九鼎話術(shù)——銷售必修課之實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù).doc

1、九鼎話術(shù)銷售必修課之實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)作者：九鼎話術(shù)九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：一定要理解和關(guān)心慰貼人心如果給你開(kāi)門的是一位 40 余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷?！澳烧鎵蛎Φ?！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！”“您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“其實(shí)每個(gè)人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語(yǔ)使人溫暖，即使你談話的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語(yǔ)也可以使她忘記疲勞，感到自己沒(méi)有白辛苦，更重要的是， 他會(huì)覺(jué)得你能夠體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù)九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：語(yǔ)言握手拉近距離如何抓住

2、別人的興趣愛(ài)好，通過(guò)詢問(wèn)來(lái)了解對(duì)方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語(yǔ)言握手” ?！奥?tīng)您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？”“您也是足球迷呀！真是到處有知己！”正是抓住別人的興趣，一方面打開(kāi)了局面，找到共同話題；另一方面，通過(guò)這樣的交談可以進(jìn)一步探察對(duì)方， 為后面的深入談話做好鋪墊。 如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化， 是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù)九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：別吝嗇羨慕和贊美其實(shí)每個(gè)人都有自己引以為傲的事物，每個(gè)人都有點(diǎn)虛榮心。希望別人夸獎(jiǎng)自己，希望別人羨慕自己。假如你在院子里看到一條小狗一條人見(jiàn)人夸的小狗， 主人因此十分自豪， 而你卻依舊介

3、紹著你的產(chǎn)品， 對(duì)他家的狗卻沒(méi)有表示友好， 主人也許會(huì)產(chǎn)生失望心理。 無(wú)形中你將錯(cuò)失良機(jī)一個(gè)獲得顧客好感的機(jī)會(huì)。其實(shí)多說(shuō)一句話不會(huì)太累，如果你當(dāng)時(shí)略似親昵的拍拍小狗，說(shuō)一句“多漂亮”，你成功的機(jī)會(huì)也許就多了一分。九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù)九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：隨機(jī)的生活話題攻略其實(shí)以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。比如有一次， 一位銷售員去推銷一種新的化妝品。 女主人打開(kāi)門后， 她先表明了一下來(lái)意，然后和女主人聊起了氣候?！白罱鞖庹娓稍锇。?”“是?。≌?，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤(rùn)皮膚，能令皮膚白皙，圓潤(rùn)如玉。最適合您這樣的家庭主婦了。 ”“哦，這樣的

4、，那可以讓我看看嗎？”九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù)九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：聰明的提問(wèn)勝于逼問(wèn)其實(shí)優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過(guò)程中對(duì)顧客提出了好的問(wèn)題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購(gòu)買決定所至。九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：策略性提問(wèn)1、借由提出問(wèn)題，可以讓客戶在一問(wèn)一答之際參與你的產(chǎn)品說(shuō)明。2、所提出的問(wèn)題可以幫助客戶評(píng)估你的商品的服務(wù)價(jià)值。3、發(fā)問(wèn)能證明你對(duì)客戶的生意確實(shí)感興趣。4、發(fā)問(wèn)可以幫你找出客戶的真正需求。九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù)比如：李明：王達(dá)，謝謝你給我機(jī)會(huì)介紹我們的產(chǎn)品。王達(dá)：歡迎你來(lái)。李明： 我們先談?wù)勀愕纳?，好嗎？你那天在電話里說(shuō)，你想買堅(jiān)固且價(jià)格合理的家具，不過(guò)，我不

5、清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對(duì)象是哪些人？能否多談?wù)勀愕臉?gòu)想？王達(dá)： 這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對(duì)她而言太花俏，而且也買不起那種高級(jí)家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào)查，決定開(kāi)店，顧客就鎖定在這群人。九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù)李明：我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實(shí)，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！王達(dá)： 對(duì)，我的客戶生長(zhǎng)的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價(jià)廉物美的需求有點(diǎn)強(qiáng)人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。李明： 那當(dāng)然。 我想再問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題， 你所謂的價(jià)錢不高是多少？你認(rèn)為主顧愿意花多少錢買一張沙發(fā)？王達(dá) :我可能沒(méi)把話說(shuō)清楚。我不打算進(jìn)便宜貨，

6、不過(guò)我也不會(huì)采購(gòu)一堆椅子，我認(rèn)為只要東西能夠長(zhǎng)時(shí)間使用，他們能接受的價(jià)格應(yīng)該在450 500 左右。九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù)李明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶的需要， 價(jià)格絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題； 第二，我倒想多談?wù)勎覀兊挠谰梅牢厶幚恚朔椒茏屔嘲l(fā)不沾污垢，你看如何？九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù)九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：用反問(wèn)回答顧客的提問(wèn)建議當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只你會(huì)問(wèn)，顧客也會(huì)問(wèn)。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問(wèn)， 這些問(wèn)題可以幫你進(jìn)一步了解他的需求， 除非你完全明白客戶發(fā)問(wèn)的動(dòng)機(jī)，否則不要直接回答。例如：客戶：這些衣服還有其他顏

7、色嗎，還是只有你粉紅色？銷售員：顏色齊全對(duì)你重要嗎？客戶：所有這種類型的汽車都有電動(dòng)窗嗎？銷售員：你想買電動(dòng)窗的汽車嗎？如果你大費(fèi)唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動(dòng)門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說(shuō)是什么嗎？沒(méi)有弄清楚客戶的問(wèn)話動(dòng)機(jī)就輕率深談， 而客戶又無(wú)意多談， 反而會(huì)讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困。九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù)九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：實(shí)話實(shí)說(shuō)也需要技巧作為銷售員，總會(huì)有客戶提你無(wú)法提供的另一種服務(wù)，如果對(duì)方確實(shí)想要那種服務(wù)，而你沒(méi)有，這時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)老實(shí)話，然而實(shí)話實(shí)說(shuō)也是有技巧的。客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。銷售員：顏色齊全對(duì)你很重要嗎？客戶：我希望多幾

8、種顏色，讓我的顧客多一點(diǎn)挑選。銷售員：我了解，不過(guò)我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色，是因?yàn)槲覀冏鲞^(guò)市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎， 我們認(rèn)為應(yīng)該吧最熱門的貨色賣給顧客，而不是弄一堆貨對(duì)著結(jié)果賣不出去。九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù)九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：挖掘客戶需求的五個(gè)步驟例如：客戶的花圃有蟲(chóng)子1、調(diào)查（給您帶來(lái)了什么問(wèn)題）2、同情（太糟糕了）進(jìn)而偵察你用過(guò)什么辦法沒(méi)有？3、暗示（他有沒(méi)有擴(kuò)展的趨勢(shì)）4、更多的同情（天呢，聽(tīng)起來(lái)真可怕）5、解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過(guò)，有一個(gè)特效產(chǎn)品，只是價(jià)格不便宜- ）九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒您記?。轰N售利益，始終要銷售利益九鼎話術(shù)分享的銷

9、售話術(shù)九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：發(fā)揮提問(wèn)功效的15 要訣要決一：?jiǎn)柷颁亯|開(kāi)場(chǎng)我們?yōu)榱俗岆p方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問(wèn)題提出來(lái)。“王經(jīng)理， 我知道我們?cè)?jīng)一起合作得很愉快， 但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進(jìn)。 ”九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù)要決二：交換式鋪墊可以先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。例如：可以說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)疲軟的市場(chǎng)上看見(jiàn)- 在此您看倒什么？”像這種回答式的方法讓你比較容易開(kāi)口，也可增強(qiáng)顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對(duì)顧客處境的關(guān)心和敏感度。

10、九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù)要決三：建立親和力的提問(wèn)只要不是過(guò)多的提到對(duì)方的名字，人們一般樂(lè)意聽(tīng)到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對(duì)方的名字， 那么，整個(gè)銷售會(huì)顯得沒(méi)有人情味。試想一想，如果你訪問(wèn)的人從來(lái)未提及你的名字，那么，你會(huì)有什么樣的感覺(jué)？其實(shí)，在訪問(wèn)中，稱呼對(duì)方名字的好處，就是能夠吸引對(duì)方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。但是最好還是以其姓氏稱呼對(duì)方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風(fēng)險(xiǎn)。 這樣稱呼也是對(duì)對(duì)方的一種尊敬。 一旦顧客對(duì)銷售員熱情起來(lái)了， 顧客也會(huì)要求銷售員直呼其名。九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù)要決四：抓住核心問(wèn)題提問(wèn)問(wèn)問(wèn)題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽(tīng)

11、技巧輔助，因?yàn)?，人們?jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實(shí)上他們只是互相誤解。例如：客戶說(shuō)： “坦白說(shuō)，我對(duì)于 XXX （你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）印象深刻？”只是銷售員就應(yīng)該把問(wèn)題探究。九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù)接下去：他的哪一點(diǎn)讓您印象深刻？”如果客戶說(shuō)： “我對(duì) XXX 有一點(diǎn)猶豫。 ”銷售員就應(yīng)該反問(wèn)：“你究竟為什么猶豫？”九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù)要決五：安靜等待片刻如果你已經(jīng)提出問(wèn)題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷售員說(shuō)。他現(xiàn)在都會(huì)理所當(dāng)然地等待個(gè)五秒或更久，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)過(guò)去常常在顧客還沒(méi)有組織好他們的想法時(shí)，就急著做結(jié)論。 很多銷售員提出很好地問(wèn)題，但都只是禮貌性地問(wèn)一問(wèn)而已，而不是安靜地等待答復(fù)?；?/p>

12、者有銷售員會(huì)提供多種選擇地答案。因?yàn)樗麄儗?duì)于發(fā)問(wèn)覺(jué)得不安?？傊釂?wèn)后請(qǐng)等一下，好讓客戶回答。九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù)要決六：把問(wèn)題的發(fā)言權(quán)還給顧客其實(shí)銷售員在提出一個(gè)問(wèn)題后，要給顧客思考問(wèn)題的時(shí)間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。當(dāng)然，有時(shí)銷售員向顧客建議一個(gè)答案或提出一個(gè)想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)， 甚至是必要的， 特別是當(dāng)這個(gè)問(wèn)題很重要， 而顧客又難以回答或者對(duì)這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有進(jìn)行充分考慮時(shí)尤其如此。比如：“就你的觀點(diǎn)來(lái)看，你認(rèn)為這個(gè)答案也許是- ”假如你的顧客告訴你他有個(gè)疑惑，千萬(wàn)不要自行猜測(cè)，不要妄想替他說(shuō)出疑惑。除非你萬(wàn)無(wú)一失猜中人的心事，否則不要自行臆測(cè)問(wèn)題是什么。九鼎話術(shù)分

13、享的銷售話術(shù)要決七：一次問(wèn)一個(gè)問(wèn)題假如銷售員一個(gè)接一個(gè)的提出問(wèn)題， 不僅會(huì)打斷顧客正常思路， 而且會(huì)使顧客感到有壓力而忘了前面的問(wèn)題。其實(shí)一次問(wèn)多個(gè)問(wèn)題是很常見(jiàn)的錯(cuò)誤， 因?yàn)闆](méi)有人可以寄清楚每一件事情， 有時(shí)候顧客會(huì)選擇他想要回答的問(wèn)題， 而忽略其他問(wèn)題。 唯一適合把兩個(gè)問(wèn)題提出的時(shí)機(jī)， 是當(dāng)你不確定要采取哪一個(gè)方向，但又不想漏失任何一個(gè)時(shí)候。九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù)要決八：保證顧客的“絕對(duì)隱私“其實(shí)許多公司都將自己公司的財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公司組織看成公司的核心機(jī)密或者說(shuō)是神圣不可侵犯的信息。如果銷售員無(wú)意中提出了“試探性” 的問(wèn)題后， 顧客表示無(wú)可奉告，銷售員應(yīng)該自己找臺(tái)階下，并且向顧客解釋提問(wèn)的原因。要指出的是，銷售員在提問(wèn)時(shí)，既要避免顧客的傷心事，同時(shí)又應(yīng)該用巧妙而又外交式的提問(wèn)方式，間接的提出問(wèn)題。九鼎話術(shù)分享的銷售話術(shù)要決九：避免審問(wèn)式的提問(wèn)其實(shí)當(dāng)你發(fā)問(wèn)時(shí)，請(qǐng)不要像警察一樣地審問(wèn)顧客，不要問(wèn)一連串的問(wèn)題，在每個(gè)問(wèn)題間加上你對(duì)顧客所言的回饋， 聆聽(tīng)客戶說(shuō)了些什么， 并且在你跳到下一個(gè)問(wèn)題前， 對(duì)他們的反應(yīng)做些評(píng)論。如果客戶說(shuō)：我對(duì)這份報(bào)告印象深刻。這時(shí)不要只是竊喜，你應(yīng)該回答：很高興聽(tīng)您這么說(shuō)。您的員工很幫忙，提供- 所以我們才得以完成一份如此完整的報(bào)告。我們?cè)阡N售的過(guò)程中，不應(yīng)該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺(jué)得他錯(cuò)了。一位銷售員曾會(huì)因他的語(yǔ)調(diào)