促銷活動(dòng)方案模板六篇

促銷活動(dòng)方案模板六篇促銷活動(dòng)方案篇1校園電信業(yè)促銷推廣方案PPT四個(gè)方面：廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、1.廣告概念：廣告是廣告主以促動(dòng)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過特定的媒體傳播商品或者勞務(wù)等相關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。針對(duì)電信的不同品牌。對(duì)于天翼飛Young的品牌，處于投入期，所以我校電信營(yíng)業(yè)部主要釆用投入性廣告，比如，在一些小店墻上掛了廣告牌，發(fā)一些廣告?zhèn)鲉危趫A頂大廳貼了海報(bào)針對(duì)天翼WIF和寬帶業(yè)務(wù)，處于成長(zhǎng)期，所以校營(yíng)業(yè)部推岀一些優(yōu)惠的套餐，在各個(gè)寢室樓下拉上橫條，辦寬帶送智能手機(jī)，每月還送2800分鐘的WIF上時(shí)間針對(duì)電信的固話業(yè)務(wù)，固然也做岀了宣傳。營(yíng)業(yè)部門外的電子屏幕上鮮明滾動(dòng)的字條，話費(fèi)便宜，在校撥打浙江省內(nèi)的電話一律0.06元/分，還免費(fèi)送20_分鐘的電信虛擬通話時(shí)長(zhǎng)2.人員推銷定義：人員推銷是企業(yè)使用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。上門推銷（我校老生開學(xué)時(shí)去給電信營(yíng)業(yè)部做推銷，引導(dǎo)新生）柜臺(tái)推銷、會(huì)議推銷試探性策略： “刺激一反應(yīng)”策略針對(duì)性策略： “配方一成交”策略、誘導(dǎo)性策略：“誘發(fā)—滿足”策略3營(yíng)業(yè)推廣是一種適宜于短期推銷的促銷方法，是企業(yè)為鼓勵(lì)購(gòu)買、銷售商品和勞務(wù)而釆取的除廣告、公關(guān)和人員推銷之外的所有企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的總稱。1、 贈(zèng)送促銷。我校營(yíng)業(yè)部釆用0元購(gòu)機(jī)，充200話費(fèi)分月反充話費(fèi)，49或者59保底消費(fèi)送單車2、 包裝促銷。以較優(yōu)惠的價(jià)格提供組合包裝和搭配包裝的產(chǎn)品。比如送手機(jī)充電器和耳機(jī)3、 抽獎(jiǎng)促銷。顧客購(gòu)買一定的產(chǎn)品之后可獲得抽獎(jiǎng)券，憑券實(shí)行抽獎(jiǎng)獲得獎(jiǎng)品或者獎(jiǎng)金，抽獎(jiǎng)能夠有各種形式。4、 現(xiàn)場(chǎng)演示。企業(yè)派促銷員在銷售現(xiàn)場(chǎng)演示本企業(yè)的產(chǎn)品，向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途和使用方法等。5、 聯(lián)合推廣。企業(yè)與零售商聯(lián)合促銷，將一些能顯示企業(yè)優(yōu)勢(shì)和特征的'產(chǎn)品在商場(chǎng)集中陳列，邊展銷邊銷售。6、參預(yù)促銷。通過消費(fèi)者參預(yù)各種促銷活動(dòng)，如技能競(jìng)賽、知識(shí)比賽等活動(dòng)，能獲取企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)。促銷活動(dòng)方案篇2一、 前言本促銷活動(dòng)方案的目的是打開精品在大學(xué)校園里的市場(chǎng)，提高銷量。主要通過SWOT分析和4P戰(zhàn)略的改良及各種促銷活動(dòng)提升市場(chǎng)占有率，贊助各種校園活動(dòng)來提升知名度。在策劃過程中有計(jì)劃地對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)行研究，盡量增加策劃的可操作性，盡量用量少的投入獲得最大的收益。本策劃站在精品的立場(chǎng)上，通過對(duì)市場(chǎng)促銷環(huán)境的分析，預(yù)測(cè)未來精品在目標(biāo)市場(chǎng)的前景，針對(duì)精品的現(xiàn)實(shí)狀況和消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者的情況，制定促銷活動(dòng)。二、 促銷活動(dòng)的目的精品在大學(xué)校園市場(chǎng)的占有率較低，向來作為潛在市場(chǎng)的大學(xué)市場(chǎng)還沒有被徹底開辟出來，絕大部分大學(xué)生消費(fèi)者對(duì)精品店的不了解，所以必須針對(duì)大學(xué)校園市場(chǎng)對(duì)精品做一個(gè)較完整的市場(chǎng)促銷活動(dòng)。三、 問題分析1.優(yōu)勢(shì)位于廣西生態(tài)學(xué)院大門對(duì)面的美發(fā)店旁邊，是一個(gè)很好的店面位置，我們把店內(nèi)設(shè)計(jì)得光線璀璨，唯美爛纟曼。然后選擇設(shè)計(jì)精美，獨(dú)特可愛或者具有民族特色的精品擺放在貨架上，供情侶們選擇。在服務(wù)上要求一切以顧客為先，對(duì)待客戶非常耐心商品也是根據(jù)顧客的需求進(jìn)貨的，讓顧客感覺到商品的與時(shí)俱進(jìn)。劣勢(shì)促銷觀點(diǎn)還不足，還有待提升。店內(nèi)的員工需要進(jìn)一步的培訓(xùn)和實(shí)踐。機(jī)會(huì)精品格業(yè)的發(fā)展?jié)摿Υ螅诖髮W(xué)院校里，大學(xué)生談戀愛的特別多，市場(chǎng)很大，而且在這兩間院校周圍還沒有專門的精品專賣店，也就少了很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4二威脅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較為激烈，而且物價(jià)上漲，在精品格業(yè)上久是要有精美、可愛、特殊、民族特色等精品和比較低的價(jià)格才干有顧客光顧。在市區(qū)里有很多的精品店做得很好，對(duì)本店的發(fā)展有一定的威脅。要抓住精品店這個(gè)商機(jī)，就要抓住機(jī)會(huì)，發(fā)展優(yōu)勢(shì)，改觀劣勢(shì)，把威脅變成機(jī)會(huì)。四、4P戰(zhàn)略1.促銷宗旨：增大對(duì)精品的宣傳力度，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位在精美、特色的發(fā)展方向突出產(chǎn)品，采取差異化促銷策略。建立起點(diǎn)廣，點(diǎn)面寬的銷售渠道，持續(xù)開辟大學(xué)校園市場(chǎng)。產(chǎn)品策略：我們把精品定位在精美、特色的代表上，根據(jù)調(diào)查顯示，大學(xué)校園消費(fèi)者看重精品的特殊和意義上，所以精品在今后將繼續(xù)嚴(yán)格保證質(zhì)量，更多地宣傳它的精美特殊和所代表的含義等。針對(duì)當(dāng)前的大學(xué)校園市場(chǎng)，商店會(huì)推出更多符合廣大大學(xué)消費(fèi)者的產(chǎn)品，同時(shí)改變包裝和宣傳，我們要在大學(xué)校園消費(fèi)者心目中樹立與眾不同的產(chǎn)品形象，以引起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。價(jià)格策略：中國(guó)人們有節(jié)省的美德，大學(xué)生消費(fèi)者的生活費(fèi)有限，所以，我們會(huì)根據(jù)大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣來決定價(jià)格的多少。盡量做到商品好，價(jià)格低，讓消費(fèi)者滿意。宣傳策略：利用學(xué)校廣播站，報(bào)欄，宣傳欄免費(fèi)宣傳另外利用本身信息流優(yōu)勢(shì)宣傳和突出形象，釆取互惠互利雙贏的戰(zhàn)略模式，在上也做好頁(yè)的宣傳，竭力做好頁(yè)的完善。利用好朋友圈、同學(xué)圈等各個(gè)面。五、結(jié)束語(yǔ)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提升，大學(xué)生的生活費(fèi)用在持續(xù)的增加，大學(xué)生的購(gòu)買水平也就持續(xù)提升。商店要持續(xù)的提升知名度來占領(lǐng)市場(chǎng)。而此次促銷活動(dòng)以大學(xué)消費(fèi)者為目標(biāo)群體，在市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上對(duì)精品實(shí)行的促銷活動(dòng)，通過促銷組合的改良來增加精品的銷售量，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)，增強(qiáng)商店知名度。促銷活動(dòng)方案篇31、 店裝修一個(gè)好的淘寶促銷活動(dòng)方案就應(yīng)該從店鋪的裝修開始。裝修促銷活時(shí)最重要的就是整體要突出節(jié)日的氣氛，促銷區(qū)、店招等能夠適當(dāng)?shù)募尤牍?jié)日元素，這里側(cè)重質(zhì)，不追求量!要注意顏色、促銷模塊都要整體協(xié)調(diào)，要給顧客種清目明了的感覺。用最好的店裝修吸引顧客才是首選。2、 選好主打商品我們?cè)诖黉N時(shí)你能夠全店免郵或者半價(jià)折扣之類，但是做這些淘寶促銷活動(dòng)方案前你怎么都要拿出幾款你有信心的寶貝來做主打?qū)氊悾裉貎r(jià)、秒殺。等等促銷活動(dòng)。我們都知道選款肯定是首選重要的。因?yàn)楣馐悄阌行判囊膊恍械?，客戶需要的才是最好的。我們要多觀察，集用戶所需求的?？纯磁判邪衲銓?duì)應(yīng)行業(yè)哪些寶貝接受水準(zhǔn)最好。再結(jié)合自身?xiàng)l件來確定。這樣來選擇好主打?qū)氊悺?、 寶貝標(biāo)題和圖片寶貝標(biāo)題和圖片這個(gè)是當(dāng)前C店跟B店相比，算是有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)To我們知道現(xiàn)在B店的寶貝標(biāo)題是不能夠設(shè)置促銷詞的。可想而知如果在五一節(jié)日的話，搜索什么類型的詞大大增加那就是五一促銷、五一特價(jià)等這些詞，你懷疑的話能夠在五一那幾天查看數(shù)據(jù)。圖片上也美化成讓客戶看到就知道你在做促銷，具體能夠看看首頁(yè)寶貝圖片的那些手法。4、 寶貝描述寶貝描述我們?cè)诘陮W(xué)院里以前也提到過很多。說到底它最重要的一點(diǎn)是如何做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷。你好不容易把客戶帶進(jìn)店里，就應(yīng)該讓客戶知道你還有哪些促銷活動(dòng)，讓客戶感到實(shí)惠。而且不是客戶一進(jìn)來發(fā)現(xiàn)不合心意就關(guān)掉頁(yè)面。我們?cè)谧鲫P(guān)聯(lián)銷售時(shí)可以在寶貝描述的最上面、中間、下方。選擇幾處來強(qiáng)調(diào)你店鋪寶貝的優(yōu)惠價(jià)值性。固然，內(nèi)容能夠一樣，但表達(dá)方式最好能夠不同。PS:購(gòu)買買就送、搭配套餐就是典型代表。5、 促銷手段毫無疑問有好的促銷手段才干提供我們更好的發(fā)展空間。大家要根據(jù)自己店鋪利潤(rùn)、行業(yè)來確定。你不要一個(gè)單純的特價(jià)，包郵。這樣會(huì)顯得毫無特色，因?yàn)檫@些很多店鋪尋常都在做。下面給大家分享些促銷手段作為參考：打折促銷打折促銷是最常見、最普通的一種絡(luò)促銷手段，但這種淘寶促銷活動(dòng)方案需要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)和比較好的進(jìn)貨渠道，常用的打折促銷方式主要有以下幾種：限期折一節(jié)假日、元旦、春節(jié)促銷等；限量折一達(dá)到某個(gè)要求的時(shí)候，限制名額促銷，如前100名免運(yùn)費(fèi)，或者前50名抽大獎(jiǎng)等待；c?會(huì)員打折一某些店為了吸引更多的回頭客，都會(huì)釆用會(huì)員打折制度。(會(huì)員制度是淘寶自帶功能，會(huì)員折扣能夠在交易中自動(dòng)打折)如累計(jì)消費(fèi)500元，為普通會(huì)員，享受全部商品9.8折;累計(jì)消費(fèi)1000元，升級(jí)為高級(jí)會(huì)員，享受所有商品8.8折；累計(jì)消費(fèi)20—元，成為vip會(huì)員享受8折優(yōu)惠。商品綁定商品綁定主要是指在不提升，或者稍微增加價(jià)格的前提下，提升產(chǎn)品或者服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。因?yàn)樯现苯觾r(jià)格折扣會(huì)讓顧客產(chǎn)生降低了商品品質(zhì)的懷疑，利用商品附加值的促銷方式會(huì)更輕易獲得顧客的信任。商品綁定的方式主要有如下幾種：&買A送B如買一個(gè)學(xué)生書包，送一個(gè)學(xué)生鉛筆盒；買A搭配B減價(jià)：如買一袋大米加一袋黑米立減80元；買M個(gè)送N個(gè)：如買1000根鉛筆送50根；買A加N元換購(gòu)B:如買580元的棉衣，加20元即可換購(gòu)80元一副的棉手套。包運(yùn)費(fèi)包運(yùn)費(fèi)是當(dāng)前淘寶上使用較多的一種促銷手段，普通都是滿多少件或者滿多少元包指定的區(qū)域快遞，如購(gòu)滿兩件包江浙滬快遞，購(gòu)買300元包全國(guó)快遞等。上抽獎(jiǎng)促銷抽獎(jiǎng)促銷是很多店都樂意釆用的一種促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或者數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段實(shí)行商品或者服務(wù)的促銷，上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品促銷、擴(kuò)大用戶群、慶典和推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或者訪問者通過填寫問卷、注冊(cè)、購(gòu)買產(chǎn)品或者參加之活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。但是實(shí)行上抽獎(jiǎng)促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：獎(jiǎng)品要有誘惑力：可考慮大額超值的產(chǎn)品吸引消費(fèi)者參與；活動(dòng)參加方式要簡(jiǎn)單化：上抽獎(jiǎng)活動(dòng)要策劃的有趣味，不易太過復(fù)雜，難度太高，這樣很難吸引訪客；抽獎(jiǎng)結(jié)果要公平公正：因?yàn)榻j(luò)的虛擬性和參預(yù)者的廣泛性，對(duì)抽獎(jiǎng)結(jié)果的真實(shí)性要有一定的保證，即時(shí)請(qǐng)公證人員實(shí)行全程公正，并即時(shí)通過E-mail、公告等形式向參預(yù)者報(bào)告活動(dòng)進(jìn)度和結(jié)果。|贈(zèng)送紅包贈(zèng)送紅包普通新手采用的比較多，這種促銷方式借助于支付寶的功能，它需要在支付寶賬戶中凍結(jié)一部份資金，作為紅包資金送給顧客。例如：賣家要發(fā)送5元的紅包給10個(gè)顧客，那其賬戶中的50元現(xiàn)金將被凍結(jié)，收到紅包的顧客會(huì)有5類似抵用券的紅包，但這5元只能在賣家的店鋪中使用，而且也是有期限的。促銷活動(dòng)方案篇4一、活動(dòng)目的為實(shí)現(xiàn)加油卡和加油充值卡資源間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、相互促動(dòng)，進(jìn)一步激發(fā)泛博客戶使用中國(guó)石化加油卡充值消費(fèi)的熱情，提升加油充值卡使用效率，擴(kuò)大加油卡沉淀資金，特制訂本營(yíng)銷方案。二、 活動(dòng)時(shí)間20_年5月21日起至加油充值卡送完為止。三、 活動(dòng)口號(hào)統(tǒng)一活動(dòng)宣傳口號(hào)：辦卡有優(yōu)惠，充值有返利。四、 活動(dòng)對(duì)象.在全省系統(tǒng)內(nèi)售卡充值點(diǎn)辦理開戶且首次充值額達(dá)到1000元的個(gè)人加油卡用戶。.在全省系統(tǒng)內(nèi)售卡充值點(diǎn)持中國(guó)石化加油卡實(shí)行充值的加油卡用戶。（不含政府釆購(gòu)、U行俱樂部以及已享受積分優(yōu)惠的客戶）五、 活動(dòng)措施（一）宣傳內(nèi)容1.窗口宣傳。由省公司統(tǒng)一印制并下發(fā)宣傳海報(bào)、橫幅，地市分公司負(fù)責(zé)做好活動(dòng)點(diǎn)宣傳資料的統(tǒng)一張貼、發(fā)放工作，加油站按相關(guān)要求在站內(nèi)顯著位置懸掛橫幅、海報(bào)，客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)，發(fā)卡員主動(dòng)提醒客戶，加油站正在展開《辦卡有優(yōu)惠，充值有返利》活動(dòng)。2.短信宣傳。擬計(jì)劃與中國(guó)挪移通信合作，針對(duì)中國(guó)石化加油卡用戶群發(fā)活動(dòng)宣傳短信。（二）活動(dòng)內(nèi)容.辦卡優(yōu)惠內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡在全省系統(tǒng)內(nèi)售卡充值點(diǎn)辦理開戶且首次充值額達(dá)到1000元的個(gè)人加油卡用戶，一律免收取辦卡工本費(fèi)。.充值返利內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡在全省系統(tǒng)內(nèi)售卡充值點(diǎn)辦理充值業(yè)務(wù)成功且單次充值額達(dá)到約定金額的客戶，將按照一定比例享受加油充值卡回饋返利。具體標(biāo)準(zhǔn)為：充值約定金額起點(diǎn)為單筆20—元及以上，a、 10000＞單次充值金額（元）＞=20_,按充值金額（取20_的整數(shù)倍）的5%?；仞伩蛻?；例：客戶充值2500元時(shí)，應(yīng)回饋20 5%o=10元；客戶充值4200元時(shí)，應(yīng)回饋4000_5%o=20元；客戶充值7800,應(yīng)回饋6000_5%o=30元；b、 50000＞單次充值金額（元）＞=10000,按充值金額（取10000的整數(shù)倍）的8%?；仞伩蛻簦焕嚎蛻舫渲?6000元時(shí)，應(yīng)回饋10000_8%。=80元；客戶充值36000元時(shí)，應(yīng)回饋300008%0=240元；C、_00＞單次充值金額（元）＞=50000,按充值金額（取50000的整數(shù)倍）的1%回饋客戶；例：客戶充值80000元時(shí)，應(yīng)回饋50000_1%=500元；客戶充值160000元時(shí)，應(yīng)回饋150000_1%=1500元；d、單次充值金額（元）＞=__00,按充值金額（取__00的整數(shù)倍）的1.2%回饋客戶；例：客戶充值360000元時(shí)，應(yīng)回饋_00_1.2%=2400元；客戶充值4_0元時(shí)，應(yīng)回饋400000_1.2%=4800元。六、活動(dòng)業(yè)務(wù)流程（一） 售卡充值點(diǎn)開戶業(yè)務(wù)流程活動(dòng)期間，在售卡充值點(diǎn)辦理開戶且首次充值額達(dá)到1000元的個(gè)人加油卡用戶，一律免收取辦卡工本費(fèi)，具體業(yè)務(wù)操作流程請(qǐng)參照省公司前期下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范3?15活動(dòng)日期間開戶辦卡免工本費(fèi)操作流程的通知》（石化股分贛零充值促銷活動(dòng)方案【20__】164號(hào)）。（見附件1）（二） 售卡充值點(diǎn)充值業(yè)務(wù)流程客戶在售卡充值點(diǎn)充值成功且達(dá)到約定額度后，由發(fā)卡員按照活動(dòng)規(guī)則及標(biāo)準(zhǔn)，向客戶贈(zèng)送加油充值卡。發(fā)卡員要主動(dòng)告知客戶，本次活動(dòng)所贈(zèng)送的加油充值卡必須當(dāng)場(chǎng)即時(shí)充入客戶加油卡內(nèi)發(fā)卡員必須每天記錄《“辦卡有優(yōu)惠，充值有返利”營(yíng)銷活動(dòng)贈(zèng)送充值卡登記表》(樣表由省公司統(tǒng)一制定格式，分公司自行印制，以下簡(jiǎn)稱《登記表》),詳細(xì)記錄參預(yù)活動(dòng)客戶的相關(guān)信息，并于當(dāng)日日結(jié)后報(bào)分公司零管部，分公司零管部負(fù)責(zé)收集。促銷活動(dòng)方案篇5一基本現(xiàn)狀當(dāng)前每年國(guó)內(nèi)洗發(fā)水銷售總額已近200億，在這其中，超過50%的需求是在去屑產(chǎn)品上。如此巨大的市場(chǎng)，成為眾多洗發(fā)水企業(yè)追逐的目標(biāo)。去屑己經(jīng)成為洗發(fā)水的重要訴求之一。數(shù)據(jù)顯示，近20年來，國(guó)內(nèi)去屑類洗發(fā)產(chǎn)品層出不窮，但是人們的頭屑問題并未降低，反而還持續(xù)惡化，頭屑人群從原有70%上升到了83%。這直接導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)洗發(fā)水產(chǎn)品的不滿。07年，聯(lián)合利華推出新產(chǎn)品：清揚(yáng)(CLEAR)，清揚(yáng)洗發(fā)水是聯(lián)合利華公司十年才推出的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，在東南亞五個(gè)國(guó)家包括新加坡、印度尼西亞、泰國(guó)等等，從上市之日起銷量就節(jié)節(jié)高升，市場(chǎng)占有率超過海飛絲十到二十個(gè)百分點(diǎn)。二洗發(fā)水行業(yè)的現(xiàn)有特點(diǎn)L洗發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，洗發(fā)市場(chǎng)持續(xù)被細(xì)分，各種功能性洗發(fā)水品牌紛紛粉墨登場(chǎng)、意欲作為;品牌繁多，幾乎所有的洗發(fā)護(hù)發(fā)品牌里都包含了去屑品類，諸如海飛絲、飄柔、風(fēng)影、奧妮、好迪、舒蕾、蒂花之秀、亮莊……大家都對(duì)去屑市場(chǎng)的巨大空間充滿期待；寶潔系旗下品牌占領(lǐng)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，壟斷著80%的市場(chǎng)銷售份額，而其他本土品牌則瘋搶著剩余的20%市場(chǎng)存量。三主要競(jìng)爭(zhēng)者聯(lián)合利華公司旗下的新產(chǎn)品清揚(yáng)洗發(fā)水的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是寶潔公司的海飛絲。長(zhǎng)期以來，在寶潔與聯(lián)合利華的洗發(fā)水大戰(zhàn)中，寶潔無論是在品牌影響力、市場(chǎng)規(guī)模還是在市場(chǎng)占有率各個(gè)方面，都在與聯(lián)合利華的直面競(jìng)爭(zhēng)中處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。特殊是在去屑洗發(fā)水市場(chǎng)領(lǐng)域，聯(lián)合利華向來以來都沒有一個(gè)優(yōu)勢(shì)品牌足以同寶潔的海飛絲相抗衡。作為聯(lián)合利華十年來首次推出的新品牌，清揚(yáng)旨在補(bǔ)充、提升其在去屑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不足和短板。四顧客價(jià)值分析對(duì)于聯(lián)合利華的新產(chǎn)品清揚(yáng)，我認(rèn)為其顧客價(jià)值主要有以下三方面構(gòu)成：犧牲（成本）：即顧客在采購(gòu)和使用產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)付出的全部成本和犧牲。對(duì)于顧客來說，釆購(gòu)成本包含產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)格以及挑選和搜尋過程中所付岀的時(shí)間和心理成本。對(duì)于清揚(yáng)洗發(fā)水來說，顧客的犧牲不但包括顧客購(gòu)買清揚(yáng)所需付出的貨幣價(jià)格，還包括顧客購(gòu)買到該產(chǎn)品所需花費(fèi)的搜尋成本，以及因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品效果給顧客帶來的心理成本。資產(chǎn)：指的是一系列同市場(chǎng)相關(guān)的影響感受價(jià)值的因素。對(duì)于清揚(yáng)，我認(rèn)為其要逐步建立在顧客心中的卓越形象，要從以下幾方面努力：產(chǎn)品的品質(zhì)，使用效果，銷售人員的素質(zhì)，服務(wù)態(tài)度以及售后服務(wù)，企業(yè)信譽(yù)，價(jià)格等。審美（相關(guān)使用感受的交易價(jià)值）：即顧客對(duì)產(chǎn)品的特性或者吸引力的感受價(jià)值。清揚(yáng)洗發(fā)水在這個(gè)方面的表現(xiàn)主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)，香型，產(chǎn)品的特性，產(chǎn)品標(biāo)志等。二.企業(yè)目標(biāo)成本分析為了提升利潤(rùn)，企業(yè)不但要理解自己的成本，還要理解它的行為如何影響供應(yīng)商和顧客的成本。在這里，我主要分析購(gòu)買者的成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本。一購(gòu)買者的成本即能夠令產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)購(gòu)買者產(chǎn)生吸引力的價(jià)格。在此，我主要用使用價(jià)值分析法來確定清揚(yáng)洗發(fā)水的最高價(jià)格。使用價(jià)值分析法是從顧客的角度考慮產(chǎn)品的感受相對(duì)貨幣價(jià)值。以400ML瓶裝洗發(fā)水為例。以寶潔的海飛絲作為清揚(yáng)的對(duì)照產(chǎn)品。清揚(yáng)和海飛絲的目標(biāo)市場(chǎng)一致，且海飛絲是清揚(yáng)進(jìn)入去屑市場(chǎng)的最大競(jìng)爭(zhēng)者。400ML裝的海飛絲當(dāng)前的釆購(gòu)價(jià)格P為34.9元，其釆購(gòu)后價(jià)格即折扣價(jià)格PPC為30.5元，啟用成本SUC忽稍不計(jì)，則海飛絲的終身成本為L(zhǎng)CC=P+PPC+SUC二34.9+30.5+0二65.4元，假設(shè)清揚(yáng)洗發(fā)水能夠匡助顧客有效去除頭屑，擁有15元的改善價(jià)值IV,進(jìn)一步假設(shè)經(jīng)過折扣后的采購(gòu)后成本PPC為37.2元，忽略啟用成本SUC,則最高的可接受釆購(gòu)價(jià)格為Pmax=LCC+IV-PPC-SUC=65.4+15-37.2-0=43.2元。顧客愿意支付的最高價(jià)格和顧客實(shí)際支付的價(jià)格之間的差額為消費(fèi)者剩余即感受價(jià)值獲得，它代表顧客從交易中獲得的凈收益，消費(fèi)者剩余越大，顧客付出的購(gòu)買成本就越低，顧客就越愿意購(gòu)買該產(chǎn)品。最高的可接受價(jià)格代表在經(jīng)濟(jì)上對(duì)顧客無差別的價(jià)格。在這個(gè)價(jià)格水平上，某些顧客會(huì)愿意轉(zhuǎn)向而另一些顧客則惰性比較強(qiáng)。所以，為了取得充足大的銷售量，清揚(yáng)需考慮將價(jià)格調(diào)到43.2元以下。二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本在此主要分析清揚(yáng)在市場(chǎng)上的最大競(jìng)爭(zhēng)者一一寶潔的海飛絲。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)曲線，產(chǎn)品線的單位總成本隨銷量的增加而逐漸下降。經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，每當(dāng)產(chǎn)量翻番，成本總是傾向于按能夠預(yù)測(cè)的數(shù)目降低。根據(jù)這個(gè)現(xiàn)象能夠預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，普通而論，成本下降的幅度在10%—30%，銷量每翻一番，成本通常下降20%—30%,在人民幣價(jià)值保持不變的假設(shè)下，這個(gè)趨勢(shì)會(huì)持續(xù)下去直至需求增長(zhǎng)。清揚(yáng)剛進(jìn)入市場(chǎng)，還處于產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入階段，雖然市場(chǎng)接受的速度較慢，但清揚(yáng)借助聯(lián)合利華的聲譽(yù)在剛進(jìn)入市場(chǎng)就具有較大的品牌影響力，使其在市場(chǎng)的認(rèn)知水準(zhǔn)較高，從而使之能與海飛絲相競(jìng)爭(zhēng)。雖然剛進(jìn)入市場(chǎng)的清揚(yáng)的成本比較高，但是其發(fā)展空間和潛力都很大。對(duì)于海飛絲，我認(rèn)為其處于產(chǎn)品生命周期的成熟階段，在這一階段，新進(jìn)入市場(chǎng)的顧客量逐步減少，市場(chǎng)接受度開始下降，同時(shí)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的加劇，海飛絲浮現(xiàn)降價(jià)行為，銷量的增加導(dǎo)致其成本隨價(jià)格的下降而有所下降，但這種狀況僅僅一種短期現(xiàn)象。隨著清揚(yáng)宣傳促銷力度的增強(qiáng)，海飛絲會(huì)喪失一部份市場(chǎng)，其銷量會(huì)減少，隨之成本會(huì)相對(duì)應(yīng)增加。通過度析海飛絲成本的變化，清揚(yáng)應(yīng)在采用撇脂定價(jià)法設(shè)定高價(jià)的基礎(chǔ)上釆取一系列促銷手段，吸引消費(fèi)者的注意，激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，搶占去屑市場(chǎng)份額。三.定價(jià)策略清揚(yáng)洗發(fā)水剛走進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來說是一種新產(chǎn)品，應(yīng)該采取新產(chǎn)品定價(jià)策略，但清揚(yáng)又和其他新產(chǎn)品不同，她有強(qiáng)大的后盾支持，其所屬的聯(lián)合利華公司是一家世界知名的日化企業(yè)。公司高的知名度為清揚(yáng)鑄就了好的品牌聲譽(yù)，有利于品牌的推廣。這就和其他新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)的特點(diǎn)有所不同，所以其定價(jià)策略就需和普通的新產(chǎn)品采取單一的定價(jià)策略有所區(qū)別。一市場(chǎng)定位清揚(yáng)洗發(fā)水的市場(chǎng)定位為中高檔產(chǎn)品，能夠制定相對(duì)其他同類產(chǎn)品較高的定價(jià)。其原因有以下幾方面：L消費(fèi)者對(duì)去屑類產(chǎn)品的需求較大，能夠接受的價(jià)格區(qū)間也比較大。|2.清揚(yáng)雖為新產(chǎn)品，但其品牌影響力比較大，這樣的產(chǎn)品能夠制定較高的價(jià)格，而且消費(fèi)者也比較容易接受。3.清揚(yáng)為去屑類洗發(fā)水，市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格都偏高，且市場(chǎng)上現(xiàn)有的去屑產(chǎn)品效果都不明顯，清揚(yáng)制定高價(jià)能樹立其高品質(zhì)的形象。二具體的定價(jià)策略市場(chǎng)定價(jià)法和心理定價(jià)法相結(jié)合。1.市場(chǎng)定價(jià)法：清揚(yáng)在市場(chǎng)上扮演的是市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的角色，其主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為寶潔的海飛絲。海飛絲的市場(chǎng)價(jià)格較高，作為挑戰(zhàn)者的清揚(yáng)，在定價(jià)上要釆取不讓步、不伏輸、咬得緊、不松口的策略。即海飛絲定多高的價(jià)，清揚(yáng)就要八九不離十地應(yīng)對(duì)，甚至要高出海飛絲的定價(jià)。2.心理定價(jià)法：現(xiàn)在市場(chǎng)上去屑類洗發(fā)水除了海飛絲，釆樂外，幾乎市場(chǎng)上其他品牌洗發(fā)水均包含了去屑品類。在中華醫(yī)學(xué)會(huì)科學(xué)普及部發(fā)布最近對(duì)5351人實(shí)行的絡(luò)調(diào)查顯示，對(duì)于“去頭屑〃這個(gè)日常問題，60%的人對(duì)去屑效果不滿意。，由此可知，去屑類洗發(fā)水雖然品種繁多，但消費(fèi)者對(duì)去屑品牌認(rèn)同的水準(zhǔn)并不太理想。消費(fèi)者對(duì)效果明顯的去屑洗發(fā)水的強(qiáng)烈需求使得他們能夠接受高的價(jià)格。清揚(yáng)作為一種新產(chǎn)品上市后，價(jià)格不會(huì)成為購(gòu)買障礙，消費(fèi)者反而會(huì)本著好貨固然價(jià)高的心理，認(rèn)為這是品質(zhì)非常好的產(chǎn)品。具體釆用整數(shù)定價(jià)策略，利用顧客〃一分錢一分貨〃的心理，釆用整數(shù)定價(jià)。去屑概念向來是洗發(fā)水市場(chǎng)一個(gè)重要的訴求點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。清揚(yáng)采用市場(chǎng)定價(jià)法和心理定價(jià)法相結(jié)合的定價(jià)策略，能給消費(fèi)者一種高品質(zhì)的印象，并能使清揚(yáng)在當(dāng)前去屑市場(chǎng)上脫穎而出。清揚(yáng)作為新產(chǎn)品上市，無論從技術(shù)、功能、質(zhì)量，或者僅僅是外包裝上，只要稍有變革或者改進(jìn)，價(jià)格即可跳上一個(gè)新臺(tái)階，這個(gè)點(diǎn)是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無法做到的。所以清揚(yáng)的高價(jià)策略能為其贏得更多的消費(fèi)者。四.價(jià)格促銷策略清揚(yáng)作為中高檔產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),其價(jià)格與同類商品相比要稍高。針對(duì)這個(gè)點(diǎn)，我們能夠增大新產(chǎn)品的促銷力度，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。清揚(yáng)利用專家們提出的20年來中國(guó)人面對(duì)頭屑問題時(shí)的四大誤區(qū)即洗發(fā)水男女混用、重沖洗輕滋養(yǎng)、頭皮營(yíng)養(yǎng)失衡、洗發(fā)護(hù)發(fā)習(xí)慣不良等在產(chǎn)品理念上首次提出“男女區(qū)分”去屑概念，并提供男士專用去屑產(chǎn)品；首次提出“深度頭皮滋養(yǎng)”去屑方案，并在全線產(chǎn)品中添加“維他礦物群”o在清揚(yáng)實(shí)行促銷之前，我覺得首先要利用廣告等媒介，大肆宣傳清揚(yáng)的這個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，使清揚(yáng)在去屑市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。因?yàn)榍鍝P(yáng)進(jìn)入市場(chǎng)釆用的是撇脂定價(jià)法，價(jià)格較高，為了加速清揚(yáng)的市場(chǎng)接受速度，我認(rèn)為聯(lián)合利華能夠采取以下的價(jià)格促銷策略來擴(kuò)大品派影響力，搶占去屑市場(chǎng)份額。一免費(fèi)試用伴有著清揚(yáng)廣告攻勢(shì)的拉開，推行免費(fèi)試用策略，將清揚(yáng)試用裝免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者，供其免費(fèi)使用。清揚(yáng)派促銷人員穿著統(tǒng)一的清揚(yáng)服裝，在各大超市，購(gòu)物中心，賣場(chǎng)，重要街口，高等院校以及居民區(qū)派送清揚(yáng)的免費(fèi)試用品。并附贈(zèng)清揚(yáng)洗護(hù)宣傳冊(cè)一本，以在短期內(nèi)提升清揚(yáng)的知名度，提升清揚(yáng)的入市速度,擴(kuò)大清揚(yáng)的影響力二贈(zèng)送優(yōu)惠券在廣告宣傳力度增大的同時(shí)，為了吸引更多的消費(fèi)者，形成品牌忠誠(chéng)消費(fèi)者，搶占洗發(fā)市場(chǎng)份額。利用節(jié)假日在各大超市，賣場(chǎng)，購(gòu)物中心等地推行購(gòu)買清揚(yáng)，贈(zèng)送先進(jìn)優(yōu)惠券活動(dòng)。凡在超市、賣場(chǎng)、購(gòu)物中心購(gòu)買任一款200ML清揚(yáng)去屑洗發(fā)水，便可獲得20元的現(xiàn)金優(yōu)惠券一張；凡購(gòu)買任一款400ML清揚(yáng)去屑洗發(fā)水，便可獲得50元的現(xiàn)金優(yōu)惠券一張。憑此券在有效期內(nèi)可在購(gòu)買地兌換任意等值的商品。三買一贈(zèng)二在清揚(yáng)的廣告宣傳已深入人心，并擁有大批品牌忠誠(chéng)顧客后，為了提升清揚(yáng)的品牌美譽(yù)度，以及酬謝消費(fèi)者的支持，在各大超市，賣場(chǎng)，購(gòu)物中心等地推行“買一贈(zèng)二”活動(dòng)，凡在超市、賣場(chǎng)、購(gòu)物中心購(gòu)買任一款200ML清揚(yáng)去屑洗發(fā)水，便可獲得50ML的洗發(fā)水贈(zèng)品一支以及50ML的護(hù)發(fā)菁華乳贈(zèng)品一支；凡購(gòu)買任一款400ML清揚(yáng)去屑洗發(fā)水，便可獲得100ML的洗發(fā)水贈(zèng)品一支以及100ML的護(hù)發(fā)菁華乳贈(zèng)品一支。凡購(gòu)買聯(lián)合利