高效促銷方案制定與執(zhí)行

48%8-10%促銷裝特價（買贈、立減、K1）+56-58%=占銷售份額猜一猜！自我介紹:曾曉明衡陽金果物流公司零售事業(yè)部職務(wù)：經(jīng)歷：感謝!高效促銷方案制定與執(zhí)行衡陽金果物流公司香江零售團隊衡陽香江百貨促銷活動綱要市場背景促銷機會尋找促銷計劃制定執(zhí)行跟蹤反饋寶潔促銷資源趨于減少：

贈品投入趨于減少，品類立減活動附加條件增加，品類加強活動趨于黃金分銷規(guī)格，促銷裝暢銷規(guī)格與不暢銷規(guī)格6/4分成，彈性越來越少，大規(guī)格促銷裝減量不減價，助銷工具減少。競爭對手在賣場投入不斷增加：

特價、立減、買贈、買堆頭、增加促銷人員數(shù)量。直供賣場的寶潔產(chǎn)品超低價促銷：

客戶投訴不斷，甚至出現(xiàn)先斬后奏，直接沖差，造成分銷商投入加大，費用上升，毛利下降。背景：信心、智慧比黃金更重要！針對客戶需求進行分析銷量客流量品牌形象價格形象消化庫存針對各個品類資源投入進行分析促銷裝立減、買贈品類加強活動投入K1、K2針對歷史數(shù)據(jù)進行分析各品類歷年重大節(jié)日促銷活動的產(chǎn)出不同時節(jié)促銷活動方式的執(zhí)行效果尋找促銷機會抓住客戶最基本的促銷訴求銷量、客流、毛利率整合寶潔資源促銷裝、黃金平臺資源、品類臨時性加強活動零售渠道促銷資源匯總與跟蹤7-12月.xlsx

寶潔部7-9月旗艦店資源執(zhí)行計劃.xlsx

2014年7月促銷裝配額.xlsK1、K2費用篩選促銷計劃方案，預(yù)估促銷費用提前15-20天制定促銷計劃（重點客戶每月三檔、旗艦店客戶每月1-2檔）選擇特價、買贈、立減、換購、抵金券等促銷形式（選對品、用對招），預(yù)估促銷費用及產(chǎn)出比。香江百貨9月促銷活動計劃費用預(yù)算.xls規(guī)避直供客戶個別品類超低特價檔期制定促銷計劃執(zhí)行：將已制定的促銷方案與客戶進行溝通、達成一致提前10-15天與客戶確定促銷活動主題、形式、時間、價格、進貨數(shù)量、堆頭數(shù)量、郵報版面位置（找位置）。備貨及促銷工具的準備按客戶確定的商品數(shù)量進行下單，提前2-3天送達客戶門店。與門店經(jīng)理或主管確定堆頭位置及數(shù)量與客戶美工確定制作POP促銷信息（說對話）與廣告公司確定制作吊牌、立牌、圍布、側(cè)翼等道具贈品采集占對位、擺對型品牌貨架旁人流量最大的主通道具有吸引力的堆頭、端架陳列執(zhí)行跟蹤促銷商品及時補貨督導、銷售代表對促銷人員進行連帶銷售的技能指導關(guān)注競品的銷售數(shù)據(jù)收集每日促銷活動的POS銷售數(shù)據(jù)及時處理促銷活動期間的突發(fā)事件匯總每檔促銷活動POS銷售數(shù)據(jù)及堆頭陳列照片跟蹤及反饋反饋銷售代表將每檔促銷活動的銷售數(shù)據(jù)、品類表現(xiàn)、庫存情況以及存在的機會與門店經(jīng)理或主管進行分析回顧。DAM將每月促銷活動的銷售數(shù)據(jù)、品類表現(xiàn)、庫存情況以及存在的機會進行匯總，寫出促銷活動回顧，約定時間與總部采購經(jīng)理進行分享。按照寶潔要求，在規(guī)定的時間內(nèi)及時遞交報銷材料。零售團隊內(nèi)部定期對促銷活動執(zhí)行結(jié)果進行分析與分享。執(zhí)行、跟蹤及反饋短板—旗艦店黃金平臺報銷率2014年7-9月份渠道資源獲?。≧D跟蹤數(shù)據(jù)）時間項目項目預(yù)算跟蹤費用資源獲取率14年7月份14年7月-12月MRC非旗艦店SBD忠誠計劃（7月份）168001608096%14年7月-12月洗護發(fā)SBD（7月）2200022000100%7-9月非旗艦店旺季促銷活動（7月）1150000%白金旗艦店"2+1“計劃——（7月寶潔一條街（鉆石店/白金店）——7月份22400016940076%非旗艦店"播種“計劃(7月旗艦店（口腔）1+1+1白金店——（7月旗艦店（口腔）1+1+1鉆石店——（7月）19000800042%洗發(fā)水黃金分銷提升計劃（7月份）10440017502%鉆石店P(guān)CC加一個堆（7月份）7500300040%

2014年7月份匯總45030023523052%2014年7-9月份渠道資源獲取（RD跟蹤數(shù)據(jù)）時間項目項目預(yù)算跟蹤費用資源獲取率14年8月份14年7月-12月MRC非旗艦店SBD忠誠計劃（8月份）16800708042%14年7月-12月洗護發(fā)SBD（8月）2200022000100%7-9月非旗艦店旺季促銷活動（8月）1150000%Visionstore計劃(第一波)7600076000100%白金旗艦店“2+1“計劃—（8月寶潔一條街（鉆石店/白金店）—8月份22400014260064%非旗艦店"播種“計劃(8月)145005003%零售店家庭飄柔大包裝陳列計劃（白金）—8月12500700056%零售店家庭飄柔大包裝陳列計劃（黃金）—8月30150480016%零售店家庭飄柔大包裝陳列計劃（其他HM/SM）—8月21001507%零售店家庭飄柔大包裝分銷賣進計劃（8月份）5300021504%旗艦店（口腔）1+1+1白金店—（8月旗艦店（口腔）1+1+1鉆石店—（8月）19000600032%洗發(fā)水黃金分銷提升計劃（8月份）7358039605%鉆石店P(guān)