專業(yè)化銷售流程-銀行

Professionalsalesprocess專業(yè)化銷售流程-銀行21銷售準(zhǔn)備2銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程及訓(xùn)練3售后服務(wù)4銷售認(rèn)知5模擬實(shí)景演練3定義：運(yùn)用才智和輔助工具介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。什么是銷售？4照顧客戶感受、想客戶所想，與客戶實(shí)現(xiàn)多贏技巧和知識(shí)作為這種專業(yè)銷售的實(shí)現(xiàn)手段。什么是專業(yè)化銷售？按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售過程分解，進(jìn)而達(dá)到一定目的的銷售過程。5走過去講出來促成

銀保產(chǎn)品是一種非渴求性商品，需要服務(wù)和信賴。銀行保險(xiǎn)為什么需要專業(yè)化銷售？6利用銀行資源（營業(yè)場(chǎng)所、信譽(yù)和客戶），不需為尋找目標(biāo)客戶而發(fā)愁；活動(dòng)范圍主要在營業(yè)廳內(nèi)；銀行保險(xiǎn)渠道適合銷售相對(duì)簡單的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品；銀行保險(xiǎn)銷售

的特點(diǎn)：模式7

客戶對(duì)銀行柜員有很強(qiáng)的信任感。

銷售過程短，要化繁為簡，各環(huán)節(jié)話術(shù)清晰、簡潔；

一次性促成的概率比較大；

柜員大多有談保險(xiǎn)的心理障礙，缺乏銷售的主動(dòng)性；

合作渠道和客戶較擔(dān)心購買后的服務(wù)和理賠。銀行保險(xiǎn)銷售

的特點(diǎn)：過程81銷售準(zhǔn)備2銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程及訓(xùn)練3售后服務(wù)4銷售認(rèn)知9保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)準(zhǔn)備公司、保險(xiǎn)意義與功用、保險(xiǎn)理財(cái)、投保實(shí)務(wù)等銷售準(zhǔn)備10銷售輔助工具的準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備工作證、公司簡介、保險(xiǎn)法、產(chǎn)品折頁、保單、封套、客戶檔案手冊(cè)。簽字筆、計(jì)算器、理賠資料、報(bào)紙、雜志、相關(guān)單證。11心理準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備保持良好心態(tài)，勝不驕敗不餒；正確地對(duì)待客戶的拒絕，敢于開口講出第一句話就是銷售成功的開始；信心--對(duì)行業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)；耐心--契而不舍的簡單，重復(fù)自己的工作。12儀表準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備著裝修飾語言微笑

…凸顯職業(yè)形象！131銷售準(zhǔn)備2銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程及訓(xùn)練3售后服務(wù)4銷售認(rèn)知5模擬實(shí)景演練14銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程三大步選擇與接觸產(chǎn)品說明成交走過去講出來促成15銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之走向誰？走過去如何開口？走過去16如何開口---有效接觸接觸就是與目標(biāo)客戶進(jìn)行適當(dāng)溝通以激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行初步了解以尋找出購買點(diǎn)。由于銀行柜員需要在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，所以接觸話術(shù)應(yīng)力求簡單明了。171、接觸的目的認(rèn)可你認(rèn)可產(chǎn)品認(rèn)可保險(xiǎn)理財(cái)認(rèn)可公司如何開口---有效接觸181、接觸目的之認(rèn)可產(chǎn)品產(chǎn)品的賣點(diǎn)，金融產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)。

讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品

--有客戶在詢問：你說的是什么東西？191、接觸目的之認(rèn)可保險(xiǎn)理財(cái)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的獨(dú)到之處。認(rèn)可保險(xiǎn)理財(cái)---有客戶在詢問：我不買保險(xiǎn)？201、接觸目的之認(rèn)可公司雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，良好的資產(chǎn)運(yùn)作。認(rèn)可公司---有客戶在詢問：銀行怎么賣保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品？212、接觸的切入時(shí)機(jī)銷售的機(jī)會(huì)稍縱即逝。掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，以熟練精簡的話術(shù)及賣點(diǎn)切入，可大量提高銷售效率。222、接觸的切入時(shí)機(jī)客戶定期儲(chǔ)蓄到期時(shí)或提取大筆存款時(shí)；客戶辦理國債到期兌付時(shí)；客戶辦理期限較長的定期儲(chǔ)蓄時(shí)；

客戶辦理教育儲(chǔ)蓄或零存整取時(shí)；客戶辦理大額活期存款時(shí)；客戶看過宣傳材料主動(dòng)詢問時(shí)；自己熟悉的老客戶、大客戶來銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)；23問好微笑---（打前鋒）贊美---（價(jià)連成）傾聽---（第一招）切入產(chǎn)品，導(dǎo)入主題3、接觸的步驟24探索式詢問。誘導(dǎo)式詢問。

提出客戶感興趣的話題。

詢問有主題，引導(dǎo)客戶多用開放式問句---

您都采用什么合適的理財(cái)方式？您接觸過保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品么？您了解的哪一種理財(cái)渠道是比較合理的？4、接觸的技巧之詢問255、接觸的技巧之傾聽適度傾聽，適時(shí)提問，時(shí)時(shí)促成。26

找到與客戶接觸的切入點(diǎn)，第一句話出口時(shí)即消除對(duì)方的戒心；

讓客戶逐漸感受到，你是在為他服務(wù)；

聽對(duì)方訴說，了解他的需求；

試探性引出產(chǎn)品，觀察對(duì)方的反應(yīng)，判斷他對(duì)產(chǎn)品的可能接受度；

不必急于求成。6、接觸的技巧之注意要點(diǎn)27

你好!歡迎光臨XX銀行,請(qǐng)問辦理什么業(yè)務(wù)?

您好，請(qǐng)問您存多長時(shí)間的，如短時(shí)間內(nèi)用不著的話，不如存?zhèn)€保值增值的理財(cái)業(yè)務(wù)。

您好！我們這里推出了一款既有固定收益又有浮動(dòng)（分紅）收益，無風(fēng)險(xiǎn)的保障型理財(cái)產(chǎn)品，我給您介紹一下吧。

您好，張姐，我們行里現(xiàn)在熱銷一款本金無風(fēng)險(xiǎn)、分紅較高的保全型產(chǎn)品，這是折頁，您看一下。

您好，存款到期又要轉(zhuǎn)存是嗎？您看，這樣一年一年的轉(zhuǎn)，本來您可以獲得更高的利息，多虧啊！不如我給您推薦個(gè)收益好保障高的。

您好，我們推出一款新產(chǎn)品，收益較高，安全穩(wěn)健，在目前投資環(huán)境下是非常理想的選擇，我給您說一下。7、一句話接觸話術(shù)訓(xùn)練28銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程三大步選擇與接觸產(chǎn)品說明成交走過去講出來促成29講出來講什么？怎么講？銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之講出來30

說明就是就銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益、功能、特色等進(jìn)行生動(dòng)而又生活化的解說，以便使客戶進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的了解和信心。1、活的太久---自己要用2、走的太早---家人要用3、中途波折---大家要用4、存款太多---貶值縮水講出來---理念引導(dǎo)、產(chǎn)品說明現(xiàn)代人對(duì)錢的四大煩惱31講什么---理念引導(dǎo)養(yǎng)老、醫(yī)療、保障（自己有保障，個(gè)人有尊嚴(yán)）；給孩子準(zhǔn)備教育金，是一生的關(guān)愛；理財(cái)觀念探討；

人壽保單不納入破產(chǎn)債權(quán)（民法規(guī)定：當(dāng)企業(yè)破產(chǎn)時(shí)，股票、債券、存款等都會(huì)被凍結(jié)，唯有人壽保單不被凍結(jié)。另外，債權(quán)人也無權(quán)要求受益人以保險(xiǎn)利益來償還債務(wù)。）

受益保險(xiǎn)金不用于抵債（受益人的保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)來自人身保險(xiǎn)合同的規(guī)定，故受益人獲得的保險(xiǎn)金不屬于被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，既不納入遺產(chǎn)分配，也不用于清償被保險(xiǎn)人生前債務(wù)。受益權(quán)>債權(quán)>繼承權(quán)）32

保單是不被查封罰沒的財(cái)產(chǎn)（《保險(xiǎn)法》第二十四條規(guī)定：“任何單位或個(gè)人都不得非法干預(yù)保險(xiǎn)人履行賠償或者給付保險(xiǎn)金的義務(wù)，也不得限制被保險(xiǎn)人或者受益人取得保險(xiǎn)金的權(quán)利。”）

不存在爭(zhēng)議的財(cái)產(chǎn)分配（《保險(xiǎn)法》第六十一條規(guī)定人身保險(xiǎn)的受益人由被保險(xiǎn)人或者投保人指定。）

目前不需要納稅且不能隨意質(zhì)押（《個(gè)人所得稅法》第四條規(guī)定保險(xiǎn)賠款免納個(gè)人所得稅。人壽保險(xiǎn)的保險(xiǎn)單，必須被保險(xiǎn)人書面同意，才可轉(zhuǎn)讓或者質(zhì)押。）講什么---理念引導(dǎo)33

推薦產(chǎn)品給客戶時(shí)，保持心態(tài)平和，語速平穩(wěn)，仿佛在與對(duì)方聊天。

迅速說出產(chǎn)品的主要特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)。

話術(shù)運(yùn)用準(zhǔn)確、真實(shí)，防止誤導(dǎo)，避免不合適的字眼。

從客戶需求出發(fā)，善于利用客戶的從眾心理。銷售始于尊重。產(chǎn)品說明的注意要點(diǎn)：怎么講---產(chǎn)品說明34

客戶只會(huì)給你一次說明的機(jī)會(huì),要把握住最佳的說明時(shí)機(jī)。

說該說的話，做該做的動(dòng)作。

說明的過程是否完美,決定著銷售是否成交。切

記：35功能：儲(chǔ)蓄、投資、分紅和保障。利益：保證您的本金不受損失,既有固定回報(bào)又有分紅，而且還能有效規(guī)避稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。特色：整（零）存整取定期儲(chǔ)蓄的理財(cái)產(chǎn)品，固定收益有分紅。說明范例：躉繳

期繳怎么講--三句話說明

產(chǎn)品功能、產(chǎn)品利益、產(chǎn)品特色36

說明話術(shù)1：您好，這是新推出的一款保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品:有固定收益，每年有分紅，息漲隨漲，還帶保障，買的人很多，你也辦幾份吧!37

您好，現(xiàn)在新推出一款獲獎(jiǎng)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，這是一款新的理財(cái)工具，即有投資又有保障，

它分期投入，定期收益，收益時(shí)間長，年年有分紅。適合子女教育金/醫(yī)療金/養(yǎng)老金規(guī)劃，每天都有很多人辦理，是您家庭穩(wěn)健理財(cái)?shù)倪x擇！說明話術(shù)2：38銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程三大步選擇與接觸產(chǎn)品說明成交走過去講出來促成39促成怎么促？如何應(yīng)對(duì)拒絕？銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之促成40促成就是通過有效的口頭語言和肢體語言,引導(dǎo)客戶作出購買決定，完成交易的一種動(dòng)作。促成的本質(zhì)：引導(dǎo)客戶做決定。促成的基礎(chǔ)：目標(biāo)方向的一致性。促成的特點(diǎn)：節(jié)奏性

瞬間性

力度性

目標(biāo)性促成之怎么促？41促成的注意要點(diǎn)

1、解釋問題，消除障礙，樹立信心。

2、設(shè)置購買環(huán)境：讓客戶覺得選擇這個(gè)產(chǎn)品是他自己的選擇。并讓客戶感到備受尊重。

3、在客戶決定購買后，認(rèn)真協(xié)助客戶辦理手續(xù)。促成之怎么促？42促成的時(shí)機(jī)（口頭語言和身體語言的傳遞）客戶談話中仿佛已經(jīng)擁有客戶詢問辦理的細(xì)節(jié)時(shí)客戶對(duì)于你的講解比較滿意時(shí)客戶了解他人購買情況時(shí)客戶在沉默不語時(shí)促成之怎么促？43促成的方法：行動(dòng)法二擇一法利益驅(qū)動(dòng)法實(shí)證借鑒法。。。促成之怎么促？44促成之如何應(yīng)對(duì)拒絕？正確認(rèn)識(shí)銷售中的拒絕拒絕的本質(zhì)。面對(duì)拒絕的正確心態(tài)。拒絕處理的原則。拒絕處理的方法。45人性的本能習(xí)慣性反應(yīng)、正常反應(yīng)，不一定是真正的反對(duì)成功的開始客戶拒絕使交談得以延續(xù)分析客戶拒絕的原因可以輔助了解客戶的想法表現(xiàn)形式：拖延型、懷疑型、冷漠型如何應(yīng)對(duì)拒絕之拒絕的本質(zhì)46沒有拒絕的銷售是不完整的銷售。拒絕讓表達(dá)更充分。拒絕是客戶經(jīng)理的價(jià)值所在。如何應(yīng)對(duì)拒絕之面對(duì)拒絕的心態(tài)47如何應(yīng)對(duì)拒絕之客戶拒絕處理的原則同理心的建立避免爭(zhēng)論和客戶簡要處理客戶的拒絕48促成后之雙向結(jié)束1、對(duì)客戶：

感謝您對(duì)于**行的信任，希望下次再次光臨**行……

相信我們會(huì)為您提供更好的、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)……2、對(duì)柜面：

感謝柜面的配合，再次強(qiáng)調(diào)只要“多說一句話、多問一句”就能銷售成功，就是這樣簡單……

49選擇與接觸產(chǎn)品說明成交走過去講出來促成銷售流程三步走業(yè)績之樹永常青501銷售準(zhǔn)備2銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程及訓(xùn)練3售后服務(wù)4銷售認(rèn)知5模擬實(shí)景演練51就是在完成產(chǎn)品銷售之后，以客戶為中心，設(shè)身處地站在對(duì)方的立場(chǎng)上，本著關(guān)懷的態(tài)度去為他們提供各種服務(wù)，包括幫助他們解決隨后各種可能出現(xiàn)的問題。何為售后服務(wù)？鞏固銷售成果52

有利于建立良好的口碑，

有利于客戶進(jìn)行二次購買，

有利于二次開發(fā)或轉(zhuǎn)介紹吸引更多的客戶選擇購買我司產(chǎn)品，

有利于銀行和保險(xiǎn)公司雙方的長期合作。售后服務(wù)重要性53關(guān)系營銷的重點(diǎn)就是與客戶建立長期的伙伴關(guān)系。關(guān)系營銷致力于不斷強(qiáng)化客戶的忠誠度。關(guān)系營銷致力于找到客戶中的影響力中心。售后服務(wù)的實(shí)質(zhì)——關(guān)系營銷

關(guān)系營銷的本質(zhì)是為了維系老客戶---吸引一個(gè)新的客戶所消耗的成本是維持一個(gè)現(xiàn)有客戶的5倍80%的業(yè)務(wù)是由20%的客戶帶來