國(guó)際商務(wù)談判A卷+答案

TIME\@"yyyy'年'M'月'd'日'"2023年5月11日 共PAGE4*2頁(yè)第=PAGE4*2-17PAGE4*2-1頁(yè) 共PAGE4*2頁(yè)第=PAGE4*28PAGE4*2PAGE4*2-1頁(yè)2015—2016學(xué)年第一學(xué)期閩江學(xué)院考試試卷考試課程：國(guó)際商務(wù)談判試卷類別：A卷□√B卷□考試形式：閉卷□√開(kāi)卷□適用專業(yè)年級(jí)：2012裝訂線班級(jí)姓名學(xué)號(hào)裝訂線題號(hào)一二三四五六七八九十總分得分一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共15分，15%）得分1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和(A)A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在___上的平等。(C)A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級(jí)別3.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（A）。

A.問(wèn)

B.聽(tīng)

C.看

D.說(shuō)4.對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)是(B)A.信譽(yù)B.經(jīng)濟(jì)利益C.擁有信息D.穩(wěn)定的交易關(guān)系5.符合商務(wù)談判讓步原則的做法是(D)A.作同等讓步B.讓步幅度要大C.讓步節(jié)奏要快D.在重要問(wèn)題上不要輕易讓步6.德國(guó)商人在談判中往往習(xí)慣于(B)A.拖拖拉拉B.速戰(zhàn)速?zèng)QC.先禮后兵D.以勢(shì)壓人7.“貴方某某先生的問(wèn)題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過(guò)有這一問(wèn)題的記載，就記憶所及，大概是……”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧可稱為(B)A.避正答偏B.推卸責(zé)任C.以問(wèn)代答D.答非所問(wèn)8.價(jià)格條款的談判應(yīng)由____承提。(B)A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員9.國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和(B)A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)10.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和(D)A.禮物價(jià)值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價(jià)值11.商務(wù)談判中的“問(wèn)”一般不包含(D)A.何時(shí)發(fā)問(wèn)B.怎樣發(fā)問(wèn)C.問(wèn)什么問(wèn)題D.問(wèn)多少問(wèn)題12.在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示(D)A.緊張B.不耐煩C.充滿信心D.保守或防衛(wèi)13.必須選擇全能型談判人員的談判類型是(C)A.雙邊談判B.多邊談判C.個(gè)體談判D.集體談判14.從對(duì)手需要沒(méi)有得到應(yīng)有滿足這個(gè)角度講，何種談判屬于沒(méi)有真正勝利者的談判（D）A．讓步型談判B．原則型談判C．價(jià)值型談判D．立場(chǎng)型談判15．培養(yǎng)談判人員基本素質(zhì)的方式是（C）A．自我培養(yǎng)B．企業(yè)培養(yǎng)C．社會(huì)培養(yǎng)D．實(shí)踐培養(yǎng)二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共16分，16%）得分1.商務(wù)談判的基本要素有（ABC）A.談判當(dāng)事人

B.談判議題C.談判目的

D.談判地點(diǎn)2.迫使對(duì)方讓步的主要策略有(ABD)A.利用競(jìng)爭(zhēng)B.最后通牒C.撤出談判D.軟硬兼施3.當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛（ABCD）A.改變談判話題

B.改變談判環(huán)境C.改變談判日期

D.更換談判人員4.國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的、基本的方式是（BC）A.第三方協(xié)調(diào)

B.仲裁

C.訴訟

D.貿(mào)易報(bào)復(fù)5.商務(wù)談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括（ABC）A.談判目標(biāo)

B.談判效率C.人際關(guān)系

D.談判協(xié)議6.談判中迂回入題的方法有(AB)A.從題外語(yǔ)入題B.從自謙入題C.從確定議題入題D.從詢問(wèn)對(duì)方交易條件入題7.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（ABCD）

A.不問(wèn)不答

B.有問(wèn)必答

C.避實(shí)就虛

D.能言不書8.依據(jù)談判信息活動(dòng)范圍的不同，可將信息分為(ABCD)A.政治性信息B.經(jīng)濟(jì)性信息C.科技性信息D.社會(huì)性信息三、簡(jiǎn)答題（每題5分，共25分，25%）得分1.簡(jiǎn)述各層次的談判目標(biāo)。(1)最高目標(biāo)，(2)實(shí)際需求目標(biāo)，(3)可接受目標(biāo)，(4)最低目標(biāo)。2.試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的主要步驟。(1)了解影響談判的因素，(2)尋找關(guān)鍵問(wèn)題，(3)確定具體目標(biāo)(4)形成假設(shè)性方法,(5)深度分析和比較假設(shè)方法(6)形成具體的談判策略(7)擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。3.簡(jiǎn)述開(kāi)局策略的基本要求。開(kāi)局策略的基本要求。（1）遵循開(kāi)局的原則

（2）探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)（3）引起談判對(duì)方的注意與興趣（4）正確估計(jì)自己的能力

（5）講究“破冰”技巧（6）掌握談判主動(dòng)權(quán)4.闡述的技巧包括哪些？闡述技巧有：1.開(kāi)場(chǎng)闡述2.讓對(duì)方先談3.注意正確使用語(yǔ)言4.敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正5.日常交往禮節(jié)有哪些內(nèi)容？1遵守時(shí)間，不得失約。2尊周老人、婦女。3尊重各國(guó)、各民族的風(fēng)俗習(xí)慣，尊重不同國(guó)家、民族。4舉止得體。四、論述題（每題10分，共20分，20%）得分商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局？遇到僵局時(shí)，我們又該如何處理？原因：（一）談判雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致僵局（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局（三）談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局（四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。（六）談判一方故意制造談判僵局如何處理：1．運(yùn)用談判語(yǔ)言打破僵局2．采取橫向式的談判3．適當(dāng)饋贈(zèng)禮品4．運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局5．找對(duì)方漏洞借題發(fā)揮6．更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局基本要求：1、條理清晰，邏輯嚴(yán)密。2、敘述簡(jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。3、如能聯(lián)系當(dāng)前我國(guó)商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分古人云：“學(xué)如弓弩，才如箭鏃，識(shí)以領(lǐng)之，方能中鵠”，形象地說(shuō)明了商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)及其之間的關(guān)系。請(qǐng)問(wèn)：你將如何努力，爭(zhēng)取早日成為一名合格的商務(wù)談判人員？參考答案要點(diǎn)：商務(wù)