種業(yè)代理制發(fā)展的瓶頸與對(duì)策

種業(yè)代理制發(fā)展的瓶頸與對(duì)策

支持單位：河南天存科技有限公司。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家里,代理制是一種常見的營銷方式。世界各國的代理制各不相同,但仍然存在著一些共同的東西。如代理公司是獨(dú)立經(jīng)營的商業(yè)組織,與制造商有長期穩(wěn)定的商業(yè)關(guān)系,它們之間的聯(lián)結(jié)紐帶是具有法律效力的經(jīng)濟(jì)合同。代理公司要嚴(yán)格執(zhí)行制造商的商品定價(jià)。制造商為了保持現(xiàn)有市場(chǎng)、開拓市場(chǎng),對(duì)商品一般有一個(gè)大致限價(jià),代理公司一般只能在這個(gè)限價(jià)內(nèi)上下浮動(dòng)而不能隨意超過;代理公司按銷售額或采購額的固定比例提取傭金。一般情況下,代理商不用承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),但在銷售過程中發(fā)生的費(fèi)用自理。在我國,種業(yè)代理體制并不規(guī)范。這主要是由中國種業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀決定的。生產(chǎn)商與代理商的關(guān)系是代理制發(fā)展中的關(guān)鍵,很多生產(chǎn)商和代理商都明白,作為生產(chǎn)商和代理商應(yīng)該建立起利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系,但操作起來卻并不容易。雖然近幾年來,種業(yè)發(fā)展迅速,整體實(shí)力得到了快速提升,但是在代理制推廣過程中,普遍存在著一些問題,這些問題成為制約代理商發(fā)展的瓶頸,若解決不好,將延滯種業(yè)發(fā)展的進(jìn)程。1問題1.1企業(yè)缺乏實(shí)力,代理經(jīng)營中國種業(yè)生產(chǎn)商還沒有形成處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的大型集團(tuán)企業(yè)。雖然國內(nèi)相繼出現(xiàn)了一批較大的企業(yè)或集團(tuán),但目前為止,我國還沒有形成一個(gè)真正能推行專賣店式獨(dú)家代理的種子生產(chǎn)商。假如現(xiàn)在強(qiáng)行推行,企業(yè)自身的發(fā)展將會(huì)遇到資金、人員等不可逾越的障礙。種業(yè)產(chǎn)品具有自身特性,新品種研發(fā)時(shí)間長,經(jīng)營范圍:玉米、小麥、大豆等農(nóng)作物種子董事長:馬威地址:鄭州市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)冬青西街99號(hào)電話:0371-6785885167858852導(dǎo)致推廣過程中同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重。雖然近幾年很多企業(yè)提出了產(chǎn)品多元化的發(fā)展戰(zhàn)略,但一個(gè)企業(yè)充其量也只擁有幾個(gè)品種,種業(yè)企業(yè)還沒有面向市場(chǎng)做研發(fā)的實(shí)力,企業(yè)大多品種儲(chǔ)備匱乏,而且各種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率以及用戶認(rèn)可度也都不盡相同。在這種情況下,代理商若只代理某一品牌的產(chǎn)品,很難支撐其生存與發(fā)展,這正是目前許多代理商代理多家產(chǎn)品的原因之一。有相當(dāng)數(shù)量的生產(chǎn)商代理理念不成熟。有些生產(chǎn)商過于強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)規(guī)模與市場(chǎng)占有率,只講營銷數(shù)量,不講營銷質(zhì)量,對(duì)代理商缺乏必要的扶持與培育,這樣做的結(jié)果是很難擁有實(shí)力很強(qiáng)的代理商,且不利于培養(yǎng)忠誠度高的代理商。更有些生產(chǎn)商急功近利,采取以產(chǎn)品折返利、以產(chǎn)品抵貨款等損害代理商利益的手段。1.2業(yè)務(wù)運(yùn)營能力不強(qiáng),品牌意識(shí)薄弱客戶關(guān)系管理較弱。做好客戶關(guān)系管理不僅是一種資源的積累,更是提高工作效率、降低出錯(cuò)率的有效方法。目前,代理商客戶關(guān)系管理還處于起步階段,還沒有形成完善的客戶管理體系,很多代理商連最基本的顧客檔案和交易記錄都不完整。從代理商方面來說,種業(yè)代理商的基數(shù)很大,已經(jīng)形成了一定的規(guī)模和數(shù)量。從代理商的發(fā)展現(xiàn)狀,我們可以總結(jié)出代理商如下的發(fā)展特點(diǎn):年銷售額在500~1000萬元的代理商在行業(yè)里已經(jīng)具有相當(dāng)數(shù)量,但年銷售額突破1000萬元的代理商為數(shù)不多。一般,當(dāng)年銷售額超過1000萬元之后,代理商往往不再甘于做代理,而更愿意開發(fā)自己的品種,因此,滋生出一批先天不足的生產(chǎn)企業(yè)。有相當(dāng)數(shù)量的代理商總是以擴(kuò)大銷售量和利潤種業(yè)論壇★支持單位:河南省?？h種子公司為最終目標(biāo)。這本身并沒有錯(cuò),但作為一個(gè)企業(yè),必須要有一個(gè)長遠(yuǎn)的規(guī)劃。部分代理商,尤其是一些中小型代理商,因?yàn)檫^分注重短期利益,不惜以犧牲市場(chǎng)為代價(jià)。不考慮品種的適應(yīng)性,單純以利潤為衡量標(biāo)準(zhǔn),利潤高的就做,利潤低的就打壓,損害到的不僅是代理商的長遠(yuǎn)利益,更危及了種業(yè)的發(fā)展。大多數(shù)代理商的代理品牌還比較混亂,只有極少數(shù)代理商愿意做區(qū)域獨(dú)家代理。大多數(shù)代理商代理多個(gè)品牌的產(chǎn)品,這其中有一部分代理的產(chǎn)品是互補(bǔ)型的,不代理有競(jìng)爭(zhēng)性的同類產(chǎn)品;另外相當(dāng)數(shù)量的代理商代理互有競(jìng)爭(zhēng)性的同類產(chǎn)品。品牌意識(shí)薄弱是種業(yè)代理商普遍存在的一個(gè)問題。代理商在經(jīng)營中重品種而不重品牌,只要是利潤高的品種,不管是哪一家的,拿來再說,對(duì)自身品牌建設(shè)則更為忽視,極少做提高信譽(yù)度和加強(qiáng)后續(xù)服務(wù)等方面的工作。1.3代理的材料創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)的生命力所在。但是目前,代理商中隨波逐流的現(xiàn)象極為嚴(yán)重。尤其是市、縣級(jí)代理商大多來自農(nóng)業(yè)戰(zhàn)線,平均年齡偏大。他們抓住了種業(yè)發(fā)展的先機(jī),也積累了一定的客戶關(guān)系和資金,但他們思想還停留在過去,沒有意識(shí)到現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化,處在“吃老本”的狀態(tài)。1.4我國種子公司的發(fā)展現(xiàn)狀某些代理商在市場(chǎng)推廣方面過度依賴廠家的支持,甚至錯(cuò)誤地認(rèn)為“市場(chǎng)是廠家的,應(yīng)該由廠家來投入”,沒有意識(shí)到產(chǎn)品是生產(chǎn)商的,市場(chǎng)是自己的,只有牢牢抓住市場(chǎng),才能發(fā)展壯大。由此,我們可以認(rèn)為,中國種業(yè)代理制的發(fā)展還處于起步階段。中國種業(yè)代理商還處于原始積累階段,且發(fā)展不平衡;由于進(jìn)入種子行業(yè)的門檻并不算高,所以一時(shí)間內(nèi)涌現(xiàn)出一大批實(shí)力參差不齊的代理商,導(dǎo)致了同一區(qū)域內(nèi)代理商過多、過濫,造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范;同時(shí),生產(chǎn)商和代理商還沒有形成規(guī)范的經(jīng)營管理模式。估計(jì),中國種業(yè)代理制走向規(guī)范還需要相當(dāng)長經(jīng)營范圍:玉米、小麥等農(nóng)作物種子總經(jīng)理:張?？〉刂??？h黎陽路6號(hào)電話:0392-55229205533937的一段時(shí)間。2完善我國保證網(wǎng)絡(luò)上的營銷方式,主要有以下幾個(gè)我們應(yīng)該看到,代理制的出現(xiàn)是現(xiàn)代社會(huì)分工的必然結(jié)果,有其他營銷方式不可替代的優(yōu)越性,但由于我國種業(yè)代理尚處于起步階段,要完善還有很多事情要做。如果做好以下三方面工作,會(huì)更有利于代理制的發(fā)展:2.1代理行為混亂代理關(guān)系是明確的契約關(guān)系,需要法律保護(hù),沒有健全的法律約束,就不會(huì)有規(guī)范的代理行為,也不會(huì)有代理關(guān)系的正常發(fā)展。代理制在中國是由企業(yè)自發(fā)推行的,由于缺乏相應(yīng)的法規(guī),代理行為混亂。例如,有的生產(chǎn)企業(yè)違背商業(yè)道德,當(dāng)產(chǎn)品打開銷路之后,單方面取消代理,實(shí)行自銷;另一方面,代理商的行為也不規(guī)范,有的代理商利用事后結(jié)算之便,任意拖欠生產(chǎn)企業(yè)的貨款等等。為此,有必要建立法律法規(guī),使委托方和代理方能依法簽訂合同,明確雙方的權(quán)利、義務(wù),并在工商部門的監(jiān)督下執(zhí)行,同時(shí)對(duì)違約者予以適度處罰,以使雙方行為規(guī)范化。2.2我們要學(xué)習(xí)其他行業(yè)和國外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和方法2.3市場(chǎng)主導(dǎo):代理制,其他裝置發(fā)展代理制有助于改革流通體制,活躍商品流通,應(yīng)當(dāng)積極宣傳,大力提倡。同時(shí),我們也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,代理制只是商品流通的一種形式,它與其他形式的關(guān)系不