營銷管理講座（匯編）

營銷管理

主講人:楊金柱前言

培訓(xùn)、交流是提高管理人員的全面管理技能的一種方式。通過培訓(xùn)交流使我們在業(yè)務(wù)水平、管理能力上有一個(gè)新的收獲；通過培訓(xùn)交流使我們在信息收集、分析上多一種有效工具；通過培訓(xùn)增強(qiáng)我們自身的管理意識與責(zé)任心。一個(gè)企業(yè)要想成功，必在一個(gè)正確的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，有一支業(yè)務(wù)水平高、管理能力強(qiáng)、信息反饋快、分析結(jié)論準(zhǔn)、對企業(yè)經(jīng)營理念認(rèn)同、具有強(qiáng)烈責(zé)任感的團(tuán)隊(duì)，這就是一個(gè)成功企業(yè)制勝的法寶。一個(gè)人要想成功，要想出業(yè)績，首先要承擔(dān)起公司賦予你的責(zé)任；其次要不斷努力學(xué)習(xí)，提高技能；再次要有敏銳的洞察力，對信息的收集、分析、把握及時(shí)、準(zhǔn)確；最后還要有必勝的信心。這些是一個(gè)成功人所必須的基本條件。與同仁們共勉。目錄第一部分市場營銷認(rèn)識營銷市場調(diào)研市場分析營銷控制營銷決策營銷推廣案例第二部分預(yù)算管理編制預(yù)算的原則編制預(yù)算的依據(jù)如何編制預(yù)算預(yù)算編制的主要內(nèi)容預(yù)算的監(jiān)督與控制預(yù)算調(diào)整全面預(yù)算流程第三部分執(zhí)行力重視企業(yè)的執(zhí)行能力錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)培育有執(zhí)行力的員工打造執(zhí)行力文化執(zhí)行力的表現(xiàn)過程第四部分團(tuán)隊(duì)管理優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征團(tuán)隊(duì)發(fā)展方法團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建設(shè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)本次培訓(xùn)考核方法總學(xué)習(xí)成績?yōu)?00分，其中：出勤：20分作業(yè)：80分課堂積極參與提問，每次加5分請做好筆記，遵守紀(jì)律第一部分市場營銷第一部分市場營銷認(rèn)識營銷市場調(diào)研市場分析營銷控制營銷決策營銷推廣案例認(rèn)識營銷營銷學(xué)的歷史1912年哈佛大學(xué)的賀杰特齊教授寫出了一本教科書《市場營銷》（MAEKETING），它的問世標(biāo)志著市場營銷學(xué)作為一門獨(dú)立的學(xué)科誕生了。1937年成立了美國市場營銷協(xié)會（A.M.A）。20世紀(jì)50年代提出“以顧客為中心”的市場營銷新理論。20世紀(jì)80年代以來，市場營銷與社會學(xué)、心理學(xué)、消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)、組織行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、數(shù)學(xué)等密切結(jié)合，成為一門多學(xué)科交叉的、應(yīng)用性較強(qiáng)的、綜合性的管理學(xué)科。認(rèn)識營銷營銷的概念營銷學(xué)主要是辨別和滿足人類與社會的需要。對于營銷學(xué)所作的一個(gè)最簡短的定義就是“有利潤地滿足需要”。社會的角度：營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品的價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。管理的角度：營銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。營銷管理作為一種藝術(shù)和科學(xué)，它需要選擇目標(biāo)市場，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值，獲得、保持和發(fā)展顧客。認(rèn)識營銷核心營銷觀念目標(biāo)市場與細(xì)分市場細(xì)分：確定有若干不同需求和偏好的購買者群體，并描述他們的輪廓。目標(biāo)市場：被選擇的一個(gè)或幾個(gè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場。市場地點(diǎn)、市場空間和大市場市場地點(diǎn)：一個(gè)物理概念，如百貨商場。市場空間：一個(gè)數(shù)字概念，如網(wǎng)上購物。大市場：描述一組能夠互補(bǔ)的產(chǎn)品和服務(wù)，它們在消費(fèi)者觀念中是密切相關(guān)的，但是，卻跨越了一系列不同的行業(yè)。認(rèn)識營銷核心營銷觀念營銷者和預(yù)期顧客需要、欲望和需求需要：描述了基本的人類要求。欲望：當(dāng)人們趨向某些特定的目標(biāo)以獲得滿足時(shí)，需要變成了欲望。需求：指對有能力購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。產(chǎn)品、供應(yīng)品和品牌供應(yīng)品：無形的價(jià)值觀可以表現(xiàn)為一種供應(yīng)品，即產(chǎn)品、服務(wù)、信息和體驗(yàn)的組合。品牌：是一種基于被認(rèn)可而形成的資產(chǎn)。認(rèn)識營銷核心營銷觀念價(jià)值和滿意價(jià)值：顧客付出與顧客所得之間的比例函數(shù)，基本上價(jià)值可看作是質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格的組合（顧客價(jià)值三合一）。交換和交易交換：是營銷學(xué)的核心概念，它是通過提供某種東西作為回報(bào)，從某人那取得想要的東西的過程。交易：由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的：A把X物給B以換得Y。供應(yīng)鏈從原材料、零部件到產(chǎn)成品的一條傳遞給最終買主的較長通路。認(rèn)識營銷核心營銷觀念關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷：是與關(guān)鍵成員（顧客、供應(yīng)商、分銷商）建立長期滿意關(guān)系的實(shí)踐，目的是保持他們長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。營銷網(wǎng)絡(luò)：包括公司及所有與它建立互利業(yè)務(wù)關(guān)系的利益關(guān)系方（顧客、員工、供應(yīng)商、分銷商、零售商、廣告代理人及其他人）。營銷渠道信息傳播渠道：報(bào)紙、雜志、廣播、電視、信件、電話、招標(biāo)欄、告示、傳單、光碟、互聯(lián)網(wǎng)。分銷渠道：分銷商、批發(fā)商、零售商和代理人。服務(wù)渠道：倉庫、運(yùn)輸、銀行、保險(xiǎn)公司等。認(rèn)識營銷核心營銷觀念營銷環(huán)境工作環(huán)境：包括直接影響產(chǎn)品、分銷和促銷的人，由公司內(nèi)部成員、供應(yīng)商、分銷商、經(jīng)銷商和目標(biāo)顧客組成。大環(huán)境：有六個(gè)因素，人文、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治和文化環(huán)境。競爭定義：購買者可能考慮的所有實(shí)際存在的和潛在的競爭產(chǎn)品與替代物。四種層次的競爭：品牌競爭、行業(yè)競爭、形式競爭、廣泛競爭。認(rèn)識營銷核心營銷觀念營銷組合定義：是公司用來從目標(biāo)市場尋求其營銷目標(biāo)的一整套營銷工具。麥卡錫把這些工具概括為4Ps：產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷。營銷組合產(chǎn)品產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計(jì)性能品牌名稱包裝規(guī)格服務(wù)保證退貨價(jià)格目錄價(jià)格折扣折讓付款期限信貸條件促銷銷售促進(jìn)廣告人員推銷公共關(guān)系直接營銷地點(diǎn)渠道覆蓋地區(qū)商品分類位置存貨運(yùn)輸目標(biāo)市場認(rèn)識營銷科特勒的10Ps理論市場營銷戰(zhàn)術(shù)的4Ps產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，可以這樣表述：如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動，那么該公司就會獲得成功。營銷戰(zhàn)略上的4Ps

探查(Probing)：就是要探查市場，市場由哪些人組成？是如何細(xì)分的？都需要些什么？競爭對手是誰？真正的市場營銷人員所采取的第一個(gè)步驟，就是要調(diào)查研究，即市場營銷調(diào)研。分割(partitioning)：即把市場分成若干部分。分割的含義就是要區(qū)分不同類型的買主，即進(jìn)行市場細(xì)分。

認(rèn)識營銷科特勒的10Ps理論營銷戰(zhàn)略上的4Ps

優(yōu)先（Prioritizing)：在市場營銷中，你不可能滿足所有買主的需要，必須選擇那些你能在最大程度上滿足其需要的買主，這就是優(yōu)先。定位(Positioning)：定位的意思是必須在顧客心目中樹立某種形象。因此，每個(gè)公司都必須決定，你打算在顧客心目中為自己的產(chǎn)品樹立什么樣的形象。你一旦決定了如何定位，便可以推出四個(gè)戰(zhàn)術(shù)上的4P。大市場營銷上的2Ps政治權(quán)力(PoliticalPower)：就是說，公司必須懂得怎樣與政府打交道，必須了解當(dāng)?shù)氐恼螤顩r，才能有效地向該地區(qū)推銷產(chǎn)品。公共關(guān)系(PublicRelations)：營銷人員必須懂得公共關(guān)系，知道如何在公眾中樹立產(chǎn)品的良好形象。認(rèn)識營銷科特勒的10Ps理論第11個(gè)P：人（People)，這個(gè)“P”是所有“P”中最基本的一個(gè)，它的意思是理解人，了解人。作為管理者，必須擅長管理人——你的下屬，因?yàn)槭沁@些人與顧客打交道。內(nèi)部營銷：幫助你的下屬做好工作的問題。外部營銷：滿足顧客需要的問題?！镉袝r(shí)一個(gè)公司的最大問題是內(nèi)部營銷的問題：如何使你的下屬承擔(dān)起全部為顧客服務(wù)的義務(wù)。

認(rèn)識營銷羅伯特·勞特伯恩的4Cs4Ps代表了銷售者的觀點(diǎn)，即營銷工具可用于影響買方；4Cs代表了顧客的觀點(diǎn)，即每一個(gè)營銷工具是用來為顧客提供利益。4Cs(與4Ps相對應(yīng)）分別為：4Cs4Ps顧客問題的解決（customersolution）產(chǎn)品（product)顧客的成本（customercost）價(jià)格（price）便利（convenience）地點(diǎn)（place）傳播（communication）促銷（promotion）市場調(diào)研市場調(diào)研的作用把營銷的計(jì)劃建立在科學(xué)的基礎(chǔ)上根據(jù)市場的需求和市場環(huán)境的變化制定計(jì)劃在營銷周期當(dāng)中，可能會出現(xiàn)的問題：★渠道的變化，政策影響渠道的變化★同類產(chǎn)品進(jìn)入市場★同類產(chǎn)品退出市場★國家的政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)政策的變化市場調(diào)研確定調(diào)研問題準(zhǔn)確定義問題了解營銷背景了解管理者的環(huán)境，即必須完成的目標(biāo)是什么確定問題的前兆，即問題可能在哪些方面發(fā)生尋找引發(fā)問題的原因提出解決問題的方法使問題明確化細(xì)化問題征詢其他人員的意見形成書面陳述市場調(diào)研問卷設(shè)計(jì)確定問題的類型：開放式問題或封閉式問題問題的用詞：必須清楚、準(zhǔn)確，必須考慮應(yīng)答者回答問題的能力和意愿問題的順序：1、運(yùn)用過濾性問題；2、先問一般性問題；3、把需要思考的問題放在問卷中間；4、在關(guān)鍵點(diǎn)插入提示；5、把敏感性、威脅性和人口統(tǒng)計(jì)問題放在最后。評估問卷：問題是否必要；問題是否太長；問題是否全面、簡潔；問卷的外觀是否正規(guī)、明顯；給開放式問題是否留有足夠的空間；問卷中的說明是否明顯。市場調(diào)研調(diào)研的內(nèi)容宏觀市場環(huán)境：政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、社會文化環(huán)境及技術(shù)環(huán)境市場需求：市場需求總量（產(chǎn)品、顧客、地理區(qū)域、時(shí)限、營銷環(huán)境、營銷組合方案）、估算企業(yè)銷售量競爭狀況：競爭企業(yè)（價(jià)格政策、銷售渠道、銷售方式、競爭策略和手段）、競爭產(chǎn)品（品質(zhì)、性能、規(guī)格、式樣、設(shè)計(jì)、包裝、價(jià)格、結(jié)算方式）市場營銷狀態(tài)：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷市場調(diào)研步驟圖市場調(diào)研市場調(diào)研步驟圖初步情況分析非正式調(diào)查確定調(diào)查問題與范圍整理分析研究資料現(xiàn)場實(shí)地調(diào)查準(zhǔn)備所需調(diào)查表格決定收集資料、來源和方法抽樣設(shè)計(jì)選拔與培訓(xùn)調(diào)研人員提出調(diào)查報(bào)告制定調(diào)查方案市場分析市場分析的概念即市場占有率的分析，通過測算市場占有率發(fā)現(xiàn)本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的競爭能力和分銷渠道、推銷人員的素質(zhì)、競爭策略以及推銷的費(fèi)用，經(jīng)營利潤和產(chǎn)品組合等方面的問題。概括起來包括：·產(chǎn)品現(xiàn)在市場占有率的分析·產(chǎn)品可能占有市場的分析·將來可能擴(kuò)大市場的分析·市場特性的分析市場分析消費(fèi)者的行為過程分析消費(fèi)者的購買過程是一個(gè)復(fù)雜及一系列相關(guān)的活動過程，它一般分為五個(gè)階段：第一階段：形成需求。第二階段：收集信息。第三階段：比較、評價(jià)。第四階段：決定購買。第五階段：購后評價(jià)。市場分析競爭者分析競爭者的數(shù)目產(chǎn)品的異同性區(qū)隔市場市場占有率強(qiáng)點(diǎn)和弱點(diǎn)競爭表現(xiàn)排列關(guān)鍵的競爭因素市場分析競爭的關(guān)鍵因素和沖擊力分析競爭的關(guān)鍵因素自己的分?jǐn)?shù)競爭者ABCD產(chǎn)品的多樣化8080695085品牌的威力8582706581公司產(chǎn)品形象8583505280價(jià)錢8280908884促銷活動/時(shí)機(jī)8580606588通路面和深度8082798084交貨速度8080605878管理：人才、庫存8280504884財(cái)力大小9090607092市場分析BCG矩陣市場占有率市場成長率高低STAR新星？問題GASHCOW金牛DOG狗高低營銷控制營銷控制的定義

營銷控制是企業(yè)用于跟蹤營銷活動過程每一個(gè)環(huán)節(jié)，確保其按計(jì)劃目標(biāo)運(yùn)行而實(shí)施的一套工作程序和工作制度。它包括：

年度計(jì)劃控制（預(yù)算控制）

盈利控制

效率控制

戰(zhàn)略控制營銷控制控制類型主要職能部門控制目的研究方法年度計(jì)劃控制最高管理部門、中層管理部門檢查規(guī)定的計(jì)劃效益是否達(dá)到銷售分析、市場占有率分析、銷售收入與費(fèi)用支出之比、財(cái)務(wù)分析、顧客態(tài)度跟蹤營利控制營銷控制主管檢查企業(yè)的盈虧狀況分項(xiàng)盈利能力：產(chǎn)品、地區(qū)、顧客、群體、分銷渠道、訂貨規(guī)模效率控制直線與參謀管理部門、營銷控制主管評估和提高經(jīng)費(fèi)開支的效率及效果分項(xiàng)效率：銷售人員、廣告、銷售促進(jìn)、配銷策略控制最高管理部門、營銷審計(jì)員檢查企業(yè)在尋求市場、產(chǎn)品、渠道的最佳機(jī)會營銷效果評價(jià)、營銷審計(jì)營銷決策決策信息的收集必須明確信息需要產(chǎn)生信息需求的原因：一是碰到某個(gè)需要解決的問題，二是在具體的營銷管理活動中還缺少必要的數(shù)據(jù)情報(bào)做好收集信息的工作信息收集的效果，受多種因素的影響（收集法、環(huán)境、時(shí)機(jī)、時(shí)間要求、質(zhì)量要求、內(nèi)容、預(yù)定的費(fèi)用水平、信息收集人的素質(zhì)）營銷信息大多是非顯在信息，它的收集要借助于調(diào)查、詢問等方法營銷決策決策信息的收集注意市場營銷信息收集的幾個(gè)相關(guān)問題相關(guān)性問題：收集某一商品或服務(wù)的市場需求信息時(shí)，也要收集具有替代或互補(bǔ)相關(guān)商品或服務(wù)的有關(guān)信息有償性問題：主要在于市場營銷信息收集費(fèi)用怎樣支出，要把信息收集的預(yù)計(jì)效果與信息費(fèi)用支出額的多少聯(lián)系起來考慮組織問題

—信息收集工作是全員性工作，組織內(nèi)部的每位成員在日常工作中都應(yīng)該隨時(shí)注意有關(guān)信息的采集和積累

—信息的收集和積累是一個(gè)不間斷的工作

—隨著組織的不斷發(fā)展，能訓(xùn)練出一批善于從事信息收集的人才，他們的素質(zhì)如何直接影響信息收集工作的成效營銷決策發(fā)掘市場機(jī)會的有效途徑

—做好準(zhǔn)備

—把握潛在市場機(jī)會

—促使市場機(jī)會和客觀條件早日成熟

—創(chuàng)造產(chǎn)生市場機(jī)會的某些客觀條件發(fā)掘市場機(jī)會的具體策略

—利用節(jié)假日、體育熱、文化熱、影視熱、旅游、社會事件、展銷會發(fā)掘市場機(jī)會營銷決策避開決策中的心理陷阱思維定勢陷阱從不同角度考慮問題在咨詢他人前進(jìn)行獨(dú)立的思考征詢、獲取盡可能多的意見，保持思維的創(chuàng)新力，具有開放式的思維方式向他人征詢意見時(shí)，不過多的訴說自己的意見記憶陷阱（暈輪效應(yīng)）仔細(xì)審查各種預(yù)想，確信它沒有被記憶影響決策時(shí)要走出記憶，盡量減少特定或重大事件給思維帶來的影響把每一個(gè)決策看成是獨(dú)立事件營銷決策避開決策中的心理陷阱因循守舊陷阱不要認(rèn)為固守現(xiàn)狀是惟一的選擇，要仔細(xì)考慮所有可能的方案如果現(xiàn)有狀況并不存在，而只是一種方案的話，考慮還會不會選擇它不要夸大改變現(xiàn)有狀況需要付出的努力和代價(jià)對現(xiàn)有狀況進(jìn)行嚴(yán)格的評估，要考慮到各種可能發(fā)生的因素，而不僅僅用現(xiàn)狀與其他方案進(jìn)行簡單的比較沉沒成本陷阱挑選并列出以前未參與決策的人，傾聽他們的觀點(diǎn)和論據(jù)，因?yàn)樗麄儾粫艿较惹皼Q定的影響檢討并承認(rèn)自己先前的錯(cuò)誤決定將他人的不理解納入決策過程，考慮如何向他人解釋你的新選擇選擇一個(gè)沒有參與過前期決策的人來做新的決定，以解決下屬在工作中存在的“沉沒成本”問題營銷推廣產(chǎn)品生命周期定義：產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品從投入市場到被市場淘汰的整個(gè)過程。一般分為投入期、成長期、成熟期和衰退期。導(dǎo)入期：產(chǎn)品導(dǎo)入市場時(shí)是銷售緩慢成長的時(shí)期。在這一階段，因?yàn)楫a(chǎn)品導(dǎo)入市場所支付的巨額費(fèi)用所致，所以幾乎不存在利潤。成長期：產(chǎn)品被市場迅速接受和利潤大量增加的時(shí)期。成熟期：因?yàn)楫a(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購買者所接受，所以這是一個(gè)銷售減慢的時(shí)期。在此期間競爭的日趨激烈導(dǎo)致利潤日趨穩(wěn)定甚至下降。衰退期：銷售下降的趨勢增強(qiáng)以及利潤不斷下降的時(shí)期。營銷推廣產(chǎn)品生命周期三種常見的產(chǎn)品生命周期形態(tài)成熟形態(tài)之所以能維持，是因?yàn)楹笃谑褂谜叩氖状钨徺I與早期使用者的更換產(chǎn)品。常常用來描繪新藥的銷售。制藥公司積極推銷其新藥，于是出現(xiàn)了第一個(gè)周期，后來銷量下降，公司給新藥發(fā)動第二次促銷，這就產(chǎn)生了第二個(gè)周期。發(fā)現(xiàn)了新的產(chǎn)品特征、用途或用戶，而使其生命持續(xù)向前。營銷推廣產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)、目標(biāo)導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期銷售低銷售銷售快速上升銷售高峰銷售衰退成本高成本平均成本低成本低成本利潤虧損利潤上升高利潤利潤衰退顧客創(chuàng)新者早期使用者中間多數(shù)落后者競爭者極少逐漸增加數(shù)量穩(wěn)定，開始衰退數(shù)量衰退營銷目標(biāo)創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用最大限度地占有市場份額保衛(wèi)市場份額，獲取最大利潤對該產(chǎn)品削減支出和擠取收益注：成本按每一顧客計(jì)算營銷推廣產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期各階段的戰(zhàn)略導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期產(chǎn)品提供一個(gè)基本產(chǎn)品提供產(chǎn)品的擴(kuò)展品、服務(wù)、擔(dān)保品牌和式樣的多樣性逐步淘汰疲軟項(xiàng)目價(jià)格采用成本加成市場滲透價(jià)格較量或擊敗競爭者的價(jià)格削價(jià)分銷建立選擇性分銷建立密集廣泛的分銷建立更密集廣泛的分銷進(jìn)行選擇：逐步淘汰無利的分銷網(wǎng)點(diǎn)廣告在早期采用經(jīng)銷商中建立產(chǎn)品的知名度在大量市場中建立知名度和興趣強(qiáng)調(diào)品牌的區(qū)別和利益減少到保持堅(jiān)定忠誠者需求的水平促銷大力加強(qiáng)銷售促進(jìn)以吸引試用充分利用有大量消費(fèi)者需求的有利條件，適當(dāng)減少促銷增加對品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵(lì)減少到最低水平營銷推廣產(chǎn)品生命周期廣告與產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期前期后期廣告方式通知廣告選擇廣告提示廣告廣告目標(biāo)創(chuàng)造需求指導(dǎo)選擇性需求維持需要廣告戰(zhàn)略開拓市場爭奪市場保持、轉(zhuǎn)移市場廣告策略告知說服（差別性、多樣性）提示廣告對象最先早期使用者早期和后期使用者后期使用與保守者營銷推廣市場定位描述市場定位1、要進(jìn)入的市場競爭激烈程度？是否還有空白的地方？2、爭取市場上哪一塊領(lǐng)地？3、打算用什么方式來使產(chǎn)品與眾不同？4、你的產(chǎn)品是為什么樣的消費(fèi)者服務(wù)的？5、能為消費(fèi)者提供什么效用的產(chǎn)品？對產(chǎn)品市場進(jìn)行細(xì)分1、確定市場范圍2、列出潛在客戶的基本要求3、根據(jù)差異分為不同的顧客群4、進(jìn)一步分析各個(gè)顧客群的特點(diǎn)5、測定各個(gè)顧客群的不同規(guī)模營銷推廣市場定位分析競爭對手的定位1、競爭對手爭取的是市場上哪一塊領(lǐng)地？2、他們用什么方式來使自己與眾不同？3、在消費(fèi)者眼中，他們是做什么的？4、他們的產(chǎn)品是為什么樣的消費(fèi)者而生產(chǎn)的？5、他們能為顧客提供什么效用的產(chǎn)品？6、他們采用的是哪一種目標(biāo)市場范圍戰(zhàn)略？7、與他們相比，消費(fèi)者如何看待我們的產(chǎn)品？明確營銷差異重要性標(biāo)準(zhǔn)：能夠給目標(biāo)客戶帶來高價(jià)值獨(dú)特性標(biāo)準(zhǔn)：讓客戶覺得你的產(chǎn)品不一樣優(yōu)越性標(biāo)準(zhǔn)：給消費(fèi)者提供更優(yōu)越的性能或服務(wù)等可傳達(dá)性標(biāo)準(zhǔn)：易于讓消費(fèi)者了解獨(dú)占性標(biāo)準(zhǔn)：難以讓競爭模仿可購買性標(biāo)準(zhǔn)：消費(fèi)者能夠買得起營銷推廣細(xì)分和選擇目標(biāo)市場1、確定細(xì)分變量和細(xì)分市場2、勾勒細(xì)分市場的輪廓3、評估每個(gè)細(xì)分市場的吸引力4、選擇目標(biāo)細(xì)分市場5、為目標(biāo)細(xì)分市場確定可能的定位觀念6、選擇、發(fā)展和溝通所挑選的定位觀念營銷推廣分銷策略建立分銷渠道確定分銷渠道的長度

中間環(huán)節(jié)多→分銷渠道長→覆蓋面大中間環(huán)節(jié)少→分銷渠道短→產(chǎn)品流通時(shí)間短確定分銷渠道的寬度

獨(dú)家代理：有助于雙方的密切配合，控制市場多中間商：覆蓋面大確定分銷渠道的數(shù)目選擇中間商多渠道建設(shè)優(yōu)化了市場覆蓋面、顧客定制和控制，同時(shí)使成本與沖突最小化認(rèn)真考察中間商的形象、銷售網(wǎng)絡(luò)、財(cái)務(wù)狀況和信譽(yù)營銷推廣分銷策略渠道管理我們調(diào)查的大多數(shù)公司認(rèn)為，大部分渠道成員在交貨、銷售、推銷、促銷和收款等方面做得并不夠好。分銷商質(zhì)量高○○○○可接受○○○低○○○非常差○

分銷商最佳普遍交貨訂貨至交貨時(shí)間管理存貨管理貨物質(zhì)量○○○○○○○○○○○○○銷售鋪貨銷售技巧效率○○○○○○○○○○○○推銷推銷技巧存貨管理清理存貨貨柜展示零售商管理○○○○○○○○○○○○○○○○○○○促銷店內(nèi)促銷貿(mào)易促銷○○○○○○○○收款賒銷控制信用管理收款控制○○○○○○○○○營銷推廣促銷策略一個(gè)企業(yè)在運(yùn)用促銷時(shí)，必須建立目標(biāo)、選擇工具、制定方案、預(yù)試方案、實(shí)施和控制方案，并評價(jià)結(jié)果。促銷活動三大原則：抓住消費(fèi)心理的新穎出奇致勝原則、利用產(chǎn)品特征突出優(yōu)良形象原則、利用利益誘惑消費(fèi)的導(dǎo)向原則促銷活動八個(gè)“到位”：活動創(chuàng)意到位、前期宣傳造勢到位、政府公關(guān)到位、組織分工到位、現(xiàn)場氣氛到位、人員培訓(xùn)到位、終端建設(shè)到位、新聞報(bào)道到位。藥品在進(jìn)入正常銷售階段最好做到自然銷售，降價(jià)、打折、買一贈一等促銷活動對生命周期長的產(chǎn)品市場是一種傷害營銷推廣制定促銷計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮的因素促銷目標(biāo)

從整體看，廣告和公關(guān)宣傳在顧客購買決策過程的初級階段成本效益最優(yōu)，而人員推銷和營業(yè)推廣在較后階段更具成效市場類型與產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品生命周期所處階段“推”與“拉”的策略

推：以人員推銷和適當(dāng)?shù)臓I業(yè)推廣方式為主

拉：首先靠廣告、公共關(guān)系等促銷方式引起潛在顧客對產(chǎn)品的注意，刺激購買的欲望和行動案例（呼市天地通市場）銷量表日期銷量構(gòu)成銷量分布直銷經(jīng)銷代銷小計(jì)市區(qū)辦事處11.11—11.2098989811.21—11.302539001153115311月合計(jì)3519001251125112.1—12.105071051751712.11—12.201892143043343312.20—12.3152111433603995399512月合計(jì)1217338339049454945案例（呼市天地通市場）電臺熱線表日期電臺熱線（內(nèi)蒙古交通臺）新老患者比例新患者老患者11.11—11.203482%18%11.21—11.303887%13%11月合計(jì)7285%15%12.1—12.104166%34%12.11—12.206464%36%12.20—12.316363%37%12月合計(jì)16864%36%案例（呼市天地通市場）24小時(shí)熱線表日期24小時(shí)熱線新老患者比例電臺1小專題新報(bào)晨報(bào)電視報(bào)專刊活動其他合計(jì)新患者老患者11.11—11.2089314541498640491%9%11.21—11.301061610511801942788%12%11月合計(jì)19519250532927683190%10%12.1—12.1050725182111592953282%18%12.11—12.2018914751048239482254975%25%12.20—12.3152196184716472142472%28%12月合計(jì)12173935339955625572150576%24%案例（呼市天地通市場）直柜購買獲悉媒體情況表日期24小時(shí)熱線購買情況電臺新報(bào)晨報(bào)電視報(bào)?？顒悠渌嫌?jì)重復(fù)購買人數(shù)初次購買人數(shù)11.11—11.20375210331211155515011.21—11.303975372352244617811月合計(jì)761271310512463795132812.1—12.10120207151104649815134712.11—12.2010816810113535247715032712.20—12.31751541838514838414623812月合計(jì)30352943433041461359447912案例（呼市天地通市場）投入、銷量圖案例（呼市天地通市場）熱線對比第二部分預(yù)算管理預(yù)算管理編制預(yù)算的原則編制預(yù)算的依據(jù)如何編制預(yù)算預(yù)算編制的主要內(nèi)容預(yù)算的監(jiān)督與控制預(yù)算調(diào)整全面預(yù)算流程編制預(yù)算的原則保證經(jīng)營者在企業(yè)使命和戰(zhàn)略目標(biāo)上達(dá)到一致在確定和盤點(diǎn)用于企業(yè)運(yùn)作和資本預(yù)算的企業(yè)資源總量后，著手預(yù)算工作衡量各項(xiàng)目對實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的作用大小，然后列出優(yōu)先次序協(xié)調(diào)整個(gè)企業(yè)的資源分配計(jì)劃，使企業(yè)能夠最大限度的充分利用有限資源堅(jiān)持“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，分工負(fù)責(zé)，積極平衡，留有余地”的原則建立預(yù)算評估機(jī)制編制預(yù)算的依據(jù)上級單位下達(dá)的指令及指導(dǎo)性計(jì)劃公司提出的年度方針目標(biāo)公司發(fā)展戰(zhàn)略及規(guī)劃產(chǎn)品訂貨合同和市場預(yù)測資料前期預(yù)計(jì)完成數(shù)字及本企業(yè)歷史統(tǒng)計(jì)資料經(jīng)審定過的各種技術(shù)經(jīng)濟(jì)定額和指標(biāo)環(huán)境、政策及企業(yè)的重大決策對企業(yè)經(jīng)營所產(chǎn)生影響的分析結(jié)果企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)資源條件科學(xué)技術(shù)最新成就和發(fā)展趨勢技術(shù)改進(jìn)、引進(jìn)和改善管理、提高職工技術(shù)水平以后所能提供的潛力如何編制預(yù)算選擇預(yù)算方法固定預(yù)算：又稱靜態(tài)預(yù)算，按預(yù)算期的可實(shí)現(xiàn)水平來編制，較為傳統(tǒng)彈性預(yù)算：指在不能準(zhǔn)確預(yù)測預(yù)期業(yè)務(wù)量的情況下，根據(jù)成本形態(tài)及業(yè)務(wù)量、成本和利潤之間的依存關(guān)系，按預(yù)期內(nèi)可能發(fā)生的業(yè)務(wù)量編制的一系列預(yù)算。滾動預(yù)算：又稱永續(xù)預(yù)算，是指在編制預(yù)算時(shí)，將預(yù)算期與會計(jì)年度脫離開，隨著預(yù)算的執(zhí)行不斷延伸補(bǔ)充預(yù)算，靈活性強(qiáng)零基預(yù)算：又稱優(yōu)先級預(yù)算，是以零為起點(diǎn)來確定預(yù)算數(shù)，全面控制支出即成本控制不僅要監(jiān)督實(shí)際已發(fā)生的支出，而且要質(zhì)詢和審核將要發(fā)生的支出。如何編制預(yù)算確定預(yù)算時(shí)間周期預(yù)算時(shí)間劃分短期預(yù)算（1年或更短）：重點(diǎn)在于短期控制和經(jīng)營獲利能力中期預(yù)算（1年~5年）：強(qiáng)調(diào)彌補(bǔ)企業(yè)實(shí)力差距并平衡資本與支出長期預(yù)算（5年或更多）：著眼于形成能確保長期生存發(fā)展的成長戰(zhàn)略明確預(yù)計(jì)投資回收期限，以此為基準(zhǔn)確立預(yù)算周期預(yù)算時(shí)間周期要與技術(shù)進(jìn)步相適應(yīng)注意季節(jié)因素對預(yù)算周期確定的影響如何編制預(yù)算編制預(yù)算的SMART原則S（specific）具體M（measurement）可衡量A（achievable）可達(dá)成的R（right）實(shí)際的T（timing）時(shí)效如何編制預(yù)算利用財(cái)務(wù)比率深入分析財(cái)務(wù)狀況毛利潤率=（毛利潤/銷售額）×100%

毛利潤率能夠檢查銷售額和直接費(fèi)用之間的關(guān)系凈利潤率=（凈利潤/銷售額）×100%

凈利潤率說明企業(yè)在扣除全部費(fèi)用之后，能否真正盈利費(fèi)用比率=（費(fèi)用/銷售額）×100%流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債

流動比率表明企業(yè)的支付能力如何編制預(yù)算利用財(cái)務(wù)比率深入分析財(cái)務(wù)狀況存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均存貨，其中，平均存貨=（期初存貨+期末存貨）/2

存貨周轉(zhuǎn)率表明企業(yè)的資金使用率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)=（應(yīng)收帳款×365）/銷售額

應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)表明客戶償還貨款所需天數(shù)應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)=（應(yīng)付帳款×365）/銷售額

應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)表示企業(yè)對外償還債務(wù)所需要的時(shí)間如何編制預(yù)算利用財(cái)務(wù)比率深入分析財(cái)務(wù)狀況人均銷售率=銷售額/雇員人數(shù)

人均銷售額衡量的是員工的平均工作效率人均利潤率=凈利潤額/雇員人數(shù)

人均利潤率衡量的是員工創(chuàng)造凈利潤的能力固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=（銷售額/固定資產(chǎn)）×100%

固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率表示公司固定資產(chǎn)的利潤效率如何編制預(yù)算編制預(yù)算程序公司擬訂預(yù)算年度初步設(shè)定的經(jīng)營目標(biāo)及經(jīng)營方針召開公司經(jīng)營預(yù)算會，說明經(jīng)營預(yù)算程序，頌布公司制度經(jīng)營目標(biāo)銷售部門根據(jù)公司年度經(jīng)營目標(biāo)編寫銷售預(yù)算和工作進(jìn)度表公司制定產(chǎn)銷配合計(jì)劃生產(chǎn)部門根據(jù)產(chǎn)銷配合計(jì)劃編寫生產(chǎn)預(yù)算及工作進(jìn)度表，并設(shè)定產(chǎn)能、用料、人工及費(fèi)用預(yù)算等標(biāo)準(zhǔn)采購部門根據(jù)生產(chǎn)預(yù)算編寫采購計(jì)劃相關(guān)部門、人員編寫固定資產(chǎn)擴(kuò)建改良計(jì)劃人力資源部門編寫人力資源計(jì)劃如何編制預(yù)算編制預(yù)算程序行政部門編寫后勤保障計(jì)劃相關(guān)管理部門編寫管理計(jì)劃財(cái)務(wù)部門編寫財(cái)務(wù)計(jì)劃及預(yù)算公司匯總各部門的初步預(yù)算及計(jì)劃大綱討論，各部門修正、完善召開會議，協(xié)調(diào)修正后的經(jīng)營預(yù)算大綱及進(jìn)度表，著手草擬本部門計(jì)劃方案財(cái)務(wù)部門根據(jù)各部門計(jì)劃草案開始編制預(yù)算公司開始編制年度經(jīng)營計(jì)劃召開第三次會議，討論通過年度經(jīng)營計(jì)劃及年度預(yù)算預(yù)算編制的主要內(nèi)容及說明概述總綱：經(jīng)營方針、經(jīng)營目標(biāo)、市場展望產(chǎn)品：新產(chǎn)品開發(fā)、舊產(chǎn)品淘汰銷售：銷售計(jì)劃、新客戶的開發(fā)或舊客戶的淘汰、廣告或其他銷售推廣政策、售價(jià)政策、銷售費(fèi)用的限制財(cái)務(wù)：資金籌措計(jì)劃、授信及帳款回收政策人力：業(yè)務(wù)人員的增減異動其他：可能遇到的困難及其克服對策和各階段工作的重點(diǎn)預(yù)算編制的主要內(nèi)容及說明上期預(yù)計(jì)完成數(shù)字及本企業(yè)歷史統(tǒng)計(jì)分析現(xiàn)狀分析

運(yùn)營現(xiàn)狀、資源現(xiàn)狀、能力狀況分析外部因素分析

行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、市場需求、競爭環(huán)境等因素分析銷售計(jì)劃產(chǎn)品銷售計(jì)劃、市場推廣計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃、品牌建設(shè)計(jì)劃產(chǎn)銷配合計(jì)劃

綜合市場環(huán)境、生產(chǎn)狀況、制成品存貨水準(zhǔn)及成本利潤等因素，根據(jù)銷售與生產(chǎn)部門的計(jì)劃協(xié)調(diào)編制預(yù)算編制的主要內(nèi)容及說明生產(chǎn)計(jì)劃及進(jìn)度表

產(chǎn)能運(yùn)營計(jì)劃、質(zhì)量計(jì)劃、新產(chǎn)品或新技術(shù)（包括新配合）的天空開發(fā)計(jì)劃、機(jī)械淘汰更新及擴(kuò)建計(jì)劃、本年度生產(chǎn)上可能遭遇的困難及其克服對策等主要材料采購計(jì)劃人力資源計(jì)劃及進(jìn)度表崗位職位計(jì)劃、人員補(bǔ)充計(jì)劃、教育培訓(xùn)計(jì)劃、薪酬福利計(jì)劃、人員調(diào)配計(jì)劃后勤保障計(jì)劃及進(jìn)度表員工生活計(jì)劃、辦公用品及設(shè)備、設(shè)施采購維護(hù)計(jì)劃、公共關(guān)系計(jì)劃等預(yù)算編制的主要內(nèi)容及說明固定資產(chǎn)擴(kuò)建改良計(jì)劃管理計(jì)劃及進(jìn)度表企業(yè)運(yùn)營優(yōu)化、企業(yè)文化建設(shè)、管理體系建設(shè)、管理規(guī)章辦法的推行等財(cái)務(wù)計(jì)劃銷售成本計(jì)劃；營業(yè)收入、利潤計(jì)劃；損益預(yù)算表；資金籌措及使用計(jì)劃新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃成本控制計(jì)劃其它計(jì)劃彌補(bǔ)方案預(yù)算的監(jiān)督和控制建立完整的預(yù)算監(jiān)控系統(tǒng)預(yù)算執(zhí)行控制外部控制：預(yù)算執(zhí)行過程中上級對下級的控制自我控制：每一責(zé)任單位對自身預(yù)算執(zhí)行過程的控制運(yùn)用項(xiàng)目管理的方法把預(yù)算內(nèi)容按項(xiàng)目分類，從數(shù)量、金額和業(yè)務(wù)發(fā)生的關(guān)的部門等方面分別進(jìn)行管理控制預(yù)算調(diào)整控制嚴(yán)格界定調(diào)整范圍、權(quán)限和流程加強(qiáng)預(yù)算預(yù)備費(fèi)的透明度（預(yù)備費(fèi)指預(yù)算執(zhí)行數(shù)與預(yù)算下達(dá)數(shù)之間的差額）預(yù)算的監(jiān)督和控制建立完整的預(yù)算監(jiān)控系統(tǒng)預(yù)算反饋控制預(yù)算反饋制度：在預(yù)算執(zhí)行過程中，各預(yù)算單位應(yīng)定期召開預(yù)算例會，及時(shí)總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況、計(jì)算差異、分析原因，提出改進(jìn)措施。預(yù)算例會應(yīng)當(dāng)形成預(yù)算反饋報(bào)告。預(yù)算反饋報(bào)告：是預(yù)算管理的具體結(jié)果，是對預(yù)算執(zhí)行情況的總結(jié)和反映，同時(shí)也是預(yù)算考評和對經(jīng)營者獎懲的主要依據(jù)。編制預(yù)算反饋報(bào)告的原則：內(nèi)容真實(shí)、及時(shí)、系統(tǒng)，形式靈活。預(yù)算的監(jiān)督和控制確定預(yù)算監(jiān)控力度緊控制嚴(yán)格依據(jù)預(yù)算的實(shí)現(xiàn)程度來考評責(zé)任人的業(yè)績緊控制要求，當(dāng)上級管理者要求下級在全面實(shí)現(xiàn)具體的短期目標(biāo)時(shí)，他們能工作得更有效率緊控制的管理哲學(xué)：當(dāng)下屬團(tuán)隊(duì)面對短期特別是一年的目標(biāo)時(shí)，他們的工作最有效松控制松控制主張把責(zé)任和權(quán)力更多地授予低層，實(shí)行權(quán)力下放在松控制的情況下，預(yù)算并不被人看作是對管理人員的約束，而是主要用做聯(lián)絡(luò)和計(jì)劃的工具并被假定為在編制時(shí)對盈利能力做出的最好預(yù)測松控制的管理哲學(xué)：優(yōu)秀的員工能夠獨(dú)立工作并完成任務(wù)預(yù)算的監(jiān)督和控制實(shí)施預(yù)算監(jiān)控明確預(yù)算監(jiān)控目標(biāo)預(yù)算目標(biāo)的確定應(yīng)區(qū)分層次，與企業(yè)的管理層次相適應(yīng)，不同的管理層次應(yīng)該有不同的預(yù)算目標(biāo)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)成功的預(yù)算意味著資源可以根據(jù)企業(yè)的需要在不同部門之間合理的流動，因此，要發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神在各部門預(yù)算中進(jìn)行協(xié)調(diào)，使資源合理流動和使用部門之間應(yīng)避免條塊分割現(xiàn)象

要從全局的角度考慮問題，部門之間要通過及時(shí)的溝通交流來改善彼此相互制約的關(guān)系預(yù)算調(diào)整需要進(jìn)行預(yù)算調(diào)整的情況

—為提高工作業(yè)績而進(jìn)行變動

—需要降低預(yù)算水平預(yù)算可調(diào)整的范圍較低層次的預(yù)算可調(diào)整，越高層次越不能調(diào)整預(yù)算內(nèi)容調(diào)整

—在預(yù)算中出現(xiàn)不能彌補(bǔ)的差異的情況下對預(yù)算進(jìn)行調(diào)整

—根據(jù)各個(gè)預(yù)算調(diào)整情況修正總預(yù)算全面預(yù)算流程長期銷售預(yù)算銷售預(yù)算生產(chǎn)預(yù)算期末存貨預(yù)算產(chǎn)品成本預(yù)算直接人工預(yù)算直接材料預(yù)算銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用預(yù)算制造費(fèi)用預(yù)算資本支出預(yù)算現(xiàn)金預(yù)算預(yù)計(jì)損益表預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表第三部分執(zhí)行力執(zhí)行力重視企業(yè)的執(zhí)行能力錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)培育有執(zhí)行力的員工打造執(zhí)行力文化執(zhí)行力的表現(xiàn)過程重視企業(yè)的執(zhí)行能力

沒有執(zhí)行力，就沒有競爭力。這絕不是危言聳聽。事實(shí)證明，執(zhí)行力既是企業(yè)戰(zhàn)略落實(shí)的關(guān)鍵，也是戰(zhàn)勝競爭對手的關(guān)鍵。所以，每個(gè)企業(yè)都要重視自己的執(zhí)行能力——既要認(rèn)識影響執(zhí)行力的主要因素，能夠快速找到執(zhí)行障礙的成因，還要避免走入執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū)，最后，作為企業(yè)中的執(zhí)行者，一定要明確自己的角色定位。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)1

如何正確認(rèn)識執(zhí)行力對企業(yè)的重要性

主題詞：執(zhí)行力·企業(yè)的執(zhí)行能力·執(zhí)行力的重要性

適用情景：當(dāng)希望正確認(rèn)識執(zhí)行力對企業(yè)的重要性時(shí)，查看此技能。技能描述

有人說，一家企業(yè)的成功，30%靠戰(zhàn)略，50%靠執(zhí)行力，其余的20%靠機(jī)遇、環(huán)境等客觀因素。這樣的說法不一定準(zhǔn)確，但反映的問題卻很深刻——執(zhí)行力對企業(yè)的成功至關(guān)重要。甚至可以說，沒有執(zhí)行力就沒有競爭力。那么，具體來說，執(zhí)行力對企業(yè)的重要性主要表現(xiàn)在哪些方面呢？

簡單的說，執(zhí)行力就是企業(yè)落實(shí)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的能力。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)1

如何正確認(rèn)識執(zhí)行力對企業(yè)的重要性★執(zhí)行力是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵

越來越多的企業(yè)認(rèn)識到，好的戰(zhàn)略如果不能被貫徹實(shí)施，對企業(yè)來說就毫無價(jià)值。而現(xiàn)實(shí)的情況是，落實(shí)戰(zhàn)略需要企業(yè)方方面面的配合，如合理的組織結(jié)構(gòu)、高效的工作流程、完善的控制體系以及優(yōu)秀的執(zhí)行人員等等，其過程遠(yuǎn)比制定戰(zhàn)略困難的多。許多企業(yè)失敗的教訓(xùn)也說明，即便企業(yè)有相似的戰(zhàn)略，最終的結(jié)果也往往不同，原因就在于企業(yè)的執(zhí)行力不同。好的執(zhí)行力能保證好的戰(zhàn)略發(fā)揮作用，而差的執(zhí)行力只能讓好的戰(zhàn)略失敗。事實(shí)證明，戰(zhàn)略能否落到實(shí)處就看企業(yè)的執(zhí)行力，執(zhí)行力是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)1

如何正確認(rèn)識執(zhí)行力對企業(yè)的重要性★執(zhí)行力是戰(zhàn)勝對手的關(guān)鍵

要在競爭中獲勝，企業(yè)必須關(guān)注對手的一舉一動。忽視了競爭對手，就等于將自己置于危險(xiǎn)的境地。因此，不少企業(yè)會模仿對手的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，以防止市場丟失、利潤降低。戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)可以被競爭對手跟進(jìn)和模仿，而執(zhí)行力是企業(yè)實(shí)實(shí)在在的運(yùn)作過程，是無法模仿的。因此，要超越競爭對手，只能靠執(zhí)行力。事實(shí)上，許多產(chǎn)品能夠在市場上勝出，不是靠奇思妙想的策劃和宣傳，而是因?yàn)槠髽I(yè)獨(dú)特的執(zhí)行力已經(jīng)成為產(chǎn)品的強(qiáng)大競爭優(yōu)勢，如果有一天您的企業(yè)在某一方面輸給了競爭對手，那您就要考慮是不是執(zhí)行力方面出了問題。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)1

如何正確認(rèn)識執(zhí)行力對企業(yè)的重要性★執(zhí)行力是戰(zhàn)勝對手的關(guān)鍵執(zhí)行力對企業(yè)經(jīng)營至關(guān)重要。它既可以保證戰(zhàn)略落到實(shí)處，又是企業(yè)戰(zhàn)勝對手的法寶。一句話，沒有執(zhí)行力就沒有競爭力。

★思科（Cisco）全球副總裁林正剛先生說：“思科的成功之處并不在于技術(shù)，而在于執(zhí)行力?！薄镂④洠∕icrosoft）的比爾·蓋茨也說：“微軟在未來十年內(nèi)，所面臨的挑戰(zhàn)就是執(zhí)行力?！薄锖Ｐ偶瘓F(tuán)董事長周厚健在談到海信2003年取得的業(yè)績時(shí)說：“與其說成功在決策上，不如說成功在執(zhí)行上?！毙】窗逯匾暺髽I(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)1

如何正確認(rèn)識執(zhí)行力對企業(yè)的重要性實(shí)踐練習(xí)1、請仔細(xì)回想一下，你的企業(yè)是否曾與競爭對手采用過類似的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)或思想？2、結(jié)果如何？是競爭對手略勝一籌，還是你的企業(yè)略勝一籌？3、造成這種結(jié)果的原因是什么？在你進(jìn)行完本次培訓(xùn)之后能否用一句話來進(jìn)行概括？重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)2如何判斷企業(yè)及員工的執(zhí)行能力

主題詞：執(zhí)行力·企業(yè)的執(zhí)行能力·判斷企業(yè)和員工的執(zhí)行能力

適用情景：當(dāng)需要考察企業(yè)和員工的執(zhí)行能力時(shí)，查看此技能技能描述當(dāng)意識到執(zhí)行力對企業(yè)的重要性后，職業(yè)經(jīng)理人最想知道的恐怕就是自己的企業(yè)是否是具有執(zhí)行力的企業(yè)，自己是否是合格的執(zhí)行者。只要找到有執(zhí)行力的企業(yè)和有執(zhí)行力的人所具有的特征，就可以幫助您判斷企業(yè)及自己的執(zhí)行能力。1、有的執(zhí)行力的企業(yè)的特征什么樣的企業(yè)是有執(zhí)行力的企業(yè)？一般來說，有執(zhí)行力的企業(yè)在戰(zhàn)略導(dǎo)向、高層管理、組織設(shè)計(jì)、組織文化等四方面都具有以下特征：重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)2如何判斷企業(yè)及員工的執(zhí)行能力1、有的執(zhí)行力的企業(yè)的特征

（1）戰(zhàn)略導(dǎo)向方面。以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的企業(yè)具有三方面的特征：第一，顧客至上。即把顧客當(dāng)作最重要的利益相關(guān)者，努力開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)去滿足顧客需求。第二，快速反應(yīng)。有執(zhí)行力的企業(yè)的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是對機(jī)會和挑戰(zhàn)都能以最快的速度采取行動，能夠做到應(yīng)變自如。第三，重點(diǎn)明確。有執(zhí)行力的企業(yè)會把重點(diǎn)放在自己最具競爭力的業(yè)務(wù)上，做自己最擅長的。

（2）高層管理方面。有執(zhí)行力的企業(yè)通常具有這樣的特點(diǎn)：第一，領(lǐng)導(dǎo)有方。領(lǐng)導(dǎo)能給員工指明未來的發(fā)展方向，鼓舞大家執(zhí)著追求。第二，執(zhí)行第一。領(lǐng)導(dǎo)不會夸夸其談，他們實(shí)事求是，以身作則，身體力行，積極解決執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題。第三，強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值觀。高層領(lǐng)導(dǎo)在工作過程中，始終遵循組織的核心價(jià)值觀，并鼓勵(lì)大家共同奉行。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)2如何判斷企業(yè)及員工的執(zhí)行能力1、有的執(zhí)行力的企業(yè)的特征

（3）組織設(shè)計(jì)方面。有執(zhí)行力的企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)方面都具有類似的特點(diǎn)：首先，形式簡單、人員精干。組織中很少有人浮于事的現(xiàn)象。大公司經(jīng)常被劃分為靈活與更強(qiáng)的小公司。其次，充分授權(quán)。既能發(fā)揮員工積極性和主動性，又能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新和變革。第三，績效考核既注重財(cái)務(wù)指標(biāo)，也注重非財(cái)務(wù)指標(biāo)。通常情況下，非財(cái)務(wù)指標(biāo)包括顧客滿意度、創(chuàng)新能力等。

（4）組織文化方面。有執(zhí)行力的企業(yè)的組織文化有如下特征：第一，信任。信任使員工之間坦誠溝通，部門之間愉快合作。第二，參與。員工是質(zhì)量與生產(chǎn)率的基石，鼓勵(lì)員工參與生產(chǎn)、營銷、新產(chǎn)品開發(fā)。第三，重視人力資源。有執(zhí)行力的企業(yè)非常關(guān)注員工培訓(xùn)，經(jīng)常采用多種措施增強(qiáng)員工對組織的承諾。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)2如何判斷企業(yè)及員工的執(zhí)行能力2、有執(zhí)行力的人的特征

什么樣的人是有執(zhí)行力的人呢？一般來說，有執(zhí)行力的人具有以下五種特征：

（1）良好的專業(yè)技能。要成為有執(zhí)行力的人，首先必須具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識和技能、良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)等完成本職工作所必備的能力。否則，即便有高昂的工作熱情，恐怕也難以順利地完成工作。這是有執(zhí)行力的人的第一個(gè)特征。

（2）能夠激發(fā)同事的活力。有執(zhí)行力的人精神充沛、斗志昂揚(yáng)，能用自己的樂觀與自信感染周圍的每一個(gè)人，給周圍的人以勇氣和力量。同時(shí)，有執(zhí)行力的人關(guān)心同事，尊重每個(gè)人的意見，能夠創(chuàng)造出一種平等和諧的工作氛圍。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)2如何判斷企業(yè)及員工的執(zhí)行能力2、有執(zhí)行力的人的特征

（3）面對棘手問題，能迅速做出正確的決定。有執(zhí)行力的人無論遇到什么問題，都能鎮(zhèn)定自若，臨危不懼，而且可以迅速做出正確的決定。對于不稱職的員工，敢于批評和處理；對于不合適的投資項(xiàng)目，敢于拒絕；對于意見分歧，敢于堅(jiān)持正確的主張。即使在緊要和危急關(guān)頭，也表現(xiàn)出高度的自信心和果斷的作風(fēng)，能夠有條不紊地開展工作。

（4）能領(lǐng)導(dǎo)別人完成任務(wù)。任何人的精力和能力都是有限的，領(lǐng)導(dǎo)有很多重要的事情，不可能事無巨細(xì)，事必躬親，而且對于一些具體業(yè)務(wù)、實(shí)際操作，一線的員工可能做得更好。所以，有執(zhí)行力的人既能夠分清主次，又能夠指導(dǎo)大家一起來完成工作，達(dá)到目標(biāo)。（5）能夠跟蹤計(jì)劃。跟蹤是執(zhí)行的核心所在，所有善于執(zhí)行的人都會關(guān)注計(jì)劃的進(jìn)展情況，因?yàn)樵谟?jì)劃的實(shí)施過程中會出現(xiàn)許多意想不到的問題，沒有及時(shí)跟蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，計(jì)劃當(dāng)然就不能很好地執(zhí)行。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)2如何判斷企業(yè)及員工的執(zhí)行能力實(shí)踐練習(xí)

請對照一下自己，看看是否有這樣的情況，如果“否”比較多，說明你還不是一名合格的執(zhí)行者，需要繼續(xù)完善自己。1、你是否具備了所在崗位的相關(guān)知識和技能？□是□否2、你是否注意學(xué)習(xí)有利于更好完成工作的新思想、新方法？□是□否3、你是否能在復(fù)雜且棘手的問題上迅速做出正確的決策？□是□否4、你是否經(jīng)常將一項(xiàng)工作放手給能夠完成任務(wù)的下屬獨(dú)立完成？□是□否5、你是否勇于批評、處理那些屢教不改或不稱職的下屬？□是□否6、你所領(lǐng)導(dǎo)的部門或團(tuán)隊(duì)是否擁有和諧、進(jìn)取、團(tuán)結(jié)的工作氛圍？□是□否7、你是否能在下屬工作失敗時(shí)給予鼓勵(lì)和指導(dǎo)？□是□否8、你是否擁有一套對所制定的目標(biāo)的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤的辦法？□是□否9、你是否定期或不定期地檢查下屬的工作進(jìn)展？□是□否10、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)工作中出現(xiàn)問題時(shí)，是否立即著手查找原因，并盡快拿出解決方案？□是□否重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)3如何認(rèn)識影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素

主題詞：執(zhí)行力·企業(yè)的執(zhí)行能力·影響因素

適用情景：當(dāng)需要認(rèn)識影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素，以便能夠有針對性的強(qiáng)化時(shí)，查看此技能。

技能描述執(zhí)行力是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)完整的體系。在企業(yè)的實(shí)際操作中，執(zhí)行力的問題每時(shí)每刻都存在，每件工作都和執(zhí)行力息息相關(guān)。只有了解了影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素是什么，才有助于發(fā)現(xiàn)薄弱點(diǎn)，然后再據(jù)此有針對性地進(jìn)行調(diào)整、加強(qiáng)。一般情況下，你可以著重考察以下幾個(gè)方面：★領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)是提升企業(yè)執(zhí)行力的最基本的前提條件。因?yàn)橛行?zhí)行是領(lǐng)導(dǎo)親自參與的系統(tǒng)工程，只有在領(lǐng)導(dǎo)的倡導(dǎo)下，才能培育、選拔出善于執(zhí)行的員工，“執(zhí)行”精神才能成為企業(yè)的基因，并在戰(zhàn)略、組織、計(jì)劃、控制等各個(gè)環(huán)節(jié)中落實(shí)下去，才能將執(zhí)行力融入企業(yè)文化。所以，企業(yè)是否具備執(zhí)行力，首先要考察企業(yè)是否有優(yōu)秀的執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)3如何認(rèn)識影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素★員工企業(yè)中的所有活動都是由人來完成的，沒有員工的工作，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)永遠(yuǎn)只是美好的愿望。而且，員工完成任務(wù)的好壞也決定了戰(zhàn)略落實(shí)的好壞。有執(zhí)行力的員工是高效的、富有激情的、善于合作的員工，他們能成功地完成運(yùn)營計(jì)劃、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。相反，即便有可執(zhí)行的戰(zhàn)略、有效的運(yùn)營計(jì)劃，如果缺乏有執(zhí)行力的員工，企業(yè)的戰(zhàn)略也無法實(shí)施。所以，員工的執(zhí)行力是影響企業(yè)執(zhí)行力的重要因素?！飸?zhàn)略如果沒有執(zhí)行力，戰(zhàn)略最終是一句空話；如果戰(zhàn)略本身不符合實(shí)際或是缺乏可行性，執(zhí)行力也無從談起。因此，可行的戰(zhàn)略是提高執(zhí)行力的前提和基礎(chǔ)。另外，換一個(gè)角度看，戰(zhàn)略和執(zhí)行本身又是一體的。因?yàn)橹贫☉?zhàn)略本身應(yīng)該包涵實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的執(zhí)行方案，如果知、行分離，戰(zhàn)略體系就不具備任何意義。所以，戰(zhàn)略也是影響執(zhí)行力的重要因素。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)3如何認(rèn)識影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素★計(jì)劃

有效的運(yùn)營計(jì)劃也是確保執(zhí)行力的一個(gè)基本要素。通過編制運(yùn)營計(jì)劃，可以將戰(zhàn)略在時(shí)間和空間上進(jìn)行分解，細(xì)化成可執(zhí)行性的任務(wù)，并將任務(wù)層層落實(shí)到各個(gè)部門，各個(gè)人員。另外，編制運(yùn)營計(jì)劃還是精簡工作流程、提高工作效率的有效手段，也是避免執(zhí)行出現(xiàn)偏差的重要方法?？梢姡欠窬幹屏擞行У倪\(yùn)營計(jì)劃是影響企業(yè)執(zhí)行力的主要環(huán)節(jié)。★控制

控制是企業(yè)執(zhí)行力的重要組成部分，控制是為了對員工的業(yè)務(wù)活動進(jìn)行衡量和糾正，確保企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略而擬訂的計(jì)劃的順利執(zhí)行。而且，控制體系越是完善，組織的目標(biāo)就越容易實(shí)現(xiàn)?？梢姡欠窠⒘送晟频目刂企w系對提高企業(yè)的執(zhí)行力也非常關(guān)鍵。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)3如何認(rèn)識影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素★文化

提醒您

執(zhí)行是企業(yè)成功的護(hù)身符，對于大型企業(yè)尤其如此。

“有文化的企業(yè)未必成功，沒有文化的企業(yè)一定不會成功?！边@句話道出了企業(yè)文化的重要性。要談執(zhí)行力的實(shí)現(xiàn)和提升，不能不考慮文化的作用。執(zhí)行力文化的目的就在于使提高執(zhí)行能力的理念融入每個(gè)員工的日常工作，使提升執(zhí)行力成為每個(gè)員工的自覺行為。只有用文化來熏陶、引導(dǎo)員工，才能使執(zhí)行力長久保持并不斷加強(qiáng)。事實(shí)證明，世界上最優(yōu)秀的企業(yè)都建立了以提升執(zhí)行力為核心的企業(yè)文化。所以，文化也是影響執(zhí)行力的重要環(huán)節(jié)。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)3如何認(rèn)識影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素實(shí)踐練習(xí)請針對你所在的企業(yè)談?wù)勀壳耙韵赂鱾€(gè)環(huán)節(jié)的工作情況，按照提升執(zhí)行力的要求，將你的改進(jìn)措施填入該表。影響企業(yè)執(zhí)行力的環(huán)節(jié)目前的情況您的改進(jìn)措施領(lǐng)導(dǎo)人員戰(zhàn)略計(jì)劃控制文化重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)4如何進(jìn)行執(zhí)行障礙的成因分析

主題詞：執(zhí)行力·企業(yè)的執(zhí)行能力·執(zhí)行障礙

適用情景：當(dāng)需要盡快找到執(zhí)行障礙的原因時(shí)，查看此技能

技能描述當(dāng)企業(yè)的戰(zhàn)略落實(shí)出了問題，或是被競爭對手超越，企業(yè)首先要診斷自己到底哪些方面出了差錯(cuò)，哪些環(huán)節(jié)需要加強(qiáng)執(zhí)行力。一般來說，執(zhí)行力不好的原因可能是多方面的，但我們可以找到最常見的幾種情況。如果希望盡快找到執(zhí)行障礙的成因，可以參考以下要點(diǎn)：★人的執(zhí)行力不強(qiáng)首先，員工的執(zhí)行力不強(qiáng)表現(xiàn)在許多方面，大的方面如對政策的執(zhí)行不能始終如一地堅(jiān)持；小的方面如工作能力有限（包括欠缺相關(guān)的專業(yè)知識和技能，業(yè)務(wù)水平和處理問題的能力不高等等），責(zé)任心不強(qiáng)，工作態(tài)度不端正，做事拖沓，缺乏必要的控制、檢查意識等等。其次，對領(lǐng)導(dǎo)來說，在工作中不能實(shí)事求是，以身作則，只制定策略，而不關(guān)心執(zhí)行情況，也是執(zhí)行力不夠的表現(xiàn)。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)4如何進(jìn)行執(zhí)行障礙的成因分析★管理制度不完善

有的企業(yè)制定的管理制度不嚴(yán)謹(jǐn)，朝令夕改，讓員工無所適從，漸漸使制度喪失了權(quán)威性，結(jié)果不管制定出什么樣的制度，員工都依然故我；還有的企業(yè)制定的管理制度缺乏合理性，針對性和可行性不強(qiáng)，比如一些管理制度本身缺乏對員工的激勵(lì)和關(guān)懷，員工自然不愿意遵守；還有的制度過于繁瑣，不利于執(zhí)行。顯然，這樣的制度也不能起到約束作用?！锕ぷ髁鞒滩豢茖W(xué)

工作流程不科學(xué)表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是工作流程過于繁瑣。如果處理一個(gè)文件本身只需要10分鐘，但耽擱在中間環(huán)節(jié)的時(shí)間卻多達(dá)4天，這樣的企業(yè)顯然缺乏執(zhí)行力。二是作業(yè)的過程中缺少科學(xué)的方法。這種情況下會導(dǎo)致工作效率低下，一個(gè)人一天就能完成的工作，可能需要幾個(gè)人花幾天的時(shí)間才能完成。不科學(xué)的工作流程還會打擊員工的積極性，使執(zhí)行人員失去耐心而影響最終的執(zhí)行效果。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)4如何進(jìn)行執(zhí)行障礙的成因分析★缺少科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制有兩層含義。一是沒人監(jiān)督考核。沒人監(jiān)督考核導(dǎo)致的后果是工作做好與做壞一樣。還有就是有些工作沒有明確規(guī)定負(fù)責(zé)的部門，職責(zé)不明確，當(dāng)然無法考核。二是監(jiān)督考核的方法不科學(xué)。不科學(xué)的監(jiān)督考核方法不僅不能對員工產(chǎn)生激勵(lì)作用，還會影響員工的工作熱情?！餂]有有效的信息流通渠道

許多企業(yè)缺乏執(zhí)行力都是因?yàn)槠髽I(yè)沒有建立有效的信息流通渠道或信息流通渠道不暢。所以信息在從上到下或從下到上的傳輸過程中常常失真或減損，導(dǎo)致的結(jié)果就是出現(xiàn)的問題既不能及時(shí)反映到相關(guān)部門，也不能及時(shí)糾正。這樣不僅使效率降低，還有可能導(dǎo)致更嚴(yán)重的后果。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)4如何進(jìn)行執(zhí)行障礙的成因分析★文化沒有凝聚力如果企業(yè)文化沒有形成凝聚力，或者企業(yè)文化沒有取得大家的認(rèn)同，那么，就很難在企業(yè)中產(chǎn)生合力，也很難使大家為共同的目標(biāo)而努力。其實(shí)，企業(yè)文化的作用就是力圖通過影響執(zhí)行力的意識進(jìn)而改變其心態(tài)，最終使提升執(zhí)行力的思想轉(zhuǎn)變成員工的自覺行動。事實(shí)證明，這是實(shí)現(xiàn)和提升企業(yè)執(zhí)行力的非常有效的手段。當(dāng)企業(yè)的經(jīng)營管理出現(xiàn)問題時(shí)，要認(rèn)真查找真正的原因，如果確是執(zhí)行力的問題，那么，你可以首先從上面的原因進(jìn)行檢查。需要說明的是，上面列出的只是企業(yè)經(jīng)營過程中最常見的幾種執(zhí)行障礙，在實(shí)際工作中還需要根據(jù)實(shí)際情況認(rèn)真判斷、分析。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)4如何進(jìn)行執(zhí)行障礙的成因分析實(shí)踐練習(xí)

根據(jù)下面的案例回答問題。

某公司的售后部門已經(jīng)成為了一個(gè)老大難部門。售后部除了部門經(jīng)理之外有三名員工，小張、小趙和老李。老李是老員工，技術(shù)過硬，可是工作沒有積極性，只要出門搞維修，這一天就見不到人影了，用老李的話說，“反正干多干少一個(gè)樣”。售后部以前還有幾名老員工，也說工作沒意思，現(xiàn)在都跳槽到其他公司去了。小張和小趙是新招聘來的員工，工作熱情還有，可是技術(shù)水平不高，沒法獨(dú)當(dāng)一面。1、你認(rèn)為老李的執(zhí)行力如何？表現(xiàn)在哪些方面？2、你認(rèn)為小張和小趙的執(zhí)行力如何，表現(xiàn)在哪些方面？3、你認(rèn)為該部門的執(zhí)行力如何？如果執(zhí)行力不強(qiáng)，請分析一下執(zhí)行力障礙的成因。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)5如何避免執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū)

主題詞：執(zhí)行力·企業(yè)的執(zhí)行能力·走出誤區(qū)適用情景：當(dāng)希望避免在建設(shè)執(zhí)行力的過程中走入誤區(qū)時(shí)，查看此技能。技能描述提升執(zhí)行力，已成為許多企業(yè)的一項(xiàng)重要工作。在進(jìn)行執(zhí)行力建設(shè)的過程中，要避免步入一些誤區(qū)，現(xiàn)實(shí)中，常見的誤區(qū)有以下幾種：★執(zhí)行誤區(qū)——企業(yè)的一切問題都是執(zhí)行力的問題

許多經(jīng)理人在失敗之后，都感嘆“缺乏執(zhí)行力”，事實(shí)果真如此嗎？其實(shí)未必，僅以戰(zhàn)略為例。在制定戰(zhàn)略時(shí)領(lǐng)導(dǎo)必須認(rèn)真思考，經(jīng)過具有前瞻性的思考后，選擇一個(gè)能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，并盡可能防止被對手模仿。這是一個(gè)艱巨的過程，如果戰(zhàn)略本身就有缺陷，或是缺乏可行性，那么即使有再好的執(zhí)行力也一樣導(dǎo)致最終的失敗。所以，不要把所有失敗的原因都?xì)w結(jié)為“缺乏執(zhí)行力”，這是不客觀的，也不能真正找出失敗的原因，對企業(yè)來說有百害而無一利。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)5如何避免執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū)★工具誤區(qū)——實(shí)現(xiàn)執(zhí)行力就是移植執(zhí)行工具

執(zhí)行工具就是企業(yè)的執(zhí)行語言，其目的是讓企業(yè)員工按統(tǒng)一的方式來處理工作中出現(xiàn)的問題，用統(tǒng)一的語言來進(jìn)行溝通。以GE（通用電氣公司）為例，該公司擁有非常完善、高效的執(zhí)行工具。如QMI（快速市場信息），主要用于檢測計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度，并且是讓企業(yè)各部門分享其他部門信息的工具；Work-out（群策群力），是GE重視變革、去除官僚、解決跨部門和跨地區(qū)問題的工具；六西格瑪，是GE的重要管理語言，是保證從客戶的需求出發(fā)、提高生產(chǎn)力和產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本的工具等等。這些執(zhí)行工具在GE提升執(zhí)行力的過程中，在解決跨部門、跨地區(qū)和跨事業(yè)部的問題時(shí)都起到了至關(guān)重要的作用。但是，需要注意的是，千萬不要以為把這些執(zhí)行工具移植到自己的企業(yè)，就等于實(shí)現(xiàn)和提升了執(zhí)行力。事實(shí)證明，很多公司的成功經(jīng)驗(yàn)無法在其他公司再現(xiàn)，即便是先進(jìn)的工具，也要針對企業(yè)的實(shí)際情況有選擇的使用。所以，構(gòu)建企業(yè)的執(zhí)行力，要避免走入工具誤區(qū)。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)5如何避免執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū)★培訓(xùn)誤區(qū)——搞好培訓(xùn)就能提升執(zhí)行力

為提升企業(yè)的執(zhí)行力，不少企業(yè)選擇了培訓(xùn)的方式。于是從管理到技術(shù)，從技能到心態(tài)，培訓(xùn)無所不包。這一方面反映了企業(yè)對提高員工執(zhí)行力的重視，另一方面也反映出了企業(yè)培訓(xùn)中的形式主義。不少企業(yè)認(rèn)為只要對員工進(jìn)行足夠的培訓(xùn)就能提高企業(yè)的執(zhí)行力，事實(shí)上，根據(jù)員工的需要有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)，才是提升員工執(zhí)行力的有效途徑。而要使整個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力獲得提升，僅培訓(xùn)一項(xiàng)工作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。防止走入培訓(xùn)誤區(qū)，就是千萬不要誤認(rèn)為培訓(xùn)是萬能的。

有關(guān)培訓(xùn)的研究表明，一般的培訓(xùn)僅產(chǎn)生10%—20%的轉(zhuǎn)化率，而80%—90%的培訓(xùn)資源和成果都被浪費(fèi)了。小看板重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)5如何避免執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū)★文化誤區(qū)——有了執(zhí)行力文化就有了執(zhí)行力

要想在企業(yè)里實(shí)現(xiàn)和提升執(zhí)行力，必須建立起一種執(zhí)行力文化。這樣的說法，已得到多數(shù)人的認(rèn)同。因此，不少人就鼓吹要在企業(yè)里建立執(zhí)行力文化，認(rèn)為執(zhí)行力文化建成之后就可以為企業(yè)帶來強(qiáng)有力的執(zhí)行力，殊不知忽視了領(lǐng)導(dǎo)、員工執(zhí)行力的提升，輕視組織、計(jì)劃和控制的作用，執(zhí)行力文化的建設(shè)簡直就是空中樓閣。事實(shí)上，執(zhí)行力文化是組織執(zhí)行能力提升的自然結(jié)果。即使在GE這種最具執(zhí)行力文化的公司里，“執(zhí)行力文化”一詞也沒有在GE的字典里出現(xiàn)過。其實(shí)，文化首先是個(gè)結(jié)果，然后才是手段。執(zhí)行力文化更是如此！重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)5如何避免執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū)實(shí)踐練習(xí)請判斷下面的四個(gè)情景分別屬于哪一個(gè)誤區(qū)。情景一：

某公司的銷售業(yè)績下降了，銷售部反省說我們要加強(qiáng)培訓(xùn)；該公司的售后部門接到了一個(gè)投訴，相關(guān)部門提出的整改方案也是我們要加強(qiáng)培訓(xùn)。情景二：

某公司的經(jīng)營業(yè)績一直上不去，該公司的領(lǐng)導(dǎo)總是喜歡從企業(yè)文化上找問題。但是找到了問題，設(shè)計(jì)了新的企業(yè)文化，可問題還是解決不了。情景三：

某公司的老總始終認(rèn)為企業(yè)的經(jīng)營狀況好，就是執(zhí)行力好，企業(yè)的經(jīng)營狀況出現(xiàn)了滑坡，那一定是執(zhí)行力出了問題。情景四：

某公司認(rèn)為執(zhí)行力的提升主要靠先進(jìn)的管理工具，因此，引進(jìn)了如6∑、ERP、5S管理等很多新的工具。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)6如何進(jìn)行執(zhí)行者角色定位

主題詞：執(zhí)行力·企業(yè)的執(zhí)行能力·角色定位

適用情景：當(dāng)需要讓最高領(lǐng)導(dǎo)層、中層和基層執(zhí)行人明確自己的角色定位時(shí)，查看此技能。技能描述

誰是企業(yè)的執(zhí)行者？這個(gè)問題也許讓您感到困惑，其實(shí)企業(yè)中的每個(gè)人都是執(zhí)行者?；鶎訂T工是執(zhí)行者，中層經(jīng)理人和最高領(lǐng)導(dǎo)者也執(zhí)行者，只是他們的角色定位不同。那么，在實(shí)際工作中，應(yīng)該如何認(rèn)識他們作為執(zhí)行者所扮演的角色呢？您需要了解以下內(nèi)容：1、最高領(lǐng)導(dǎo)者的角色

企業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)可以分為兩種類型：一是宏觀領(lǐng)導(dǎo)，即戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)；二是微觀領(lǐng)導(dǎo)，也就是業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)。要使自己成為成功的執(zhí)行者，最高領(lǐng)導(dǎo)者必須做好這兩類領(lǐng)導(dǎo)的工作，扮演好雙重角色。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)6如何進(jìn)行執(zhí)行者角色定位1、最高領(lǐng)導(dǎo)者的角色

（1）戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)。戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)的工作主要包括為公司制定一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃、指導(dǎo)和管理企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程、管理企業(yè)文化等。

①制定戰(zhàn)略規(guī)劃。戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)的首要任務(wù)就是為企業(yè)制定一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃，用這個(gè)規(guī)劃說明企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展方向。

②引導(dǎo)組織發(fā)展。戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)要把握組織的發(fā)展進(jìn)程，保持企業(yè)的生命力和活力。當(dāng)戰(zhàn)略規(guī)劃明確之后，領(lǐng)導(dǎo)就要根據(jù)這一規(guī)劃，選擇企業(yè)的市場、產(chǎn)品或服務(wù)、資源、經(jīng)營體制、管理體制等。

③管理企業(yè)文化。戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)還要進(jìn)行文化管理。因?yàn)椋谖幕慕ㄔO(shè)過程中，最高領(lǐng)導(dǎo)發(fā)揮著關(guān)鍵的、不可替代的作用。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)6如何進(jìn)行執(zhí)行者角色定位1、最高領(lǐng)導(dǎo)者的角色

（2）業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)。業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的工作涵蓋了所有日常的指導(dǎo)活動，它有五項(xiàng)主要任務(wù)。也就是說，要想成為一個(gè)有效的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)，必須做好以下工作：

①對目標(biāo)的高度關(guān)注。業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)制定目標(biāo)的過程，通過集中精力執(zhí)行計(jì)劃和跟蹤目標(biāo)的落實(shí)狀況，來保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

②促進(jìn)合作。業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)除了善于與員工親密合作之外，還應(yīng)該有效的促進(jìn)員工之間的合作。

③為員工的工作提供便利。業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該善于對員工進(jìn)行指導(dǎo)，提出建議，提供必需的資源、參考資料和各種信息?？傊獮閱T工的工作提供各種可能的便利，使他們順利完成任務(wù)。

④及時(shí)反饋。及時(shí)反饋要求業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)對員工的工作表現(xiàn)及時(shí)給予肯定或否定?？隙梢约?lì)員工繼續(xù)努力，而否定可以避免員工在錯(cuò)誤的道路上越走越遠(yuǎn)。

⑤幫助員工發(fā)展。幫助員工發(fā)展既符合員工自己的要求，也符合企業(yè)發(fā)展的要求，這同樣是業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)必須做好的工作。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)6如何進(jìn)行執(zhí)行者角色定位2、中層經(jīng)理人的角色

提醒您

中層經(jīng)理人處在承上啟下的特殊位置，因此處理好與上級、下級和平級的關(guān)系，是中層經(jīng)理人的必修課程。

中層經(jīng)理既擔(dān)負(fù)著具體的執(zhí)行工作，又是一名領(lǐng)導(dǎo)者。他們的作用發(fā)揮得好，是高層聯(lián)系基層的一座橋梁；發(fā)揮得不好，是橫在高層與基層之間的一堵墻。所以中層經(jīng)理人員必須了解自己的角色定位。其實(shí)，只要中層經(jīng)理能處理好下面四種角色，就能成為一個(gè)出色的執(zhí)行者。首先是作為一名管理者，中層經(jīng)理人要把自己部門的員工管好，把方方面面的工作安排好，使日常工作能夠順利開展。

其次，作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，中層經(jīng)理人應(yīng)該改變原有工作程序中的不合理的地方，使工作程序、組織結(jié)構(gòu)、人員組合發(fā)揮最大的潛能，使每個(gè)員工都能在寬松愉快的環(huán)境中工作，提高效率，發(fā)揮積極性和創(chuàng)造性。

重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)6如何進(jìn)行執(zhí)行者角色定位

2、中層經(jīng)理人的角色再次，作為一個(gè)被管理者，中層經(jīng)理人應(yīng)該處理好與其他部門之間的合作和溝通，使整個(gè)組織有效運(yùn)轉(zhuǎn)，共同完成組織的目標(biāo)。最后，作為一個(gè)被領(lǐng)導(dǎo)者，中層經(jīng)理人應(yīng)該接受上一級領(lǐng)導(dǎo)的指揮，并以下屬的身份主動配合領(lǐng)導(dǎo)的工作，朝領(lǐng)導(dǎo)希望的方向去努力，積極完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

哈佛大學(xué)教授科特和索茲尼克明確指出，領(lǐng)導(dǎo)者和管理者是不同的，二者所做的工作和所需的才干也是不同的。領(lǐng)導(dǎo)者主要從事創(chuàng)造性的工作，而管理者則專注于維持工作。因此，領(lǐng)導(dǎo)者必須具有前瞻性的想法，主動創(chuàng)造企業(yè)的未來，勇于破壞秩序、挑戰(zhàn)現(xiàn)狀；而管理者必須冷靜分析所有可能掌握的信息，盡可能客觀地找出一套穩(wěn)健、有效率的管理制度或方案。就一個(gè)企業(yè)來說，董事長就是領(lǐng)導(dǎo)者，總經(jīng)理則是管理者。小看板重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)6如何進(jìn)行執(zhí)行者角色定位3、基層執(zhí)行人的角色

基層的執(zhí)行人也就是基層員工，他們是最終完成工作和任務(wù)的人群，是真正使戰(zhàn)略目標(biāo)一步步落到實(shí)處的人。所以，他們應(yīng)該認(rèn)真完成上級領(lǐng)導(dǎo)指派的工作。除此之外，直接執(zhí)行人還應(yīng)該了解自己的工作與部門目標(biāo)的關(guān)系，以及與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系，使自己的工作是真正為部門和企業(yè)服務(wù)的。再有，直接執(zhí)行人員最了解基層的情況，最有可能發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中一些問題，所以，當(dāng)上級領(lǐng)導(dǎo)的命令與實(shí)際脫節(jié)時(shí)，直接執(zhí)行人員應(yīng)該及時(shí)反映這一情況，使上級及時(shí)對計(jì)劃作出調(diào)整。也就是說，真正執(zhí)行人員的角色是貫徹好企業(yè)的經(jīng)營方針，而不是完成哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話。組織的領(lǐng)導(dǎo)是執(zhí)行者，組織的普通成員也是執(zhí)行者。實(shí)現(xiàn)企業(yè)的執(zhí)行力是每一個(gè)員工的責(zé)任和義務(wù)，不同的只是各層次員工的角色。所以，要認(rèn)清自己的角色，以便更好地工作。重視企業(yè)的執(zhí)行能力技能點(diǎn)6如何進(jìn)行執(zhí)行者角色定位實(shí)踐練習(xí)請根據(jù)執(zhí)行者的角色定位，判斷下列工作是由哪個(gè)級別的人員完成的，并完成下面的連線題。高層領(lǐng)導(dǎo)者中層經(jīng)理人基層執(zhí)行人A、了解自己的工作與部門目標(biāo)的關(guān)系，以及與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系B、積極協(xié)調(diào)與其他部門之間的合作與溝通C、培養(yǎng)和發(fā)掘人才，選拔合適的人到合適的崗位上D、制定戰(zhàn)略規(guī)劃，實(shí)施組織變革E、改進(jìn)工作流程，編制部門內(nèi)部的工作計(jì)劃錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)

對優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)而言，執(zhí)行力是一種腳踏實(shí)地、實(shí)事求是的工作作風(fēng)；是一種設(shè)定目標(biāo)，積極推進(jìn)的工作態(tài)度；是一種視下屬為伙伴、共同進(jìn)退的管理理念；是一種雷厲風(fēng)行、快速行動的管理風(fēng)格；是一種勇挑重?fù)?dān)、敢于承擔(dān)責(zé)任的實(shí)干精神。要想鍛造成優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)，需要在實(shí)踐中不斷努力。錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)技能點(diǎn)1如何堅(jiān)持實(shí)事求是的原則

主題詞：執(zhí)行力·執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)·實(shí)事求是

適用情景：當(dāng)希望堅(jiān)持實(shí)事求是的原則面對企業(yè)的內(nèi)外情況時(shí)，查看此技能技能描述有時(shí)現(xiàn)實(shí)是殘酷的，令人沮喪、令人尷尬，因此許多領(lǐng)導(dǎo)缺乏面對現(xiàn)實(shí)和困難的勇氣，他們往往避重就輕或掩蓋真相。有時(shí)現(xiàn)實(shí)又是美好的，讓人興奮，讓人陶醉，因此許多領(lǐng)導(dǎo)沉浸在欣喜中難以自拔。事實(shí)上，認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，面對現(xiàn)實(shí)，然后依據(jù)這個(gè)現(xiàn)實(shí)果斷采取行動才是真正執(zhí)行力的核心。要成為一個(gè)執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)，必須培養(yǎng)實(shí)事求是的工作作風(fēng)。下面的要點(diǎn)將幫助您做到實(shí)事求是：錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)技能點(diǎn)1如何堅(jiān)持實(shí)事求是的原則★從實(shí)際出發(fā)領(lǐng)導(dǎo)不要自欺欺人，應(yīng)該根據(jù)事物的本來面貌去看待事物，而不是按照自己的意愿去看待事物。要把從實(shí)際出發(fā)作為分析問題、解決問題的根本點(diǎn)。許多領(lǐng)導(dǎo)總是假定事情會好轉(zhuǎn)，那很可能是一個(gè)陷阱，千萬不要一廂情愿地設(shè)置劇情。

提醒您

領(lǐng)導(dǎo)要面對的現(xiàn)實(shí)包括經(jīng)濟(jì)形勢、企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)外情況、產(chǎn)品和人員等等?！锟焖傩袆涌焖傩袆右箢I(lǐng)導(dǎo)在認(rèn)清現(xiàn)實(shí)之后，根據(jù)事實(shí)快速、果斷地采取行動，避免延誤時(shí)機(jī)，造成更大的損失。只有以事實(shí)為依托，制定出正確的方案，繼而積極落實(shí)，才能讓情況越來越好。事實(shí)上，認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，有所行動，就是管理的精髓所在，也是執(zhí)行力的精髓所在。錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)技能點(diǎn)1如何堅(jiān)持實(shí)事求是的原則★扎根基層領(lǐng)導(dǎo)不能高高在上，難以接近，應(yīng)該平易近人，能夠與員工面對面接觸。務(wù)實(shí)的、深入基層的領(lǐng)導(dǎo)者，才是優(yōu)秀的執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)。通過扎根基層，與一線員工真誠的交流、對話，領(lǐng)導(dǎo)可以了解更多真實(shí)的情況，做到有的放矢。

杰克·韋爾奇時(shí)常這樣提醒自己：總部大樓內(nèi)不可能制造或出售任何產(chǎn)品，扎根基層才是了解實(shí)情的最有效途徑。從實(shí)際出發(fā)通常意味著不受歡迎。但是，只有認(rèn)真面對現(xiàn)實(shí)才能使事情好轉(zhuǎn)，所以，假如下一次有個(gè)上司或同事說，只要我們堅(jiān)持到底不放棄，事情一定會好轉(zhuǎn)，那你應(yīng)該告訴他一定要直面現(xiàn)實(shí)。小看板錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)技能點(diǎn)1如何堅(jiān)持實(shí)事求是的原則★以身作則執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)除了自己要堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，還要培養(yǎng)下屬和員工實(shí)事求是的作風(fēng)，創(chuàng)造一個(gè)敢于面對現(xiàn)實(shí)的文化氛圍。所以在日常的工作中必須做到：首先自己堅(jiān)持用實(shí)事求是的態(tài)度來看待問題；其次，在企業(yè)中的任何談話都以事實(shí)為依據(jù)，絕不想當(dāng)然地發(fā)表任何意見。這樣才能真正起到表率作用。世上無難事，只怕有心人。只要您肯扎根基層，堅(jiān)持根據(jù)事物的本來面貌去看待事物，堅(jiān)持認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，有所行動，就一定可以培養(yǎng)出實(shí)事求是的工作作風(fēng)。錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)技能點(diǎn)1如何堅(jiān)持實(shí)事求是