防銷售誤導分解專題培訓課件

課程大綱1何為銷售誤導2銷售誤導的原因與危害3銷售誤導有關規(guī)定杜絕銷售誤導4案例再現(xiàn)某營銷員混淆保險與存款引發(fā)投訴某營銷員錯誤解釋減保引發(fā)投訴何為銷售誤導

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銷售人員隱瞞、歪曲與保險合同有關的重要信息，導致客戶對保險產(chǎn)品產(chǎn)生錯誤認識，從而引發(fā)糾紛的行為?？赡艹霈F(xiàn)誤導的環(huán)節(jié)產(chǎn)品宣傳AddYourText投保簽單初步審核協(xié)助理賠保單保全誤導隊伍管理售后服務常見的銷售誤導擅自印制、變更宣傳材料等文件隱瞞或歪曲免責事由、猶豫期、觀察期、退保等涉及客戶利益的重要情況對保險產(chǎn)品的收益作誤導性說明向客戶推薦不合適的產(chǎn)品不當誤導客戶退保并購買其它產(chǎn)品夸大公司經(jīng)營能力、業(yè)績等將本公司產(chǎn)品與同業(yè)公司產(chǎn)品作片面、不完全比較夸大保險產(chǎn)品的保障范圍混淆保險產(chǎn)品與銀行儲蓄、基金等金融產(chǎn)品。。。。。。。。。

夸大宣傳片面宣傳混淆概念

銷售誤導的主要表現(xiàn)形式詆毀同業(yè)不當銷售其他表現(xiàn)夸大宣傳對保險條款作出不真實的、夸大性描述將自身產(chǎn)品與同業(yè)類似產(chǎn)品或其他金融產(chǎn)品比較時，不當夸大宣傳擴大保險產(chǎn)品的保障范圍通過印制、變更宣傳材料等，或?qū)π麄鞑牧献鬟x擇性介紹，對保險產(chǎn)品作夸大或片面宣傳片面介紹只介紹產(chǎn)品的投資收益功能，弱化、回避產(chǎn)品的保障功能，不明確提示費用扣除、退保損失、投資風險等情況只按高等利率預測分紅水平，不演示低等和中等紅利收益只按以往投資收益描述分紅情況，不如實告知分紅不確定性隱瞞或歪曲免責事由、猶豫期、觀察期、退保等涉及客戶利益的重要情況混淆概念將保費繳費介紹為“存款”、保險期間介紹為“存款期”、返還的生存金介紹為“利息”將保險產(chǎn)品介紹為基金等其它金融產(chǎn)品宣稱購基金送保險等誤導消費者詆毀同業(yè)利用負面消息詆毀同業(yè)公司將本公司產(chǎn)品與同業(yè)公司產(chǎn)品作片面、不完全對比夸大本公司經(jīng)營能力，詆毀同業(yè)公司經(jīng)營管理等不當銷售未全面考慮客戶經(jīng)濟承受能力，銷售超出客戶經(jīng)濟承受能力的產(chǎn)品未考慮客戶的保險需求推銷產(chǎn)品，如將健康險產(chǎn)品銷售給具有養(yǎng)老保險需求的客戶向不適宜人群銷售，如將投連、萬能等新型保險產(chǎn)品銷售給不具備相關專業(yè)知識及理解能力的老人、農(nóng)民等其它表現(xiàn)以保險公司名義開設網(wǎng)站、建立網(wǎng)頁，利用網(wǎng)絡誤導性宣傳保險產(chǎn)品，欺騙消費者等課程大綱1何為銷售誤導2銷售誤導的原因與危害3銷售誤導有關規(guī)定杜絕銷售誤導4銷售誤導產(chǎn)生的原因片面追求簽單成功率圖省事，簡化銷售環(huán)節(jié)業(yè)務不精通，錯誤理解保險合同條款缺乏職業(yè)認同感，追求短期利益銷售誤導的危害直接危害間接危害損害我們銷售人員的經(jīng)濟利益銷售誤導的直接危害喪失我們銷售人員的客戶資源損害我們銷售人員的執(zhí)業(yè)信譽損害我們銷售人員的經(jīng)濟利益依據(jù)公司規(guī)定，銷售誤導經(jīng)查證屬實，需給予扣分，嚴重的可解除合同。依據(jù)公司規(guī)定，客戶因銷售誤導全額退保，與正常退保之間的差額由銷售人員負責賠償，此外，銷售人員還需賠償公司因此遭受的經(jīng)濟損失。根據(jù)監(jiān)管規(guī)定，銷售誤導情節(jié)嚴重的，保險監(jiān)管部門給予警告、罰款等處罰，行業(yè)組織還可以予以業(yè)內(nèi)通報、列入黑名單等處罰。直接危害損害我們銷售人員的執(zhí)業(yè)聲譽

保險產(chǎn)品是信用產(chǎn)品，代理人自身的信用是成功銷售的重要因素，銷售誤導本質(zhì)上是一種欺詐行為，嚴重損害了代理人的個人信用，最終必將導致客戶流失、收入降低，甚至導致銷售人員保險職業(yè)生涯的結束。直接危害

因銷售人員的誤導，導致投保人基于錯誤認識作出不適當?shù)耐侗＿x擇，客戶的保險需求不但未得滿足，反而增加了經(jīng)濟負擔，最終釀客戶與代理人之間的糾紛與矛盾。客戶不但會終止與代理人之間的委托關系，而且可能通過口口相傳，侵蝕代理人的潛在客戶資源。喪失我們銷售人員的客戶資源直接危害侵害我們銷售人員賴以發(fā)展的公司平臺銷售誤導的間接危害損害我們銷售人員賴以發(fā)展的行業(yè)平臺間接危害

誠信是保險公司的生命線，銷售誤導的普遍存在，破壞了公司賴以生存的基礎。

普遍的銷售誤導可能導致退保風潮，損害保險公司償付能力，造成公司經(jīng)營困難。

公司是銷售人員賴以生存和發(fā)展的平臺，公司的誠信度、經(jīng)營能力降低，勢必阻礙我們銷售人員事業(yè)健康發(fā)展。侵害我們銷售人員賴以發(fā)展的公司平臺

保險行業(yè)是起步較晚的新興金融行業(yè)，一些消費者受誤導，社會公眾往往歸咎于整個保險行業(yè)缺乏誠信，社會對保險行業(yè)評價的降低，勢必影響對保險產(chǎn)品的消費投入，最終制約行業(yè)的發(fā)展。

少數(shù)銷售人員誤認為保險銷售就是“坑蒙拐騙”，往往把保險銷售作為過渡性職業(yè)，缺乏職業(yè)自豪感與榮譽感，不惜利用銷售誤導攪擾正常市場秩序，而缺乏信譽的市場必定不能長久發(fā)展。損害我們銷售人員賴以發(fā)展的行業(yè)平臺間接危害課程大綱1何為銷售誤導2銷售誤導的原因與危害3銷售誤導有關規(guī)定杜絕銷售誤導4銷售誤導的處罰規(guī)定保監(jiān)會《保險營銷員管理規(guī)定》公司制度《營銷員違規(guī)行為處理規(guī)定》中國保監(jiān)會《保險營銷員管理規(guī)定》

第三十一條保險營銷員應當客觀、全面、準確地向客戶披露有關保險產(chǎn)品與服務的信息，應當向客戶明確說明保險合同中責任免除、猶豫期、健康保險產(chǎn)品等待期、退保等重要信息。

第三十二條保險營銷員銷售分紅保險、投資連結保險、萬能保險等保險新型產(chǎn)品的，應當明確告知客戶此類產(chǎn)品的費用扣除情況，并提示購買此類產(chǎn)品的投資風險。監(jiān)管規(guī)定中國保監(jiān)會《保險營銷員管理規(guī)定》

第三十六條保險營銷員從事保險營銷活動，不得有下列行為：（一）做虛假或者誤導性說明、宣傳；（二）擅自印制、發(fā)放、傳播保險產(chǎn)品宣傳材料；（三）對不同保險產(chǎn)品內(nèi)容做不公平或者不完全比較；（四）隱瞞與保險合同有關的重要情況；（五）對保險產(chǎn)品的紅利、盈余分配或者未來不確定收益作出超出合同保證的承諾；（六）對保險公司的財務狀況和償付能力作出虛假或者誤導性陳述；（七）利用行政處罰結果或者捏造、散布虛假事實，詆毀其他保險公司、保險中介機構或者個人的信譽；（十五）誘導、唆使投保人終止、放棄有效的保險合同，購買新的保險產(chǎn)品，且損害投保人利益；監(jiān)管規(guī)定違規(guī)處罰保監(jiān)會：給予警告，處以1萬元以下罰款行業(yè)協(xié)會：通報、黑名單制度《營銷員違規(guī)行為處理規(guī)定》第3條：“（二）發(fā)生以下違規(guī)行為，記3－5分：……13.擅自變更、印制、發(fā)放、傳播保險產(chǎn)品宣傳材料；17.隱瞞保險合同中涉及客戶權益的重要情況；27.對保險產(chǎn)品的不確定收益等方面做出超出合同保證的擔?；虺兄Z；28.對公司經(jīng)營狀況或保險產(chǎn)品做虛假或者誤導性宣傳說明；”公司制度《營銷員違規(guī)行為處理規(guī)定》銷售誤導的營銷員，扣3-5分并停止晉升或降低一職級

直接主管降低一定比例的主管津貼

賠償給公司造成的經(jīng)濟損失

違規(guī)營銷員及發(fā)生重大違規(guī)行為營銷員的直接主管不參加當年度任何表彰

情節(jié)嚴重者，解除保險代理合同公司制度