客戶的約訪技巧課件

11/5/2023客戶約訪技巧客戶的約訪技巧11/5/2023培訓目的了解并掌握客戶邀約的目的及主要行式，增強客戶邀約的準確性，提高置業(yè)顧問的邀約成功率。客戶的約訪技巧11/5/2023課程大綱客戶約訪的目的客戶約訪的方法與步驟邀約話說實景演練一一二三四客戶的約訪技巧11/5/2023客戶約訪的目的：取得面談機會！時間地點客戶的約訪技巧11/5/2023客戶約訪的好處：節(jié)省時間建立形象增加成交機會客戶的約訪技巧11/5/2023約訪的方法：電話面對面信件電子客戶的約訪技巧11/5/2023電話約訪前準備：1、熟讀話術2、充足的客戶名單3、準備物資及收拾桌面4、合適的時間5、選擇安靜及舒適的地方6、注意態(tài)度客戶的約訪技巧11/5/2023寒暄致意表明身份（提出介紹人）確認約會2

再次提出要求345拒絕處理拜訪來由贊美肯定對方16提出要求電話約訪接觸步驟：客戶的約訪技巧11/5/2023電話約訪步驟分析步驟一：寒暄致意，表明身份（提出介紹人）關鍵：有禮貌目的：建立個人專業(yè)形象例：請問是李先生？李先生您好，打擾您幾分鐘時間，我是名嘉集團投資顧問****是你的朋友黃**先生介紹，黃先生您認識嗎?

客戶的約訪技巧11/5/2023步驟二：拜訪理由，贊美肯定對方關鍵：做到討喜目的：表現(xiàn)出友善，給人安全感例：黃先生告訴我，您為人很熱心，事業(yè)也做得很成功，所以想和您交個朋友。客戶的約訪技巧11/5/2023步驟三：提出要求關鍵：真誠目的：第一次邀約試探例：您看您明天上午還是下午比較方便，

希望能有機會跟您見個面。客戶的約訪技巧11/5/2023步驟四：拒絕處理關鍵：yes|but目的：引導客戶思維例：抱歉不知道您這么忙，可見你的確很成功，不過您放心，我保證耽誤不了多長時間，只要十分鐘就可以，您看是我明天還是后天去跟您學 習一下？客戶的約訪技巧11/5/2023步驟五：再次提出要求關鍵：語氣自然、和緩目的：達成共識，完成邀約例：您明天上午或是下午，哪個時間比較方便？客戶的約訪技巧11/5/2023步驟六：確認約會關鍵：掛機前再次確認目的：加深客戶對時間、地點的記憶例：李先生，那就明天上午10：00，我去您府上?？蛻舻募s訪技巧11/5/2023電話約訪—陌生客戶腳本項目話術1、自我介紹請問是李先生？李先生您好，打擾您幾分鐘時間，我是名嘉集團投資顧問****昨天我們見過面的2、目的：遞送邀請函，增加見面機會是這樣的，自從咱們見面后，我發(fā)覺您對商業(yè)地產(chǎn)有自己獨特的見解，我們即將召開一次項目說明會，但是需要有邀請函才能參加，我是中午還是下午把邀請函給您送過去？3、典型異議處理我那一天沒時間參加你們的說明會.我對你們的項目不感興趣。（1）投資顧問：哦，那可太遺憾了，那開下次說明會時，再和您聯(lián)系吧。（2）投資顧問：我之前也有客戶和您一樣，但是當他們參加我們的說明會之后，都感覺非常有收獲，都埋怨我為什么不早把這樣好的機會介紹給他們。相信如果您來的話也會有同感。我還是先把邀請函給您送過去吧！我是中午還是下午把邀請函給您送過去？客戶：下午吧。4、確定時間和地點這樣吧，李先生，明天下午5點，我給您把邀請函送到店里?？蛻舻募s訪技巧11/5/2023電話約訪—轉(zhuǎn)介紹腳本項目話術1、寒暄致意，表明身份（提出介紹人）請問是李先生？李先生您好，打擾您幾分鐘時間，我是名嘉集團投資顧問****是你的朋友黃**先生介紹，黃先生您認識嗎?2、拜訪理由，贊美肯定對方黃先生告訴我，您為人很熱心，事業(yè)也做得很成功，所以想和您交個朋友。3、提出要求您看您明天上午還是下午比較方便，希望能有機會跟您見個面。4、拒絕處理抱歉不知道您這么忙，可見你的確很成功，不過您放心，我保證耽誤不了多長時間，只要十分鐘就可以，您看是我去拜訪您還是您到我這邊來。5、再次提出要求您明天上午或是下午，哪個時間比較方便？6、確認約會李先生，那就明天上午10：00，我去您府上?？蛻舻募s訪技巧11/5/2023電話約訪—異議處理話術項目參考話術1、你可以寄資料給我嗎？好的，沒有問題。請告訴我郵寄地址....李先生，不過如果我只是寄資料給您可能不太合適（停頓），我還是直接給你送過去吧，順便可以和您深入交流下。2、你是不是要賣房子？我是要與您探討一下有關商業(yè)地產(chǎn)的話題，您不妨先了解一下。3、有什么內(nèi)容電話上先談一談？我怕在電話中耽誤時間，還不能提供完整信息，所以想跟您約時間當面談。4、留下電話有需要的打給你A、行，不過改天還是我打給您吧！B、（反問）您真的會打給我嗎？李先生，您的心情我可以理解。（自信）我相信我所提供的信息您一定會感興趣的，再說，誰和財富機會過不去啊，您說是吧？5、我沒有興趣，or你找錯人了or那只會浪費你的時間......（反問）李先生，您的意思是“您不感興趣嗎？”我能夠理解你的想法，不過有趣的是，有很多向您這種想法的人聽了我的說明后，反而感覺很有價值。6、我已經(jīng)沒有能力再投資了or我負擔不起A、(反問)李先生，您是指“您已經(jīng)購置了很多房產(chǎn)嗎？”（停頓）既然您已經(jīng)花了很多錢在房產(chǎn)上，更應該聽聽我的信息，我相信，您聽過我的說明之后，將能更有效的了解，您目前擁有的房產(chǎn)是否符合您的需求。B、李先生，請您放心，我也不會第一次跟您見面就跟您賣房產(chǎn)，再說最后是否決定購買完全由您決定。客戶的約訪技巧11/5/20237、我現(xiàn)在沒時間談（指現(xiàn)在）（微笑）李先生，可能您誤會了，我明白您很忙，我并不是想在電話上跟您談，而是想跟您約個時間，當面向您說明，只要10分鐘就可以了。8、我很忙or我沒有時間（指未來）之前，黃**（介紹人）曾向我提及，您的（業(yè)務/經(jīng)歷）業(yè)務性質(zhì)，就是因為您很忙，所以想跟您預約時間，見面只要10分鐘就可以了。9、我已經(jīng)買了別家的商鋪了or我的朋友也在賣地產(chǎn)李先生，每個項目都是各有優(yōu)勢的，您不妨多了解一些。11、我不管這個，都是我太太管李先生，我了解你的意思，投資房地產(chǎn)通常是一家之主在決定，我是否可以跟您們兩位一起探討。12、如果持續(xù)表達反對意見很抱歉打擾您的寶貴時間，事實上我還是很希望有機會認識您的。（微笑）或許下次我到貴公司（或府上）附近是順道過來和您打個招呼，好嗎？再見?？蛻舻募s訪技巧11/5/2023角色扮演-三人一組業(yè)務員客戶觀察員全情投入，融入角色客戶的約訪技巧11/5/2023角色扮演結(jié)束后，客戶、觀察員先后分別做反饋1、業(yè)務員在哪方面表現(xiàn)理想，最有感染力、

說服力、印象深刻2、哪方面表現(xiàn)可以做得更好客戶的約訪技巧11/5/20