集團(tuán)客戶綜合金融服務(wù)方案及營銷要點(diǎn)

集團(tuán)客戶綜合金融服務(wù)方案及營銷要點(diǎn)

1目錄1集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀和形勢2對集團(tuán)客戶金融服務(wù)需求的理解3服務(wù)方案的設(shè)計(jì)思路4服務(wù)方案的具體內(nèi)容及營銷要點(diǎn)2

1集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀及形勢3集團(tuán)客戶貸款余額27179億元，占全行對公貸款40818億元的67%，不良率為0.93%；存款余額12259億元，占全行對公存款的25%，其中活期存款占62%；表外業(yè)務(wù)余額10367億元，墊款余額僅1.61億元，墊款率不到0.02%；2010年上半年，我行共為總行級戰(zhàn)略性客戶發(fā)行中期票據(jù)6期、共232億元，發(fā)行短期融資券23期、共1174億元，分別占承銷總量的51%和90%。

截至三季度末，總行級戰(zhàn)略性客戶毛收入為134億元，稅前利潤82億元，EVA為27億元，年化資本回報率為19.46。基礎(chǔ)性作用高附加值低風(fēng)險集團(tuán)客戶對建設(shè)銀行的重要意義4強(qiáng)者的握手——建設(shè)銀行與集團(tuán)客戶強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢；機(jī)構(gòu)與客戶經(jīng)理隊(duì)伍；境內(nèi)外、綜合化經(jīng)營平臺；風(fēng)險管理體系；業(yè)務(wù)流程的差別化問題突出。中國建設(shè)銀行規(guī)模化、多元化經(jīng)營趨勢；個性化金融服務(wù)需求趨勢；融資渠道拓寬，議價能力提升；風(fēng)險因素集聚，監(jiān)控和防范難度加大，而破壞性也加大；集團(tuán)客戶機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存：在做好客戶甄別與風(fēng)險控制的前提下，為集團(tuán)客戶提供更為專業(yè)化和個性化的金融服務(wù)方案。

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2對集團(tuán)客戶金融服務(wù)需求的理解67

“黑?！保墒炱凇八{(lán)?！保砷L期“黃?！保l(fā)展期集團(tuán)經(jīng)營管理高度成熟，脫媒現(xiàn)象嚴(yán)重；合作銀行已相對穩(wěn)定；營銷和維護(hù)成本極高。某些外資集團(tuán)：GE集團(tuán)管理相對成熟，已初步完成系統(tǒng)構(gòu)建；對銀行服務(wù)仍有個性化需求；綜合收益明顯，競爭慘烈。電力、石油行業(yè)的戰(zhàn)略性客戶集團(tuán)正處于發(fā)展初期，需求多且旺盛；銀行通過引導(dǎo)客戶，有可能取得先導(dǎo)期的超額收益；競爭壓力較小，客戶甄別是關(guān)鍵。中小型集團(tuán)客戶“紅海”－穩(wěn)定期經(jīng)營管理體制正在完善，一定程度上依托銀行；標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品匹配個性化服務(wù)，若能在此階段想方設(shè)法解決其“核心關(guān)切”，將利于提高客戶黏性；前景看好，競爭加劇，但傳統(tǒng)合作銀行仍有一定優(yōu)勢。某些轉(zhuǎn)型期集團(tuán)企業(yè)78黑海－綜合分析建設(shè)銀行當(dāng)前利益和長遠(yuǎn)利益，考量財務(wù)收益與社會收益；－若仍“入不敷出”，則應(yīng)選擇不再新增投入。紅海－綜合算賬，提升整體收益，積極介入新需求，效率取勝；－積累產(chǎn)品和客戶關(guān)系優(yōu)勢，提升客戶黏性，有策略地爭取業(yè)務(wù)回報；－例：中國中鐵現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)黃海－基于當(dāng)前和長遠(yuǎn)收益，積極拓展；－特別關(guān)注關(guān)鍵業(yè)務(wù)對維護(hù)客戶關(guān)系的關(guān)鍵性作用，效率和創(chuàng)新是關(guān)鍵；－例：中冶保障性住房業(yè)務(wù)需求藍(lán)海－加強(qiáng)貼身服務(wù)，引導(dǎo)客戶需求；－提升客戶依賴度，在控制風(fēng)險的基礎(chǔ)上，可適度爭取高額回報。－例：產(chǎn)品覆蓋度的重要性對不同發(fā)展階段集團(tuán)客戶的服務(wù)策略8

3服務(wù)方案的設(shè)計(jì)思路9投融資中心資金管理中心戰(zhàn)略協(xié)同中心拓寬集團(tuán)融資渠道提高資金使用效率配合集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略為集團(tuán)創(chuàng)造價值

方案設(shè)計(jì)思路104服務(wù)方案的具體內(nèi)容11一、投融資中心產(chǎn)品一：流動資金貸款類：滿足企業(yè)資金周轉(zhuǎn)需求原材料供應(yīng)商（上游）生產(chǎn)企業(yè)銷售商/客戶（下游）物流資金流物流資金流向上游采購：國內(nèi)信用證信用證項(xiàng)下買方融資向下游銷售：保理預(yù)付賬款融資1.1流動資金貸款：臨時性、季節(jié)性營運(yùn)資金需求和長期性營運(yùn)資金需求1.2貿(mào)易融資1.3供應(yīng)鏈金融訂單融資12深圳發(fā)展銀行“供應(yīng)鏈金融”業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位：面向中小企業(yè)，面向貿(mào)易融資；組織機(jī)構(gòu)：總分支行的貿(mào)易融資部自償性：“差報表”的企業(yè)也可能獲得融資支持;在企業(yè)的生意中尋求支持資產(chǎn)。專屬的評級體系；

自償性貿(mào)易融資評級表（應(yīng)收類）

“1+N”營銷模式：鎖定核心企業(yè)及其交易對手；網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化的風(fēng)險管理平臺和操作平臺13保理生產(chǎn)企業(yè)客戶建行提供產(chǎn)品，形成應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款發(fā)放預(yù)付款到期付款14固定資產(chǎn)貸款：為客戶投資的固定資產(chǎn)項(xiàng)目提供融資。2.1搭橋貸款2.2固定資產(chǎn)貸款（銀團(tuán)貸款、聯(lián)合貸款等）2.3項(xiàng)目營運(yùn)期貸款2.4固定資產(chǎn)支持融資真正意義的項(xiàng)目融資：以項(xiàng)目為主體安排的融資，主要是依賴于項(xiàng)目本身的現(xiàn)金流和資產(chǎn)而不是依賴于項(xiàng)目發(fā)起人的資信來安排融資。產(chǎn)品二：項(xiàng)目融資及服務(wù)15項(xiàng)目發(fā)起人、項(xiàng)目公司的股東或關(guān)聯(lián)公司提供第三方擔(dān)保。

項(xiàng)目的信用保證實(shí)體項(xiàng)目融資顧問項(xiàng)目相關(guān)交易方項(xiàng)目公司貸款銀行項(xiàng)目發(fā)起人項(xiàng)目融資的主要交易方一般為股本投資者，是項(xiàng)目的實(shí)際投資者和真正主辦人。

即項(xiàng)目融資的借款人，是項(xiàng)目的直接主辦者?？紤]到項(xiàng)目融資的金額較大，通常由銀團(tuán)擔(dān)任。銀行參與項(xiàng)目貸款的數(shù)目由貸款規(guī)模和風(fēng)險兩個因素決定。通常應(yīng)選擇對項(xiàng)目所在國了解和友好的銀行、與項(xiàng)目規(guī)模適合的銀行、以及對項(xiàng)目及所屬部門熟悉的銀行。（1）項(xiàng)目設(shè)備、能源、原材料供應(yīng)商；（2）項(xiàng)目建設(shè)的工程公司/承包公司；以及（3）項(xiàng)目產(chǎn)品的購買者/項(xiàng)目設(shè)施的使用者。

如財務(wù)顧問、法律顧問、技術(shù)顧問、保險顧問、會計(jì)稅務(wù)顧問等。

項(xiàng)目融資的基本交易結(jié)構(gòu)16項(xiàng)目融資的基本交易結(jié)構(gòu)-項(xiàng)目參與者之間的關(guān)系

17產(chǎn)品三：融資租賃承租人：建工集團(tuán)本部/下屬企業(yè)出租人：建信金融租賃股份有限公司租賃方式：售后回租融資租賃、直接融資租賃、直接經(jīng)營租賃租賃標(biāo)的物：設(shè)備等融資額及款項(xiàng)支付：根據(jù)承租人資金需求和設(shè)備價值確定。直接租賃業(yè)務(wù)可按照設(shè)備購買合同進(jìn)度付款，售后回租可一次性付款或根據(jù)承租人需要分次付款租賃期限：根據(jù)租賃物經(jīng)濟(jì)使用壽命和承租人需求綜合確定。租賃價格：根據(jù)承租人在建設(shè)銀行的資信狀況及交易結(jié)構(gòu)確定--租賃利率：將參考人民幣貸款基準(zhǔn)利率上下浮動確定--租賃手續(xù)費(fèi)：可根據(jù)承租人要求一次性或按年按比例分次收取--其他一次性費(fèi)用：設(shè)備評估（如有）由承租人承擔(dān)；律師費(fèi)由雙方各自承擔(dān)保--租賃保證金：可根據(jù)承租人資信狀況按一定比例收取或免收18

融資租賃的優(yōu)勢直接租賃承租人獲得全額設(shè)備融資，無需占用自有資金融資款項(xiàng)支用與設(shè)備交付時間匹配,節(jié)約財務(wù)費(fèi)用租金支付與現(xiàn)金流配套,減輕還款壓力售后回租承租人盤活存量固定資產(chǎn)，用于采購新設(shè)備調(diào)整債務(wù)期限結(jié)構(gòu)，改善流動比和速動比19

租賃交易的基本流程（以售后回租為例）流動資金歸還租金投資支付轉(zhuǎn)讓價款償還貸款建信租賃承租人新、擴(kuò)建項(xiàng)目回租式租賃合同所有權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議降低資產(chǎn)負(fù)債率購買原材料等20產(chǎn)品四：直接融資-債券4.1短期融資券，超級短期融資券4.2中期票據(jù)短期融資券、中期票據(jù)募集資金主要為補(bǔ)充企業(yè)流動資金所用。短融1年以內(nèi)，中票通常為3或5年。建設(shè)銀行提供短期融資券、中期票據(jù)承銷服務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)：

注冊額度：債券待償還余額不得超過企業(yè)凈資產(chǎn)的40%。產(chǎn)品作用：?降低企業(yè)融資成本?擴(kuò)大融資渠道，增強(qiáng)融資靈活性?提升企業(yè)在銀行間債券市場的市場形象21各類融資產(chǎn)品比較短期融資券中期票據(jù)銀行貸款企業(yè)債公司債審批機(jī)構(gòu)人民銀行交易商協(xié)會人民銀行交易商協(xié)會銀行發(fā)改委人民銀行證監(jiān)會審批難度相對容易相對容易相對容易難較難期限<=1年一般3-5年較為靈活一般7-10年5-10年成本較低AA+4.48％較低AAA五年5.1％較高基準(zhǔn)一年5.81％較低較低規(guī)模較大較大龐大受投資規(guī)模制約一般22建設(shè)銀行作為主承銷商的優(yōu)勢短期融資券和中期票據(jù)方式進(jìn)行直接融資在融資效率、融資成本和融資規(guī)模上有較明顯的優(yōu)勢

建設(shè)銀行優(yōu)勢：?市場份額領(lǐng)先?定價能力較強(qiáng)?銷售能力較強(qiáng)?發(fā)行效率較高?豐富的發(fā)行經(jīng)驗(yàn)23

資產(chǎn)支持票據(jù)（Asset-BackedNotes）－是以資產(chǎn)作為標(biāo)的抵押資產(chǎn)的一種長期票據(jù)，該資產(chǎn)可以是應(yīng)收賬款、投資收益權(quán)等。－該票據(jù)的發(fā)行同樣需要人民銀行交易商協(xié)會批準(zhǔn)，該產(chǎn)品具體的操作細(xì)則尚未下發(fā)。4.3.資產(chǎn)支持票據(jù)（ABN）4.4.私募票據(jù)今年4月，人民銀行交易商協(xié)會新推出私募票據(jù)，率先在建行等八家銀行試點(diǎn)，旨在擴(kuò)大企業(yè)的直接融資渠道。特點(diǎn)：可在私募市場交易，而不僅限于銀行間債券市場；注冊額度不受凈資產(chǎn)40％上限的制約；用途和信息披露較為靈活。24

債券市場的重要性將進(jìn)一步凸現(xiàn)，規(guī)模不斷增大，品種不斷豐富。-2010年，股票融資規(guī)模約9852億元，比上年增長92.60%,其中IPO融資規(guī)模4921.31億元，增發(fā)規(guī)模3492.68億元，配股規(guī)模1438.22億元；-債券直接融資規(guī)模約30276.3億元，與上年相比基本穩(wěn)定，其中企業(yè)債券融資規(guī)模為3597.63億元，其中上市公司債511.50億元，中票4951.42億元，短融6760.85億元，金融債14454.90億元。企業(yè)債券余額約為14500億元。-銀行貸款新增7.95萬億，貸款余額50.51萬億。債券市場的參與主體將進(jìn)一步增加。-2010年累計(jì)發(fā)行158期企業(yè)債券，發(fā)行規(guī)模達(dá)到3,597.63億元；我國較去年末增長30%。從發(fā)債主體分布區(qū)域來看，截至今年全國已有30個省、自治區(qū)和直轄市的企業(yè)發(fā)行過企業(yè)債券，較2008年的23個和2009年的26個又進(jìn)一步擴(kuò)大。債券市場成為推動利率市場化的重要力量

展望25二、資金管理中心-現(xiàn)金管理服務(wù)目的功能：?賬戶集約化管理、內(nèi)部資金調(diào)配、提高資金效率資金管理的內(nèi)涵：?集約化-賬戶管理：幫助客戶對銀行賬戶的集約化管理?流動性：為客戶提供最方便、快捷的結(jié)算與流動性管理平臺?效益性：集團(tuán)理財26相輔相承重客系統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)銀現(xiàn)金管理系統(tǒng)對公營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)跨銀行現(xiàn)金管理核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)（CCBS）現(xiàn)金管理客戶27

功能特點(diǎn)現(xiàn)金管理產(chǎn)品客戶數(shù)主賬戶分賬戶核心系統(tǒng)功能嵌入型CCBS集團(tuán)賬戶42946412816CCBS財資管理模塊3774012418外掛渠道企業(yè)網(wǎng)上銀行173416183147重要客戶服務(wù)系統(tǒng)1769651396現(xiàn)金管理系統(tǒng)14046653跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)318我行現(xiàn)金管理產(chǎn)品分類28

從結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)角度，現(xiàn)金管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)了7大類，44個基礎(chǔ)產(chǎn)品，并能靈活的定義營銷產(chǎn)品。產(chǎn)品一：現(xiàn)金管理系統(tǒng)（CMS）產(chǎn)品大類基礎(chǔ)產(chǎn)品說明收付款單筆收款、單筆付款、批量付款、批量收款、代理財務(wù)公司收付款等流動性上收、下劃、請領(lǐng)、上繳、歸集、填平等信息報告賬戶信息、交易信息、電子回單、電子對賬、賬戶關(guān)注等投資理財定期存款、通知存款、理財產(chǎn)品、基金買賣等信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)上還貸、國內(nèi)信用證等票據(jù)業(yè)務(wù)遠(yuǎn)程簽發(fā)票據(jù)、電子票據(jù)、票據(jù)代保管等統(tǒng)計(jì)分析銀行和客戶統(tǒng)計(jì)分析29

CMS通過主機(jī)直聯(lián)和客戶端方式提供客戶使用，所有操作由客戶自主發(fā)起，系統(tǒng)和銀行服務(wù)人員配套完成部分服務(wù)和流程。主機(jī)直聯(lián)通過提供軟件接口方式為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，適用于有ＥＲＰ系統(tǒng)、財務(wù)公司系統(tǒng)或結(jié)算中心系統(tǒng)的客戶。ＣＭＳ提供專線和互聯(lián)網(wǎng)兩種接入方式供客戶選擇，互聯(lián)網(wǎng)接入方式能節(jié)省通信和備份線路費(fèi)用。兩種接入方式都需在客戶系統(tǒng)安裝一個接口軟件?？蛻舳朔绞酵ㄟ^我行對外的門戶網(wǎng)站為客戶提供服務(wù)，主要是根據(jù)大多數(shù)客戶需求卡發(fā)的通用產(chǎn)品和服務(wù)，ＣＭＳ通過菜單和流程配置來滿足客戶客戶個性化的需求?？蛻舳朔绞竭m合無完整的內(nèi)部軟件系統(tǒng)的客戶。CMS與客戶的對接30

該模塊的功能全部通過我行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)（CCBS）實(shí)現(xiàn)，無需通過其他外掛系統(tǒng)。專用于集團(tuán)客戶的流動性管理需求。通過CCBS財資管理模塊實(shí)現(xiàn)的功能可通過其他外掛系統(tǒng)或渠道展示（這包括柜臺、CMS、網(wǎng)上銀行等）。產(chǎn)品二：核心系統(tǒng)增值功能（CCBS財資管理模塊）31

多級賬戶實(shí)時資金歸集—“全額實(shí)時資金集中”：即當(dāng)任意子賬戶發(fā)生收款時，該賬戶資金實(shí)時逐級向上歸集，子賬戶同時記錄累計(jì)上存資金余額；當(dāng)任意子賬戶發(fā)生付款時，系統(tǒng)自動逐級向下劃撥資金完成支付，同時扣減賬戶上存資金余額。定向支付：根據(jù)賬戶收支標(biāo)志的不同，納入現(xiàn)金管理服務(wù)的賬戶可分為收付合用賬戶、只付不收賬戶、只收不付賬戶三類內(nèi)部資金透支：內(nèi)部透支額度是指允許某一賬戶可向上級賬戶最大透支使用資金的額度，受制于上級賬戶自身可對外支付的額度。內(nèi)部資金計(jì)價：自動根據(jù)集團(tuán)客戶流動資金管理需求對各級賬戶（一級賬戶除外）的上存資金余額或內(nèi)部透支余額結(jié)計(jì)利息的服務(wù)。集團(tuán)式委托貸款：為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)總部與內(nèi)部成員單位之間無貿(mào)易背景的資金融通，由集團(tuán)總部、成員單位與建設(shè)銀行簽訂集合式委托貸款合同，建設(shè)銀行作為受托人，根據(jù)集團(tuán)總部要求發(fā)放和回收貸款。周期支付限額：根據(jù)集團(tuán)客戶內(nèi)部財務(wù)管理需要，通過財資管理模塊對某一單位銀行結(jié)算賬戶在一個周期內(nèi)實(shí)際可以對外支付的金額進(jìn)行限制。CCBS財資管理模塊功能32利用境內(nèi)外分支機(jī)構(gòu)的聯(lián)動優(yōu)勢：DF與NDF組合交易-出口商，有實(shí)際美元收入；業(yè)務(wù)背景：實(shí)需原則。-境內(nèi)DF（DeliverableForward）：賣出遠(yuǎn)期美元，買入人民幣，遠(yuǎn)期匯率6.82，到期交割；-境外NDF（Non-deliverableForward）：買入遠(yuǎn)期美元，賣出人民幣，遠(yuǎn)期匯率6.72，到期差額交割。-境內(nèi)DF與境外NDF的匯率存在較大空間，這發(fā)生在匯率波動劇烈的時候。產(chǎn)品三：資金交易類產(chǎn)品（匯率管理工具）

美元兌人民幣人民幣走勢與預(yù)期相若人民幣升值人民幣貶值結(jié)算日/結(jié)算匯率6.806.646.85境內(nèi)DF6.82-6.80=0.026.82-6.64=0.186.82-6.85=-0.03境外NDF6.80-6.72=0.086.64-6.72=-0.086.85-6.72=0.13總盈利0.02+0.08=0.100.18-0.08=0.10-0.03+0.13=0.10備注境內(nèi)境外均盈利境內(nèi)盈利境外虧損境內(nèi)虧損境外盈利33產(chǎn)品四：開放性資產(chǎn)組合類理財產(chǎn)品

產(chǎn)品期限產(chǎn)品規(guī)模收益率安全性構(gòu)建資產(chǎn)池，配置不同性質(zhì)、不同收益的資產(chǎn)；隨時開放，隨時兌付；保持一定規(guī)模，防范流動性風(fēng)險。34利得盈乾圖理財建行財富乾元信貸資產(chǎn)類應(yīng)收賬款類股權(quán)類產(chǎn)品五：封閉型理財產(chǎn)品

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企業(yè)年金指企業(yè)及其職工在依法參加基本養(yǎng)老保險的基礎(chǔ)上，自愿建立的補(bǔ)充養(yǎng)老保險制度，是企業(yè)員工福利制度的一個組成部分。企業(yè)年金繳費(fèi)來自企業(yè)和員工雙方。企業(yè)年金的特點(diǎn)

√

政策支持，稅收優(yōu)惠。根據(jù)國家規(guī)定，企業(yè)用于企業(yè)年金的繳費(fèi)在不超過職工工資總額5%標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)的部分，在計(jì)算應(yīng)納稅所得額時準(zhǔn)予扣除。

√個賬管理，完全積累。為員工建立并做實(shí)個人賬戶，基金實(shí)行完全積累。√開立專戶，資產(chǎn)獨(dú)立。開立專有的企業(yè)年金賬戶，基金財產(chǎn)獨(dú)立于其他資產(chǎn)。√

市場化管理和運(yùn)作。企業(yè)年金基金的管理運(yùn)作交由商業(yè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，政府有關(guān)部門制訂法規(guī)政策進(jìn)行監(jiān)管。產(chǎn)品六：企業(yè)年金36我國企業(yè)年金管理結(jié)構(gòu)委托人（企業(yè)及員工）受托人（年金理事會或法人受托機(jī)構(gòu)）年金計(jì)劃管理核心，組織年金計(jì)劃整體運(yùn)行托管人保管資金、監(jiān)督投資賬戶管理人管理賬戶、接受查詢投資管理人投資運(yùn)作、保值增值資金流管理信息流管理投資運(yùn)作信托關(guān)系委托關(guān)系安全根據(jù)我國企業(yè)年金管理辦法，通過受托人、賬戶管理人、托管人和投資管理人的相互配合、相互監(jiān)督，形成有效的年金運(yùn)營管理體系。37建設(shè)銀行企業(yè)年金業(yè)務(wù)的優(yōu)勢

2005年，建設(shè)銀行獲得了企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)資格；2007年，建設(shè)銀行獲得了企業(yè)年金受托人及帳戶管理人資格，成為企業(yè)年金業(yè)務(wù)資格最齊全的國內(nèi)商業(yè)銀行之一。業(yè)務(wù)優(yōu)勢：機(jī)構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢專業(yè)化的業(yè)務(wù)運(yùn)作全面的風(fēng)險管理水平38

案例：江中藥業(yè)的土地使用權(quán)交易背景：江中藥業(yè)自2003年起，都向控股股東江中集團(tuán)繳納土地租賃費(fèi)。按照2003年簽署的協(xié)議，每年628萬元。由于土地租賃價格持續(xù)提升，2008年以后土地租賃費(fèi)可能會被調(diào)整到2,000多萬元-解決方案:轉(zhuǎn)租為買

1.江中集團(tuán)設(shè)立全資子公司－資產(chǎn)管理公司：2008/6/18以RMB100萬元設(shè)立”南昌江中資產(chǎn)管理有限公司