【C汽車服務(wù)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷（專業(yè)案例探析報(bào)告+實(shí)習(xí)報(bào)告）4800字】

專業(yè)案例分析報(bào)告實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2018年10月1日-20日實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)：廣州指導(dǎo)教師：成績(jī)：小組成員及分工：XXX題目：C汽車服務(wù)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查案例概要：C汽車服務(wù)有限公司于2011年05月04日成立，公司經(jīng)營(yíng)范圍包括：進(jìn)口、國(guó)產(chǎn)凱迪拉克品牌汽車、新能源汽車、混動(dòng)汽車銷售，二類汽車維修（乘用車），汽車貸款代理，代辦汽車上牌、年檢、交車、汽車檢測(cè)服務(wù)，事故理賠信息咨詢，組織各類大型車輛展示活動(dòng)，拖車清障服務(wù)，舊機(jī)動(dòng)車經(jīng)紀(jì)，舊機(jī)動(dòng)車銷售，舊機(jī)動(dòng)車信息咨詢，汽車租賃及技術(shù)咨詢服務(wù)，公路運(yùn)輸設(shè)備及工礦車輛、汽車零配件、電子產(chǎn)品及通信設(shè)備、金屬材料（除貴稀金屬）、建筑材料、裝飾材料、農(nóng)業(yè)機(jī)械及配件、五金、交電、紡織原料、針紡織品、工藝美術(shù)品、日用品及百貨的銷售，自有房屋租賃，倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，物業(yè)管理，汽車信息咨詢服務(wù)，商務(wù)信息咨詢服務(wù)（除金融及投資咨詢）等。背景信息：成立以來(lái)C汽車服務(wù)有限公司秉承著“產(chǎn)品與服務(wù)雙優(yōu)”理念為市場(chǎng)提供產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)、市場(chǎng)服務(wù)好的高品質(zhì)汽車售后服務(wù)。目前C汽車服務(wù)有限公司已經(jīng)建立起一套從汽車日常護(hù)理、維修到裝飾裝潢在內(nèi)較為完善的汽車后產(chǎn)品與服務(wù)框架。公司營(yíng)銷推廣渠道基本實(shí)現(xiàn)線上與線下的全覆蓋，并通過(guò)科學(xué)化、全面化的客戶管理系統(tǒng)的構(gòu)建為公司老客戶的維護(hù)與新客戶的開(kāi)發(fā)奠定良好的基礎(chǔ)。在人員組建方面已建立一支包括專業(yè)汽車維修、汽車美化與改裝、市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)人員在內(nèi)的高素質(zhì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍，為公司長(zhǎng)久發(fā)展注入不竭動(dòng)力。為進(jìn)一步提高豐羽汽車公司汽車后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，公司逐步加大加強(qiáng)與上游汽車零配件公司之間的合作，讓消費(fèi)者在豐羽汽車獲取到專業(yè)優(yōu)質(zhì)汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)的同時(shí)，大大減少其經(jīng)濟(jì)投入。案例內(nèi)容：市場(chǎng)營(yíng)銷的目的：目前中國(guó)汽車服務(wù)行業(yè)還存在一些弊端，存在以次充好、服務(wù)參差不齊、惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)象。想要促進(jìn)汽車服務(wù)行業(yè)的持久發(fā)展，需要政府、社會(huì)、企業(yè)多方面的努力。C汽車服務(wù)有限公司看到了鹽城汽車后市場(chǎng)的巨大潛力，雖然成立時(shí)間不長(zhǎng)，但是依然可以抓住機(jī)遇在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟謀求發(fā)展。案例分析：一、產(chǎn)品與價(jià)格C公司是一家汽車后市場(chǎng)綜合服務(wù)企業(yè)，涉及項(xiàng)目較廣，為了體現(xiàn)“施工專業(yè)”的營(yíng)銷理念，C公司將服務(wù)產(chǎn)品精準(zhǔn)劃分為汽車清潔、汽車保養(yǎng)、汽車修理、汽車美容與汽車精品五大類，并以汽車清潔為基礎(chǔ)服務(wù)項(xiàng)目，分為精洗和普洗兩種，價(jià)格分為別78元和58元；機(jī)修和養(yǎng)護(hù)方面，C公司同樣堅(jiān)持以“質(zhì)量保證”為核心，選用力魔機(jī)油、3M太陽(yáng)膜、FFTEK漆面保護(hù)膜等品質(zhì)得以保障的產(chǎn)品服務(wù)客戶，由于當(dāng)今汽車服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟，則價(jià)格也相對(duì)透明，因此C公司參照同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為上述機(jī)修養(yǎng)護(hù)服務(wù)制定了市場(chǎng)平均價(jià)格；在精品方面，由于供應(yīng)商已停止“鋪貨”的供貨形式，所有庫(kù)存商品都需要企業(yè)用流動(dòng)資金購(gòu)買，再加上線上營(yíng)銷的快速發(fā)展，線下精品銷售受到極大影響，因此C公司目前只有少量汽車坐墊、香氛、掛件在店面出售。C公司會(huì)基于消費(fèi)者分析，按周期制定不同的套餐卡，例如1000元17次的精洗套餐卡、2000元30次精洗加3次打蠟套餐卡。同時(shí)，客戶還可通過(guò)購(gòu)買C公司儲(chǔ)值卡的方式，享受相應(yīng)的優(yōu)惠價(jià)格。根據(jù)儲(chǔ)值金額的不等，所享受的折扣也不同。二、渠道和促銷C公司作為傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)，采取的是直銷的渠道模式，即門(mén)店銷售模式。消費(fèi)者直接到公司的實(shí)體店接受相應(yīng)服務(wù)或者購(gòu)買所需要的商品。鹽城市場(chǎng)許多連鎖汽車美容店試圖通過(guò)合理規(guī)劃門(mén)店位置的方式，充分影響和輻射周邊地區(qū)，以此擴(kuò)大消費(fèi)者規(guī)模從而占領(lǐng)市場(chǎng)份額。而C公司作為一家獨(dú)立的汽車服務(wù)企業(yè)，無(wú)法通過(guò)單一門(mén)店發(fā)揮輻射作用。因此，C公司只有兩個(gè)選擇：一是門(mén)店直接銷售模式，即消費(fèi)者到門(mén)店接受個(gè)人化服務(wù)，親自直觀地了解商品外形，用途以及價(jià)格，并獲取一對(duì)一服務(wù)；二是借助“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。最近兩年，“互聯(lián)網(wǎng)+”在各領(lǐng)域迅猛發(fā)展，通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”開(kāi)展產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，成效更加顯著，汽車服務(wù)領(lǐng)域自然也不例外。C公司與警視通合作專設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，支持線上購(gòu)買和預(yù)約洗車服務(wù)，形成了從線下到線上的多種營(yíng)銷渠道。三、人員和過(guò)程對(duì)于服務(wù)行業(yè)而言，員工是店鋪的第一張名片，消費(fèi)者信任員工便是認(rèn)可店鋪。不論是接待服務(wù)，還是在理解和反饋消費(fèi)者信息中，員工都扮演著至關(guān)重要的角色。與此同時(shí)，公司成果也都源自員工。公司所有工作成果也都是由員工提供的。C公司目前擁有員工15人，其中總經(jīng)理1名，店長(zhǎng)1名，財(cái)務(wù)人員1名，銷售人員1名，美容修理工人3名以及洗車工人8名。店長(zhǎng)需要全面掌握店內(nèi)運(yùn)營(yíng)情況，執(zhí)行總經(jīng)理制定的營(yíng)銷計(jì)劃，監(jiān)督洗車工人和美容修配工人的工作完成質(zhì)量，調(diào)動(dòng)銷售人員銷售積極性，同時(shí)自身也負(fù)責(zé)銷售工作。由于店內(nèi)只有一名職業(yè)銷售員工，其營(yíng)銷水平和C公司營(yíng)業(yè)額成正比，但銷售人員服務(wù)水平中等，銷售積極性也不高，直接影響公司銷售收入。同時(shí)由于洗車工人和美容修配工人綜合素質(zhì)不高，學(xué)歷水平均偏低，偶爾出現(xiàn)和客戶爭(zhēng)吵的情況，直接降低消費(fèi)者體驗(yàn)。四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目前，C公司的競(jìng)爭(zhēng)主要有三支主要的力量，分別是：進(jìn)口品牌、合資品牌以及自主品牌。我國(guó)居民可支配收入雖有提高但是還沒(méi)有達(dá)到能大量消費(fèi)進(jìn)口品牌的地步，所以國(guó)產(chǎn)自主品牌的轎車銷量較好，從2008年到2012年銷量增長(zhǎng)了3倍，市場(chǎng)占有率也是高居各國(guó)車系幫手。五菱宏光牌汽車也一直在銷量的前10名里面。但從2012年之后，進(jìn)口車系的進(jìn)口數(shù)量增長(zhǎng)很快，2013年的時(shí)候同比增長(zhǎng)27.69%，達(dá)到103.89萬(wàn)輛。所以，五菱宏光面臨著實(shí)力強(qiáng)勁且處于上升期的競(jìng)爭(zhēng)者。問(wèn)題延伸思考：作為汽車服務(wù)公司，沒(méi)有市場(chǎng)定位，就無(wú)法形成完善的品牌理念，更無(wú)法在消費(fèi)心中樹(shù)立品牌形象！小組成員簽名：XXX專業(yè)實(shí)操實(shí)訓(xùn)報(bào)告學(xué)校名稱：（蓋章）：年級(jí)：XX春/秋市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2019.7-2019.10實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)：C汽車服務(wù)有限公司指導(dǎo)教師：X老師成績(jī)：實(shí)操實(shí)訓(xùn)的方式：□調(diào)查報(bào)告□營(yíng)銷實(shí)踐□創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐√實(shí)習(xí)報(bào)告小組成員及分工：XXX實(shí)踐目的：1、通過(guò)參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，有助于我們?cè)谛４髮W(xué)生更新觀念，吸收新的思想與知識(shí)。在理論和實(shí)踐相結(jié)合的過(guò)程中增長(zhǎng)才干，健康成長(zhǎng)的重要課堂，從而優(yōu)質(zhì)成才、全面成才。2、通過(guò)深入企業(yè)，才能對(duì)企業(yè)與市場(chǎng)有所了解和接觸，這對(duì)今后的工作有很大幫助，同時(shí)還可以加深理解所學(xué)的知識(shí)，進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)能力、分析能力、解決問(wèn)題的能力，為今后走向社會(huì)做好思想準(zhǔn)備和業(yè)務(wù)準(zhǔn)備，增強(qiáng)畢業(yè)后的就業(yè)、擇業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)踐內(nèi)容：負(fù)責(zé)搜集新客戶的資料并通過(guò)電話與客戶進(jìn)行有效溝通了解客戶需求，尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)并完成業(yè)績(jī)；負(fù)責(zé)媒體與客戶的開(kāi)拓和維護(hù)工作，完成客戶的拜訪與聯(lián)絡(luò)，并保持良好的合作關(guān)系；就尋找與關(guān)系的廠家，可以根據(jù)汽車產(chǎn)品能做出的產(chǎn)品去尋找廠家；維護(hù)老客戶的業(yè)務(wù)，挖掘客戶的最大潛力，定期與合作客戶進(jìn)行溝通，建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系；根據(jù)公司制定的工作計(jì)劃，完成公司下達(dá)的指標(biāo)。實(shí)踐過(guò)程：我實(shí)習(xí)所在的是C公司，具有所汽車產(chǎn)品的產(chǎn)品種類繁多，變化快，且產(chǎn)品完成質(zhì)量好，工藝規(guī)范等諸多優(yōu)勢(shì)，非常適合作為我們學(xué)習(xí)觀摩的汽車產(chǎn)品企業(yè)。這是我們第一次正式與社會(huì)接軌，踏上工作崗位，開(kāi)始與以往完全不一樣的生活，從學(xué)校到社會(huì)，環(huán)境的轉(zhuǎn)變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學(xué)變成同事，相處之后完全不同，一切都處在巨大的轉(zhuǎn)變中。剛一到公司的時(shí)候，我們先是整體的參觀了整個(gè)公司區(qū)布局，對(duì)公司有了一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)。公司雖然規(guī)模龐大卻也并不是我們所想象的那樣復(fù)雜，各個(gè)部門(mén)都是有條理的，安排的方式都是有效率的，這些是我們以后需要去深入了解的，畢竟學(xué)校對(duì)于我們的培養(yǎng)得方向是高級(jí)技術(shù)崗位實(shí)用性人才，除了對(duì)技術(shù)的精益求精外，更要對(duì)整個(gè)汽車產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)做到一目了然，才能從根本上推動(dòng)汽車產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展。首先，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。記得有一次，有個(gè)客戶問(wèn)我，不同汽車材質(zhì)的問(wèn)題，我當(dāng)時(shí)根本就沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，只能打馬呼混過(guò)去，事后趕快去查相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)。所以對(duì)自己公司所銷售的產(chǎn)品不熟悉，根本很難和客戶溝通。遇到不懂的客戶還好，遇到專業(yè)型的客戶，就會(huì)隨時(shí)暴露自己的缺點(diǎn)，與此同時(shí)也可能會(huì)失去這個(gè)客戶。其次，先推銷你自己再推銷產(chǎn)品。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，業(yè)務(wù)員必須多在這方面下功夫。“說(shuō)話是一門(mén)藝術(shù)”，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員我由此真正了解到這句話的含義和功用。與此同時(shí)，我們應(yīng)該自己主動(dòng)找一些事情來(lái)做，從小事做起，剛開(kāi)始也只有這樣。這樣公司的同事才會(huì)更快地接受你，領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)喜歡你，接下來(lái)才會(huì)讓你做一些相對(duì)比較重要的工作。實(shí)踐成果：為期三個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，短短的兩個(gè)月讓我對(duì)工會(huì)干事有了更全面的認(rèn)識(shí)，通過(guò)本次的實(shí)習(xí)，我還發(fā)現(xiàn)自己以前在校學(xué)習(xí)中所出現(xiàn)的一些薄弱環(huán)節(jié)，并為今后的學(xué)習(xí)指明了方向，同時(shí)也會(huì)為將來(lái)的工作打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)?？傮w來(lái)說(shuō)，這次實(shí)習(xí)不僅僅是鍛煉了我的一些技能，同時(shí)，經(jīng)過(guò)這次實(shí)習(xí)，我還從中學(xué)到了很多課本上所沒(méi)有提及的知識(shí)，還有就是在就業(yè)心態(tài)上我也有很大的改變，以前我總想找一份適合自己愛(ài)好，并且專業(yè)對(duì)口的工作。可現(xiàn)在我們都知道找工作很難，要專業(yè)對(duì)口更難，很多東西我們初到社會(huì)才接觸、才學(xué)習(xí)。通過(guò)實(shí)習(xí)，我增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，學(xué)到了知識(shí)，開(kāi)闊了視野，結(jié)交了朋友，這也為我今后的成長(zhǎng)和工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在以后的日子里我仍將繼續(xù)嚴(yán)格要求自己。此外，我現(xiàn)在要建立起先就業(yè)再擇業(yè)的就業(yè)觀。應(yīng)盡快學(xué)會(huì)在社會(huì)上獨(dú)立，敢于參加與社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，敢于承受社會(huì)壓力，使自己能夠在社會(huì)上快速成長(zhǎng)?？偟膩?lái)說(shuō)，作為一個(gè)快要畢業(yè)的大學(xué)生，無(wú)論是在今后的工作或是生活中，實(shí)習(xí)都將成為我人生中一筆重要的資本。最后，信用是業(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵。據(jù)估計(jì)，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。也就是說(shuō)，業(yè)務(wù)員沒(méi)有與客戶交朋友，你就相當(dāng)于50%的市場(chǎng)拱手讓人。友情是超級(jí)營(yíng)銷法寶。如果你做買賣，你得到一個(gè)傭金：如果你交朋友，你可以賺大錢(qián)。忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)更重要。你可以騙上帝一百倍，但你不能欺騙客戶的時(shí)間。記?。侯櫩涂偸窍矚g喜歡他們的人，尊重那些值得尊敬的人。在銷售活動(dòng)中，個(gè)性和產(chǎn)品同樣重要。高質(zhì)量的產(chǎn)品只掌握在手上的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，以贏得長(zhǎng)期市場(chǎng)。售貨員應(yīng)該像個(gè)鈴鐺來(lái)贊美顧客。你會(huì)失去熱情，但你會(huì)失去一百個(gè)交易，因?yàn)槿狈崆椤崆檫h(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。你的業(yè)務(wù)越大，你就越關(guān)心客戶服務(wù)。嘗到成功的甜頭后，最快的方法是忽略了售后服務(wù)。實(shí)踐體會(huì)：經(jīng)過(guò)這次實(shí)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)在當(dāng)前汽車后市場(chǎng)大發(fā)展的背景下，要形成與理性消費(fèi)相對(duì)應(yīng)的汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷理論，必須優(yōu)化汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷策略，控制成本。汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品與服務(wù)提供企業(yè)只有勇于面對(duì)當(dāng)前的困境，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，放棄一些不合適的營(yíng)銷策略，樹(shù)立正確的營(yíng)銷策劃理念，探索和實(shí)踐與項(xiàng)目相匹配的營(yíng)銷方案，以獲取競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)定腳跟，著眼于可持續(xù)發(fā)展。汽車的發(fā)展經(jīng)歷了許多創(chuàng)新和改革，每一項(xiàng)創(chuàng)新都為汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品與服務(wù)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。在汽車保有量不斷提高的當(dāng)下，伴隨著南京豐羽汽車有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的不斷完善，其必將擁有一個(gè)更為光明的發(fā)展未來(lái)。實(shí)習(xí)既是鍛煉過(guò)程也是一個(gè)自我完善的過(guò)程，通過(guò)實(shí)踐也發(fā)現(xiàn)自己要學(xué)的知識(shí)，要