山西省通信公司晉城市分公司營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目報(bào)告第二部分營(yíng)銷戰(zhàn)略

山西省通信公司晉城市分公司營(yíng)銷咨詢工程報(bào)告第二局部營(yíng)銷戰(zhàn)略**管理咨詢2002年6月1導(dǎo)讀宏觀環(huán)境、行業(yè)開展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)晉城電信業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀分析各類產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷策略實(shí)施方案時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)宏觀環(huán)境行業(yè)開展競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)根本競(jìng)爭(zhēng)策略業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀及開展趨勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析總體營(yíng)銷目標(biāo)各類產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分各類業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略主要活動(dòng)及時(shí)間安排存在的時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)可能的對(duì)策2全球通信行業(yè)開展速度變緩全球經(jīng)濟(jì)不景氣網(wǎng)絡(luò)泡沫破滅導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商融資困難管制放寬，競(jìng)爭(zhēng)加劇過(guò)于樂(lè)觀，過(guò)度投資資料來(lái)源：CCID產(chǎn)生原因3國(guó)際通信業(yè)已進(jìn)入成熟期，其開展趨勢(shì)為競(jìng)爭(zhēng)加劇，移動(dòng)通信成為通信產(chǎn)業(yè)主要拉動(dòng)力管制放松市場(chǎng)容量擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)加劇移動(dòng)通信成為通信產(chǎn)業(yè)主要的推動(dòng)力每年用戶增長(zhǎng)超過(guò)40%新增通信用戶的50%是移動(dòng)用戶，興旺國(guó)家到達(dá)75%移動(dòng)業(yè)務(wù)中又以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)〔如短消息〕開展最為迅速亞太地區(qū)是業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率最高的市場(chǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率很高，占用58%的骨干網(wǎng)資源，但帶來(lái)的收入缺乏10%資料來(lái)源：CCID4我國(guó)經(jīng)濟(jì)開展道路是以信息化帶開工業(yè)化，與興旺國(guó)家的開展道路不同發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)形態(tài)的特點(diǎn)：外向型經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展成熟先工業(yè)化，再信息化我國(guó)現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)形態(tài)對(duì)通信產(chǎn)業(yè)的影響：受全球經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的影響比較小市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ笸ㄐ女a(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)高于GDP的增長(zhǎng)率我國(guó)現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)形態(tài)的特點(diǎn)：內(nèi)需型經(jīng)濟(jì)發(fā)展中國(guó)家信息化帶動(dòng)工業(yè)化5目前我國(guó)通信產(chǎn)業(yè)整體形勢(shì)開展良好開展迅速，但速度在變慢：“九五〞期間平均增長(zhǎng)率是28.8%，是同期GDP增長(zhǎng)速度的3.2倍。2001年全國(guó)通信收入增長(zhǎng)僅10.4%，電信收入增長(zhǎng)5.83%，首次低于GDP7.3%的增長(zhǎng)率。運(yùn)營(yíng)商之間既有競(jìng)爭(zhēng)，又有合作。在業(yè)務(wù)層面上競(jìng)爭(zhēng)，在網(wǎng)絡(luò)層面上合作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加?。弘娦诺姆蓊~降到51.2%，移動(dòng)上升到38.1%，聯(lián)通上升到10.3%。替代品的出現(xiàn)：如IP對(duì)長(zhǎng)途的分流，小靈通對(duì)移動(dòng)、聯(lián)通用戶的分流等等。移動(dòng)通信增長(zhǎng)更快：2001年移動(dòng)通信業(yè)務(wù)收入1617億，比上年增長(zhǎng)29.1%，占全部通信業(yè)務(wù)收入的比例提高到45.7%。6我國(guó)通信市場(chǎng)的增長(zhǎng)率高于GDP的增長(zhǎng)率資料來(lái)源：信息產(chǎn)業(yè)部通信產(chǎn)業(yè)一直是整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)開展的主要推動(dòng)力之一百分率年份7通信營(yíng)業(yè)收入占GDP比例隨經(jīng)濟(jì)開展而增長(zhǎng)資料來(lái)源：信息產(chǎn)業(yè)部單位：億元8開展最快的技術(shù)領(lǐng)域：寬帶接入、數(shù)據(jù)通信和移動(dòng)通信2001年，北美骨干網(wǎng)數(shù)據(jù)量每6-9個(gè)月翻一番，預(yù)計(jì)2005年數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量將超過(guò)語(yǔ)音業(yè)務(wù)量。我國(guó)通信產(chǎn)業(yè)的開展正處于成長(zhǎng)期，有很大的技術(shù)和應(yīng)用開展空間2005年，產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入成熟期2002年，通信市場(chǎng)總規(guī)模將到達(dá)3980億，增長(zhǎng)12.7%。技術(shù)趨勢(shì)：寬帶化、分組化、個(gè)人化9行業(yè)開展的推動(dòng)力逐漸從技術(shù)推動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩敉苿?dòng)新技術(shù)新設(shè)備新產(chǎn)品電信運(yùn)營(yíng)商用戶設(shè)備供給商用戶運(yùn)營(yíng)商需求需求技術(shù)過(guò)去的行業(yè)開展推動(dòng)力現(xiàn)在的行業(yè)開展推動(dòng)力設(shè)備商原有的行業(yè)開展是直線式的，用戶處于被動(dòng)接受地位。隨著推動(dòng)力逐漸從技術(shù)推動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐宰罱K用戶為核心，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商供給商和用戶之間的互動(dòng)。產(chǎn)品10通信行業(yè)逐步開展成熟、規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化靠用戶數(shù)量急劇的膨脹已經(jīng)維持不住高速的增長(zhǎng)，增值業(yè)務(wù)成為提高ARPU的主要途徑現(xiàn)在對(duì)通信產(chǎn)業(yè)影響最大的因素是政策，但隨著體制的深化，競(jìng)爭(zhēng)將是這個(gè)產(chǎn)業(yè)最主要的推動(dòng)力未來(lái)一段時(shí)間，如WTO、重組和三網(wǎng)合一等變數(shù)太多，但總趨勢(shì)將使產(chǎn)業(yè)從寡頭壟斷轉(zhuǎn)變?yōu)閴艛喔?jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)下的粗放式增長(zhǎng)已經(jīng)過(guò)去，增長(zhǎng)速度變緩從網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)到效勞的競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)變，在合作與競(jìng)爭(zhēng)中謀求開展11我國(guó)的通信運(yùn)營(yíng)商尚未培育出核心競(jìng)爭(zhēng)力我國(guó)運(yùn)營(yíng)商按企業(yè)化方式運(yùn)營(yíng)的時(shí)間很短，從市場(chǎng)的角度去考慮問(wèn)題的時(shí)間更短，缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。運(yùn)營(yíng)商們擁有從國(guó)家繼承來(lái)的大量資源，但還沒(méi)有整合成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的根底。政府對(duì)運(yùn)營(yíng)商還存在直接的行政干預(yù)和管制，企業(yè)并沒(méi)有得到應(yīng)有的自由市場(chǎng)行為。運(yùn)營(yíng)商的觀念還很大程度上停留在原有的國(guó)營(yíng)企業(yè)的角色上，不能完全適應(yīng)市場(chǎng)的思考方式。12全球電信改革的三種主流模式分析本地網(wǎng)壟斷仍然存在，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)加劇將原有壟斷企業(yè)內(nèi)部核算單位劃小，同時(shí)培育新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日本本地網(wǎng)壟斷仍然存在，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)加劇不分割，直接培育新的競(jìng)爭(zhēng)者英國(guó)本地網(wǎng)壟斷仍然存在，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)加劇按區(qū)域分割原有壟斷企業(yè)美國(guó)效果特點(diǎn)電信管制政策的開展趨勢(shì)是：促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)、放松管制、保護(hù)用戶、電信業(yè)務(wù)和技術(shù)的普及、促進(jìn)創(chuàng)新13中國(guó)電信南北分拆，北方電信和網(wǎng)通、吉通組建成新網(wǎng)通，南方電信成為新電信中國(guó)電信的拆分和重組形成了幾個(gè)實(shí)力相當(dāng)?shù)倪\(yùn)營(yíng)商重組前后各運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)份額比照重組前

重組后資料來(lái)源：信息產(chǎn)業(yè)部14各運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析重組后中國(guó)電信市場(chǎng)形成了以中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)衛(wèi)星以及鐵通為主要經(jīng)營(yíng)主體的新競(jìng)爭(zhēng)格局，即所謂的“5+1〞格局中國(guó)移動(dòng)以業(yè)務(wù)收入最大成為市場(chǎng)老大，中國(guó)電信第二，新網(wǎng)通第三在本地方面，移動(dòng)開展很快對(duì)本地形成有力沖擊，業(yè)務(wù)量分流日趨明顯在長(zhǎng)途業(yè)務(wù)方面，IP大量分流傳統(tǒng)長(zhǎng)途業(yè)務(wù)；同時(shí)專線業(yè)務(wù)也分流了大量傳統(tǒng)長(zhǎng)途業(yè)務(wù)無(wú)線市話通過(guò)低廉的資費(fèi)分流了移動(dòng)和聯(lián)通大量用戶移動(dòng)通信的快速開展使固定語(yǔ)音業(yè)務(wù)受到強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)15重組的結(jié)果是更復(fù)雜的競(jìng)合關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)重組將形成實(shí)力接近的運(yùn)營(yíng)商，導(dǎo)致各項(xiàng)業(yè)務(wù)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)新電信和新網(wǎng)通可以互相在對(duì)方領(lǐng)域內(nèi)開展業(yè)務(wù)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)與異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)合作電信產(chǎn)業(yè)鏈決定了各運(yùn)營(yíng)商必須借助電信產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)層面的合作，資源共享來(lái)到達(dá)社會(huì)效益的最大化，并為用戶、電信企業(yè)等創(chuàng)造最大價(jià)值16外鄉(xiāng)運(yùn)營(yíng)商將與國(guó)際巨頭形成競(jìng)合關(guān)系以市場(chǎng)換技術(shù)轉(zhuǎn)變觀念，從粗放式增長(zhǎng)向集約式增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變，提高效率，增進(jìn)效勞意識(shí)，注重資本運(yùn)作，面向競(jìng)爭(zhēng)。在和國(guó)際電信巨頭合作和競(jìng)爭(zhēng)中快速提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力外國(guó)電信企業(yè)在華不能獨(dú)資，只能合資，所以國(guó)內(nèi)電信不會(huì)直接面對(duì)外國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。外資將與國(guó)內(nèi)電信企業(yè)采取不同方式合作，瓜分中國(guó)電信市場(chǎng)，并與其他運(yùn)營(yíng)商對(duì)抗。在2000年財(cái)富全球500強(qiáng)中，從營(yíng)業(yè)額上看，中國(guó)電信和中國(guó)移動(dòng)分別列228位和336位，在電信運(yùn)營(yíng)商中分別是14和16位。但外鄉(xiāng)運(yùn)營(yíng)商在市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、管理水平上和國(guó)際巨頭還相差很遠(yuǎn)。172001年電信營(yíng)業(yè)額最高，但利潤(rùn)低于移動(dòng)各運(yùn)營(yíng)商由于從事的業(yè)務(wù)不同，承擔(dān)的國(guó)家原有包袱也不同，業(yè)績(jī)相差很大。單位：億元資料來(lái)源：信息產(chǎn)業(yè)部18不同通信方式中，移動(dòng)通信的用戶數(shù)量和收入越來(lái)越占主要地位用戶數(shù)量〔單位:萬(wàn)戶〕營(yíng)業(yè)收入〔單位:億元〕2001年新增移動(dòng)用戶5954萬(wàn)，高于同期固定的增長(zhǎng)。預(yù)測(cè)2003年移動(dòng)用戶數(shù)量將超過(guò)固定用戶數(shù)。19電信所占市場(chǎng)份額不斷下降資料來(lái)源：CCID從1999年到2001年3年間，電信的份額下降了7個(gè)百分點(diǎn)，而同期移動(dòng)上升了近10個(gè)百分點(diǎn)，聯(lián)通上升了5個(gè)百分點(diǎn)。202001年三大運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)收入構(gòu)成比較單位：億元資料來(lái)源：信息產(chǎn)業(yè)部電信主要的收入在與本地網(wǎng)，聯(lián)通的主要收入在移動(dòng)業(yè)務(wù)，而移動(dòng)僅有單一業(yè)務(wù)。21設(shè)備供給市場(chǎng)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)了運(yùn)營(yíng)商運(yùn)用更有力的營(yíng)銷手段提供個(gè)性化的效勞，為運(yùn)營(yíng)商提供業(yè)務(wù)模式、效勞體系等方面的咨詢?yōu)檫\(yùn)營(yíng)商的員工提供培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)能力，在潛移默化中灌輸企業(yè)的文化和理念?？谔?hào)：為客戶贏得客戶關(guān)系營(yíng)銷方案營(yíng)銷參謀營(yíng)銷共贏單純的關(guān)系營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)備供給商營(yíng)銷方式的改變22WTO短期對(duì)電信業(yè)影響不大，但中長(zhǎng)期將對(duì)市場(chǎng)格局造成深遠(yuǎn)的影響我國(guó)政府承諾的漸進(jìn)式有條件、有步驟開放市場(chǎng)短期不會(huì)使國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商受到很強(qiáng)沖擊，但市場(chǎng)的不斷開放將使得運(yùn)營(yíng)商面對(duì)越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。中國(guó)電信業(yè)融入國(guó)際市場(chǎng)電信市場(chǎng)全面開放并走向多元化電信技術(shù)高速開展，網(wǎng)絡(luò)趨于融合電信資費(fèi)下調(diào)中國(guó)電信所占市場(chǎng)份額減少，贏利率降低國(guó)際市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)加大，人才流失現(xiàn)象難以防止短期中長(zhǎng)期23具有較強(qiáng)的本地網(wǎng)和覆蓋全國(guó)的光線骨干網(wǎng)資源，重組后規(guī)模較大品牌價(jià)值較高，品牌形象較好對(duì)于海外資本市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)通的體制很新穎，有利其可持續(xù)開展體制融合問(wèn)題將成為下一步開展的障礙業(yè)務(wù)架構(gòu)有待重新定位業(yè)務(wù)以傳統(tǒng)話音為主，缺乏高利潤(rùn)業(yè)務(wù)外資清理將有一定程度影響新網(wǎng)通的優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)24豐富的長(zhǎng)途骨干網(wǎng)和本地網(wǎng)資源優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)跟蹤能力強(qiáng)，能把握業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的開展趨勢(shì)業(yè)務(wù)和資源的整合能力強(qiáng)品牌知名度高業(yè)務(wù)以傳統(tǒng)話音為主，缺乏高利潤(rùn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)反響速度較慢品牌形象有待提高中國(guó)電信的優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)25中國(guó)移動(dòng)的優(yōu)劣勢(shì)分析移動(dòng)業(yè)務(wù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)良好品牌知名度較高移動(dòng)在市場(chǎng)化運(yùn)作上開始較早，投入也比較大豐富的資本運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)單一頻率將成為進(jìn)一步開展的瓶頸沒(méi)有長(zhǎng)途光纖骨干網(wǎng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)26中國(guó)聯(lián)通的優(yōu)劣勢(shì)分析非對(duì)稱管制扶持國(guó)家為了能讓聯(lián)通迅速成長(zhǎng)，給予了聯(lián)通在定價(jià)上可以比移動(dòng)和電信低的優(yōu)惠政策全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)聯(lián)通是現(xiàn)在唯一有全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)牌照的運(yùn)營(yíng)商CDMA將提高其綜合競(jìng)爭(zhēng)力和品牌形象市場(chǎng)占有率低聯(lián)通的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低很多，實(shí)力還比較弱ARPU值低于移動(dòng)聯(lián)通的用戶和移動(dòng)相比，更趨向于低端，使得聯(lián)通在相同的運(yùn)營(yíng)本錢下，收入低于移動(dòng)接入網(wǎng)資源貧乏與移動(dòng)相似的困難優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)27中國(guó)廣電的優(yōu)劣勢(shì)分析骨干網(wǎng)廣電擁有寬帶、覆蓋面很廣的網(wǎng)絡(luò)用戶群大廣電的有線電視網(wǎng)有很大的用戶群政府支持廣電作為政府直屬機(jī)構(gòu)，得到的政策支持比其他運(yùn)營(yíng)商多通信技術(shù)適用于有線電視，但在數(shù)據(jù)和語(yǔ)音上弱于其他網(wǎng)現(xiàn)在僅在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)上有所作為接入網(wǎng)廣電的有線電視網(wǎng)如果用在用戶接入上，沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)政企不分廣電的運(yùn)作更像一個(gè)政府機(jī)構(gòu)而不是一個(gè)企業(yè)，效率低優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)28在2001年網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度加快，并建設(shè)了150多個(gè)本地網(wǎng)，其全國(guó)性的本地網(wǎng)優(yōu)勢(shì)將日漸顯露；但因其網(wǎng)絡(luò)覆蓋地區(qū)和在城市中的節(jié)點(diǎn)仍較少，現(xiàn)階段還難以對(duì)電信和新網(wǎng)通構(gòu)成威脅中國(guó)鐵通的優(yōu)劣勢(shì)分析29主要運(yùn)營(yíng)商的根本競(jìng)爭(zhēng)策略移動(dòng)通過(guò)大面積建設(shè)GPRS，來(lái)?yè)屜葕Z取移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，爭(zhēng)奪中、高端用戶通過(guò)短消息效勞和其他移動(dòng)增值業(yè)務(wù)提高ARPU開展低端用戶通過(guò)神州行、本地通、集團(tuán)卡等形式變相降低價(jià)格聯(lián)通通過(guò)大力建設(shè)CDMA網(wǎng)和移動(dòng)公司爭(zhēng)奪中、高端用戶，并以此提高自身的品牌形象在爭(zhēng)奪低端用戶方面保持一貫的低價(jià)廣電爭(zhēng)取在三網(wǎng)合一中獲得骨干網(wǎng)的份額低價(jià)爭(zhēng)搶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)共同策略：引進(jìn)外資鐵通對(duì)于市話業(yè)務(wù)采取從邊緣向中心以低價(jià)滲透的策略在城市中心地區(qū)積極建設(shè)寬帶廣域網(wǎng)30晉城的通信市場(chǎng)環(huán)境與全國(guó)類似運(yùn)營(yíng)商對(duì)各自地區(qū)性分支機(jī)構(gòu)都給予了很高的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，分支機(jī)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)的開展上有很大的自由度運(yùn)營(yíng)商所面對(duì)的環(huán)境要素中，最重要的是宏觀經(jīng)濟(jì)、政治環(huán)境和收入水平，所以運(yùn)營(yíng)商分支機(jī)構(gòu)的環(huán)境有水平上下、先進(jìn)落后的差異，但與地區(qū)差異的關(guān)系不很密切各地運(yùn)營(yíng)商的相對(duì)情況相差不大，戰(zhàn)略目標(biāo)和策略也保持和全國(guó)一致，只在具體執(zhí)行方式和力度上稍有不同31晉城的GDP和通信市場(chǎng)規(guī)模呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)單位：億元單位：萬(wàn)元32晉城市主要電信運(yùn)營(yíng)商2001年銷售額和市場(chǎng)份額比照電信、移動(dòng)和聯(lián)通三大運(yùn)營(yíng)商2001年在晉城市所占的市場(chǎng)份額和其在山西省、全國(guó)所占的市場(chǎng)份額相似單位：萬(wàn)元33晉城通信市場(chǎng)規(guī)模低于全國(guó)平均水平，還有很大的開展空間全國(guó)通信營(yíng)收占GDP的比例從1997年的2.08%上升到2001年的3.69%，且增長(zhǎng)速度逐漸趨緩，晉城地區(qū)的增長(zhǎng)速度很快，但離全國(guó)平均水平還有一段距離，說(shuō)明市場(chǎng)的開展空間還很大。34導(dǎo)讀宏觀環(huán)境、行業(yè)開展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)晉城電信業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀分析各類產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷策略實(shí)施方案時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)宏觀環(huán)境行業(yè)開展競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)根本競(jìng)爭(zhēng)策略業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀及開展趨勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析總體營(yíng)銷目標(biāo)各類產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分各類業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略主要活動(dòng)及時(shí)間安排存在的時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)可能的對(duì)策35晉城地區(qū)各主要運(yùn)營(yíng)商分析晉城移動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)良好品牌知名度和美譽(yù)度多方開展虛擬本地網(wǎng)用戶游說(shuō)晉城多家大酒店使用其寬帶業(yè)務(wù)加大移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的宣傳晉城聯(lián)通爭(zhēng)奪互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，優(yōu)惠銷售上網(wǎng)卡193長(zhǎng)途業(yè)務(wù)分流長(zhǎng)話市場(chǎng)主要業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率較低〔除尋呼外〕低價(jià)形象很難在短時(shí)間內(nèi)改變尋呼業(yè)務(wù)正處于萎縮趨勢(shì)晉城鐵通寬帶網(wǎng)有一定優(yōu)勢(shì)：設(shè)備先進(jìn)，價(jià)格低廉，與政府合作，定價(jià)靈活固話優(yōu)勢(shì)：裝機(jī)廉價(jià)，月租費(fèi)和市話費(fèi)都比電信低，并能打印市話單網(wǎng)絡(luò)覆蓋地區(qū)及節(jié)點(diǎn)較少，使其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)大打折扣晉城廣電廣電有線電視和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在晉城是試點(diǎn)，光纖全部到位，有骨干路由傳輸光纜，有通路、有業(yè)務(wù)〔如電路出租〕。在價(jià)格上有的是電信的10%網(wǎng)絡(luò)傳輸速度快、資費(fèi)低，并與市政府信息中心聯(lián)合承攬市政府小區(qū)寬帶接入。初裝費(fèi)和包月費(fèi)都低于電信36晉城電信總體業(yè)務(wù)開展情況來(lái)自其他電信運(yùn)營(yíng)商IP卡業(yè)務(wù)的沖擊高利潤(rùn)長(zhǎng)話業(yè)務(wù)流失將產(chǎn)生長(zhǎng)期不利影響使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶數(shù)量有限長(zhǎng)話業(yè)務(wù)正在萎縮數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)相對(duì)利潤(rùn)不高廣電在數(shù)據(jù)上具有先天優(yōu)勢(shì)同時(shí)價(jià)格也非常低廉?dāng)?shù)據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)劇烈用戶話費(fèi)偏低，投訴較多功能少，機(jī)型單一網(wǎng)絡(luò)覆蓋和通話質(zhì)量不理想小靈通戶均收入偏低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在入網(wǎng)和話費(fèi)方面營(yíng)銷活動(dòng)很有吸引力固話用戶增值價(jià)值〔愿支付話費(fèi)/業(yè)務(wù)接受能力/使用可能性〕低于移動(dòng)用戶，限制增值業(yè)務(wù)推廣效勞新業(yè)務(wù)市場(chǎng)擴(kuò)散期比有形新產(chǎn)品擴(kuò)散期長(zhǎng)增值業(yè)務(wù)難很快成為業(yè)務(wù)支柱37目前晉城電信現(xiàn)有業(yè)務(wù)及競(jìng)爭(zhēng)狀況〔一〕固話業(yè)務(wù)主線用戶30萬(wàn)話務(wù)量少，戶月均30元左右。尤其農(nóng)村花費(fèi)很多資金建設(shè)，但話費(fèi)收入少鐵通對(duì)固話業(yè)務(wù)有沖擊。與市政府信息中心談判鐵通一般去有潛力的小區(qū)去開發(fā)長(zhǎng)話競(jìng)爭(zhēng)劇烈。聯(lián)通〔17910/11〕移動(dòng)〔17951〕吉通〔17920〕IP卡分流很多長(zhǎng)途業(yè)務(wù)；電信IP卡價(jià)格高，對(duì)方做手腳，投訴多智能網(wǎng)業(yè)務(wù)800本地及長(zhǎng)途業(yè)務(wù)，主要針對(duì)一些大企業(yè)用戶開展不是特別好卡業(yè)務(wù)〔207/200/300及IP卡〕，賣的最好是207校園卡售卡情況是大額卡不好賣，小額暢銷。信息業(yè)務(wù)采取聯(lián)營(yíng)方式如與工商行聯(lián)合打假；考試成績(jī)查詢等信息內(nèi)容提供。內(nèi)容不夠豐富38目前晉城電信現(xiàn)有業(yè)務(wù)及競(jìng)爭(zhēng)狀況〔二〕數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)劇烈(價(jià)格)電報(bào)業(yè)務(wù)，逐漸淘汰DDN數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng)絡(luò)與分組不同，用于銀行、保險(xiǎn)公司等需大量傳輸數(shù)據(jù)客戶，用戶呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)分組交換業(yè)務(wù)作為DDN備份，有一定用戶，但數(shù)量萎縮與DDN相比，DDN作主用而分組做備份寬帶IP——FTTX+LAN〔光纖加局域網(wǎng)〕目前2個(gè)試點(diǎn)：工商住宅小區(qū)和交通局住宅小區(qū)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)包括163/169網(wǎng)絡(luò)直通車、上網(wǎng)卡、儲(chǔ)值卡基于ATM的ADSL業(yè)務(wù)沒(méi)什么開展前景，迂回路由多/相當(dāng)長(zhǎng)途/傳輸速度慢；基于寬帶IP的ADSL資費(fèi)低，開展前景好39目前晉城電信現(xiàn)有業(yè)務(wù)及競(jìng)爭(zhēng)狀況〔三〕公話及卡(有人值守/卡式)卡式裝機(jī)時(shí)沒(méi)考慮地區(qū)繁華等因素，裝的比較均衡因此不同地區(qū)單機(jī)話務(wù)量由50元—2000元/月不等小靈通已有用戶1.3萬(wàn)，還有5千的用戶容量晉城其他運(yùn)營(yíng)商的沖擊移動(dòng)主要在IP上與電信競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)通在IP長(zhǎng)途和數(shù)據(jù)上對(duì)電信有沖擊在固話上，鐵通(晉城和高平〕目前在車站已經(jīng)開始放號(hào)40晉城電信三年來(lái)資產(chǎn)和收入不斷增長(zhǎng)注：收入中不包括兩費(fèi)收入晉城電信3年的收入與資產(chǎn)狀況單位：元41晉城電信的收入與利潤(rùn)比較為比較明顯，表中收入縮小10倍收入中不包括兩費(fèi)收入注：?jiǎn)挝唬涸?2晉城電信主要業(yè)務(wù)和產(chǎn)品開展現(xiàn)狀及趨勢(shì)國(guó)際長(zhǎng)話業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)話業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)本地網(wǎng)業(yè)務(wù)現(xiàn)有財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)的業(yè)務(wù)分類市場(chǎng)導(dǎo)向的業(yè)務(wù)分類智能網(wǎng)業(yè)務(wù)固定業(yè)務(wù)信息業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)無(wú)線市話業(yè)務(wù)公用業(yè)務(wù)其他業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的交叉和重復(fù)現(xiàn)有財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)的業(yè)務(wù)分類：是原有電信業(yè)務(wù)分類的歷史延續(xù)，不能準(zhǔn)確和有效地反映現(xiàn)有業(yè)務(wù)的收入和本錢43固定業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)緩慢，是收入的主要來(lái)源單位：元44固話收入占主要業(yè)務(wù)收入的比例最大單位：元45公話〔有人值守+IC卡〕收入增長(zhǎng)幅度不大單位：元46公話〔有人值守+IC卡〕收入占主要業(yè)務(wù)收入的比例較小單位：元47卡類〔200、300、207、96200、IP計(jì)帳卡〕業(yè)務(wù)

收入呈現(xiàn)不規(guī)那么，估計(jì)可能進(jìn)行了調(diào)整單位：元48卡類〔200、300、207、96200、IP計(jì)帳卡〕業(yè)務(wù)

收入占主要業(yè)務(wù)收入的比例不穩(wěn)定卡收入270833.56965969.3481197.7147985.172822117848.781426350.2主要業(yè)務(wù)收入之和13615430.2514650170.37146885251660231817047344.617755068.818328264.96所占比例1.99%6.59%3.28%0.89%0.43%0.66%7.78%單位：元49信息收入受限價(jià)影響不大，但投訴明顯減少單位：元50信息收入占主要業(yè)務(wù)收入

的比例有提高的潛力單位：元51數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入平穩(wěn)增長(zhǎng)單位：元52數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入占主要業(yè)務(wù)收入的比例單位：元53小靈通業(yè)務(wù)收入每月都有大幅增長(zhǎng)單位：元54小靈通業(yè)務(wù)收入占主要業(yè)務(wù)收入比例逐漸增長(zhǎng)單位：元55互聯(lián)互通業(yè)務(wù)收入在總收入中占有一席之地單位：元56互聯(lián)互通在主要業(yè)務(wù)收入中占有一定比例單位：元57綜述：各業(yè)務(wù)收入所占主要業(yè)務(wù)收入的比例和月平均增長(zhǎng)率-0.79%622.78%1.18%-2.56%14.84%5.10%月平均增長(zhǎng)率7.08%1.74%4.06%1.36%8.07%77.69%占主要業(yè)務(wù)收入比互聯(lián)互通無(wú)線市話數(shù)據(jù)信息公話+卡

固話工程58晉城電信業(yè)務(wù)組合分析明星類業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率業(yè)務(wù)收入占電信業(yè)務(wù)總收入的比例公話+卡業(yè)務(wù)固話業(yè)務(wù)無(wú)線市話數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)信息電報(bào)業(yè)務(wù)高高低低金牛類幼童類瘦狗類59業(yè)務(wù)種類概念說(shuō)明金牛類業(yè)務(wù)明星類業(yè)務(wù)瘦狗類業(yè)務(wù)幼童類業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度一般，但是業(yè)務(wù)收入的最主要來(lái)源增長(zhǎng)速度較快，也是運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)收入的主要來(lái)源之一增長(zhǎng)速度下降并可能出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，但仍是運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)收入的來(lái)源之一盡管增長(zhǎng)速度很快，不是運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)收入的主要來(lái)源，同時(shí)由于占據(jù)較多網(wǎng)絡(luò)資源，還缺乏很好的盈利模式。這類業(yè)務(wù)可隨著電信業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的重構(gòu)，帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)，并可能成為未來(lái)的“明星類〞業(yè)務(wù)60主要業(yè)務(wù)和產(chǎn)品分析說(shuō)明由前面的圖表可以看出話音業(yè)務(wù)仍是最主要業(yè)務(wù)收入來(lái)源公話和卡業(yè)務(wù)的平均增長(zhǎng)率很快農(nóng)村公話和卡市場(chǎng)存在很大潛力無(wú)線市話的收入增長(zhǎng)較快還存在著一定的開展空間數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占用較多網(wǎng)絡(luò)/寬帶資源，是通信業(yè)務(wù)的開展方向之一在主要業(yè)務(wù)收入比重中呈上升趨勢(shì)，應(yīng)大力開展晉城電信業(yè)務(wù)組合中互聯(lián)互通在主要業(yè)務(wù)收入比例中占有一席之地說(shuō)明電信與移動(dòng)聯(lián)通等網(wǎng)間互通為公司帶來(lái)業(yè)務(wù)收入。應(yīng)加大在業(yè)務(wù)層面競(jìng)爭(zhēng)，在網(wǎng)絡(luò)層面合作，共同推動(dòng)業(yè)務(wù)的相互開展61晉城電信的優(yōu)劣勢(shì)分析根底設(shè)施比較完善，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量好網(wǎng)絡(luò)改造后承載和接入能力比較大是國(guó)家主體電信企業(yè)，有品牌優(yōu)勢(shì)日趨完善效勞質(zhì)量，效勞是優(yōu)勢(shì)事故恢復(fù)速度快數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)上比移動(dòng)和聯(lián)通覆蓋面廣接入類型豐富、靈活優(yōu)勢(shì)缺乏高利潤(rùn)的業(yè)務(wù)資費(fèi)高，與客戶談判能力差收入越低的用戶對(duì)價(jià)格越敏感價(jià)格優(yōu)勢(shì)往往是關(guān)鍵劣勢(shì)62晉城電信面臨的時(shí)機(jī)與威脅認(rèn)知度高，并樹立了良好的信譽(yù)新品牌，新形象移動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可時(shí)機(jī)移動(dòng)、聯(lián)通公司的移動(dòng)網(wǎng)將大量分流其固定話音業(yè)務(wù)量新網(wǎng)通兩種文化、兩種體制的融合需要一定時(shí)間鐵通和廣電公司也以種種方式和電信展開劇烈競(jìng)爭(zhēng)威脅移動(dòng)業(yè)務(wù)牌照何時(shí)發(fā)放是一個(gè)不確定因素63導(dǎo)讀宏觀環(huán)境、行業(yè)開展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)晉城電信業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀分析各類產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷策略實(shí)施方案時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)宏觀環(huán)境行業(yè)開展競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)根本競(jìng)爭(zhēng)策略業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀及開展趨勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析總體營(yíng)銷目標(biāo)各類產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分各類業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略主要活動(dòng)及時(shí)間安排存在的時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)可能的對(duì)策64細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)過(guò)程細(xì)分用戶市場(chǎng)---1細(xì)分用戶市場(chǎng)---3細(xì)分用戶市場(chǎng)---2細(xì)分用戶市場(chǎng)---4總體用戶市場(chǎng)細(xì)分總體市場(chǎng)使用細(xì)分要素差異發(fā)現(xiàn)計(jì)算細(xì)分指標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)感知差異市場(chǎng)定位〔公司和業(yè)務(wù)類別兩個(gè)層面〕細(xì)分指標(biāo)表現(xiàn)--1細(xì)分指標(biāo)表現(xiàn)--2細(xì)分指標(biāo)表現(xiàn)--31。電信業(yè)務(wù)話費(fèi)支出2。業(yè)務(wù)使用特征3。評(píng)價(jià)特征65市場(chǎng)細(xì)分和定位--主體描述調(diào)查主體家庭主要收入成員（性別，年齡，家庭關(guān)系，職業(yè)）家庭電話主要使用成員（性別，家庭關(guān)系）電信業(yè)務(wù)支出特征家庭月收入，固定電話、移動(dòng)電話、互聯(lián)網(wǎng)，小靈通業(yè)務(wù)月均支出營(yíng)銷分析主體調(diào)查內(nèi)容主要營(yíng)銷目標(biāo)主體次要營(yíng)銷目標(biāo)主體電信業(yè)務(wù)使用特征固定通話業(yè)務(wù)、卡業(yè)務(wù)、移動(dòng)通話業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)電信業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)特征固定通話業(yè)務(wù)、卡業(yè)務(wù)、移動(dòng)通話業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)66市場(chǎng)細(xì)分和定位--選擇細(xì)分要素市場(chǎng)細(xì)分要素的分類和描述來(lái)自本次問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果〔專業(yè)人士包括：教師、醫(yī)生、農(nóng)藝師和工程師〕要素確定人文特征職業(yè)特征家庭月收入年齡性別男性女性21---30歲31---40歲40歲以上小于1500元3000元及以上公務(wù)員企業(yè)管理企業(yè)職員企業(yè)工人專業(yè)人士司機(jī)離退休者無(wú)業(yè)人員要素分類和描述1500---2999元67市場(chǎng)細(xì)分和定位--用戶年齡性別〔主要收入者〕分類和通信業(yè)務(wù)支出比較固定話費(fèi)普遍低于移動(dòng)和聯(lián)通話費(fèi)；作為家庭主要收入來(lái)源的男性的家庭固話費(fèi)用略高于以女性為主要收入來(lái)源的家庭；固定電話話費(fèi)移動(dòng)手機(jī)話費(fèi)聯(lián)通手機(jī)話費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)費(fèi)用小靈通話費(fèi)單位：元68用戶年齡性別〔主要收入者〕分類和對(duì)各運(yùn)營(yíng)商評(píng)價(jià)各年齡的用戶對(duì)網(wǎng)通的評(píng)價(jià)都要高于對(duì)移動(dòng)和聯(lián)通的評(píng)價(jià)；作為家庭主要收入來(lái)源的以21-30歲的女性對(duì)網(wǎng)通的評(píng)價(jià)最高；各類用戶的平均家庭月收入差異不大；69用戶年齡性別〔主要收入者〕分類和固定業(yè)務(wù)使用特征各類用戶的家庭對(duì)固定的使用和評(píng)價(jià)差異不是很大；21-30歲的男性和女性經(jīng)常使用公用的比例明顯高于其他類用戶；聲訊業(yè)務(wù)的使用者是各年齡的男性，且各個(gè)年齡層之間沒(méi)有過(guò)大的差異；女性經(jīng)常使用的比例為0；各個(gè)類型的用戶使用過(guò)來(lái)電顯示的比例都很高，經(jīng)常使用的比例也比較高；31-40歲女性例外；鐵通固定使用比例非常低；70用戶年齡性別〔主要收入者〕分類和卡業(yè)務(wù)使用特征各類卡業(yè)務(wù)的使用存在比較大的差異，網(wǎng)通公司的卡業(yè)務(wù)的使用和經(jīng)常使用比例比移動(dòng)和聯(lián)通要高；在網(wǎng)通的各類卡業(yè)務(wù)中，經(jīng)常使用207卡業(yè)務(wù)和IC卡業(yè)務(wù)的比例最高；隨著年齡的增加，使用和經(jīng)常使用卡業(yè)務(wù)的用戶比例略微呈下降的趨勢(shì)；71用戶年齡性別〔主要收入者〕分類和移動(dòng)通話業(yè)務(wù)使用特征在各個(gè)類型的用戶中，移動(dòng)公司的是最主要的移動(dòng)通話工具，根本上得到了最高的評(píng)價(jià)；21-30歲的女性經(jīng)常使用網(wǎng)通小靈通業(yè)務(wù)的比例明顯高于其他類型用戶；另外，31-40歲的女性和40歲以上的男性使用小靈通的比例也高于聯(lián)通；72用戶年齡性別〔主要收入者〕分類和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)使用特征在網(wǎng)通、移動(dòng)和聯(lián)通三個(gè)接入商的選擇上，各類用戶明顯偏好網(wǎng)通公司；在各類接入方式的使用上，各類用戶都明顯地偏好普通撥號(hào)方式；男性使用和經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng)的比例高于女性；男性在31-40歲年齡層出現(xiàn)了低谷；男性在互聯(lián)網(wǎng)的接入方式的豐富性上要多于女性，女性較單一地經(jīng)常使用普通撥號(hào)方式；年輕的用戶使用過(guò)的各類接入方式明顯多有其年長(zhǎng)者；73用戶家庭月收入分類和通信業(yè)務(wù)支出比較各類收入家庭的用戶使用移動(dòng)公司的話費(fèi)支出明顯高于網(wǎng)通和聯(lián)通；隨著收入的增加，用戶在各類業(yè)務(wù)使用的支出方面明顯增加；固定話費(fèi)移動(dòng)話費(fèi)聯(lián)通話費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)費(fèi)用小靈通話費(fèi)74用戶家庭月收入分類和對(duì)各運(yùn)營(yíng)商評(píng)價(jià)各個(gè)收入類型的收入對(duì)網(wǎng)通的評(píng)價(jià)要高于對(duì)移動(dòng)和聯(lián)通；隨著家庭收入的增加，用戶對(duì)網(wǎng)通的評(píng)價(jià)逐漸降低；各類用戶對(duì)聯(lián)通的評(píng)價(jià)沒(méi)有明顯的差異；75用戶家庭月收入分類和固定業(yè)務(wù)使用特征各類收入的用戶對(duì)有網(wǎng)通固定的使用和經(jīng)常使用的比例要高于鐵通和聯(lián)通；小于1500元家庭收入的用戶經(jīng)常使用固定的比例低于另外兩類用戶；3000元及以上家庭收入的用戶經(jīng)常使用公用的比例最高；中檔家庭收入的用戶經(jīng)常使用最低；隨著家庭收入的增加，用戶經(jīng)常使用的聲訊和來(lái)電顯示業(yè)務(wù)的比例也明顯增加；76用戶家庭月收入分類和卡業(yè)務(wù)使用特征各類用戶使用和經(jīng)常使用網(wǎng)通公司卡業(yè)務(wù)的比例高于使用移動(dòng)和聯(lián)通公司的業(yè)務(wù)；207業(yè)務(wù)和IC卡業(yè)務(wù)是網(wǎng)通公司各類卡業(yè)務(wù)中使用和經(jīng)常使用比例最高的；高檔收入家庭的用戶使用移動(dòng)公司的IP業(yè)務(wù)的比例比較高；隨著家庭收入的增加，網(wǎng)通公司的17909IP業(yè)務(wù)的經(jīng)常使用也比例明顯增加；77用戶家庭月收入分類和移動(dòng)通話業(yè)務(wù)使用特征各類收入家庭的用戶使用和經(jīng)常使用移動(dòng)公司業(yè)務(wù)的比例最高；隨著家庭收入的增加，用戶經(jīng)常使用各類移動(dòng)通話業(yè)務(wù)的比例也在增加，包括小靈通業(yè)務(wù)；各類用戶對(duì)小靈通業(yè)務(wù)的評(píng)價(jià)要低于對(duì)移動(dòng)和聯(lián)通業(yè)務(wù)的評(píng)價(jià)；78用戶家庭月收入分類和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)使用特征在網(wǎng)通、移動(dòng)和聯(lián)通三個(gè)接入商的選擇上，各類用戶明顯偏好網(wǎng)通公司；網(wǎng)通公司的普通撥號(hào)方式是各類用戶最主要的選擇，雖然各類用戶對(duì)此評(píng)價(jià)并不是很高；隨著家庭收入的增加，使用和經(jīng)常使用網(wǎng)通公司普通撥號(hào)上網(wǎng)的比例也在增加；中檔家庭收入的用戶使用和經(jīng)常使用網(wǎng)通公司的專線上網(wǎng)業(yè)務(wù)的比例明顯高于其他類型用戶；ISDN和ADSL業(yè)務(wù)的使用比例仍然比較低，各類家庭收入的用戶沒(méi)有明顯的差異；79用戶職業(yè)〔主要收入者〕分類和通信業(yè)務(wù)支出比較移動(dòng)公司的話費(fèi)對(duì)各類職業(yè)的用戶來(lái)說(shuō)，話費(fèi)支出最高；私營(yíng)業(yè)主各類業(yè)務(wù)的支出金額明顯高于其他類型的用戶，網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)除外；企業(yè)管理人員在固定和移動(dòng)業(yè)務(wù)的支出也比較高；專業(yè)人士在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的支出明顯高于其他類型用戶；80用戶職業(yè)〔主要收入者〕分類和對(duì)各運(yùn)營(yíng)商評(píng)價(jià)各類職業(yè)用戶對(duì)網(wǎng)通公司的評(píng)價(jià)明顯高于對(duì)移動(dòng)和聯(lián)通的評(píng)價(jià)；企業(yè)管理人員、私營(yíng)業(yè)主和企業(yè)職員對(duì)網(wǎng)通公司的評(píng)價(jià)高于其他類型的用戶；專業(yè)人士對(duì)移動(dòng)公司的評(píng)價(jià)最低；私營(yíng)業(yè)主對(duì)聯(lián)通公司的評(píng)價(jià)最低；81用戶職業(yè)〔主要收入者〕分類和固定業(yè)務(wù)使用特征各類職業(yè)的用戶對(duì)有網(wǎng)通固定的使用和經(jīng)常使用的比例要高于鐵通和聯(lián)通；各類用戶經(jīng)常使用固定的比例均比較高，專業(yè)人士經(jīng)常使用比例最低；私營(yíng)業(yè)主經(jīng)常使用公用的比例最低，專業(yè)人士經(jīng)常用比例最高；各類職業(yè)的用戶經(jīng)常使用聲訊業(yè)務(wù)的比例沒(méi)有太大的差異；來(lái)電顯示業(yè)務(wù)的經(jīng)常使用比例在企業(yè)職員中最低，其他類型用戶經(jīng)常使用比例比較接近；82用戶職業(yè)〔主要收入者〕分類和卡業(yè)務(wù)使用特征各類用戶使用和經(jīng)常使用網(wǎng)通公司卡業(yè)務(wù)的比例高于使用移動(dòng)和聯(lián)通公司的業(yè)務(wù)；207業(yè)務(wù)和IC卡業(yè)務(wù)是網(wǎng)通公司各類卡業(yè)務(wù)中使用和經(jīng)常使用比例最高的；企業(yè)管理人員和私營(yíng)業(yè)主經(jīng)常使用300/200卡業(yè)務(wù)的比例明顯比較低；企業(yè)工人經(jīng)常使用網(wǎng)通公司17909IP業(yè)務(wù)的比例明顯低于其他類型用戶；83用戶職業(yè)〔主要收入者〕分類和移動(dòng)通話業(yè)務(wù)使用特征各類收入家庭的用戶使用和經(jīng)常使用移動(dòng)公司業(yè)務(wù)的比例最高；經(jīng)常使用小靈通業(yè)務(wù)的各類人員中，企業(yè)管理人員的比例最高；在各類職業(yè)的用戶中，專業(yè)人士經(jīng)常使用聯(lián)通公司業(yè)務(wù)的比例最低；84用戶職業(yè)〔主要收入者〕分類和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)使用特征在網(wǎng)通、移動(dòng)和聯(lián)通三個(gè)接入商的選擇上，各類用戶明顯偏好網(wǎng)通公司；網(wǎng)通公司的普通撥號(hào)方式是各類用戶最主要的選擇；企業(yè)管理人員和專業(yè)人士經(jīng)常使用普通撥號(hào)上網(wǎng)業(yè)務(wù)的比例明顯高于其他類型用戶；企業(yè)管理人員經(jīng)常網(wǎng)通公司使用專線上網(wǎng)業(yè)務(wù)的比例最高；企業(yè)職員和企業(yè)工人經(jīng)常使用各類互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的比例最低；85市場(chǎng)細(xì)分和定位---細(xì)分指標(biāo)確定話費(fèi)支出與業(yè)務(wù)使用特征相結(jié)合話費(fèi)支出三個(gè)水平：高、中、低參考標(biāo)準(zhǔn)：1。使用網(wǎng)通公司業(yè)務(wù)的支出金額的絕對(duì)值2。使用網(wǎng)通公司業(yè)務(wù)與其他公司業(yè)務(wù)的支出金額相對(duì)值業(yè)務(wù)使用特征三個(gè)水平：高、中、低參考標(biāo)準(zhǔn)：1。各類型用戶經(jīng)常使用網(wǎng)通業(yè)務(wù)的相比照例2。同類型用戶經(jīng)常使用網(wǎng)通業(yè)務(wù)的相比照例用戶價(jià)值表現(xiàn)指標(biāo)86市場(chǎng)細(xì)分和定位---用戶價(jià)值等級(jí)分類設(shè)計(jì)用戶價(jià)值等級(jí)話費(fèi)支出水平高中低業(yè)務(wù)使用水平高中低使用用戶價(jià)值表現(xiàn)等級(jí)可以同時(shí)兼顧話費(fèi)支出和業(yè)務(wù)使用水平兩個(gè)用戶要素用戶價(jià)值表現(xiàn)等級(jí)的劃分同時(shí)具有主觀和客觀評(píng)價(jià)的成分，是一個(gè)相對(duì)的參照等級(jí)87市場(chǎng)細(xì)分和定位---細(xì)分市場(chǎng)比較88公司主要目標(biāo)市場(chǎng)主要目標(biāo)市場(chǎng)次要目標(biāo)市場(chǎng)21-30歲和40歲以上的男性消費(fèi)者1500元以上平均月收入的家庭企業(yè)管理者和專業(yè)人士21-30歲的女性和31-40歲的男性消費(fèi)者公務(wù)員和私營(yíng)業(yè)主目標(biāo)市場(chǎng)層級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)特征描述以上主要和次要目標(biāo)市場(chǎng)的劃分是針對(duì)網(wǎng)通公司總體業(yè)務(wù)而設(shè)計(jì)的，89公司主要業(yè)務(wù)類別目標(biāo)市場(chǎng)固定電話業(yè)務(wù)主要目標(biāo)市場(chǎng)卡業(yè)務(wù)主要目標(biāo)市場(chǎng)21-30歲的男性和女性消費(fèi)者3000元以上平均月收入的家庭企業(yè)管理者和私營(yíng)業(yè)主各業(yè)務(wù)主要目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)特征描述數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)主要目標(biāo)市場(chǎng)小靈通業(yè)務(wù)主要目標(biāo)市場(chǎng)21-30歲的男性消費(fèi)者1500元以上平均月收入的家庭專業(yè)人士、企業(yè)管理人員和企業(yè)職員31-40歲的女性消費(fèi)者1500元以上平均月收入的家庭企業(yè)管理者和私營(yíng)業(yè)主21-30歲和40歲以上的男性消費(fèi)者1500元以上平均月收入的家庭專業(yè)人士、企業(yè)管理者和私營(yíng)業(yè)主90公司定位---定位要素分析和設(shè)計(jì)費(fèi)用的合理性價(jià)格的靈活性網(wǎng)絡(luò)通話質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)覆蓋程度公司人員服務(wù)質(zhì)量公司人員專業(yè)素質(zhì)公司的品牌形象公司規(guī)模公司定位要素設(shè)計(jì)（問(wèn)卷設(shè)計(jì)內(nèi)容）價(jià)格因素網(wǎng)絡(luò)因素人員因素品牌因素?cái)?shù)據(jù)分析〔因子分析〕對(duì)公司定位影響最大的兩個(gè)要素公司形象價(jià)格要素為問(wèn)卷設(shè)計(jì)中的價(jià)格因素內(nèi)容公司形象要素包括：〔問(wèn)卷設(shè)計(jì)中的〕公司的網(wǎng)絡(luò)因素人員因素品牌因素業(yè)務(wù)價(jià)格91公司定位---公司目前的實(shí)際定位現(xiàn)狀〔消費(fèi)者總體感知〕從目前消費(fèi)者總體感知的各個(gè)運(yùn)營(yíng)商的公司定位的結(jié)果來(lái)看，網(wǎng)通公司和移動(dòng)公司有著各自的優(yōu)勢(shì)：網(wǎng)通公司有著很明顯的價(jià)格合理的認(rèn)同，但是移動(dòng)公司的公司整體形象略好于網(wǎng)通公司。相比較而言，聯(lián)通在這兩個(gè)定位要素方面的表現(xiàn)略差：既沒(méi)有獲得價(jià)格的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有得到公司整體形象的認(rèn)可。價(jià)格不合理價(jià)格合理公司形象好公司形象差聯(lián)通公司網(wǎng)通公司移動(dòng)公司價(jià)格基本合理公司形象比較差價(jià)格比較不合理公司形象比較好價(jià)格比較合理公司形象比較好92公司定位---公司目前的實(shí)際定位現(xiàn)狀〔主要目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者感知〕各主要目標(biāo)市場(chǎng)的主要特征: 1。各主要目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)三個(gè)運(yùn)營(yíng)商的定位感知有比較接近的趨勢(shì)，各類用戶感知評(píng)價(jià) 所顯示的散點(diǎn)都分布在相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)商總體感知的附近。 2。各主要目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)聯(lián)通的感知離散度最小，說(shuō)明這些用戶的評(píng)價(jià)比較一致，相比 較來(lái)說(shuō)，各類用戶對(duì)移動(dòng)公司的感知離散度最大。價(jià)格不合理價(jià)格合理公司形象好公司形象差聯(lián)通公司網(wǎng)通公司移動(dòng)公司21-30歲男性消費(fèi)者40歲以上男性消費(fèi)者1500-2999元月收入家庭3000元以上月收入家庭企業(yè)管理人員專業(yè)人士93公司定位---公司目前的實(shí)際定位現(xiàn)狀〔主要目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者感知〕〔續(xù)前〕21-30歲的男性消費(fèi)者感知特征：1。對(duì)網(wǎng)通的感知評(píng)價(jià)接近總體感知水平2。對(duì)移動(dòng)價(jià)格評(píng)價(jià)較高，對(duì)公司形象評(píng)價(jià)略低3。對(duì)聯(lián)通價(jià)格評(píng)價(jià)較高，對(duì)公司形象評(píng)價(jià)較低40歲以上的男性消費(fèi)者感知特征:1。對(duì)網(wǎng)通價(jià)格評(píng)價(jià)較高于總體水平2。對(duì)移動(dòng)公司形象的感知偏低3。對(duì)聯(lián)通價(jià)格的感知略低于總體水平1500-2999元月收入家庭感知特征：1。對(duì)網(wǎng)通價(jià)格的感知評(píng)價(jià)略高于總體感知水平2。對(duì)移動(dòng)價(jià)格評(píng)價(jià)偏低，對(duì)公司形象評(píng)價(jià)略低3。對(duì)聯(lián)通價(jià)格評(píng)價(jià)略高3000元以上月收入家庭感知特征:1。對(duì)網(wǎng)通價(jià)格和公司形象評(píng)價(jià)均遠(yuǎn)低于總體水平2。對(duì)移動(dòng)價(jià)格感知評(píng)價(jià)偏高3。對(duì)聯(lián)通價(jià)格的感知比較高企業(yè)管理人員感知特征：1。對(duì)網(wǎng)通的感知評(píng)價(jià)接近總體感知水平2。對(duì)移動(dòng)價(jià)格評(píng)價(jià)比較低3。對(duì)聯(lián)通的感知評(píng)價(jià)接近總體感知水平專業(yè)人士感知特征:1。對(duì)網(wǎng)通價(jià)格和公司形象評(píng)價(jià)均明顯高于總體水平2。對(duì)移動(dòng)價(jià)格感知評(píng)價(jià)非常低3。對(duì)聯(lián)通公司形象的感知比較高94公司定位---公司層面的定位設(shè)計(jì)價(jià)格不合理價(jià)格合理公司形象好公司形象差聯(lián)通公司網(wǎng)通公司移動(dòng)公司聯(lián)通公司的可能的定位方向網(wǎng)通公司的定位方向移動(dòng)公司的可能的定位方向網(wǎng)通公司的定位方向：在根本維持價(jià)格優(yōu)勢(shì)的前提下，通過(guò)提升人員效勞質(zhì)量和專業(yè)素質(zhì)大幅度提高整體公司形象95導(dǎo)讀宏觀環(huán)境、行業(yè)開展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)晉城電信業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀分析各類產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷策略實(shí)施方案時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)宏觀環(huán)境行業(yè)開展競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)根本競(jìng)爭(zhēng)策略業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀及開展趨勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析總體營(yíng)銷目標(biāo)各類產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分各類業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略主要活動(dòng)及時(shí)間安排存在的時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)可能的對(duì)策96晉城分公司“十五〞開展戰(zhàn)略目標(biāo)收入增幅市場(chǎng)占有率客戶滿意度利潤(rùn)率國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者漸增電信重組管理者期望市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈2001200220032005年份收入增幅全省第一，主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)全省一流在地市級(jí)分公司中，綜合指標(biāo)全省第一在地市級(jí)分公司中，綜合指標(biāo)全國(guó)第一成為具有很強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的區(qū)域性一流公司97營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)計(jì)說(shuō)明總體說(shuō)明：營(yíng)銷目標(biāo)是一個(gè)綜合分析和預(yù)測(cè)的結(jié)果，具有一定的指導(dǎo)意義；但是，不能作為經(jīng)營(yíng)指標(biāo)來(lái)衡量業(yè)務(wù)未來(lái)的開展結(jié)果。業(yè)務(wù)分類說(shuō)明：在我們的工程分析進(jìn)展中，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)分類缺少實(shí)際的營(yíng)銷意義，它更多的表達(dá)了公司內(nèi)部業(yè)務(wù)考核的價(jià)值；故此我們?cè)?jīng)設(shè)計(jì)了比較有效的業(yè)務(wù)分類方法和統(tǒng)計(jì)方式，但是我們得到的數(shù)據(jù)時(shí)間跨度很短，不能有效地利用。在本次營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)計(jì)中我們?nèi)耘f使用了現(xiàn)有的業(yè)務(wù)分類方法，盡管我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中存在的局部問(wèn)題，但是我們認(rèn)為建立在現(xiàn)有的分類方法上的分析和預(yù)測(cè)也具有一定的實(shí)際意義。開展預(yù)測(cè)說(shuō)明營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)計(jì)是基于電信行業(yè)綜合開展速度〔來(lái)自信息產(chǎn)業(yè)部和CCID的關(guān)于通信行業(yè)開展的分析報(bào)告〕、網(wǎng)通晉城分公司2001年和2002年5月業(yè)務(wù)開展數(shù)據(jù)，以及我們的預(yù)測(cè)和判斷。98網(wǎng)通晉城分公司營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)---業(yè)務(wù)收入〔單位：萬(wàn)元〕99網(wǎng)通晉城分公司營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)---業(yè)務(wù)用戶數(shù)量〔單位：部〕營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)---業(yè)務(wù)通話時(shí)長(zhǎng)〔單位：萬(wàn)分鐘〕100網(wǎng)通晉城分公司營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)---根本效勞指標(biāo)101導(dǎo)讀宏觀環(huán)境、行業(yè)開展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)晉城電信業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀分析各類產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷策略實(shí)施方案時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)宏觀環(huán)境行業(yè)開展競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)根本競(jìng)爭(zhēng)策略業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀及開展趨勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析總體營(yíng)銷目標(biāo)各類產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分各類業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略主要活動(dòng)及時(shí)間安排存在的時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)可能的對(duì)策102提高效勞質(zhì)量和水平最大程度滿足用戶需求以市場(chǎng)為導(dǎo)向以客戶為中心從用戶實(shí)際需要出發(fā)晉城電信的根本競(jìng)爭(zhēng)策略〔一〕從網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)向效勞競(jìng)爭(zhēng)演進(jìn)，采取差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，提高效勞質(zhì)量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高效益保持地區(qū)電信運(yùn)營(yíng)的主導(dǎo)地位多元化開展吃著一個(gè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，拿著一個(gè)要開展業(yè)務(wù)，想著一個(gè)未來(lái)業(yè)務(wù)103晉城電信的根本競(jìng)爭(zhēng)策略〔二〕著眼業(yè)務(wù)的二次開發(fā)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)面臨挑戰(zhàn)，固話飽和/增長(zhǎng)率下降。晉城電信應(yīng)實(shí)施提供在線信息效勞這一新的增長(zhǎng)策略信息效勞是業(yè)務(wù)二次開發(fā)，從語(yǔ)音信息效勞、數(shù)據(jù)信息效勞到多媒體圖像信息效勞等多元化效勞方式轉(zhuǎn)變，具有巨大市場(chǎng)潛力積極進(jìn)行業(yè)務(wù)的二次開發(fā)，大力開展對(duì)企業(yè)和個(gè)人用戶有吸引力的各項(xiàng)增值業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將成為刺激業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和提高ARPU值的主要?jiǎng)恿χ?04晉城電信的根本競(jìng)爭(zhēng)策略〔三〕適中選擇資信較高大用戶/相關(guān)企業(yè)，利用其優(yōu)勢(shì)為公司作批發(fā)代理和轉(zhuǎn)售效勞。繼而結(jié)成業(yè)務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，穩(wěn)步擴(kuò)大市場(chǎng)份額開展代理/經(jīng)銷效勞解決寬帶通信網(wǎng)“最后一百米〞接入問(wèn)題晉城電信應(yīng)充分發(fā)揮在網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)、銷售渠道等方面的優(yōu)勢(shì)，確保在該業(yè)務(wù)上主導(dǎo)地位信息化小區(qū)寬帶接入農(nóng)話“熱〞起來(lái)找準(zhǔn)農(nóng)話開展策略和突破口，向集約化經(jīng)營(yíng)量質(zhì)并重方向過(guò)渡大力開展農(nóng)村公話業(yè)務(wù)，為防止IC卡被破壞，可設(shè)在村委會(huì)里，付少量維護(hù)費(fèi)105晉城電信的根本競(jìng)爭(zhēng)策略〔四〕多方面啟動(dòng)上網(wǎng)工程開掘和培育企業(yè)、學(xué)校、家庭上網(wǎng)與社會(huì)聯(lián)合運(yùn)作探求整體開展新途徑。誘導(dǎo)企業(yè)上網(wǎng)實(shí)現(xiàn)零距離和低本錢溝通和交流，提高企業(yè)自身生存和競(jìng)爭(zhēng)能力，讓企業(yè)感到電信不僅僅是一個(gè)保障網(wǎng)絡(luò)暢通的部門開展電子商務(wù)等新業(yè)務(wù)通過(guò)社會(huì)渠道籌集資金，發(fā)動(dòng)各企事業(yè)單位建立上網(wǎng)基金，專門用于校園上網(wǎng)工作在技術(shù)/效勞/管理/經(jīng)營(yíng)等方面提高創(chuàng)新能力開發(fā)信息應(yīng)用系統(tǒng)，讓企業(yè)受益開展有資質(zhì)的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)代辦戶搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，打響品牌重點(diǎn)開展推廣電子繳費(fèi)、電子證券、平安E-MAIL、163/169儲(chǔ)值卡、B2B等業(yè)務(wù)106晉城電信的根本競(jìng)爭(zhēng)策略〔五〕防止人才流失引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、建立鼓勵(lì)機(jī)制改革分配機(jī)制、加強(qiáng)約束機(jī)制網(wǎng)絡(luò)到效勞核心競(jìng)爭(zhēng)力逐漸從網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)向效勞優(yōu)勢(shì)過(guò)渡為用戶提供差異化效勞解決方案包括差異化業(yè)務(wù)資費(fèi)體系及效勞策略，通過(guò)差異化效勞體系和網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力107導(dǎo)讀宏觀環(huán)境、行業(yè)開展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)晉城電信業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀分析各類產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷策略實(shí)施方案時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)宏觀環(huán)境行業(yè)開展競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)根本競(jìng)爭(zhēng)策略業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀及開展趨勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析總體營(yíng)銷目標(biāo)各類產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分各類業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略主要活動(dòng)及時(shí)間安排存在的時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)可能的對(duì)策108產(chǎn)品策略產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的載體進(jìn)入成熟期產(chǎn)品占主要地位完善現(xiàn)有的產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)需求新業(yè)務(wù)豐富產(chǎn)品線增值效勞產(chǎn)品解決傳統(tǒng)產(chǎn)品利潤(rùn)下降由單一語(yǔ)音業(yè)務(wù)為主向多種通信業(yè)務(wù)過(guò)渡將現(xiàn)有有重復(fù)功能的產(chǎn)品進(jìn)行整合109固話業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略晉城電信的業(yè)務(wù)組合中固話業(yè)務(wù)占收入比重最大，是金牛類業(yè)務(wù)對(duì)于固話的產(chǎn)品策略是應(yīng)大力推廣增值業(yè)務(wù)，保持其現(xiàn)有業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度，繼續(xù)保持其主要收入來(lái)源地位保住原有話務(wù)量，爭(zhēng)奪新話務(wù)量發(fā)行卡是一條行之有效的途徑話務(wù)市場(chǎng)是自發(fā)市場(chǎng)。話務(wù)需求應(yīng)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)成正比針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，提供相應(yīng)的信息效勞就能引導(dǎo)客戶去實(shí)現(xiàn)新需求。周到的效勞和業(yè)務(wù)創(chuàng)新是關(guān)鍵在不違反國(guó)家政策前提下靈活調(diào)整資費(fèi)110公話+卡業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略公話和卡屬于明星類業(yè)務(wù)，應(yīng)加大力度開展向金牛類業(yè)務(wù)進(jìn)軍，成為收入的主要來(lái)源激活農(nóng)村公話市場(chǎng)農(nóng)村的公話有一定潛力可挖在繁華地段增設(shè)卡式改變平均分配的現(xiàn)狀在售卡上，建議代理商在大額卡上打折銷售111信息的產(chǎn)品策略〔一〕針對(duì)不同的目標(biāo)客戶制定不同的產(chǎn)品策略城鎮(zhèn)用戶根據(jù)不同用戶不同興趣愛(ài)好設(shè)計(jì)階段性比賽、民意投票、有獎(jiǎng)競(jìng)猜和信息查詢等有創(chuàng)意能吸引他們的節(jié)目和內(nèi)容參與性：設(shè)計(jì)投票、評(píng)選節(jié)目，讓用戶參與進(jìn)來(lái)博彩性：以比賽為題有獎(jiǎng)競(jìng)猜獎(jiǎng)品應(yīng)有吸引力互動(dòng)性：在參與根底上，讓用戶感受到自己參與的節(jié)目由自己的選擇而導(dǎo)致的變化主動(dòng)性：社會(huì)上廣泛征集有創(chuàng)意的節(jié)目?jī)?nèi)容，對(duì)好的建議者給予獎(jiǎng)勵(lì)112信息的產(chǎn)品策略〔二〕農(nóng)村用戶有用：與農(nóng)村日常生活息息相關(guān)的信息如科學(xué)種植、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格和醫(yī)藥保健信息方便：操作簡(jiǎn)單，容易使用只需簡(jiǎn)單講解就可以上手節(jié)目的號(hào)碼很容易找到快速：實(shí)用信息有較強(qiáng)時(shí)效性，比方在不同季節(jié)，應(yīng)該有不同飲食和疾病預(yù)防節(jié)目權(quán)威：向用戶保證信息真實(shí)性，是有用性補(bǔ)充，尤其是醫(yī)療保健類節(jié)目，一定要精心選擇，保證信息的可靠性農(nóng)業(yè)實(shí)用信息節(jié)目，能為農(nóng)村用戶解決實(shí)際問(wèn)題113數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略〔一〕數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占用較多網(wǎng)絡(luò)/寬帶資源數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是通信業(yè)務(wù)的開展方向之一，但還處于市場(chǎng)培育階段屬于幼童類業(yè)務(wù)，大力開展向明星業(yè)務(wù)推進(jìn)針對(duì)大用戶推動(dòng)企業(yè)上網(wǎng)工程。使企業(yè)建立自己的網(wǎng)站。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳自己的產(chǎn)品和效勞，與用戶和其他企業(yè)建立互動(dòng)信息，到達(dá)生產(chǎn)、流通、交換、消費(fèi)各環(huán)節(jié)的電子商務(wù)。實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理全面信息化建立信息網(wǎng)站如在線查詢、房地產(chǎn)、人才市場(chǎng)信息等鼓勵(lì)學(xué)校上網(wǎng)在社會(huì)上籌集資金，建立學(xué)校上網(wǎng)基金開展網(wǎng)吧、和ICP一起搭建網(wǎng)絡(luò)游戲平臺(tái)、給大企業(yè)提供解決方案邀請(qǐng)游戲提供商共建游戲網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，推出豐富多彩的網(wǎng)絡(luò)游戲，收入分成114數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略〔二〕針對(duì)個(gè)人用戶推動(dòng)家庭上網(wǎng)工程評(píng)比網(wǎng)上最具生存能力的家庭，刺激更多家庭上網(wǎng)提供更多的內(nèi)容豐富的數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)完善小區(qū)寬帶建設(shè)，城鎮(zhèn)家庭、個(gè)人生活、社區(qū)效勞等信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用加以實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)者的需求是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開展的主要?jiǎng)恿﹄m然個(gè)人家庭上網(wǎng)用戶是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的中低端用戶但巨大的人員基數(shù)是不容無(wú)視的因素?cái)?shù)據(jù)業(yè)務(wù)與內(nèi)容效勞融合115小靈通的產(chǎn)品策略小靈通在業(yè)務(wù)組合中屬于幼童類業(yè)務(wù)針對(duì)不同的目標(biāo)客戶應(yīng)采取不同的產(chǎn)品策略高端用戶通話質(zhì)量更高增強(qiáng)效勞功能健康綠色環(huán)保低端用戶低價(jià)格終端時(shí)尚的外觀廉價(jià)的資費(fèi)健康綠色環(huán)保商務(wù)功能116新業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略家庭被叫付費(fèi)商情業(yè)務(wù)來(lái)電顯示700號(hào)業(yè)務(wù)家家e業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)完善家家e，來(lái)電顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、商情等新業(yè)務(wù)，最終滿足用戶的多層次需求并引導(dǎo)用戶合理消費(fèi)加大信息資源開發(fā)和智能網(wǎng)建設(shè)，為市場(chǎng)提供多種新業(yè)務(wù)其他新業(yè)務(wù)其他新業(yè)務(wù)根據(jù)各種新業(yè)務(wù)的不同定位，針對(duì)不同細(xì)分目標(biāo)客戶群，采取不同的產(chǎn)品策略和推廣方案117導(dǎo)讀宏觀環(huán)境、行業(yè)開展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)晉城電信業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀分析各類產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷策略實(shí)施方案時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)宏觀環(huán)境行業(yè)開展競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)根本競(jìng)爭(zhēng)策略業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀及開展趨勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析總體營(yíng)銷目標(biāo)各類產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分各類業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略主要活動(dòng)及時(shí)間安排存在的時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)可能的對(duì)策118晉城電信應(yīng)針對(duì)不同業(yè)務(wù)，靈活采取不同的價(jià)格策略

價(jià)格靈活度有些產(chǎn)品政府并沒(méi)有限制的很死，如IP卡利用促銷活動(dòng)，臨時(shí)性降低價(jià)格。如消費(fèi)額到達(dá)一定程度，將贈(zèng)送或其他小禮品，變相降低價(jià)格套餐定價(jià)，如對(duì)于撥號(hào)上網(wǎng)，可以有包月制、一定撥號(hào)時(shí)間長(zhǎng)度內(nèi)收取固定的信息費(fèi)等方式捆綁定價(jià)，如現(xiàn)在希望降低a的價(jià)格，可以將a和b一同推出，價(jià)格低于原來(lái)兩者之和由于競(jìng)爭(zhēng)的日趨劇烈，總體的定價(jià)目標(biāo)應(yīng)該是提高利潤(rùn)率、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。同時(shí)定價(jià)的依據(jù)應(yīng)該更多地著眼于競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)，從自有產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比不同的定位而運(yùn)用相適應(yīng)的價(jià)格策略。非對(duì)稱管制我國(guó)目前運(yùn)營(yíng)商的定價(jià)權(quán)根本上還是由國(guó)家控制政府允許新運(yùn)營(yíng)商一定程度的價(jià)格自由度，這給電信帶來(lái)一定沖擊在電信有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域如固話，鐵通的低價(jià)目前對(duì)電信威脅不大在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，電信應(yīng)該加大價(jià)格的靈活度119市話定價(jià)應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略市話相對(duì)優(yōu)勢(shì)覆蓋面廣用戶群大使用時(shí)間久業(yè)務(wù)地位成熟業(yè)務(wù)，是公司收入的最主要來(lái)源用戶評(píng)價(jià)良好

競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，主動(dòng)調(diào)整價(jià)格策略，價(jià)風(fēng)格整水平應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平或略低,通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)性的定價(jià)和周到的效勞來(lái)贏得用戶目標(biāo)：穩(wěn)固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不給競(jìng)爭(zhēng)者可乘之機(jī)，遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開展壯大120長(zhǎng)話定價(jià)應(yīng)采取維持策略目標(biāo)：維持現(xiàn)有規(guī)模，收獲利潤(rùn)長(zhǎng)話開展緩慢隨經(jīng)濟(jì)的開展，用戶在長(zhǎng)途通話上的需求水平和消費(fèi)水平將會(huì)提高很快低本錢的遠(yuǎn)距離通話方式將會(huì)逐步取代普通長(zhǎng)話在一定時(shí)間內(nèi)，一些場(chǎng)合與地區(qū)間仍繼續(xù)使用普通長(zhǎng)話長(zhǎng)話的價(jià)格無(wú)法與IP競(jìng)爭(zhēng)，因此不宜主動(dòng)降價(jià)鐵通目前在長(zhǎng)話業(yè)務(wù)方面還無(wú)法對(duì)電信構(gòu)成威脅采取不同時(shí)段的不同定價(jià)策略維持定價(jià)121公話定價(jià)：保持比普通略高目標(biāo)：適中的增長(zhǎng)速度公話的本錢高無(wú)人值守公話需要一筆不小的投資有人值守公話需要向值守人支付報(bào)酬由于移動(dòng)通話的迅速開展，公話的增長(zhǎng)速度將會(huì)稍低于全部業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度參考定價(jià)公話的定價(jià)可以參考普通資費(fèi)，保持略高122針對(duì)不同性質(zhì)的卡采取不同的價(jià)格策略包括：IC卡、200卡、300卡、201卡、96200卡等根據(jù)普通的資費(fèi)水平，保持相近的價(jià)格參考定價(jià)壟斷性卡包括：IP卡等根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的IP卡價(jià)格，制定自己的價(jià)格，價(jià)格保持大體相當(dāng)，但可以稍高或略低保持價(jià)格的靈活度，不主動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)，但對(duì)價(jià)格戰(zhàn)積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)性卡123信息定價(jià)以現(xiàn)行價(jià)格為準(zhǔn)，不做大幅調(diào)整聲訊業(yè)務(wù)對(duì)價(jià)格變化的彈性比較小限價(jià)之后收入沒(méi)有明顯的上升，但投訴量有大幅下降定價(jià)依據(jù)

一段時(shí)間內(nèi)維持現(xiàn)有價(jià)格及限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)新開通的節(jié)目根據(jù)用戶對(duì)價(jià)格的敏感程度定價(jià)臨時(shí)性節(jié)目可定較高的價(jià)格，長(zhǎng)期性節(jié)目應(yīng)略低定價(jià)策略124小靈通定價(jià)：話費(fèi)價(jià)格與終端價(jià)格運(yùn)用不同的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)使用定位市話的延伸和補(bǔ)充話費(fèi)水平參考市話標(biāo)準(zhǔn)，可以略高保持與手機(jī)話費(fèi)的差距減少大幅調(diào)價(jià)的頻率終端定位時(shí)尚、環(huán)保、綠色與中、高檔終端相適應(yīng)的中高價(jià)格梯度降價(jià)，新品推出時(shí)將老產(chǎn)品迅速降價(jià)適當(dāng)運(yùn)用降價(jià)促銷，突出宣傳小靈通的品牌形象和含金量125單項(xiàng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)定價(jià)：競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的原因數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開展很迅速，是一個(gè)未來(lái)的收入增長(zhǎng)點(diǎn)開展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)商比較多，國(guó)家的管制也是電信運(yùn)營(yíng)行業(yè)中比較少的各運(yùn)營(yíng)商在根底網(wǎng)絡(luò)上都進(jìn)行了大量投資數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是典型的高固定本錢，低可變本錢業(yè)務(wù)，壓價(jià)對(duì)運(yùn)營(yíng)商的損失小于缺少用戶的損失競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的方式定價(jià)的主要基準(zhǔn)是競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和電信被用戶所感知的與競(jìng)爭(zhēng)者的相對(duì)優(yōu)勢(shì)定價(jià)以最強(qiáng)對(duì)手的價(jià)格為準(zhǔn)，根據(jù)相對(duì)優(yōu)勢(shì)的方向和大小溢價(jià)或折價(jià)用戶評(píng)價(jià)電信優(yōu)于對(duì)手，電信可以據(jù)此獲得競(jìng)爭(zhēng)溢價(jià)，溢價(jià)的幅度正比于電信優(yōu)勢(shì)超過(guò)對(duì)手的幅度126組合數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)定價(jià)：捆綁定價(jià)單項(xiàng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)對(duì)利潤(rùn)損失太大電信比其他競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)都要全業(yè)務(wù)組合捆綁定價(jià)解決方案將某種類型的用戶所可能運(yùn)用的不同業(yè)務(wù)組合成為不同的解決方案捆綁定價(jià)將解決方案的價(jià)格定位比方案中單個(gè)產(chǎn)品價(jià)格的總和低一個(gè)很大的折扣折扣優(yōu)惠具體折扣的大小可以根據(jù)客戶的重要程度和競(jìng)爭(zhēng)的劇烈程度決定，每一個(gè)方案可以不盡相同增值效勞業(yè)務(wù)組合的目的不是價(jià)格取勝，而是通過(guò)給客戶全面的產(chǎn)品和相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)效勞提高產(chǎn)品的含金量127新業(yè)務(wù)定價(jià)：滲透定價(jià)新業(yè)務(wù)普遍性目標(biāo)：使用戶數(shù)到達(dá)足夠的規(guī)模新業(yè)務(wù)普遍性困難：用戶增加到足夠多的時(shí)間太長(zhǎng)問(wèn)題用戶對(duì)新業(yè)務(wù)不了解用戶不愿意貿(mào)然購(gòu)置無(wú)形產(chǎn)品電信新業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是在使用之前可有可無(wú)，當(dāng)使用后對(duì)自己有價(jià)值的業(yè)務(wù)就很難再擺脫滲透定價(jià)與促銷活動(dòng)相結(jié)合，以臨時(shí)性低價(jià)或免費(fèi)給用戶使用對(duì)于其他現(xiàn)有業(yè)務(wù)有促進(jìn)作用的新業(yè)務(wù)，可采用比較低的價(jià)格對(duì)于強(qiáng)調(diào)功能的新業(yè)務(wù)，定適中的價(jià)格，如家家易對(duì)于重點(diǎn)在高品質(zhì)上的業(yè)務(wù)，定較高價(jià)格，為了讓用戶接受，通過(guò)促銷活動(dòng)降低實(shí)際價(jià)格128導(dǎo)讀宏觀環(huán)境、行業(yè)開展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)晉城電信業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀分析各類產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷策略實(shí)施方案時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)宏觀環(huán)境行業(yè)開展競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)根本競(jìng)爭(zhēng)策略業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀及開展趨勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析總體營(yíng)銷目標(biāo)各類產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分各類業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略主要活動(dòng)及時(shí)間安排存在的時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)可能的對(duì)策129渠道經(jīng)銷商的作用：比廠商更貼近用戶由于渠道經(jīng)銷商在空間上和時(shí)間上又比廠商更大的靈活性，可以給用戶很大的便利性經(jīng)銷商一般會(huì)提供多個(gè)廠商的多種產(chǎn)品供用戶選擇經(jīng)銷商在售前和售后都可以輔助廠商為用戶提供效勞支持對(duì)于消費(fèi)品，還有購(gòu)物環(huán)境帶來(lái)的心理滿足由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)和專業(yè)化分工的存在，每個(gè)企業(yè)都盡可能專注于自己最能做好的事情上，經(jīng)銷商在把握用戶上比廠商做得更好渠道經(jīng)銷商具有的雙重角色：對(duì)廠商而言，他代表用戶；對(duì)用戶而言，他代表廠商。他將擔(dān)負(fù)起雙方之間溝通的職責(zé)廠商用戶經(jīng)銷商130選擇渠道的原因：本錢效益分析更多的銷售點(diǎn)，更大的市場(chǎng)覆蓋面減少管理上的復(fù)雜度與本錢經(jīng)銷商對(duì)把握用戶需求更專業(yè)加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用能夠從經(jīng)銷商獲得豐富的市場(chǎng)信息向經(jīng)銷商支付費(fèi)用可能與市場(chǎng)隔離的風(fēng)險(xiǎn)本錢效益131渠道規(guī)劃消費(fèi)特征研究細(xì)分市場(chǎng)人群消費(fèi)特征，如購(gòu)置時(shí)間、地點(diǎn)、方式等的偏好自底向上規(guī)劃渠道接觸面設(shè)計(jì)根據(jù)目標(biāo)用戶的購(gòu)置偏好，設(shè)計(jì)最有效的終端銷售點(diǎn)地理分布和類型經(jīng)銷商選擇在符合上一步要求的經(jīng)銷商中按照一定的標(biāo)準(zhǔn)選擇適宜的合作者分銷商如果終端經(jīng)銷商數(shù)量太多，可以設(shè)立分銷商渠道管理部門制定渠道政策，維持日常運(yùn)作管理132無(wú)形產(chǎn)品的渠道：強(qiáng)化效勞功能電信產(chǎn)品屬于效勞產(chǎn)品，生產(chǎn)和消費(fèi)同時(shí)完成渠道沒(méi)有一般意義上的物流過(guò)程消費(fèi)沒(méi)有中介，但效勞的開通需要渠道無(wú)形產(chǎn)品的有形局部可以通過(guò)渠道可以開展非實(shí)物渠道：繳費(fèi)代理，增加繳費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)，方便用戶；入網(wǎng)代理，為用戶解釋說(shuō)明業(yè)務(wù)，并方便開通133營(yíng)業(yè)廳是電信最主要的渠道用戶電信營(yíng)業(yè)廳其他渠道營(yíng)業(yè)廳是用戶最直接購(gòu)買服務(wù)的地點(diǎn)大部分業(yè)務(wù)都在營(yíng)業(yè)廳開展?fàn)I業(yè)廳是電信對(duì)外宣傳的一個(gè)重要方式營(yíng)業(yè)廳可以直接看到用戶的消費(fèi)活動(dòng)重要性提高營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)質(zhì)量和水平把營(yíng)業(yè)廳變成業(yè)務(wù)的展示廳使?fàn)I業(yè)廳成為促銷活動(dòng)的前沿陣地在營(yíng)業(yè)廳宣傳公司整體形象策略營(yíng)業(yè)廳不僅承擔(dān)業(yè)務(wù)處理的工作，還承擔(dān)提升公司形象，促銷活動(dòng)執(zhí)行，新業(yè)務(wù)推廣的責(zé)任134卡的渠道應(yīng)該盡可能擴(kuò)大覆蓋面目標(biāo)：擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，使得卡隨時(shí)觸手可及維持市場(chǎng)秩序，尤其使價(jià)格保持根本穩(wěn)定選擇終端經(jīng)銷商：選擇標(biāo)準(zhǔn)：只要愿意做并且能夠支付購(gòu)卡本錢就行，多多益善。選擇方式：以人員為主，輔助以營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的招商廣告。普通卡雜貨店、報(bào)攤、有人值守公話農(nóng)村的小商店或村委會(huì)為每一個(gè)銷售點(diǎn)準(zhǔn)備宣傳招貼畫，以說(shuō)明用途為主紀(jì)念卡書店、工藝美術(shù)品店、旅游景點(diǎn)，普通卡渠道為每一個(gè)銷售點(diǎn)準(zhǔn)備宣傳招貼畫，以說(shuō)明收藏價(jià)值為主135卡渠道管理旨在維持秩序如果產(chǎn)品的銷售是通過(guò)批發(fā)商、零售商來(lái)完成的，分級(jí)價(jià)格就是一個(gè)很關(guān)鍵的因素卡的最終零售價(jià)制定詳見(jiàn)價(jià)格策略局部防止混亂的方法是嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)渠道管理的關(guān)鍵：維持價(jià)格體系價(jià)格混亂的原因?yàn)橥瓿扇蝿?wù)內(nèi)部開始?jí)簝r(jià)本地競(jìng)爭(zhēng)者也發(fā)行局部可替代卡，如IP卡壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)外地卡流入，跨區(qū)域銷售解決統(tǒng)一定價(jià)：包括最終零售價(jià)和批發(fā)價(jià)，而且統(tǒng)一定價(jià)必須嚴(yán)格執(zhí)行，以防止內(nèi)部壓價(jià)定價(jià)方法：逆向定價(jià)，先制定最終售價(jià)，再到推出批發(fā)價(jià)批發(fā)價(jià)：終端零售商建議10%的價(jià)格折扣，分銷商建議10%的價(jià)格折扣價(jià)格保護(hù)：對(duì)于我方調(diào)價(jià)給經(jīng)銷商帶來(lái)的損失，我方將負(fù)責(zé)補(bǔ)償懲罰：對(duì)于違反價(jià)格政策的經(jīng)銷商，處以罰款計(jì)算說(shuō)明：如某張面值50元的IP卡，最終售價(jià)決定時(shí)40元，那么給零售商最低36元〔40x90%)，給分銷商最低32元〔40x80%)136小靈通的渠道管理目標(biāo)：維持現(xiàn)有渠道，適當(dāng)拓寬小靈通的目標(biāo)用戶：中上收入者小靈通的訴求點(diǎn)：時(shí)尚、環(huán)?！?除了目前的營(yíng)業(yè)廳外，當(dāng)準(zhǔn)備大量放號(hào)時(shí)，可利用專業(yè)通信商店、商場(chǎng)通信柜臺(tái)為每一個(gè)銷售點(diǎn)提供現(xiàn)場(chǎng)開通功能統(tǒng)一最終售價(jià)對(duì)于小靈通的經(jīng)銷商，代理費(fèi)可根據(jù)不同型號(hào)采取不同的代理費(fèi)政策柜臺(tái)大幅廣告以形象廣告為主小靈通目前的目標(biāo)是提升形象而不是大量擴(kuò)張，所以渠道應(yīng)該更重質(zhì)而不是量，在每一個(gè)銷售點(diǎn)通過(guò)廣告、宣傳彩頁(yè)，并與促銷結(jié)合，贈(zèng)送一些與小靈通的裝飾品，以提高用戶的評(píng)價(jià)137數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)分類全部用戶產(chǎn)品購(gòu)置方式數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)個(gè)人用戶機(jī)構(gòu)用戶由于購(gòu)置方式的不同，所需要的渠道也不同。撥號(hào)上網(wǎng)ISDN專線ADSLDDNFTTX-LANATM幀中繼營(yíng)業(yè)廳裝機(jī)同時(shí)購(gòu)置集成商營(yíng)業(yè)廳138個(gè)人數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的渠道管理目標(biāo)：運(yùn)用下面三種渠道，擴(kuò)張渠道數(shù)量，配合業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)個(gè)人電腦銷售商與品牌電腦經(jīng)銷商合作，在其銷售的電腦上“加xx元可以得一個(gè)接入帳號(hào)〞與品牌電腦的促銷活動(dòng)結(jié)合做數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)促銷宣傳畫受理業(yè)務(wù)咨詢上門辦理手續(xù)宣傳主題：方便宣傳方式：大幅海報(bào)與其他促銷活動(dòng)一起推出特賣場(chǎng)在周末或節(jié)假日設(shè)置臨時(shí)專柜，現(xiàn)場(chǎng)受理業(yè)務(wù)臨時(shí)專柜可以委托場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商代管，向其支付一定費(fèi)用大幅海報(bào)：賣場(chǎng)的入口、樓梯、臨時(shí)專柜附近張掛代理費(fèi)用：針對(duì)個(gè)人數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的代理比較簡(jiǎn)單，公司只需向代理商按每個(gè)用戶支付一定費(fèi)用139機(jī)構(gòu)用戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的渠道管理網(wǎng)絡(luò)集成商專門為小型局域網(wǎng)用戶規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，輔助挑選計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，并可以對(duì)Internet接入方式提出專業(yè)意見(jiàn)典型的用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)知之不深，所以集成商的推薦有很大的影響力通過(guò)集成商的廣告、對(duì)用戶的調(diào)查和其他途徑找到盡可能多的集成商不設(shè)選擇條件，對(duì)愿意合作的集成商都可以使其成為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的代理商采用提成方式，用戶購(gòu)置數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)總額的一定百分比支付給集成商，具體數(shù)只有雙方談判確定為集成商提供技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)定期給集成商提供業(yè)務(wù)宣傳資料中小企業(yè)學(xué)校小區(qū)網(wǎng)吧其他小型機(jī)構(gòu)用戶大型機(jī)構(gòu)用戶由大客戶部直接負(fù)責(zé)，不通過(guò)渠道。網(wǎng)絡(luò)集成商電信營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)140導(dǎo)讀宏觀環(huán)境、行業(yè)開展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)晉城電信業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀分析各類產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷策略實(shí)施方案時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)宏觀環(huán)境行業(yè)開展競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)根本競(jìng)爭(zhēng)策略業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀及開展趨勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析總體營(yíng)銷目標(biāo)各類產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分各類業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略主要活動(dòng)及時(shí)間安排存在的時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)可能的對(duì)策141整體的促銷推廣策略充分利用品牌效應(yīng)，提升電信的品牌形象結(jié)合足球、股票、WTO、環(huán)境保護(hù)等熱點(diǎn)通過(guò)社會(huì)公益工程提高電信形象充分利用掌握的媒體資源采用合理的媒體組合合理增加投入保持廣告宣傳的力度制定對(duì)忠誠(chéng)用戶的獎(jiǎng)勵(lì)制度并適當(dāng)加大促銷力度142整體的促銷推廣策略〔城市〕組織展銷現(xiàn)場(chǎng)示范免費(fèi)試用一段時(shí)間有獎(jiǎng)銷售贈(zèng)優(yōu)惠券捆綁銷售針對(duì)個(gè)人用戶的營(yíng)業(yè)推廣批發(fā)回扣推廣津貼銷售競(jìng)賽工商聯(lián)營(yíng)會(huì)員制針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣針對(duì)企業(yè)客戶：上門演示介紹、實(shí)行會(huì)員制提供星級(jí)效勞143整體的促銷推廣策略〔農(nóng)村一〕城市消費(fèi)者習(xí)慣于從各種媒體獲取有關(guān)商品信息農(nóng)村消費(fèi)者與其文化素質(zhì)、生活范圍、媒體接觸習(xí)慣等有關(guān)，所以對(duì)這一群體的訊息傳播要抓住其特點(diǎn)，有所選擇，有所創(chuàng)新口碑宣傳最有效最重要的傳播方式。農(nóng)村用戶攀比心理較重