持續(xù)不斷的主顧開拓匯總課件

持續(xù)不斷的主顧開拓持續(xù)進(jìn)行主顧開拓的意義準(zhǔn)主顧名單的來(lái)源有計(jì)劃的主顧開拓活動(dòng)隨緣收集名單課程大綱2你無(wú)法獲取傭金，除非您最終成交；你無(wú)法最終成交，除非您面對(duì)客戶；你無(wú)法面對(duì)客戶，除非您找到對(duì)象！持續(xù)進(jìn)行主顧開拓的意義3壽險(xiǎn)營(yíng)銷生涯成功的黃金規(guī)律壽險(xiǎn)營(yíng)銷生涯的成功90%取決于準(zhǔn)主顧名單持續(xù)不斷的收集！4準(zhǔn)主顧名單收集的衡量標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在擁有50個(gè)準(zhǔn)主顧名單OR隨時(shí)保有50個(gè)準(zhǔn)主顧名單5代表過(guò)往的人生經(jīng)歷和積累，讓你短期內(nèi)獲得生存！現(xiàn)在擁有50個(gè)準(zhǔn)主顧名單隨時(shí)保有50個(gè)準(zhǔn)主顧名單體現(xiàn)你名單收集的技能，為你的長(zhǎng)期發(fā)展奠定基礎(chǔ)！每天收集、補(bǔ)充名單是壽險(xiǎn)生涯必備技能！6我要上哪里去找客戶，要名單？7準(zhǔn)主顧名單的來(lái)源來(lái)源一：緣故來(lái)源二：轉(zhuǎn)介紹來(lái)源三：陌生8我的直系親屬我的姻親關(guān)系我的街坊鄰居我的知交好友我的老師同學(xué)9我的同事戰(zhàn)友我的消費(fèi)對(duì)象我的生意伙伴我的同趣同好我的其他熟人緣故市場(chǎng)——轉(zhuǎn)介紹——壽險(xiǎn)營(yíng)銷得以長(zhǎng)期發(fā)展的生命線！喬?吉拉德250定律：每一個(gè)客戶后面都隱藏著250個(gè)客戶！10陌生拜訪——有效拓展我們的準(zhǔn)主顧群！11調(diào)查問(wèn)卷開拓法擺咨詢臺(tái)開拓法客戶服務(wù)報(bào)開拓法有計(jì)劃的主顧開拓活動(dòng)12一、調(diào)查問(wèn)卷開拓法工具：健康調(diào)查問(wèn)卷、教育調(diào)查問(wèn)卷、理財(cái)調(diào)查問(wèn)卷、養(yǎng)老規(guī)劃調(diào)查問(wèn)卷適用場(chǎng)合：社區(qū)、公園、學(xué)校、醫(yī)院門口等公共場(chǎng)所注意事項(xiàng)：遭遇拒絕，要做好情緒調(diào)整要及時(shí)對(duì)所收集的名單進(jìn)行整理及電話跟進(jìn)13（健康調(diào)查問(wèn)卷）14（教育調(diào)查問(wèn)卷）（養(yǎng)老規(guī)劃調(diào)查問(wèn)卷）（理財(cái)調(diào)查問(wèn)卷）新人工具包配套的調(diào)查問(wèn)卷業(yè)：先生您好，我是中國(guó)平安的工作人員，我們正在做一個(gè)“市民醫(yī)療健康調(diào)查”的大型活動(dòng)，填寫調(diào)查問(wèn)卷還可免費(fèi)獲得保險(xiǎn)卡，請(qǐng)您填寫一下（快速拋出一個(gè)問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)您知道自己的健康狀況嗎？客：當(dāng)然知道啊。 （待客戶回應(yīng)之后繼續(xù)問(wèn)下面的問(wèn)題）業(yè)：那您多長(zhǎng)時(shí)間體檢一次呢？……（將剩余的大部分問(wèn)題問(wèn)完）業(yè)：謝謝您的配合，請(qǐng)您在這里簡(jiǎn)單填寫您的資料，您的保險(xiǎn)卡申請(qǐng)下來(lái)后我會(huì)及時(shí)通知您，您的姓名？電話？業(yè)：再次感謝您的配合，祝您平安。15參考關(guān)鍵句（以健康調(diào)查問(wèn)卷為例）二、擺咨詢臺(tái)開拓法16工具：咨詢臺(tái)、展架、易拉寶、新人工具包及相關(guān)彩頁(yè)適用場(chǎng)合：社區(qū)、廣場(chǎng)、店鋪等注意事項(xiàng)：主要目的是收集名單提前熟悉綜合金融、理賠及核保等知識(shí)，并準(zhǔn)備相關(guān)資料建議在固定地點(diǎn)擺臺(tái)，并長(zhǎng)期堅(jiān)持業(yè)：您好！我是平安的小李，有什么可以幫到您嗎？客：隨便看看。業(yè)：那您對(duì)哪些方面感興趣呢？我們這里有健康醫(yī)療、子女教育、理財(cái)?shù)确矫娴馁Y訊?？停航】滇t(yī)療吧。業(yè)：哦，是這樣，為了幫您參謀最適合的方案，我們有必要了解您的情況。您問(wèn)您貴姓？（和客戶聊天，了解準(zhǔn)客戶的一些基本信息）業(yè)：根據(jù)您的情況，我們公司的XX產(chǎn)品挺適合您的。（遞彩頁(yè)，講解對(duì)應(yīng)產(chǎn)品）業(yè)：今天跟您聊得挺好的，您還有什么需要了解的也可以給我打電話，另外我們公司最近有很多活動(dòng)，比如（活動(dòng)類別可參照客戶的興趣點(diǎn)），您可以留一個(gè)電話，到時(shí)候我發(fā)短信通知您，給您預(yù)留名額。17參考關(guān)鍵句：三、客戶服務(wù)報(bào)開拓法以客服報(bào)為工具，以提供服務(wù)為理由接觸客戶的主顧開拓模式。18“客戶服務(wù)報(bào)”使用方法工具：客服報(bào)使用場(chǎng)合：小區(qū)、商戶等注意事項(xiàng)：提前熟悉客服報(bào)內(nèi)容需長(zhǎng)期堅(jiān)持派送19場(chǎng)景：小區(qū)陌拜業(yè)：客戶先生，您好！我是中國(guó)平安的服務(wù)人員，目前我們正在進(jìn)行“客戶服務(wù)報(bào)”推廣活動(dòng)，打擾您兩分鐘好嗎？（拿出客戶服務(wù)報(bào)）客：我不買保險(xiǎn)。業(yè)：我今天來(lái)不是向您推銷保險(xiǎn)的，可否占用您兩分鐘時(shí)間？我們公司最近出版并發(fā)行了《客戶服務(wù)報(bào)》，其中有很多時(shí)事、保障理財(cái)、生活的資訊，為我們衣食住行提供方便。我今天來(lái)主要是把報(bào)刊給您送過(guò)來(lái)，您還可以參加公司開展的讀報(bào)有獎(jiǎng)活動(dòng)哦?？停耗呛冒桑。ê?jiǎn)要介紹客服報(bào)內(nèi)容，同時(shí)了解客戶情況）業(yè)：如果您感興趣，請(qǐng)您填寫一下您的基本信息吧?？停汉玫?，謝謝。20參考關(guān)鍵句請(qǐng)把您身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶參照學(xué)員手冊(cè)，一對(duì)一分別演練“調(diào)查問(wèn)卷開拓”、“咨詢臺(tái)開拓”和“客戶服務(wù)報(bào)開拓”的關(guān)鍵句時(shí)間：15分鐘21什么是隨緣收集名單隨緣收集名單的方法將隨緣名單轉(zhuǎn)化為有效名單隨緣收集名單22什么是隨緣收集名單隨緣收集名單是不以銷售為目的，在日常生活中的各種場(chǎng)合與有緣人進(jìn)行友好交流，收集準(zhǔn)客戶名單的一種方法。23不少于

20個(gè)07:00

去早餐店吃早餐2407:30

與面熟的人一起走出小區(qū)07:40

在公交站臺(tái)等車07:45

在公交車上11:55

到報(bào)亭買報(bào)紙12:00

去常去的餐館用午餐17:00

在學(xué)校門口等孩子19:00

散步……每月60個(gè)名單假設(shè)1/10的人可以談到保險(xiǎn)根據(jù)10：5：3：1法則25等待的場(chǎng)合－電梯口、車站、公交車上、超市收銀臺(tái)、銀行、醫(yī)院、洗車處、學(xué)校門口……消費(fèi)的場(chǎng)合－小賣部、服裝專賣店、餐館、健身場(chǎng)所、美容美發(fā)店、家具店、建材店……社交的場(chǎng)合－朋友聚會(huì)、婚禮、協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部、公園、學(xué)習(xí)班、住宅區(qū)公共場(chǎng)所……隨緣收集名單的方法26選擇自己易接近的人用共同話題拉近距離獲取聯(lián)系方式等信息27場(chǎng)景：學(xué)校門口接孩子，遇到也在等接孩子的家長(zhǎng)業(yè)：您也接孩子啊，離放學(xué)還10多分鐘呢?？停菏前?。業(yè)：我家孩子上二年級(jí)了，您家孩子呢？客：也上三年級(jí)了。業(yè)：聽說(shuō)上三年級(jí)后作業(yè)一下就多了，是這樣嗎？（和客戶閑聊，收集信息）業(yè)：快到放學(xué)時(shí)間了，今天跟您聊得真開心，要不咱們換個(gè)電話吧，以后多交流，我的電話是139XXXXX，您用您的電話給我打過(guò)來(lái)吧？客：好啊。業(yè)：我叫XXX，怎么稱呼您呢？28場(chǎng)景：在飯店，非高峰時(shí)段，老板或老板娘在大堂內(nèi)29業(yè)：老板，您們這菜做的挺不錯(cuò)的，價(jià)格也不貴?？停菏堑?！所以很多客人都經(jīng)常來(lái)。業(yè)：對(duì)了，您們提不提供點(diǎn)菜的外送服務(wù)??？客：提供啊。業(yè)：那好啊，您留張名片給我吧，我們公司就在XX大廈，我叫XXX。（若名片上沒(méi)有老板手機(jī)號(hào)，請(qǐng)繼續(xù)）業(yè)：老板，您們這邊用餐時(shí)間電話很忙的，比較難打進(jìn)來(lái)，您手機(jī)是13X的，我保存一下。場(chǎng)景：同學(xué)婚宴上，給同學(xué)的朋友敬酒、聊天30業(yè)：您好！敬您一杯，我是XX的同學(xué)，我叫XX，您呢？客：我是XX的朋友，叫XX。業(yè)：我現(xiàn)在比較忙，所以和他聯(lián)系比較少，您們平時(shí)聯(lián)系還是比較多的吧？客：嗯……業(yè)：您們平時(shí)都有些什么娛樂(lè)活動(dòng)??？客：……業(yè)：我也挺喜歡的，下次叫上我??！您手機(jī)是13X的？我存一下打給您。請(qǐng)把您身邊的同學(xué)當(dāng)作你的隨緣準(zhǔn)客戶參照學(xué)員手冊(cè)，一對(duì)一分別演練

“學(xué)校門口”、“飯店”、“婚宴”場(chǎng)合的關(guān)鍵句時(shí)間：15分鐘31思考：32示例：非常高興認(rèn)識(shí)您，祝您天天快樂(lè)，您的新朋友***。33道別后1小時(shí)內(nèi)發(fā)送一條聯(lián)絡(luò)短信，并在當(dāng)晚建立客戶檔案。將隨緣名單轉(zhuǎn)化為有效名單根據(jù)所了解的準(zhǔn)客戶的興趣點(diǎn)每?jī)芍馨l(fā)一條短信醫(yī)療保健

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國(guó)家政策解讀親子教育

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行業(yè)信息解讀投資理財(cái)

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幽默笑話激勵(lì)勵(lì)志

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