國(guó)際消費(fèi)者市場(chǎng)分析

分項(xiàng)任務(wù)3.4國(guó)際市場(chǎng)購(gòu)買者行為

消費(fèi)者市場(chǎng)含義消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人或家庭為了生活而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。組織市場(chǎng)的含義以某種組織為購(gòu)買單位的購(gòu)買者而構(gòu)成的市場(chǎng)，其購(gòu)買目的是為了生產(chǎn)、銷售、維持組織運(yùn)作或履行組織職能。一、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)

消費(fèi)者人多面廣，消費(fèi)需求復(fù)雜消費(fèi)者購(gòu)買批量小，購(gòu)買次數(shù)頻繁消費(fèi)者購(gòu)買大多是沖動(dòng)型購(gòu)買消費(fèi)者購(gòu)買屬于非專家購(gòu)買；消費(fèi)者的購(gòu)買具有較大的流動(dòng)性消費(fèi)者購(gòu)買模式的不穩(wěn)定性寶潔的產(chǎn)品差異化策略寶潔公司設(shè)計(jì)了九種品牌的洗衣粉、六種品牌的洗發(fā)水。為什么寶潔公司要在同一品種上推出好幾個(gè)品牌，而不集中資源推出單一領(lǐng)先品牌呢？消費(fèi)孩童化趨勢(shì)二、消費(fèi)者行為模式5W1H如何購(gòu)買HOW購(gòu)買者WHO何地購(gòu)買WHERE何時(shí)購(gòu)買WHEN購(gòu)買什么WHAT為何購(gòu)買WHY啤酒消費(fèi)者購(gòu)買特征：購(gòu)買地點(diǎn)購(gòu)買啤酒的場(chǎng)所啤酒消費(fèi)者購(gòu)買特征：購(gòu)買什么啤酒消費(fèi)者購(gòu)買特征：消費(fèi)動(dòng)機(jī)啤酒消費(fèi)者購(gòu)買特征：怎樣購(gòu)買動(dòng)機(jī)理論需要是個(gè)體由于缺乏某種東西而產(chǎn)生的生理或心理上的不平衡的狀態(tài)。它是消費(fèi)行為的基礎(chǔ)，沒有需要就不會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的消費(fèi)行為。當(dāng)消費(fèi)者希望滿足的需要被激活時(shí)，動(dòng)機(jī)就產(chǎn)生了。動(dòng)機(jī)是行為的原因。需要?jiǎng)訖C(jī)行為三、消費(fèi)者需求分析理論需要的種類先天需要習(xí)得需要?jiǎng)訖C(jī)：被視為是一種個(gè)人內(nèi)在的驅(qū)力，這種驅(qū)力促使個(gè)人采取行動(dòng)。驅(qū)力主要來(lái)自因需要未得到滿足而產(chǎn)生的緊張積極動(dòng)機(jī)、消極動(dòng)機(jī)理性動(dòng)機(jī)、情感動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)理論學(xué)習(xí)未被滿足的需要、要求和欲望緊張目標(biāo)實(shí)現(xiàn)或需要得到滿足驅(qū)力行為認(rèn)知加工緊張緩解動(dòng)機(jī)過(guò)程模型生理需要（食物、水、空氣、房子、性）安全需要（保護(hù)、秩序、穩(wěn)定）社交需要（情感、友情、歸屬）自尊需要（名望、地位、自尊）自我實(shí)現(xiàn)需要馬斯洛需要層次論高層次需要低層次需要三、刺激反應(yīng)模式產(chǎn)品信息價(jià)格信息渠道信息促銷信息營(yíng)銷刺激政治法律經(jīng)濟(jì)發(fā)展科學(xué)技術(shù)社會(huì)文化其他刺激消費(fèi)者自身的特征消費(fèi)者黑箱消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇時(shí)間選擇數(shù)量選擇地點(diǎn)選擇消費(fèi)者反應(yīng)外部刺激刺激反應(yīng)消費(fèi)者企業(yè)營(yíng)銷者關(guān)注的關(guān)鍵是購(gòu)買者的黑箱中刺激和如何轉(zhuǎn)化為反應(yīng)，并采取相應(yīng)的營(yíng)銷決策決策者影響者購(gòu)買者影響者發(fā)起者使用者四、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程消費(fèi)者決策過(guò)程模型消費(fèi)者決策過(guò)程模型--五階段模型確認(rèn)需要搜尋信息評(píng)價(jià)備選方案購(gòu)買決策購(gòu)后評(píng)價(jià)認(rèn)識(shí)和產(chǎn)生需要內(nèi)在刺激是人體內(nèi)的驅(qū)使力；外在刺激是外界的觸發(fā)誘因；營(yíng)銷策略了解現(xiàn)實(shí)或潛在需要；根據(jù)消費(fèi)者需要強(qiáng)弱波動(dòng)規(guī)律設(shè)計(jì)誘因，刺激需要。搜尋信息個(gè)人來(lái)源：即從家庭、朋友、鄰居和其他熟人處得到信息。商業(yè)來(lái)源：即從廣告、銷售員介紹、商品展銷與陳列、商品包裝、商品說(shuō)明書等得到信息。公共來(lái)源：即從報(bào)刊、電視等大眾宣傳媒介的客觀報(bào)道和消費(fèi)者團(tuán)體的評(píng)論得到信息。經(jīng)驗(yàn)來(lái)源：通過(guò)觸摸測(cè)試、試驗(yàn)和使用商品得到信息。

從消費(fèi)者角度看，由企業(yè)控制的商業(yè)性來(lái)源信息起通知的作用；其他非商業(yè)性來(lái)源信息起驗(yàn)證和評(píng)價(jià)作用。了解購(gòu)買者信息來(lái)源與途徑；了解不同信息來(lái)源對(duì)購(gòu)買決策的影響程度；設(shè)計(jì)信息傳播策略營(yíng)銷策略產(chǎn)品屬性。即產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者需求的特征。屬性權(quán)重。即每一屬性都有重要性權(quán)數(shù)。品牌信念。即消費(fèi)者對(duì)某種品牌優(yōu)劣程度的看法。效用函數(shù)。即描述消費(fèi)者期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系。評(píng)估備選方案洗衣機(jī)品牌特性

功能

0.4

清潔度

0.3

耗水量

0.2

價(jià)格

0.1A榮事達(dá)10875B海爾8984C小鴨68106D雜牌4479例：某消費(fèi)者對(duì)洗衣機(jī)品牌的評(píng)估購(gòu)買決策評(píng)價(jià)選擇購(gòu)買意念意外情況別人態(tài)度購(gòu)買決策關(guān)系越密切，反對(duì)程度越強(qiáng)烈，影響越大購(gòu)后感受與行為滿意不滿意宣傳不宣傳采取行動(dòng)不采取行動(dòng)訴之公眾個(gè)人行為讓媒體披露

訴之法律

向機(jī)構(gòu)投訴要求退換抵制購(gòu)買告誡他人購(gòu)后感受禮品市場(chǎng)的角色分離效應(yīng)腦白金的禮品定位；禮品最大的特殊性在于，其購(gòu)買者和使用者是分離的：不太關(guān)注具體的產(chǎn)品質(zhì)量；送禮的人多關(guān)心禮品的檔次與送禮的理由；購(gòu)買者的決策過(guò)程縮短了；購(gòu)買者決策的感性因素往往高于理性因素。禮品市場(chǎng)的反饋斷路效應(yīng)禮品市場(chǎng)的滿意度反饋是斷路的

一般使用者的評(píng)價(jià)是難以反饋到購(gòu)買者；使用者的消費(fèi)期望一般不會(huì)太高；禮品市場(chǎng)評(píng)價(jià)的過(guò)濾效應(yīng)使用者滿意度評(píng)價(jià)的失真好的評(píng)價(jià)會(huì)被夸大；不好的評(píng)價(jià)會(huì)被隱瞞。分項(xiàng)任務(wù)4.3：國(guó)際市場(chǎng)組織消費(fèi)者分析一、組織購(gòu)買者的類型二、組織市場(chǎng)的特性三、組織采購(gòu)機(jī)制四、影響組織購(gòu)買行為的因素與程序組織市場(chǎng)中的營(yíng)銷人員也會(huì)把自己的產(chǎn)品或服務(wù)賣給一些非營(yíng)利機(jī)構(gòu)服務(wù)性組織為了有效提供服務(wù)給目標(biāo)顧客，必須購(gòu)買一些實(shí)體產(chǎn)品或無(wú)形服務(wù)制造廠商購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù)的主要目的，是為了從事其他產(chǎn)品或服務(wù)的制造

一、組織購(gòu)買者的類型制造廠商中間商服務(wù)性組織政府組織非營(yíng)利機(jī)構(gòu)中間商購(gòu)買產(chǎn)品的目的是為了重新再銷售該產(chǎn)品，以賺取中間的差價(jià)，因此中間商包括零售商、批發(fā)商等

政府組織進(jìn)行采購(gòu)的目的是為了執(zhí)行政府所應(yīng)扮演的功能及服務(wù)人民

企業(yè)客戶的類型客戶細(xì)分特征銷售方法價(jià)格驅(qū)動(dòng)價(jià)格決定一切交易型銷售解決方案驅(qū)動(dòng)希望獲得低價(jià)，但也在以較低的成本或更可靠的供應(yīng)/服務(wù)咨詢型銷售黃金標(biāo)準(zhǔn)希望獲得質(zhì)量、援助、可靠的交貨等方面的最佳績(jī)效品質(zhì)型銷售戰(zhàn)略價(jià)值希望與供應(yīng)商建立相對(duì)長(zhǎng)期的單一供應(yīng)關(guān)系事業(yè)型銷售二、組織市場(chǎng)顧客的特性

購(gòu)買量較大購(gòu)買者的數(shù)目較少購(gòu)買者集中買賣雙方的關(guān)系密切組織市場(chǎng)顧客的購(gòu)買量通常比一般消費(fèi)者的購(gòu)買量大好處是很容易找到可能的買主，也容易知道并滿足其顧客的需要，可提供現(xiàn)存顧客較多的獨(dú)特性的服務(wù)。最主要的挑戰(zhàn)是每個(gè)顧客都有決定性的地位這其中有一部分原因是因?yàn)榻M織市場(chǎng)的顧客受限于其生產(chǎn)條件由于賣方能掌握及配合買方一些特殊的需求，在組織市場(chǎng)中，賣方往往會(huì)設(shè)有專人來(lái)服務(wù)某一顧客

三、組織市場(chǎng)需求特性引伸性需求

需求彈性較低聯(lián)合需求波動(dòng)大的需求

工業(yè)品的需求是來(lái)自于消費(fèi)者對(duì)最終產(chǎn)品需求組織市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格的上升或下降，對(duì)產(chǎn)品需求不太會(huì)有影響當(dāng)兩個(gè)或兩個(gè)以上的產(chǎn)品必須一起使用于最終產(chǎn)品需求時(shí)會(huì)發(fā)生聯(lián)合需求

消費(fèi)者需求只要有一點(diǎn)點(diǎn)的增加或減少，就會(huì)引起生產(chǎn)產(chǎn)品的工廠及設(shè)備需求很大的改變，此稱之為乘數(shù)效果或加速原理組織市場(chǎng)購(gòu)買特性專業(yè)的購(gòu)買

參與購(gòu)買決策的人較多

直接采購(gòu)可能采用租賃

代替購(gòu)買的方式人員銷售是主要銷售方式通常采購(gòu)人員具有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、完善的議價(jià)技巧、相當(dāng)充足的市場(chǎng)情報(bào)以及具有相當(dāng)理性的處理態(tài)度

購(gòu)買決策除了專業(yè)采購(gòu)人員和使用人員外，還包括各領(lǐng)域?qū)＜覅⑴c購(gòu)買程序并提供他們的專業(yè)意見與看法組織購(gòu)買者由于購(gòu)買產(chǎn)品數(shù)量很大，因此往往會(huì)跳過(guò)中間商直接向廠商采購(gòu)特別是一些較貴重的資產(chǎn)，租賃可減少資金的支出，得到較好的服務(wù)和稅率的優(yōu)惠

工業(yè)品的營(yíng)銷往往強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員的素質(zhì)，特別是在貴重物品及一些專門為某些顧客設(shè)計(jì)的產(chǎn)品上互惠采購(gòu)

工業(yè)品采購(gòu)的顧客會(huì)要求供應(yīng)商相對(duì)的采購(gòu)他們生產(chǎn)的產(chǎn)品組織購(gòu)買者的角色第一個(gè)建議購(gòu)買的人，往往是第一個(gè)意識(shí)到問(wèn)題存在的人

在購(gòu)買過(guò)程中影響購(gòu)買決策替代方案的人

負(fù)責(zé)控制資訊流入或流出的人員

擁有正式或非正式?jīng)Q策權(quán)力的成員，他們可以決定或核準(zhǔn)購(gòu)買的產(chǎn)品和品牌實(shí)際去進(jìn)行交易和購(gòu)買的成員，他們要協(xié)商或談判交易條款組織中實(shí)際使用該產(chǎn)品的人，他們通常會(huì)引發(fā)購(gòu)買過(guò)程并幫助制定產(chǎn)品說(shuō)明書

現(xiàn)場(chǎng)工作的生產(chǎn)人員技術(shù)人員

購(gòu)買代理高級(jí)主管

采購(gòu)人員

操作人員四、影響組織購(gòu)買行為的因素環(huán)境因素

組織因素

人際因素個(gè)人因素

競(jìng)爭(zhēng)因素

經(jīng)濟(jì)因素

市場(chǎng)的需求

政治因素法律因素

技術(shù)變革

社會(huì)文化采購(gòu)者的目標(biāo)

采購(gòu)政策資源及采購(gòu)中心的規(guī)模采購(gòu)程序管理制度職權(quán)

相對(duì)地位

感染力說(shuō)服力

年紀(jì)

教育程度

人格特性

收入

對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度

組織中的職位級(jí)別

組織的購(gòu)買程序問(wèn)題的確認(rèn)總需求說(shuō)明設(shè)定產(chǎn)品規(guī)格尋求供應(yīng)商征求報(bào)價(jià)選擇供應(yīng)商

實(shí)際采購(gòu)及簽訂合同績(jī)效評(píng)估購(gòu)買方格框架：與主要購(gòu)買情形（采購(gòu)類型）相關(guān)的工業(yè)購(gòu)買過(guò)程中的主要步驟購(gòu)買階段采購(gòu)類型新購(gòu)修正重購(gòu)直接重購(gòu)1、問(wèn)題的確認(rèn)是可能否2、總需求說(shuō)明是可能否3、設(shè)定產(chǎn)品規(guī)格是是是4、尋找供應(yīng)商是可能否5、征求報(bào)價(jià)是可能否6、供應(yīng)商選擇是可能否7、實(shí)際采購(gòu)及簽訂合同是可能否8、績(jī)效評(píng)估是是是案例對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)推銷失敗的原因

推銷員李賓銷售一種安裝在發(fā)電設(shè)備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是收效甚微。您能從他的推銷過(guò)程找出原因嗎？李賓得悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠的采購(gòu)部人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請(qǐng)他們共同進(jìn)餐和娛樂，雙方關(guān)系相當(dāng)融洽，采購(gòu)人員也答應(yīng)購(gòu)買，卻總是一拖再拖，始終不見付諸行動(dòng)。李賓很灰心，卻不知原因何在。在一次推銷中，李賓向發(fā)電廠的技術(shù)人員介紹說(shuō)，這是一種新發(fā)明的先進(jìn)儀表。技術(shù)人員請(qǐng)他提供詳細(xì)技術(shù)資料并與現(xiàn)有同類產(chǎn)品作一個(gè)對(duì)比。可是他所帶資料不全，只是根據(jù)記憶大致作了介紹，對(duì)現(xiàn)有同類產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的情況也不太清楚。案例對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)推銷失敗的原因（續(xù)）

李賓去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質(zhì)高價(jià)儀表，可是說(shuō)破了嘴皮，對(duì)方依然不為所動(dòng)。某發(fā)電廠同時(shí)購(gòu)買了李賓公司的儀表和另一品牌的儀表，技術(shù)人員、采購(gòu)人員和使用人員在使用兩年以后對(duì)兩種品牌進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)，列舉事實(shí)說(shuō)明李賓公司的儀表耐用性不如那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性品牌。李賓聽后認(rèn)為事實(shí)如此，無(wú)話可說(shuō)，聽?wèi){該電廠終止了同本公司的生意關(guān)系而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買。李賓向發(fā)電廠的采購(gòu)部經(jīng)理介紹現(xiàn)有的各種儀表，采購(gòu)部經(jīng)理認(rèn)為都不太適合本廠使用，說(shuō)如果能在性能方面作些小的改進(jìn)就有可能購(gòu)買。但是李賓反復(fù)強(qiáng)調(diào)本廠的儀表性能優(yōu)異，認(rèn)為對(duì)方提出的問(wèn)題無(wú)關(guān)緊要，勸說(shuō)對(duì)方立刻購(gòu)買案例：沃爾瑪如何在中國(guó)采購(gòu)

2008年，世界連鎖銷售業(yè)巨頭沃爾瑪?shù)娜蜻\(yùn)營(yíng)收益為3788億美元，居全球第一，其宗旨是給顧客提供“天天平價(jià)”的商品，為此，沃爾瑪盡最大可能爭(zhēng)取以最低的價(jià)格進(jìn)貨。“直接進(jìn)貨+全球采購(gòu)”是降低進(jìn)貨價(jià)格的兩大法寶。沃爾瑪直接從制造商采購(gòu)大批量貨物，避開批發(fā)商。由于采購(gòu)量巨大，它能把廠商的出貨價(jià)格殺到最低。全球采購(gòu)確保沃爾瑪?shù)纳唐肥冀K來(lái)自世界上“低價(jià)、再低價(jià)”的工廠。沃爾瑪分布在全球的6600多家超市的貨物由總公司統(tǒng)一采購(gòu)，每年的采購(gòu)金額達(dá)2000億美元。在沃爾瑪，全球采購(gòu)是指某個(gè)國(guó)家的沃爾瑪?shù)赇佂ㄟ^(guò)全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)從其他國(guó)家的供應(yīng)商進(jìn)口商品，而從該國(guó)供應(yīng)商進(jìn)貨則由該國(guó)沃爾瑪公司的此購(gòu)部門負(fù)責(zé)采購(gòu)。例如，沃爾瑪在中國(guó)的店鋪從中國(guó)供應(yīng)商進(jìn)貨，屬沃爾瑪中國(guó)公司的采購(gòu)工作，這是本地采購(gòu)；沃爾瑪在其他國(guó)家的店鋪從中國(guó)供應(yīng)商采購(gòu)貨品，就要通過(guò)全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，這是全球采購(gòu)。案例：沃爾瑪如何在中國(guó)采購(gòu)

沃爾瑪全球采購(gòu)始于2002年2月1日，此前，沃爾瑪并沒有自己從海外直接采購(gòu)商品，所有海外商品都由代理商代為采購(gòu)。鑒于中國(guó)分公司是全球采購(gòu)量第一的國(guó)別分公司，中國(guó)采購(gòu)在沃爾瑪?shù)娜驊?zhàn)略中具有重要地位，2002年沃爾瑪在中國(guó)深圳設(shè)立沃爾瑪全球采購(gòu)中心，負(fù)責(zé)全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。WMGP承擔(dān)了聯(lián)結(jié)海外沃爾瑪商店的買手和本土外供應(yīng)商之間的橋梁作用。WMGP前身是香港的一家外貿(mào)代理商。2001年底沃爾瑪將其收購(gòu)并搬遷到了深圳，2002年4月正式運(yùn)作。WMGP已在東莞、福州和上海建立起三大分中心，沃爾瑪中國(guó)公司在深圳和大連另有兩個(gè)國(guó)內(nèi)采購(gòu)中心，已經(jīng)基本覆蓋了中國(guó)制造業(yè)最發(fā)達(dá)的珠江三角洲和長(zhǎng)江三角洲地區(qū)，初步建立起比較完善的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。案例：沃爾瑪如何在中國(guó)采購(gòu)

沃爾瑪在中國(guó)的采購(gòu)量逐年大幅增加。1998年，沃爾瑪在中國(guó)直接和間接采購(gòu)商品的總額約為20億美元，到2005年就達(dá)到了220億美元。按采購(gòu)量計(jì)算，中國(guó)采購(gòu)的商品總量超過(guò)WMGP全部采購(gòu)量的70%。2004年，沃爾瑪從中國(guó)的進(jìn)口占美國(guó)從中國(guó)進(jìn)口商品總額的10%以上。有媒體把沃爾瑪定位為中國(guó)的第八大貿(mào)易伙伴，排在意大利和俄羅斯的前面。2006年，美國(guó)對(duì)中國(guó)的貿(mào)易逆差達(dá)到1142.6億美元，二沃爾瑪在華采購(gòu)就超過(guò)220億美元，占中美貿(mào)易逆差的將近1/5。沃爾瑪選擇中國(guó)成為全球采購(gòu)中心，是基于中國(guó)生產(chǎn)能力巨大，成本價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。中國(guó)是全球唯一可生產(chǎn)所有門類商品的國(guó)家，商品物美價(jià)廉，品種齊全，供給穩(wěn)定，可以從源頭上控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)能力的提高，中國(guó)本身日益成為重要的購(gòu)買市場(chǎng)和利潤(rùn)來(lái)源地。沃爾瑪在中國(guó)的采購(gòu)量增長(zhǎng)年份199820012002200320042005采購(gòu)額（億美元）20103120150180220案例：沃爾瑪如何在中國(guó)采購(gòu)

沃爾瑪?shù)募胁少?gòu)策略直接從廠家進(jìn)貨，這是沃爾瑪最主要的采購(gòu)方式。沃爾瑪?shù)募胁少?gòu)模式是指沃爾瑪設(shè)立專門的采購(gòu)機(jī)構(gòu)和專職的采購(gòu)人員，統(tǒng)一負(fù)責(zé)沃爾瑪?shù)纳唐凡少?gòu)工作。沃爾瑪所屬的各門店只負(fù)責(zé)商品的銷售和內(nèi)部倉(cāng)庫(kù)的管理工作，對(duì)于商品采購(gòu)，各門店只有建議權(quán)，沒有決定權(quán)，只可以根據(jù)自己的實(shí)際情況向公司總部提出采購(gòu)建議。集中采購(gòu)制度的優(yōu)點(diǎn)主要在以下方面：大批量進(jìn)貨，所以在采購(gòu)中具有很強(qiáng)的壓價(jià)能力；有利于規(guī)范沃爾瑪?shù)牟少?gòu)行為，暗箱操作沒有市場(chǎng)；減少物流配送的次數(shù)，從而有效地控制了沃爾瑪采購(gòu)的總成本。案例：沃爾瑪如何在中國(guó)采購(gòu)沃爾瑪?shù)墓?yīng)商伙伴策略沃爾瑪能獲得最優(yōu)惠的進(jìn)貨價(jià)格，也取決于其與供應(yīng)商的伙伴關(guān)系。沃爾瑪?shù)墓?yīng)商關(guān)系策略包括：1、從代銷轉(zhuǎn)為買斷。沃爾瑪?shù)慕^大部分商品均以買斷方式采購(gòu)，雖然這樣做要承擔(dān)商品可能積壓的風(fēng)險(xiǎn)，卻可以降低進(jìn)貨價(jià)，也贏得了供應(yīng)商的信賴。2、有利供應(yīng)商的貨款結(jié)清。沃爾瑪絕不拖延對(duì)供應(yīng)商付款，貨款按時(shí)優(yōu)先結(jié)清。例如，美國(guó)第三大零售商凱馬特對(duì)供應(yīng)商平均45天結(jié)一次款，而沃爾瑪平均每29天就結(jié)款，這就大大激發(fā)了供應(yīng)商與沃爾瑪建立關(guān)系的積極性。案例：沃爾瑪如何在中國(guó)采購(gòu)3、采購(gòu)過(guò)程透明公正。整個(gè)采購(gòu)過(guò)程是透明、公正的，免除了供應(yīng)商的種種額外負(fù)擔(dān)。沃爾瑪嚴(yán)禁采購(gòu)人員在采購(gòu)合同中向?qū)Ψ剿饕乜?，不?zhǔn)采購(gòu)人員接受供應(yīng)商任何形式的免費(fèi)餐或禮物；沃爾瑪不要求供應(yīng)商交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和保證金，也不要求供應(yīng)商提供廣告支持；一旦達(dá)成交易，供應(yīng)商只需把貨品送到沃爾瑪?shù)呐渌椭行?，再由沃爾瑪?shù)呐渌椭行姆炙偷礁魃痰?。這樣供應(yīng)商可節(jié)省部分運(yùn)費(fèi)。4、終端支持關(guān)鍵供應(yīng)商。包括兩個(gè)方面：其一，供應(yīng)商可以通過(guò)沃爾瑪零售鏈接系統(tǒng)實(shí)時(shí)查詢自己的產(chǎn)品在每個(gè)商店、每個(gè)時(shí)段（最細(xì)可以查到日銷售）、每個(gè)款式的銷售情況，甚至可以了解其它供應(yīng)商產(chǎn)品的相關(guān)信息。其二，沃爾瑪為關(guān)鍵供應(yīng)商安排更優(yōu)的店內(nèi)購(gòu)物環(huán)境，提供供應(yīng)商自己布置的展示區(qū)，從而可吸引更多顧客，賣出更多的產(chǎn)品。案例：沃爾瑪如何在中國(guó)采購(gòu)沃爾瑪中國(guó)采購(gòu)的本土化

信息共享在全球采購(gòu)中顯得非常重要，由于中國(guó)的信息技術(shù)還不夠發(fā)達(dá)，沃爾瑪采用了適應(yīng)中國(guó)情況的逐步完善的信息化戰(zhàn)略，從而有效地降低了風(fēng)險(xiǎn)，使得其WMGP能實(shí)現(xiàn)運(yùn)作，并且一步步地平穩(wěn)改善全球采購(gòu)活動(dòng)。初期，全球采購(gòu)中心沿用了原有貿(mào)易代理商的信息系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)主要功能就是鏈接和跟蹤采購(gòu)中心和沃爾瑪商店買手之間的訂單信息?？紤]到當(dāng)時(shí)中國(guó)供應(yīng)商信息化水平低、供貨范圍小的現(xiàn)狀，WMGP并沒有急于開發(fā)先進(jìn)的電子商務(wù)平臺(tái)和整套的供應(yīng)鏈軟件系統(tǒng)，而是首先將美國(guó)沃爾瑪集團(tuán)的強(qiáng)大電子郵箱系統(tǒng)和供應(yīng)商提供信息共享和極大便利，如供應(yīng)商能詳細(xì)地了解自己的產(chǎn)品在國(guó)際沃爾瑪商店的銷售情況。WMGP先將內(nèi)部進(jìn)行的驗(yàn)廠結(jié)果整合在零售鏈接中，使得采購(gòu)員能方便地查詢各個(gè)工廠的驗(yàn)廠結(jié)果；再將供應(yīng)商的報(bào)價(jià)電子化，采購(gòu)員批復(fù)電子化的目標(biāo)，并確立了在將來(lái)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商和采購(gòu)員、采購(gòu)員和買手之間所有信息傳輸自動(dòng)化的戰(zhàn)略目標(biāo)。案例：沃爾瑪如何在中國(guó)采購(gòu)

在全球采購(gòu)中，與供應(yīng)商發(fā)展成伙伴關(guān)系在中國(guó)并不容易做到。許多中國(guó)出口廠商習(xí)慣按訂單生產(chǎn)，拿到訂單前不會(huì)事先做生產(chǎn)準(zhǔn)備，往往是拿了訂單之后才去準(zhǔn)備原料。而下訂單后才采購(gòu)原料，原料價(jià)格的可能上漲對(duì)供應(yīng)商