天津市鋼材產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略分析

沈陽(yáng)工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）摘要隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求拉動(dòng)了鋼材產(chǎn)量持續(xù)增高，未來(lái)世界鋼鐵總產(chǎn)量及消耗量的60%都將來(lái)自亞洲，尤其是中國(guó)。預(yù)計(jì)到2010年，建筑、機(jī)械、汽車(chē)、造船、鐵道、石油、家電、集裝箱等八大行業(yè)2010年需用鋼材達(dá)2.61億噸。中國(guó)金屬加工、成形行業(yè)的市場(chǎng)總量巨大，正成為亞洲乃至全球金屬加工、成形行業(yè)的中心。天津作為全國(guó)規(guī)模最大的鋼鐵物流集散地，輻射整個(gè)北方地區(qū)，其中濱海新區(qū)的開(kāi)發(fā)必將帶動(dòng)京津冀及環(huán)渤海地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，另外穩(wěn)居北方第一大港的天津港更是占盡天時(shí)地利人和！天津港保稅區(qū)是我國(guó)華北、西北地區(qū)唯一的保稅區(qū)，目前已有國(guó)內(nèi)27個(gè)省市自治區(qū)的企業(yè)在天津港保稅區(qū)設(shè)立對(duì)外經(jīng)貿(mào)的窗口，貿(mào)易往來(lái)遍及世界100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。處于如此重要的地理位置，再加上獨(dú)特的交通條件，天津成為鋼鐵及各類(lèi)金屬傳統(tǒng)的集散地，天津?qū)⑹俏磥?lái)十年最佳的投資地，必將成為全國(guó)鋼市的風(fēng)向標(biāo)。本文通過(guò)對(duì)天津市鋼材產(chǎn)業(yè)鋼材出口國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題進(jìn)行分析，深入研究天津市鋼材產(chǎn)業(yè)以及中國(guó)其他鋼鐵企業(yè)鋼材出口業(yè)務(wù)所面臨的主要問(wèn)題及原因，其最終目的是幫助企業(yè)找準(zhǔn)制約鋼材出口業(yè)務(wù)發(fā)展的主要內(nèi)外因素，思考如何在新的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境和國(guó)家宏觀產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控下減少低附加值高能耗鋼材的出口量、增加高附加值高技術(shù)含量鋼材的出口量、穩(wěn)定并拓展客戶渠道、獲取高額利潤(rùn)、建立國(guó)際一流鋼材產(chǎn)品品牌等問(wèn)題，為企業(yè)提升國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)能力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提供理論依據(jù)和切實(shí)可行的思路及建議，希望能為天津市乃至全國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)提供一定的借鑒和指導(dǎo)。關(guān)鍵詞：天津市；鋼材產(chǎn)業(yè)；國(guó)際市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略 AbstractWiththedevelopmentofChina'seconomy,strongmarketdemandhasledtoacontinuousincreaseinsteelproduction.Inthefuture,60%oftheworld'stotaloutputandconsumptionofsteelwillcomefromAsia,especiallyChina.By2010,eightmajorindustriessuchasconstruction,machinery,automobile,shipbuilding,railway,petroleum,householdappliances,containersandsoonwillneed2.61tonsofsteelin2010.China'smetalprocessingandformingindustryhasahugemarketandisbecomingthecenterofthemetalprocessingandformingindustryinAsiaandeventhewholeworld.Asthelargestironandsteeldistributioncenterinthecountry,Tianjinradiatethewholenortharea.ThedevelopmentoftheBinhaiNewAreawillleadtotheindustrialdevelopmentofBeijingTianjinHebeiandtheBohairimregion.Inaddition,theTianjinport,whichisthefirstmajorportinthenorth,ismoreandmoreprofitable.TianjinPortFreeTradeZoneistheonlybondedzoneinNorthandnorthwestofChina.Atpresent,theenterprisesof27provincesandautonomousregionsinChinahavesetupawindowforforeigntradeandtradeinTianjinPortFreeTradeZone.Thetradecontactsareallovermorethan100countriesandregionsintheworld.Insuchanimportantgeographicalposition,coupledwiththeuniquetrafficconditions,Tianjinhasbecomeanironandsteelandallkindsofmetaltraditionaldistributionsites,Tianjinwillbethebestinvestmentplaceforthenexttenyears,andwillbecomethewindvaneofthenationalsteelmarket.ThroughtheanalysisoftheinternationalmarketingofsteelexportinthesteelindustryofTianjin,thispaperstudiesthemainproblemsandreasonsforthesteelexportbusinessofTianjinsteelindustryandothersteelenterprisesinChina.Theultimateaimistohelpenterprisestofindoutthemaininternalandexternalfactorsthatrestrictthedevelopmentofsteelexportbusiness.Howtoreducetheexportvolumeoflowvalue-addedandhighenergyconsumptionsteel,increasetheexportvolumeofhighvalue-addedandhightechnologysteel,expandthecustomerchannel,obtainhighprofitandestablishafirst-classsteelproductbrandunderthecontrolofthenewinternationalmarketenvironmentandthenationalmacroindustrialpolicy,soastoimprovetheinternationalmarketingabilityforenterprises.Strengthandinternationalcompetitivenessprovidetheoreticalbasisandpracticalideasandsuggestions,hopingtoprovidesomereferenceandguidanceforthedevelopmentoftheinternationalmarketfortheironandsteelindustryinTianjinandeventhewholecountry.Keywords:Tianjin,steelindustry,internationalmarket,marketingstrategy 目錄TOC\o"1-5"\h\z\u緒論 71天津鋼材產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及影響因素 71.1天津鋼材產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 81.2影響天津市鋼材貿(mào)易行業(yè)發(fā)展的主要因素分析 92天津市鋼材產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的SWOT分析 112.1天津市鋼材產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) 112.2天津市鋼材產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的劣勢(shì) 112.3天津市鋼材產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的機(jī)會(huì) 112.4天津市鋼材產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的威脅 123天津市鋼材產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的STP分析 133.1國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分 133.1.1北美市場(chǎng) 133.1.2歐洲市場(chǎng) 143.1.3華裔市場(chǎng) 143.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇 143.2.1評(píng)估主要子市場(chǎng) 143.2.2目標(biāo)市場(chǎng)的確定 143.3市場(chǎng)定位 143.3.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況分析 143.3.2消費(fèi)者需求情況分析 153.3.3比較優(yōu)勢(shì)選擇 153.3.4市場(chǎng)定位 154天津市鋼材產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 154.1產(chǎn)品策略 154.2價(jià)格策略 164.3渠道策略 164.4促銷(xiāo)策略 16結(jié)論 17致謝 18參考文獻(xiàn) 19緒論作為全國(guó)重要鋼鐵物流集散地，天津市鋼材貿(mào)易一直保持較快發(fā)展。特別是2001年—2011年，天津市鋼貿(mào)行業(yè)經(jīng)歷了體量擴(kuò)大、獲利豐厚的“黃金十年”。但自2012年起，由于下游需求持續(xù)疲軟，鋼材價(jià)格不斷走低，加之融資遇到困難，天津市鋼貿(mào)行業(yè)發(fā)展受到一定程度的影響，企業(yè)運(yùn)營(yíng)從利潤(rùn)較高時(shí)代轉(zhuǎn)入微利時(shí)代甚至負(fù)利時(shí)代。從當(dāng)前鋼材產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)相關(guān)研究現(xiàn)狀來(lái)看，國(guó)內(nèi)外研究較多。PaoloRocca對(duì)中國(guó)鋼鐵行業(yè)進(jìn)行研究之后指出，中國(guó)鋼鐵行業(yè)需要加快步伐淘汰落后產(chǎn)能、提高產(chǎn)業(yè)集中度、整合上下游供應(yīng)鏈能力、提升技術(shù)創(chuàng)新能力。RolandVerstappen以印度阿塞洛米塔爾的垂直型戰(zhàn)略為實(shí)例，認(rèn)為鋼鐵企業(yè)應(yīng)注重產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化和延伸，通過(guò)持有自有礦產(chǎn)資源降低鋼材生產(chǎn)成本，實(shí)行多元化產(chǎn)品策略以防控市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。此外鋼鐵企業(yè)還應(yīng)發(fā)展“綠色煉鋼”和循環(huán)經(jīng)濟(jì)。徐濤以包鋼出口國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題為研究對(duì)象，提出應(yīng)大力拓展客戶渠道，并采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并重的營(yíng)銷(xiāo)策略。趙金梁在我國(guó)鋼鐵企業(yè)全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的研究中指出，企業(yè)可酌情選擇使用擴(kuò)大規(guī)模、引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、開(kāi)發(fā)高附加值產(chǎn)品、對(duì)屬地市場(chǎng)直接投資等國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案。張峰和吳曉云提出在企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇上，標(biāo)準(zhǔn)化或者適應(yīng)性戰(zhàn)略在現(xiàn)實(shí)中都是可取的，如果企業(yè)選取標(biāo)準(zhǔn)化或者適應(yīng)性戰(zhàn)略能夠幫助其在國(guó)際市場(chǎng)獲取良好的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，那么該戰(zhàn)略就是正確的，反之應(yīng)該調(diào)整該戰(zhàn)略。吳昊指出出口營(yíng)銷(xiāo)渠道作為企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)的組成部分，是現(xiàn)代企業(yè)建立與獲得國(guó)際戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不可或缺的來(lái)源，企業(yè)應(yīng)從渠道數(shù)量形態(tài)、渠道組織形態(tài)、渠道管理形態(tài)理論出發(fā)，對(duì)出口營(yíng)銷(xiāo)渠道效率進(jìn)行分析，注重供應(yīng)鏈的延伸和改造，尋求優(yōu)化出口營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的相關(guān)方法。綜上所述，目前較少有研究選取天津市鋼材產(chǎn)業(yè)作為研究對(duì)象，因此本文的研究對(duì)于天津市及我國(guó)鋼鐵企業(yè)制定鋼材出口國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策略及方案具有重要的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義，對(duì)于我國(guó)其他類(lèi)型企業(yè)參與國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)、提高國(guó)際化經(jīng)營(yíng)管理水平也具有一定的借鑒意義和參考價(jià)值。1天津鋼材產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及影響因素1.1天津鋼材產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀近年來(lái)，天津市鋼材貿(mào)易業(yè)積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求不振，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格大幅下跌的困境，鋼材銷(xiāo)售保持了較快增長(zhǎng)，在全市商業(yè)經(jīng)濟(jì)中占據(jù)重要地位。1.1.1銷(xiāo)售保持較快增長(zhǎng)，電子商務(wù)正在興起截至2015年6月末，天津市擁有金屬材料銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的限上批發(fā)企業(yè)1212家，占限上批發(fā)業(yè)單位的32.9％，上半年完成金屬材料類(lèi)銷(xiāo)售額5745.53億元，增長(zhǎng)16.6％，占到全市限上銷(xiāo)售額的39.6％，拉動(dòng)全市限上銷(xiāo)售額增長(zhǎng)6.2個(gè)百分點(diǎn)，貢獻(xiàn)率為70.0％。由于鋼鐵具有標(biāo)準(zhǔn)化、非時(shí)尚特性、規(guī)格繁雜、價(jià)格波動(dòng)頻繁等特點(diǎn)，相對(duì)于其他傳統(tǒng)商品來(lái)說(shuō)，更適合通過(guò)電子商務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，也為鋼鐵電商發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。近年來(lái)，渤商網(wǎng)、天物大宗等一批鋼材貿(mào)易電子平臺(tái)紛紛成立，全市鋼貿(mào)業(yè)電子商務(wù)步入快速發(fā)展裳：上半年，全市擁有金屬材料銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的限上批發(fā)企業(yè)中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的商品銷(xiāo)售額198.15億元，占全市限上金屬材料銷(xiāo)售額的3.4％。1.1.2出口規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，成了緩解產(chǎn)能過(guò)剩的重要渠道隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，從高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向中高速增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的鋼材需求隨之減弱。在此情況下，增加鋼材出口貿(mào)易就成為緩解上游鋼材生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)能結(jié)構(gòu)性過(guò)剩的重要途徑。2014年，全市鋼材出口45.72億美元，比2010年翻了一番，年均增長(zhǎng)22.6％。2015年上半年，全市鋼材出口22.74億美元，增長(zhǎng)9.8％，快于全市出口4.7個(gè)百分點(diǎn)，占全市出口商品總額的8.7％。1.1.3鋼貿(mào)企業(yè)效益較低，民營(yíng)企業(yè)規(guī)模較小鋼貿(mào)行業(yè)利潤(rùn)比較微薄。上半年，在全市限上大中型批發(fā)企業(yè)中，金屬及金屬礦批發(fā)企業(yè)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入2611.92億元，同比下降1.5％，毛利率為1.8％，比全市限上大中型批發(fā)企業(yè)平均水平(4.8%)低3個(gè)百分點(diǎn)。由于鋼貿(mào)領(lǐng)域進(jìn)入門(mén)檻較低，大量民營(yíng)企業(yè)紛紛涉足其中，但企業(yè)規(guī)模較小。6月末，全市擁有金屬材料銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的限上民營(yíng)批發(fā)企業(yè)1037個(gè)，占擁有金屬材料銷(xiāo)售業(yè)務(wù)限上批發(fā)企業(yè)的85.6％，上半年實(shí)現(xiàn)金屬材料類(lèi)銷(xiāo)售額2122.38億元，占擁有金屬材料銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的限上批發(fā)企業(yè)的36.9％。民營(yíng)企業(yè)戶均銷(xiāo)售額為2.05億元，不到限上鋼貿(mào)批發(fā)企業(yè)戶均規(guī)模(4.74億元)的一半。1.2影響天津市鋼材貿(mào)易行業(yè)發(fā)展的主要因素分析1.2.1市場(chǎng)需求的影響(1)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鋼材消費(fèi)主要集中于建筑用鋼消費(fèi)和工業(yè)用鋼消費(fèi)，特別是建筑、機(jī)械、汽車(chē)、家電、造船、石化、集裝箱、鐵路等八大領(lǐng)域占全部鋼材實(shí)際消費(fèi)的80％以上，其中建筑領(lǐng)域?qū)︿摬牡南M(fèi)量占全部消費(fèi)量的一半以上，而房地產(chǎn)建設(shè)用鋼占整個(gè)建筑用鋼量的一半以上。這些集中用鋼行業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況直接影響了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鋼材需求。有利因素：用鋼行業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面。一是自去年以來(lái)，國(guó)家相繼實(shí)施信息電網(wǎng)油氣網(wǎng)絡(luò)、交通運(yùn)輸、城市軌道交通等一系列重大項(xiàng)目工程，將會(huì)給我市鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展帶來(lái)新的契機(jī)。二是自掛牌以來(lái)，天津自貿(mào)區(qū)已聚集了一批招商引資項(xiàng)目，隨著這些項(xiàng)目建設(shè)啟動(dòng)，將給我市鋼貿(mào)行業(yè)發(fā)展帶來(lái)新的需求。樓市方面。隨著放寬房貸限制、調(diào)整個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營(yíng)業(yè)稅免征期、提升公積金貸款額度等一系列樓市調(diào)整措施效果的逐漸顯現(xiàn)，將給我市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展注入暖流，必將提振建筑用鋼需求，促進(jìn)鋼鐵貿(mào)易較快發(fā)展。不利因素：隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài)，集中用鋼行業(yè)增長(zhǎng)速度有所放緩，房地產(chǎn)投資回歸常態(tài)，抑制了鋼貿(mào)行業(yè)的發(fā)展。上半年，我市規(guī)上工業(yè)總產(chǎn)值增長(zhǎng)1.2％，同比回落7.5個(gè)百分點(diǎn)。其中，通用設(shè)備制造業(yè)工業(yè)增加值增長(zhǎng)1.7％，同比回落13.7個(gè)百分點(diǎn)，計(jì)算機(jī)、通信和其他電子設(shè)備制造業(yè)工業(yè)增加值下降2.2％，去年同期為增長(zhǎng)10．.8％，專(zhuān)用設(shè)備制造業(yè)工業(yè)增加值同比下降2.4％，去年同期為增長(zhǎng)27.5％。上半年，我市全社會(huì)固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)13.5％，其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增長(zhǎng)10.2％，同比分別回落3.0個(gè)和6.3個(gè)百分點(diǎn)。(2)國(guó)外市場(chǎng)需求有利因素：隨著“一帶一路”沿線國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施互聯(lián)互通步伐的加快，沿線國(guó)家“鐵(路)公(路)基(建)”將得到明顯發(fā)展。水利、電力電網(wǎng)、地鐵、鐵路、公路、油氣運(yùn)輸、核電以及港口建設(shè)均需要大量的鋼鐵消費(fèi)，而“一帶一路”沿線64個(gè)國(guó)家中，鋼材凈進(jìn)口國(guó)占70％以上，可以預(yù)期隨著這些項(xiàng)目的落地，必將為我市鋼貿(mào)企業(yè)創(chuàng)造廣闊的需求空間。2015年，由“一帶一路”拉動(dòng)的各地方公布的擬建、在建基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1.04萬(wàn)億元人民幣，按正常情況下每1億元固定資產(chǎn)投資帶動(dòng)600萬(wàn)噸的建筑鋼材的需求量測(cè)算，那么鋼材需求將達(dá)到624.億噸。不利因素：一是國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境較為復(fù)雜。雖然2008年國(guó)際金融危機(jī)已經(jīng)過(guò)去近7年時(shí)間，但全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇步伐仍低于預(yù)期，造成國(guó)外市場(chǎng)需求不振。而美國(guó)和歐元區(qū)貨幣政策分化、歐元區(qū)債務(wù)危機(jī)和新興經(jīng)濟(jì)體波動(dòng)加大更是加大了全球貿(mào)易預(yù)期的不確定性。世界貿(mào)易組織(WT0)4月14日發(fā)布報(bào)告，將2015年和2016年全球貿(mào)易增長(zhǎng)預(yù)期分別下調(diào)至3.3％和4％。二是鋼鐵出口貿(mào)易摩擦風(fēng)險(xiǎn)不斷加大。自去年l0月以來(lái)，國(guó)際貿(mào)易保護(hù)主義進(jìn)一步加劇，針對(duì)我國(guó)鋼材出口的反傾銷(xiāo)調(diào)查頻繁發(fā)生，而且反傾銷(xiāo)調(diào)查發(fā)起方已經(jīng)由傳統(tǒng)的美國(guó)、歐盟、加拿大、韓國(guó)、日本等國(guó)家地區(qū)擴(kuò)大到印尼、馬來(lái)西亞、泰國(guó)等亞非和拉美國(guó)家地區(qū)。1.2.2鋼材價(jià)格的影響近年來(lái)，鋼材價(jià)格持續(xù)波動(dòng)走低，這主要是供過(guò)于求的矛盾過(guò)于突出造成的。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局對(duì)流通領(lǐng)域9大類(lèi)50種重要生產(chǎn)資料市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)測(cè)顯示，6種主要鋼材產(chǎn)品價(jià)格呈現(xiàn)持續(xù)下滑態(tài)勢(shì)。面對(duì)鋼材價(jià)格的持續(xù)下跌，特別是部分種類(lèi)鋼材價(jià)格出現(xiàn)“倒掛”—出廠價(jià)格高于市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格的情況下，鋼貿(mào)企業(yè)靠傳統(tǒng)的“低吸高拋賺差價(jià)”的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)難以獲利，對(duì)鋼貿(mào)行業(yè)的發(fā)展造成嚴(yán)重影響。1.2.3融資環(huán)境的影響鋼貿(mào)行業(yè)為資金密集型行業(yè)，融資環(huán)境對(duì)行業(yè)發(fā)展影響季大。上半年，央行接連出臺(tái)降息、降準(zhǔn)、逆回購(gòu)操作，實(shí)體經(jīng)濟(jì)融資環(huán)境有所改善，但社會(huì)融資整體規(guī)模仍然有所偏緊。截至6月末，廣義貨幣M2同比增長(zhǎng)11.8％，低于全年增長(zhǎng)12％的目標(biāo)0.2個(gè)百分點(diǎn)；狹義貨幣Ml同比增長(zhǎng)4.3％，處于歷史低位水平。社會(huì)融資規(guī)模增量8.81萬(wàn)億元，同比少增1.46萬(wàn)億元。同時(shí)，鋼貿(mào)行業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高，企業(yè)足務(wù)狀況不穩(wěn)定，銀企信息不對(duì)稱(chēng)，特別是近年來(lái)鋼貿(mào)企業(yè)紛紛爆發(fā)的信用危機(jī)，都進(jìn)一步加劇了鋼貿(mào)企業(yè)融資難度。近年來(lái)，鋼貿(mào)行業(yè)的銀行貸款規(guī)?？s減了近7成。中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)鋼鐵物流專(zhuān)委會(huì)開(kāi)展的中國(guó)鋼貿(mào)商生存現(xiàn)狀調(diào)查顯示，97.9%的受訪者認(rèn)為，融資難問(wèn)題已經(jīng)成為目前影響鋼貿(mào)行業(yè)發(fā)展的首要問(wèn)題。2天津市鋼材產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的SWOT分析2.1天津市鋼材產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)截至2015年6月末，天津市擁有金屬材料銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的限上批發(fā)企業(yè)1212家，占限上批發(fā)業(yè)單位的32.9％，上半年完成金屬材料類(lèi)銷(xiāo)售額5745.53億元，增長(zhǎng)16.6％，占到全市限上銷(xiāo)售額的39.6％，拉動(dòng)全市限上銷(xiāo)售額增長(zhǎng)6.2個(gè)百分點(diǎn)，貢獻(xiàn)率為70.0％。由于鋼鐵具有標(biāo)準(zhǔn)化、非時(shí)尚特性、規(guī)格繁雜、價(jià)格波動(dòng)頻繁等特點(diǎn)，相對(duì)于其他傳統(tǒng)商品來(lái)說(shuō)，更適合通過(guò)電子商務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，也為鋼鐵電商發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。近年來(lái)，渤商網(wǎng)、天物大宗等一批鋼材貿(mào)易電子平臺(tái)紛紛成立，全市鋼貿(mào)業(yè)電子商務(wù)步入快速發(fā)展裳：上半年，全市擁有金屬材料銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的限上批發(fā)企業(yè)中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的商品銷(xiāo)售額198.15億元，占全市限上金屬材料銷(xiāo)售額的3.4％。2.2天津市鋼材產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的劣勢(shì)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài)，集中用鋼行業(yè)增長(zhǎng)速度有所放緩，房地產(chǎn)投資回歸常態(tài)，抑制了鋼貿(mào)行業(yè)的發(fā)展。上半年，天津市規(guī)上工業(yè)總產(chǎn)值增長(zhǎng)1.2%，同比回落7.5個(gè)百分點(diǎn)。其中，通用設(shè)備制造業(yè)工業(yè)增加值增長(zhǎng)1.7%，同比回落13.7個(gè)百分點(diǎn)，計(jì)算機(jī)、通信和其他電子設(shè)備制造業(yè)工業(yè)增加值下降2.2%，去年同期為增長(zhǎng)10.8%，專(zhuān)用設(shè)備制造業(yè)工業(yè)增加值同比下降2.4%，去年同期為增長(zhǎng)27.5%。上半年，天津市全社會(huì)固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)13.5%，其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增長(zhǎng)10.2%，同比分別回落3.0個(gè)和6.3個(gè)百分點(diǎn)。2.3天津市鋼材產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的機(jī)會(huì)天津緊依華北、鄰靠東北，由于有公、鐵、港口及商埠優(yōu)勢(shì)，歷來(lái)是鋼鐵及各類(lèi)金屬傳統(tǒng)集散地，加之近年中河北、遼寧、山西、內(nèi)蒙等省份鋼鐵迅猛發(fā)展，天津地位日趨重要，鋼材等金屬類(lèi)產(chǎn)品在津散集、消費(fèi)出口、轉(zhuǎn)口量激增，有效地支撐天津鋼鐵市場(chǎng)的形成與地地位鞏固。改革開(kāi)放的1992年，國(guó)家與天津市合作在津先后成立了鋼鐵爐料、北洋鋼材等兩大國(guó)家級(jí)市場(chǎng)，吸引了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)各大鋼廠的加入，并通過(guò)連續(xù)幾年的全國(guó)訂貨會(huì)、日常現(xiàn)貨、期貨的交易，一度成為國(guó)內(nèi)鋼鐵價(jià)格、信息、交易的引領(lǐng)熱點(diǎn)地區(qū)。隨著1994年國(guó)家明令期貨交易暫停，天津市鋼材全部轉(zhuǎn)入現(xiàn)貨交易，形成以北辰南倉(cāng)鐵路編組站庫(kù)區(qū)為依托的儲(chǔ)寶、寶鋼儲(chǔ)菱為中心兩大市場(chǎng)，年交易額接近200億人民幣。但由于城市擴(kuò)大張與交通限制，中遠(yuǎn)期的發(fā)展受到制約，而此時(shí)，以廣東佛山為中心的珠三角鋼材集散區(qū)和以上海、無(wú)錫為中心的長(zhǎng)三角鋼材集散區(qū)迅速形成，緊鄰天津的北京也以?shī)W運(yùn)為主題形成百子灣、清河兩大鋼材集散中心，分流著天津市場(chǎng)資源。盡管如此，隨著北方鋼鐵工業(yè)迅速崛起，天津鋼材等金屬集散地位仍在短期內(nèi)無(wú)法動(dòng)搖。2.4天津市鋼材產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的威脅天津區(qū)位優(yōu)勢(shì)和城市功能理應(yīng)成為包括鋼鐵在內(nèi)的國(guó)家支柱產(chǎn)業(yè)北方貿(mào)易流通中心，但從目前鋼材市場(chǎng)建設(shè)規(guī)劃現(xiàn)狀，與國(guó)內(nèi)和周邊地區(qū)鋼材市場(chǎng)建設(shè)水平相比仍有不足：2.4.1攤?cè)菏绞袌?chǎng)痕跡較重縱觀天津近十家規(guī)模大小不等的鋼材市場(chǎng)，基本以出租攤位，存貨運(yùn)轉(zhuǎn)為主，不但規(guī)模偏小，檔次水平偏低，現(xiàn)代鋼鐵物流所代表的電子商務(wù)，中遠(yuǎn)期合約、物流加工配送、集約化流通等業(yè)態(tài)形式涉及較少，與國(guó)內(nèi)鋼材流通先進(jìn)地區(qū)和鋼鐵集約化整合趨勢(shì)不相匹配。2.4.2市場(chǎng)分散、規(guī)模偏小、整合程度低目前，天津鋼材市場(chǎng)主要集中在外環(huán)線以內(nèi)，隨著城市擴(kuò)張，場(chǎng)地、交通都受到極大制約，本應(yīng)在天津可形成的公路、鐵路、水運(yùn)、海運(yùn)、綜合利用的物流鏈出現(xiàn)梗阻和割裂，無(wú)法形成交易規(guī)?；校鞣N運(yùn)輸方式合理配置物流體系，因而無(wú)法形成以天津?yàn)榇淼谋狈戒撹F物流強(qiáng)勢(shì)地位。2.4.3價(jià)格發(fā)現(xiàn)、信息發(fā)布與北方商埠和物流中心城市地位不相襯由于規(guī)模偏小，集中度低，各零散信息得不到有效集中整合，形不成北方商埠與物流中心城市應(yīng)有地位，鋼鐵價(jià)格基本以上海、廣東為參照，信息影響程度降低。以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搭建為例，寶鋼儲(chǔ)菱建起國(guó)內(nèi)較有影響的鋼鐵網(wǎng)站，竭力爭(zhēng)取地位，但與上海、廣東數(shù)拾家鋼鐵網(wǎng)站集中在一地相比仍感勢(shì)單力薄。2.4.4鋼材市場(chǎng)功能單一，加工配送程度低近年中，國(guó)內(nèi)鋼鐵市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，越來(lái)越向交易、信息、物流、加工、配送、商務(wù)、展示等多方位發(fā)展，各鋼廠依托市場(chǎng)，以鋼材加工剪切中心網(wǎng)絡(luò)，為鋼鐵用戶建立銷(xiāo)售區(qū)域在200-300公里半徑快捷、高效分銷(xiāo)配送網(wǎng)絡(luò)，改革著傳統(tǒng)采購(gòu)與銷(xiāo)售模式。與此同時(shí)，鋼材市場(chǎng)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)鋼材物流管理的"E化"等數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)體系探索，客戶關(guān)系承運(yùn)商管理，通過(guò)智能化倉(cāng)庫(kù)管理技術(shù)和GOS手段運(yùn)用，并通過(guò)信息平臺(tái)共享進(jìn)一步提高客服水平和服務(wù)檔次，這些手段運(yùn)用，除寶鋼儲(chǔ)菱市場(chǎng)得到逐步完善外，天津其他鋼材市場(chǎng)多數(shù)停留在鋼材物流的初始階段。加工配送零星分散，多數(shù)貿(mào)易仍是鋼材原型交易，服務(wù)手段相對(duì)落后。2.4.5原生態(tài)市場(chǎng)缺乏科學(xué)規(guī)劃整合從天津現(xiàn)有鋼材市場(chǎng)形成歷史看，基本處于初始攤?cè)菏绞袌?chǎng)，逐步發(fā)展成市狀態(tài)，缺乏與城市功能定位相配套、現(xiàn)代物流所要求的科學(xué)規(guī)劃，大宗物資流通與城市功能發(fā)揮的矛盾日顯突出。隨著國(guó)家對(duì)天津?yàn)I海新區(qū)的定位，建立在科學(xué)規(guī)劃基礎(chǔ)之上，適應(yīng)內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)發(fā)展，吸納與幅射北方地區(qū)資源市場(chǎng)并重，合理利用運(yùn)輸資源，推進(jìn)我國(guó)鋼材加工配送等水平提高的新型金屬物流園區(qū)實(shí)屬必要與現(xiàn)實(shí)。3天津市鋼材產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的STP分析3.1國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分3.1.1北美市場(chǎng)7月，CRU北美鋼材價(jià)格指數(shù)為172.3點(diǎn)，環(huán)比上升5.6點(diǎn)，升幅為3.4%，環(huán)比由降轉(zhuǎn)升。7月份，美國(guó)制造業(yè)PMI為56.3%，環(huán)比下降1.5個(gè)百分點(diǎn)，其中：新訂單指數(shù)下降3.1個(gè)百分點(diǎn)，庫(kù)存指數(shù)上升1.0個(gè)百分點(diǎn)；7月末，美國(guó)粗鋼產(chǎn)能利用率75.9%，比上月末上升2.2個(gè)百分點(diǎn)；6月份美國(guó)金屬服務(wù)中心鋼材庫(kù)存環(huán)比增長(zhǎng)0.3%。本月美國(guó)中西部鋼廠鋼筋、小型材和型鋼價(jià)格保持平穩(wěn)，線材以及中厚板、熱軋帶卷、冷軋帶卷和熱浸鍍鋅價(jià)格均為由降轉(zhuǎn)升。3.1.2歐洲市場(chǎng)7月，CRU歐洲鋼材價(jià)格指數(shù)為168.8點(diǎn)，環(huán)比下降3.1點(diǎn)，降幅為1.8%，較上月收窄4.5個(gè)百分點(diǎn)。7月份，歐元區(qū)制造業(yè)PMI為56.6%，環(huán)比下降0.8個(gè)百分點(diǎn)。其中，德國(guó)制造業(yè)PMI為58.1%，環(huán)比下降1.5個(gè)百分點(diǎn)；法國(guó)制造業(yè)PMI為54.9%，上升0.1個(gè)百分點(diǎn)；意大利、西班牙制造業(yè)PMI分別為55.1%和54.0%，分別下降0.1和0.7個(gè)百分點(diǎn)。本月德國(guó)市場(chǎng)鋼筋、線材和小型材價(jià)格由降轉(zhuǎn)升，型鋼、冷軋帶卷價(jià)格降幅收窄，中厚板、熱軋帶卷和熱浸鍍鋅價(jià)格由升轉(zhuǎn)降。3.1.3華裔市場(chǎng)7月，CRU亞洲鋼材價(jià)格指數(shù)為153.2點(diǎn)，環(huán)比上升14.3點(diǎn)，升幅為10.3%，較上月加大7個(gè)百分點(diǎn)。7月份，日本制造業(yè)PMI為52.1%，連續(xù)11個(gè)月保持在擴(kuò)張區(qū)間；中國(guó)制造業(yè)PMI為51.4%，連續(xù)12個(gè)月在擴(kuò)張區(qū)間。本月遠(yuǎn)東市場(chǎng)主要品種鋼材價(jià)格繼續(xù)上漲，且漲幅較上月明顯加大。3.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇3.2.1評(píng)估主要子市場(chǎng)天津市鋼材產(chǎn)業(yè)設(shè)備研發(fā)水平高，不僅質(zhì)量有保證，產(chǎn)品的使用壽命在同類(lèi)產(chǎn)品中也是最優(yōu)的。多年來(lái)，天津市鋼材產(chǎn)業(yè)一直致力于有色金屬、黑色金屬和貴金屬資源開(kāi)發(fā)的裝備研發(fā)和應(yīng)用，在這些領(lǐng)域取得了巨大成就，在國(guó)內(nèi)享有較高聲譽(yù)，在國(guó)外市場(chǎng)的知名度也逐步增加。3.2.2目標(biāo)市場(chǎng)的確定通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，天津市鋼材產(chǎn)業(yè)首先在非洲、南美、中亞及周邊礦業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)布局，把注重產(chǎn)品質(zhì)量和工藝要求的大中型有色、黑色和貴金屬礦山開(kāi)發(fā)企業(yè)定為目標(biāo)客戶群。3.3市場(chǎng)定位3.3.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況分析隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入礦山裝備制造領(lǐng)域，產(chǎn)品良莠不齊，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。同時(shí)，隨著礦產(chǎn)資源開(kāi)發(fā)的不斷深入，資源貧化率越來(lái)越高，礦石可選性日趨復(fù)雜。3.3.2消費(fèi)者需求情況分析從減少占地面積，降低生產(chǎn)成本，提供工藝指標(biāo)等方面，國(guó)外大型礦山企業(yè)對(duì)裝備和工藝都有了更高要求，設(shè)備大型化的需求也成為一種趨勢(shì)。3.3.3比較優(yōu)勢(shì)選擇天津市鋼材產(chǎn)業(yè)采用以產(chǎn)品定位的戰(zhàn)略，依靠自身實(shí)力雄厚的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)不同礦石種類(lèi)和礦石性質(zhì)，研發(fā)出多種大型浮選、磁選設(shè)備，并根據(jù)客戶需求，開(kāi)發(fā)特定的選礦工藝，幫助客戶實(shí)現(xiàn)礦產(chǎn)資源的高效綜合利用和收益最大化。3.3.4市場(chǎng)定位上世紀(jì)七、八十年代，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)選礦設(shè)備的專(zhuān)業(yè)企業(yè)還不是很多，尚未形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，大多數(shù)選礦廠使用的多是天津市鋼材的浮選、磁選設(shè)備，其市場(chǎng)占有率一度高達(dá)80％，可謂一枝獨(dú)秀。隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入礦山裝備制造領(lǐng)域，產(chǎn)品良莠不齊，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。同時(shí)，隨著礦產(chǎn)資源開(kāi)發(fā)的不斷深入，資源貧化率越來(lái)越高，礦石可選性日趨復(fù)雜。從減少占地面積，降低生產(chǎn)成本，提供工藝指標(biāo)等方面，國(guó)外大型礦山企業(yè)對(duì)裝備和工藝都有了更高要求，設(shè)備大型化的需求也成為一種趨勢(shì)。針對(duì)這樣的市場(chǎng)需求，天津市鋼材產(chǎn)業(yè)采用以產(chǎn)品定位的戰(zhàn)略，依靠自身實(shí)力雄厚的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)不同礦石種類(lèi)和礦石性質(zhì)，研發(fā)出多種大型浮選、磁選設(shè)備，并根據(jù)客戶需求，開(kāi)發(fā)特定的選礦工藝，幫助客戶實(shí)現(xiàn)礦產(chǎn)資源的高效綜合利用和收益最大化。公司產(chǎn)品以品質(zhì)上乘、技術(shù)領(lǐng)先在業(yè)內(nèi)贏得了口碑。4天津市鋼材產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略4Ps是指營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)因素，即產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price）、渠道（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）。它是公司為滿足目標(biāo)客戶群的需要而加以組合的可控制變量，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分。4.1產(chǎn)品策略（1）多系列，多類(lèi)型。為適應(yīng)不同礦物和不同規(guī)模選礦廠需求，天津市鋼材產(chǎn)業(yè)主要針對(duì)有色金屬和黑色金屬，開(kāi)發(fā)出了18個(gè)型號(hào)、300余種的浮選機(jī)和12個(gè)型號(hào)近百種磁選機(jī)。（2）提供整體工藝解決方案。不同于僅提供設(shè)備的供應(yīng)商，天津市鋼材產(chǎn)業(yè)充分發(fā)揮技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)，在提供設(shè)備的同時(shí)，根據(jù)客戶所開(kāi)發(fā)資源的性質(zhì)，研究制訂專(zhuān)門(mén)的選礦工藝，提高對(duì)有價(jià)金屬的回收率，降低能耗，節(jié)約資源，滿足了大中型礦業(yè)公司降本增效、提高指標(biāo)的要求。4.2價(jià)格策略目前國(guó)際市場(chǎng)上主流浮選機(jī)的制造商主要是芬蘭的奧托泰、俄羅斯的立夫斯、丹麥的史密斯以及國(guó)內(nèi)的金川、隆基等大型公司，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。天津市鋼材產(chǎn)業(yè)國(guó)際化業(yè)務(wù)起步不久，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)份額。因此，在制定價(jià)格策略時(shí)采用滲透式定價(jià)法。在同等質(zhì)量下，采用比競(jìng)爭(zhēng)者稍低的價(jià)格搶占市場(chǎng)。4.3渠道策略（1）直接銷(xiāo)售。大中型礦業(yè)公司的設(shè)備采購(gòu)?fù)ǔ２捎谜袠?biāo)方式進(jìn)行。因涉及設(shè)備的性能、工藝等專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題，他們更希望與供貨商建立直接的合作關(guān)系。中標(biāo)后，雙方以合同形式完成設(shè)備供應(yīng)。這種銷(xiāo)售模式就是面對(duì)面的直接銷(xiāo)售。（2）設(shè)立辦事處與簽訂代理商。天津市鋼材產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)位于南美、南部非洲、俄羅斯及中亞等國(guó)家和地區(qū)，最有效的方法是在當(dāng)?shù)亟⒎咒N(xiāo)商?？紤]到目前的公司規(guī)模、資金實(shí)力和產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)占有率，建立分銷(xiāo)商的模式還不適應(yīng)天津市鋼材產(chǎn)業(yè)。在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)初期，公司僅在礦業(yè)市場(chǎng)發(fā)達(dá)的智利設(shè)立了辦事處，以此輻射南美市場(chǎng)。同時(shí)，在其他目標(biāo)市場(chǎng)簽訂了代理商，擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。（3）加強(qiáng)與著名工程設(shè)計(jì)咨詢公司的合作。通過(guò)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議、聯(lián)合投標(biāo)等方式，爭(zhēng)取他們?cè)谶M(jìn)行工程設(shè)計(jì)時(shí)優(yōu)先考慮采用本公司設(shè)備。4.4促銷(xiāo)策略確定了目標(biāo)客戶，制定了產(chǎn)品、價(jià)格和渠道策略后，企業(yè)需要考慮如何把完整的營(yíng)銷(xiāo)信息傳達(dá)給客戶并形成積極影響，從而最終達(dá)成銷(xiāo)售。促銷(xiāo)手段主要包括人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和銷(xiāo)售促進(jìn)。（1）人員推銷(xiāo)。就天津市鋼材產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特殊性和專(zhuān)業(yè)性而言，面對(duì)面的人員推銷(xiāo)更為有效。各地代理商的工作職責(zé)之一就是建立與客戶直接溝通，把公司的產(chǎn)品信息傳達(dá)給客戶，同時(shí)還應(yīng)隨時(shí)關(guān)注跟進(jìn)客戶的需求，并把這些需求及時(shí)反饋給公司。（2）廣告和展會(huì)。公司產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，受眾面窄，在大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳顯然無(wú)法取得理想的效果。因此，公司把廣告投放重點(diǎn)放在專(zhuān)業(yè)期刊雜志上，這種宣傳更具有針對(duì)性。同時(shí)，公司積極參加國(guó)際重大礦業(yè)裝備展會(huì)，如巴西礦業(yè)展、智利礦業(yè)展、哈薩克斯坦礦業(yè)展等，以期擴(kuò)大公司產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)知度。（3）客戶服務(wù)策略。在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的今天，網(wǎng)站已經(jīng)成為客戶公共關(guān)系中最基本的內(nèi)容。網(wǎng)站是一個(gè)企業(yè)的“門(mén)面”，是幫助企業(yè)被更多客戶、尤其是潛在客戶發(fā)現(xiàn)、認(rèn)知的重要途徑。為此，天津市鋼材產(chǎn)業(yè)專(zhuān)門(mén)制作了英文網(wǎng)站，專(zhuān)門(mén)為國(guó)外客戶提供信息服務(wù)。為提高售后服務(wù)質(zhì)量，天津市鋼材產(chǎn)業(yè)還制定有滿意度調(diào)查和定期回訪制度，以維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系和發(fā)掘潛在的后續(xù)市場(chǎng)需求。（4）產(chǎn)品試用。大型選礦裝備制造周期長(zhǎng)，前期投入大，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售折價(jià)并不利于企業(yè)獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)，同時(shí)也會(huì)降低客戶對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度，此時(shí)產(chǎn)品試用就成為公司考慮的另一個(gè)促銷(xiāo)方案。通過(guò)試用，讓客戶體驗(yàn)設(shè)備的性能，檢測(cè)產(chǎn)品指標(biāo)，全面了解設(shè)備應(yīng)用情況，最終達(dá)成正式銷(xiāo)售。當(dāng)然，試用前雙方應(yīng)簽署合同，一旦設(shè)備達(dá)到客戶要求，