組訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)勤經(jīng)營(yíng)計(jì)劃擬定

?經(jīng)營(yíng)方案擬定及追蹤—外勤版?百年人壽第一期組訓(xùn)育英班培訓(xùn)總公司個(gè)險(xiǎn)管理部:夏小兵2021年06月29日—大連從a(優(yōu)秀)到A+

(卓越)您遇到以下問(wèn)題了嗎？您是否想拿出一份專業(yè)的經(jīng)營(yíng)方案？應(yīng)按什么樣的步驟來(lái)制訂經(jīng)營(yíng)方案？如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為達(dá)成模式、策略及行動(dòng)?如何用更科學(xué)、有效的方法追蹤方案……本次交流的時(shí)間：180分鐘本次交流的兩大目標(biāo)：1.認(rèn)識(shí)方案的3大作用及3大誤解；2.了解擬訂方案的專業(yè)步驟DOME。今天交流的時(shí)間及目標(biāo)理念溝通—為什么做計(jì)劃1技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃2技能溝通—如何來(lái)追蹤計(jì)劃3今天交流的內(nèi)容要什么〔目標(biāo)〕怎么做〔方法〕方案可以減少不確定性，可預(yù)見(jiàn)行動(dòng)結(jié)果；方案可以減少重疊性和浪費(fèi)性的活動(dòng)；方案設(shè)立目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)以便于進(jìn)行控制。①什么是方案？②為什么做方案？理念溝通—為什么做計(jì)劃11-2.關(guān)于方案的概念及作用成功是結(jié)果目標(biāo)設(shè)定是原因方案是為成功買保險(xiǎn)正確的策略和行動(dòng)是成功的鑰匙方案與目標(biāo)的聯(lián)系理念溝通—為什么做計(jì)劃11-2.關(guān)于方案與目標(biāo)的聯(lián)系誤解陷阱①：不準(zhǔn)確的方案是在浪費(fèi)時(shí)間?誤解陷阱②：方案可以消除變化?誤解陷阱③：方案降低靈活性?1-3.關(guān)于方案的三大誤解理念溝通—為什么做計(jì)劃1陷阱1：不準(zhǔn)確的方案是在浪費(fèi)時(shí)間?陷阱2：方案可以消除變化?陷阱3：方案降低靈活性?最終的結(jié)果僅僅是方案的目的之一，方案的過(guò)程本身就很有價(jià)值，方案迫使管理者認(rèn)真思考要干什么和怎么干，搞清這兩個(gè)問(wèn)題本身就具有價(jià)值。明確的方向和目的，將會(huì)使偏離方向的損失減至最小，這就是方案過(guò)程本身的價(jià)值。方案不能消除變化，無(wú)論任何方案，變化總會(huì)發(fā)生。制訂方案的目的是預(yù)測(cè)變化和制訂最有效的應(yīng)變措施。方案意味著承諾，它成為一種約束,方案應(yīng)當(dāng)是一種持續(xù)進(jìn)行的活動(dòng)。事實(shí)上，由于正式方案是被推敲過(guò)和清楚表達(dá)結(jié)合在一起，因此它比只存在管理者大腦里模糊的假設(shè)更容易修改。理念溝通—為什么做計(jì)劃11-3.關(guān)于方案的三大誤解理念溝通—為什么做計(jì)劃1結(jié)論方案可以減少不確定性，可預(yù)見(jiàn)行動(dòng)結(jié)果；方案可以減少重疊性和浪費(fèi)性的活動(dòng)；方案設(shè)立目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)以便于進(jìn)行控制。理念溝通—為什么做計(jì)劃1技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃2技能溝通—如何來(lái)追蹤計(jì)劃3今天交流的內(nèi)容理念戰(zhàn)略階段目標(biāo)目標(biāo)及模式(O)

達(dá)成策略(M)行動(dòng)方案(M)追蹤評(píng)估(E)目標(biāo)達(dá)成行動(dòng)責(zé)任人完成時(shí)間所需資源目標(biāo)對(duì)應(yīng)策略現(xiàn)狀分析、SWOT分析(D)資料來(lái)源:【德】魏斯曼?戰(zhàn)略管理?Step01Step02Step03Step05Step06Step04經(jīng)營(yíng)哲學(xué)技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-1.擬定方案的專業(yè)步驟概要?如何完成步驟1……技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—①方向及思路技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—①方向及思路技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—①方向及思路技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃2經(jīng)營(yíng)年度

營(yíng)業(yè)部T4服務(wù)部T3本部區(qū)T2本部區(qū)第1年5.0102040第2年6.0122550第3年7.5153060第4年10.0204080第5年12.52550100APE單位:萬(wàn)元

個(gè)險(xiǎn)各級(jí)單位階段月均APE平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)2-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—①方向及思路個(gè)險(xiǎn)營(yíng)業(yè)部開(kāi)展模型從a(優(yōu)秀)到A+(卓越)621a621A621A+部月APE8萬(wàn)12萬(wàn)15萬(wàn)組/人數(shù)7組/358組/4010組/50首年收入21.2萬(wàn)32.8萬(wàn)43.4萬(wàn)基本法10.4萬(wàn)13.6萬(wàn)16.4萬(wàn)財(cái)補(bǔ)10.8萬(wàn)19.2萬(wàn)27.1萬(wàn)技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—①方向及思路個(gè)人月APE6000組月APE15000組總?cè)肆?財(cái)補(bǔ)達(dá)標(biāo)組數(shù)7部月APE80000部總?cè)肆?5直接育成555000間接育成110000主任月人均3000銷售利益金額增員利益金額管理利益金額育成利益金額首年服務(wù)津貼21600增員獎(jiǎng)金8640職務(wù)津貼10800直接育成組33000增才獎(jiǎng)金2400組月績(jī)效獎(jiǎng)8400間接育成組2400專員輔導(dǎo)津貼1500部月績(jī)效獎(jiǎng)12000個(gè)人年終獎(jiǎng)1080部組年終獎(jiǎng)1920銷售利益22680增員利益11040管理利益34620育成利益35400銷售利益22680組織利益81060總體利益103740a部7組(直接推薦5組)35人,月均APE8萬(wàn),首年月均總收入萬(wàn)元(首年總收入萬(wàn))a部經(jīng)理財(cái)補(bǔ)年收入107736元設(shè)計(jì)成功a部經(jīng)理月均收入

根本法萬(wàn)+財(cái)補(bǔ)萬(wàn)萬(wàn)設(shè)計(jì)成功A部經(jīng)理月均收入

個(gè)人月APE6000組月APE20000組總?cè)肆?財(cái)補(bǔ)達(dá)標(biāo)組數(shù)8部月APE120000部總?cè)肆?0直接育成580000間接育成220000銷售利益金額增員利益金額管理利益金額育成利益金額首年服務(wù)津貼21600增員獎(jiǎng)金8640職務(wù)津貼14400直接育成組48000增才獎(jiǎng)金2400組月績(jī)效獎(jiǎng)8400間接育成組4800專員輔導(dǎo)津貼1500部月績(jī)效獎(jiǎng)21600個(gè)人年終獎(jiǎng)1080部組年終獎(jiǎng)3120銷售利益22680增員利益11040管理利益49020育成利益52800銷售利益22680組織利益112860總體利益135540A部8組(直接推薦5組)40人,月均APE12萬(wàn),首年月均總收入萬(wàn)元(首年總收入萬(wàn))A部經(jīng)理財(cái)補(bǔ)年收入191990元根本法萬(wàn)+財(cái)補(bǔ)萬(wàn)萬(wàn)設(shè)計(jì)成功A+部經(jīng)理月均收入

個(gè)人月APE6000組月APE20000組總?cè)肆?財(cái)補(bǔ)達(dá)標(biāo)組數(shù)10部月APE150000部總?cè)肆?0直接育成6100000間接育成330000主任月人均3000銷售利益金額增員利益金額管理利益金額育成利益金額首年服務(wù)津貼21600增員獎(jiǎng)金10800職務(wù)津貼14400直接育成組60000增才獎(jiǎng)金2400組月績(jī)效獎(jiǎng)8400間接育成組7200專員輔導(dǎo)津貼1500部月績(jī)效獎(jiǎng)31500個(gè)人年終獎(jiǎng)1080部組年終獎(jiǎng)4560銷售利益22680增員利益13200管理利益60360育成利益67200銷售利益22680組織利益140760總體利益163440A+部10組(直接推薦6組)50人,月均APE15萬(wàn),首年月均總收入萬(wàn)元(首年總收入萬(wàn))A+部經(jīng)理財(cái)補(bǔ)年收入270603元

根本法萬(wàn)+財(cái)補(bǔ)萬(wàn)萬(wàn)從a(優(yōu)秀)到A+(卓越)531a531A531A+組月APE1.5萬(wàn)1.5萬(wàn)1.5萬(wàn)育成組數(shù)1組2組3組首年收入9.1萬(wàn)10.6萬(wàn)11.8萬(wàn)基本法5.5萬(wàn)7.0萬(wàn)8.2萬(wàn)財(cái)補(bǔ)3.6萬(wàn)3.6萬(wàn)3.6萬(wàn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)業(yè)組開(kāi)展模型技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—①方向及思路設(shè)計(jì)成功a主任月均收入

個(gè)人月APE6000組月APE15000組總?cè)肆?直接育成115000主任月人均3000銷售利益金額增員利益金額管理利益金額育成利益金額首年服務(wù)津貼21600增員獎(jiǎng)金4320職務(wù)津貼6000直接育成組9000增才獎(jiǎng)金2400組月績(jī)效獎(jiǎng)8400間接育成組-專員輔導(dǎo)津貼1500部月績(jī)效獎(jiǎng)-個(gè)人年終獎(jiǎng)1080組年終獎(jiǎng)540銷售利益22680增員利益6720管理利益16440育成利益9000銷售利益22680組織利益32160總體利益54840a組5人,組月均萬(wàn),直接育成1組,職級(jí)為一級(jí)主任首年月均總收入萬(wàn)元(首年總收入萬(wàn))a主任財(cái)補(bǔ)年收入35536元根本法萬(wàn)+財(cái)補(bǔ)萬(wàn)萬(wàn)設(shè)計(jì)成功A主任月均收入

個(gè)人月APE6000組月APE15000組總?cè)肆?直接育成230000主任月人均3000銷售利益金額增員利益金額管理利益金額育成利益金額首年服務(wù)津貼21600增員獎(jiǎng)金5400職務(wù)津貼6000直接育成組18000增才獎(jiǎng)金2400組月績(jī)效獎(jiǎng)8400間接育成組-專員輔導(dǎo)津貼1500組織發(fā)展獎(jiǎng)5400個(gè)人年終獎(jiǎng)1080組年終獎(jiǎng)540銷售利益22680增員利益7800管理利益21440育成利益18000銷售利益22680組織利益47240總體利益69920A組5人,組月均萬(wàn),直接育成2組,職級(jí)為見(jiàn)習(xí)經(jīng)理首年月均總收入萬(wàn)元(首年總收入萬(wàn))A主任財(cái)補(bǔ)年收入35536元根本法萬(wàn)+財(cái)補(bǔ)萬(wàn)萬(wàn)設(shè)計(jì)成功A+主任月均收入

個(gè)人月APE6000組月APE15000組總?cè)肆?直接育成345000主任月人均3000銷售利益金額增員利益金額管理利益金額育成利益金額首年服務(wù)津貼21600增員獎(jiǎng)金6480職務(wù)津貼6000直接育成組27000增才獎(jiǎng)金2400組月績(jī)效獎(jiǎng)8400間接育成組-專員輔導(dǎo)津貼1500組織發(fā)展獎(jiǎng)7200個(gè)人年終獎(jiǎng)1080組年終獎(jiǎng)540銷售利益22680增員利益8880管理利益23640育成利益27000銷售利益22680組織利益59520總體利益82200A+組5人,組月均萬(wàn),直接育成3組,職級(jí)為見(jiàn)習(xí)經(jīng)理首年月均總收入萬(wàn)元(首年總收入萬(wàn))A+主任財(cái)補(bǔ)年收入35536元根本法萬(wàn)+財(cái)補(bǔ)萬(wàn)萬(wàn)現(xiàn)狀分析、SWOT分析(D)Step02年年末營(yíng)業(yè)部組織架構(gòu)分析年?duì)I業(yè)部經(jīng)營(yíng)狀況分析年各級(jí)優(yōu)、弱勢(shì)分析年?duì)I業(yè)部SWOT分析5.營(yíng)業(yè)部對(duì)照631A部進(jìn)行定位技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—②現(xiàn)狀分析年12月末營(yíng)業(yè)部組織架構(gòu)分析直轄組A1B1A2A3A4組年末在職人組月均有效人組月均APE元組年末在職人組月均有效人組月均APE元部年末在職人部月均有效人部月均APE元技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—②現(xiàn)狀分析年1-12月?tīng)I(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)狀況分析組名稱1月…月12月2010年**組**組合計(jì)(1)2021年APE達(dá)成狀況指標(biāo)1月…月12月2010年月初人力新增人力脫落人力月末人力轉(zhuǎn)正人力有效人力績(jī)優(yōu)人力(2)2021年人力開(kāi)展?fàn)顩r對(duì)2021年業(yè)績(jī)達(dá)成情況的自評(píng)，哪些營(yíng)業(yè)組業(yè)績(jī)理想？取得好成績(jī)的內(nèi)在因素有哪些？哪些營(yíng)業(yè)組本應(yīng)做得更好？因?yàn)槟男﹥?nèi)部原因未能取得理想的成績(jī)？技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—②現(xiàn)狀分析年1-12月?tīng)I(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)狀況分析(3)2021年人力結(jié)構(gòu)分析技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—②現(xiàn)狀分析年1-12月各級(jí)優(yōu)、弱勢(shì)分析組名稱優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)2011重點(diǎn)突破**組**組職級(jí)優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)2011重點(diǎn)突破主任層專員層見(jiàn)習(xí)層各營(yíng)業(yè)組優(yōu)弱勢(shì)分析各職級(jí)優(yōu)弱勢(shì)分析年資優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)2011重點(diǎn)突破1年以上7-12月≤6個(gè)月各年資人員優(yōu)弱勢(shì)分析月APE優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)2011重點(diǎn)突破6千以上1千-6千＜1千各產(chǎn)能段人員優(yōu)弱勢(shì)分析技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—②現(xiàn)狀分析2021年率先完成全年任務(wù)，增強(qiáng)士氣2位新主任產(chǎn)生，使隊(duì)伍有朝氣轉(zhuǎn)正率35%，新人留存高，隊(duì)伍穩(wěn)定績(jī)優(yōu)人員占比18%，能發(fā)揮帶頭作用4月新險(xiǎn)即將銷售1月新根本法出臺(tái)養(yǎng)老遞延稅有望實(shí)行地方政府支持公司開(kāi)展?fàn)I業(yè)部月均有效人力占比低于30%主任新，輔導(dǎo)能力有待提升部人力達(dá)成70%，增員成果不明顯。外部監(jiān)管加強(qiáng)，代理人銷售管理嚴(yán)格競(jìng)爭(zhēng)主體增加，同業(yè)挖角嚴(yán)重年?duì)I業(yè)部SWOT分析技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—②現(xiàn)狀分析5.營(yíng)業(yè)部對(duì)照631A部進(jìn)行定位通過(guò)分析2021年?duì)I業(yè)部的組織架構(gòu)、人力和業(yè)績(jī)的開(kāi)展?fàn)顩r，將營(yíng)業(yè)部的各項(xiàng)指標(biāo)和達(dá)成與營(yíng)業(yè)部體能模型的相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行比較，從而對(duì)本營(yíng)業(yè)部進(jìn)行定位。本營(yíng)業(yè)部目前的體能狀態(tài)符合:有效部:4組/總?cè)肆?0人/月均有效人力10人/月均萬(wàn)621a部:7組/總?cè)肆?5人/月均有效人力15人/月均APE8萬(wàn)621A部:8組/總?cè)肆?0人/月均有效人力20人/月均APE12萬(wàn)621A+部:10組/總?cè)肆?0人/月均有效人力25人/月均APE15萬(wàn)營(yíng)業(yè)部目前的體能表現(xiàn)與最接近的高一級(jí)體能模型的差距〔從組織架構(gòu)、人力、業(yè)績(jī)表現(xiàn)、收入等方面分析〕表現(xiàn)在：2021年，本營(yíng)業(yè)部的重點(diǎn)改善方向和指標(biāo)是：技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—②現(xiàn)狀分析技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—②現(xiàn)狀分析營(yíng)業(yè)部主要弱勢(shì)解決方案——曼陀羅表充分利用根本法進(jìn)行宣導(dǎo)對(duì)員工進(jìn)行組織開(kāi)展利益分析,推動(dòng)見(jiàn)習(xí)主任晉升通過(guò)培訓(xùn)〔主任、準(zhǔn)主任〕提升增員意識(shí)及技能通過(guò)各種報(bào)表追蹤增員結(jié)果，并進(jìn)行分析部人力達(dá)成70%增員成果不明顯編寫話術(shù)，下發(fā)機(jī)構(gòu)，提供技術(shù)支持通過(guò)炒作競(jìng)賽，提升各級(jí)增員意識(shí)組織優(yōu)秀人員的交流、溝通推動(dòng)財(cái)補(bǔ)方案,引進(jìn)優(yōu)秀主管成功是結(jié)果,目標(biāo)設(shè)定是原因目標(biāo)設(shè)定的原那么可衡量的：設(shè)定目標(biāo)必須要計(jì)算根底，未來(lái)定期追蹤檢討時(shí)，才能透過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)了解目標(biāo)是否達(dá)成可達(dá)成的：目標(biāo)不是伸手可及，但也不能好高騖遠(yuǎn)可鼓勵(lì)的：目標(biāo)不是存放在管理者的方案書或腦海里，也不是簡(jiǎn)單的口頭宣傳，必須明確的寫下來(lái)，讓營(yíng)業(yè)單位的全體同仁隨時(shí)都清楚目標(biāo)進(jìn)度的內(nèi)容，并有能力、意愿積極主動(dòng)接受和達(dá)成。技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標(biāo)及模式2021年機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)內(nèi)勤考核指標(biāo)技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標(biāo)及模式直轄組A1B1A2A3A4年12月末營(yíng)業(yè)部組織架構(gòu)目標(biāo)技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標(biāo)及模式年?duì)I業(yè)部經(jīng)營(yíng)目標(biāo)組名稱1月…月12月2010年**組**組合計(jì)(1)2021年APE達(dá)成狀況指標(biāo)1月…月12月2010年月初人力新增人力脫落人力月末人力轉(zhuǎn)正人力有效人力績(jī)優(yōu)人力(2)2021年人力開(kāi)展?fàn)顩r技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標(biāo)及模式年?duì)I業(yè)部經(jīng)營(yíng)目標(biāo)(3)2021年人力結(jié)構(gòu)分析技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標(biāo)及模式年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標(biāo)及模式技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標(biāo)及模式A＝1千-6千P人力總保費(fèi)+績(jī)優(yōu)人力總保費(fèi)＝1千-6千P人力×其月人均保費(fèi)×月數(shù)+績(jī)優(yōu)人力×績(jī)優(yōu)月人均保費(fèi)×月數(shù)總業(yè)績(jī)提升業(yè)績(jī)的三種模式提升1千-6千P人力或績(jī)優(yōu)人力的人數(shù)提升1千-6千P人力或績(jī)優(yōu)人力的月人均APE提升1千-6千P人力或績(jī)優(yōu)人力的人數(shù)、月人均APE月業(yè)績(jī)≈1千-6千P人力×3000+績(jī)優(yōu)人力×12000技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃2200101-201104月渠道大連湖北河北遼寧河南安徽黑分山東月人均APE(元)14202548147812981260728106110741491月APE1千-6千者287227463080295529903311320123422544月APE≥6千者126021380911610106731311113574133421152913486月APE≥1千者691283246113533878728503762559267083月APE≥1千人力%20.3%30.4%23.9%24.0%15.9%8.5%13.8%17.9%21.0%月APE≥6千人力%8.5%15.3%8.5%7.4%7.7%4.3%6.0%7.0%8.7%機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)個(gè)人產(chǎn)能段的月人均APE2-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標(biāo)及模式A技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標(biāo)及模式A技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標(biāo)及模式B＝1-3.75萬(wàn)部總保費(fèi)+有效部總保費(fèi)＝1-3.75萬(wàn)部數(shù)×其部月均保費(fèi)×月數(shù)+有效部數(shù)×其部月均保費(fèi)×月數(shù)總業(yè)績(jī)?cè)聵I(yè)績(jī)?nèi)fP部數(shù)×19000+有效部數(shù)×80000提升業(yè)績(jī)的三種模式提升有效部的部數(shù)提升有效部的部月均APE提升有效部的部數(shù)、部月均APE技能溝通—如何來(lái)做計(jì)劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標(biāo)及模式B200101-201104月渠道大連湖北河北遼寧河南安徽黑分山東部月均APE(萬(wàn)元)4.156.864.244.403.243.192.