房地產(chǎn)中介市場及行業(yè)的發(fā)展

準確說出我們的職業(yè)全稱是什么？營銷自己A房產(chǎn)中介

營銷房子B房產(chǎn)經(jīng)紀人

營銷信息C房產(chǎn)銷售

牽線搭橋D房產(chǎn)信息部好的經(jīng)紀人，不靠市場吃飯，

靠人脈吃飯如何建立自己的人脈？

學會分析我們的客戶

我們的客戶來源分兩種：

主動與被動，如何與他們建立關系？

他們需要你，與他們有需要

我們的客戶構成分三種：

A自住需求

B投資需求

C恐慌需求

如何與客戶建立關系？

你在替你的客戶解決問題！而非簡單賣房！有了對客戶的分析，就有了尋找建立關系的突破口！什么是突破口？

投其所好！找到共同話題！市場在變，我們也要變!

適者生存！優(yōu)勝劣汰！

什么是優(yōu)？

經(jīng)紀人理應掌握豐富的知識！那么，當前市場，客戶最關心的是什么？房價的漲跌！未來房價上漲還是下跌取決于什么？供需關系！針對當前市場，我們如何解答客戶的問題呢？好的話術建立在自己對知識理解的基礎上，作為業(yè)務主管，一定要學會市場分析。市場及行業(yè)發(fā)展第一節(jié)宏觀經(jīng)濟與房地產(chǎn)第二節(jié)存量房市場第三節(jié)行業(yè)發(fā)展歷程第一節(jié)宏觀經(jīng)濟與房地產(chǎn)1979年，改革開放的第一年，國家以低人力、低土地、低環(huán)境代價的成本和政府優(yōu)惠政策，積極拉攏外資，促進生產(chǎn)力發(fā)展和提高政府稅收。拉外資、促出口，賺外匯。1997年，亞洲金融危機爆發(fā)，中國外向型經(jīng)濟受到?jīng)_擊，同年，政府結束福利分房，房地產(chǎn)成為國家經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)。投資、出口、內需，成為中國經(jīng)濟三駕馬車?！疚C】1999年，房產(chǎn)再上市交易推行，房地產(chǎn)業(yè)走向市場化，房產(chǎn)實現(xiàn)流通，二手房市場誕生。房價漲速過快，05年起國家開始宏觀調控。【第20年】2007年，美國次貸危機爆發(fā)，中國樓市出現(xiàn)拐點?！疚C】2008年，次貸危機轉變?yōu)閲H金融危機，為提振內需拉動經(jīng)濟，國家出臺房地產(chǎn)優(yōu)惠政策，限期一年。2009年，樓市強勁反彈，通脹再次出現(xiàn)，樓市泡沫風險巨大?！镜?0年】我國用了20年時間，完成城鎮(zhèn)化率45%。日本完成這一水平用了30年。到2030年中國基本上完成工業(yè)化的時候，在15億人口中將有12億城市人口，城市化率超過80%。目前如果不算進城打工的農(nóng)民，真正的城市人口只有4·5億，因此在未來20年將有接近8億人要進城，是目前城市人口的兩倍，而同期的經(jīng)濟總規(guī)模也將增長13倍，但是同期內的城市土地可供量僅能增長48%，所以在有限土地供給背景下的城市化加速與經(jīng)濟的持續(xù)較快增長，是導致地價與房價加快增長的根本原因

（到2008年末中國耕地總面積是18·2574億畝，18億畝耕地的紅線不能碰）新世紀前十年的房價上漲率是7·6%，未來20年則可能到達11%。照此計算，房價可能突破10萬元/平方米。

中國的人口高峰是在2030年，由于中國目前已經(jīng)在加速進入老齡化階段，到2030年以后人口總數(shù)也會出現(xiàn)較明顯減少。目前中國城市家庭中還是獨生子女多，長期以來的人口政策使目前城市大多數(shù)家庭都是由爺爺、奶奶、姥姥、姥爺和父母親帶一個孩子，因此現(xiàn)在出生的孩子長大后包括自己所購買的住房和繼承的住房，將會擁有四套住房，在留下自用住房后，就會有很多房子進入二手房市場，從而使城市住房的供給大大增加，所以只有到2030年以后中國人口開始逐步減少的時候，中國城市地價強勁上升的勢頭才會開始轉變。2010年政策指向：4月14日，國務院發(fā)出通知，要求二套房貸首付比例不低于50％，利率1．1倍；三套以上房可停貸銀監(jiān)會關于第二套房的界定已經(jīng)有了明確標準。二套房將不再以“是否利用貸款購買住房，且貸款是否已還清”來界定，而是以家庭持有房產(chǎn)數(shù)量來界定。標準為“不以房貸發(fā)生為界限，以家庭為單位（包括本人、配偶和未成年子女），家庭持有房產(chǎn)數(shù)量為標準來界定二套房、三套房。”即在購買房產(chǎn)時，只要當前家庭財產(chǎn)中沒有任何房產(chǎn)，不管之前有沒有貸款購買房產(chǎn)，都算作第一套房處理，可以享受國家有關優(yōu)惠政策；如果家庭已經(jīng)擁有一套房產(chǎn)，哪怕之前沒有貸款記錄，再購買時就算二套房，不得享受優(yōu)惠政策。

“精確制導”打擊投資投機需求。強行租借資金流入。造成有錢的人買不了，沒錢的人買不起。（國家政策屢次失敗的原因是：違反了人多地少的客觀規(guī)律?？s小貧富差距，大量供應保障性住房，才是解決第二節(jié)存量房市場增量房與存量房市場一線城市房地產(chǎn)市場存量房市場逐步取代增量房市場一線城市成熟的房地產(chǎn)市場，是由存量房市場占主導地位的理性房產(chǎn)需求市場交易量是如何逐年遞增的

城鎮(zhèn)化、人口、恐慌、投資、投機需求的旺盛如何看待房價上漲

國家經(jīng)濟結構轉型轉的什么？刺激經(jīng)濟政策導致貨幣超發(fā)。大量流動性資本流入樓市和股市仍將持續(xù)第三節(jié)行業(yè)發(fā)展歷程行業(yè)的誘惑：利潤回報高、成本投入少、操作過程短、門檻低中介公司間比拼的：1、掌握足夠多的房源2、用足夠多的客源將其轉化為成交以上兩點是房產(chǎn)中介為什么形成如此龐大規(guī)模，以高成本運營的根源所在行業(yè)的發(fā)展：從原始積累粗放經(jīng)營到升級轉型成熟市場環(huán)境下的房產(chǎn)中介：從一手托兩家向專業(yè)，高端，精細化發(fā)展行業(yè)的未來：水泥+鼠標的銷控渠道、專業(yè)+高端的從業(yè)人員1、五年的快速成長期自國家推動城鎮(zhèn)化進程以來，以及受07年亞洲金融危機影響，政府持續(xù)推動的提振內需經(jīng)濟計劃，更加速了我國房地產(chǎn)市場的繁榮發(fā)展。至03年，北京存量房市場進入了一個五年繁榮期。03年至07年，北京二手房市場高速發(fā)展，行業(yè)形成規(guī)模，監(jiān)管逐步完善。這個五年，奠定了房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的原始積累和前期法律監(jiān)管環(huán)境的鋪墊，以及第一階段的主要發(fā)展模式。00年01年02年03年04年05年06年07年08年09年0.5萬套0.8萬套1萬套3.4萬套5.7萬套7萬套7.6萬套9.7萬套6.7萬套27.6萬套2、終結繁榮，拐點來臨

2007年底是房地產(chǎn)市場的拐點年。真正拐點出現(xiàn)在07年10月，至此，房價開始了一個周期性的調整，價格停漲帶動成交量持續(xù)低迷，內需開始不振，08年北京市二手房成交6.7萬套，較07年下滑30%左右，宏觀經(jīng)濟隨之緊縮。3、09年市場強烈反彈，但調整仍將繼續(xù)

2009年二季度房地產(chǎn)市場開始反彈，二季度成交量首先啟動，隨之帶動房價上漲，北京市二手房成交均價逼近1.4萬，較07年上漲了25%，隨著房價的攀升，市場泡沫再次形成。究其原因：（1）受金融危機影響，外需市場疲軟，我國實體經(jīng)濟尚未恢復，大量流動性資本再次進入股市與房地產(chǎn)市場。（2）08年一年房價并未大幅下調，并保持基本穩(wěn)定，經(jīng)濟軟著陸跡象預期明顯，大量剛性需求重新進入購房市場。（3）政府不斷推出的利好政策助推了剛性需求的購買信心。盡管如此，高企的房價并未得到有效治理，房地產(chǎn)價格仍然具有較大的下調空間，市場階段性風險仍然存在。對于二手房市場，成本風險的控制尤為重要，規(guī)模大成本線高的經(jīng)紀公司需要以創(chuàng)新來規(guī)避風險，謀求長遠發(fā)展。歷程大事記1、99年之前屬于萌芽期

1999年對于二手房市場來說具有歷史性意義，國家正式通過房地產(chǎn)再上市交易流通政策，至此，部分以房屋租賃為主的房地產(chǎn)中介機構開始進入二手房交易市場。2、99-02年屬于起步期

99至02年，由于網(wǎng)絡上不發(fā)達，為更多吸納房源及客戶信息，中介機構開始從寫字樓搬出進入底商店鋪，主營業(yè)務從租賃改成買賣，市場和行業(yè)開始起步。3、03年-07年屬于發(fā)展積累期

03年至07年是行業(yè)的野蠻生長期，這一階段的瘋狂發(fā)展奠定了行業(yè)的普遍發(fā)展模式，即規(guī)模效應。并且為后一階段的發(fā)展完成了法律鋪墊，各項規(guī)章監(jiān)管制度得以頒布出臺，行業(yè)內企業(yè)獲得資本及運營經(jīng)驗的積累。4、08年以后屬于調整升級期

2008年市場進入寒冬，成交量的下滑給行業(yè)帶來大面積虧損，07年拐點一經(jīng)出現(xiàn)，當年12月，前三大公司業(yè)績分別下滑28%、30%和60%。行業(yè)在完成了原始積累之后，面對市場的波動和未來理性市場的預期，開始謀求創(chuàng)新發(fā)展，不少獨立經(jīng)紀人制、高提成制、承包制等，有違普遍運用模式的公司開始涌現(xiàn)，但成功的案例較少。

2009年，市場出現(xiàn)報復性反彈，行業(yè)革命的浪潮就此被淹沒，具備規(guī)模優(yōu)勢的公司重新奪回市場主導。進入第三季度，樓市再次遇到價格滯漲帶來的阻力，其勢與07年拐點處極相似。這也預示著，一旦價格再次波動，交易量將再面臨萎縮，則市場低迷，而一旦持續(xù)穩(wěn)定，2010年將很有可能提前進入理性市場階段，剛性需求占據(jù)市場主動權。2009年北京市房地產(chǎn)經(jīng)紀（中介）行業(yè)排行榜

公司名稱成交量市場占有率1、北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司5618321.335%2、北京我愛我家房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司230358.747%3、北京鑫尊房地產(chǎn)經(jīng)紀有限責任公司94733.597%4、北京中大恒基房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司71202.704%5、北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司68562.603%6、北京安信瑞德房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司68502.601%7、北京麥田房產(chǎn)經(jīng)紀有限公司31621.201%8、北京國信易家房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司19630.745%9、北京熒燦房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司18450.701%10、北京博愛房地產(chǎn)經(jīng)紀有限責任公司17710.673%11、北京金色時光房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司16660.633%12、北京華熙房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司15830.601%青塔豐臺橋南2馬家堡1回龍觀清河紫竹橋六里橋古城定慧寺宣武1崇文東城西城房山上地1世紀城魯古和平里牡丹園亞運村1亞北西直門學院路中關村1安貞石榴園1方莊1公主墳和義天通苑望京1垡頭CBD1團結湖1勁松松榆里朝青1酒仙橋管莊1西紅門舊宮黃村亦莊順義通州1通州2管控中心：門市店1：31：21：11：00判斷：未來房地產(chǎn)仍是地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的初始階段，是國家主要經(jīng)濟支柱，城鎮(zhèn)化進程繼續(xù)推動需求市場。國家利用政策和金融杠桿引導市場應由剛性需求來主導，抑制投資炒房。房地產(chǎn)中介行業(yè)由規(guī)模向品牌轉型，迎合買方市場。針對買方的服務產(chǎn)品營銷將成為帶動公司品牌提升的主要手段。而我們制造服務產(chǎn)品的終端，就是我們！就此，產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新升級時代來臨2000年之前歷史機遇+勇氣=創(chuàng)業(yè)2000年之后創(chuàng)新+資本=創(chuàng)業(yè)經(jīng)紀人也要通過學習與時俱進，只有站得高，看得遠，客戶才能