金融產(chǎn)品的客戶需求分析及銷售技巧培訓(xùn)

金融產(chǎn)品的客戶需求分析及銷售技巧培訓(xùn)content知彼知己見(jiàn)招拆招處之泰然案例分析一目了然231知彼知己百戰(zhàn)不殆見(jiàn)招拆招處之泰然案例分析一目了然231我們的買方對(duì)于客戶，我們需要了解什么？對(duì)于客戶，我們需要了解什么？實(shí)力實(shí)力主要包含以下三方面資產(chǎn)投資能力風(fēng)險(xiǎn)承受能力資產(chǎn)從事行業(yè)、年收入、儲(chǔ)蓄投資比……投資能力歷史收益、投資偏好、現(xiàn)金流量預(yù)期、當(dāng)投資錯(cuò)誤時(shí)，客戶適應(yīng)的情況……OR風(fēng)險(xiǎn)承受能力期待的回報(bào)率、能接受的投資價(jià)值下跌、有無(wú)保險(xiǎn)投資……除了實(shí)力

我們還需要了解需求生理需要安全需要社交需要尊重需要心理及物質(zhì)需求：如，如不受盜竊的威脅，預(yù)防危險(xiǎn)事故，職業(yè)有保障，有社會(huì)保險(xiǎn)和退休基金等。在此人是社會(huì)的一員，需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。添加說(shuō)明包括要求受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心。衣食住行

馬斯諾需求理論自我實(shí)現(xiàn)需要投資者的需求避險(xiǎn)保值分散投資獲利增值其他需求需求HOW？當(dāng)然是通過(guò)交流問(wèn)哪些問(wèn)題更能了解客戶？一、情景性問(wèn)句（StuationQuestion）定義：了解客戶現(xiàn)狀、背景的發(fā)問(wèn)目的：1.搜集客戶信息2.設(shè)定與客戶的對(duì)話方向3.找尋提問(wèn)進(jìn)一步問(wèn)題的機(jī)會(huì)話術(shù)例句：1.您的年收入多少?。?.平常都坐哪些投資？3.短期想達(dá)成的理財(cái)目標(biāo)？問(wèn)哪些問(wèn)題更能了解客戶？二、探究性問(wèn)句（ProblemQuestion）定義：針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)狀的困難及不滿提出問(wèn)題目的：1.發(fā)掘客戶的隱藏性需求2.引發(fā)客戶正是困難的存在3.展現(xiàn)我們對(duì)客戶問(wèn)題的了解話術(shù)例句1.你對(duì)目前的報(bào)酬滿意嗎？2.你會(huì)不會(huì)覺(jué)得目前的利率或你自己操作的收益率太低？3.你會(huì)不會(huì)擔(dān)心股市的波動(dòng)造成本金的損失？問(wèn)哪些問(wèn)題更能了解客戶？三、暗示性問(wèn)句（ImlicationQuestion）定義：有關(guān)客戶對(duì)于問(wèn)題所可能衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)提出問(wèn)題。目的：1.加深問(wèn)題對(duì)客戶造成的困擾2.營(yíng)造我們對(duì)客戶問(wèn)題的關(guān)切話術(shù)例句1.目前的投資回報(bào)率，會(huì)不會(huì)對(duì)您的買房、買車計(jì)劃造成什么樣的影響？問(wèn)哪些問(wèn)題更能了解客戶？四、需求回饋性問(wèn)句（Needs-PayoffQuestion）定義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來(lái)價(jià)值對(duì)客戶的重要性。目的：1.將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明確性需要2.創(chuàng)造客戶自我承諾的過(guò)程3.造一個(gè)夢(mèng)，將客戶的負(fù)面痛苦轉(zhuǎn)化為正面希望話術(shù)例句：1.如果是一個(gè)收益穩(wěn)定又保本的投資品種，對(duì)您的理財(cái)目標(biāo)會(huì)不會(huì)有什么樣的幫助？2.一個(gè)年收益率8%且風(fēng)險(xiǎn)較低的投資品種，對(duì)您的車貸、房貸會(huì)不會(huì)很重要？tips：1.多聽(tīng)少說(shuō)，我們的目的僅是了解。2.多開(kāi)口，廣撒網(wǎng)。3.是的，CRM。你了解了客戶？

但你了解自己?jiǎn)幔?/p>

我們是賣方

賣什么？——金融產(chǎn)品

優(yōu)勢(shì)S劣勢(shì)W機(jī)會(huì)O威脅TS.W.O.T分析SWOT是一種戰(zhàn)略分析方法，通過(guò)對(duì)被分析對(duì)象的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等加以綜合評(píng)估與分析得出結(jié)論，通過(guò)內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合來(lái)清晰地確定被分析對(duì)象的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷，了解所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，從而在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面加以調(diào)整方法、資源以保障被分析對(duì)象的實(shí)行以達(dá)到所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。指分析對(duì)象超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

的能力技術(shù)技能優(yōu)勢(shì)：對(duì)于今金融產(chǎn)品主要是其絕對(duì)收益能力有形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：規(guī)模實(shí)力資金實(shí)力無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：品牌實(shí)力、公司文化、人脈等人力資源優(yōu)勢(shì)：基金經(jīng)理、投研團(tuán)隊(duì)組織體系優(yōu)勢(shì)：高效穩(wěn)定的管理能力、完善的信息系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)：發(fā)行頻率、收益率等等優(yōu)勢(shì)S指分析對(duì)象缺少或做的不好的東西或指某種會(huì)使其處于劣勢(shì)的條件曾經(jīng)出現(xiàn)的凈值虧損情況，并究其原因。有形資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、人力資源、組織資產(chǎn)。業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力劣勢(shì)W分析對(duì)象面臨的潛在機(jī)會(huì)新產(chǎn)品新市場(chǎng)擴(kuò)張趨勢(shì)新的管理團(tuán)隊(duì)新的投研團(tuán)隊(duì)機(jī)會(huì)O在分析對(duì)象外部對(duì)分析對(duì)象的盈利能力及市場(chǎng)地位構(gòu)成威脅的因素新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新替代產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境威脅T知己知彼百戰(zhàn)不殆見(jiàn)招拆招處之泰然案例分析一目了然231政策優(yōu)惠、費(fèi)用優(yōu)惠客戶的錢不是天上掉下了的，能省則省總有一款產(chǎn)品適合你用數(shù)據(jù)說(shuō)話排名說(shuō)明問(wèn)題參考大盤，對(duì)于投資不利的客戶跑贏大盤有一定的吸引力擇機(jī)入市現(xiàn)在正是時(shí)候！分散投資，攤薄風(fēng)險(xiǎn)除此之外還有很多……知己知彼百戰(zhàn)不殆見(jiàn)招拆招處之泰然案例分析一目了然231謝謝神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。10:5910:5910:59:0810:59:08所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。10月-2310月-2310月-2310月-23惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽(tīng)聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。30-10月-2310:59:08在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫(xiě)出完美的結(jié)局來(lái)。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說(shuō)話，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。10月-2310月-2310:59:08在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。10月-2310月-23命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無(wú)法有效地管理他們。人們所認(rèn)識(shí)到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來(lái)并繼續(xù)向前。10:59:0810:5910月-23等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計(jì)請(qǐng)一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請(qǐng)一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2023/10/3010:59能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動(dòng)，創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)。路是腳踏出來(lái)的，歷史是人寫(xiě)出來(lái)的。人的每一步行動(dòng)都在書(shū)寫(xiě)自己的歷史。30十月202310:59上午10月-23差錯(cuò)發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切，它是競(jìng)爭(zhēng)不可或缺的因素。管得少，就是管得好。30十月2023命運(yùn)本來(lái)就不公平所以我要改變命運(yùn)。投機(jī)取巧的人。10:59:08上午10:59:08質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠(chéng)的最好保證。最好的CEO是構(gòu)建他們的團(tuán)隊(duì)來(lái)達(dá)成夢(mèng)想，即便是邁克爾·喬丹也需要隊(duì)友來(lái)一起打比賽。2023/10/3010:5910月-23在這個(gè)世界上，沒(méi)有人能使你