團購周周末活動方案

主題：東風標致團購周大禮重裝上陣一、活動背景：1、整體市場稍見轉(zhuǎn)暖，客流小幅上升；2、由于1、2月份整體市場增加乏力，客戶對降價逾期很大，等待優(yōu)惠；3、同級別競爭對手價格下滑嚴重，干擾客戶最后決定；4、客戶需要出手的理由。二、活動目的：以店頭團購活動的形式，營造限時、限地、限量等緊張局面，加速客戶購置，對等待優(yōu)惠的全部潛在客戶進行一次集體消化，減少戰(zhàn)敗數(shù)量，增加銷量。本次團購針對全系車型，本次團購活動突出特別優(yōu)惠。三、活動時間：3月19-20日（此活動必須執(zhí)行，如有車展等特殊因素未執(zhí)行，須經(jīng)區(qū)域總監(jiān)同意）四、邀約客戶行動(請銷售經(jīng)理認真閱讀)活動對象：級別客戶最少為H級和A級；部分B級客戶也可進行少量邀約客戶邀約目的：客戶邀約環(huán)節(jié)是本次活動成功的最核心要素?？蛻粞s管控規(guī)定：檢核邀約質(zhì)量分解邀約目的梳理基盤檢核邀約質(zhì)量分解邀約目的梳理基盤設定邀約目的1.活動前，區(qū)域經(jīng)理與網(wǎng)點銷售經(jīng)理梳理現(xiàn)在現(xiàn)有基盤數(shù)量和范疇。3.根據(jù)邀約數(shù)量目的分解到每個銷售顧問，針對性地制訂邀約數(shù)量計劃，對應達標狀況并予以對應的處分或獎勵。4.銷售顧問邀約客戶必須以現(xiàn)有基盤為目的群，并且銷售經(jīng)理嚴格檢核最后邀約成功率。2.區(qū)域經(jīng)理與網(wǎng)點銷售經(jīng)理根據(jù)訂單目的設定邀約數(shù)量目的。邀約客戶管控表Excel版：->客戶總邀約數(shù)量原則：40-60批銷售顧問邀約任務：每人必須邀約5批以上。客戶邀約管控工具：邀約客戶管控表（示例）銷售顧問基盤客戶數(shù)張三李四王五累計H級2338A級33B級11累計612進度管控表時間累計3月17日223月18日23383月19日223月20日累計612客戶邀約戰(zhàn)術建議：1.電話邀約時間原則：盡量選擇客戶空閑時間。舉例：午休時間和客戶晚餐之后。2.電話邀約次序設定原則：先邀約意向級別高的客戶，再邀約其它客戶。優(yōu)點：增加邀約命中率，提高銷售顧問信心。3.邀約話術原則：增加對客戶的吸引力，給客戶一種來店的理由。舉例：尊敬的客戶：您好，我是**標致4S店***；我要告訴您一種特大喜訊！東風標致408即日起至3月20日，在湖南運達4s店開展“史上最大優(yōu)惠團購周活動”408綜合優(yōu)惠10000元，307綜合優(yōu)惠15000元，更有首付18800，207開回家搶購活動。數(shù)量有限（僅100臺），售完為止，本周我們已經(jīng)銷售了70臺，現(xiàn)在尚有30臺車了，您這周六日有時間一定過來看看，最佳帶著錢過來參加，這次是廠家統(tǒng)一做的活動，優(yōu)惠的幅度是太大了，您要是錯過這次機會，恐怕要后悔的。五、活動重要內(nèi)容：進店禮、游戲禮、團購禮、飛鏢奪寶1、進店禮對每組進店參加活動的客戶：（1）在《邀約客戶簽到單》上簽到；（2）成本10元以上小禮物；（3）享有500元購車優(yōu)惠禮；（4）給每組客戶一張《團購活動流程單》。邀約客戶進店簽到工作規(guī)定：1、前臺設立本次活動的接待專人，對于全部邀約客戶必須有一份《邀約客戶簽到單》（含客戶名稱、電話、銷售顧問等）。邀約客戶到店直接在《邀約客戶簽到單》簽到，與否到場以簽到單為準，方便跟蹤每一種邀約客戶到店狀況，同時方便考核銷售顧問的邀約成功率；2、活動開始后，由于天氣因素造成的客戶爽約，可通過簽到單核算后，由銷售顧問致電追詢，能夠上門接客戶，或后續(xù)點對點向客戶確保此團購政策X天內(nèi)有效；3、進店禮必須是購車代金券，是由于真正有購車需求的客戶是不關注鑰匙鏈等小禮物的，而是看重和購車有關的優(yōu)惠。4、給每組來店客戶一張《團購活動流程單》，用于統(tǒng)計每位客戶當天參加團購活動各環(huán)節(jié)可享有的優(yōu)惠政策。表格見右附件→：2、游戲禮：目的：調(diào)動客戶參加的熱情，給客戶以放松的心情，放松的環(huán)境，充足體會東風標致在車以外的樂趣，寓“購車”于“愉快”中。要點：全部邀約來店的意向客戶均可參加，獲得的獎品均用于當天的購車或后來養(yǎng)車抵用方面。下列僅標注各獎項建議成本金額，獎項能夠是精品或保養(yǎng)工時費，目的是讓客戶在獲得獎品的同時，增大對購車的優(yōu)惠吸引力。游戲一：“F1新體驗”，遙控408車模大獎賽（1）規(guī)則：遙控車模比賽，一次2人2車，距離直線10-15米；邁進加倒車，不能沖出規(guī)定賽道，用時最短的客戶為優(yōu)勝一等獎：成績最佳的2名（獎品：成本300元汽車精品，購車享有）二等獎：成績最佳的3名（獎品：成本200元汽車精品，購車享有）三等獎：其它5名參加者（獎品：成本50元汽車精品，購車享有）（2）建議舉辦5組比賽，一共10人參賽。（3）游戲必須要提前演習，事先確保車模速度一致，車模較輕，在展廳地板行駛易產(chǎn)生空轉(zhuǎn)，需要鋪設小朋友區(qū)地墊當做賽道增加摩擦力；（4）主持人要統(tǒng)一規(guī)則進行，避免客戶埋怨。游戲二：“大獎搬出來”408后備箱裝氣球比賽（1）規(guī)則：408展車后備箱打開，客戶距離408展車后備箱5-8米，準備若干氣球，限時1分鐘或2分鐘，將最多的球放入408后備箱的為獲勝者；一等獎：裝入后備箱氣球數(shù)最多的2名（獎品：成本300元汽車精品，購車享有）二等獎：裝入后備箱氣球數(shù)另首先的3名（獎品：成本200元汽車精品，購車享有）三等獎：其它5名參加者（獎品：成本50元汽車精品，購車享有）（2）為控制時間和其它客戶感受，建議最多10人參加此項游戲。（3）主持人要統(tǒng)一規(guī)則進行，避免客戶埋怨。3、團購禮團購是本次活動的核心內(nèi)容。目的：運用團購的氛圍，加緊客戶出手的決定，并且允許客戶將之前兩個游戲環(huán)節(jié)中所獲獎品帶入團購優(yōu)惠中。團購優(yōu)惠方案：（1）在游戲環(huán)節(jié)之后，予以銷售顧問與客戶洽談、選車的時間，客戶繳納100元訂金，即可享有1000元成本購車代金券。需擬定車型、顏色，享有基礎優(yōu)惠金額。（2）繳納100元定金時，由于尚未知團購最后數(shù)量，故無法與客戶擬定最后優(yōu)惠金額。用“1000元購車代金券”促使客戶繳納100元訂金訂車，可享有的優(yōu)惠由全店訂金數(shù)量而定。（3）在游戲環(huán)節(jié)結束后，每10分鐘由主持人公布一次當天團購訂單數(shù)和每位訂單客戶可享有的“團購禮”，一共公布3次，產(chǎn)生優(yōu)惠一浪高過一浪的銷售氛圍。4、飛鏢奪寶：（1）規(guī)則：在客戶參加團購簽單后，予以每個訂單客戶一次“飛鏢奪寶”的機會，標靶上設定獎品為100-400元成本的精品，客戶可享有自己飛鏢擊中的禮物。（2）目的：讓銷售顧問和簽單之前的客戶都留有一種臺階，告知客戶簽單之后尚有飛鏢奪寶這一最后一項優(yōu)惠政策，增進快速簽單。六、部門配合：1、市場部：（1）活動之前的廣告宣傳計劃制訂和實現(xiàn)，廣告宣傳需要在網(wǎng)絡(各地出名網(wǎng)站和論壇)和本地出名的電臺集中公布活動信息。（2）活動現(xiàn)場布置，安排好各類活動區(qū)域，時間節(jié)點組織細節(jié)，全方面協(xié)調(diào)各個部門的合作，并且準備有關物料和活動中的用品（如遙控車模，氣球，店內(nèi)外布置，氣球拱門，背景板，音響設備，冷餐準備，訂車看板等）。（3）確保團購現(xiàn)場的良好秩序，解決客戶在現(xiàn)場活動中的異議。2、銷售部：（1）銷售經(jīng)理必須做好團購之前的培訓工作。（2）銷售部和市場部協(xié)調(diào)安排好足夠的人員，全方面配合執(zhí)行各個活動現(xiàn)場的組織、實施的全過程。（3）活動現(xiàn)場確保接待好邀約的意向客戶。（4）商品車管理，在店外明顯位置整潔擺放商品車，用紅花裝飾。（5）規(guī)定銷售顧問提前準備好“銷售工具夾”，銷售合同、保險報價、精品報價、分期資料等均需要提前備好。（6）金融貸款專人、二手車評定師等在活動現(xiàn)場待命，專職專項負責，減少銷售顧問談判時間。七、現(xiàn)場流程：序號時間項目內(nèi)容負責人備注114：00－14：30客戶簽到贈予一張500元購車代金券和成本10元以上小禮物專職簽到人員1、登記到店客戶，并贈予進店禮3、向來電客戶發(fā)《當天團購活動流程單》214：30—14：40活動正式開始活動正式開始主持人1、介紹活動內(nèi)容和游戲規(guī)則314：45－15：15兩個游戲環(huán)節(jié)“F1新體驗”，遙控車模大獎賽銷售顧問1、向參加游戲客戶發(fā)禮券2、需要將獎品領取規(guī)則和使用規(guī)則明示給客戶415：15－15：20公布第一環(huán)節(jié)游戲活動獲獎狀況主持人515：20－15：50“大獎搬出來”銷售顧問615：50－16：00公布第二環(huán)節(jié)游戲活動獲獎狀況主持人716：00－17：00團購會銷售顧問與客戶洽談，客戶繳納100元訂金主持人注意營造現(xiàn)場氛圍，鼓動客戶感性出手購車，營造一種優(yōu)惠一浪高過一浪的促銷良機8分三次公布訂車客戶數(shù)量和對應的優(yōu)惠政策銷售顧問917：00－17：30飛鏢奪寶訂單客戶每人一次機會主持人1017:30活動結束八、特別注意：1、明確本次活動多個優(yōu)惠的名稱和作用：（1）進店禮：500元購車代金券；（2）訂車禮：1000元購車代金券；（3）團購禮