21世紀(jì)全國(guó)應(yīng)用型本科財(cái)經(jīng)管理系列實(shí)用規(guī)劃教材商務(wù)談判課件

21世紀(jì)全國(guó)應(yīng)用型本科財(cái)經(jīng)管理系列實(shí)用規(guī)劃教材—商務(wù)談判郭秀君主編中國(guó)林業(yè)出版社2008年3月一、談判與商務(wù)談判談判的定義談判的基本原理商務(wù)談判的定義商務(wù)談判的主要特征第一講商務(wù)談判概述（一）談判的定義談判判分辨和評(píng)定談?wù)f話或討論談判定義的不同表述劉必榮:談判是解決沖突、維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種方式，是一種技巧，也是一種思考方式。杰勒德·尼爾倫伯格

:談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見,為了取得一致而相互磋商的一種行為。威恩巴羅:談判是一種雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能,其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。羅杰費(fèi)希爾、威廉尤瑞：談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。不同談判定義的共性

談判的目的性談判的相互性談判的協(xié)商性談判是指參與各方在一定的時(shí)空條件下，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)調(diào)而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為過程。談判的定義（二）談判的基本原理1、談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)談判必然至少有兩個(gè)人或兩方才能進(jìn)行表現(xiàn)為一種人際關(guān)系人際關(guān)系多種多樣，談判是其中一種特殊類型師生關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、血緣關(guān)系都是談判關(guān)系嗎？（二）談判的基本原理2、談判的核心任務(wù)是說服另一方或理解或接受己方的觀點(diǎn)（二）談判的基本原理3、談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互聯(lián)系又相互沖突利益上的聯(lián)系使我們找到談判對(duì)象利益上的沖突使雙方坐下來談判利益的實(shí)現(xiàn)是雙方的談判目標(biāo)分析：合同糾紛雙方的談判（二）談判的基本原理4、談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ热伺c人之間構(gòu)成談判關(guān)系，雙方必須在物質(zhì)力量、人格、地位等方面相對(duì)獨(dú)立如果失去了與對(duì)方對(duì)等的力量或地位，那么對(duì)方可能很快就不再把你繼續(xù)作為談判的對(duì)象（二）談判的基本原理5、談判的工具是思維——語言鏈在這一鏈條中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了障礙，都會(huì)使傳送和交換信息的過程受到影響甚至中斷。思維層面活動(dòng)語言層面活動(dòng)生理層面活動(dòng)物理層面活動(dòng)生理層面活動(dòng)生理層面活動(dòng)語言層面活動(dòng)語言層面活動(dòng)思維層面活動(dòng)物理層面活動(dòng)生理層面活動(dòng)語言層面活動(dòng)（三）商務(wù)談判的主要特征1、商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過程雙方在利益上存在差異或沖突談判是互相逐漸讓步、逐漸妥協(xié)的過程在商務(wù)談判中，固執(zhí)己見或一步到位的做法可取嗎？（三）商務(wù)談判的主要特征2、商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一首先，必須對(duì)矛盾要有深刻的認(rèn)識(shí)其次，在選擇和運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要在雙方的合作關(guān)系和本方的經(jīng)濟(jì)利益之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)為什么說談判的過程是實(shí)現(xiàn)“合作的利己主義”的過程？（三）商務(wù)談判的主要特征3、商務(wù)談判是互惠的，但不一定是平等的互惠性是指，雙方都可通過談判得到利益不平等性是指，談判雙方對(duì)談判利益的享有不完全一樣

商務(wù)談判為何不一定平等？（三）商務(wù)談判的主要特征4、商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格談判為中心的這是商務(wù)談判區(qū)別于其他談判的主要特點(diǎn)人們進(jìn)行商務(wù)談判的目的在于滿足其經(jīng)濟(jì)利益的需要談判涉及因素多種多樣，但核心角色是價(jià)格，經(jīng)濟(jì)利益的劃分，主要通過價(jià)格來表現(xiàn)出來

（三）商務(wù)談判的主要特征5、商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的有機(jī)整體科學(xué)性體現(xiàn)對(duì)談判雙方實(shí)力的認(rèn)定、對(duì)談判環(huán)境因素的分析、對(duì)談判方案的制訂以及對(duì)交易條件的確定等問題上藝術(shù)性體現(xiàn)在具體談判技巧的運(yùn)用和談判策略的選用上二、商務(wù)談判的要素與類型商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判的類型（一）商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判目標(biāo)主體客體1、商務(wù)談判主體談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員

談判主體可以是一個(gè)人，也可以是一個(gè)合理組成的群體談判者的主體資格

能夠以自己的名義參與談判并承擔(dān)談判后果的能力。不具有某些談判的特定法人資格

不具有談判所必需的行為能力

沒有代理權(quán)或超越代理權(quán)

主體不合格的常見情況

2、商務(wù)談判客體商務(wù)談判客體是指進(jìn)入談判主體活動(dòng)領(lǐng)域的人員和相關(guān)議題。人員議題談判客體作為談判客體的人，其最大特點(diǎn)是具有可說服性和一定程度的被動(dòng)性。議題就是商務(wù)談判涉及的具體問題，其最大特點(diǎn)是雙方認(rèn)識(shí)的一致性。請(qǐng)列舉貨物買賣談判所涉及的議題3、商務(wù)談判目標(biāo)

談判雙方各自的具體目標(biāo)往往是不同的，甚至是對(duì)立的，但它們都統(tǒng)一于商務(wù)談判活動(dòng)的目標(biāo)；

商務(wù)談判活動(dòng)的直接目標(biāo)就是最終達(dá)成協(xié)議。（二）商務(wù)談判的類型1、按談判參與方的數(shù)量分類，分為雙方談判、多方談判雙方談判，是指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判多方談判，是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判2、按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判談判規(guī)模，取決于談判議題及其相應(yīng)的談判人員的數(shù)量大型:12人以上中型:4～12人小型:4人以下3、按談判所在地，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、主客場(chǎng)輪流談判、第三地談判主場(chǎng)談判第三地談判客場(chǎng)談判主客場(chǎng)輪流談判請(qǐng)列舉主場(chǎng)談判的有利因素

有較好心理態(tài)勢(shì)，自信心比較強(qiáng)不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新情況可選擇較為熟悉的場(chǎng)所，按照自身喜好布置場(chǎng)所對(duì)己方有利因素可主動(dòng)掌握談判進(jìn)程，對(duì)對(duì)方施加潛移默化的影響“臺(tái)上”與“臺(tái)下”人員溝通聯(lián)系比較方便可節(jié)省去外地談判的差旅費(fèi)和旅途時(shí)間免去車馬勞頓，以逸待勞請(qǐng)列舉主場(chǎng)談判的不利因素

可能因公司事務(wù)而受到干擾，分散注意力由于離高層領(lǐng)導(dǎo)較近，會(huì)產(chǎn)生依賴心理負(fù)責(zé)客人的接待工作對(duì)己方不利因素安排談判會(huì)場(chǎng)以及談判中的各種事宜主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

美國(guó)心理學(xué)家拉爾夫·泰勒曾經(jīng)按支配能力(即影響別人的能力)，把一群大學(xué)生分成上、中、下三等，然后各取一等組成一組，讓他們討論大學(xué)10個(gè)預(yù)算削減計(jì)劃中哪一個(gè)最好。一半的小組在支配能力高的學(xué)生寢室里，一半在支配能力低的學(xué)生寢室里。泰勒發(fā)現(xiàn)，討論的結(jié)果總是按照寢室主人的意見行事，即使主人是低支配力的學(xué)生。由此可見，一個(gè)人在自己或自己熟悉的環(huán)境中更有說服力。

4、按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判

買方談判，是指以求購(gòu)者的身份參加的談判

賣方談判，是指以供應(yīng)者的身份參加的談判代理談判，是指受當(dāng)事方委托參與的談判

5、按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判口頭談判，是指談判人員面對(duì)面直接用口頭語言來交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過電話、視頻進(jìn)行的商談。書面談判，是指談判人員利用文字或者圖表等書面語言來進(jìn)行交流和協(xié)商。6、按談判參與方的國(guó)域界限，分為國(guó)內(nèi)談判、國(guó)際談判

國(guó)內(nèi)談判，是指談判參與方均在一個(gè)國(guó)家內(nèi)部國(guó)際談判，是指談判參與方分屬兩個(gè)及兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)7、按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判

優(yōu)點(diǎn)：所強(qiáng)調(diào)的是建立和維持雙方的關(guān)系，較有效率，尤其在產(chǎn)生談判結(jié)果上效率突出。

缺點(diǎn)：所產(chǎn)生的協(xié)議不會(huì)是平等和明智的，己方易受傷害，有時(shí)甚至一敗涂地。

適用：多是一些談判新手或沒有產(chǎn)品品牌背景的談判者，不得已而采取。但也往往被一些談判高手所采用，尤其在總體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益大于一次具體談判所涉及的局部近期利益時(shí)。指以妥協(xié)、讓步為手段，希望避免沖突，為此隨時(shí)準(zhǔn)備以犧牲己方利益換取協(xié)議與合作的談判方法。（1）軟式談判缺點(diǎn)：難以達(dá)成談判目標(biāo)；不具效率；合作關(guān)系難以維護(hù)。適用：談判是一次性交往；談判雙方實(shí)力相差懸殊。談判者以意志力的較量為手段，很少顧及或根本不顧對(duì)方的利益，以取得己方勝利為目的的立場(chǎng)堅(jiān)定、主張強(qiáng)硬的談判方法。（2）硬式談判特點(diǎn)：它綜合軟、硬式兩種談判方法的長(zhǎng)處而避免其走極端的弊病，從而形成一種應(yīng)用更廣泛、更便于操作的方法。也稱互惠式談判，它是以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋求雙方各有所獲的談判方法。(3)原則式談判三種談判類型的特征軟式硬式原則式談判的對(duì)方是朋友對(duì)手是敵人雙方是問題的解決者目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是取得勝利獲得有效率的結(jié)果通過讓步來搞好與對(duì)方關(guān)系把對(duì)方讓步作為保持關(guān)系的條件把人和問題分開對(duì)人對(duì)事采取軟的態(tài)度對(duì)人對(duì)事采取硬的態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬輕易改變自己的立場(chǎng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)著眼于利益而非立場(chǎng)同意以己方的損失來促成協(xié)議堅(jiān)持己方片面得利提出互利選擇堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議堅(jiān)持自己的立場(chǎng)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)屈服于壓力施加壓力服從原則而非壓力三、商務(wù)談判的基本原則（一）雙贏原則（合作互利原則）首先，要認(rèn)識(shí)到參與談判各方都是合作者，而非競(jìng)爭(zhēng)者，更不是敵對(duì)者。第二，要認(rèn)識(shí)到即使利益分歧也是可以合作的。第三，要著眼于滿足雙方的實(shí)際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系。

戰(zhàn)略上的雙贏：禮尚往來實(shí)質(zhì)上的雙贏：各取所需雙贏的幾種情形表面上的雙贏：你分我選（二）立場(chǎng)服從利益原則第一，利益決定立場(chǎng)，立場(chǎng)影響利益，立場(chǎng)背后都隱蔽著某種利益。第二，站在立場(chǎng)上談問題容易發(fā)生沖突，而以利益為轉(zhuǎn)移談問題就不容易發(fā)生沖突。第三，商務(wù)談判雙方有共同利益基礎(chǔ)，談判的最終目的是利益。

（三）堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨(dú)立于各方意志之外、合乎情理和實(shí)用的準(zhǔn)則。

善于闡述自己的理由，用事實(shí)和推理來說服對(duì)手

尋找客觀依據(jù)，建立公平的利益分配方案

堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)要注意

堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)的公正性

（四）人事分開原則