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文檔簡介
全面風險清單——銷售管理風險(2023年11月)序號控制目標一級流程二級流程風險描述銷售管理總體目標:規(guī)范銷售行為,促進單位銷售穩(wěn)定增長,擴大市場份額,防范銷售風險,維護公平公正的市場秩序,保護顧客合法權益。銷售管理合規(guī)目標:完善銷售應收款項管理制度,嚴格考核,實行獎懲,按照誰的業(yè)務誰負責的原則,人員負責到位;銷售部門負責應收款項的催收,催收記錄(包括往來函電)應妥善保存,財會部門負責辦理資金結算并監(jiān)督款項回收;確保商標、專利合法合規(guī)使用;銷售管理資產安全目標:嚴格控制和監(jiān)督銷售過程中存在的舞弊行為,防止單位利益受損;強化顧客信用管理,健全顧客信用檔案,關注重要顧客資信變動情況,對于境外顧客和新開發(fā)顧客,建立嚴格的信用保證制度,防范信用風險,選擇恰當的結算方式,避免銷售款項不能收回或遭受欺詐,從而影響單位的資金流轉和政策經營;加強商業(yè)票據管理,明確商業(yè)票據的受理范圍,嚴格審查商業(yè)票據的真實性和合法性,防止票據欺詐;銷售管理財務報告目標:建立有效的銷售業(yè)務會計系統(tǒng)控制,避免單位賬務混亂,影響銷售收入、銷售成本、應收款項等會計核算的真實性和可靠性;加強對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務的會計系統(tǒng)控制,詳細記錄銷售顧客、銷售合同、銷售通知、發(fā)運憑證、商業(yè)票據、款項收回等情況;定期與顧客核對應收賬款、應收票據、預收賬款等往來款項,確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致;加強應收款項壞賬的管理,應收款項全部或部分無法收回的,應當查明原因,明確責任,并嚴格履行審批程序,按照國家統(tǒng)一的會計準則制度進行處理;銷售管理經營目標:制定科學的銷售計劃和策略,準確預測市場趨勢,合理產品結構和生產安排,優(yōu)化管理銷售渠道,以避免銷售不暢、庫存積壓、經營難以為繼;規(guī)范定價和調價機制,合理確定信用方式,結合市場供需狀況、盈利預算等進行適時調整,避免銷售價格、收款期限等違背單位銷售政策或合同約定,導致單位經濟利益受損;積極擴展市場,開發(fā)合作顧客,提高銷售業(yè)績;銷售管理戰(zhàn)略目標:按照單位制訂的銷售計劃實施銷售工作,提高銷售業(yè)績,保障單位實現發(fā)展戰(zhàn)略目標;在實施銷售業(yè)務環(huán)節(jié)中,運用信息系統(tǒng)平臺的銷售控制模塊,反饋系統(tǒng)使用中的問題給信息技術中心,不斷完善信息系統(tǒng)功能,實現單位信息化發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。銷售與發(fā)貨控制目標:擴大產品銷售,確保銷售目標的全面完成,促進單位銷售穩(wěn)定增長,擴大市場份額;切實維護單位和顧客權益;確保發(fā)貨及時、準確性,防止發(fā)生錯發(fā)、漏發(fā)、破損等問題。銷售與發(fā)貨控制銷售計劃管理銷售政策和策略不當,可能導致銷售不暢、庫存積壓、經營難以為繼。銷售計劃缺乏或不合理,或未經授權審批,導致產品結構和生產安排不合理,難以實現單位生產經營的良性循環(huán)。顧客開發(fā)與信用管理現有顧客管理不足、潛在市場需求開發(fā)不夠,可能導致顧客丟失或市場拓展不利;顧客檔案不健全,缺乏合理的資信評估,可能導致顧客選擇不當,銷售款項不能收回或遭受欺詐,從而影響單位的資金流轉和正常經營;銷售渠道單一或對少數重要顧客過度依賴,可能對銷售增長速度及穩(wěn)定性產生影響。銷售定價管理定價或調價未能結合市場供需狀況、盈利測算等進行適時調整,造成價格過高或過低、銷售受損;定價或調價不符合價格政策,未能結合市場供需狀況、盈利測算等進行適時調整,造成價格過高或過低、銷售受損;商品銷售價格未經恰當審批,或存在舞弊,可能導致損害單位經濟;產品銷售價格未經恰當審批,或存在舞弊,可能導致損害單位經濟利益或者單位形象;銷售價格、收款期限等違背單位銷售政策,可能導致單位經濟利益受損。銷售合同管理合同內容存在重大疏漏和欺詐,未經授權對外訂立銷售合同,可能導致單位合法權益受到侵害。產品交付(發(fā)貨)管理未經授權發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定,可能導致貨物損失或顧客與單位的銷售爭議、銷售款項不能收回。應收賬款控制目標:加大應收賬款回收力度,確保單位能夠及時收回應收賬款,并最大程度地減少壞賬損失,提高應收賬款的周轉率,提高資金的使用效果,增加有效銷售。應收賬款控制單位信用管理不到位,結算方式選擇不當,票據管理不善,賬款回收不力,導致銷售款項不能收回或遭受欺詐;收款過程中存在舞弊,使單位經濟利益受損;建立應收賬款清收核查制度,銷售部門應定期與顧客對賬,并取得書面對賬憑證,財會部門負責辦理資金結算并監(jiān)督款項回收;及時收集應收賬款相關憑證資料并妥善保管;及時要求顧客提供擔保;對未按時還款的顧客,采取申請支付令、申請訴前保全和起訴等方式及時清收欠款;對收回的非貨幣性資產應經評估和恰當審批。顧客服務控制目標:提高口碑和品牌形象,建立顧客忠誠度;間建立信息溝通機制,深入了解和滿足顧客需求和期望,提升顧客滿意度,降低顧客流失率;增加銷售和收入,提高市場份額;降低市場營銷成本;保護顧客合法權益。顧客服務顧客關系維護顧客關系維護制度不健全或對重要顧客的溝通及走訪不夠到位,可能影響長期合作關系的建立和維護以及業(yè)務穩(wěn)定性。售后服務(產品維修、維護升級)結合競爭對手顧客服務水平,建立和完善顧客服務制度,包括顧客服務內容、標準、方式等;加強售前、售中和售后技術服務,實行顧客服務人員的薪酬與顧客滿意度掛鉤;建立產品和服務質量管理制度,加強銷售、生產、研發(fā)、質量檢驗等相關部門之間的溝通協(xié)調。顧客回訪與滿意度測評設專人或部門進行顧客服務和跟蹤。有條件的單位可以按產品線或地理區(qū)域建立顧客服務中心;做好顧客回訪工作,定期或不定期開展顧客滿意度調查。顧客投訴處理建立顧客投訴制度,記錄所有的顧客投訴,并分析產生原因及解決措施。銷售退回加強銷售退回控制。銷售退回需經具有相應權限的人員審批后方可執(zhí)行;銷售退回的商品應當參照物資采購入庫管理。銷售業(yè)務會計系統(tǒng)控制目標:建立有效的銷售業(yè)務會計系統(tǒng)控制,避免單位賬務混亂,影響銷售收入、銷售成本、應收款項等會計核算的真實性、可靠性和完整性。銷售收入確認單位應當詳細記錄銷售顧客、銷售合同、銷售通知、發(fā)運憑證、商業(yè)票據、款項收回等情況,確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致。壞賬準備計提和沖銷、銷售退回的處理對于可能成為壞賬的應收
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