深壽2013年開門推動

2013年開門紅

金裕人生推動分享深圳分公司2013-09-12目錄目標測算達成總結(jié)推動思路具體舉措財富轉(zhuǎn)換開門紅目標FYP：6.38億（含財富1.47億）注1：較2012年開門紅FYP49806萬成長28%；注2：2013年開門紅FYP年進度37.4%，較2012年32.2%成長16%；月均可出單人力：15000人；三金1月活動率目標：17%金裕活動率測算1---為什么推三金1、2012年開門紅金裕FYP33477萬，F(xiàn)YP占比67%；非金裕FYP16437萬；2、通過歷年數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，開門紅非金裕的FYP基本沒有成長，開門紅的成長就是金裕的成長；3、2013年開門紅金裕FYP初步預測為63800-14700-16437=32663萬；4、2013年的32663萬和2012年的33477萬看似沒有成長，實際2012年是在3月份銷售的財富，財富銷售對2012年開門紅金裕銷售基本沒有影響，而且2012年總公司提供了三金加傭；而2013年開門紅來臨之前，在2012年12月份我們必須銷售1.5億的財富，相當于我們在2013年開門紅前支出了1.5億保費；5、在2012年開門紅推動三金的前提下，1-2月金裕件均FYP分別為52522和44091，2013年先推財富后推金裕，依照南區(qū)測算，金裕件均保費還會有8%-10%的下降；6、三金件均最高，經(jīng)活動率測算，不推三金無法達成FYP計劃目標，而且激勵費水平必須與加傭后基本持平；1、金裕FYP占比70%（較2012年67.1%成長4.3%）；2、三金FYP占金裕73%（較2012年71.7%成長2%）；3、三金人均件數(shù)由2012年的1.33略降至1.30，件均保費由于財富至尊的影響下降10%，由58845元降至52961元；4、開門紅月均可出單人力15000人：開門紅兩月三金活動率之和為24.3%，在其余產(chǎn)品正常推動的前提下，方能達成FYP目標。（6.38-1.47）*10000*70%*73%15000*1.30*5.2961=24.3%金?；顒勇蕼y算2---三金活動率目標5、2013年開門紅三金活動率目標24.3%較2012年開門紅19.3%的活動率成長25.9%；6、考慮到春節(jié)放假因素（2012年春節(jié)是1月23日，2013年春節(jié)是2月10日），由于工作日的不同，2013年1月和2月的活動率擬分別為17%和7.3%（2012年同期分別為11.2%和8.1%），三金活動率成長的壓力集中于1月；7、2013年1月三金活動率17%較2012年同期11.2%成長51.8%，壓力巨大，擬激勵費重點投入；金?；顒勇蕼y算3---三金活動率節(jié)奏產(chǎn)品策略分解與最終達成險種指標2013年1月測算1月達成達成率2月測算2月達成達成率月均在職人力1500015000財富至尊活動率4.0%

人均件數(shù)1.25件均FYP165000FYP1470014703100%金裕（三年）活動率17.0%19.1%112.3%7.5%7.9%105.3%人均件數(shù)1.351.521.301.21件均FYP53000539305300049642FYP1824524117132.2%7751707491.3%金裕（五年）活動率3.0%3.0%2.5%3.3%人均件數(shù)1.251.151.151.13件均FYP40000365304000036343FYP2250196917252017金裕（十年）活動率3.0%3.3%2.5%3.3%人均件數(shù)1.251.191.151.16件均FYP28000280092800025198FYP1575170012081441合計FYP4654351828111.4%173071583091.5%2013年開門紅達成FYP67658萬，為開門紅計劃目標63800萬的106%，較2012年開門紅成長35.8%，F(xiàn)YP年進度40%，為全年達成奠定堅實的基礎！目錄目標測算達成總結(jié)推動思路具體舉措財富轉(zhuǎn)換金?？傮w達成分析2013年

三金金裕

活動率人均件數(shù)件均保費總FYP活動率人均件數(shù)件均保費總FYP1月19.1%1.52539422411223.1%1.5849468277812月7.9%1.2149642707413.5%1.2741271105321-2月13.6%1.435290331186

18.4%1.474690738314

2012年

三金金裕

活動率人均件數(shù)件均保費總FYP活動率人均件數(shù)件均保費總FYP1月11.2%1.33622951515018.3%1.4052486217972月8.1%1.3452891886412.3%1.4044273117061-2月9.7%1.33588452401515.4%1.404929133503FYP：2013年開門紅金裕累計承保FYP38314萬，較2012年同期成長14.4%；其中三金FYP31186萬，占比81.4%，較2012年同期提升29.9%；活動率：2013年開門紅金裕活動率18.4%，較2012年同期成長19.5%；其中三金活動率13.6%，同比提升40.2%；1月三金活動率19.1%，同比提升70.5%；件均FYP：2013年開門紅金裕件均FYP46907元，較2012年同期下降4.8%；其中三金件均FYP52903元，同比下降10%；第一片區(qū)金裕達成分析業(yè)務單位活動率人均件數(shù)FYP1月2月3月1-2月1月2月3月1-2月1月2月3月1-2月布吉營業(yè)區(qū)16.7%9.6%15.6%13.2%1.341.261.401.319182534461171吉華營業(yè)區(qū)15.3%12.6%20.4%14.0%1.431.421.391.42385271435656龍華第一營業(yè)區(qū)25.6%12.4%23.0%19.1%1.631.111.481.46649173367822龍華第二營業(yè)區(qū)22.4%11.8%14.0%17.1%1.451.141.281.35691181230872羅湖第一營業(yè)區(qū)31.9%21.2%23.9%26.6%1.741.361.431.5910534215601474羅湖第二營業(yè)區(qū)39.4%27.2%27.6%33.4%2.021.441.441.792223149013313713

建設營業(yè)區(qū)31.9%18.9%21.2%25.5%1.821.431.511.6819537709272723第一片區(qū)26.5%16.6%20.9%21.6%1.721.351.431.58

78723560429611432第二片區(qū)21.7%13.1%16.6%17.4%1.521.241.401.425520240834797928第三片區(qū)19.4%9.6%14.6%14.6%1.491.181.391.397510168738119197區(qū)拓片區(qū)25.2%15.0%18.5%20.3%1.551.271.481.456879287844509757營銷22.4%13.0%17.3%17.8%1.591.271.411.472090276551158628557個險23.1%13.5%17.6%18.4%1.581.271.431.4727781105321603738314第一片區(qū)開門紅金?；顒勇?1.6%，3月金?；顒勇?0.9%，均位居分公司第一；第一片區(qū)開門紅金裕人均件數(shù)1.58，位居分公司第一；第一片區(qū)開門紅金裕FYP11432萬，1-3月FYP15728萬，均位居分公司第一；羅湖第二營業(yè)區(qū)開門紅金?；顒勇?3.4%，F(xiàn)YP3713萬，位居業(yè)務區(qū)第一；第一片區(qū)三金達成分析業(yè)務單位活動率人均件數(shù)FYP1月2月3月1-2月1月2月3月1-2月1月2月3月1-2月布吉營業(yè)區(qū)12.1%5.0%8.7%8.6%1.301.261.331.28781132261913吉華營業(yè)區(qū)9.5%6.3%11.1%7.9%1.361.411.371.38288165280453龍華第一營業(yè)區(qū)22.5%6.7%10.4%14.7%1.611.091.331.49601108164709龍華第二營業(yè)區(qū)20.5%5.5%5.2%13.1%1.371.131.171.32643102113744羅湖第一營業(yè)區(qū)25.0%7.6%10.7%16.4%1.641.171.241.548471663051013羅湖第二營業(yè)區(qū)34.7%19.4%11.7%27.2%1.931.331.271.72200611547773160建設營業(yè)區(qū)28.7%10.9%12.0%19.9%1.791.221.231.6418584976242356第一片區(qū)22.1%9.2%10.1%15.7%1.671.261.281.557024232525239348

第二片區(qū)17.8%8.0%9.0%13.0%1.441.161.261.364624166419576288第三片區(qū)15.4%5.7%8.7%10.6%1.421.141.251.356397115624157553區(qū)拓片區(qū)21.2%9.1%9.7%15.3%1.511.251.311.446067193026177997營銷18.3%7.5%9.3%13.0%1.531.191.271.43180455144689523190個險19.1%7.9%9.4%13.6%1.521.211.281.43241127074951231186第一片區(qū)開門紅三金活動率15.7%，3月三金活動率10.1%，均位居分公司第一；第一片區(qū)開門紅三金人均件數(shù)1.55，位居分公司第一；第一片區(qū)開門紅三金FYP9348萬，1-3月FYP11871萬，均位居分公司第一；羅湖第二營業(yè)區(qū)開門紅三金活動率27.2%，F(xiàn)YP3160萬，位居業(yè)務區(qū)第一；三金使分公司開門紅規(guī)模再上平臺一、FYP、NBEV規(guī)模排名系統(tǒng)第2FYP52954萬（剔除財富），同比增長6.3%；NBEV20689萬（剔除財富），同比增長10.9%；二、三年金裕活動率排名系統(tǒng)第1金裕FYP38319萬，其中三金FYP31191萬，同比增長30.0%；

FYPFYP達成率NBEVNBEV達成率金裕FYP三金FYP12年開門紅4980681.6%1865882.7%334772399913年開門紅52954104.2%20689100.9%3831931191同比6.3%-10.9%-14.5%30.0%目錄目標測算達成總結(jié)推動思路具體舉措財富轉(zhuǎn)換思路通過一對一銷售彩頁、報紙廣告等給予行銷支持通過各層級輪訓、主講人培訓等夯實銷售技能通過重點人群主顧開拓，積累目標客戶通過激勵方案提升銷售熱情，達成活動率目標通過高手的目標設定及支持案，提升高手產(chǎn)能通過高頻次的產(chǎn)說會搭建銷售轉(zhuǎn)化平臺金裕人生15/111、技能培訓：分公司以金裕業(yè)績前3000名為輪訓對象，業(yè)務區(qū)配套培訓3000人，以金裕一對一銷售為主線，早會學習和演練通關為形式，開展金裕培訓提升金?；顒勇?；2、高手激勵：數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2012年開門紅金裕前500名保費占金裕總保費的一半，分公司利用高峰會和金裕高手激勵案，提升金裕規(guī)模保費，從而提升金裕件均保費；3、產(chǎn)說會平臺：各業(yè)務區(qū)配套舉辦金裕產(chǎn)說會作為銷售支持平臺，提升金裕銷售氛圍，引導業(yè)務員銷售三金產(chǎn)品，提升活動率和三金產(chǎn)品占比；4、重點區(qū)、部、課的關注；重點應對舉措目錄目標測算達成總結(jié)推動思路具體舉措財富轉(zhuǎn)換舉措1——主顧開拓總公司精選金裕目標客戶4.8萬：1）折頁：內(nèi)容含饒總的信、公司榮譽、金裕產(chǎn)品介紹、轉(zhuǎn)介紹回執(zhí)及2013年日歷形式新穎：可對折為臺歷彰顯重視：每張單獨打印客戶姓名，彰顯對客戶的高度重視2）專屬福字：提供一套不同規(guī)格的福字禮包1、折頁100%配發(fā)

2、專屬福字50%配發(fā)，其余由業(yè)務員征訂，無征訂獎勵舉措2——培訓規(guī)劃操作項目操作時間操作主體一對一銷售工具定稿9月底銷售企劃部績優(yōu)人群第一輪啟動10月22日業(yè)務員訓練部／銷售企劃部部經(jīng)理、課長專項訓練11月6日業(yè)務員訓練部／銷售企劃部武漢分公司學習11月中文工團、開光產(chǎn)說會產(chǎn)說會主講人授權(quán)培訓11月13日業(yè)務員訓練部／銷售企劃部績優(yōu)人群第二輪啟動11月17-18日業(yè)務員訓練部／銷售企劃部經(jīng)濟學家樊綱專場講座11月25日客戶關系部/銷售企劃部金裕人生一對一銷售技能比武11月19日-12月21日各業(yè)務區(qū)/銷售企劃部北京分公司學習12月中金裕訓練、八個早會各業(yè)務區(qū)金裕重點人群大練兵11月19日-12月7日各業(yè)務區(qū)績優(yōu)人群第一輪啟動12月全月10月22日11月13日產(chǎn)說會主講人授權(quán)培訓業(yè)務區(qū)重點人群啟動11月17-18日績優(yōu)人群第二輪啟動金裕一對一銷售技能培訓舉措目的：應對保監(jiān)對產(chǎn)說會日益嚴格的監(jiān)管，提升業(yè)務員一對一銷售技能；培訓時間：10月18日；培訓地點：深圳經(jīng)理人學院；培訓人數(shù)：250人；參會人群：各部課授權(quán)導師一名+各區(qū)產(chǎn)品專員一名；操作事項：金裕一對一銷售課程串講；績優(yōu)人員第一輪啟動培訓舉措目的：分公司金裕精英第一輪啟動；培訓時間：10月22日；培訓地點：深圳特區(qū)報業(yè)大廈；培訓人數(shù)：1000人/2場，500人/場；參會人群：每部門金裕件數(shù)最高的導師一名+不重復的金裕件數(shù)前800人；操作事項：專家理念，嘉賓分享，業(yè)務區(qū)產(chǎn)說會推動；后續(xù)動作：業(yè)務區(qū)在10月配套至少1場金裕產(chǎn)說會；業(yè)務區(qū)在11月配套至少2場金裕產(chǎn)說會；部經(jīng)理、課長專項訓練舉措目的：北分部經(jīng)理推動分享，研討部課推動舉措；培訓時間：11月6日下午；培訓地點：平安大學會堂；培訓人數(shù)：300人/場；參會人群：計劃路演所有部經(jīng)理、課長、資深主管；操作事項：嘉賓分享，分組研討發(fā)表；后續(xù)動作：總結(jié)研討內(nèi)容并落實；產(chǎn)說會主講人授權(quán)培訓舉措目的：為業(yè)務區(qū)培養(yǎng)合規(guī)的產(chǎn)說會主講人；培訓時間：11月13日全天；培訓地點：經(jīng)理人學院11樓；培訓人數(shù)：81人；參會人群：每區(qū)兩位產(chǎn)說會授權(quán)導師，一位一對一銷售授權(quán)導師；操作事項：產(chǎn)說會投影片示范，合規(guī)培訓；績優(yōu)人員第二輪啟動培訓舉措目的：分公司金裕精英第二輪啟動；培訓時間：11月17-18日；培訓地點：826棟第一培訓中心；培訓人數(shù)：2000人，分區(qū)小班授課；參會人群：與第一輪啟動不重復的金裕件數(shù)前2000名；操作事項：專家理念，一對一銷售講解，銷售話術(shù)通關；經(jīng)濟學家樊綱專場講座舉措目的：提升金裕銷售高手對宏觀經(jīng)濟的認識水平；培訓時間：11月25日；培訓地點：特區(qū)報業(yè)大廈；培訓人數(shù)：800人；參會人群：按第一輪金裕培訓人力占比分配門票數(shù)量；操作事項：專家理念；金裕人生一對一銷售技能大比武舉措目的：各業(yè)務區(qū)舉辦話術(shù)比武，分公司舉辦達人秀；舉辦時間：11月19日-12月21日；舉辦地點：826棟第一培訓中心；參與人數(shù)：選手26人；參賽人群：各區(qū)選拔選手及啦啦隊；操作事項：金裕人生分需求的話術(shù)講解；后續(xù)動作：制作優(yōu)勝者光盤下發(fā)各業(yè)務區(qū)學習；業(yè)務區(qū)金裕重點人群大練兵舉措目的：業(yè)務區(qū)金裕精英高手訓練、通關、目標設定；培訓時間：11月19日-12月7日；培訓地點：各業(yè)務區(qū)自行安排；培訓人數(shù)：3000人；參會人群：與分公司第一、二輪啟動不重復的3000人；培訓形式：利用產(chǎn)品大講堂等形式各業(yè)務區(qū)輪訓100-200人；操作事項：一對一銷售講解，演練通關，業(yè)務區(qū)產(chǎn)說會推動；后續(xù)動作：業(yè)務區(qū)在12月配套至少4場金裕產(chǎn)說會；舉措3——金裕人生行銷支持通貨膨脹社保養(yǎng)老三種需求金裕金融房匯率變化歷史業(yè)績金裕金句操作項目操作時間操作主體一對一銷售工具9月底銷售企劃部金裕彩頁（各類需求）10月下旬銷售企劃部金裕產(chǎn)說會門票（分檔次）10月下旬銷售企劃部金裕產(chǎn)說會投影片（模塊化）11月中銷售企劃部金裕開光禮品11月中銷售企劃部金裕報紙廣告12月初銷售企劃部、行政部金裕電臺或電視臺廣告12月初銷售企劃部、行政部彩頁、產(chǎn)說會投影片少兒教育養(yǎng)老規(guī)劃資產(chǎn)配置財富傳承產(chǎn)說會投影片同樣按照彩頁所示，以解決客戶的四種需求為提綱編寫，淡化與市場上各類投資進行單方面的收益比較，提升闡述的合理合規(guī)性，同時提升產(chǎn)說會客戶滿意度和意向成交率。舉措4——產(chǎn)說會營業(yè)單位場次到場客戶意向件數(shù)意向率意向保費開門紅考核FYP達成率布吉區(qū)998120421%1438102.1%吉華區(qū)991021223%178488.3%龍華一區(qū)1061815725%1112.4109.5%龍華二區(qū)10103729028%1699114.9%羅湖一區(qū)12128648037%1565.9145.5%羅湖二區(qū)11100648448%2394152.0%建設區(qū)10205344021%2230.6150.7%第一片區(qū)717891226729%12223.9128.0%第二片區(qū)707656165122%14329.6125.1%第三片區(qū)706133115719%18006125.2%區(qū)拓片區(qū)626135140823%11690133.2%個險27327815648323%56249.5127.8%第一片區(qū)開門紅金裕產(chǎn)說會場次、客戶、意向件數(shù)和意向率均位居分公司第一；其中意向保費最高的羅湖二區(qū)、建設區(qū)開門紅FYP達成率也位居分公司前列；高頻次的產(chǎn)說會是開們紅FYP達成的關鍵動作；舉措5——激勵方案整體思路：

以三年金裕產(chǎn)品為核心，明確目標，注重節(jié)點銷售業(yè)務節(jié)奏，促成FYP的達成。投入（合計2400萬）：開門紅激勵方案共1820萬，其中三年金裕1120萬元，占激勵方案的62%；銷售支持580萬元，其中產(chǎn)說會200萬元，個人客戶答謝宴90萬元，啟動會100萬元，主顧開拓140萬元，其它銷售支持50萬元。方案形式：明確三金推動重點，制定三金專屬方案，采取三金單單獎、節(jié)節(jié)高、部課經(jīng)理推動等形式激勵；兼顧業(yè)務員、營業(yè)部/展業(yè)課層級利益，充分調(diào)動部經(jīng)理/課長積極性；規(guī)劃重要節(jié)點，分別擬定推動方案，有效達成FYP計劃；開門紅方案節(jié)奏注：2月9日除夕；2月16日初七。1日非三金單單獎單單獎雙、三倍獎28日1日8日13年1月2月5日節(jié)前活動率金裕單單獎春節(jié)假日經(jīng)營新春節(jié)節(jié)高28日16日12月14日12月16日財富推動8日3月金裕停售沖刺新人活動率三金單單獎、三金節(jié)節(jié)高、三金部課推動案12年21日1月單單獎對象：業(yè)務員獎勵：競賽期間初審錄入且28日前承保的壽險標準件，按單件規(guī)模保費進行獎勵：檔次單件規(guī)模保費獎勵（含稅）1[20000,30000)價值300元獎品2[30000,60000)價值600元獎品360000以上價值1200元獎品主方案—三金險種：雙、三倍獎：獎勵倍數(shù)獲獎條件2倍1、2013年1月1日初審錄入且28日前承保2、2013年1月2-5日初審錄入且28日前承保，所在小組主管1-5日出單且1-5日小組FYP1600活動率50%（含）以上3倍2013年1月1日初審錄入且28日前承保，部門經(jīng)理/課長1日出單且當天部門FYP1600活動率50%（含）以上檔次單件規(guī)模保費獎勵（含稅）1[1600,6000)價值80元獎品2[6000,15000)價值150元獎品315000以上價值300元獎品主方案—非三金險種：競賽預收時間：1月1-28日競賽預收時間：1月1-21日1月三年金裕特別激勵案1/2推動一：三年金裕高手獎時間：1月1-28日對象：全體業(yè)務員獎勵：競賽期內(nèi)預收且承保累計三年金裕規(guī)模保費達到如下標準，獲得相應獎勵檔次累計三年金裕規(guī)模保費獎勵（含稅）1[4萬，10萬)價值1200元獎品2[10萬，30萬)價值3000元獎品3[30萬，50萬)價值5000元獎品4[50萬，100萬)價值8000元獎品5100萬以上價值10000元獎品備注：

1）競賽期初審錄入且承保，含12月指定承保在1月1-28日的保單；2）保費限首年首期保費。推動二：三年金裕部課推動案時間：1月1-28日對象：營業(yè)部、展業(yè)課獎勵：根據(jù)競賽期內(nèi)部門預收且承保三年金?；顒勇蔬_到以下標準，獎勵相應推動費用支持時間部課三金活動率獎勵1月1-28日【8%，15%）部門三金FYP×0.5%【15%，22%）部門三金FYP×1.0%22%及以上部門三金FYP×1.5%1月三年金裕特別激勵案2/2備注：

1）營銷共同展業(yè)只計算主業(yè)務員，輔業(yè)務員不計入活動人力；2）活動率分母=當月月初人力+當月新增人力-當月考核清退人力；3）活動率數(shù)據(jù)四舍五入取整。時間：2月1-8日對象：業(yè)務員獎勵：競賽期內(nèi)預收且28日前承保的金裕保單首年首期保費在1.5萬元（含）以上，則獎勵春節(jié)禮盒1個2月節(jié)前金裕單單獎2月節(jié)前金裕單單獎備注：

1）競賽期初審錄入且28日前承保，含1月22日（含）后指定2月承保單；2）共同展業(yè)只獎勵主業(yè)務員；3）同一被保險人，在競賽期內(nèi)，投保同一主險，只計一件單。2月節(jié)節(jié)高方案時間：2月1-28日對象：全體業(yè)務員獎勵：競賽期內(nèi)預收且承保的累計規(guī)模保費符合以下標準：檔次累計規(guī)模保費獎勵（含稅）1[6000,20000)價值300元獎品2[20000,60000)價值600元獎品3[60000,150000)價值1200元獎品4150000以上價值2000元獎品備注：

1）競賽期初審錄入且承保，含1月22日（含）后指定2月承保單；2）保費限首年首期保費。銷售支持-金裕高端產(chǎn)說會-片區(qū)時間：12年11月17-18日對象：片區(qū)支持：每片區(qū)給予支持3萬元實際結(jié)算：產(chǎn)說會結(jié)束后請?zhí)峤缓灥奖韽陀〖腿罢掌龔垺ｄN售支持-金裕產(chǎn)說會-業(yè)務區(qū)時間：12、1、2月對象：業(yè)務區(qū)支持：每業(yè)務區(qū)支持11場金裕產(chǎn)說會，按業(yè)務區(qū)上月末人力給予支持，標準如下：業(yè)務區(qū)上月末人力600以下：支持4000元/場業(yè)務區(qū)上月末人力600(含)-800：支持6000元/場業(yè)務區(qū)上月末人力800(含)以上：支持8000元/場特別支持：如業(yè)務區(qū)1-2月均三年繳金?；顒勇蔬_13%，則在以上支持上再支持2000元/場實際結(jié)算：產(chǎn)說會結(jié)束后請?zhí)峤缓灥奖韽陀〖腿罢掌龔?。時間：2012年12-2013年1月對象：MDRT會員、績優(yōu)人員支持：銷售支持-個人VIP客戶答謝宴1、MDRT會員：入圍2013MDRT，公司支持3000元/人答謝宴支持；2、績優(yōu)人員：2012年1-10月API排名前400名的非MDRT會員，公司支持1500元/人答謝宴支持。說明：

1、績優(yōu)人員不包括MDRT會員，名額順延；2、不與綜拓高手答謝宴方案重復獲獎。銷售支持-主顧開拓二、輕松E開齊參與暢享新春中國年活動時間：2012年11月28日—2013年2月28日活動主題：輕松E開齊參與暢享新春中國年活動對象：一年內(nèi)新人活動目標：新人人均E開客戶20人活動內(nèi)容：借助綜拓輕松E開活動平臺，新人以邀請客戶參與理財調(diào)研方式，在活動期間成功邀請客戶預約輕松E開即可獲精美禮品。

一、百萬客戶大回訪新春送福傳平安活動時間：2012年11月20日—2013年2月20日活動目標：壽險老客戶加保率5%，綜拓客戶轉(zhuǎn)化率3%活動內(nèi)容：重點針對以下三類客戶開展新年感恩回饋，結(jié)合開門紅產(chǎn)說會推動，使業(yè)務員獲得轉(zhuǎn)介紹和加保機會。1、總公司精選金裕目標客戶4.8萬2、分公司年繳6000以上客戶33.8萬3、綜拓精選非壽險客戶65萬開門紅文工團文工團巡回表演高峰折標系數(shù)修改高峰會員高峰鉆石會員2012年10月1日之前入司2012年10月1日【含】之后入司1-5月連鉆且1.1-5.10總高峰業(yè)績達到營銷15萬；區(qū)拓14萬（至少承保一件三年金裕單）1-5月連鉆或入司后連鉆且1.1-5.10總高峰業(yè)績達到

8

萬1-5月非連鉆且1.1-5.10總高峰業(yè)績達到

20萬（至少承保一件三年金裕單）1-5月非連鉆且1.1-5.10總高峰業(yè)績達到

13萬老人

新人

本競賽方案中個險所有的業(yè)績均指“高峰業(yè)績”（后續(xù)統(tǒng)稱“高峰業(yè)績”。高峰金裕直通車除外）。高峰業(yè)績指：競賽期間，金裕產(chǎn)品3年交按0.6系數(shù)折標，5年交、10年交按0.5系數(shù)折標；其余產(chǎn)品按正常折標系數(shù)折標。高峰金裕直通車營銷：排名前7名的營業(yè)部區(qū)拓:排名前3名的展業(yè)課部經(jīng)理、課長直接入圍高峰澳洲悉尼游2013年1-2月營業(yè)部/展業(yè)課的“三年交金?！盕YP排名:

營銷：排名第8-22名（共15名）的營業(yè)部區(qū)拓:排名第4-8名（共5名）的展業(yè)課部經(jīng)理、課長直接入圍高峰韓國或新加坡游三金高峰直通車目錄目標測算達成總結(jié)推動思路具體舉措財富轉(zhuǎn)換14日凌晨，151分鐘銷售完畢險種財富尊享指標活動率活動人均件數(shù)件均FYP（元）總FYP（萬）2012年3月2.99%1.2817632010773險種財富至尊指標活動率活動人均件數(shù)件均FYP（元）總FYP（萬）2012年12月4.9%1.2815713014786亮點：人群準：鎖定之前銷售過財富和三金10萬以上人員；啟動早：10月23日規(guī)劃第一稿，11月6日第一次宣導；投入大：加傭1%和內(nèi)外勤激勵方案的投入；氛圍好：區(qū)經(jīng)理考核、《內(nèi)部認購卡》、零點行動充分調(diào)動了內(nèi)外勤的積極性；支持足：銷企、兩核前期就核保問題做了充分考慮，下發(fā)了《Q&A》，E行銷為支持零點行動安排專人熱線值班，解答各類MIT問題；不足：由于部分銀行轉(zhuǎn)賬額度限制及網(wǎng)絡問題，未能順利轉(zhuǎn)賬；部分業(yè)務單位仍未認識到零點行動的重要，錯失交單時機；財富至尊推動亮點與不足業(yè)務區(qū)銷售額分配按財富尊享和三金(1月-9月)10萬以上的保單FYP占比，向各業(yè)務區(qū)分配銷售額度，每10萬元銷售額度配發(fā)一張《內(nèi)部認購卡》財富至尊分配額度序號業(yè)務區(qū)財富尊享和金裕（三年繳）保費合計FYP占比銷售額度（萬元）1布吉74284052.90%4112吉華45015731.80%2503龍華一區(qū)44685911.80%2494龍華二區(qū)27634141.10%1545羅湖一區(qū)115861504.60%6436羅湖二區(qū)88766573.60%4947建設151123706.00%845第一片區(qū)5473716021.70%30468中心223121948.90%12419泰然197230757.80%109510龍崗90674223.60%47211坪山15180890.60%8412福田121550374.80%67513鹽田78080583.10%437第二片區(qū)7220122125.70%400414新橋78039883.10%43415西鄉(xiāng)72742952.90%40416寶安123695644.90%68717南新141706915.60%78718南山一區(qū)93877423.70%52219南山二區(qū)73016122.90%40620光明33257591.30%18521公明12602220.50%70第三片區(qū)6289387325.00%349522紅嶺督導區(qū)81181593.20%45023羅湖督導區(qū)100005774.00%55624福泰督導區(qū)224007808.90%124425布吉督導區(qū)41139421.60%22826雙龍督導區(qū)34753161.40%19527寶南督導區(qū)140521765.60%781區(qū)拓片區(qū)6216095024.70%3455總計251872831100.00%14000內(nèi)部認購卡簽名認購重要提示：

《內(nèi)部認購卡》將簽名登記認購，各業(yè)務區(qū)在12月7日前針對已篩選銷售群體做上市宣導，業(yè)務員現(xiàn)場簽名登記認購，完成銷售額度后金領系統(tǒng)自動關閉。交單的業(yè)務員將保單基本信息和認購卡卡號等反饋至業(yè)務區(qū)產(chǎn)品推動負責人，最后產(chǎn)品推動負責人收集齊后反饋至銷售企劃部，以便留底。每張《內(nèi)部認購卡》對應一張保單，無《內(nèi)部認購卡》的保單將不能享受分公司配套方案獎勵。轉(zhuǎn)機四部曲一：前期準備1、提前為客戶打好略大于客戶財富意向的金裕建議書，記得一定要虛擬一個其他客戶的姓名，但年齡性別基本與自己的財富客戶一致，然后登門拜訪。（短期內(nèi)直接用客戶姓名又做建議書強推金裕給客戶，有的時候會引起反感）2、打電話要約客戶見面，請客戶吃飯或者喝茶，當面道歉并，不吝言辭的不怕夸張的申請跟客戶“將功補過”。*大家一定要注意這個細節(jié)，必須面談！現(xiàn)場促成的機會遠遠大于電話！轉(zhuǎn)機四部曲二：轉(zhuǎn)換話題切入：陳先生，我司的財富至尊產(chǎn)品從起售到停售僅用了151分鐘。非常遺憾，雖然您沒能成功投保，但按照公司要求，還是需要對您做一個簡單回訪，便于更準確的了解您的產(chǎn)品需求和喜好，今后在提供服務上