【招商銀行個人理財規(guī)劃項目成果報告6700字（論文）】

PAGE1招商銀行個人理財規(guī)劃項目成果報告書

目錄TOC\o"1-3"\h\u13599一、企業(yè)簡介 331589二、崗位要求 311590（一）具體職責要求 328921（二）任職條件要求 49100三、工作流程 413760（一）大堂日常接待 422671（二）幫助客戶制定家庭理財方案 47759（三）推薦理財產(chǎn)品 521306四、工作體會 612263（一）專業(yè)知識收獲 615809（二）專業(yè)能力提升 79729（三）素質(zhì)能力提升 732646五、工作建議 79497（一）存在的問題 79008（二）優(yōu)化建議 83303六、院校專業(yè)建議 9

在這次實習期間我選擇了去銀行業(yè)實習，招商銀行個人理財規(guī)劃助理是我的實習崗位。通過本次實踐，學習如何開設(shè)向客戶推薦理財產(chǎn)品、以及長短期理財規(guī)劃，并了解相關(guān)術(shù)語。這份實習也會為我今后的工作提供有益的幫助。一、企業(yè)簡介招商銀行上海分行成立于1991年，是招商銀行第一家異地分行，也是第一家進駐浦東的異地股份制商業(yè)銀行。成立之初，分行只有17名員工，租用幾間簡陋的倉庫辦公，僅設(shè)一個派出柜辦理業(yè)務(wù)。成立以來，分行隨著浦東開發(fā)的腳步，沐浴著上?！拔鍌€中心”建設(shè)的春風，在市場經(jīng)濟的大潮中乘風破浪，勇往直前，實現(xiàn)了持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。特別是近幾年，分行堅定不移地推進戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，發(fā)展步伐不斷加快，經(jīng)營特色愈加明顯。截至2020年末，分行表內(nèi)總資產(chǎn)達到8242億元，自營存款余額6294億元，自營貸款余額3225億元。截至2021年3月末，員工總數(shù)超過5400人，有98家持牌機構(gòu)、6家私銀中心，在上海全部16個區(qū)均設(shè)有營業(yè)網(wǎng)點，形成覆蓋全市的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。秉持“因您而變”的服務(wù)理念，分行努力為社會民眾提供方便、快捷、專業(yè)的金融服務(wù)，樹立了百姓喜愛、企業(yè)肯定、監(jiān)管合規(guī)、社會認可的良好品牌形象，多次榮獲政府部門、行業(yè)協(xié)會和權(quán)威媒體組織評選的“中國銀行業(yè)好分行”“中國銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)示范單位”“世博服務(wù)先進集體”“上海市文明單位”等稱號，贏得社會的廣泛贊譽。崗位要求1、負責招商銀行上海分行區(qū)域銷售團隊管理和新區(qū)域的開拓組建；2、制定銷售計劃及量化銷售目標，定期階段性分析及總結(jié)、保障銷售目標的完成；3、幫助區(qū)域銷售順當完成公司理財規(guī)劃業(yè)績指標。具體職責要求1、負責一般性行政公文、主任交辦的文字材料及行政領(lǐng)導講話和相關(guān)材料的起草工作；2、負責由部門代單位起草的行政公文和有關(guān)文字材料的核稿工作；3、負責組織大型行政工作會議的記錄及會議紀要的起草工作；4、負責每周會議安排的編制工作，協(xié)助主任做好其他會議的組織通知等會務(wù)工作；5、負責催促檢查行政工作方案、辦公會決議事項的落實情況，將了解的情況及時反映給領(lǐng)導；6、負責辦公室日常政務(wù)接待，來訪客人接待及日常事務(wù)性工作。（二）任職條件要求1、大專及以上學歷，形象好，積極陽光；2、有銀行或相關(guān)金融機構(gòu)3年以上團隊管理銷售從業(yè)經(jīng)歷；3、很強的系統(tǒng)規(guī)劃力，業(yè)務(wù)推動力及機構(gòu)銷售經(jīng)驗；3、團隊意識強，有目標感，使命必達；4、良好的職業(yè)素養(yǎng)，能具備團隊凝聚力。三、工作流程在實習的前期階段，主要是跟著主任一起學習相關(guān)的基礎(chǔ)知識以及銀行相關(guān)的各種文件。一方面要學習相關(guān)的實物操作，其中工商管理方面的知識占一大部分；另一方面，還要學習人民銀行下達的相關(guān)文件。（一）大堂日常接待在實習的大部分時間里，我除了跟綜合柜員學習銀行業(yè)務(wù)，分鈔、扎鈔外就是跟大堂經(jīng)理學習大堂營銷技巧，維持大堂的排隊秩序及解答客戶的咨詢。在大堂工作要特別注重禮儀，禮儀是人們在交往活動中形成的行為規(guī)范與準則，成天與客戶打交道的大堂經(jīng)理，代表著企業(yè)的形象和名譽，所以一切都要小心謹慎。經(jīng)理告訴我要做好大堂的禮儀工作，就必須做到以下四個方面，干練、穩(wěn)重、自信、親和。營業(yè)中的禮儀主要有四大內(nèi)容：（1）解答客戶問題。（2）營業(yè)中分流客戶。（3）維護大堂秩序。其中解答客戶問題就要求大堂經(jīng)理必須了解銀行的每一業(yè)務(wù)及其操作流程，所以要想做好一個大堂經(jīng)理，必須擁有豐富的知識面。因為中行職責有外匯類職能所以在中行做大堂經(jīng)理時我的主要任務(wù)就是負責引導外籍顧客的外幣儲蓄及兌換工作。（二）幫助客戶制定家庭理財方案在大堂接待了一段時間之后，逐漸的了解了客戶的問題以及許，主管開始讓我學習網(wǎng)點的一些熱銷的理財產(chǎn)品，然后根據(jù)客戶的要求向他們推薦合適的理財產(chǎn)品和方案。一般來說，中等收入家庭的收入與他們的工作能力和地位關(guān)系密切相關(guān)，即收入隨著疾病和專業(yè)水平的提高而增加，當然支出與家庭成員也有著一定的關(guān)系，即老年人和兒童教育的支出增加，不過總體來說，中等收入家庭的余額呈現(xiàn)上升趨勢，而家庭資產(chǎn)隨著住房的完成而顯著增長，債務(wù)也明顯增加了，包括在一般情況下，中等收入家庭的凈值也在上升。工作的具體流程如下：家庭理財規(guī)劃目的是使家庭可支配財富和消費支出相匹配。未來想要有高品質(zhì)的生活，就得讓你的可支配財富和消費支出動態(tài)的、適宜的進行匹配。所以，我們要及時做好理財規(guī)劃方案，具體來講，可以通過以下四個基本步驟進行規(guī)劃。1.評估自身家庭財務(wù)狀況家庭理財規(guī)劃，首先要掌握家庭的實際財務(wù)狀況，想想家庭有多少財產(chǎn)？掙了多少？需要花費多少？用在哪些方面？具體可以借助現(xiàn)在的手機智能記賬軟件，及時記錄發(fā)生的收入和支出，還可以設(shè)置預算，很方便清晰地記錄家庭每天每周的收入支出情況。2.確立家庭理財目標如果不明白想得到什么，就無法得到什么。設(shè)置理財目標時需要注意兩點：一是理財目標必須量化，二是要有預計實現(xiàn)的時間。理財目標的設(shè)定必須是合理的，完全脫離現(xiàn)實而確立的理財目標是無效的。未來你可能有一些較大的支出計劃，或是投資計劃，可以選擇將理財目標細化、層次化。3.制定實施計劃有了目標，還必須制定行動指南及實施計劃。計劃大致有債務(wù)計劃，保險計劃，籌資計劃，退休計劃，以及逝世后家庭成員的相關(guān)計劃，對于不同的時期而言，其計劃是有差異的。（三）推薦理財產(chǎn)品在制定理財方案的同時，也會向客戶推薦合適的理財產(chǎn)品，具體流程如下：1.個人理財顧問以及相關(guān)協(xié)助人員，應(yīng)充分了解所銷售的個人理財產(chǎn)品的性質(zhì)、風險、收益狀況及市場發(fā)展情況等內(nèi)容；2.開展理財顧問活動應(yīng)首先了解客戶的財務(wù)狀況、投資經(jīng)驗、投資目的，并將收集到的客戶信息以書面的形式記錄入客戶的檔案內(nèi)（客戶檔案的內(nèi)容至少包括客戶的姓名、性別、國籍、職業(yè)、住所地或工作單位地址、聯(lián)系方式、身份證件或身份證明文件的種類、號碼和有效期限。紙質(zhì)的客戶檔案的管理實行專夾專人管理，一戶一夾（不裝訂），按會計憑證的管理方法進行管理，管理期限屬于長期）;3.在銷售個人理財產(chǎn)品前應(yīng)評估客戶對理財風險的認知和承受能力，評估客戶是否適合購買所推介的產(chǎn)品，并將有關(guān)風險測試評估意見告知客戶，雙方簽字。同時將客戶評估報告報部門負責人或經(jīng)其授權(quán)的業(yè)務(wù)主管人員審核，審核通過后將客戶評估書歸入客戶檔案內(nèi)。對客戶風險承受能力測試應(yīng)在營業(yè)網(wǎng)點當面進行，不得通過網(wǎng)絡(luò)或電話等手段進行風險承受能力測試；4.根據(jù)客戶的財務(wù)狀況及風險承受能力測試情況，指出客戶不適宜購買的產(chǎn)品或計劃，但客戶仍然要求購買的，應(yīng)書面列明銀行個人理財顧問的意見、客戶的意愿和其他的必要說明事項，雙方簽字認可，并將建議書歸入客戶檔案內(nèi)；5.個人理財顧問服務(wù)人員根據(jù)客戶的理財需求及風險承受能力向客戶推薦理財產(chǎn)品時，應(yīng)使用通俗易懂的語言向客戶說明有關(guān)投資風險，同時配以必要的示例，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果；以我推薦的一款理財產(chǎn)品為例：在與客戶做好前面的相關(guān)理財產(chǎn)品類型后，介紹具體理財產(chǎn)品的特點、收益類型以及風險，讓客戶知道選擇這款理財產(chǎn)品能夠獲益多少。對于市場風險較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品，理財顧問不應(yīng)主動向無相關(guān)交易經(jīng)驗或經(jīng)評估不適宜購買該產(chǎn)品的客戶推介或銷售該產(chǎn)品?？蛻糁鲃右罅私饣蛸徺I有關(guān)產(chǎn)品時，個人理財顧問服務(wù)人員應(yīng)向客戶當面說明有關(guān)產(chǎn)品的投資風險和風險管理的基本知識，并以書面形式確認是客戶主動要求了解和購買產(chǎn)品。四、工作體會通過這段時間的工作和學習，我對理財助理工作有了更深刻的理解。在招商銀行上海分行的員工中，理財助理是直接面對客戶的群體，是展示招商銀行上海分行形象的窗口，理財助理的日常工作也許是繁忙而單調(diào)的，然而面對各類客戶，理財助理要熟練操作、熱忱服務(wù)，日復一日，用點點滴滴的周到服務(wù)讓客戶真正體會到理財助理的真誠。專業(yè)知識收獲在實習過程中，筆者通過校外指導老師的指導、自身資料的查閱以及實習活動中情況，得出了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展情況，主要情況為：首先，國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)目前具有規(guī)模相對較小、基數(shù)低、產(chǎn)品規(guī)劃維持增長然而增速開始緩慢等特征。一直到2020年底，銀行理財產(chǎn)品余額是29.05萬億元，和上年相比增長5.55萬億元，同比漲幅23.63%，和2015年末56.15%相比增速顯著降低，開始步入低速發(fā)展的“新常態(tài)”。其次，理財產(chǎn)品部分：依照預期收益的種類，理財產(chǎn)品被劃分成固定與浮動收益產(chǎn)品兩部分。依照投資模式和方向的差異，有新股申購類產(chǎn)品、銀信合作品、QDII產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品等等。隨著理財市場的不斷發(fā)展，產(chǎn)品也由單一逐步向綜合轉(zhuǎn)變。除了提供傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)外，各大銀行還通過與保險公司、證券公司、信托公司等非銀行金融機構(gòu)合作，為客戶提供金融產(chǎn)品綜合服務(wù)。最后理財服務(wù)方面：由于金融市場競爭加速，各家銀行都十分注重對自己產(chǎn)品品牌的宣傳，如招商銀行“金葵花理財”，工商銀行“理財金賬戶”、“金融@家”，中國銀行“中銀理財”等等。其次，業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力有限。國內(nèi)商業(yè)銀行的運營受到體制、技術(shù)、市場環(huán)境的長久影響，使得金融創(chuàng)新滯后。理財服務(wù)產(chǎn)品目前以結(jié)算類為主，雖然也提出了例如“貴賓理財”、“貼身理財”的理念，聲稱可以提供保險、基金、國債等一站式服務(wù)，但也僅僅是做到了理念的推廣和形象宣傳，存在品種少、檔次低、技術(shù)含量不高等情況，理財服務(wù)就是為顧客準備咨詢，建議書，向顧客推銷當前產(chǎn)品，個性化業(yè)務(wù)不多，提供的相關(guān)理財咨詢服務(wù)或投資組合意見也無法深入到本質(zhì)。各家銀行提供的品種內(nèi)容、收益、投資期限等相近，同質(zhì)產(chǎn)品多，缺乏新意；而且很多理財品種。通常一年內(nèi)只能推出一、兩款理財新品，創(chuàng)新周期長。銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)不科學。當前國內(nèi)商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)缺少完善的組織管理系統(tǒng)，并未設(shè)置單獨組織對個人理財開展科學計劃、研究與合理引導，此類業(yè)務(wù)的進行始終位于自發(fā)局面，組織之間設(shè)定障礙，交流不順暢，阻礙理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。專業(yè)能力提升1.學習保險產(chǎn)品。因為我所在的銀行開設(shè)有銀行代理保險業(yè)務(wù)，作為一名銀行柜員，日常會接觸到許多銀行客戶，為了在銀行工作之余，更好地開展保險代理業(yè)務(wù)，所以學習保險產(chǎn)品也是柜員的工作之一。2.通過遠程柜面獨立為客戶辦理FB業(yè)務(wù)。遠程柜面的使用在以往比較少見，不過作為一種新穎的業(yè)務(wù)辦理形式，通過遠程柜面，可以進行開卡、轉(zhuǎn)賬、賬戶升降級以及銷戶等操作，相較傳統(tǒng)的柜面業(yè)務(wù)顯得更加便捷。3.學習外匯業(yè)務(wù)。作為一名銀行柜員，熟練掌握外匯業(yè)務(wù)也是必備的技能之一。外匯業(yè)務(wù)通常包括有外匯存貸款、外匯結(jié)算、外匯投資理財?shù)榷喾N，外匯交易方式主要有即期外匯交易、遠期外匯交易、套匯交易、套利交易、期貨交易和期權(quán)交易等。（三）素質(zhì)能力提升具有較高的思想政治素質(zhì)和職業(yè)道德素養(yǎng)，強烈的奉獻精神和責任感，充滿熱情和積極的進取精神，可以展現(xiàn)出農(nóng)信社的精神面貌。業(yè)務(wù)熟練，熟練應(yīng)對農(nóng)村信用合作社信貸的基本業(yè)務(wù)知識，熟悉農(nóng)村信用社的業(yè)務(wù)產(chǎn)品、操作程序等等，可以滿足客戶的金融需求。善于溝通，語言表達能力強，可以與各級客戶交流和溝通，并能夠靈活、多樣，有效地促進金融產(chǎn)品，為客戶傳播新知識、新業(yè)務(wù)。協(xié)調(diào)能力強，具有一定的組織和協(xié)調(diào)能力，及時為客戶解決問題，能獨立處理突發(fā)、特殊情況。五、工作建議（一）存在的問題首先，理財業(yè)務(wù)門檻相對偏高。由于中小客戶的存款量不大，銀行開發(fā)的理財產(chǎn)品面向中小顧客的種類不多，設(shè)定的要求過于嚴苛，把很多中低收入人群篩除出去。比如中國工商銀行的理財品牌-“安享長盈”對其理財客戶的要求是10萬元起購，中國建設(shè)銀行的個人理財品牌-乾元系列5萬元起購的產(chǎn)品僅1款，其余均在10萬元以上，甚至高達100萬以上，10萬元乃至更高的理財?shù)拙€勢必會使大多數(shù)普通百姓望而卻步，不得于業(yè)務(wù)范圍的擴大和個人理財業(yè)務(wù)的推廣。其次，業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力有限。國內(nèi)商業(yè)銀行的運營受到體制、技術(shù)、市場環(huán)境的長久影響，使得金融創(chuàng)新滯后。理財服務(wù)產(chǎn)品目前以結(jié)算類為主，雖然也提出了例如“貴賓理財”、“貼身理財”的理念，聲稱可以提供保險、基金、國債等一站式服務(wù)，但也僅僅是做到了理念的推廣和形象宣傳，存在品種少、檔次低、技術(shù)含量不高等情況，理財服務(wù)就是為顧客準備咨詢，建議書，向顧客推銷當前產(chǎn)品，個性化業(yè)務(wù)不多，提供的相關(guān)理財咨詢服務(wù)或投資組合意見也無法深入到本質(zhì)。各家銀行提供的品種內(nèi)容、收益、投資期限等相近，同質(zhì)產(chǎn)品多，缺乏新意；而且很多理財品種。通常一年內(nèi)只能推出一、兩款理財新品，創(chuàng)新周期長。銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)不科學。當前國內(nèi)商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)缺少完善的組織管理系統(tǒng)，并未設(shè)置單獨組織對個人理財開展科學計劃、研究與合理引導，此類業(yè)務(wù)的進行始終位于自發(fā)局面，組織之間設(shè)定障礙，交流不順暢，阻礙理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。最后，業(yè)務(wù)宣傳推廣工作乏力。一項新業(yè)務(wù)的推出，客戶從認識到接收需要一個過程。目前銀行業(yè)受傳統(tǒng)思想的影響，市場營銷觀念不強，在宣傳上存在力度薄弱、手段單一、效果不佳的問題。即便銀行也利用傳統(tǒng)媒介，比如戶外廣告、電視推廣、海報、宣傳頁等開展推廣，這種宣傳力度不夠，并未對理財產(chǎn)品開展清晰且全面的敘述，顧客對銀行研發(fā)的個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品沒有清晰的了解，甚至不明所以?？蛻羝毡槿狈碡斦J識，理財業(yè)務(wù)難以開展。甚至銀行的大部分從業(yè)人員從思想上認為個人理財業(yè)務(wù)不是主業(yè)，缺乏主動營銷的意識，“坐”、“等”、“靠”的思想嚴重?；鶎訂T工直接面對客戶，自身對理財業(yè)務(wù)都沒有深入的理解和掌握，必然會加大開展理財市場營銷的難度。（二）優(yōu)化建議實習之后，針對銀行個人理財業(yè)務(wù)方面存在的問題，可以從以下幾方面出發(fā)進行解決。首先，強化理財隊伍建設(shè)，培養(yǎng)專業(yè)客戶經(jīng)理。專業(yè)的理財人員是銀行與客戶交流的紐帶。伴隨金融變革力度的強化，具有創(chuàng)新觀念產(chǎn)品的出現(xiàn)，顧客需求持續(xù)增加。此時，對理財職員提出的標準就更加嚴苛，因此不能只是將理財當做營銷目標，此外也需要培育具有充足業(yè)務(wù)知識與技術(shù)的人才，取得金融理財師（CFP）資格認證，做到持證上崗；建立完善的業(yè)務(wù)考核制度和等級管理制度，調(diào)動人員的積極性，提升綜合素質(zhì)，才可以研發(fā)出被顧客認可的理財方案，幫助顧客管理好個人資產(chǎn)。其次，豐富理財產(chǎn)品，創(chuàng)新開發(fā)價值高、適應(yīng)性強的產(chǎn)品。產(chǎn)品與產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品表示可以供給市場，被大眾所使用與購買，且可以達到大眾某種需要的所有東西，包含有形物品、無形服務(wù)、機構(gòu)、理念或者上述的組合。它是維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵。而產(chǎn)品創(chuàng)新表示創(chuàng)造某種全新產(chǎn)品或?qū)π禄蚶袭a(chǎn)品的功能的創(chuàng)新，以便達到顧客需求或創(chuàng)造全新的市場。創(chuàng)新產(chǎn)品的方式。當前我國對個人理財產(chǎn)品的設(shè)計基本圍繞傳統(tǒng)業(yè)務(wù)開展，以負債、代理業(yè)務(wù)、融資為核心產(chǎn)品，和國外銀行依照顧客多種時期的理財需求設(shè)計產(chǎn)品不一樣。為此，商業(yè)銀行要持續(xù)地對業(yè)務(wù)和市場進行分析，積極開發(fā)和引進新品種。但開發(fā)或引進新產(chǎn)品，也要通過細分市場，以客戶為中心，關(guān)注市場切入點，