【S工程公司應(yīng)收賬款的管理問(wèn)題和對(duì)策研究10000字】

IV緒論研究背景與意義考慮到國(guó)內(nèi)建筑業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，近年來(lái)一直在穩(wěn)步增長(zhǎng)?！笆濉睌?shù)據(jù)顯示，1978年至2020年間以平均15%以上的增速，成為有效管理國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要經(jīng)濟(jì)體。事實(shí)上，建筑業(yè)的快速發(fā)展對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起到了有效作用，但隨著社會(huì)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種潛在的挑戰(zhàn)也出現(xiàn)了。大家都知道的是，建筑行業(yè)的特點(diǎn)是工期長(zhǎng)、造價(jià)高。施工前，負(fù)責(zé)人可能不可避免地要對(duì)施工設(shè)備和其他建筑材料進(jìn)行詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)，但是也有可能會(huì)因?yàn)橘Y金的不足而不去購(gòu)買所需要的的備，所以需要足夠的資金來(lái)支持它。建設(shè)單位自身或其他原因欠費(fèi)，意味著建設(shè)單位沒(méi)有足夠的資金建設(shè)項(xiàng)目，嚴(yán)重拖延建設(shè)進(jìn)程和項(xiàng)目效率，降低公司經(jīng)營(yíng)狀況。同樣，有效管理應(yīng)收賬款的能力可以及時(shí)收集所有可用發(fā)票并合理應(yīng)用應(yīng)收賬款，幫助企業(yè)在危機(jī)時(shí)期克服危機(jī)，并釋放財(cái)務(wù)資源。為此，昆明S公司在對(duì)施工隊(duì)伍進(jìn)行篩選時(shí)，過(guò)分的看重履約保證金的多少，為了搶占市場(chǎng)，贏得先機(jī)，打破了原有的市場(chǎng)秩序。為了利用市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，一些建筑單位不得不付出更高的代價(jià)。一方面，可用票據(jù)的數(shù)量增加；另一方面，存在問(wèn)題導(dǎo)致公司資金周轉(zhuǎn)困難，貸款不能在規(guī)定期限內(nèi)償還的各種各樣的原因。因此，回顧這篇關(guān)于債券管理的文章，對(duì)于解決建筑業(yè)發(fā)展的實(shí)際困難，有一定的參考價(jià)值。國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀所謂應(yīng)收賬款是指在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，建設(shè)單位所拖欠的工程款，主要包括施工企業(yè)所提供的勞務(wù)費(fèi)以及為了保證項(xiàng)目計(jì)劃的正常進(jìn)行所墊付的資金。應(yīng)收賬款是流動(dòng)資金的涵蓋內(nèi)容之一，所以也需要引起重視，因而也將其稱之為“未知的資產(chǎn)”。只有應(yīng)收賬款全部回收到企業(yè)的財(cái)務(wù)賬目上，才能將其稱之為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)，如果是這樣的話，那么就必須得做到完美。在國(guó)家最新出版的教科書中，針對(duì)應(yīng)收賬款管理的概念，會(huì)計(jì)學(xué)以及財(cái)務(wù)管理學(xué)的理解是不同的，具體表現(xiàn)在：針對(duì)企業(yè)的債權(quán)問(wèn)題，在財(cái)務(wù)管理學(xué)中，將其定義為企業(yè)向合同的另一方提供了具有一定價(jià)值的物品以及勞動(dòng)，為此應(yīng)當(dāng)收取一定的報(bào)酬。本次研究中為了更為直觀的對(duì)建筑公司的應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀有個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，所以就像買東西要貨比三家一樣，也要采取兩種不同的方式進(jìn)行比較。所以，本文中關(guān)于應(yīng)收賬款管理的研究主要是針對(duì)會(huì)計(jì)科目以及公司的財(cái)務(wù)報(bào)表中數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。而且《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》中提到，賒賬的概念其實(shí)特別廣，所謂應(yīng)收賬款管理是指企業(yè)為另一個(gè)企業(yè)所提供的有償勞動(dòng)，這些所應(yīng)獲得的工程款即為應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款具有以下幾方面的特點(diǎn)：可回收、時(shí)間限制、高風(fēng)險(xiǎn)。一、應(yīng)收狀況相關(guān)概述（一）應(yīng)收賬款的定義應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購(gòu)買單位收取的款項(xiàng)，包括應(yīng)由購(gòu)買單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代購(gòu)買方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等。（二）應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)第一，由專業(yè)的人員進(jìn)行管理，定期對(duì)拖欠工程款的單位的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，制定有效的應(yīng)對(duì)方案，這樣的話就不會(huì)出現(xiàn)賒賬的情況了，第二，應(yīng)該完善內(nèi)部管理系統(tǒng)，結(jié)合企業(yè)發(fā)展的實(shí)際，構(gòu)建完善的市場(chǎng)信用體系，從而對(duì)建設(shè)單位的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀以及未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)公司的發(fā)展前景有一個(gè)清晰的了解，這樣的話就能在一定程度上做到完美。第三，構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)防控體系。當(dāng)自己的利益受到損害的時(shí)候就要學(xué)會(huì)利用法律，完善施工合同內(nèi)容，要對(duì)員工進(jìn)行嚴(yán)格管理。應(yīng)當(dāng)針對(duì)員工的個(gè)人能力水平以及崗位性質(zhì)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，這樣的話就能夠有效降低差錯(cuò)幾率。（三）應(yīng)收賬款的目的（1）改善企業(yè)現(xiàn)金流。健全的應(yīng)收賬款管理將幫助企業(yè)保持他們的

現(xiàn)金流入穩(wěn)定的。這個(gè)過(guò)程將讓企業(yè)清楚地了解企業(yè)的現(xiàn)金卡在哪里，同時(shí)保持所有銷售交易的系統(tǒng)記錄。它確保企業(yè)有足夠的現(xiàn)金來(lái)處理企業(yè)的日常交易，并且企業(yè)不會(huì)提供超出企業(yè)的信用政策或信用額度的信用額度。（2）減少因壞賬造成的損失。現(xiàn)金的大量占用意味著企業(yè)可能會(huì)缺乏資金來(lái)進(jìn)行日?；顒?dòng)。沒(méi)有企業(yè)愿意面對(duì)任何形式的損失，如果應(yīng)收賬款沒(méi)有得到有效管理，就會(huì)導(dǎo)致壞賬，最終導(dǎo)致?lián)p失。應(yīng)收賬款管理將讓企業(yè)密切跟蹤付款時(shí)間表，以便企業(yè)可以定期跟進(jìn)企業(yè)的債務(wù)人并保持最佳現(xiàn)金流水平。（3）提高客戶滿意度。由于應(yīng)收賬款管理還跟蹤企業(yè)的買家及其付款情況，企業(yè)可以通過(guò)為客戶提供折扣和優(yōu)惠來(lái)保持穩(wěn)定的付款記錄，從而改善企業(yè)與客戶的關(guān)系，這也有助于提高企業(yè)的業(yè)務(wù)和客戶之間的透明度，從而建立更牢固的關(guān)系和持久的客戶關(guān)系。（4）提升銷量。應(yīng)收賬款管理有助于增加銷售額，從而提高盈利能力。企業(yè)可以向他們的客戶提供信貸便利，這將幫助他們提高銷量，因?yàn)楦嗟目蛻魰?huì)通過(guò)以信貸方式購(gòu)買產(chǎn)品來(lái)利用這種便利。（四）應(yīng)收賬款全面管理理論隨著市場(chǎng)的發(fā)展，應(yīng)收賬款的全面管理理論逐步形成與完善。管理內(nèi)容包含從應(yīng)收賬款的形成，到回收的整個(gè)過(guò)程。根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，它分為事前、事中與事后管理。（1）應(yīng)收賬款事前管理。公司信貸政策發(fā)展，公司要考慮各種內(nèi)外因素，通過(guò)信用政策的改善和實(shí)施，使用信用銷售政策來(lái)增加銷售額，并控制承銷商的大小和風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)信貸政策寬松程度，可以大致分為三類：積極、中性和消極?？蛻舻男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)直接關(guān)系到酒店回收可能性恢復(fù)的風(fēng)險(xiǎn)。（2）應(yīng)收賬款事中管理。關(guān)于利用信用銷售的營(yíng)業(yè)活動(dòng)，由信用管理部門進(jìn)行，與公司批準(zhǔn)的審批標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)業(yè)務(wù)條件、客戶信用等審核并做出決策。公司應(yīng)建立健全銷售業(yè)務(wù)合同申報(bào)管理制度，避免相關(guān)資料不足，信用管理部門應(yīng)認(rèn)真核實(shí)和確定。合同中有關(guān)賒銷的具體規(guī)定，銷售合同的日常管理需要做好。跟蹤信用情況、支付能力等信息。發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，盡可能的馬上采取措施，減少應(yīng)收賬款損失的風(fēng)險(xiǎn)。（3）應(yīng)收賬款事后管理?；谫~款的不同特征和形成方法，用不用方式回收應(yīng)收賬款。對(duì)于已逾期的客戶，應(yīng)重新確認(rèn)其信用狀態(tài)。如果他們?nèi)匀挥心芰χЦ?，?yīng)該敦促他們盡快償還貸款。如果他們無(wú)力支付，應(yīng)該合理地分析采取有效措施的可能性?？梢酝ㄟ^(guò)法律和其他手段解決，同時(shí)提供相應(yīng)的壞賬準(zhǔn)確，反映應(yīng)收賬款的質(zhì)量。標(biāo)準(zhǔn)收集程序。對(duì)于逾期應(yīng)收款，應(yīng)建立明確的收款程序，并建立專門的收款人。

二、昆明S公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀（一）公司簡(jiǎn)介昆明S公司于2008年成立，公司注冊(cè)資本為1億元，公司經(jīng)營(yíng)范圍包括房屋建筑工程、裝飾工程、市政工程、基礎(chǔ)工程、鋼結(jié)構(gòu)工程等建筑施工項(xiàng)目。公司現(xiàn)有員工500多人，各類專業(yè)技術(shù)人員108人，其中具有中、高級(jí)技術(shù)職稱的40人。公司能滿足高層建筑施工的需要，配有自升式塔式起重機(jī)、兩用電梯、堿泵、挖掘機(jī)、裝載機(jī)、樁基機(jī)械等大型機(jī)械設(shè)備，并設(shè)有國(guó)家一級(jí)實(shí)驗(yàn)室。同時(shí)公司還承接了其他大型的園林設(shè)計(jì)工程以及多種綠植工程建設(shè)等。（二）公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀1公司應(yīng)收賬款管理流程昆明S公司遇到的競(jìng)爭(zhēng)很大，所以公司遇到進(jìn)一步強(qiáng)化自己。公司沒(méi)有信用部門也沒(méi)有設(shè)立一個(gè)單獨(dú)的部門去進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與監(jiān)測(cè)的工作。昆明S公司管理者只是一味地去關(guān)注賬面數(shù)據(jù)，工作重點(diǎn)都放在收入和利潤(rùn)上，而且這樣的話公司永遠(yuǎn)都管理不好，昆明S公司在業(yè)務(wù)流程圖如下圖1-1所示：圖1-1昆明S公司業(yè)務(wù)流程圖目前昆明S公司對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的管理方法是從應(yīng)收賬款的產(chǎn)生到應(yīng)收賬款收回，針對(duì)整個(gè)流程實(shí)施控制，要做好防控的話就必須在事情的各個(gè)階段進(jìn)行有效管理。（1）事前管理第一，昆明S公司目前正在加大強(qiáng)度的尋找好的項(xiàng)目。由于現(xiàn)在市場(chǎng)上的項(xiàng)目變少，但是涌現(xiàn)出的建筑公司卻越來(lái)越多，使得競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)的激烈。原則上講，在投標(biāo)活動(dòng)準(zhǔn)備期間，需要摸排清楚對(duì)方的底細(xì)，但在競(jìng)爭(zhēng)激烈的條件下，這一規(guī)定顯然已經(jīng)形同虛設(shè)。公司為了能夠承接到更多的項(xiàng)目，只要有項(xiàng)目就接，忽略了對(duì)方的底細(xì)。在還沒(méi)有了解客戶的支付能力及支付習(xí)慣的情況下，為了追求承接工程的數(shù)量，都會(huì)盡力地去促成合作。如果合作的是老顧客，會(huì)更加放寬以往未收回應(yīng)收賬款的付款日期，為了接到老顧客的下一個(gè)項(xiàng)目。（2）事中管理①合同管理協(xié)議是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中交易各方之間的合作合同，是一種有效的法律文件，協(xié)議的管理在企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和業(yè)務(wù)過(guò)程中都具有十分重要的意義，關(guān)于合同，昆明S公司將盡力滿足投標(biāo)人的要求。為了自身的利益，在制定的時(shí)候會(huì)損失到公司的權(quán)益。②設(shè)置應(yīng)收賬款臺(tái)賬在日常清欠工作中，每個(gè)項(xiàng)目都包含一個(gè)應(yīng)收賬款總賬，用于記錄債務(wù)的發(fā)生、增加或減少、每個(gè)賬戶的余額和賬齡以及其他財(cái)務(wù)信息。昆明S公司的業(yè)務(wù)部和財(cái)務(wù)部每半年都會(huì)對(duì)公司的應(yīng)收賬款進(jìn)行全面清查，對(duì)每筆應(yīng)收賬款都會(huì)進(jìn)行進(jìn)一步詳細(xì)的分析，最好能夠一次清解決好。（3）事后管理①收款模式昆明S主要就項(xiàng)目建設(shè)期間支付的履約保證金以及材料勞務(wù)費(fèi)支付。公司按照完工進(jìn)度百分比法確認(rèn)營(yíng)業(yè)收入或者相應(yīng)的應(yīng)收賬款，工程項(xiàng)目按照施工前，施工中，施工后將收款過(guò)程也需要細(xì)分。第一階段：公司在施工前按照合同比例收取對(duì)方支付的預(yù)付款；第二階段：施工過(guò)程中根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度，收取一定比例的工程進(jìn)度款；第三階段：工程完工后又可以分為決算前、決算后、質(zhì)保期三個(gè)階段，工程決算前后分別按照一定比例的工程產(chǎn)值和合同總額收取賬款，質(zhì)保期內(nèi)也會(huì)收取一定比例的質(zhì)保金，用于后期工程維護(hù)等。②催賬政策表2-1顯示了昆明S者的嘈雜政策，公司對(duì)到期日之前和之后的天數(shù)有不同的程序。表1-1昆明S公司催賬政策時(shí)間措施應(yīng)收賬款到期前10天發(fā)郵件提醒應(yīng)收賬款到期前3天打電話提醒應(yīng)收賬款逾期1個(gè)月發(fā)出第一封催賬通知書，并電話了解情況應(yīng)收賬款逾期3個(gè)月發(fā)出第二封催賬通知書，進(jìn)行面談應(yīng)收賬款逾期6個(gè)月發(fā)出第三封催賬通知書，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，對(duì)其償債能力進(jìn)行分析，進(jìn)行第二次面談，重新制定還款計(jì)劃，要求客戶在1個(gè)月內(nèi)還款50%，剩余部分45天之內(nèi)還清應(yīng)收賬款逾期6-12個(gè)月對(duì)逾期半年的應(yīng)收賬款進(jìn)行重點(diǎn)控制，強(qiáng)制性要求客戶還款，如果被拒絕，采取法律手段解決應(yīng)收賬款逾期1年以上對(duì)客戶提起訴訟數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)內(nèi)部資料整理③壞賬準(zhǔn)備計(jì)提年末會(huì)按賬齡比例計(jì)提和個(gè)別計(jì)提相結(jié)合的方法對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提，具體如下表1-2：表1-2昆明S公司壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例表賬齡計(jì)提比例1年以內(nèi)(含1年)5%1至2年10%2至3年15%3年以上20%3一5年50%5年以上進(jìn)行針對(duì)性的分析，全額計(jì)提數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)內(nèi)部資料整理2應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比重分析應(yīng)收賬款是企業(yè)總資產(chǎn)中不可忽視的重要地位和作用，總資產(chǎn)的分配和管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要組成部分。如果應(yīng)收賬款過(guò)多，公司將面臨收款和日常運(yùn)營(yíng)的困難。應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的比例是衡量企業(yè)資本占用的不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)。2018年至2020年昆明S公司流動(dòng)資產(chǎn)情況見(jiàn)下表：表1-32018-2020年資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)比較部分?jǐn)?shù)據(jù)項(xiàng)目2018年2019年2020年流動(dòng)資產(chǎn)：貨幣資金32.93%27.95%30.72%應(yīng)收票據(jù)6.13%7.69%9.36%應(yīng)收賬款13.63%20.07%25.28%存貨34.13%32.69%21.02%流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)86.83%88.44%86.38%固定資產(chǎn)凈額13.17%11.56%13.62%資產(chǎn)總計(jì)111數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)內(nèi)部資料整理從表2-3中可以看出，這三年應(yīng)收賬款所占資產(chǎn)負(fù)債表的比重分別為13.63%、20.07%、25.28%，呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)，并在2020年竟然達(dá)到了25.29%之高，表明公司應(yīng)收賬款所占總資產(chǎn)的比重不太低。并且每年的增長(zhǎng)幅度也過(guò)高，上表顯示2019年較2018年增長(zhǎng)了6.43%，2020年較2019年也增長(zhǎng)了5.21%，雖然增長(zhǎng)幅度不大，但要引起高度重視。另外，從上表中可以看出，這三年來(lái)該公司存貨占總資產(chǎn)比率分別為34.12%、32.68%、21.01%，呈現(xiàn)逐年下降，正好與應(yīng)收賬款相反。說(shuō)明該公司最近幾年銷售情況不錯(cuò)，但賒銷比重過(guò)高，這樣的話應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比率就會(huì)變高。是否是該公司信用政策過(guò)于放松，長(zhǎng)期如此必將影響到該公司的長(zhǎng)期發(fā)展以及資產(chǎn)的流動(dòng)性。不利于該公司的經(jīng)營(yíng)。3應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析應(yīng)收賬款對(duì)公司的影響主要從回收時(shí)間和回收金額兩個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)?；厥諘r(shí)間指因客戶未按時(shí)還款導(dǎo)致公司受益帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)?；厥战痤~是指公司無(wú)法按照預(yù)定全額收回欠款的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=賒銷收入凈額/應(yīng)收賬款平均余額×100%應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=365/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率×100%結(jié)合上述數(shù)據(jù)和計(jì)算公司可以得出，昆明S公司2018-2020年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)如下表1-4所示：表1-42018-2020年昆明S公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)2018年2019年2020年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率8.07%5.76%4.33%應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)46天63天87天數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)內(nèi)部資料整理由表2-4可以看出，2018-2020年，昆明S公司的周轉(zhuǎn)率分別是8.07%、5.76%、4.33%。2019年已經(jīng)明顯低于行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)8%，而且下降的趨勢(shì)也是很明顯，也進(jìn)一步顯示了這幾年昆明S公司應(yīng)收賬款管理政策可能比較寬松，甚至在其他方面也是不合格的。公司自2018年到2020年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為46、63、87，不難看出，公司應(yīng)收賬款的流動(dòng)性同比有所下降，截至2020年底，昆明S的應(yīng)收賬款平均只能變現(xiàn)一次，平均為87天，約為三個(gè)月。因此流動(dòng)性不足，現(xiàn)金流性不強(qiáng)。三、昆明S公司應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題（一）事前調(diào)查不夠充分目前市場(chǎng)上很多企業(yè)沒(méi)有信用評(píng)級(jí)機(jī)制，甚至不做信用評(píng)級(jí)就賣信用，包括昆明S公司。公司領(lǐng)導(dǎo)忽視了公司風(fēng)險(xiǎn)，只關(guān)注如何提高績(jī)效，這給營(yíng)銷部門帶來(lái)了不應(yīng)有的壓力。這導(dǎo)致公司索賠的份額顯著增加，由于公司的周轉(zhuǎn)率，大多數(shù)買家要么在一定程度上沒(méi)有支付銷售費(fèi)用，要么無(wú)視合同，故意違約，那么信用評(píng)級(jí)就顯出：公司資金鏈一直處于高位，資金鏈較緊，無(wú)法有效開(kāi)發(fā)和實(shí)施項(xiàng)目。目前昆明S公司的信用管理存在五個(gè)主要問(wèn)題：（1）公司對(duì)營(yíng)銷相關(guān)人員沒(méi)有權(quán)限限制，也沒(méi)有相應(yīng)的信用評(píng)級(jí)機(jī)制，營(yíng)銷人員可以在未經(jīng)公司批準(zhǔn)的情況下自行決定是否賒銷。（2）公司管理人員缺乏對(duì)客戶信用評(píng)級(jí)的認(rèn)識(shí)，缺乏相關(guān)指導(dǎo)。因此，公司的營(yíng)銷完全取決于經(jīng)理和銷售人員的自主權(quán)，缺乏客觀評(píng)估會(huì)增加公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。（3）在交易方面，客戶群別無(wú)選擇。這是因?yàn)楣静淮鎯?chǔ)交易，只存儲(chǔ)它，客戶的信用等級(jí)在公司是空的。(4）公司不同部門之間沒(méi)有一致的溝通，互相傷害，沒(méi)有合作感和勝利感，沒(méi)有信息交流。他們不會(huì)因?yàn)槿狈π畔⒍乇芑蚪邮账麄儜?yīng)得的信息。（5）債權(quán)保護(hù)機(jī)制缺失。如果一個(gè)公司有壞賬，公司沒(méi)有很強(qiáng)的追回方法，只能允許壞賬出現(xiàn)甚至無(wú)法追回。（二）事中對(duì)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制不足首先，員工工作執(zhí)行力度不夠。昆明S公司的銷售人員負(fù)責(zé)與客戶簽訂合同，銷售人員還負(fù)責(zé)收款。在評(píng)估銷售人員時(shí)，只考慮銷售收入，并沒(méi)有具體的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定何時(shí)收取貨款。這樣，銷售人員就沒(méi)有動(dòng)力去收稅，說(shuō)白了就是覺(jué)得貨款跟自己沒(méi)關(guān)系。銷售人員為了多銷售產(chǎn)品，盡快簽單，不去仔細(xì)調(diào)查客戶信用信息，經(jīng)營(yíng)狀況等，草率的簽訂合同，達(dá)成賒銷行為。然后應(yīng)收的款項(xiàng)就交給財(cái)務(wù)人員記錄，計(jì)算。財(cái)務(wù)人員對(duì)到期的應(yīng)收款也只是提醒銷售人員催收。銷售人員想要提高自己的業(yè)績(jī)，也只是禮貌提醒。這樣的話業(yè)績(jī)完成度就會(huì)降低，貨款收回越來(lái)越困難。其次，沒(méi)有完善的銷售流程。合作意向達(dá)成后，制定發(fā)貨方案，商談付款方式、時(shí)間，簽訂合同時(shí)在合同中明確表明系列條款，雙方蓋章簽字，并保留各種紙質(zhì)信息檔案。像有些電話訂貨，發(fā)信息訂貨的，沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)簽合同，付款事宜也是口頭授權(quán)，導(dǎo)致后續(xù)收回賬款的時(shí)候矛盾重重，困難重重，一旦產(chǎn)生逾期，賴賬的時(shí)候，證據(jù)不足。（三）事后公司對(duì)應(yīng)收賬款的事后監(jiān)控力度薄弱公司以往的業(yè)績(jī)考核制度過(guò)分看重對(duì)項(xiàng)目承包量的考核，為此，而公司只關(guān)注自己的工作完成度，實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化，必然會(huì)想方設(shè)法的與客戶簽訂施工合同，而忽視了很多不平等的條件，也沒(méi)有考慮這種快節(jié)奏的發(fā)展會(huì)給公司發(fā)展帶來(lái)的危害。承包項(xiàng)目之前，缺乏對(duì)客戶前期的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況、資金狀況以及市場(chǎng)信用度的調(diào)查，甚至不惜為客戶放寬信用期限、提高質(zhì)保金甚至是采取口頭協(xié)議的方式來(lái)承接項(xiàng)目，忽視了其背后潛在的風(fēng)險(xiǎn)，因此，應(yīng)收賬款后期無(wú)法清償，公司資金周轉(zhuǎn)困難。一些企業(yè)家為了留住和吸引更多的客戶，通常會(huì)適當(dāng)放開(kāi)信貸政策，提高可用債務(wù)的增長(zhǎng)率。尤其是在工程時(shí)間長(zhǎng)、成本高的情況下，如果公司員工在簽訂合同前沒(méi)有經(jīng)過(guò)徹底調(diào)查就突然簽訂了施工合同，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致壞賬。

四、昆明S公司應(yīng)收賬款管控完善建議（一）事前了解市場(chǎng)情況，建立合理的管理制度針對(duì)當(dāng)前昆明S公司應(yīng)收賬款管控中所涉及的問(wèn)題，可以從事前了解市場(chǎng)情況，建立合理的管理制度的方面進(jìn)行改善。具體來(lái)看可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：首先針對(duì)公司的權(quán)限問(wèn)題，以當(dāng)前公司的信息庫(kù)和已有的交易數(shù)據(jù)立客戶信息檔案。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)部在進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)展的過(guò)程中就已經(jīng)對(duì)客戶的基本信息有一個(gè)了解，而公司在不斷的成長(zhǎng)中也發(fā)生改變了很多以前不好的地方，也可以從中挖掘潛在的客戶，從而開(kāi)發(fā)出新的市場(chǎng)。其次，針對(duì)“信用評(píng)級(jí)”認(rèn)識(shí)不足的問(wèn)題，企業(yè)可以建立定期的主題培訓(xùn)制度，使得業(yè)務(wù)人員能夠在營(yíng)銷人員與客戶商談達(dá)成初步合作意向之后，根據(jù)信用政策和職責(zé)權(quán)限確定將要授予客戶的具體的信用政策；再次，針對(duì)部分信用歷史不足的客戶，對(duì)銷售人員收集到的客戶資料分類整合，通過(guò)先進(jìn)的電子信息技術(shù)，建立完備的數(shù)據(jù)庫(kù)。而針對(duì)企業(yè)之前“溝通效率”的問(wèn)題，可以提高業(yè)務(wù)人員溝通的規(guī)范性，在此過(guò)程中信用管理部門可以適當(dāng)參與，針對(duì)客戶賒銷情況的綜合評(píng)價(jià)，不能片面的根據(jù)業(yè)務(wù)人員的主觀判斷，這樣是不好的行為，提高了應(yīng)收賬款累加的風(fēng)險(xiǎn)。因此，針對(duì)客戶的賒銷請(qǐng)求，可以指定專門的人員負(fù)責(zé)，賒銷申請(qǐng)單的填寫必須規(guī)范合理，信息涵蓋面全面。賒銷審批單填寫完成后交由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行信息核對(duì)，然后劃分信用指標(biāo)以及信用期限，并將其呈報(bào)給公司的最高領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行審核。接著需要此次賒銷業(yè)務(wù)的承辦人與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)部簽訂責(zé)任協(xié)議，之后，轉(zhuǎn)入公司信用管理部，存入營(yíng)業(yè)部，最終簽訂施工合同。其具體流程如下圖所示。圖3-1昆明S公司賒銷業(yè)務(wù)優(yōu)化流程圖（二）事中加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款管理的內(nèi)部控制1建立信用管理部門，加大跟蹤力度為有效改善昆明S應(yīng)收賬款管理狀況，公司管理層首先要了解應(yīng)收賬款管理理論，闡釋應(yīng)收賬款管理的重要意義。公司發(fā)展中業(yè)務(wù)部以及財(cái)務(wù)部針對(duì)應(yīng)收賬款的管理必須分工詳細(xì)，明確崗位職責(zé)劃分，并落實(shí)到個(gè)人。實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶檔案信息的有效管理與監(jiān)督，合理分配了應(yīng)收賬款成為壞賬的成分。而且應(yīng)收賬款管理部門的人員分布，主要是由一個(gè)部門經(jīng)理和三個(gè)小組組成，具體的崗位職責(zé)分布如下3-2：圖3-2昆明S公司信用管理部構(gòu)架建設(shè)方案①征信組職責(zé)主要是在施工合同簽訂之前，針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行基本的信息核查以及市場(chǎng)調(diào)研，全面了解公司的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況以及公司市場(chǎng)信用度。將收集來(lái)的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行匯總并進(jìn)行分類，整理好后存進(jìn)公司的客戶檔案管理系統(tǒng)，以便于后期能夠針對(duì)客戶的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況以及發(fā)展趨勢(shì)有一個(gè)全面的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素，這樣的話就能夠進(jìn)一步完善了。③授信組職責(zé)授信組的工作建立在征信組工作的基礎(chǔ)上，主要是將征信組收集來(lái)的信息進(jìn)行分類，而且每一個(gè)客戶的底細(xì)都要摸排清楚，劃分信用指標(biāo)，結(jié)合公司發(fā)展的需要，制定合理的授信標(biāo)準(zhǔn)。④收賬組職責(zé)收賬組的職責(zé)主要是在項(xiàng)目完成交接后，針對(duì)建設(shè)單位拖欠的那部分工程款制定清收計(jì)劃。企業(yè)家必須加強(qiáng)與債務(wù)人的溝通和溝通，并在允許的時(shí)間內(nèi)收集盡可能多的項(xiàng)目資金。2加強(qiáng)應(yīng)收賬款監(jiān)管機(jī)制，確立績(jī)效考核責(zé)任制（1）嚴(yán)控客戶收賬管理每個(gè)流程的銷售伙伴滿足銷售要求的責(zé)任與銷售活動(dòng)有關(guān)，即信用銷售生產(chǎn)環(huán)節(jié)，以及應(yīng)收賬款的催收，金融服務(wù)負(fù)責(zé)信用、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、控制、管理和評(píng)估。原則上，這消除了壞賬的可能性，提高了壞賬回收率。對(duì)此提高客戶的回款率和回饋速度是其中的重中之重。因此，可對(duì)客戶提供現(xiàn)金折扣等一系列措施。對(duì)于在信用期前就付款的，可提供2%的現(xiàn)金折扣，同時(shí)增加其20萬(wàn)的賒銷額度，并且該客戶如果一次性購(gòu)買額超過(guò)40萬(wàn)，可提供5%的商業(yè)折扣。對(duì)于在信用期內(nèi)付款的，可提供1%現(xiàn)金折扣，同時(shí)增加該客戶10萬(wàn)元的賒銷額度，并且該客戶如果一次性購(gòu)買額度超過(guò)40萬(wàn)元，可提供3%的商業(yè)折扣。而對(duì)于那些超出信用期付款的，可按其逾期天數(shù)，區(qū)別對(duì)待。逾期不足10天的，不提供現(xiàn)金折扣，不增加其賒銷額度（但可以賒銷5萬(wàn)元以內(nèi)），如果一次性購(gòu)買超過(guò)40萬(wàn)元，提供2%的商業(yè)折扣。逾期超過(guò)10天的，不提供現(xiàn)金折扣，不能賒銷，如果一次性購(gòu)買超過(guò)40萬(wàn)元，提供1%的商業(yè)折扣。同時(shí)根據(jù)每個(gè)客戶檔案的記載，給予相應(yīng)的賒銷額度。表3-1昆明S公司客戶賒銷額度表優(yōu)化方案項(xiàng)目信用狀況信用期限（天）賒銷額度A級(jí)客戶良好6010-20萬(wàn)元B級(jí)客戶一般456-10萬(wàn)元C級(jí)客戶關(guān)注306萬(wàn)元以下D級(jí)客戶無(wú)信用00（2）采取靈活的激勵(lì)措施根據(jù)上述問(wèn)題，賣方的問(wèn)責(zé)制和績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容不僅要考慮到銷售業(yè)績(jī)水平，而且還包括發(fā)票后續(xù)信貸銷售的集合?；厥章屎弯N售業(yè)績(jī)是根據(jù)性能全面評(píng)價(jià)。該公司應(yīng)將應(yīng)收賬款的回款情況與相關(guān)管理人員、收賬人員、業(yè)務(wù)員的工資與獎(jiǎng)金掛鉤，建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，具體見(jiàn)下表：表3-2昆明S公司應(yīng)收賬款獎(jiǎng)懲制度優(yōu)化方案回款占總賒銷的比重對(duì)相關(guān)管理人員、收賬員、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲機(jī)制90%以上獎(jiǎng)金系數(shù)增加0.1570%-90%獎(jiǎng)金系數(shù)增加0.0550%-70%不增加不減少獎(jiǎng)金系數(shù)50%以下減少獎(jiǎng)金系數(shù)0.1連續(xù)2年的回款占總賒銷的比重低于50%直接管理人員降級(jí)、獎(jiǎng)金系數(shù)減少0.25（三）事后完善對(duì)應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)管理從上述對(duì)昆明S公司事后管理的流程可以看出，不僅過(guò)程中步驟多，而且甚至不影響實(shí)際設(shè)置。因此，需要更改付款方式，即使應(yīng)收賬款未按時(shí)收回或交易，公司不會(huì)立即開(kāi)始當(dāng)前的回收過(guò)程，并惡意對(duì)交易方的債務(wù)進(jìn)行更詳細(xì)的信用分析。如果對(duì)方資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題，有長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)，不建議繼續(xù)收款并最終走法律程序?？梢越o對(duì)方一定的時(shí)間，并給予他們一定的信任，以任何方便的方式提取資金。如果事實(shí)證明對(duì)方屬于信用等級(jí)較低的客戶，應(yīng)該立即通過(guò)法律程序追討債務(wù)。拖得越久，償還債務(wù)就越困難。對(duì)于經(jīng)常拖欠和付款失敗的客戶，信用評(píng)級(jí)決定了寬恕方法的下一步，最好遵循傳統(tǒng)的分步程序。只有在明確對(duì)方可以換款式，才能啟動(dòng)恢復(fù)的法律程序。一些不能持續(xù)經(jīng)營(yíng)、沒(méi)有機(jī)會(huì)償還債務(wù)的公司不得不直接在法庭上清償債務(wù)?？赡軣o(wú)法完全收回債務(wù)，但可能收回部分資金。此外，經(jīng)過(guò)公司內(nèi)部分析，需要專門針對(duì)信用等級(jí)較低的客戶。如果一開(kāi)始的貸款銷售量很高，則必須在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行跟蹤。在大額信貸銷售的情況下，未來(lái)應(yīng)避免與此類公司建立關(guān)系。此外，對(duì)于信用等級(jí)較高的客戶，為防止債務(wù)催收導(dǎo)致雙方關(guān)系惡化，可通過(guò)降低貸款損失準(zhǔn)備金的概率，適當(dāng)延長(zhǎng)恢復(fù)期。另外，要盡可能完善和增加公司的信用信息，以免日后給合作公司的信用評(píng)級(jí)。最后，對(duì)過(guò)去信用銷售創(chuàng)建的賬戶進(jìn)行過(guò)時(shí)的分析。因此，企業(yè)應(yīng)對(duì)所有賒銷交易進(jìn)行賬齡分析，以評(píng)估近似壞賬率和壞賬等級(jí)。可導(dǎo)致壞賬的賒銷交易，可直接通過(guò)法律程序解決，避免長(zhǎng)時(shí)間拖延對(duì)公司造成直接損害。

五、結(jié)論本研究采用理論與實(shí)踐相結(jié)合的研究方法，選擇昆明S公司為研究對(duì)象。結(jié)合公司發(fā)展的實(shí)際以及市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)變化，制定行之有效改善策略，這樣的話以后做事就方便了很多。著重強(qiáng)調(diào)了事前控制、事中控制以及事后控制對(duì)應(yīng)收賬款管理的影響，并系統(tǒng)分析，結(jié)合昆明S公司發(fā)展的實(shí)際，已經(jīng)制定了有效的優(yōu)化策略，主動(dòng)監(jiān)督應(yīng)建立專門的信用管理部門