銷售經(jīng)理個人工作總結

第銷售經(jīng)理個人工作總結銷售經(jīng)理個人工作總結1

20__年上半年即將結束。在這半年時間里，我從自己的努力中收獲了一點點。我覺得有必要總結一下我的工作。目的是吸取教訓，提升自己，讓自己的工作做得更好，讓自己有信心、有決心在下半年把工作做得更好。下面，我將對自己一年的工作做一個簡要的總結。

我上個月來公司工作，開始成立銷售部。進入公司后，我學習了產(chǎn)品知識，收集了同行業(yè)的信息，積累了市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對預付費儲值卡市場有了深入的了解。能夠清晰流暢地應對客戶提到的各種問題，準確把握客戶的需求，與客戶溝通良好，逐漸獲得客戶的信任。所以通過努力，獲得了幾個成功的客戶資源，也逐漸積累了一定程度的優(yōu)質客戶，對市場的把握也相對透明。在學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，我們的能力和業(yè)務水平都有了很大的提高。

雖然之前從事過銷售相關工作，有一定的銷售知識和經(jīng)驗，但是和優(yōu)秀成功的銷售經(jīng)理相比還是有一定的差距。感覺自己還在銷售人員的崗位上，是因為工作沒有做好，沒有給銷售人員足夠的`培訓和指導，影響了銷售部門的銷售業(yè)績。

一、部門工作總結

在過去的三個月里，通過銷售部全體員工的共同努力，我們討論和制定了銷售技巧、公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢和公司的宣傳材料《至客戶的一封信》，并對各種媒體廣告提出了建議，提出了“一切都是安全的，世界是良性的”的核心聲明，使我們公司的產(chǎn)品知名度逐漸得到__市場客戶的認可。部門全體員工整理出5000多份黃頁，發(fā)出3000多份公司宣傳資料，在高新區(qū)的稅務大廳和各種寫字樓進行奇訪，為即將到來的瘋狂銷售季打下了良好的基礎。在團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，并對銷售部門的運營體系、工作流程和團隊文化進行了探討。這是我認為我們做得很好的一個方面，但是我們在其他方面的工作還存在很多問題。

從銷售部門的銷售業(yè)績來看，我們的工作并不好，可以說是銷售上的失敗。雖然存在一些客觀因素，但其他一些做法在工作中也存在很大問題，主要表現(xiàn)在

1)對銷售中最基礎客戶的拜訪太少。銷售部今年___年___月中旬開始工作。工作開始至今記錄有___次客戶拜訪，無記錄有___次客戶。一個月內(nèi)，計算五個銷售人員一天拜訪的客戶總數(shù)。從以上數(shù)字來看，我們拜訪客戶的基礎工作做得并不好。

2)溝通不充分。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能清晰地向客戶傳達我公司產(chǎn)品的情況，了解客戶的真實想法和意圖；無法快速響應客戶提出的建議。在傳達產(chǎn)品信息時，我們不知道客戶對我們的產(chǎn)品了解多少，接受多少。被拒絕后再不跟進是致命的錯誤。

3)工作沒有明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，導致銷售工作沒有統(tǒng)一管理、工作時間分配不合理、工作情況混亂等各種不良后果。

4)新業(yè)務發(fā)展不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員工作責任心和工作規(guī)劃不強，業(yè)務能力有待提高。

二、市場分析

現(xiàn)在__消費卡市場有很多品牌，但主要是那些公司。現(xiàn)在，我們的產(chǎn)品在產(chǎn)品質量和功能上是優(yōu)越的。表面

上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場競爭戰(zhàn)。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，__省境外商戶的數(shù)量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優(yōu)質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

在__市場上，消費卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造__省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在__消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發(fā)展的機會。銷售經(jīng)理個人工作總結2

本年度工作中存在的問題

1、農(nóng)村市場小戶為大戶代訂貨現(xiàn)象嚴重，影響對客戶真實銷量的核定，建議專賣部門加大檢查力度，對代訂貨的小戶給予取締。

2、“三員”之間扭曲了相互監(jiān)督的實際意義，情面工作時有發(fā)生，導致很多隱藏問題的不能被發(fā)現(xiàn)，影響公司整體形象。

3、由卷煙供貨引起的客戶滿意度下降，投訴率降低，但服務客戶的.能力有待加強。

4、低檔煙銷售形勢仍然嚴峻，未能實現(xiàn)時間過半任務過半。

5、績效考核有待進一步提高。

6、未能通過初級、中級職業(yè)技能的報名。

來年工作計劃

1、密切注意在新的客戶評價執(zhí)行后的卷煙市場動態(tài)，重點走訪農(nóng)村中小型客戶，了解中小型客戶的真實需求，提高核量準確率。

2、扎實開展品牌培育。以市公司品牌為主線，重點在轄區(qū)內(nèi)構建面向零售客戶和消費者的營銷體系，提升品牌結構，拓展品牌寬度。

3、按要求逐步開展“135”工作法的一條主線，三個要點，和五個步驟進行工作，有針對性地開展服務營銷工作，能力提高片區(qū)的卷煙銷量。

4、做好零售戶基礎信息維護工作。主要做好訂單指導，讓零售戶盡快消化庫存和維護卷煙標價。

5、關注零售戶的銷量波動情況。對卷煙銷量波動較大的零售戶，及時溝通，并及時與片區(qū)專賣管理員聯(lián)系，防止其違規(guī)行為。

6、加強學習，重點學習卷煙職業(yè)技能相關教材，爭取明年通過卷煙營銷師中級考試。自覺養(yǎng)成勤于學習、勤于思考的良好習慣，在學習中加強自身修養(yǎng)，增強個人素質。

最后，由衷的感謝這一年來領導和同事們一如既往的關心和幫助，在來年的工作中筆者會加倍努力的工作，為今后煙草的可持續(xù)發(fā)展貢獻一份力量。銷售經(jīng)理個人工作總結3

時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，過去的20__年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。

一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

（一）業(yè)績回顧

1、整年度總現(xiàn)金回款__多萬，超額完成公司規(guī)定的任務；

2、成功開發(fā)了四個新客戶；

3、奠定了公司在___，以__為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作。

（二）業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務，但距我自己制定的___萬的目標，相差甚遠。主要原因有：

a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于__，但由于__市場的特殊性（地方保護）和后來經(jīng)銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了__市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又無奈放棄。直至后來選擇了___“____”，已近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差（大都小是客戶、實力小）；

c、公司服務滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很差。這主要在于我人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。

3、我公司在__已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于20__年__月份決定以__為核心運作__市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎。

二、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支持下，20__年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了一定程度的提升，同時也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)節(jié)能力增強了；

2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了；

3、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；

4、對整體市場認識的高度有待提升；

5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

三、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場

根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條適合自己的`路子，真正把我們一開始就倡導的“辦事處加經(jīng)銷商”合作方式運用好，但必須符合以下條件：

1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方酒太強等；

2、經(jīng)銷商的質量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡、配送、配合度”等；

辦事處運作的具體事宜：

1、管理辦事處化，業(yè)務人員本土化；

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群；

3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶；

4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；

四、對公司的幾點建議

1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺，在沒有品牌力的情況下一定要體現(xiàn)出“產(chǎn)品力”；

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性；

3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場，真正做到“重點抓、抓重點”；

4、注重品牌形象的塑造。

總之20__年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20__年，站在20__年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累。銷售經(jīng)理個人工作總結4

自己20__年銷售工作，在公司領導的帶領和幫助下，加之全體業(yè)務人員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，取得很好成績。

截止20__年__月__日，全年各產(chǎn)品銷售總量分別為48%離子膜堿____.68噸、32%離子膜堿____.983噸、30%離子膜堿____.64噸、次氯酸鈉10827.82噸、氯氣____.895噸、液氯103噸、高純酸5347.67噸。銷售金額8.76億元，達到產(chǎn)銷平衡。貨款回收率達到100%，實現(xiàn)零欠款，在同行業(yè)首屈一指?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

作為銷售部經(jīng)理，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款；

2、努力完成銷售管理制度中的各項要求；

3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報公司領導；

5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度；

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的責任感；

7、完成公司領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他氯堿企業(yè)的銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成銷售任務。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨。

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的`期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品在銷售過程中會遇到很多突發(fā)問題，所以銷售經(jīng)理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照公司制定的銷售制度執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，權衡利弊，及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、20__年銷售工作設想

20__年，公司三期項目將要投產(chǎn)，產(chǎn)能增加至50萬噸/年，在開工率100%的情況下，每月燒堿產(chǎn)量達4.17萬噸（折百），銷售任務艱巨。我部門將制定公平的經(jīng)銷商管理制度，實行區(qū)域化管理，產(chǎn)品分管，落實到人?？疾炜蛻?，結合各客戶實際需求狀況和公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，與其簽訂年度合同。加大廣東及福建地區(qū)的銷售，著重開拓廣西市場。且在工業(yè)園區(qū)開工率穩(wěn)定的前提下，適時簽訂出口訂單，以保證順暢出貨。銷售經(jīng)理個人工作總結5

人于20__年__月份進入__公司工作。在__公司的一年時間里，人擔任產(chǎn)品經(jīng)理一職。一年以來，在__公司領導及同事的關心、支持下，人盡責做好本職工作，現(xiàn)將一年以來的具體工作職責總結如下：

一、產(chǎn)品支撐工作

在進行產(chǎn)品支撐工作的過程中，認真學習公司的各種產(chǎn)品，特別是我們的集團產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品的具體操作，并在此基礎上，在客戶經(jīng)理挖掘到客戶需求后，根據(jù)客戶的具體需求合理組合產(chǎn)品，設計出真正滿足客戶需求的產(chǎn)品。同時經(jīng)過幾次__公司組織的產(chǎn)品經(jīng)理素質提升培訓，慢慢培養(yǎng)起自身的產(chǎn)品推介能力、客戶溝通能力;在平時人也十分注重關注通訊產(chǎn)品方面的資訊，學習其中的一些成功案例，并且經(jīng)常思考這些案例能否真正運用到客戶處，對有此需求的潛在客戶及時挖掘出此需求，制定具體方案，并陪同客戶經(jīng)理前往客戶處進行產(chǎn)品推介，及時做好產(chǎn)品支撐工作，提高客戶的滿意度。

在與客戶達成一致意見、簽定協(xié)議后，對方案的實施過程進行全面跟蹤：如某客戶處需要安裝互聯(lián)網(wǎng)專線，從派全業(yè)務建設需求單開始，先轉交我司技術支撐人員，待其做完資源勘探后發(fā)回于我，人再提交給支撐中心，若終端配置以及布線超出的情況下，還需填寫配置申請單于集團大客戶部主觀及經(jīng)理簽字后傳給支撐中心，最后支撐中心派施工單到我司網(wǎng)絡部，安排施工，施工開始后，經(jīng)常與施工隊以及客戶聯(lián)系，以便解決施工過程中的問題，確保按時完工，讓客戶及時使用，在客戶開始使用后，適時進行上門或者電話拜訪，了解客戶使用情況以及存在的問題，將問題及時反饋給市公司，真正做好產(chǎn)品支撐工作，提高客戶滿意度。

過去的一年是中國移動進行全業(yè)務激烈競爭的一年，在這一年的時間里，手上經(jīng)手完成約50條互聯(lián)網(wǎng)專線、語音專線，并且完成__地稅一卡通項目，不段學習新知識，充實自己，真正地做好了產(chǎn)品支撐工作。

二、指標跟蹤工作

在進行指標跟蹤工作的過程中，本著認真、細心、嚴謹這六個字做好此項工作，經(jīng)常與各縣市的經(jīng)營分析人員進行交流，遇到不明白的向他們請教，學習經(jīng)驗，并在借鑒他人經(jīng)驗的基礎上，摸索出一套適合自己以及團隊的指標跟蹤及完成方式。

我司的指標主要分為年考核指標、季度考核指標以及月考核指標，針對不同指標時間上的差異性，合理安排時間，根據(jù)年考核指標來統(tǒng)攬全局，指導其他兩個指標，并與季度考核指標以及月考核指標共同進行，將年考核指標融合到季度考核