數(shù)據(jù)分析萬能模型

數(shù)據(jù)分析萬能模型-波士頓矩陣眾所周知，許多公司旗下往往擁有不止一種產(chǎn)品，而每種產(chǎn)品在市場上所受歡迎的程度也各不相同。當(dāng)企業(yè)在制定產(chǎn)品營銷策略的時(shí)候，是不是需要對(duì)每一樣產(chǎn)品都投入相同的成本和精力呢？顯然，在激烈的市場競爭中，“魚和熊掌”難以兼得，為了防止“撿了芝麻卻丟了西瓜”的情況發(fā)生，企業(yè)對(duì)于不同產(chǎn)品的投入也需要有計(jì)劃地調(diào)配，從而在有限的條件下達(dá)到效益最大化！這個(gè)時(shí)候，波士頓矩陣就可以派上用場了，因?yàn)樗軌蛲ㄟ^市場增長率和市場占有率來分析和決定企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。今天小九就來好好講講波士頓矩陣和具體的分析操作。01波士頓矩陣概念波士頓矩陣，由美國著名管理學(xué)家、波士頓咨詢公司創(chuàng)始人布魯斯·亨德森首創(chuàng)。波士頓矩陣關(guān)注的核心就是兩個(gè)維度——市場增長率與市場占有率，對(duì)這兩個(gè)維度分析決定企業(yè)對(duì)多個(gè)產(chǎn)品的投入比重。市場增長率：代表著某個(gè)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的市場引力，它意味著該產(chǎn)品/業(yè)務(wù)是否具有擴(kuò)大市場、不斷增長的潛力；市場占有率：代表著產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的實(shí)力，主要看該產(chǎn)品/業(yè)務(wù)占據(jù)了現(xiàn)有市場的多少份額。波士頓矩陣橫縱坐標(biāo)軸劃分就形成了4種產(chǎn)品：明星類產(chǎn)品：高增長且高市場占有率，發(fā)展前景好，競爭力強(qiáng)，需加大投資以支持其發(fā)展；問題類產(chǎn)品：高增長但低市場占有率，發(fā)展前景好但市場開拓不足，需謹(jǐn)慎投資；現(xiàn)金牛產(chǎn)品：低增長但高市場占有率，成熟市場的領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)降低投資，維持市場占有率并延緩衰退；瘦狗類產(chǎn)品：低增長且低市場占有率，利潤率低甚至虧損，應(yīng)采取撤退戰(zhàn)略。02波士頓矩陣價(jià)值世界著名的日用化學(xué)品公司——寶潔，在剛打入中國日化品市場時(shí)，就開始思考利用波士頓矩陣來規(guī)劃產(chǎn)品。比如它就將旗下的沙宣、飄柔、伊卡璐、潤妍等洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品分門別類：明星產(chǎn)品-沙宣：市場滲透率、占有率高，客戶群穩(wěn)定。這類產(chǎn)品可能成為企業(yè)的明星產(chǎn)品，因而需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。金牛產(chǎn)品-飄柔、海飛絲、潘婷：銷量增長率低，但相對(duì)市場占有率高，已進(jìn)入成熟期，可以為企業(yè)提供資金。無需增大投資，只需在短期內(nèi)為企業(yè)回收資金，支持明星產(chǎn)品。問題產(chǎn)品-伊卡璐：市場占有率低，處于引進(jìn)期，產(chǎn)生的現(xiàn)金流不多。但寶潔對(duì)于其發(fā)展仍抱有希望，因此采取選擇性投資。瘦狗產(chǎn)品-潤妍：銷售增長低，相對(duì)市場占有率也偏低，故采用撤退戰(zhàn)略，逐漸減少批量，最終撤銷淘汰。有了波士頓矩陣的幫助，寶潔便精準(zhǔn)地對(duì)不同產(chǎn)品制定了不同的銷售策略，它無疑為寶潔在中國日化市場占據(jù)高地起到了推波助瀾的作用。03波士頓矩陣實(shí)操接下來小九用一個(gè)實(shí)際例子給大家演示一下如何正確使用波士頓矩陣模型。背景：某一家公司旗下有A-N共14個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)有數(shù)據(jù)為每個(gè)產(chǎn)品的關(guān)注量和從關(guān)注到購買的轉(zhuǎn)化率，其中關(guān)注量代表著市場占有率，也叫做用戶心智，轉(zhuǎn)化率代表著市場增長率，也可以叫做用戶吸引力。九數(shù)云波士頓矩陣分析操作1.將此excel表格上傳并創(chuàng)建分析表2.

選擇「散點(diǎn)圖」，將左側(cè)三個(gè)字段依次拖入框中，得到初步的散點(diǎn)圖，但現(xiàn)在還無法區(qū)分四象限，所以需要加入輔助線。3.

點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率右側(cè)下拉按鈕，選擇「輔助線」，選擇「計(jì)算值」，自動(dòng)計(jì)算轉(zhuǎn)化率的平均值。同樣的操作，添加關(guān)注量平均值的輔助線。4.操作完成后，可以得到如下圖的波士頓矩陣圖表借助波士頓矩陣圖進(jìn)行分析上面我們已經(jīng)得到了最終的波士頓矩陣圖，那么又該如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析呢？很簡單，我們只需要遵循波士頓矩陣的4個(gè)原則就可以了：月牙原則、黑球原則、對(duì)角原則、躍遷法則。什么意思呢？我們就拿上面的數(shù)據(jù)來分析一下：月牙原則顧名思義，如果波士頓矩陣中的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)月牙狀，也就是明星、金牛、問題產(chǎn)品多，而瘦狗產(chǎn)品少，則說明企業(yè)的經(jīng)營比較成功，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的分布十分合理，例如下圖：而通過分析我們發(fā)現(xiàn)，該矩陣圖中明星類與瘦狗類產(chǎn)品數(shù)量一致，呈現(xiàn)出對(duì)立的趨勢，說明該企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，過多的瘦狗型產(chǎn)品占據(jù)了很多資源，可能會(huì)造成企業(yè)的虧損。因此應(yīng)該提出建議進(jìn)行產(chǎn)品收縮，出售或者淘汰瘦狗型產(chǎn)品I、J、F，以及接近瘦狗型產(chǎn)品的M，把資源集中到問題和金牛型產(chǎn)品中。黑球原則如果在金牛型象限內(nèi)幾乎沒有產(chǎn)品，則說明該企業(yè)幾乎沒有可以依靠的大盈利產(chǎn)品，整個(gè)企業(yè)可能會(huì)因?yàn)橘Y金短缺、周轉(zhuǎn)性差、投入產(chǎn)出不明顯等原因而失敗，這就是黑球原則。通過分析我們發(fā)現(xiàn)H、N、E、L產(chǎn)品屬于金牛型，雖然明星型產(chǎn)品不少，但是沒有缺少高增長的潛力市場，所以應(yīng)當(dāng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行撤退、縮小的戰(zhàn)略調(diào)整，考慮向其它事業(yè)滲透，開發(fā)新的事業(yè)。對(duì)角原則如果數(shù)據(jù)集中在東北部，也就是“明星”型產(chǎn)品，這說明企業(yè)處于一個(gè)快速成長階段；而數(shù)據(jù)越是集中于西南部，也就是“瘦狗”型產(chǎn)品，企業(yè)的虧損程度就越大，例如：通過分析我們發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的產(chǎn)品呈現(xiàn)出對(duì)角趨勢，說明明星型產(chǎn)品和瘦狗型產(chǎn)品參半，需要及時(shí)調(diào)整。躍遷原則問題產(chǎn)品通常是一些投機(jī)性產(chǎn)品，帶有較大的風(fēng)險(xiǎn)，可能利潤率很高，但市場份額很小，但是它通過一定的戰(zhàn)略規(guī)劃調(diào)整，最后可以進(jìn)入金牛產(chǎn)品。這意味著企業(yè)開始進(jìn)入了一個(gè)良好的盈利模式之中，但是這一趨勢移動(dòng)速度的快與慢對(duì)整個(gè)公司的利潤存在影響。比如本次案例中的產(chǎn)品G明顯向明星型產(chǎn)品靠攏，有較明顯的成長空間。04總結(jié)作為矩陣分析的一員大將，波士頓矩陣除了可以幫助企業(yè)分析旗下產(chǎn)品，還可以做很多其他分析，例如客戶分析，我們可以將橫坐標(biāo)