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房地產(chǎn)經(jīng)紀人實戰(zhàn)寶典

房地產(chǎn)經(jīng)紀人實戰(zhàn)寶典-----------房地產(chǎn)經(jīng)紀人的必備2021/5/91房地產(chǎn)經(jīng)紀人如何和客戶房主打交道？為什么客戶看了很多次房子卻不能成單？如何和客戶房主實現(xiàn)良好的溝通？如何掌握房主和客戶都能接受的房價和談判？新員工如何迅速掌握銷售技巧？如何有效了解客戶的類型和內(nèi)心想法？對策是哪些？店長如何建立一個高效的團隊？如何有效制定門店內(nèi)的有效競爭機制？。。。。。。我總結(jié)了中原地產(chǎn)經(jīng)紀人在從業(yè)過程中遇到的問題，涉及了房地產(chǎn)經(jīng)紀人日常操作中的方方面面，是經(jīng)紀人在從業(yè)過程中的分析和經(jīng)驗總結(jié)，具有良好的指導(dǎo)和實戰(zhàn)意義。

2021/5/92銷售技巧：從銷售流程，說話節(jié)奏，客戶反應(yīng)，房源優(yōu)缺點介紹，房源有效推銷，客戶問題回答等各方面給予全面分析和引導(dǎo)，迅速提高銷售技巧。實戰(zhàn)案例分析：各種實際案例分析，買房糾紛，交易過程中的法律風(fēng)險等，使得經(jīng)紀人在實際操作過程中碰到此類問題能有效應(yīng)付，化解風(fēng)險。操作流程：從客戶接待開始，房源配對，客戶帶看，談判技巧，逼訂，售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)給予詳細的指導(dǎo)和建議，有效提高成單率。

2021/5/93客戶類型分析：從社會地位上，性格上，綜合條件上，買房目的上給客戶進行定位分析，并詳盡給出各種對策和應(yīng)對方法，讓經(jīng)紀人在面對客戶時游刃有余。自身建設(shè)：經(jīng)紀人自己內(nèi)心的自信心，自我激勵，憂郁排解。壓力釋放，全面提升經(jīng)紀人自身的素質(zhì)。溝通技巧：房屋交易過程其實就是一個不斷溝通的過程，對于與客戶在電話和面談中的溝通給予詳細的指導(dǎo)和介紹，溝通技巧是成功的前提。

2021/5/94銷售拓展：有效的尋找房源和客戶，拜訪陌生和潛在客戶，找尋房源，擴大房源和客戶范圍，讓經(jīng)紀人有方向和目的可循，提高自己的業(yè)績。團隊建設(shè)：門店內(nèi)部獎懲激勵，內(nèi)部競爭機制，與員工的溝通技巧，如何防止員工走私單等現(xiàn)實問題按照先進的制度進行規(guī)劃，讓團隊的競爭力大大提高。

2021/5/95談判流程：與客戶的談判，與房主的溝通，價格讓步幅度，談判技巧等，讓經(jīng)紀人把握好一個良好的度，促進談判成功。為什么我們付出很多努力和辛苦，但是卻不能成單？為什么客戶看了房子很滿意，但是卻不下單，客戶心里到底怎么想？為什么雙方價格談不下來？等等，這就是一個技巧和經(jīng)驗的問題。沒有華麗的辭藻，不切合實際的內(nèi)容，都是房地產(chǎn)經(jīng)紀人在日常操作過程中碰到的問題分析和對策，面對各環(huán)節(jié)的有效應(yīng)對技巧，能大幅提升自身的業(yè)績，是一線房地產(chǎn)經(jīng)紀人不可多得的必備參考資料。2021/5/96第一部分：銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容(實用版)

一、心理建設(shè)建立信心之方法：

1、任何時候，你要相信"天下沒有賣不掉的房屋"。就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。

2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。2021/5/973、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅速殺價。

（1）客戶在意房子的條件的是

①需求（面積、房屋價值以及將來之預(yù)期價值、大小環(huán)境、優(yōu)點、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。

②個人對此房屋的喜好（前述各項條件非常優(yōu)良）。③房屋的價值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點）超過接受之價位。2021/5/98（2）不要內(nèi)心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。（3）不要以客戶出價作基礎(chǔ)，來作價格談判（即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報出價位）。對于房主也是如此。

①不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權(quán)，讓客戶認為標列價格合理。而且讓他爭取成交價格，互相都爭得爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。

2021/5/99②取得對方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀人出價的時候有"心虛"之感。

拒絕客戶之出價，要"信心十足"地加以立即回答?；卮鸬恼Z速要快，語句簡潔明了。

比如：

●怎么可能，您出的價格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價位等），房主：（您出的價這么高怎么賣出去？）

●怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關(guān)道具、名片及標示價格）出了35（我方配合）萬，公司都不答應(yīng)。（最近XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢?，F(xiàn)在市場的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市）有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。

2021/5/910

●怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價位可能有偏差?！裨趺纯赡?，現(xiàn)在的市場環(huán)境，這樣的地段，還有這種房價嘛？

職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神–

1、職業(yè)道德

（1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。也是從自身的利益考慮出發(fā)。

（2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團隊合作精神很重要。

（3）切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準

2021/5/911

（4）切莫太短視，要將眼光放遠?？吹叫袠I(yè)的前景和發(fā)展方向。

（5）以業(yè)主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。

①講價的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭取較高之“成交價位”也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經(jīng)紀人員太多

②不要輕易被客戶欺騙（對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓他覺得比預(yù)想的期望值要高，覺得物超所值，這樣才會下決心購買）。

2021/5/9122、敬業(yè)精神

（1）充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。

（2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。

（3）將房屋視為自己的來處理。有一個良好責(zé)任心

（4）充實相關(guān)專業(yè)知識。

①面積計算

②建筑施工圖之認識

③建筑技術(shù)、法規(guī)

④房屋造價成本及市場行情，市場預(yù)期前景

⑤成單和交易技巧

⑥貸款種類及辦理方式

2021/5/9133、自認為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人

（1）認識產(chǎn)品優(yōu)缺點。大聲說出房屋的優(yōu)點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。（2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進方法。哪些方面不對？言語，神態(tài)？？專業(yè)知識？客戶心理把握？等等，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。

2021/5/914二、銷售技巧

由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以"比合理價格更高之價位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。

2021/5/915●房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點--

說服客戶心動

1、客戶心動之原因

（1）自身需要

（2）自己喜歡

（3）認可價值≥價格（覺得物超所值之后才會購買）

2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬"說服客戶之優(yōu)美理由"（準備答客人疑問問題），將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點和潛力。

2021/5/916●銷售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟形式等各方面慢慢說服客戶

1、如何將優(yōu)點充分表達。

（1）產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預(yù)演。以防臨時語塞）。

（2）附近市場、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細和準確狀況。

（3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。

（4）附近交通建設(shè)、計劃道路、公共建設(shè)之動向和未來發(fā)展趨勢。（5）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價格）。

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（6）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經(jīng)濟情況對房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房價及房租之比）。

（7）個案地點（增值潛力--值超其價），大小環(huán)境之未來有利動向。

（8）經(jīng)濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。

（9）相關(guān)新聞報道對房產(chǎn)樓市的有利話題。

2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。

3、增加談話內(nèi)容和素材。2021/5/918

●針對附近房源作比較–面積、規(guī)劃、價位

1、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了。

2、看房得時候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。

3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時候，他們一個不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。

2021/5/919

這五個銷售流程，可能在第3個流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經(jīng)紀人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法（仔細分析買方無法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶Σ吆吞娲桨福⒃俣韧其N。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續(xù)下一步。

2021/5/9201、刺探買方真實的心意（過濾客戶之需求、喜好、價位）

從客戶進入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理"，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格（購買房屋預(yù)算）。一般說來，經(jīng)紀人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：

①強調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。

②強調(diào)房屋之優(yōu)點。格局好，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳，房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳，門面氣派，動線流暢，價格合理（價值超過價格），交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力

2021/5/9212、說服買方購買、且促成成交氣氛

當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價位均與本產(chǎn)品相符時，即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿：

①提高本產(chǎn)品之價值

②使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強買方信心，且融洽氣氛

（1）清楚地針對"某一房屋"的優(yōu)點，介紹給客戶知道，且加強買方信心（說話的語氣要很堅定）。2021/5/922

（2）必要時使用假客戶、假電話來作促銷。

A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)

B

當(dāng)客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現(xiàn)場，作競爭性促銷。比如：

?。筷愊壬惨捶堪。藳]有?。课椰F(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。

2021/5/923

（3）自我促銷法：

編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對方購買。3、促成交易（要求客戶下訂金）一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行“價格談判”。因此，本階段要研習(xí)：講價技巧、成交技巧。

①講價技巧（如何拉高成交價格？如何吊價？）

（1）堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價，讓價必須有理由。（2）不輕信客戶之假情報、假資料。（客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊經(jīng)紀人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。

2021/5/924

（3）不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判（即加價之意）。

●當(dāng)客戶出價低于底價時，要使用強烈態(tài)度來反擊，讓他認為自己開價很離譜?；旧蠜]有什么可能。

●當(dāng)客戶出價高于底價時，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。

●回絕客戶出價后，可再強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。

●經(jīng)紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。2021/5/925

（4）不要使用總價來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預(yù)期會提高很多。

（5）讓價的時候要有理由

先要讓客戶滿意然后再作價格談判–事先要編列讓價理由

（6）讓價時，可向買方提出相對要求要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速（3天內(nèi)）、或