會籍顧問培訓大全課件

會籍顧問培訓大全會籍顧問培訓大全專業(yè)會籍顧問溝通技巧第一章會籍顧問培訓大全個人技巧談話聆聽會籍顧問培訓大全問題形式是與否（一般不予選擇）優(yōu)先選擇例1：我想我可以在今天下午4時30分或在下午6時給你安排參觀，哪一個時間對你比較合適？會籍顧問培訓大全發(fā)問的目的是探索你欲了解客人的事件（5W1H）例如：1、誰推薦你來我們會所的？2、你初步的健身目標是什么？3、你在何時開始有改善你的身體的想法？4、你在什么地方工作或居??？5、為什么希望在今天開始你的健身計劃？6、你希望怎樣達到你的健身目標？會籍顧問培訓大全有效率地聆聽的好處能提供清楚的溝通而減少沖突能從聆聽中建立與客人的共同語言能與客人建立一個較高層次的認同，記著，每一個人都喜歡別人的靜心聆聽會籍顧問培訓大全創(chuàng)造正面的用詞價錢訂金年費合約買簽署傭金較便宜會員負面總投資初步投資金額每月投資金額表格或同意書擁有確認、授權服務費用較經濟、實惠客戶、會員正面負面正面會籍顧問培訓大全第二章如何處理電話查詢

(前臺+會籍顧問)會籍顧問培訓大全完成電話查詢的八個步驟第一步：介紹第二步：分類——“請問您從何處知道本會所”第三步：確認對象（這一步驟是一連串問題，從而了解來電者的動機以及他們對健身目標的意見）第四步：建立會所威望會籍顧問培訓大全完成電話查詢的八個步驟第五步：介紹會所設施及服務來提高來電者的興趣第六步：邀請第七步：約會（一定要提供一個選擇性的時間——二擇一法）第八步：讓他們記下資料1、會籍顧問的姓名及電話（名片）2、約會的時間及日期3、會所地址、電話會籍顧問培訓大全第三章利用有效及正確的

策略去建立你的事業(yè)會籍顧問培訓大全建立你事業(yè)的第一步就是要確定你的客戶

——那些參加律健健身后受益的人群這就是你的市場會籍顧問培訓大全從現(xiàn)有會員中收集客源每天在上班時間中，撥出某一段時間，巡查會所時與會員聊天并給他們幫助查詢他們在健身會所的活動情況，有沒有達到目標和他們對會所的意見查詢他們有沒有一起健身的伴侶，如沒有，他們可以提名數(shù)位朋友免費使用中心一個星期提醒會員在離開會所前將名單轉交給你會籍顧問培訓大全正面的數(shù)字游戲從30位客源中，你可達到12-15個約會從12-15個約會中，大約8位會出席約會，而2-4位客人參加會籍平均計算，每一個電話接觸可為你帶來幾十元到數(shù)百元的服務費用如一位客人沒有前來應約，那么這些服務費用就等于掉進海里，沒有了會籍顧問培訓大全面對失敗和抗拒的態(tài)度我永不視失敗為失敗，只作為學習過程的一部分我永不視失敗為失敗，只作為負面回應我可能需要改變走的路向我永不視失敗為失敗，只作為一個練習我的技巧及完成表現(xiàn)的一個機會我永不視失敗為失敗，只作為磨練自己的意志會籍顧問培訓大全第四章帶領參觀會所設施會籍顧問培訓大全參觀會所的四個意義表示會籍顧問不僅是一個銷售員，而是一個專業(yè)健身顧問利用參觀去配合會所的收益及客人的健身目標利用參觀動過程去建立與客人的共同語言和良好的氣氛利用參觀過程去試探客人的參加會籍的機率領客人投入是成交的關鍵！會籍顧問培訓大全辯別購買信號客人開始查詢某一種操課的時間表客人開始感覺興奮，并有良好的笑容客人要求重復參觀某一些設施客人要求試用某一種器械客人希望你能示范某一種器械當你提及某些事物時，客人有強烈的反應當你介紹時，客人不停的點頭會籍顧問培訓大全試探客人參加的機會率是發(fā)問任何問題時都假定客人已是會員了“你想在什么時間安排體能測試，今天晚上還是明天早上？”會籍顧問培訓大全帶領參觀保持順暢和你的客人步伐一致不要距離客人太遠不要用過于技術性的字眼解釋器材的使用或課程內容對客人集中注意力避免使用“假如你參加的話”的字眼保持你自己是在幫助客人達到健身目標的概念會籍顧問培訓大全突破技巧集中注意力在客人身上，尋找機會提出問題，讓客人成為參觀過程中的一份子每次讓你的客人試用前必先示范盡量讓客人嘗試簡單易用的器材，并詳細告訴客人訓練后的效果與客人討論會所的形象和建立目標會讓客人帶來成果，告訴客人本公司投資在設備及器材的金額保持專業(yè)性，盡量認識每一種不同器材的名稱及功能會籍顧問培訓大全加深測試客人參加的機會率“我相信你同意我們會所的設施是龍湖目前最好的，對嗎？”“會所開放的時間很長早上9：00-22：00，我想你每星期來使用2至3次，都沒有什么問題吧”會籍顧問培訓大全在參觀過程中要：常常提及客人及客人的名稱來建立和睦的關系利用健身資料（如操課）去提示客人的興趣告訴客人會所的每一個部分如何幫助他們達到目標發(fā)出問題后，用事實去引證能帶給客人的效果用一些下面的語句和充滿興奮的態(tài)度避免回答客人一些小的負面問題在參觀中，介紹一個你的會員（尤其是已達到效果的）給客人認識會籍顧問培訓大全在參觀過程中不要過分的用強迫性的語句令客人有壓迫感覺過分的身體接觸用過于專業(yè)的名詞，除非你能透徹了解帶客人往擁擠的地方（例如：操課后的浴室）在參觀過程中回答有關會籍的費用會籍顧問培訓大全第五章如何克服客人的顧慮拒絕處理話術會籍顧問培訓大全對客人關注的問答基本對策聽：有禮貌、有耐心地讓客人說出他們的心中顧慮反應：重復一遍，這會引導客人剖白心中真正的顧慮鎖定特定的關注問題會籍顧問培訓大全現(xiàn)在很忙，沒時間！1、是?。∠裢跸壬@樣的成功人士一定很忙。但是王先生您有沒有想過您忙忙碌碌的工作又是為了什么了呢？（略停頓）無非都是讓我們的生活更有品質，讓我們的家人更加幸福。但我相信您也會認同：今天用健康去換取財富，而明天未必能用財富換來健康，是嗎？其實健康是擁有一切的基礎，留得青山在，不怕沒柴燒嘛！您看能否讓我現(xiàn)在就開啟您的健康人生？來讓我來幫您完善一下手續(xù)吧！會籍顧問培訓大全現(xiàn)在很忙，沒時間！2、是的，王先生你說得非常有道理。要不是你因為忙沒時間鍛煉身體的話，你早就參與到健身活動當中去了。正是因為王先生您把所有的時間都安排到，去做你認為應該做的事情之中去了，才會沒時間鍛煉，請問王先生我可以這樣理解嗎？其實王先生假如你通過我們的聊天，能感覺到健康對于你來說，其實有時比事業(yè)還重要的話，你是否會因此而安排出時間來做這件同樣重要的事呢？（停頓）其實健身運動它不僅僅是針對個人的健康而起到作用它對于我們的事業(yè)、家庭、乃至人生都有著重要的意義，讓我來告訴你是怎么回事好嗎？會籍顧問培訓大全和家人商量一下1、王先生（小姐），做為您的家人一定很幸福。因為您是一個善解人意，凡事都會尊重他人感受的人。但如果換一個角度，您的太太（先生）如果和您一樣要做一個健康計劃，在除了經濟不方便的情況之外，您會阻止她嗎？我相信您會和她一起開始這個健康計劃的，所以您應該先辦自己的，再說服她一起加入，更何況我們的會員卡性價比較高，兩人可以辦理情侶卡會更加優(yōu)惠。您看要不要給太太也辦一張，給她一個驚喜呢？她一定會很開心的。來讓我來幫您完善一下手續(xù)吧！會籍顧問培訓大全和家人商量一下2、王先生其實有些事情和家人商量是一件好事，但是不是任何事都需要商量的，比如今天你要是看見你夫人晚上睡覺時被子沒蓋好，你會搖醒她和她商量一下幫她蓋上被子，還是直接毫不考慮的就蓋上了呢？其實答案我們都知道，愛與責任對于一個象你這么注重家人的人士來說是不需要商量的。王先生相信你也會這樣看是嗎？其實你參與到健身運動之中，正是愛與責任的一種體現(xiàn)方式，你夫人假如有時間的話，你也可以邀請她能陪你一起來參加這么有意義的事情你說這要好嗎？其實健身運動不僅僅是對于家庭來說很重要，同時它也是你事業(yè)的保證……你覺得是這樣的嗎？通過我們這樣的了解與溝通，相信王先生你現(xiàn)在對健身，應該有了更深層次的了解，不像那些低素質的人聽了很久都不明白，而王先生你卻在這么短的時間就理解到了這一點。真是讓我覺得和王先生一起溝通，是一件非常愉快的事情。王先生來讓我們一起來完善一下相關的資料吧。好能夠讓你及早的擁有一個健康的人生。會籍顧問培訓大全和家人商量一下我想，你會贊同你先生做健身運動去改善身體和改變他的體態(tài)。同樣，你先生也會支持你改善健康并把外表改善并把外表變得好看一點吧？會籍顧問培訓大全讓我再考慮一下是??！看得出來，王先生是一個穩(wěn)重，理性的人。其實您的這種想法很正常。試想，誰會去花錢買一個自己不需要的東西呢？如果是那樣才奇怪呢？其實王先生究竟要考慮什么呢？我相信錢對于像王先生這樣的人士來說，不應該是你要考慮的因素吧？所以你要真正關注的是健身究竟可以給你帶來什么，我可以這樣理解嗎？其實參與到科學的、有計劃、有目的、安全的健身活動。是和我們的家庭、事業(yè)、人生有著重要的關系與意義！王先生我們每天辛辛苦苦的忙事業(yè)究竟是為了什么？……會籍顧問培訓大全太貴了（下次來辦沒帶夠錢）1、王先生你真幽默，象這種玩笑從你嘴里說出來，沒有任何人會相信的。其實你的意思應該是，一個人再有錢，也不會去買一個自己都不明白有什么的東西。王先生我可以這樣去理解你的意思嗎？說到這里我更應該告訴你，健身運動可以給你究竟創(chuàng)造什么價值，其實健身運動對于你的家庭、事業(yè)以及人生有著非凡的意義……王先生每天僅僅3塊錢的投入就可以從某種意義上改寫你和家人的人生，你覺得這樣的投入難道不值得？王先生很感謝你對我的認同和支持，來讓我?guī)湍慵皶r的擁有這個完美的健身計劃吧。來請到這邊來完善一下相關的手續(xù)。會籍顧問培訓大全太貴了2、我同意你說錢是一方面的問題，但你知道很多人每星期花費數(shù)百元在酒吧、化妝品、香煙等無謂的花費上，我今天只是提示你：每天只花3元前左右，便可改善你的健康。我不是叫你加重消費，只是希望你能將很少的錢投資在健康上。會籍顧問培訓大全堅持不下來王先生我相信你一定有過這樣的經歷才會說出這樣的話來，堅持不下來一定有你的理由，不管是太累、太痛還是沒時間。不管是不是運動場地受限，或是沒有人一起運動的氛圍不好……很多人總會有諸多借口來告訴自己不堅持的理由。但是王先生你知道嗎？這其實是一種對未來不負責任的表現(xiàn)，很多人運動但是有很多人并不是真正的知道運動健身對他們意味著什么？其實……王先生你覺得我這樣說有道理嗎？我也會配合好您，給您提醒，何時應該健身了！那好吧讓我們現(xiàn)在就開始堅持的健身運動了吧。請你到這邊讓我?guī)湍阃晟埔幌孪嚓P手續(xù)。會籍顧問培訓大全我沒時間（前來不方便）王先生，我明白你擔心工作忙碌，但我們每天早上9時到22時開放，而你告訴我說你每星期可以抽空來會所2至3次，那已經足夠了。那么，你想安排什么時間見教練會籍顧問培訓大全里面空氣不好

王先生你說的這個情況我了解，你覺得空氣不好是嗎？其實大型的室內健身會所里面，我們因為有攀巖項目，所以在層高上我們已經是最高的了，你說的這種情況因為我們改了后門以及開啟空氣置換機后，已經得到妥善的解決。再說室內運動和室外運動的空氣環(huán)境本身上就有很大的區(qū)別，我相信只要能讓你能得到有效的科學的健身的同時，還能讓你結交到一大群和你同樣高品質的朋友。即使有這樣的小瑕疵，你也會接受對嗎？更何況我們已經解決了這樣的問題了呢！關鍵是我們需要健身給我們的未來帶來什么？才是最重要的，你認同這點嗎？其實健身對于我們來說意義非凡，它意味著我們事業(yè)的保證、家庭的責任、以及健康的人生。。。。。。不是嗎？王先生你覺得我說的有道理嗎？謝謝你對我的認同和理解，來讓我?guī)湍惚M早的擁有一個健康的體魄吧。會籍顧問培訓大全怕公司倒閉沒有保障其實你的擔心很有道理，誰愿意去花了錢，卻有可能得不到一個合理的保障呢？最近重慶也發(fā)生了多起這樣的事件。都是因為行業(yè)不良競爭，低價傾銷造成的惡果，為了獲得短期利益及市場，一部分健身會所不顧全行業(yè)的品牌風險，低價競爭客戶，而造成自身會所經營壓力大，最終害人害己，自取滅亡。對那些真正想擁有一個良好持續(xù)和環(huán)境的，健身愛好者造成了一個極其惡劣的影響。但是我們始終堅持底線，沒有參與其中。雖然在這種競爭中對我們的業(yè)務量也造成了很大的影響，但是在我們新老會員共同的支持下，我們也走過了這個風雨飄搖的季節(jié)。同也為廣大健身愛好者提供保留了我們律健的一個“真正健康的”健身平臺，所以請你放心吧。我們是不會為了未來的發(fā)展而作出損害會員利益的蠢事的！也感謝你對我們的提醒和支持。會籍顧問培訓大全對項目不感興趣、我就喜歡單項運動其實我能理解你這樣看，因為我們每個人的生活學習環(huán)境的不同，在人生成長的過程中造成了我們對一些事物選擇上的不同偏好。我可以這樣理解嗎？其實話說回來我們每個人的喜好用在某一專業(yè)領域里面的時候，未必由喜好決定就是最正確的。你認為我這樣說有道理嗎？健身是非常講究科學的、有計劃的、安全的、一項運動。它必須有專業(yè)人士根據(jù)每個人個體差異及體質的不同，合理的推薦適合他的一整套健身計劃，有專業(yè)人士的建議和指導下鍛煉這樣才是真正有益于我們身體健康發(fā)展的保障，你覺得是這樣的嗎？所以至于你究竟該參與那些項目的運動，還是應該接受專業(yè)教練的提議更為合理。其實只有我們擁有一個健康的身體才會有更好的未來。會籍顧問培訓大全沒有游泳池、沒有停車場是的你說得非常對，我們是沒有游泳池，這是場地局限的原因。要不你們怎么會用這么低廉的價格就可以享受到這樣的健身環(huán)境？話說回來健身并不就是等于游泳。你覺得我可以這樣理解嗎？關鍵是我們要明白，我們每個人為什么要積極的參與到健身運動之中去，才是最為重要的。你覺得我這樣理解是對的嗎？健身運動對我們家庭、事業(yè)、人生、有著什么樣的意義你知道嗎？……謝謝你的認同，能夠和象你這樣的高素質人士交流真是我的榮幸……來讓我?guī)湍惆严嚓P手續(xù)做一些完善吧。會籍顧問培訓大全專業(yè)會籍顧問如果你要成為一個專業(yè)會籍顧問，你要學習如何消除客人心中的疑慮專業(yè)會籍顧問需要耐心讓客人發(fā)表他們的意見，并且提出下面的問題，靜心聆聽客人的回答（模擬練習是關鍵）會籍顧問培訓大全總結：在解決客人拒絕后，有些客人仍然需要一些別人的推動力，但不是壓力成功的銷售并非一個騙局，也并非強迫客人參加會籍我們的工作是幫助客人作出明智決定去開始及完成他們的健身目標當你發(fā)覺你的工作是幫助他人而不是以賺錢放在第一位，那么，你會幫助更多人，而你賺來的錢更多了最高的技巧，就是當客人付款時，他們同時會感謝你會籍顧問培訓大全第六章高層參與的藝術（主管級以上人員旁聽）會籍顧問培訓大全讓高層參與的優(yōu)點讓你有多一次機會去說服客人讓客人從第三者口中深刻了解會所的優(yōu)點讓第三者補充一些你沒有提及的資料在會籍銷售過程中，當客人有負面反應時，這不一定是代表拒絕，可能客人需要更多的資料會籍顧問培訓大全誰人可擔任作高層總經理總監(jiān)經理店長銷售員會籍顧問培訓大全要求高層參與的情況高層權力當你聽到數(shù)次“不”的時候會籍顧問培訓大全要求高層參與的情況當高層到達你的桌面時，在客人面前簡單介紹客人的健體目標及顧慮高層配合：高層可用直接的問題發(fā)問“如果我能為你作特別安排，你今天可以參加嗎？”會籍顧問培訓大全安全方案如果客人想離開，簡單地向客人說：“張姐，在你離開之前，讓我介紹我們的店長給你認識。因為我是剛來的，可能有一些資料我沒有向你說清楚?！碑?shù)诙呋虻觊L返回桌面時，簡單在店長面前敘述客人健體的目標及障礙，然后讓店長全權處理，會籍顧問在此時要保持沉默會籍顧問培訓大全高層或第三者在客人面前的表現(xiàn)向客人解釋自己的出現(xiàn)并不是增加客人的壓力，而是希望能幫助客人愿望當客人應允入會后，高層或第三者應留在原來的位置上直至會籍顧問完成所有手續(xù)后才離開陪同客人到大門口并多謝客人的加入當客人最終拒絕即日入會時，提醒會籍顧問向客人發(fā)出1至2次的免費體驗卡會籍顧問培訓大全第七章會籍銷售后的跟進會籍事業(yè)成功的關鍵會籍顧問培訓大全會籍銷售后的跟進可減低客人的悔意很多時間，當客人決定參加會籍后，由于在辦理入會過程中出現(xiàn)很多沉默的情況，客人高漲的情緒可能會冷卻，并且對入會的決定產生悔意當客人同意參加后，立刻拿出入會表格并恭賀客人成為會員在填寫入會表格過程中，你也可探索客人所屬公司是否成為你下一個企業(yè)會員會籍顧問培訓大全

售后檢查表

讓你的主管檢查客人的入會表格，避免任何錯漏將新會員第一次預約教練的時間寫在日志內送新會員到大門口，并且鼓勵他們常常來和推薦朋友來（可以試用）將所有新會員的名字記錄在日志中