河北石家莊萬達(dá)廣場銷售執(zhí)行推廣策略提案

萬達(dá)集團(tuán)WANDA國際萬達(dá)百年企業(yè)InternationalWandaandCenturies-oldBusiness石家莊萬達(dá)廣場營銷策劃提案目錄PART1.市場解讀市場供需/市場產(chǎn)品構(gòu)成/客群特征PART2.項目剖析地塊環(huán)境/項目定位/SWOT分析PART3.全盤策略指導(dǎo)原則/蓄客策略/成交策略PART4.實施部署推廣執(zhí)行/銷售執(zhí)行石家莊人均GDP排在全國省會城市后面

2007年年末市區(qū)常住人口237.73萬人。

2007年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13205元；

2008年15053元。

2007年城市居民人均住房建筑面積27.8平方米。解讀石家莊樓市石家莊未來3-5年商品房潛在供應(yīng)量至少達(dá)到2475萬平米石家莊商品房供應(yīng)量石家莊商品房需求量2009年度石家莊商品房需求量在180萬平米左右石家莊樓市格局呈現(xiàn)嚴(yán)重供大于求！！石家莊商品房（中、高檔樓盤）價走勢《2011版-房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下Q:690317892007-2008年整體市場細(xì)化銷售結(jié)構(gòu)：戶型1室/2室經(jīng)濟(jì)型2室舒適型2室/經(jīng)濟(jì)型3室舒適型3室舒適型3室及以上年極段80平米以下80-100平米100-120平米120-150平米150平米以上200715.0%18.5%15.6%24.6%26.3%200832.0%16.0%16.0%20.0%16.0%石家莊市場銷售戶型結(jié)構(gòu)——資料來源：石家莊房產(chǎn)協(xié)會發(fā)布的《2009石家莊房地產(chǎn)市場調(diào)查藍(lán)皮書》依據(jù)2009年石家莊商品房需求量預(yù)計180萬平米，裕華區(qū)房產(chǎn)的市場需求量預(yù)計60萬平米左右。

2009石家莊購房需求調(diào)查分析充分的土地儲備完善的市政配套城市高檔住宅聚集區(qū)裕華區(qū)占總體的37.02%2009年度保守估計有120萬平米待售。裕華區(qū)商品房供應(yīng)量裕華區(qū)商品房需求量2009年度商品房需求量在60萬平米左右，占到石家莊的1/3。裕華區(qū)樓市與石家莊保持一致?。≌f明：由于石家莊房地產(chǎn)市場數(shù)據(jù)不透明、不公開，為便于我項目做出合理市場決策，我們提供項目周邊樣本項目市場數(shù)據(jù)以供參考。裕華區(qū)商品房市場供需分析裕華區(qū)商品房供應(yīng)量項目名稱檔次產(chǎn)品類型建面（萬平米）嘉實藍(lán)岸高高層，電梯洋房11第五大道（整體）高高層50路勁藍(lán)郡高花園洋房，聯(lián)排別墅，小高層，高層15.3世奧灣中小高層，高層21公園首府中高層23東方明珠中高層46國大全城中、低高層，多層40中城星月湖低高層38碧溪尊苑低高層20.38樣本項目供應(yīng)體量約230萬平米，扣減已售部分，2009年度保守估計仍有120萬平米待售。返回目前裕華區(qū)大多中、高檔樓盤售價4000—5000元/平米，高出石家莊二環(huán)內(nèi)樓盤市場均價500元/平米。裕華區(qū)商品房（中、高檔樓盤）價走勢銷售主力戶型面積戶型1室2室3室4室及以上面積區(qū)間（㎡）50-7985-110130-160140-400平均比例4%28%60%8%2室3室戶型是區(qū)域市場銷售主力戶型。裕華區(qū)區(qū)市場銷售戶型結(jié)構(gòu)石家莊樓市客群特征分析年齡構(gòu)成職業(yè)構(gòu)成石家莊樓市客群特征分析購房動機(jī)石家莊樓市客群特征分析影響購房者需求的主要因素樓市觀察——同類競爭樓盤金正·締景城建筑面積：66萬㎡，住宅37萬㎡，商業(yè)29萬㎡，分三期開發(fā)。建筑類別：21棟高層住宅，4棟商務(wù)公寓，1棟酒店、1棟寫字樓、7000平米休閑娛樂集會、60000平米風(fēng)情商街；戶型配比：住宅部分：50－540㎡；90-140㎡占30%；170-230㎡占50%；沿街商鋪：上下聯(lián)體，50㎡-170㎡；商務(wù)公寓：56-110㎡，5.7米層高；工程進(jìn)度：一期入??；二期封頂，三期在做基礎(chǔ)處理；推廣均價：住宅6500元／㎡；公寓5200元／㎡；沿街商鋪：一層19800—30000元／㎡；二層8800—12000元／㎡；項目評價：位居橋西區(qū)城市中心的高端住宅，吸引橋西區(qū)大量公務(wù)員，銷售業(yè)績及口

碑均佳；2008以來，由于其高價位銷售減緩。項目競爭樓盤研究榮盛·阿爾卡迪亞項目地址：和平路與平安大街交匯處東北角占地面積：228畝建筑面積：銷售周期：4—5年建筑類別：46萬㎡，純住宅高檔社區(qū)，由25棟板樓和1棟五星級酒店組成；面積區(qū)間：40—200㎡；三室為主力戶型；工程進(jìn)度：一期全面封頂，進(jìn)行外裝銷售均價：住宅5200元/平米，公寓5500元/平米；銷控情況：目前銷售一期1號樓至10號樓，高層住宅，其中1、2號樓為精裝修公寓，現(xiàn)在25層以上開始銷售；銷售狀況：目前維持高價位，銷售緩慢，依靠低價房出貨。樓市觀察——同類競爭樓盤項目競爭樓盤研究路勁·藍(lán)郡項目地址：東崗路與東二環(huán)交口西行100米路北開發(fā)商名稱：河北路勁房地產(chǎn)公司

占地面積：91366平方米建筑面積：186000平方米容積率：1.7綠化率：35%棟數(shù)：4棟24層高層、6棟小高層、聯(lián)排別墅；面積區(qū)間：住宅80-160平方米；三室為主力戶型；開售日期：2007.12入住時間：2009.10工程進(jìn)度：高層部分正在外裝推廣均價：（小高層）5500元/平米；高層4600元/平米項目評價：項目同區(qū)域高檔樓盤，原由順馳地產(chǎn)開發(fā)，由于其戶型偏大，總房款偏高，銷售緩慢。樓市觀察——同類競爭樓盤項目競爭樓盤研究公園首府項目地址：塔北路與談故東街交叉口占地面積：12000平方米建筑面積：107027平方米棟數(shù)：11棟板式高層面積區(qū)間：90-170平米；主力戶型為三室周邊配套：商場：保龍倉、北國商城、世紀(jì)聯(lián)華等；學(xué)校：43中、27中、石門小學(xué)、河北科大、河北師大等；醫(yī)院：省科大一院、省兒童醫(yī)院等。休閑：世紀(jì)公園、東環(huán)公園等。開售日期：2008.12開工日期：2007.8入住時間：2010.10工程進(jìn)度：一期項目封頂推廣均價：4300-4500元銷售情況：現(xiàn)場到訪量高；銷售良好；樓市觀察——同類競爭樓盤2007年需求超常規(guī)增長，透支了未來的購買力；2008年住宅市場供給量、需求量和價格均出現(xiàn)了明顯的下降；由于未來市場供給量充足，購房者尤其是以改善居住條件為目的的購房者對市場前景看淡，預(yù)計未來一段時間市場的觀望氣氛將持續(xù)；預(yù)計2009年房價調(diào)整仍將繼續(xù)，樓市逐漸進(jìn)入健康、正常，價格也將歸于理性，接近2007年初的價格水平；樓市告訴我們：大中戶型，業(yè)主家庭以三口之家為主，家庭收入較高，消費(fèi)能力強(qiáng)，大多數(shù)家庭在石家莊市內(nèi)有多處物業(yè)。石家莊客戶需求集中來自本市市區(qū)，高端產(chǎn)品能夠吸引部分來自周邊縣市的客戶，但僅能作為主力客戶的補(bǔ)充，本項目主力客戶群體須鎖定市區(qū)；石家莊當(dāng)前市場產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊，高端產(chǎn)品缺失，在產(chǎn)品塑造方面具有較大的改進(jìn)空間，我們必須在產(chǎn)品上做出特色；區(qū)域產(chǎn)品供給以3室戶型為主，面積集中在120-140平米；其次為2室戶型，面積集中在80-100平米；本項目住宅部分產(chǎn)品應(yīng)該結(jié)合市場需求制定合理戶型配比。樓市告訴我們：經(jīng)過對市場的深入分析，項目定位已經(jīng)顯而易見！鎖定石家莊市區(qū)中、高端客戶；戶型以兩房、三房為主力，三房戶型占主體；戶型面積趨小以控制總價，主力戶型面積控制在140平米；戶型設(shè)計要求保證品質(zhì)，杜絕垃圾面積，提高得房率。住宅產(chǎn)品定位指導(dǎo)原則住宅產(chǎn)品定位石家莊萬達(dá)廣場可銷售住宅部分戶型配比方案戶型兩室三室四室兩室兩廳一衛(wèi)三室兩廳一衛(wèi)三室兩廳兩衛(wèi)四室兩廳兩衛(wèi)面積段90以下115-120125-140160總量比重25%70%5%

25.0%17%50%8%套數(shù)（預(yù)計）9404001500100

32%14%50%4%

32%64%4%目標(biāo)客戶定位項目目標(biāo)客群特征一覽客戶階層分類家庭年收入客群特征住宅價格承受力富裕階層30萬元以上對價格變動和地理位置很不敏感，地緣特征不明顯，注重產(chǎn)品，周遍環(huán)境，圈層概念強(qiáng)。7000元/平米以上高收入階層20-30萬元以公務(wù)員和企事業(yè)單位高管、私營業(yè)主為主；收入高，對房價變動不太敏感，追求產(chǎn)品提供的舒適生活享受，樂于同自己身份相當(dāng)?shù)娜藖硗?000--6000元/平米中等收入階層10-20萬元地緣特征明顯，收入穩(wěn)定，對生活配套有要求；價格因素對其購買產(chǎn)生影響，但力度有限。在總價的承受范圍內(nèi)追求居住品質(zhì)，現(xiàn)房銷售有吸引力，對居住的便利性要求高。4000--5000元/平米中低收入階層10萬元以下客群有明顯地緣性，客群偏年輕，年齡段集中在30歲左右，甚至更年輕，有一定的收入，但首付款多需要外力支持，對居住的便利性要求高，對產(chǎn)品本身要求不高；對價格異常敏感。4000元/平米以下客戶階層分類家庭年收入客群特征住宅價格承受力富裕階層30萬元以上對價格變動和地理位置很不敏感，地緣特征不明顯，注重產(chǎn)品，周遍環(huán)境，圈層概念強(qiáng)。7000元/平米以上高收入階層20-30萬元以公務(wù)員和企事業(yè)單位高管、私營業(yè)主為主；收入高，對房價變動不太敏感，追求產(chǎn)品提供的舒適生活享受，樂于同自己身份相當(dāng)?shù)娜藖硗?000--6000元/平米中等收入階層10-20萬元地緣特征明顯，收入穩(wěn)定，對生活配套有要求；價格因素對其購買產(chǎn)生影響，但力度有限。在總價的承受范圍內(nèi)追求居住品質(zhì)，現(xiàn)房銷售有吸引力，對居住的便利性要求高。4000--5000元/平米中低收入階層10萬元以下客群有明顯地緣性，客群偏年輕，年齡段集中在30歲左右，甚至更年輕，有一定的收入，但首付款多需要外力支持，對居住的便利性要求高，對產(chǎn)品本身要求不高；對價格異常敏感。4000元/平米以下2610/27/2023石家莊萬達(dá)廣場萬達(dá)地產(chǎn)第三代城市綜合體180萬平米規(guī)模空前。主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)（含回遷）占地面積600畝總建面182萬平米商品住宅主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)建筑面積33萬平米商辦可售主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)精裝公寓建面7萬平米毛坯公寓建面12萬平米寫字樓建面21萬平米底商建面10.5萬平米PART1.市場解讀市場供需/市場產(chǎn)品構(gòu)成/客群特征PART2.項目剖析地塊環(huán)境/項目定位/SWOT分析PART3.全盤策略指導(dǎo)原則/蓄客策略/成交策略PART4.實施部署推廣執(zhí)行/銷售執(zhí)行目錄2810/27/2023裕華區(qū)：全區(qū)總面積101.45平方公里。截至2007年末區(qū)域總?cè)丝?0.5萬人。本案城市中心區(qū)火車站二環(huán)一環(huán)地塊剖析2910/27/2023路網(wǎng)發(fā)達(dá)，交通便利隨著體育大街北沿和裕華路拓寬、槐安路高架橋建設(shè)，本案與其他行政區(qū)聯(lián)系將更加緊密。本案二環(huán)一環(huán)307國道308國道欒城正定京珠高速城市中心區(qū)槐安路高架橋西南高教區(qū)地塊剖析3010/27/2023地塊形狀相對方正，周邊自然環(huán)境優(yōu)越。項目周邊世紀(jì)公園、高爾夫球場可、民心河可作為本案重要賣點。槐安路槐中路建華大街東崗路宗地居住區(qū)尖嶺小區(qū)世紀(jì)公園世紀(jì)高爾夫俱樂部體育大街懷特裝飾城懷特國際商城懷特家居城易出蓮花保龍倉超市電視塔東明家俱博覽中心省郵電宿舍省中醫(yī)藥研究所石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院大石門河北醫(yī)科大學(xué)世紀(jì)花園小區(qū)居住區(qū)地塊剖析Strength優(yōu)勢分析S1地理位置優(yōu)勢突出；S2大連萬達(dá)品牌實力雄厚；S3周邊環(huán)境良好，適宜居??；S4民心河流經(jīng)項目地；S4交通便捷；S5大型商業(yè)廣場的建設(shè)成為社區(qū)主力配套；Weakness劣勢分析W1大面積村民回遷住宅限制項目品質(zhì)提升；Threat威脅分析T1當(dāng)前市場仍舊處于調(diào)整期，成交量低，購房者信心恢復(fù)需要時間；T2區(qū)域供給量持續(xù)較大，未來競爭激烈；T3我項目缺乏工程形象支持，大量現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房上市給我項目造成直接沖擊；T4大量小產(chǎn)權(quán)房上市對我項目造成較大威脅；T5市場現(xiàn)行低價位對項目預(yù)期高價格的威脅。Opportunity機(jī)會分析O1區(qū)域認(rèn)知度高，客源豐富；O2區(qū)域客戶易于引導(dǎo)；O3房地產(chǎn)市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，明顯缺乏特色項目；項目SWOT分析PART1.市場解讀市場供需/市場產(chǎn)品構(gòu)成/客群特征PART2.項目剖析地塊環(huán)境/項目定位/SWOT分析PART3.全盤策略指導(dǎo)原則/蓄客策略/成交策略PART4.實施部署推廣執(zhí)行/銷售執(zhí)行目錄項目營銷面臨的幾大問題

2、在樓市仍處于調(diào)整期的大環(huán)境下我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)異軍突出？

3、作為石家莊的“外來客”

萬達(dá)如何在短期內(nèi)實現(xiàn)人人皆知，人人稱好？

1、在缺乏項目工程形象支持的情況下

我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)成功銷售？我們面臨的問題

4、面對大量中低價項目

如何解決短銷售周期與高定價的矛盾？如何讓客戶來圍繞兩個核心工作如何讓客戶買蓄客成交推廣渠道現(xiàn)場情景價格體系終端銷售成功蓄客強(qiáng)勢推廣有效渠道推廣面臨的問題１、萬達(dá)集團(tuán)首次進(jìn)入石家莊，大多市民對萬達(dá)并不了解；２、真正意義的綜合體概念在石家莊第一次出現(xiàn)，消費(fèi)群對這一概念不明確，需要一個說服教育的過程；3、推廣在造勢同時，需要扭轉(zhuǎn)市場普遍的價格認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)，塑造萬達(dá)綜合體的高價值觀，以利于價格落地。切入點價值觀萬達(dá)：價值觀輸出市場：價值觀認(rèn)知以一輪遞進(jìn)式的價值輸出，強(qiáng)勢建立石家莊萬達(dá)廣場整體價值認(rèn)知!強(qiáng)勢推廣核心任務(wù)強(qiáng)勢推廣價值輸出要分三步走第二階段7月初—8月中立足城市中心、立足城市綜合體角度

區(qū)域板塊/第三代城市綜合體國際化/領(lǐng)先/生活方式第三階段8月中—開盤前立足產(chǎn)品（住宅）的角度，細(xì)細(xì)傳遞

城市國際生活特區(qū)/環(huán)境/便利/升值第一階段6月中—6月底炒熱萬達(dá)品牌，宏觀傳遞

政企聯(lián)盟/城市中心運(yùn)營者強(qiáng)勢推廣有一個幫手——政府與政府聯(lián)合！建立政企聯(lián)盟與政府聯(lián)合炒作區(qū)域價值！與政府?dāng)y手推動石家莊商業(yè)發(fā)展！與政府聯(lián)手建設(shè)石家莊地標(biāo)建筑！讓政府成為我們最好的銷售員、傳播員！強(qiáng)勢推廣有一個核心——價值觀萬達(dá)廣場整體價值認(rèn)知輸出是核心！整體價值認(rèn)知關(guān)系到整體項目的認(rèn)知！整體價值認(rèn)知關(guān)系到首個業(yè)態(tài)---住宅的推廣！整體價值認(rèn)知更關(guān)系到后繼所有業(yè)態(tài)的推廣！強(qiáng)勢推廣

住宅價值的吸引力及差異化是建立在萬達(dá)廣場整體價值之上的!!!住宅只是整個萬達(dá)廣場系統(tǒng)業(yè)態(tài)之一，住宅可以單獨(dú)存在，但失去了萬達(dá)廣場整體價值的支持就沒有住宅價值的吸引力與差異化！明晰住宅價值與整體價值的關(guān)系強(qiáng)勢推廣實際營銷中面臨的問題1、九月開盤，本項目缺乏工程形象，只依靠銷售道具賣房；2、從銷售中心開房到九月開盤，蓄客時間短；3、住宅部分高售價與快速銷售存在較大矛盾。所以，我們要提前蓄客：必須提前積累客戶必須尋找大客戶必須尋求政府途徑必須建立蓄客有效渠道！渠道這樣建立：與政府機(jī)關(guān)、銀行等企事業(yè)單位建立起有效接觸渠道；與目標(biāo)客戶較為集中的行業(yè)組織、俱樂部洽談購房意向。定向渠道PART1.市場解讀數(shù)據(jù)/供需量PART2.項目剖析SWOT分析/定位/客群PART3.全盤策略指導(dǎo)原則/價格策略/推廣策略PART4.實施部署推廣執(zhí)行/銷售執(zhí)行目錄整體推盤策略住宅保資金回籠快速平開高走公寓吸投資/填空白大眾投資品平開高走底商爭利潤制造利益點階段引爆寫字樓大客戶政策渠道/直面銷售先重后輕推盤順序：全盤指導(dǎo)價值輸出：住宅、公寓先行，底商、寫字樓其后；萬達(dá)企業(yè)品牌——城市綜合體優(yōu)勢——項目產(chǎn)品賣點物業(yè)形態(tài)推盤策略入市時機(jī)銷售周期住宅多批次、少體量；平價入市，快速出貨2009.9—101年9個月毛坯公寓多批次、少體量；平價入市，快速出貨2010末2年精裝公寓多批次、少體量；平價入市，快速出貨2009末/2010初1.5年底商階段性集中開盤2010中1年寫字樓以整層出售為主2010中2年整體推盤策略33萬平米劃分為3個銷售組團(tuán)；在大組團(tuán)基礎(chǔ)上多批次、少體量推售。住宅推盤策略第一組團(tuán)1#-4#第二組團(tuán)5#-9#第三組團(tuán)1#-5#第二組團(tuán)B1地塊3棟34層、2棟20層（局部19層）住宅，共計137891.8平米；二室戶型面積為31521.54平米，占項目整體面積的9%；三室戶型面積為100843平米，占項目整體面積的29%；四室戶型面積為5527.04平米，占項目整體面積的1.50%；第一組團(tuán)B1地塊4棟34層住宅，共計120762.2平米；二室戶型面積為42607.44平米，占項目整體面積的12.18%；三室戶型面積為72627.74平米，占項目整體面積的21.10%；四室戶型面積為5527.04平米，占項目整體面積的1.57%。該部分產(chǎn)品主要針對購買力較低，貪圖低價位，對戶型位置敏感度較低的客群；第三組團(tuán)A地塊6棟高層（局部小高）住宅，共計104751.9平米；二室戶型面積為12373.08平米，占項目整體面積的3.50%；三室戶型面積為81162.15平米，占項目整體面積的23.20%；四室戶型面積為11216.64平米，占項目整體面積的3.20%；住宅組團(tuán)劃分如何讓客戶來圍繞兩個核心工作如何讓客戶買蓄客成交推廣渠道現(xiàn)場情景價格體系終端銷售成功銷售現(xiàn)場氛圍價格體系終端銷售

3、面對大量中低價項目制定不同階段的價格策略、價格體系

2、有限客戶量與龐大的到場客流量要求的矛盾

“深挖渠，廣撒網(wǎng)”，珍惜客戶

1、在缺乏項目工程形象支持的情況下

現(xiàn)場的一切很重要（銷售道具、人氣）我們面臨的問題

4、提高成交率很重要

珍惜客戶，泛銷售最有力的道具就是銷售現(xiàn)場實景！現(xiàn)狀：石家莊目前大量樓盤停工、怠工，市民對期房抱有很大質(zhì)疑問題：9月開盤，項目缺乏工程形象情境體驗營銷我們通過情景體驗設(shè)置，展示實力和品質(zhì)，勾勒客戶未來美好生活形式一：大氣、國際化的銷售中心情境體驗營銷形式二：與萬達(dá)地產(chǎn)其他項目區(qū)別開來，樣板房及樣板區(qū)景觀獨(dú)立出來形式三：民心河公園終端銷售執(zhí)行力泛銷售模式——全民銷售銷售員發(fā)展銷售下線聯(lián)合二手中介銷售網(wǎng)絡(luò)公司每一名員工都是我們的銷售員背景分析：項目銷售任務(wù)重、銷售周期短，現(xiàn)場來訪客流量大住宅部分品質(zhì)相對于其他同類樓盤并不具有特別明顯的優(yōu)勢；住宅部分要求快速去貨，保證現(xiàn)金流的迅速回籠；公寓、寫字樓、底商在內(nèi)的投資性物業(yè)與同類（周邊）物業(yè)相比，具有比較明顯的優(yōu)勢。建立合理價格體系背景分析：建立合理價格體系住宅部分以市場價格平價入市，保證現(xiàn)金流回籠；整體項目收益來源主要集中于寫字樓、底商、公寓部分。我們找到這樣的辦法：建立合理價格體系在保持項目總成交額不變的情況下，調(diào)低住宅售價，適當(dāng)提升公寓、底商售價。結(jié)論：PART1.市場解讀數(shù)據(jù)/供需量PART2.項目剖析SWOT分析/定位/客群PART3.全盤策略指導(dǎo)原則/價格策略/推廣策略PART4.實施部署推廣執(zhí)行/銷售執(zhí)行目錄入市推廣策略總綱驅(qū)動力一：萬達(dá)品牌線政企聯(lián)盟城市中心運(yùn)營商全球商業(yè)聯(lián)盟定制誠信服務(wù)集團(tuán)驅(qū)動力二：產(chǎn)品線第三代城市綜合體區(qū)域價值力商業(yè)價值力住宅價值力雙線驅(qū)動石家莊萬達(dá)推廣節(jié)奏萬達(dá)品牌導(dǎo)入政企聯(lián)盟6月中—7月第三代城市綜合體區(qū)域價值7月初—7月底居住在萬達(dá)

8月—12月石家莊萬達(dá)廣場影響整個城市品牌導(dǎo)入6月中—7月實現(xiàn)：政企聯(lián)盟，萬達(dá)品牌的價值最大滲透；

[萬達(dá)品牌導(dǎo)入]主題：萬達(dá)集團(tuán)，城市中心運(yùn)營者19座城市足跡/33個萬達(dá)廣場榮耀/2009/萬達(dá)攜手石家莊線上推廣：渠道1：戶外視覺沖擊展示；渠道2：報紙系列軟宣；渠道3：網(wǎng)絡(luò)傳播；建立項目獨(dú)立網(wǎng)站；渠道4：地塊圍擋[萬達(dá)品牌導(dǎo)入]活動推廣：開工典禮：6月（暫定）在項目現(xiàn)場舉辦高規(guī)格開工典禮，邀請政府高級領(lǐng)導(dǎo)出席。在售樓部開放前一周，產(chǎn)品亮相新聞發(fā)布會6月20日，石家莊主流媒體大腕記者萬達(dá)全國采風(fēng)萬達(dá)20年品牌巡展區(qū)域發(fā)展論壇一輪走出去的巡展萬達(dá)集團(tuán)20年成就展暨萬達(dá)廣場推介利用節(jié)假日掃城，在人流集中的街區(qū)、廣場舉行萬達(dá)集團(tuán)20年成就展暨萬達(dá)廣場推介活動，以恢弘的氣勢傳達(dá)萬達(dá)的理念與實力，同時描繪石家莊萬達(dá)廣場的未來藍(lán)圖，現(xiàn)場接受咨詢認(rèn)購。[萬達(dá)品牌導(dǎo)入]定向營銷：銀行、政府機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會（俱樂部）舉行名流聯(lián)誼活動發(fā)送邀請函：6月1日—7月15日，以贈送萬達(dá)邀請函的形式，提供給政府機(jī)關(guān)、大型企事業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)先選房、特殊優(yōu)惠等特權(quán)，提前完成大客戶積累。成立石家莊“萬達(dá)會：會員擁有未來大商業(yè)消費(fèi)優(yōu)惠特權(quán)，購買萬達(dá)物業(yè)優(yōu)惠特權(quán)，持續(xù)性組織沙龍。[區(qū)域價值優(yōu)化]政府出面，明確裕華區(qū)是石家莊的市場發(fā)展方向手段：組織區(qū)域發(fā)展論壇大規(guī)模的新聞報道及軟性宣傳步驟一：先聲奪人，先炒熱板塊

步驟二：步步為營，再炒熱樓盤

主題1：2009,萬達(dá)攜手石家莊。我們的責(zé)任/從發(fā)展一個城，到推動整個中國的繁榮主題2：領(lǐng)銜石家莊共繁榮，萬達(dá)廣場“城市HOPSCA”主題3：推動城市世界級體驗風(fēng)潮,與當(dāng)下感悟國際。萬達(dá)廣場“城市HOPSCA”主題4：一體化購物生活圈繁華都市經(jīng)濟(jì)新寵。萬達(dá)廣場“城市HOPSCA”[價值深化篇]圍墻價值輸出：一座城市的焦點/萬達(dá)廣場，向國際一座城市的聚點/見證城市新中心的崛起一座城市的榮耀/萬達(dá)廣場，城市中心運(yùn)營者[地塊現(xiàn)場包裝]圍墻城市綜合體整體價值7月—8月實現(xiàn)：區(qū)域板塊炒作認(rèn)識城市綜合體認(rèn)識萬達(dá)城市綜合體完成綜合體到住宅的合理過渡

主題：1,800,000m2城市綜合體磅礴出世線上推廣：渠道1：報紙硬廣、軟宣；渠道2：戶外、地塊圍擋視覺沖擊展示；渠道3：網(wǎng)絡(luò)、廣播、短信、液晶電視；[整體價值建立]活動推廣：售樓部、樣板間開放造勢活動項目產(chǎn)品推介會：在認(rèn)籌前，組織項目專場產(chǎn)品推介會萬達(dá)中國行民心河公園開園儀式；[整體價值建立]一個眼球吸引的舉措

民心河公園開園儀式8月中旬，組織“民心河公園”、“古墓公園”（暫定）公開征集案名活動，提前造勢；9月份，民心和公園開園，制造項目熱點，吸引購房者對我項目景觀賣點的關(guān)注。一場全國萬達(dá)廣場體驗之旅萬達(dá)中國行8月中旬，組織售樓處來訪的準(zhǔn)客戶參觀全國部分萬達(dá)廣場樣板區(qū)與售樓處亮相，銷售現(xiàn)場人潮涌動情境體驗營銷情境體驗營銷民心河公園我們的社區(qū)公園繼續(xù)拓展定向營銷渠道；聯(lián)合石家莊中、高檔車4S店，組織“萬達(dá)”杯自駕游及挑戰(zhàn)賽活動。聯(lián)合媒體每周組織看房團(tuán)：與搜房網(wǎng)等媒體合作，源源不斷的為銷售中心輸送客源，讓銷售現(xiàn)場永遠(yuǎn)保持熱烈的銷售氛圍。定向營銷：產(chǎn)品價格制定住宅基準(zhǔn)價格=本項目分值/市場均值*樓盤均價=3.95/3.42*4880=5636元/平米

項目溢價=基準(zhǔn)價格*10%=563元/平米溢價支撐賣點：A．萬達(dá)的品牌效應(yīng)，商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)袖地位；B．優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢；C．萬達(dá)開發(fā)樓盤極具潛力的升值空間；D．完善并且高檔的硬件設(shè)備；E．優(yōu)越的周邊配套、自然環(huán)境。住宅均價=基準(zhǔn)價格+項目溢價=6200元/平米住宅價格制定住宅價格策略價格策略——住宅是保證整個項目現(xiàn)金流快速回籠的關(guān)鍵，要求平價入市，快速提升，快速去貨同類樓盤售價：案名樓盤檔次項目概況價格（元/平米）締景城高橋西區(qū)中心樓盤，省直駐地；21棟高層住宅，共計66萬㎡；戶型50－540㎡；一、二期現(xiàn)房銷售6200阿爾卡迪亞中、高和平路與平安大街交匯處東北角；純住宅高檔社區(qū)，由25棟板樓和1棟五星級酒店組成；5200路勁·藍(lán)郡中、高城市東南別墅住宅區(qū)，住宅部分包括高層、小高層；4800公園首府中項目周邊中式文化高層住宅社區(qū)4200國大全城Ⅱ中、低項目周邊中檔高層住宅4000定價方法——市場比較定價法住宅階段性價格策略階段2009.9—112009.12—2010.23—56—89—112010.12—2011.23—52011.6合計均價（元/平米）555857225924613363956551663866386200銷售面積（萬平米）5.611.323.964.625.944.954.951.65330000銷售額

（億元）3.120.752.342.833.83.243.281.0920.47公寓基準(zhǔn)價格=本項目分值/市場均值*樓盤均價=5600元/平米項目溢價：5600*15%=840元/平米毛坯公寓均價=基準(zhǔn)價格+項目溢價=6440元/平米公寓裝修標(biāo)準(zhǔn)：700元/平米的裝修（市場參考）精裝公寓均價：6440+700=7140元/平米毛坯公寓銷售均價6500元/平米，精裝公寓7200元/平米。公寓價格制定公寓價格策略價格策略——公寓售價高于住宅，兼顧我項目公寓為70年產(chǎn)權(quán)（同類公寓產(chǎn)品一般為40—50年產(chǎn)權(quán)），售價可適當(dāng)提升；同類、周邊樓盤售價：定價方法——市場比較定價法樓盤名稱類別產(chǎn)權(quán)裝修情況均價(元/平米)官鯉同類40年精裝6500萬隆國際同類50年簡裝5300金馬國際周邊40年毛坯4500阿爾卡地亞白領(lǐng)生活館同類70年簡裝5500金正阿波羅公館同類40年毛坯5200公寓（毛坯）階段性價格策略階段2010.122011.1—23—56—89—112011.12—2012.23—56—8合計均價（元/平米）589161526341642666526869707271426500銷售面積（萬平米）16800204001440010800204002040010800600012銷售額（億元）1.001.250.910.691.361.400.760.437.8公寓（精裝）階段性價格策略階段2009.12—2010.23—56—89—112010.12—2011.23—56—8合計均價（元/平米）66206795705272607572777580917200銷售面積（平米）980014000126009800112008400420070000銷售額（億元）0.650.950.890.710.850.650.345.04市場基準(zhǔn)價格：兩層商鋪銷售均價為15000元/平米；項目溢價=市場基準(zhǔn)價格*40%，兩層商鋪溢價6000元/平米；底商銷售均價=市場基準(zhǔn)價格+溢價；據(jù)此，項目商鋪銷售均價20750元/平米；底商價格制定底商階段性價格策略街區(qū)步行街建華大街槐中路民心河E2西側(cè)E2酒店之間槐嶺路西側(cè)槐嶺路東側(cè)合計B1、B2中間B1、B2之間北側(cè)B1、B2之間南側(cè)E2大商業(yè)之間推出日期2010.102010.72011.52010.52010.32011.10單價（元/米）18982204071839212099163441954020750面積（平米）148511897429771206101602923882105764銷售額（億元）2.823.875.472.502.624.67021.78石家莊甲級寫字樓租金為2—2.4元/平米/天，租金包含物業(yè)費(fèi)1元/平米/天；石家莊甲級寫字樓投資成本核算租金=租金-物業(yè)費(fèi)=1.4元/平米/天按照租金收益定價法，15年收回成本計算：石家莊甲級寫字樓市場基準(zhǔn)價格=1.4（元/平米·天）*30*12*15（年）=7560元/平米寫字樓溢價=市場均價*20%=1512元/平米寫字樓銷售均價=市場基準(zhǔn)價格+溢價=9072元/平米由于市場偏冷，建議寫字樓銷售均價9000元/平米。寫字樓價格制定寫字樓階段性價格策略階段2010.9—112010.12—2011.23—56—89—112011.12—2012.23—56—8合計均價（元/平米）835885218698888291859483971598679000銷售面積（萬平米）2.943.572.521.893.573.571.891.0521銷售額（億元）2.453.042.21.673.283.381.841.0418.9價格制定策略的調(diào)整我們得出項目整體價格新體系物業(yè)

住宅

公寓底商

寫字樓

合計毛坯精裝面積（萬平米）3312710.521

83.5均價（元/平米）62006500720020750

9000銷售額（億元）20.467.85.047818.973.98項目整體價格體系調(diào)整表一：集團(tuán)對于產(chǎn)品價格整體要求

物業(yè)住宅公寓底商寫字樓合計毛坯精裝面積（萬平米）3312710.52183.5均價（元/平米）620065007200207509000----合計20.467.85.0421.7818.973.98單價調(diào)整幅度（元/平米）降800漲500漲700漲1483平----單價調(diào)整幅度（%）降11.4%漲8.3%漲10.7%漲7.7%平----項目整體價格體系調(diào)整表二：項目價格體系調(diào)整后基于整體銷售策略我們明確了我們的銷售目標(biāo)和節(jié)奏項目整體銷售目標(biāo)物業(yè)住宅公寓底商寫字樓合計毛坯精裝面積（萬平米）3312710.52183.5均價（元/平米）620065007200207509000----合計20.467.85.0421.7818.973.98銷售完成認(rèn)籌額4億元，簽約額2.5億元，回款額1.5億元2009年銷售目標(biāo)工程進(jìn)度3月4月5月9月10月6月7月8月1１月12月2月動工售樓處落成預(yù)售條件封頂營銷節(jié)點第二批房源推出重要事件6月開工奠基典禮8月：準(zhǔn)客戶參觀北京萬達(dá)廣場售樓處樣板間開放首期誠意金登記開盤銷售300套加推房源7月新聞發(fā)布會、萬達(dá)產(chǎn)品展現(xiàn)9月：開盤活動銷售目標(biāo)套數(shù)認(rèn)購額單價80套0.6億612080套0.6億6120160套1.2億6120250套套套1.6億600009年度銷售節(jié)奏控制媒體報紙戶外LED公關(guān)活動網(wǎng)絡(luò)公交車身候車亭液晶電視電梯框架電臺雜志短信電視合計（萬元）3502503006012050302560101255表二：其他營銷費(fèi)用其它營銷費(fèi)用銷售傭金影視廣告、模型、印刷等制作費(fèi)用現(xiàn)場包裝圍墻廣告公司月費(fèi)樣板房行政費(fèi)用不可預(yù)計費(fèi)用合計費(fèi)用（萬元）17612025060150602001016表一：媒體投放費(fèi)用附件：2009年度支出費(fèi)用2009年度支付、應(yīng)分?jǐn)傊疗渌甓葼I銷費(fèi)用其它營銷費(fèi)用影視廣告、模型、印刷等制作費(fèi)用現(xiàn)場包裝圍墻樣板房合計費(fèi)用（萬元）3012575230一期預(yù)計總銷售額：40000萬元2009年度營銷費(fèi)用比例：5.1%2009年度營銷費(fèi)用限額:2041萬元附件：2009年度支出費(fèi)用我們在努力，石家莊萬達(dá)廣場將上演精彩絕倫的演出…….表一：石家莊2006—2008商品房開工/竣工面積統(tǒng)計年份2006年2007年2008年合計開工面積961萬平米983萬平米1111萬平米3055萬平米竣工面積277萬平米177萬平米212萬平米666萬平米年份2006年2007年2008年2009一季度合計消化面積160萬平米260萬平米120萬平米40.18萬平米580萬平米

表二：