銷售專用術語

中搜NhcjnqmcjLi.8m目錄一、 開場篇1Q、我們現(xiàn)在忙不過來，沒有精力去做。銷售錦囊2Q、我們是家小公司，才開業(yè)沒幾年。沒有經驗、沒有實力做行業(yè)網。銷售錦囊3Q、我原來在互聯(lián)網也投放過，但是都沒效果，現(xiàn)在什么都不想做。4Q、你們缺少這個行業(yè)的行業(yè)知識，我們可以給你們，你們要資料我們也可以給你們，但是要我們出錢那是不可能的。等賺了錢我們可以跟你們分，到時候再收門戶的費用我們也照樣給。5Q、我們做互聯(lián)網不是為這點廣告利潤主要是為了產品銷售。換句話說，這個門戶如何提高我的產品銷量呢？6Q、阿里巴巴比你們有名氣，雖然阿里巴巴里面商家多，但是每個月找我們的客戶還是有很多。7Q、一下子給你們中搜35000元，只能看到一個網站。我對于你們說的后期盈利沒有信心。二、 產品篇8Q、信息流轉是什么？所謂的信息抓取是以什么形式？中搜培訓部

2009-5

版本V1.0中搜培訓部

2009-5

版本V1.010Q、中搜的行業(yè)門戶和我們行業(yè)協(xié)會做的行業(yè)網有什么區(qū)別？11Q、我們的行業(yè)網在業(yè)內已經很出名了，再做一個行業(yè)門戶，付出多少資金才能做到像我們行業(yè)網一樣成熟？12Q、你們的網站打開速度太慢了，其他互聯(lián)網公司的打開速度都很快。說明你們連最基礎的帶寬都不具備，還談什么行業(yè)門戶??？13Q、微件時時更新，有新訂單是先通知我還是先放到平臺上？14Q、看了你們公司的平臺，里面全都是做鏈接，根本不是一個行業(yè)門戶。15Q、為什么要加門戶這兩個字？16Q、中搜與其他互聯(lián)網公司相比最大的優(yōu)勢是什么？17Q、賣不出去廣告位怎么辦？不就成了企業(yè)網站了嗎？18Q、像這樣的項目是必須要線下線上一起運作才能成功，而我們和很多公司都是行業(yè)內的人，本身就是競爭關系。線下要是我們來運作的話，操作不起來。而中搜收費這么低，肯定不會去做很多的線下運作。單靠線上運作，范圍太窄。19Q、廣告商怎么去聯(lián)系、怎么放上去，廣告和會員怎么去銷售？怎么定價？20Q、中搜是不是除了運營策劃和SEO優(yōu)化，不會給客戶做任何推廣？21Q、行業(yè)中國的知名度怎么樣？如何推廣？22Q、門戶的功能很關鍵，中搜有什么特色功能？三、殺單篇23Q、五年的合作期限太長，五年后我還指不定做什么呢？24Q、到基地注冊公司再入駐基地做不起來這個損失怎么辦？(寧波)25Q、已經有太多的行網了，現(xiàn)在做還有什么市場？26Q、這個行業(yè)同行就十幾家，客戶群基本上都是固定的，大家都互相了解，盈利在哪里？27Q、我有自己的行業(yè)網站，現(xiàn)在都沒有運營好。28Q、我們的業(yè)務不從網上來，基本靠關系，這個平臺如何和我的市場結合起來？29Q、你們每個行業(yè)都做很多個平臺，怎么能保證我的平臺價值？30Q、合作后，后期運營還需要投入多少錢？后期投入會不會是無底洞？31Q、和你們公司合作的門戶歸誰所有？我花錢是為別人做嫁衣嗎？32Q、行業(yè)網做出來，要么成功，要么就虧錢，你們怎么能保證推廣的力度？運營制作我們又不熟悉，如果合作，我們的風險太大了！33Q、合同雙方權力義務不公平，限制我的多，沒有顯示你們應付的責任和義務。34Q、這個合作是不錯，我也有這種想法，但是后期運營提供的幫助程度有沒有具體的計劃呢？只是嘴上說說不行。35Q、我們能不能先做幾個月，看下效果再付款。36Q、我只有這個門戶的使用權，別的都不是我的，我不劃算。

?、開場篇1Q、我們現(xiàn)在忙不過來，沒有精力去做?；卮鸩呗裕哼@的確是客戶在敷衍，反思一下原因出在我們未能調動客戶情緒、引起客戶興趣。站在客戶立場，撥動客戶心弦就會很容易。經典話術：您現(xiàn)在生意紅火，正是做行業(yè)網站的好時候。您在傳統(tǒng)行業(yè)做的這么優(yōu)秀，對您所在行業(yè)資源信息掌控力這么強，這些優(yōu)勢都是別人不具備的。再加上與我們中搜在互聯(lián)網上的優(yōu)勢相結合，強強聯(lián)手的結果如何，我想*總您比我更清楚哦。咱們?yōu)槭裁床怀眠@大好時機來做行業(yè)網站呢？2Q、我們是家小公司，才開業(yè)沒幾年。沒有經驗、沒有實力做行業(yè)網?；卮鸩呗裕嚎蛻暨@樣回答有兩方面原因：1.公司可能剛起步，經濟情況一般。2.說謊、推脫之詞。換句話說，還是我們沒有挖掘到客戶需求。經典話術：*總，恕我冒昧，我覺得企業(yè)沒有大小之分，只有強弱之別。我看過咱們公司資料，咱們公司已經成立*年，一直在穩(wěn)健發(fā)展。剛才您說沒有實力做行業(yè)網站，這一點我需要說明，我們之所以提出合作經營的緣由也是因此。像您這樣的企業(yè)擁有的是行業(yè)資源，而我們擁有互聯(lián)網技術。整個技術平臺中搜已經為您搭建好了，現(xiàn)在就是需要把您的行業(yè)資源信息放在上面，并且由中搜的合作運營團隊協(xié)助您一起運營。我相信您當初在創(chuàng)業(yè)的時候也曾經遇到過很多困難和阻撓，您當時肯定也是披荊斬棘一直走到今天。對于您而言，眼前的這個機會我想您是不會放過的。

3Q、我原來在互聯(lián)網也投放過，但是都沒效果，現(xiàn)在什么都不想做。回答策略：解決客戶這樣的疑慮應該從中搜產品的運作模式來回答。經典話術：是的，我非常理解您的說法。正是基于這種原因，我們公司才采用合作經營的方法。您可以整合整個行業(yè)資訊，中搜提供專業(yè)互聯(lián)網技術和成功運營經驗來協(xié)助您。這樣的話，其他一些企業(yè)可以申請為您的會員，會員是可以收費的，您也可以賣網站上的廣告位，讓您切切實實當一回互聯(lián)網的老板。4Q、你們缺少這個行業(yè)的行業(yè)知識，我們可以給你們，你們要資料我們也可以給你們，但是要我們出錢那是不可能的。等賺了錢我們可以跟你們分，到時候再收門戶的費用我們也照樣給?；卮鸩呗裕捍藛栴}實質是客戶想規(guī)避經營風險，同時也是對“合作經營”理念的片面理解。經典話術：互聯(lián)網對您行業(yè)的影響越來越明顯，這一點您也清楚?，F(xiàn)在中搜為您提供一個這樣好的平臺，并且要與您共同經營，是不是一個機會呢？*總，提供這樣一個平臺是中搜百余人技術人員歷時七年的智慧結晶，很不容易啊。您比較一下現(xiàn)在的互聯(lián)網市場，與行業(yè)中國媲美的幾乎沒有。這3.5萬可以說是保證平臺發(fā)展的最低成本費用了。一個好的行業(yè)網站運營起來可不止幾十萬啊，這費用的大頭都由中搜幫您承擔啦。5Q、我們做互聯(lián)網不是為這點廣告利潤主要是為了產品銷售。換句話說，這個門戶如何提高我的產品銷量呢？回答策略：回答此類客戶問題避免直接給出答案，要引導客戶，讓客戶理解門戶不僅只是賣產品，更能讓他掌控行業(yè)資源，提升品牌形象，借此來激發(fā)客戶對產品的興趣。經典話術：*總，您說得非常正確。大家做互聯(lián)網都是想通過它創(chuàng)造價值。和您這么說吧，我們的門戶不僅能給您帶來訂單而且還能讓您和您的企業(yè)站在行業(yè)的高度，這種形象的提升本身就有助于您銷售出更多產品。您之前做互聯(lián)網是個消費者，就是您出錢讓別人幫您推廣。而與中搜的合作經營就不是這樣了，合作經營之后，您就是這個行業(yè)網的經營者，而且中搜還有專門的運營團隊來協(xié)助您。您由被動地求別人幫您推廣(比如您在**網站做的排名)到自主推廣自己的產品，您說您這筆投資劃不劃算？6Q、阿里巴巴比你們有名氣，雖然阿里巴巴里面商家多，但是每個月找我們的客戶還是有很多?；卮鸩呗裕好考夜径几饔惺袌觥⒏饔袡C會，不要去做什么保證。但要正視這個問題，凸顯中搜特有的合作經營模式。另外向客戶強調多一個發(fā)展市場的機會也是省錢增勢的途徑。經典話術：不錯，阿里巴巴目前做得比較成功。作為中搜商務人員，我要表明的觀點是每家公司每個產品都各有市場、各有機會。中搜是找合作伙伴進行合作經營，結合雙方優(yōu)勢來做行業(yè)網。因此，我們看中的是您所擁有的行業(yè)資源。如果您有想法有實力，我們可以幫您打造一個您行業(yè)的小阿里，無論做產品推廣還是做廣告主，您都有話語權。7Q、一下子給你們中搜35000元，只能看到一個網站。我對于你們說的后期盈利沒有信心。回答策略：客戶實際上想說：怎么做才能保障我的投資權益？我們更應該引導客戶思路，從投資角度來分析。并結合門戶概念及發(fā)展前景來鼓勵客戶參與運營，與中搜一起成功。經典話術：*總，信心是做出來的，不是說出來的。90年代很多人炒股，他們也不能肯定會賺錢，但他們看到趨勢買股票了，他們后來都賺了；2000年后很多人炒房地產，開始也不能百分百保證，但他們看到趨勢做了，他們也賺到錢了。所以賺到錢的人一定是看得到趨勢，又毫不猶豫去做的人，對不對？您已經清楚地看到行業(yè)網發(fā)展的趨勢，就跟當初第一批炒股炒樓的人一樣，所以此時正是與中搜合作的好時候。中搜有雄厚的技術實力，有豐富的互聯(lián)網運營經驗。我們的一些合作伙伴都已經融資賺錢，他們可以成功，您一樣可以成功。二、產品篇8Q、信息流轉是什么？所謂的信息抓取是以什么形式？回答策略：向客戶介紹產品的時勿用太多專業(yè)術語，也不要過于籠統(tǒng)一帶而過，這樣會讓客戶覺得不夠專業(yè)。經典話術：給您舉個例子吧，信息流轉就是您在這個網站上發(fā)布一條求購信息，通過設置后這條信息能在眾多相關的網站上得到展示，從而讓人們從更多的平臺上看到您這條信息，這樣以來，您的生意機會就大大增加了。信息抓取就是通過中搜的技術把互聯(lián)網上關于某個行業(yè)相關度最高的一些內容，抓出來整合在一起，給我們的瀏覽者提供最新、最好、最有用的信息。9Q、做行業(yè)門戶能讓同行關注，但如何讓消費者關注？比如客戶是經營健身俱樂部的。回答策略：客戶這樣的疑問是把所關心的問題集中在消費者身上，其實他想知道通過這個平臺會擁有多少屬于他自己的客戶。弄清楚客戶問題之后，就可順勢回答。經典話術：行業(yè)網站是一個行業(yè)內的綜合信息平臺。平臺不但能為您的同行、同時也能為您的上游客戶和下游消費者提供資訊，所以肯定會被消費者關注。比如您是經營健身俱樂部的，那您就可以與我們合作來共同打造一個健身門戶，門戶里面有關于健身的各種資訊，并不斷更新。對于消費者而言，這上面不僅能提供健身信息，更是一個告知大眾如何健康生活的大學堂。您還擔心那些消費者不來關注您的網站嗎？10Q、中搜的行業(yè)門戶和我們行業(yè)協(xié)會做的行業(yè)網有什么區(qū)別？回答策略：客戶目的很明顯，就是想知道我們的優(yōu)勢在哪里。經典話術：協(xié)會的行業(yè)網站所有者是行業(yè)協(xié)會，如果您想在上面發(fā)布信息，您得向他們付費。而且所有關于這個行業(yè)的信息您只能被動的去看。您與中搜合作行業(yè)門戶之后，您就是這個行業(yè)門戶的戶主，這就意味著您擁有它的使用權、信息發(fā)布權。從地位上來說您和協(xié)會是站在同一級位置。再者，我們合作的行業(yè)門戶采用的是中搜獨有的技術，信息的全面性和及時性都是傳統(tǒng)行業(yè)網站不具備的。還有一點，協(xié)會是要幫助它所有的會員進行宣傳，不能單獨去考慮某一家企業(yè)。而您與我們合作的門戶一切都由您來做主。11Q、我們的行業(yè)網在業(yè)內已經很出名了，再做一個行業(yè)門戶，付出多少資金才能做到像我們行業(yè)網一樣成熟？回答策略：花多少資金能夠達到客戶所認為的“成熟”，這主要還是因為對方沒有理解行業(yè)中國整個平臺及行業(yè)門戶產品能夠給他帶來什么。經典話術：我們提出合作經營就是因為我們考慮到如果只是企業(yè)來運營這個行業(yè)網站是不太可行的。中搜整合自己的技術優(yōu)勢和您所在行業(yè)積累的知識經驗來共同運營這個平臺，無論在資金投入還是資源成本上都會有大的變化，這種通力合作的效果已經在我們幾家客戶那里得到了有力的印證。*總，您看一下這里的資料 12Q、你們的網站打開速度太慢了，其他互聯(lián)網公司的打開速度都很快。說明你們連最基礎的帶寬都不具備，還談什么行業(yè)門戶?。炕卮鸩呗裕?面訪客戶過程中，經常會遇到來自客戶各種各樣的問題。像上面這樣的問題看似可笑，可作為商務人員也必須去正視。當然我們不需要去辯解客戶的對與錯，實質上還是如何引導客戶的問題。經典話術：*總，首先感謝您對中搜的關注。網站打開速度的快慢跟網站的代碼質量、采用的架構、域名、頁面大小、訪問人數等幾十個指標相關，實際上許多網站都會產生這種現(xiàn)象。如果您有興趣我可以請您到咱們公司參觀一下，耳聽為虛，眼見為實嘛。中搜服務器是和cctv、新浪、電信在同一個機房，非常穩(wěn)定。但我們不排除網絡通信在某些方面進行調整，包括我們公司服務器的升級。還有一個原因那就是我的運氣不太好了，恰恰在與您溝通的時候網絡出了問題，呵呵……13Q、微件時時更新，有新訂單是先通知我還是先放到平臺上？回答策略：對方目的很簡單，就是想把網站權力牢牢控制在手中。在回答的時候要側重于對他有利的方面來表述。經典話術：*總，門戶信息的功能您都可以自己設定的。客戶在門戶上的留言，您可以在門戶后臺選擇設置成保密式或者開放式。如果是保密式，那就只有您自己通過密碼才能看到，別人無法看到。如果您想吸引更多的人氣，那就可以選擇公開啊。14Q、看了你們公司的平臺，里面全都是做鏈接，根本不是一個行業(yè)門戶。回答策略：通常情況下，對方應該對行業(yè)門戶有一定的了解，要求高，也比較仔細。所以在回答時可以偏重于這些方面的說明。經典話術：與我們合作的企業(yè)，時間不一樣。有些已經運營一年多了，還有一些剛剛起步。因此在行業(yè)門戶的內容填充上也會不同，您看到的可能就是剛剛運營的那些行業(yè)門戶。行業(yè)門戶因為內容多，涉及面廣，它的內容編輯及設計需要一個過程。其實我們有很多成功的客戶，比如動漫畫門戶、生活電器門戶、時裝門戶等，在百度和谷歌上都排名靠前，如果我們的門戶做的不好，哪會有那么多的流量啊。他們沒有在百度和谷歌上花過一分錢。15Q、為什么要加門戶這兩個字？回答策略：類似問題并不需要什么技巧，適當自我發(fā)揮一下即可。當然，客戶之間是會交流的，對為什么要加門戶兩字的解釋一定要內容一致，這關系商務人員素質和中搜公司形象。經典話術：*總，您真厲害。在我所有的客戶中，只有您問到了我們公司這個比較有特色的問題。是這樣的，我們公司為了讓客戶利益和中搜利益最大化，實現(xiàn)品牌效應，所以統(tǒng)一加上門戶來區(qū)別于其它網站。而且門戶本身就是對一個專業(yè)大型網絡平臺的稱呼，像“新浪”“網易”等等都被稱之為門戶網站。16Q、中搜與其他互聯(lián)網公司相比最大的優(yōu)勢是什么？回答策略：這個問題要從我們中搜的合作經營理念，以及給客戶帶來的利益來回答。經典話術：我們與其他公司的最大區(qū)別是合作經營。我們通過與企業(yè)合作而達到共贏，并非像傳統(tǒng)網絡公司給客戶做好網站交付使用后就不聞不問了。同時，我們還要和客戶共同運營門戶。門戶的戶主是您，中搜提供技術、運營方面的支持，幫助您和中搜共同成功。我們有強大的技術優(yōu)勢，比如我們的微件技術，客戶會打字就會建站，非常簡單；運營優(yōu)勢，我們的合作經營部門，匯集了具有多年互聯(lián)網運營與營銷經驗的人才來幫助我們的合作伙伴。在我們行業(yè)中國平臺上，行業(yè)資源整合，幫助客戶成功就是我們的努力方向。17Q、賣不出去廣告位怎么辦？不就成了企業(yè)網站了嗎？回答策略：回答這個問題時不能僅僅局限于我們產品的某個方面，廣告位只是行業(yè)門戶其中的一個利益體現(xiàn)。中搜行業(yè)門戶最大的特點是整合行業(yè)內資源和中搜的技術、運營經驗以達到共贏。經典話術：*總，我們很多客戶也和您一樣，有過這樣的疑慮。其實這個擔心是多余的。經過您的主導運營和中搜提供技術支持及運營經驗培訓，一般情況下是不會有賣不出的情況。即使真的賣不出，那我們也可以把這個廣告的位置省下來放置自己公司的產品啊。其實，行業(yè)門戶和企業(yè)網站的最大區(qū)別不是僅僅一個廣告位是否賣出。廣告位只是行業(yè)門戶其中的一個贏利渠道，我們還可以通過發(fā)展會員和增加網站流量等等措施來吸引更多行業(yè)內客戶加入，讓它成為一個活躍的平臺。如果您有這么多的客戶加入到行業(yè)門戶后，還怕賣不出廣告位嗎？18Q、像這樣的項目是必須要線下線上一起運作才能成功，而我們和很多公司都是行業(yè)內的人，本身就是競爭關系。線下要是我們來運作的話，操作不起來。而中搜收費這么低，肯定不會去做很多的線下運作。單靠線上運作，范圍太窄。回答策略：回答的時候可以從客戶的角色轉變來引導，淡化客戶與同行之間的競爭。經典話術：*總，您考慮得非常有道理。但是您在成為行業(yè)門戶戶主的同時您的行業(yè)地位也發(fā)生了改變，您不再是以一個企業(yè)的身份來面對您的同行，而是站在行業(yè)的高度，以一個行業(yè)帶頭者的身份去面對同行。您可以通過自己的行業(yè)門戶來幫助他們創(chuàng)造更多的利潤。如果您的同行不在您這里做推廣也不與您合作，他們一樣會去別的地方。既然您同行的這部分資金是一定要花的，那為什么不讓我們來賺取這部分利益呢？19Q、廣告商怎么去聯(lián)系、怎么放上去，廣告和會員怎么去銷售？怎么定價？回答策略：客戶關注兩個方面，一是廣告位的設立和定價；二是廣告和會員的銷售。這是在網站運營比較成熟基礎上出現(xiàn)的問題。客戶前瞻性比較好，可以簡單答復后，把側重點拉回眼前，更重要的是前期網站如何建立，如何操作運營好。這樣務實的答案會讓客戶更加信任商務人員。經典話術：*總，您真有前瞻性。行業(yè)門戶要運營好的話，這部分的確非常重要。門戶在具體制作過程中，我們的制作人員會與您溝通版面設計、頁面風格、布局等，運營人員會根據具體情況與您共同分析，把廣告位放置您的門戶上；后期的銷售其實是我們共同運營的問題，當然是您可以銷售，中搜也可以銷售廣告位和會員，廣告位和會員的銷售其實是門戶運營的第二個階段才需要我們考慮的問題，首要的是咱們先得把行業(yè)門戶建起來，守得梧桐樹不怕沒鳳凰，您說是不是？20Q、中搜是不是除了運營策劃和SEO優(yōu)化，不會給客戶做任何推廣？回答策略：客戶主要擔心推廣問題。我們應重點強調合作運營的作用，讓對方明白中搜對客戶是負責的，有良好的服務體系來給客戶提供支持。經典話術：*總，我們是合作經營，怎么會不管呢。中搜分為銷售體系和運營體系兩個模塊，運營方面我們有專業(yè)的運營團隊負責。我們有行業(yè)聯(lián)盟，和其它行業(yè)網站做互換鏈接、在一些重點公交路線和高速公路上都有我們的廣告宣傳。無論在線上還是線下，我們都有各種方式的推廣方法。21Q、行業(yè)中國的知名度怎么樣？如何推廣？回答策略：可向客戶闡明中搜整個平臺的影響力，強調中搜的綜合資源和政府的支持力度。同時告訴客戶，我們在不斷的修煉內功，以最好的產品來吸引市場。經典話術：首先，中搜在強抓產品質量，苦練內功，希望通過客戶滿意度的提高增強行業(yè)地位；另一個方面我們也做了很多宣傳工作，只是作為非本行業(yè)的人會覺得比較陌生。中搜有自己的市場定位和宣傳媒介，我們所做的每一個宣傳都是緊貼公司的發(fā)展而來的。22Q、門戶的功能很關鍵，中搜有什么特色功能？回答策略：大多數客戶在剛開始接觸中搜的時候認為建站就是我們合作內容的全部。因此我們對客戶介紹功能要從單純的建站上升到門戶運營，從而體現(xiàn)合作經營的理念。經典話術：微件技術就是我們的特色功能之一，在目前互聯(lián)網領域是非常先進的技術。微件功能中有信息抓取且自動更新的強大功能，可以在較短的時間內，以較少的人力和資金投入獲取更多更準確的信息，這點可以滿足您對資訊方面的要求。我們還具有信息流轉功能，使您的門戶信息能夠“一點發(fā)布，多點顯示”，在包括中國商品網等多個渠道內進行信息流轉，這點應該可以滿足您對門戶推廣方面的要求。其他的如聚合拼裝、IM在線交流等等，在我們正式合作后，公司會提供免費培訓及運營經理的專業(yè)指導，您放心吧！三、殺單篇23Q、五年的合作期限太長，五年后我還指不定做什么呢？回答策略：客戶說出此話有兩點原因：一是企業(yè)規(guī)模較小，沒有合作意愿。二是對門戶的不信任，換句話說商務人員還沒有讓客戶覺得門戶的重要性。我們應對癥下藥。經典話術：*總，生意只會越做越大，經營項目也越來越多，互聯(lián)網運營也會越來越火。之所以五年為一個合作期限，是因為很多經驗表明，我們的網絡運營五年是一個周期，在這個周期內我們的合作運營組一直協(xié)助您。就算五年到期您也不用擔心，因為您擁有優(yōu)先續(xù)費權。詳細內容咱們看看合同吧 24Q、到基地注冊公司再入駐基地做不起來這個損失怎么辦？(寧波)回答策略：客戶疑問看似比較特殊，(其他分公司客戶會以不同方式提出此類問題)，但實質上客戶真正關心地是與中搜合作后的利益保證。基于這一點，回答自然就比較順暢了。經典話術：*總，您作為成功的企業(yè)家肯定明白做什么事業(yè)都需要有投入，都需要承擔一定風險。如果今天我跟您說，您只要注冊公司、只要入駐，就能百分之百讓您賺大錢，您覺得可信嗎？您的確是需要投入，但說到投入中搜的投入比您要大的多。中搜做行業(yè)中國平臺可以說傾盡了所有的人力、物力、財力。咱退一步說，如果您受損失了，那您不過就是損失了幾萬塊錢，您還有線下業(yè)務可以繼續(xù)為您賺錢，不會對您造成太大影響；而對于中搜，如果行業(yè)中國沒有做成功，那損失的就是幾個億，損失的是整個中搜的事業(yè)。所以，中搜比誰都愿意做成功，只要我們共同努力，也必定可以成功。再說了，中搜擁有自己核心的技術、豐富的運營經驗，而且政府又給予這么大的政策支持，如果您跟中搜合作都不成功，那么您還能跟誰去合作呢？25Q、已經有太多的行網了，現(xiàn)在做還有什么市場？回答策略：客戶質疑一方面是缺乏對互聯(lián)網的了解，另一方面是受“人云亦云”的影響。在回答這個的問題時候需要我們強調行業(yè)中國平臺。再通過舉例說明來讓客戶認同產品價值。經典話術：沒有哪家公司敢說一統(tǒng)天下，這也不符合市場發(fā)展規(guī)律。就比如您這個行業(yè)，雖然已有類似行業(yè)網，可大家的定位并不完全一樣。相信您也了解，現(xiàn)在的行業(yè)網都是由純互聯(lián)網公司在運營，他們只是利用一些技術將傳統(tǒng)行業(yè)的消息集中在網站上面，實質上他們根本不可能像您這樣能夠了解自己的行業(yè)發(fā)展。中搜的行業(yè)中國平臺正是基于此才提出“合作經營”，找您合作的目標就是希望結合雙方的優(yōu)勢資源，實實在在地幫助企業(yè)發(fā)展。26Q、這個行業(yè)同行就十幾家，客戶群基本上都是固定的，大家都互相了解，盈利在哪里？回答策略：要學會引導客戶思路：盈利不僅只是通過平臺賺了多少錢，而是擁有平臺后所帶來一系列價值。行業(yè)大小不會影響到客戶通過網絡平臺來構建和提升企業(yè)形象，更不會妨礙傳統(tǒng)行業(yè)借助互聯(lián)網蓬勃發(fā)展的路程。經典話術：本文保密，未經中搜書面允許，不得向任何第三方提供。電話(本文保密，未經中搜書面允許，不得向任何第三方提供。電話(Tel):+8610-62266296 傳真(Fax):+8610-82211284北京市海淀區(qū)學院路51號首享科技大廈9層 郵編(P.C)：100191谷史搜行業(yè)我想您的這十幾個同行的實力都相差不多。那么，您有沒有想過如果您有了這個行業(yè)的專屬網站，就是在這十幾家同行的客戶群里傳播開來，從長遠看最后受益者會是誰呢？如果是特殊行業(yè)，就更好辦了，因為行業(yè)的特殊，因此您和您同行的客戶沒有辦法從更多渠道來了解這些信息，這個行網的出現(xiàn)不正好解決了他們的問題嗎？網站所有者是您，您想通過什么方式宣傳或者給誰宣傳由您來定，那么您所關心的盈利問題不就解決了嗎？27Q、我有自己的行業(yè)網站，現(xiàn)在都沒有運營好?；卮鸩呗裕河龅竭@樣的客戶對于商務人員來說是比較幸運的，只需要分析清楚為什么傳統(tǒng)行業(yè)直接去做行業(yè)網無法成功的原因即可。找到兩者的結合點，雙方合作指日可待。經典話術：既然您做過行業(yè)網站，那我們不妨就網站構建及運營方面的問題作個交流。其實核心就兩個方面：內容、運營。行業(yè)網站內容對于您不是難題，因為您本身就是這個行業(yè)的專家。之所以網站沒有運營起來，我想就很有必要探討一下了。其實市面上的行業(yè)網站也分為兩種，一種是互聯(lián)網公司做的，還有一種是像您這樣的傳統(tǒng)行業(yè)自己來做的?；ヂ?lián)網公司做的行業(yè)網，他們有技術，搭個網站很簡單，但是他們對傳統(tǒng)行業(yè)并不了解，不知道客戶需求，做出來的網站自然很難得到客戶認可。而像您這樣的傳統(tǒng)企業(yè)做的行業(yè)網呢，恕我直言，您雖然在行業(yè)知識里面是專家，可您并不了解互聯(lián)網的運營，您可以找個建站公司來建一個網站，但這個網站的信息無法流動，沒人更新，吸引不了客戶。今天我和您談的“合作經營”就是要把您擁有的行業(yè)資源、我們的互聯(lián)網技術進行結合，共同打造這個平臺。您可以把您對這個行業(yè)的理解，客戶信息，產品信息放到網站上，而我們中搜會把互聯(lián)網的專業(yè)技術運用在行業(yè)門戶上，同時通過中搜強大的推廣平臺來與您一起進行運營。打破之前互聯(lián)網公司與傳統(tǒng)企業(yè)各自為政的界限，將各自的優(yōu)勢充分發(fā)揮、共同實現(xiàn)價值、創(chuàng)造利益。(可以說海龍和方正的例子，原來他們都是自己組建團隊，海龍甚至花了幾百萬買網上交易系統(tǒng)，結果還是選擇和中搜合作，海龍老總說過一句話：和中搜合作不一定成功，但是不和中搜合作肯定不會成功。)28Q、我們的業(yè)務不從網上來，基本靠關系，這個平臺如何和我的市場結合起來？回答策略：從對方的前半句話能看出這家公司銷售渠道，后半句則能看出對方知道互聯(lián)網的作用，并有一定了解。我們將傳統(tǒng)市場和互聯(lián)網作對比與結合，可提高客戶參與信心。經典話術：您的想法有道理，可是很多問題您也能看到。就說現(xiàn)在的經濟形式，訂單減少、成本上升、利潤下降等等都在困擾著大家。當這次經濟危機來臨時，您是否想過“我的企業(yè)靠老客戶還能不能維持下去”？其實大家都想尋找一個成本相對較低、能讓更多人看見、能及時傳播到更多地方的途徑。而互聯(lián)網就是我們苦苦尋求的發(fā)展途徑。把傳統(tǒng)企業(yè)信息通過互聯(lián)網技術加以整合，雙方優(yōu)勢互補。有人做就自然有人看，有人賣自然有人買，關鍵是看您在這個平臺上花的心思多少。29Q、你們每個行業(yè)都做很多個平臺，怎么能保證我的平臺價值？回答策略：這樣的問題表明對方已經比較了解行業(yè)中國的整個架構，并且對行業(yè)分類提出自己的疑慮?？梢杂纱俗鳛橐粋€突破口轉守為攻，要多引用實例讓其認清目前狀況。經典話術：同樣的產品并不是只有一個廠家在生產，不可能做到壟斷的。有其它供應商是很正常的事情。同樣地，對于互聯(lián)網也是如此，阿里巴巴、慧聰都在各自市場里做的非常好。再來看看行業(yè)中國，上面的各個平臺都是獨立并相互作用的。每個平臺都有自己的客戶群，客戶群之間會產生有益影響，從而形成產業(yè)集群效應。您還擔心您的平臺價值得不到保障嗎？30Q、合作后，后期運營還需要投入多少錢？后期投入會不會是無底洞？回答策略：先通過提問方式來了解客戶對傳統(tǒng)網站建設的理解和認識，引導客戶自己發(fā)現(xiàn)問題，再通過和中搜的比較得出合作的價值。經典話術：

中搜的運營模式是和客戶合作經營，我們的利益是一致的?；ヂ?lián)網的運營和推廣是有技巧的，一些個人網站沒花什么錢做得很好，一些公司投入巨資卻沒把網站做起來。你可以通過參加培訓、戶主社區(qū)逐漸掌握這些技巧。傳統(tǒng)網站的后期投入是無底洞，想停止又得不到應有的效果。而中搜的運營、推廣以及資源運用，很好地避免了這種情況。我們所有的客戶都是在中搜平臺上，是一榮俱榮，一損俱損的關系。因此，這些擔心您大可不必啦。31Q、和你們公司合作的門戶歸誰所有？我花錢是為別人做嫁衣嗎？回答策略：此客戶擔心是合作后期的事情，對方考慮問題比較久遠，也很有前瞻性。通常情況下這樣的客戶屬于比較好的客戶，我們要細心引導，與對方溝通他所關心的問題即可順利合作。經典話術：首先在合作期內的門戶當然歸您所有。我理解您擔心是不是在為別人做嫁衣這個問題。其實那是五年之后的事情。既然我們雙方有了良好地合作，門戶成功運營，五年后您也會擁有優(yōu)先的續(xù)約權。32Q、行業(yè)網做出來，要么成功，要么就虧錢，你們怎么能保證推廣的力度？運營制作我們又不熟悉，如果合作，我們的風險太大了！回答策略：仔細分析客戶真正擔心的就是風險問題，針對風險問題客戶質疑中搜：如何保證平臺的推廣？如何保證門戶的運營？理清了問題，我們就比較容易回答。經典話術：您的風險意識很好，我們做任何事情都是一樣的，要么成功要么就虧錢。如果說合作風險，和中搜合作應該說風險很小，因為我們是合作關系。目前在國內市場上還沒有第二家像中搜一樣和客戶合作經營