房地產(chǎn)銷售溝通技巧課程大綱

房地產(chǎn)銷售溝通技巧課程大綱第一部分：房地產(chǎn)銷售溝通技巧概述一、溝通的重要性1.溝通在人際關(guān)系中的重要作用2.無(wú)效溝通的后果3、鏈接，快速拉近距離二、溝通的障礙1.有明確的溝通目標(biāo)2.有明確的時(shí)間約束3.重視每一個(gè)細(xì)節(jié)4.積極傾聽(tīng)5.努力達(dá)成目標(biāo)三、溝通的類型（一）語(yǔ)言溝通1、口頭語(yǔ)言口頭語(yǔ)言使用的原則2、書(shū)面語(yǔ)言書(shū)面語(yǔ)言使用的原則（二）非語(yǔ)言溝通1、身體語(yǔ)言溝通身體姿態(tài)服飾姿態(tài)空間位置四、如何傾聽(tīng)（一）專注技巧1.姿勢(shì)的投入2.適宜的身體移動(dòng)3.目光的接觸4.不受干擾的環(huán)境5.心理上的注意（二）跟進(jìn)技巧1.開(kāi)放式的引導(dǎo)2.簡(jiǎn)短的鼓勵(lì)3.偶爾的詢問(wèn)4.恰當(dāng)?shù)某聊ㄈ┓磻?yīng)的技巧1.重復(fù)2.造句3.反應(yīng)情感、情緒4.反應(yīng)想法（四）讀人和讀書(shū)1.肢體語(yǔ)言2.非語(yǔ)言是感情的語(yǔ)言3.情感反饋學(xué)員討論：自查是否做到上述的這些？第二部分：房地產(chǎn)銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧一、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——電話溝通1.電話接聽(tīng)溝通技巧2.電話邀約溝通技巧【現(xiàn)場(chǎng)演練及講師分享】賣點(diǎn)提煉及注意事項(xiàng)邀約話術(shù)及注意事項(xiàng)回訪話術(shù)及注意事項(xiàng)【案例分析】帥哥潘兵的三句話二、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——來(lái)訪溝通1.有效識(shí)別客戶2.善于跟客戶寒暄3.選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)機(jī)4.提前準(zhǔn)備好與客戶溝通的話題5.投其所好6.真誠(chéng)的贊美7.用數(shù)據(jù)說(shuō)服【現(xiàn)場(chǎng)演練及講師分享】沙盤講解流程及注意事項(xiàng)戶型講解的流程及注意事項(xiàng)樣板房講解的流程及注意事項(xiàng)【案例分析】媽媽級(jí)的美女小徐如何贊美客戶三、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——差異化溝通（一）按性格差異劃分客戶類型1.與活潑型溝通——讓活潑型統(tǒng)籌起來(lái)2.與和平型溝通——讓和平型振奮起來(lái)3.與完美型溝通——讓完美型快樂(lè)起來(lái)4.與力量型溝通——讓力量型緩和起來(lái)（二）按年齡劃分客戶類型（三）按職業(yè)劃分客戶類型【講師分享】媽媽級(jí)的美女小徐如何贊美客戶現(xiàn)場(chǎng)模擬演練四、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——識(shí)別溝通1.剛性需求—買房是為了圓家的夢(mèng)想2.改善性需求—買房是為了享受有品味的人生3.投資性需求—買房是為了放長(zhǎng)線釣大魚(yú)【講師分享】現(xiàn)場(chǎng)模擬演練【案例分析】君臨華庭銷售員如何描述居住生活理念五、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——說(shuō)服溝通1.打斷的方式2.反復(fù)3.感染4.利用剛好在場(chǎng)的人5.利用其它客戶6.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)7.學(xué)會(huì)提問(wèn)8.用明朗的語(yǔ)調(diào)講話【講師分享】現(xiàn)場(chǎng)模擬演練六、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——逼定溝通1.鎖定唯一2.強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)3.直接強(qiáng)定4.詢問(wèn)方式5.熱銷房屋6.化繁為簡(jiǎn)【講師分享】現(xiàn)場(chǎng)模擬演練七、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——成交溝通1.ABC成交法2.產(chǎn)品比較法3.坦白成交法4.退讓成交法5.選擇成交法6.檔案成交法7.單刀直入法8.大腳趾成交法9.一口價(jià)成交法10.情景描述法11.恐懼成交法12.富蘭克林成交法13.步步緊逼成交法14.次要問(wèn)題成交法15.“人質(zhì)”策略成交法16.欲擒故縱成交法17.釜底抽薪成交法【講師分享】案例講解八、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——異議溝通1.客戶異議產(chǎn)生的原因2.處理異議的步驟和技巧3.態(tài)度真誠(chéng)，注意傾聽(tīng)4.重復(fù)問(wèn)題，稱贊客戶5.謹(jǐn)慎回答，保持沉著6.準(zhǔn)備撤退，保留后路【講師分享】現(xiàn)場(chǎng)模擬演練九、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題原因及解決方案1.項(xiàng)目或戶型介紹不詳實(shí)2.隨意答應(yīng)客戶要求3.未做客戶跟蹤或跟蹤不系統(tǒng)4.不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)銷售道具5.客戶喜歡卻遲遲不決定6.客戶