【基于4P理論的S溫泉度假酒店?duì)I銷策略方面存在的問(wèn)題及完善對(duì)策研究10000字（論文）】

基于4P理論的S溫泉度假酒店?duì)I銷策略方面存在的問(wèn)題及完善對(duì)策研究目錄TOC\o"1-3"\h\u114961、緒論 3161971.1研究背景 3237961.2研究目的和研究意義 4309801.2.1實(shí)踐目的 4110531.2.2研究意義 442521.3研究方法 4326992、國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述 5231702.1國(guó)外文獻(xiàn)綜述 5323722.2國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述 5122203、S溫泉度假酒店?duì)I銷現(xiàn)狀分析 7222003.1S溫泉度假區(qū)基本情況 7150343.2S溫泉度假區(qū)營(yíng)銷現(xiàn)狀 7101153.2.1產(chǎn)品策略 7275603.2.2價(jià)格策略 7166223.2.3渠道策略 8226393.2.4促銷策略 857954、S溫泉酒店存在問(wèn)題 9117284.1產(chǎn)品缺乏差異性 948904.2產(chǎn)品定價(jià)不合理 9169524.3酒店渠道較為單一 9147454.4促銷手段缺乏創(chuàng)新性 1082475、S溫泉度假區(qū)營(yíng)銷方面存在問(wèn)題的原因分析 11136395.2產(chǎn)品缺乏文化底蘊(yùn) 11199155.3產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高 1196885.4宣傳渠道單一 11324695.5促銷方式傳統(tǒng) 11160296S創(chuàng)新營(yíng)銷策略 1352426.1增加新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化 13130456.2優(yōu)化定價(jià)方案，多方式定價(jià) 1362036.3拓寬渠道，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 148906.4擴(kuò)大宣傳，增加促銷方式 1416029參考文獻(xiàn) 131、緒論1.1研究背景隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，旅游已經(jīng)成為一種生活方式。越來(lái)越多的人會(huì)把旅游作為生活的一部分，并利用節(jié)假日出游的，釋放壓力、調(diào)節(jié)身心和豐富閱歷。目前旅游業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)中最具有活力的新興產(chǎn)業(yè)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，在第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展中位列第一，并已被各地列為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱行業(yè)，先導(dǎo)行業(yè)和龍頭行業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)持續(xù)平穩(wěn)增長(zhǎng)，入境旅游市場(chǎng)穩(wěn)步進(jìn)入緩慢回升通道，出境旅游市場(chǎng)快速發(fā)展。全年國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)55.39億人次，比上年同期增長(zhǎng)10.8%；入境旅游人數(shù)14120萬(wàn)人次，比上年同期增長(zhǎng)1.2%；2019年前三季度，國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)45.97億人次，同比增長(zhǎng)8.8%。2019年，文化和旅游消費(fèi)保持較快增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，消費(fèi)活力進(jìn)一步釋放。然而，2020年一場(chǎng)防不勝防的新冠疫情席卷了整個(gè)世界，不僅給全世界的人民生命安全帶來(lái)了巨大災(zāi)難，更是給全世界的經(jīng)濟(jì)特別是服務(wù)行業(yè)造成了巨大的壓力。服務(wù)行業(yè)特別是酒店行業(yè)是需要顧客親身體驗(yàn)消費(fèi)的，然而在疫情期間，國(guó)家號(hào)召少出門不聚餐，使得大部分居民都居家隔離不可以外出消費(fèi)或旅游，再加上酒店行業(yè)產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性，使得大部分酒店行業(yè)在疫情期間經(jīng)營(yíng)收入大幅下降，更有酒店因疫情關(guān)門導(dǎo)致資金鏈斷掉最終選擇倒閉。在這種情況下，傳統(tǒng)的酒店?duì)I銷策略已不能滿足疫情后的市場(chǎng)形勢(shì)，作為酒店管理人員，應(yīng)及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化、全新的市場(chǎng)環(huán)境和顧客需求從而從政府、酒店自身、消費(fèi)者等幾個(gè)方面來(lái)著手制定符合疫情后市場(chǎng)環(huán)境下的酒店?duì)I銷策略，促進(jìn)包括酒店行業(yè)在內(nèi)的服務(wù)業(yè)的經(jīng)濟(jì)盡快得到恢復(fù)。S溫泉旅游度假區(qū)內(nèi)，建有溫泉度假酒店、、餐飲中心和娛樂(lè)休閑中心等多個(gè)溫泉旅游項(xiàng)目，該度假村以溫泉、會(huì)議、娛樂(lè)、餐飲四位一體的主題路線發(fā)展，并著力打造優(yōu)質(zhì)五大特色產(chǎn)品。然而，現(xiàn)如今隨著我市其他區(qū)域溫泉度假酒店的大量涌現(xiàn)，與多處溫泉旅游度假區(qū)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容相似，白市驛S溫泉度假村的發(fā)展也遇到了許多阻礙。且不善于挖掘自特色導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的千篇一律，加大了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。雖然S溫泉度假酒店與該區(qū)域內(nèi)同行業(yè)比較，收入總量排名前列。然而，在營(yíng)銷策略上還存在較大差距，且該酒店存在營(yíng)業(yè)收入季節(jié)性差異較大，年度收入增速較緩，客源流失分散等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，可挖掘的空間巨大。為了進(jìn)一步的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)溫泉度假酒店的利益最大化，從而提升整體競(jìng)爭(zhēng)力，S溫泉度假酒店須改善營(yíng)銷策略。因此，本文通過(guò)研究S溫泉度假酒店的發(fā)展情況，對(duì)其發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并結(jié)合相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行分析，并提出創(chuàng)新性的策略，望使S溫泉度假酒店得到更好的發(fā)展。1.2研究目的和研究意義1.2.1實(shí)踐目的通過(guò)對(duì)S溫泉旅游度假區(qū)的實(shí)地考察，研究了其現(xiàn)有營(yíng)銷策略當(dāng)中存在的一些問(wèn)題，并進(jìn)行具體分析，提出相關(guān)建議，希望提高景區(qū)的市場(chǎng)占有率，同時(shí)能對(duì)其他溫泉度假區(qū)有一定的借鑒和幫助。1.2.2研究意義本文學(xué)習(xí)了溫泉旅游的相關(guān)資料，以相關(guān)營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，并結(jié)合行業(yè)背景分析。以S溫泉度假區(qū)最為研究對(duì)象，對(duì)在其營(yíng)銷方面的問(wèn)題進(jìn)行分析。制定出在當(dāng)下背景的影響下符合景區(qū)自身特色的營(yíng)銷策略。希望通過(guò)本文的研究，能有效的提高景區(qū)的盈利能力和營(yíng)銷能力，使企業(yè)獲得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。1.3研究方法（1）文獻(xiàn)研究法：通過(guò)中國(guó)知網(wǎng)、圖書館查閱關(guān)于酒店?duì)I銷的文章和書籍，查閱了大量相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行一系列研究，了解相關(guān)信息，并對(duì)資料進(jìn)行歸納總結(jié)，從而選擇適合本文的理論作為研究依據(jù)。（2）比較研究法，本文通過(guò)對(duì)S溫泉度假區(qū)營(yíng)銷現(xiàn)狀與重慶市內(nèi)同類型景區(qū)進(jìn)行對(duì)比分析，通過(guò)比較，找出景區(qū)的優(yōu)勢(shì)和不足。由此，制定出適合貝迪溫泉度假區(qū)的營(yíng)銷策略。（3）實(shí)地調(diào)查法，通過(guò)對(duì)S溫泉度假區(qū)的實(shí)地考察，對(duì)酒店進(jìn)行直觀的，局部進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，了解景區(qū)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及相關(guān)信息，采用了“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題—分析問(wèn)題—解決問(wèn)題”的思路，從而進(jìn)行更深層次的研究。2、國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述2.1國(guó)外文獻(xiàn)綜述隨著酒店業(yè)的蓬勃發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)能否在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)并更進(jìn)一步，一個(gè)公司的營(yíng)銷策略尤為重要。營(yíng)銷戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃的重要組成部分，是公司發(fā)展的關(guān)鍵。公司應(yīng)充分利用自身優(yōu)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。DabRJowskaD等(2019)研究了市場(chǎng)導(dǎo)向和市場(chǎng)績(jī)效在營(yíng)銷中起著重要的作用。由于營(yíng)銷計(jì)劃的重要性和虛構(gòu)性，客戶的重視程度與酒店的財(cái)務(wù)績(jī)效正相關(guān)。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，以顧客為中心起著至關(guān)重要的作用。[1]WassleRJP等(2015)通過(guò)對(duì)主題營(yíng)銷和主題管理的研究，對(duì)飯店從業(yè)人員進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)隨著時(shí)間的推移，大多數(shù)發(fā)展中國(guó)家和發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)形成了主題領(lǐng)域的商業(yè)模式。[2]AlnawasI等(2019)基于資源基礎(chǔ)理論（rjbv），考察了客戶關(guān)系能力對(duì)媒體的潛在影響，品牌能力和服務(wù)創(chuàng)新能力對(duì)酒店績(jī)效的影響，以及市場(chǎng)導(dǎo)向績(jī)效與酒店績(jī)效的關(guān)系，并以此得出這些能力影響著酒店績(jī)效，是不同互補(bǔ)作用的連接因素。[3]ORJganizationWH(2015)介紹了公司內(nèi)外部環(huán)境的實(shí)施方法，分析了公司未來(lái)面臨的威脅和機(jī)遇，市場(chǎng)戰(zhàn)略管理是一個(gè)不斷變化的過(guò)程，在目標(biāo)設(shè)定、環(huán)境研究、內(nèi)部分析和規(guī)劃的每個(gè)階段都會(huì)發(fā)生一些變化和變化的循環(huán)。[4]UoN(2015)通過(guò)調(diào)查環(huán)境影響在評(píng)估策略中的重要相對(duì)作用以及業(yè)務(wù)部門在營(yíng)銷中的運(yùn)營(yíng)效用和創(chuàng)造性，為優(yōu)化資源分配的管理和指導(dǎo)做出貢獻(xiàn)。[5]Mattila(2006)認(rèn)為于酒店已經(jīng)可以提供最有價(jià)值的服務(wù)和產(chǎn)品，酒店運(yùn)營(yíng)商需要找到一個(gè)新的營(yíng)銷策略，使自己的品牌和產(chǎn)品受到更多顧客的青睞。[6]綜上所述，國(guó)外學(xué)者認(rèn)為酒店的市場(chǎng)定位、行業(yè)的人員調(diào)整、資源的調(diào)配、對(duì)顧客關(guān)系的管理影響著酒店的營(yíng)銷結(jié)果。2.2國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述王綾（2020）在當(dāng)今的創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，營(yíng)銷傳播是營(yíng)銷活動(dòng)的重要組成部分，是提高營(yíng)銷效率的重要手段，有效的整合營(yíng)銷傳播才能有效地解決實(shí)際問(wèn)題，我們必須擁有合適的人才，這樣整合營(yíng)銷傳播才能滿足企業(yè)的真實(shí)需求，取得更好的效果。[7]張晗諾和王子寒（2018）認(rèn)為目前我國(guó)酒店管理中存在逆向營(yíng)銷、違規(guī)經(jīng)營(yíng)、品牌意識(shí)淡薄等問(wèn)題。因此，酒店管理者需要不斷轉(zhuǎn)變管理觀念，創(chuàng)新管理方法，提高管理水平，合格地運(yùn)用營(yíng)銷手段管理酒店，提高酒店的競(jìng)爭(zhēng)力。[8]周子通（2017）認(rèn)為近年來(lái)，中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)以前所未有的速度發(fā)展，酒店業(yè)的發(fā)展面臨重大挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的酒店業(yè)已不能適應(yīng)時(shí)代的需要，實(shí)施新的營(yíng)銷策略以達(dá)到最佳的經(jīng)濟(jì)效益顯得尤為重要。[9]喬小棠（2018）在《顧客滿意度視角下經(jīng)濟(jì)型酒店的SWOT分析和發(fā)展戰(zhàn)略》一文中提到，近幾年，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店處于紅海競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，各大連鎖酒店只顧著“數(shù)”的發(fā)展，忽略了“質(zhì)”。。同時(shí)，由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，消費(fèi)觀念也發(fā)生了變化，酒店需求呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，顧客滿意度成為衡量經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展前景的重要因素。[10]楊燃（2017）提到隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展酒店業(yè)，特別是經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，但隨著整個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展，也存在著超支付的問(wèn)題。[11]宗可文（2017）認(rèn)為，過(guò)去國(guó)外的酒店都沒(méi)有對(duì)客戶服務(wù)關(guān)系給予足夠的重視。他們認(rèn)為，客戶之間的服務(wù)關(guān)系是一種單向服務(wù)，如果是這樣的話，就無(wú)法恢復(fù)。事實(shí)上，作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，酒店的顧客形象受到環(huán)境和人為因素的影響，它包含了許多管理服務(wù)。雖然經(jīng)濟(jì)型酒店在如資金、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)績(jī)效、服務(wù)狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)不高，但其他服務(wù)水平上還要達(dá)到要求和標(biāo)準(zhǔn)，因此經(jīng)濟(jì)型酒店必須在市場(chǎng)上找到與自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的優(yōu)勢(shì)。[12]矯婕(2017)對(duì)酒店?duì)I銷的具體策略進(jìn)行了研究，并重點(diǎn)推薦了如何運(yùn)用自媒體來(lái)展示酒店美好形象，以達(dá)到營(yíng)銷的目的的優(yōu)勢(shì)，從容地面對(duì)自身服務(wù)的資本低端劣勢(shì)。[13]通過(guò)對(duì)國(guó)外學(xué)者的一些研究文獻(xiàn)和研究資料進(jìn)行查閱、研讀和分析以后可以看出，當(dāng)前國(guó)外的很多學(xué)者在景區(qū)營(yíng)銷創(chuàng)新層面也都進(jìn)行了一些比較深入的研究和分析，國(guó)外學(xué)者的這些研究成績(jī)是值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的。3、S溫泉度假酒店?duì)I銷現(xiàn)狀分析3.1S溫泉度假區(qū)基本情況S溫泉旅游度假區(qū)內(nèi)，主要建設(shè)有溫泉度假酒店、高級(jí)會(huì)議中心、餐飲中心和娛樂(lè)休閑中心等溫泉旅游項(xiàng)目，該度假村以溫泉、會(huì)議、娛樂(lè)、餐飲四位一體的主題路線發(fā)展，其中酒店擁有約220個(gè)固定停車位和129間不同特色的溫泉客房，并著力打造出優(yōu)質(zhì)溫泉、養(yǎng)生餐飲、商務(wù)別墅、生態(tài)園林、智能果園五大特色產(chǎn)品。S是位于重慶市九龍坡區(qū)的一家五星級(jí)溫泉度假酒店，座落于國(guó)家AAAA級(jí)旅游景區(qū)，度假區(qū)占地300畝，建筑面積40000平方米，依托重慶作為新興城市在全國(guó)的優(yōu)勢(shì)經(jīng)濟(jì)地位，以及重慶周邊的優(yōu)勢(shì)地理位置，緊緊抓住政府大力提倡發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)尤其是旅游業(yè)的契機(jī)，以健康養(yǎng)生為主題，利用獨(dú)特的溫泉資源打造溫泉旅游品牌知名度。3.2S溫泉度假區(qū)營(yíng)銷現(xiàn)狀3.2.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品即當(dāng)前S旗下開展的溫泉旅游度假業(yè)務(wù)，企業(yè)由溫泉中心、度假酒店、度假別墅、頤膳閣養(yǎng)生餐廳、網(wǎng)球中心、智能蔬菜大棚、湖區(qū)等組成。其中，溫泉中心從數(shù)量、面積、種類、特色等方面，S都達(dá)到了國(guó)內(nèi)前端水準(zhǔn)，并且做到了保障四季經(jīng)營(yíng)，適應(yīng)各類消費(fèi)者需求。（1）SPA保健SSPA保健項(xiàng)目針對(duì)遠(yuǎn)途疲勞的消費(fèi)者，以放松身心的項(xiàng)目為主導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)溫泉水療香熏與保健推拿相結(jié)合，突破了以往單一的常規(guī)按摩形式，以中、泰式按摩和香熏保健套餐為主。（2）溫泉美食坊溫泉美食坊出品面點(diǎn)、粥檔、燒烤、風(fēng)味小食。南北地方菜，主要供應(yīng)溫泉區(qū)泡溫泉的客人，主要出品南方菜、特色菜和粵菜為主，供旅游、會(huì)議團(tuán)隊(duì)和各類散客享用。（3）康樂(lè)中心主要有網(wǎng)吧、棋牌、茶室等休閑康樂(lè)產(chǎn)品，供入住客人和泡溫泉的客人娛樂(lè)。進(jìn)一步看，溫泉分為室內(nèi)和室外兩部分，室外部分有溫泉特色泡池和獨(dú)立湯屋；室內(nèi)部分由SPA房以及溫泉美食坊、康樂(lè)中心等組成。溫泉酒店有客房126套，提供客房服務(wù)以及商務(wù)中心、禮賓等服務(wù)。酒店一樓有會(huì)議室，多功能廳、餐飲VIP豪華包房、KTV、大堂吧、西餐廳等。3.2.2價(jià)格策略S在定價(jià)時(shí)可以充分考慮消費(fèi)者的心理因素，有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行差異化定制，以滿足消費(fèi)者針對(duì)溫泉消費(fèi)在心理、物質(zhì)、精神等多方面需求，通過(guò)消費(fèi)者對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的偏愛(ài)或喜好，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，獲得最大效益。溫泉服務(wù)產(chǎn)品的季節(jié)化定價(jià)對(duì)策，同樣也建立在了心理定價(jià)對(duì)策的基礎(chǔ)上，即使是在營(yíng)業(yè)份額有所下降的季節(jié)，也能通過(guò)價(jià)格調(diào)整，巧妙抓住消費(fèi)者的心理，降低消費(fèi)者期望價(jià)格與實(shí)際價(jià)格之差，從而吸引消費(fèi)者。3.2.3渠道策略S溫泉度假區(qū)結(jié)合北方市場(chǎng)、氣候、客人消費(fèi)和行業(yè)經(jīng)營(yíng)等特點(diǎn)，著重把握宣傳推廣溫泉景區(qū)的優(yōu)勢(shì)，著重突出差異化、尊貴性的全新產(chǎn)品（溫泉特色泡池和獨(dú)立湯屋、SPA保健），根據(jù)不同的消費(fèi)群體，包裝和定造各類產(chǎn)品，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)著重在文化、人性化和細(xì)節(jié)上做文章，重視市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌推廣包裝。形成了一定的媒體宣傳和廣告投放效應(yīng)，注重有計(jì)劃、有實(shí)效地展開軟、硬廣告宣傳計(jì)劃，以求建立度假區(qū)的公眾形象。3.2.4促銷策略從經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的差異化、項(xiàng)目規(guī)?；凸芾矸?wù)的品牌化直接決定S溫泉度假村的經(jīng)營(yíng)和銷售情況。S根據(jù)促銷的需要，在人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣及廣告促銷之間進(jìn)行了適當(dāng)選擇，以求達(dá)成最好的促銷效果。針對(duì)現(xiàn)狀，S在一年四季中增加了酒店節(jié)假日活動(dòng)，利用各種節(jié)慶活動(dòng)，通過(guò)各渠道的廣告宣傳，增加溫泉度假區(qū)人氣，吸引旅游散客客源，培養(yǎng)度假村忠誠(chéng)客戶。4、S溫泉酒店存在問(wèn)題4.1產(chǎn)品缺乏差異性S溫泉酒店目前有三大產(chǎn)品，分別是飲食、住宿和會(huì)議服務(wù)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。在飲食方面，餐飲的產(chǎn)品種類少，飲食產(chǎn)品種類包括地方菜品、西餐、自助餐、素食等，但這些產(chǎn)品在周邊飲食店和酒店都有，而且菜品多樣化和特色都不及周邊的飲食店。菜品不夠多樣，酒店的菜品缺乏特色，對(duì)顧客吸引力小，而且酒店的同類菜品比周邊的飲食店貴。在住宿方面，酒店雖然有豪華套房、觀景套房、至尊套房，但客房類型少，酒店主要分為單人房和雙人房，而單人房或雙人房分為兩種，區(qū)別就是客服面積和設(shè)備升級(jí)。目前，來(lái)旅游的大多數(shù)是家庭游客，這一類游客大多帶小孩出行，如果帶小孩數(shù)量多的話，旅客就需要開兩個(gè)房，照看小孩十分不方便。目前，酒店最低的是豪華套房，很多旅客都無(wú)法接受客房的價(jià)格，而且附近的酒店或旅館客房的價(jià)格都不高，從而導(dǎo)致酒店的入住率一直偏低。在會(huì)議服務(wù)方面，S溫泉酒店的設(shè)備比較完善，但宴會(huì)形式和風(fēng)格單一，酒店提供的婚禮風(fēng)格只有傳統(tǒng)中式婚禮，酒店沒(méi)有支持其他特色的婚禮形式。雖然酒店的宴會(huì)服務(wù)種類多，但和其他酒店服務(wù)項(xiàng)目相差不大，缺乏差異性。4.2產(chǎn)品定價(jià)不合理通過(guò)在S溫泉度假區(qū)官網(wǎng)定價(jià)來(lái)看，所有房型的價(jià)格多以含“8”、“9”為主是典型的尾數(shù)定價(jià)策略。這種定價(jià)法比較適用于平價(jià)的經(jīng)濟(jì)酒店，而貝迪溫泉度假區(qū)力求打造中高端的度假區(qū)來(lái)說(shuō)，在數(shù)字上并沒(méi)有吸引力。上述數(shù)據(jù)顯示，景區(qū)酒店定價(jià)在600元至5100元之間，而重慶中心城區(qū)人均工資在5000元左右，對(duì)大部分游客來(lái)說(shuō)價(jià)格偏高，入住欲望低。度假區(qū)地處九龍坡區(qū)承東啟西的中心交匯點(diǎn)，但受到中梁山隧道和季節(jié)的影響，有明顯的淡旺季。景區(qū)距離主城區(qū)及各區(qū)有較遠(yuǎn)的車程，且10月后才是溫泉旅游的旺季。但度假區(qū)并未針對(duì)淡季和旺季實(shí)施不同的價(jià)格策略，并且針對(duì)前期的市場(chǎng)調(diào)查中所發(fā)現(xiàn)的客戶關(guān)注點(diǎn)的重點(diǎn)去調(diào)整產(chǎn)品內(nèi)容。4.3酒店渠道較為單一S溫泉酒店在渠道方面還是比較單一的，如今是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但S溫泉酒店的網(wǎng)絡(luò)渠道還是比較欠缺的。隨著外賣行業(yè)的發(fā)展，人們也越來(lái)越喜歡送餐服務(wù)這種方便的方式，由于電商平臺(tái)的影響，餐飲業(yè)傳統(tǒng)服務(wù)模式也迅速改變。目前，S溫泉酒店在餐飲服務(wù)方面并沒(méi)有與如“美團(tuán)”“餓了么”等電商平臺(tái)合作，這是酒店餐飲服務(wù)盈利能力不強(qiáng)的原因。S溫泉酒店在住宿方面的直接渠道分為線上渠道和線下渠道，線上渠道包括酒店網(wǎng)站預(yù)訂和電話預(yù)訂，線下渠道就是顧客直接去酒店消費(fèi)。間接渠道主要依靠與旅行社之類旅游服務(wù)商合作。目前，酒店在互聯(lián)網(wǎng)渠道方面并不完善，在網(wǎng)絡(luò)上，酒店的住宿產(chǎn)品僅限于酒店官方網(wǎng)站上預(yù)訂，缺乏使用其他網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)終端平臺(tái)，如小程序、公眾號(hào)等。在間接渠道方面，酒店并沒(méi)有與如攜程、去哪兒等這種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作，也沒(méi)有與旅人網(wǎng)、攻略等旅游社區(qū)合作。由于網(wǎng)絡(luò)渠道的不足，很大程度上影響酒店獲取客源的程度。4.4促銷手段缺乏創(chuàng)新性S溫泉度假酒店采用的傳統(tǒng)營(yíng)銷手段雖能使產(chǎn)品進(jìn)入大眾視野，缺乏了創(chuàng)新性，難以讓游客從成百上千種同類產(chǎn)品中獲得關(guān)注并留下長(zhǎng)時(shí)印象。主要以朋友介紹，微信公眾號(hào)和官網(wǎng)宣傳為主。但在這個(gè)短視頻飛速發(fā)展的模式，如果不好好利用這一重要資源，景區(qū)經(jīng)營(yíng)將會(huì)存在一定的困境。朋友的介紹具有片面性和主觀性，往往通過(guò)一面之詞對(duì)景區(qū)進(jìn)行了解，可能對(duì)景區(qū)會(huì)產(chǎn)生消極印象；微信公眾號(hào)僅僅是對(duì)景區(qū)的景象進(jìn)行描述，并未能直觀的對(duì)景區(qū)進(jìn)行了解。通過(guò)調(diào)查顯示，S溫泉度假區(qū)在抖音、小紅書、海報(bào)等宣傳上并未完善，并且少有針對(duì)門票的優(yōu)惠活動(dòng)，促銷策略較為欠缺。促銷意識(shí)薄弱會(huì)影響景區(qū)的游客量和景區(qū)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。S溫泉度假區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)不完善，銷售人員素質(zhì)參差不齊，人員流動(dòng)大，同時(shí)度假區(qū)在管理上也缺乏對(duì)銷售人員的薪酬激勵(lì)機(jī)制和培養(yǎng)計(jì)劃，使得促銷在實(shí)施中很難保證其效果。5、S溫泉度假區(qū)營(yíng)銷方面存在問(wèn)題的原因分析5.2產(chǎn)品缺乏文化底蘊(yùn)隨著溫泉旅游業(yè)的發(fā)展，旅游者不再滿足于溫泉治療，而轉(zhuǎn)向?qū)厝糜蔚氐木C合性文化體驗(yàn)的追求，溫泉旅游文化特色成為決定溫泉旅游地競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。白市驛鎮(zhèn)是成渝古道上四大名驛站之一，并且白市驛的傳統(tǒng)川劇歷史更是悠久。但S溫泉度假區(qū)當(dāng)前并未融入白市驛鎮(zhèn)當(dāng)?shù)伢A站文化和川劇文化。其原因主要是開發(fā)者對(duì)當(dāng)?shù)匚幕囊庾R(shí)較低。品牌結(jié)合文化新型發(fā)展的意識(shí)不高。5.3產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高尾數(shù)定價(jià)策略就是現(xiàn)實(shí)生活中一種典型的心理定價(jià)策略，它是利用消費(fèi)者感覺(jué)整數(shù)與和它有微小差別的帶尾數(shù)的數(shù)字相差很大的心理，將價(jià)格故意定成帶尾數(shù)的數(shù)字以吸引消費(fèi)者購(gòu)買的策略。而S溫泉度假區(qū)對(duì)中高端景區(qū)為主要模式，沒(méi)有結(jié)合涉及的周圍地區(qū)和重慶市的人均工資和市外人員到景區(qū)的便捷度，作為考慮因素。因此，在調(diào)查過(guò)程中許多游客都因價(jià)格的原因，不愿到景區(qū)進(jìn)行消費(fèi)，大大的降低了景區(qū)的客流量。表1S溫泉酒店客房?jī)r(jià)格房間類型面積/㎡價(jià)格床型高級(jí)標(biāo)準(zhǔn)房31-51891雙床豪華大床溫泉房41-571058大床豪華溫泉親子房41-571088雙床高級(jí)套房56-961729特大床通過(guò)之前的價(jià)格對(duì)比分析，可以看到，S溫泉度假區(qū)的價(jià)格相較于周邊其他酒店的價(jià)格較高，比同等級(jí)海蘭云天溫泉度假區(qū)的價(jià)格也搞出一部分，這樣的價(jià)格選定，對(duì)酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)損失很多的客戶。5.4宣傳渠道單一S溫泉度假區(qū)主要以散客游覽的方式為主，僅通過(guò)游客介紹和官網(wǎng)了解來(lái)吸引顧客。線下并未與旅行社合作，形成“溫泉+旅游”的商業(yè)模式。目前，S溫泉度假區(qū)游客年齡齡多為50歲以下的中青年游客，這一部分游客大多都通過(guò)抖音、微博的方式去了解景點(diǎn)信息。但通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖有官方賬號(hào)，但僅僅只是單純的景點(diǎn)介紹，并未過(guò)多的對(duì)景區(qū)內(nèi)景點(diǎn)和活動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)行介紹。這使得景區(qū)宣傳渠道太單一，不利于景區(qū)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。對(duì)于S溫泉度假酒店來(lái)說(shuō)，多為傳統(tǒng)的宣傳渠道。例如周邊廣告牌、老顧客間的口碑等線下模式進(jìn)行營(yíng)銷，產(chǎn)品預(yù)約也是通過(guò)官網(wǎng)，到店，或者致電前臺(tái)等方式完成。隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及，這樣的營(yíng)銷渠道十分單一，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力較小。5.5促銷方式傳統(tǒng)目前S溫泉度假區(qū)宣傳模式主要以朋友介紹，微信公眾號(hào)和官網(wǎng)宣傳為主。但在這個(gè)短視頻飛速發(fā)展的模式，如果不好好利用這一重要資源，景區(qū)經(jīng)營(yíng)將會(huì)存在一定的困境。朋友的介紹具有片面性和主觀性，往往通過(guò)一面之詞對(duì)景區(qū)進(jìn)行了解，可能對(duì)景區(qū)會(huì)產(chǎn)生消極印象；微信公眾號(hào)僅僅是對(duì)景區(qū)的景象進(jìn)行描述，并未能直觀的對(duì)景區(qū)進(jìn)行了解。通過(guò)調(diào)查顯示，S溫泉度假區(qū)在抖音、小紅書、海報(bào)等宣傳上并未完善，并且少有針對(duì)門票的優(yōu)惠活動(dòng)，促銷策略較為欠缺。促銷意識(shí)薄弱會(huì)影響景區(qū)的游客量和景區(qū)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查中可以看出，客戶還是很喜歡去分享自己的旅途經(jīng)歷，不管是通過(guò)圖片、文字、短視頻還是組合性的方式。我們可以借客戶的分享去推廣和宣傳，客戶的一個(gè)“好評(píng)”勝過(guò)酒店自身宣傳的千言萬(wàn)語(yǔ)。6S創(chuàng)新營(yíng)銷策略6.1增加新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化對(duì)于飲食服務(wù)，酒店可以從以下方面入手。第一，酒店可以豐富飲食的種類，酒店可以根據(jù)不同消費(fèi)者飲食的偏好進(jìn)行設(shè)置不同風(fēng)味的菜品，可以在酒店原有的飲食種類上，增加不同地方的菜系，如川菜、湘菜等。讓消費(fèi)者不僅可以品嘗地方特色美食，還可以品嘗其他地方的美食。第二，打造本店的招牌菜品，酒店不僅需要打造自己的招牌菜品，還要將美食文化融入招牌美食中，讓消費(fèi)者不僅可以享受美食，還可以體會(huì)其中的文化韻味。對(duì)于住宿服務(wù)，酒店可以這樣開展：第一，酒店可以開展管家式服務(wù)，樹立全新的服務(wù)意識(shí)，對(duì)于酒店原有的客房進(jìn)行優(yōu)化布局，讓客房之間不只有面積和設(shè)備升級(jí)的區(qū)別，對(duì)于不同的客房之間提供不同的服務(wù)，也如同管家一樣對(duì)不同的客人提供差異化服務(wù)。第二，推出親子套房，親子套房是是附近酒店都沒(méi)有的類型，凸顯客房特色。而且在家庭旅游中，孩子開心父母也會(huì)開心。在親子套房中，我們要用溫馨的色調(diào)，打造成適合兒童的環(huán)境，客房里要有卡通壁紙、玩偶、各種玩具、日用品也增加兒童裝、防滑墊等，對(duì)于桌子椅子貼合防護(hù)貼，而且對(duì)于退房的兒童可以送出小玩具之類的。第三，推出價(jià)格相對(duì)低廉的標(biāo)準(zhǔn)房，標(biāo)準(zhǔn)房對(duì)于一些旅游預(yù)算不大的旅客是很有吸引力的，而且能提高酒店的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于溫泉服務(wù)方面，可利用溫泉特培農(nóng)場(chǎng)的特點(diǎn)和餐飲結(jié)合，打造以“綠野仙蹤”為主題的特色風(fēng)味餐廳。還可打造攝影基地，可以與婚紗攝影公司和婚慶公司合作，為想要拍攝外景的消費(fèi)者提供場(chǎng)所，也可以利用攝影基地環(huán)境和度假區(qū)內(nèi)的度假酒店為新婚夫婦提供草坪婚禮服務(wù)。6.2優(yōu)化定價(jià)方案，多方式定價(jià)目前，S溫泉酒店客源并不是很多，酒店可以采用折扣定價(jià)、促銷定價(jià)、Last-Minute定價(jià)相結(jié)合的方法。酒店可以通過(guò)折扣定價(jià)對(duì)淡季和旺季指定不同的價(jià)格，進(jìn)入淡季以后，通過(guò)對(duì)價(jià)格進(jìn)行高折扣，降低價(jià)格，從而吸引客戶。而且如今是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，大多數(shù)人都比較喜歡快捷方便的網(wǎng)上預(yù)訂，酒店可以對(duì)網(wǎng)上預(yù)定的客人就行打折。促銷定價(jià)可以體現(xiàn)在特價(jià)吸引上，例如，酒店可以推出住房體驗(yàn)服務(wù)，在特定的節(jié)假日，對(duì)于一些第一次來(lái)酒店的客人或者返鄉(xiāng)的客人提供特價(jià)住房體驗(yàn)服務(wù)。酒店可以通過(guò)Last-Minute定價(jià)，酒店在每天18點(diǎn)以后，將那些還沒(méi)有客人入住和預(yù)訂的客房以比較優(yōu)惠的價(jià)格進(jìn)行出售，這樣酒店可以提高客房的入住率，那些希望以較低價(jià)格入住酒店的賓客也如愿以償，實(shí)現(xiàn)酒店和消費(fèi)者的雙贏。在價(jià)格調(diào)整上，需要調(diào)整平均房?jī)r(jià)和成本，根據(jù)最大客房收益，調(diào)控好客房的入住率，酒店應(yīng)該結(jié)合往年數(shù)據(jù)以及本年的具體情況而定，適時(shí)調(diào)整，靈活變調(diào)控動(dòng)。為吸引游客、增加游覽量、提升利益，可以組合定價(jià)。例如，推出散客團(tuán)隊(duì)當(dāng)散客團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)到15人時(shí)，可根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的85%給予優(yōu)惠。和旅行社折扣票，通過(guò)與旅行社的合作，可以給予一定的優(yōu)惠，當(dāng)團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)到40人及以上，可給予標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的80%的優(yōu)惠；50人以上可按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的70%的價(jià)格給予優(yōu)惠，人數(shù)越多，折扣力度越大。不經(jīng)能吸引更多游客前來(lái)，還可提高溫泉旅游度假區(qū)整體收入。6.3拓寬渠道，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷S溫泉已經(jīng)建立了官方網(wǎng)站，但網(wǎng)站內(nèi)容只介紹了提供產(chǎn)品和服務(wù)的簡(jiǎn)單介紹，并無(wú)具體內(nèi)容的描述，游客無(wú)法從網(wǎng)站上直觀了解到該產(chǎn)品的具體信息，也并沒(méi)有在線咨詢功能服務(wù)。因此，S溫泉度假區(qū)溫泉應(yīng)進(jìn)一步完善官網(wǎng)，豐富產(chǎn)品信息，提高顧客使用官網(wǎng)的便利程度。與傳統(tǒng)媒體、新媒體、文化策劃公司等媒介合作，利用廣告、促銷、口碑等傳播方式將品牌推廣出去，對(duì)于度假區(qū)來(lái)說(shuō)，結(jié)合當(dāng)前可以使品牌形象快速傳播的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，針對(duì)性強(qiáng)、傳播范圍廣，通過(guò)抖音、小紅書、圍脖和微信公眾號(hào)等新媒體平臺(tái)，投放相應(yīng)廣告進(jìn)行宣傳，從而提升度假區(qū)的知名度。對(duì)于住宿方面，酒店在直接渠道的改進(jìn)中，先要酒店的營(yíng)銷部制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案和策略，對(duì)酒店薄弱的網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行改進(jìn)。酒店的要完善互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)終端，推出小程序、公眾號(hào)等，這不僅可以方便消費(fèi)者，同時(shí)也提高酒店客房線上交易量。在間接渠道方面，酒店要與專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)中介平臺(tái)進(jìn)行深度合作，讓這些平臺(tái)成為酒店?duì)I銷的重要助手，如攜程、去哪兒、58同城等成熟的網(wǎng)絡(luò)訂房平臺(tái)。對(duì)于在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)訂房的顧客可以在前期推廣提供一些優(yōu)惠，同時(shí)酒店要完善定房流程，客人可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂房后可以一到酒店就可以拎包入住。在透過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道，利用大數(shù)據(jù)，酒店可以分析了解客戶群體的總體需求，對(duì)一些優(yōu)質(zhì)客戶提供相應(yīng)的個(gè)性化服務(wù)。同時(shí)通過(guò)顧客的反饋，實(shí)現(xiàn)酒店與顧客的有效交流，同時(shí)可以改善酒店的服務(wù)溝通，提高酒店的服務(wù)質(zhì)量，對(duì)酒店以后的發(fā)展也提供很大的參考價(jià)值。6.4擴(kuò)大宣傳，增加促銷方式S溫泉酒店可以采用促銷活動(dòng)和廣告宣傳相互配合的促銷策略。S溫泉酒店不僅要通過(guò)廣告對(duì)酒店進(jìn)行宣傳，還要利用廣告對(duì)酒店的促銷活動(dòng)進(jìn)行推廣。在廣告的宣傳方面可以分為線上廣告和線下廣告。在線上廣告，酒店要對(duì)酒店官網(wǎng)進(jìn)行完善，對(duì)酒店各種產(chǎn)品要描述完整，同時(shí)在官網(wǎng)上要實(shí)時(shí)更新酒店的信息和促銷活動(dòng)，同時(shí)設(shè)立客服，對(duì)顧客進(jìn)行有效溝通，同時(shí)酒店建立自己的公眾號(hào)、小程序，在這些網(wǎng)絡(luò)終端對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更加方便快捷，對(duì)酒店的廣告和促銷活動(dòng)進(jìn)行推送更為有效。酒店還可以通過(guò)第三方平臺(tái)合作，比如近年來(lái)很火的抖音、快手平臺(tái)，對(duì)這些平臺(tái)上傳酒店的宣傳視頻、活動(dòng)信息。同時(shí)與新聞媒體進(jìn)行合作，對(duì)酒店做出宣傳的同時(shí)還可以提高酒店的聲譽(yù)。在線下廣告宣傳中，S溫泉酒店可以通過(guò)在酒店周圍放置廣告牌，同時(shí)在前往度假區(qū)的路上放置廣告牌，同時(shí)在酒店外墻貼宣傳畫吸引顧客。酒店要多舉行促銷活動(dòng)，銷售促進(jìn)活動(dòng)可以鼓勵(lì)S溫泉酒店既有客戶消費(fèi)，也可以刺激潛在客戶成為酒店的新客戶。S溫泉酒店針對(duì)客戶和中間商，應(yīng)該采用不同的銷售促進(jìn)形式。對(duì)待客戶，S溫泉酒店可以通過(guò)現(xiàn)金折扣優(yōu)惠、贈(zèng)送紀(jì)念品、贈(zèng)送優(yōu)惠券、贈(zèng)送產(chǎn)品或服務(wù)以及與旅行社、景點(diǎn)聯(lián)合促銷等方式。對(duì)待中間商，S溫泉酒店可以提供現(xiàn)金折扣或返點(diǎn)、給予廣告津貼、給予贈(zèng)品等方式。通過(guò)銷售促進(jìn)活動(dòng)，S溫泉酒店給予客戶一些獎(jiǎng)勵(lì)或優(yōu)惠，使客戶產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)力。通過(guò)廣告的推送與播放，S溫泉酒店使客戶了解產(chǎn)品和服務(wù)。促銷活動(dòng)與廣告相組合的策略能夠增加S溫泉酒店促銷的營(yíng)銷效果，兩者缺一不可。

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