北京現(xiàn)代培訓(xùn)師轉(zhuǎn)訓(xùn)技巧講師（精華）

東風(fēng)商用車4S店內(nèi)部培訓(xùn)師轉(zhuǎn)訓(xùn)技巧2021年8月9日總綱內(nèi)部培訓(xùn)師目的內(nèi)部培訓(xùn)師工作職責(zé)北京現(xiàn)代特約店轉(zhuǎn)訓(xùn)人員架構(gòu)內(nèi)部培訓(xùn)師工作流程內(nèi)部培訓(xùn)根本流程內(nèi)部培訓(xùn)師目的使汽車銷售的專業(yè)知識和技能在北京現(xiàn)代特約店網(wǎng)絡(luò)內(nèi)普及化和標(biāo)準(zhǔn)化提高特約店內(nèi)部培訓(xùn)師的培訓(xùn)工作能力，提高北京現(xiàn)代銷售隊伍的競爭能力，從而到達促進銷售、提高客戶滿意度的目的使北京現(xiàn)代特約店的培訓(xùn)資源和投入能達成最正確化和最大化的效果建立北京現(xiàn)代完善的銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部培訓(xùn)和檢查機制，提升各特約店學(xué)習(xí)能力切實推行不斷改進的原那么，不斷改善北京現(xiàn)代特約店的客戶效勞水準(zhǔn)內(nèi)部培訓(xùn)根本流程內(nèi)部培訓(xùn)師工作職責(zé)北京現(xiàn)代所屬的特約經(jīng)銷店內(nèi)設(shè)立兩名內(nèi)部培訓(xùn)師的崗位參加北京現(xiàn)代和DOOR公司共同開發(fā)、安排的系列課程制定課程的轉(zhuǎn)訓(xùn)方案，并在特約店內(nèi)籌劃組織和實施現(xiàn)場評估與輔導(dǎo)培訓(xùn)效果跟蹤及考核階段性進行轉(zhuǎn)訓(xùn)總結(jié)匯報每年參加內(nèi)部講師培訓(xùn)與授證內(nèi)部培訓(xùn)根本流程北京現(xiàn)代特約店轉(zhuǎn)訓(xùn)人員架構(gòu)內(nèi)部培訓(xùn)師2人雅紳特產(chǎn)品專員1人御翔產(chǎn)品專員1人途勝產(chǎn)品專員1人內(nèi)部培訓(xùn)師需對北京現(xiàn)代所有產(chǎn)品到達熟知的程度，定期參加培訓(xùn)課程，進行回店的轉(zhuǎn)訓(xùn)及產(chǎn)品專員的輔導(dǎo)工作。內(nèi)部培訓(xùn)師下設(shè)三名產(chǎn)品專員，定期參加培訓(xùn)課程。除索納塔、伊蘭特為必須掌握車型外，每人分別負(fù)責(zé)雅紳特、途勝、御翔三款產(chǎn)品中的一款，協(xié)助內(nèi)部培訓(xùn)師開展轉(zhuǎn)訓(xùn)工作，并成為其所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的產(chǎn)品銷售專家，在實際銷售過程中成為店內(nèi)其他銷售人員的產(chǎn)品參謀。內(nèi)部培訓(xùn)根本流程內(nèi)部培訓(xùn)師工作流程否是課程實施內(nèi)部培訓(xùn)師認(rèn)證至2007年12月轉(zhuǎn)訓(xùn)方案提報每月實施效果評估內(nèi)部培訓(xùn)師甄選轉(zhuǎn)訓(xùn)方案實施銷售培訓(xùn)科/DOOR審核，輔導(dǎo)內(nèi)部培訓(xùn)師評核培訓(xùn)考核否是內(nèi)部培訓(xùn)根本流程附：<北京現(xiàn)代內(nèi)部培訓(xùn)師根本要求>樣表附：<一分鐘自我介紹評分表>樣表特約店內(nèi)部培訓(xùn)師甄選特約店內(nèi)部培訓(xùn)師甄選流程特約店內(nèi)部培訓(xùn)師甄選工具內(nèi)部培訓(xùn)根本流程內(nèi)部培訓(xùn)師受訓(xùn)課程實施內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)課程內(nèi)容內(nèi)部培訓(xùn)師課堂考核內(nèi)部培訓(xùn)根本流程特約店的內(nèi)部培訓(xùn)師，需參加不同主題的系統(tǒng)培訓(xùn)。并將學(xué)習(xí)的內(nèi)容，技巧制定成轉(zhuǎn)訓(xùn)方案，并予以轉(zhuǎn)訓(xùn)工作的實施。課程具體實施排程由北京現(xiàn)代培訓(xùn)科與DOOR公司根據(jù)工程進程及時間安排進行調(diào)整內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)課程內(nèi)容北京現(xiàn)代系列產(chǎn)品課程競爭產(chǎn)品比較專業(yè)繞車介紹轉(zhuǎn)訓(xùn)技巧銷售流程客戶投訴處理及預(yù)防內(nèi)部培訓(xùn)根本流程內(nèi)部培訓(xùn)師課堂考核內(nèi)部培訓(xùn)師在完成課堂學(xué)習(xí)后，將根據(jù)其參加考試及課堂表現(xiàn)予以考核。考核內(nèi)容分為書面筆試，術(shù)科演練考試，課堂表現(xiàn)。三科考試平均成績到達75分以上者，予以認(rèn)可為內(nèi)部培訓(xùn)師，未達標(biāo)的內(nèi)部培訓(xùn)師由特約店重新甄選后，再次進行培訓(xùn)與考核。通過課堂考核的參訓(xùn)人員被認(rèn)證為北京現(xiàn)代內(nèi)部培訓(xùn)師，認(rèn)證有效期至2007年12月。內(nèi)部培訓(xùn)師進行轉(zhuǎn)訓(xùn)方案的制定，并展開店內(nèi)轉(zhuǎn)訓(xùn)工作。內(nèi)部培訓(xùn)根本流程附：<北京現(xiàn)代特約店轉(zhuǎn)訓(xùn)方案>樣表附：<銷售流程和技巧轉(zhuǎn)訓(xùn)方案〔建議〕>樣表轉(zhuǎn)訓(xùn)方案制定轉(zhuǎn)訓(xùn)方案提報培訓(xùn)方案表銷售流程和技巧轉(zhuǎn)訓(xùn)方案建議內(nèi)部培訓(xùn)根本流程轉(zhuǎn)訓(xùn)方案制作轉(zhuǎn)訓(xùn)方案報呈轉(zhuǎn)訓(xùn)方案審批轉(zhuǎn)訓(xùn)方案回復(fù)轉(zhuǎn)訓(xùn)方案實施主題大綱下發(fā)制定當(dāng)月轉(zhuǎn)訓(xùn)主題流程DOOR公司北京現(xiàn)代培訓(xùn)科北京現(xiàn)代培訓(xùn)科內(nèi)部培訓(xùn)師內(nèi)部培訓(xùn)師責(zé)任人北京現(xiàn)代培訓(xùn)科DOOR公司北京現(xiàn)代培訓(xùn)科內(nèi)部培訓(xùn)師25日-28日15日25日時間點23日次月1日23日-25日次月1日-3日上月總結(jié)報呈DOOR公司北京現(xiàn)代培訓(xùn)科25日-30日內(nèi)部培訓(xùn)根本流程轉(zhuǎn)訓(xùn)方案提報轉(zhuǎn)訓(xùn)方案以月度方案的形式制定。當(dāng)月轉(zhuǎn)訓(xùn)方案主題內(nèi)容由北京現(xiàn)代根據(jù)當(dāng)月活動主題籌劃的專題轉(zhuǎn)訓(xùn)內(nèi)容，和各特約店自行根據(jù)店內(nèi)情況組織籌劃的主題相結(jié)合。各特約店內(nèi)部培訓(xùn)師接受系統(tǒng)的轉(zhuǎn)訓(xùn)技巧和方案制定培訓(xùn)后，合理利用店內(nèi)各種綜合資源，制定本店的轉(zhuǎn)訓(xùn)方案。轉(zhuǎn)訓(xùn)方案包含課程內(nèi)容，實施時間，培訓(xùn)效果，行政資源，評估總結(jié)等內(nèi)容。方案時間段根據(jù)需轉(zhuǎn)訓(xùn)的課程內(nèi)容制定至2007年12月。各特約店培訓(xùn)師將轉(zhuǎn)訓(xùn)方案報呈銷售培訓(xùn)科和DOOR公司進行存檔。同時報送區(qū)域經(jīng)理，進行培訓(xùn)實施跟蹤。DOOR公司講師對各特約店內(nèi)部培訓(xùn)師提交的培訓(xùn)方案進行審核，并通過各種溝通渠道進行相應(yīng)的輔導(dǎo)，對于存在問題的方案協(xié)助進行指導(dǎo)修正。內(nèi)部培訓(xùn)根本流程轉(zhuǎn)訓(xùn)方案提報—轉(zhuǎn)訓(xùn)方案制定要點轉(zhuǎn)訓(xùn)工程名稱轉(zhuǎn)訓(xùn)對象轉(zhuǎn)訓(xùn)時間與地點轉(zhuǎn)訓(xùn)方法〔使用工具〕轉(zhuǎn)訓(xùn)評估方法〔書面測試/情景術(shù)科口試〕達成標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)訓(xùn)使用資源說明內(nèi)部培訓(xùn)根本流程附：<轉(zhuǎn)訓(xùn)前的準(zhǔn)備清單>樣表附：<北京現(xiàn)代特約店培訓(xùn)日志>樣表店內(nèi)轉(zhuǎn)訓(xùn)方案實施流程與表單轉(zhuǎn)訓(xùn)準(zhǔn)備轉(zhuǎn)訓(xùn)方案實施內(nèi)部培訓(xùn)根本流程附：<北京現(xiàn)代特約店轉(zhuǎn)訓(xùn)學(xué)員評估表>樣表附：<北京現(xiàn)代特約店轉(zhuǎn)訓(xùn)講師反響表>樣表附：<轉(zhuǎn)訓(xùn)成績周匯總表>樣表附：<轉(zhuǎn)訓(xùn)總結(jié)月報表>樣表店內(nèi)實施效果評估與考核學(xué)員評估表講師反響表學(xué)員成績匯總表月度培訓(xùn)總結(jié)表內(nèi)部培訓(xùn)根本流程附：<內(nèi)部培訓(xùn)師轉(zhuǎn)訓(xùn)評核表>樣表附：<現(xiàn)場巡訪評核表>樣表附：<內(nèi)部培訓(xùn)師手冊表單說明>樣表內(nèi)部培訓(xùn)師考核評估轉(zhuǎn)訓(xùn)實施整體考核流程特約店現(xiàn)場轉(zhuǎn)訓(xùn)評核考核標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)部培訓(xùn)師評定內(nèi)部培訓(xùn)根本流程附：<資格評估體系的等級分類>樣表轉(zhuǎn)訓(xùn)月總結(jié)評核轉(zhuǎn)訓(xùn)效果訪談轉(zhuǎn)訓(xùn)評核表匯總現(xiàn)場巡訪評核考評總結(jié)轉(zhuǎn)訓(xùn)日志評核轉(zhuǎn)訓(xùn)方案評核流程DOOR公司北京現(xiàn)代培訓(xùn)科區(qū)域經(jīng)理DOOR公司北京現(xiàn)代培訓(xùn)科責(zé)任人區(qū)域經(jīng)理DOOR公司北京現(xiàn)代培訓(xùn)科區(qū)域經(jīng)理次月15日-25日次月10-15日時間點每月每店1次2007年2月次月3-8日每店1天/月DOOR公司北京現(xiàn)代培訓(xùn)科DOOR公司北京現(xiàn)代培訓(xùn)科DOOR公司北京現(xiàn)代培訓(xùn)科區(qū)域經(jīng)理當(dāng)月25日-28日內(nèi)部培訓(xùn)師考核評估流程DOOR公司講師會同北京現(xiàn)代培訓(xùn)科，區(qū)域經(jīng)理利用?內(nèi)部培訓(xùn)師轉(zhuǎn)訓(xùn)評核表?對內(nèi)部培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)訓(xùn)工作以及相關(guān)表單進行評核，并進行匯總。評估內(nèi)容包括：轉(zhuǎn)訓(xùn)方案制定，轉(zhuǎn)訓(xùn)課程實施，轉(zhuǎn)訓(xùn)總結(jié)報告，參訓(xùn)學(xué)員效果評估。?內(nèi)部培訓(xùn)師轉(zhuǎn)訓(xùn)評核表?評核頻率為每月1次?？偡譃?00分。區(qū)域經(jīng)理在區(qū)域中進行巡訪時評估現(xiàn)場轉(zhuǎn)訓(xùn)效果，以及對轉(zhuǎn)訓(xùn)檔案文件的行政管理工作進行評核。學(xué)習(xí)者的概念學(xué)習(xí)者個人經(jīng)驗的作用學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)意愿和積極性學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)導(dǎo)向?qū)W習(xí)者的學(xué)習(xí)動力店內(nèi)轉(zhuǎn)訓(xùn)的特點以特定的結(jié)果為核心目標(biāo)具有群體的規(guī)模一般在工作場所進行要求學(xué)員高度參與，共同確保轉(zhuǎn)訓(xùn)成功培訓(xùn)內(nèi)容與工作內(nèi)容的契合要求學(xué)員在事后持續(xù)努力店內(nèi)轉(zhuǎn)訓(xùn)的特點前進的階梯無意識/無能力有意識/無能力有意識/有能力無意識/有能力店內(nèi)轉(zhuǎn)訓(xùn)的特點通過月度等方案的制定，明確轉(zhuǎn)訓(xùn)的流程和內(nèi)容，便于各時間段資源的分配利用通過方案的制定，積極吸引各層人員的參與，達成良好的內(nèi)部溝通，進而能全員支持參與內(nèi)部培訓(xùn)，將培訓(xùn)效果最正確化制定合理的培訓(xùn)方案，便于經(jīng)銷店和網(wǎng)絡(luò)管理人員進行適切的指導(dǎo)和檢查，使培訓(xùn)能符合實際工作的要求制定轉(zhuǎn)訓(xùn)方案，設(shè)定明確的目標(biāo)，是P.D.C.A.的必要環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)訓(xùn)的籌劃各經(jīng)銷店需設(shè)立以總經(jīng)理為首的培訓(xùn)管理小組，負(fù)責(zé)監(jiān)督內(nèi)部培訓(xùn)是否按方案實施并評估培訓(xùn)效果月度方案由內(nèi)部培訓(xùn)師制定，并報總經(jīng)理、銷售經(jīng)理核準(zhǔn)具體的轉(zhuǎn)訓(xùn)動作由內(nèi)部培訓(xùn)師執(zhí)行，行政等部門支持，協(xié)調(diào)工作由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)訓(xùn)的管理培訓(xùn)對象培訓(xùn)地點培訓(xùn)時間培訓(xùn)資料培訓(xùn)工具轉(zhuǎn)訓(xùn)的準(zhǔn)備內(nèi)部培訓(xùn)師需根據(jù)培訓(xùn)的內(nèi)容和活動設(shè)定，安排相應(yīng)的培訓(xùn)教室布置。建議：傳統(tǒng)排行〔教室型〕長方形〔分組型〕圓形矩形桌〔會議型〕U型排列〔馬蹄型〕轉(zhuǎn)訓(xùn)的準(zhǔn)備內(nèi)部培訓(xùn)師需根據(jù)培訓(xùn)時間點和長度的不同，設(shè)定相應(yīng)的培訓(xùn)方式。建議：早會設(shè)定30分鐘的培訓(xùn)，2-3次/周每次只提及1-2個知識或技巧點強調(diào)在今日實際工作中的運用可設(shè)定簡單的演練，如接待禮儀、禮貌用語等培訓(xùn)內(nèi)容可以是上周周會培訓(xùn)的復(fù)習(xí)，也可以是本周周會培訓(xùn)的預(yù)習(xí)早會培訓(xùn)內(nèi)容列入早會記錄周會設(shè)定2小時的培訓(xùn)，1次/周周會培訓(xùn)需根據(jù)方案開展周會培訓(xùn)必須有內(nèi)容和成績記錄培訓(xùn)內(nèi)容可以是本周晨會培訓(xùn)的復(fù)習(xí)，也可以是下周晨會培訓(xùn)的預(yù)習(xí)培訓(xùn)中應(yīng)強調(diào)學(xué)員的參與，和培訓(xùn)內(nèi)容在實際運用中的檢討充分利用各種培訓(xùn)方式和工具，提升集中培訓(xùn)的效果轉(zhuǎn)訓(xùn)的準(zhǔn)備明確轉(zhuǎn)訓(xùn)工具的目的是標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷店內(nèi)部的培訓(xùn)機制，便于管理層進行查核指導(dǎo)。主要的記錄文件包括：轉(zhuǎn)訓(xùn)前的準(zhǔn)備清單：為學(xué)員學(xué)習(xí)工具，講師回收歸檔培訓(xùn)日志：記錄每次培訓(xùn)或特定集中培訓(xùn)的內(nèi)容和情況試卷或評分卷：講師回收歸檔學(xué)員成績匯總表轉(zhuǎn)訓(xùn)的準(zhǔn)備知識技巧態(tài)度培訓(xùn)的根本技能內(nèi)部培訓(xùn)師的能力要求合理地使用教學(xué)用具電腦投影儀白板海報電視機/DVD機攝像機培訓(xùn)的根本技能創(chuàng)立有效的學(xué)習(xí)氣氛明確培訓(xùn)目標(biāo)和預(yù)期結(jié)果有活力的開始以學(xué)員的群體水平為起點適當(dāng)鼓勵學(xué)員與學(xué)員建立平等的伙伴關(guān)系遵守設(shè)定的日程安排培訓(xùn)的根本技能展現(xiàn)自信的肢體語言眼神語音語調(diào)手勢和動作走位身體語言55%語調(diào)38%語言7%培訓(xùn)的根本技能講解與陳述的技巧以矛盾的觀點、現(xiàn)象、引言和提問開篇用些幽默迅速抓住學(xué)員的注意力運用案例、推理和統(tǒng)計數(shù)據(jù)保持邏輯清晰用“什么〞和“為什么〞作橋梁間插回憶和總結(jié)使用印刷品資料培訓(xùn)的根本技能講解與陳述的技巧不要不停地踱步放松引起注意時需站立使用手勢語音語速有變化防止偏激的言行不要過多用短語培訓(xùn)的根本技能講解與陳述的技巧—如何吸引學(xué)員運用直觀教具提群體性問題指導(dǎo)學(xué)員作筆記鼓勵討論讓學(xué)員寫出他們的答案與反響用投票表決方式讓陳述與解決一個實際問題相聯(lián)系講故事，舉例子培訓(xùn)的根本技能提問與傾聽的技巧引起注意獲取和提供信息啟迪學(xué)員的思考引導(dǎo)結(jié)論培訓(xùn)的根本技能提問與傾聽的技巧直接提問集體提問接力式提問反問式提問提出你的問題停頓一會兒，給學(xué)員思考的時間聽取答復(fù)作出回應(yīng)，或者要求其他學(xué)員對此答復(fù)進行評論培訓(xùn)的根本技能提問與傾聽的技巧詢問要求推理的問題用簡單的語言根據(jù)自己想要的答案來表述問題同一個問題可以問兩遍不要強迫學(xué)員答復(fù)假設(shè)沒有學(xué)員提問，就自己問培訓(xùn)的根本技能提問與傾聽的技巧—自我檢查我注意時機我創(chuàng)造傾聽的氣氛我用眼神交流，但不逼視我偶爾點頭我不打斷學(xué)員、不接嘴、不轉(zhuǎn)換話題我對沉默并無不安的感覺在回應(yīng)前，我在頭腦中復(fù)述自己聽到的話在回應(yīng)前，我描述自己觀察到的情緒信號我估算培訓(xùn)中友好和尊重的水平我聚精會神地聽，不走神學(xué)員在說話時，我不會暗自演練自己的答復(fù)我尊重每位學(xué)員的風(fēng)格和情感空間的需要我觀察、傾聽班上的非語言信息我探究學(xué)員的語言和情緒之下隱藏的信息在完全理解學(xué)員之前，我不會作出反響或判斷培訓(xùn)的根本技能小組活動設(shè)定的技巧明確肯定地說明小組活動內(nèi)容逐步講解小組活動的步驟讓小組活動變得有趣保持嚴(yán)格的時間限制首先做一些肢體活動檢查活動的提示解釋講師在活動中的角色確保每個學(xué)員都知道你的預(yù)期給提前完成的小組找些事情做告訴學(xué)員正式開始培訓(xùn)的根本技能鼓勵與領(lǐng)導(dǎo)的技巧讓小組自己動腦筋提開放式問題記錄練習(xí)中的情況，對某些學(xué)員的行為保持敏感讓結(jié)果更具體一些讓小組報告他們的結(jié)果讓學(xué)員相互提意見〔好的和可改進的〕培訓(xùn)的根本技能培訓(xùn)講師的管理原那么暫時性依賴于大家的滿意，效勞于一個目標(biāo)關(guān)系到影響力是每個人都可以施行的權(quán)利是義不容辭的責(zé)任前提是符合學(xué)員的需求和利益培訓(xùn)的根本技能參與缺乏過度參與過分好斗冷漠常見的培訓(xùn)講師管理問題培訓(xùn)的根本技能控制自己的情緒要采取果斷行動，但不是懲罰性的不要揣摩學(xué)員的思想，或假設(shè)其動機“講師沒有任何辯護詞〞，不要陷入爭論的泥潭要相信群眾異常學(xué)員的應(yīng)對培訓(xùn)的根本技能對課程的評估對資料的評估對講師的評估對后勤的評估其他的建議和意見內(nèi)部培訓(xùn)師在每次培訓(xùn)結(jié)束后，應(yīng)積極收集學(xué)員的反響意見，不斷改進課程和培訓(xùn)