大客戶銷 售管理

大客戶銷售管理我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/20221姓 名：李

頂工作單位：西門子武漢分公司簡(jiǎn) 歷

：1982華工自動(dòng)化與計(jì)算機(jī)系電子學(xué)本科畢業(yè)1987華工管理系工業(yè)管理工程研究生畢業(yè)1992在德國(guó)開始為期19個(gè)月的高級(jí)職業(yè)進(jìn)修，進(jìn)修方向：計(jì)算機(jī)在企業(yè)管理中的應(yīng)用1987－1995在企業(yè)先后從事過5年與企業(yè)管理相關(guān)的工作，高級(jí)工程師1995開始至今8年半在西門子公司做銷售工作，先后擔(dān)任工業(yè)銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理，目前是技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)經(jīng)理我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/20222自我介紹一、什么是大客戶二、客戶的購(gòu)買行為三、客戶的購(gòu)買決策四、大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售五、大客戶團(tuán)隊(duì)銷售我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/20223課程要點(diǎn)1.

兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)2.

大客戶的意義3.

大客戶的選擇4.

大客戶的種類■我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/20224一、什么是大客戶■我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202251.

兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)■一個(gè)美國(guó)商業(yè)銀行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)客戶組占銀行 耗

費(fèi)

的

銀

行 對(duì)銀行的客戶總數(shù)比例 客戶管理時(shí)間 利潤(rùn)貢獻(xiàn)101893■302817■6054-10什么是大客戶■1.

兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/20226■一個(gè)美國(guó)零售商的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)客戶組占零售商對(duì)零售商的■客戶總數(shù)比例利潤(rùn)貢獻(xiàn)■437■1127■■■14-----2916-----80什么是大客戶■我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202272.

大客戶的意義2/8規(guī)則：20%客戶帶來公司80%的業(yè)務(wù)。成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大。■發(fā)展大客戶是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑。大客戶的需要是公司產(chǎn)品開發(fā)的推動(dòng)力。大客戶是公司的重要資產(chǎn)。什么是大客戶思科公司(CISCO)185個(gè)全球性大客戶,15個(gè)全國(guó)性大客戶和65個(gè)地區(qū)性大客戶(美洲10個(gè),歐洲+中東+非洲30個(gè),亞太10個(gè)),占總業(yè)務(wù)量30%.■我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202283.

大客戶的選擇能帶來相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力有較強(qiáng)的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)力資金狀況良好什么是大客戶思科公司(CISCO)185個(gè)全球性大客戶,15個(gè)全國(guó)性大客戶和65個(gè)地區(qū)性大客戶(美洲10個(gè),歐洲+中東+非洲30個(gè),亞太10個(gè)),占總業(yè)務(wù)量30%.■我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202294.

大客戶的種類全球性大客戶-簽有合作協(xié)議書的全球性客戶全國(guó)性大客戶-擁有許多二級(jí)企業(yè)和分支機(jī)構(gòu)的大型集團(tuán)或集團(tuán)公司地區(qū)性大客戶-在一個(gè)地區(qū)有較大業(yè)務(wù)潛力的大中型企、事業(yè)單位什么是大客戶思科公司(CISCO)185個(gè)全球性大客戶,15個(gè)全國(guó)性大客戶和65個(gè)地區(qū)性大客戶(美洲10個(gè),歐洲+中東+非洲30個(gè),亞太10個(gè)),占總業(yè)務(wù)量30%.二、客戶購(gòu)買行為我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/2022101.

需要，欲望和需求2.

客戶需要的三個(gè)層次■3.

影響客戶購(gòu)買的因素4.

客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)5.

客戶的購(gòu)買過程1.需要，欲望和需求■需要(need):沒有被滿足的欲望愿望(want):有具體要求的需要需求(demands):具有購(gòu)買力的愿望具有需求的客戶才是我們真正的客戶。我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202211客戶購(gòu)買行為客戶購(gòu)買行為我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202212客戶表達(dá)的需要需要的具體內(nèi)容需要背后的需要銷售代表的首要任務(wù)是對(duì)客戶的需要進(jìn)行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。產(chǎn)品購(gòu)買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，它往往決定了客戶的購(gòu)買方向。2.客戶需要的三個(gè)層次■我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202213產(chǎn)品■—產(chǎn)品的功能、性能■■■和技術(shù)訣竅產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品品牌■—產(chǎn)品的價(jià)格和附加值■■■■價(jià)格價(jià)格策略購(gòu)買費(fèi)用付款方式客戶的投資回報(bào)客戶購(gòu)買行為3.影響客戶購(gòu)買的主要因素■■■■■■■■■■■■■■售后服務(wù)技術(shù)支持發(fā)貨時(shí)間服務(wù)響應(yīng)速度宣傳廣告產(chǎn)品介紹促銷活動(dòng)和手段市場(chǎng)占有率公司與銷售代表公司形象公司穩(wěn)定度和行業(yè)業(yè)績(jī)銷售代表的素質(zhì)及銷售技巧銷售代表與客戶的關(guān)系銷售代表的服務(wù)意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)■我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202214

4.實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的條件■賣方的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足買方的需要■賣方的產(chǎn)品及其附加值被買方充分認(rèn)知■買方具有購(gòu)買賣方產(chǎn)品或服務(wù)的資金能力■客戶購(gòu)買行為客戶購(gòu)買行為

5.

客戶的購(gòu)買過程購(gòu)買意愿階段調(diào)研階段預(yù)選階段深入調(diào)研和方案比較階段購(gòu)買決策階段使用階段我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202215思科公司(CISCO)185個(gè)全球性大客戶,15個(gè)全國(guó)性大客戶和65個(gè)地區(qū)性大客戶(美洲10個(gè),歐洲+中東+非洲30個(gè),亞太10個(gè)),占總業(yè)務(wù)量30%.四、客戶的購(gòu)買決策1.參與購(gòu)買的角色2.參與者的角色分析3.參與者的組織結(jié)構(gòu)圖4.參與者的態(tài)度5.不同購(gòu)買階段的參與者6.客戶的決策類型我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202216客戶的購(gòu)買決策我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/2022171.參與購(gòu)買的角色守門人：資格審查人（項(xiàng)目組成員）使用者：最終用戶采購(gòu)者：采購(gòu)經(jīng)理或設(shè)備經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人買方高層領(lǐng)導(dǎo)買方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)單位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的購(gòu)買決策我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/2022182.參與者的角色分析■決策人:最后作決定的人■推薦者:對(duì)購(gòu)買決定作正式推薦或建議的人（如，財(cái)務(wù)專家或技術(shù)專家）■■影響者:他們的意見會(huì)得到購(gòu)買小組的考慮和尊重（如，決策者的上級(jí)，最終用戶或同類用戶，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）■客戶的購(gòu)買決策3.參與者的組織結(jié)構(gòu)圖影響者影響者影響者影響者影響者技術(shù)推薦者財(cái)務(wù)推薦者管理推薦者影響者決策者我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/2022194.參與者的態(tài)度我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202220客戶的購(gòu)買決策■接受：完全贊同并產(chǎn)生共鳴懷疑：對(duì)您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有■不同程度的疑問抵觸：對(duì)您宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)或好處■■表示反感，或?qū)δ淼慕M織懷有某種不滿冷談：對(duì)您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的特性、優(yōu)勢(shì)■和受益不感興趣惡意拆臺(tái)：對(duì)您的銷售活動(dòng)有意干擾，或?qū)Α瞿漠a(chǎn)品和公司惡意毀謗

4.參與者的態(tài)度分析■Y個(gè)人需要Nn

組織需要y陌路人(N,n)伙伴

(Y,y)朋友

(Y,n)對(duì)手

(N,y)組織需要利潤(rùn)和成本競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境形象績(jī)效個(gè)人需要我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202221金錢或物質(zhì)安全交往尊重個(gè)人業(yè)績(jī)權(quán)力客戶的購(gòu)買決策客戶的購(gòu)買決策我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/2022225.不同購(gòu)買階段的參與者■購(gòu)買階段主要參與者購(gòu)買意愿階段》》使用者，影響者》》守門人，使用者》》影響者，推薦人調(diào)研階段預(yù)選階段

深入調(diào)研和方案比較階段購(gòu)買決策階段使用階段》》采購(gòu)者，使用者》》決策人，采購(gòu)者》》使用者，采購(gòu)者客戶的購(gòu)買決策6.客戶的決策類型程序化決策非程序化決策組織層次高層低層決策質(zhì)量差好優(yōu)點(diǎn)：掌握的信息豐富可選方案較多決策易被接受更合理、合法我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202223缺點(diǎn)：耗費(fèi)時(shí)間少數(shù)人控制與領(lǐng)導(dǎo)意見一致結(jié)果不明確1.

有關(guān)銷售概念2.

大客戶銷售的特點(diǎn)3.

銷售能力的新要求

4

.

Stakeholder分析5.

人的行為處事風(fēng)格6.

項(xiàng)目審定我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202224四、大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售1.有關(guān)銷售概念我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202225大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售■銷售鏈-信息收集-項(xiàng)目分析-銷售行動(dòng)-跟進(jìn)-談判-簽訂合同-售后服務(wù)品牌質(zhì)量服務(wù)價(jià)格和數(shù)量供貨商我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202226客戶■實(shí)現(xiàn)銷售的核心-雙贏原則大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售1.有關(guān)銷售概念1.有關(guān)銷售概念策略我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202227技巧銷售過程大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售心理分析銷售大廈競(jìng)爭(zhēng)性日趨激烈大客戶自身日益成熟增值銷售機(jī)會(huì)較多更重視與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系對(duì)銷售代表的能力要求越來越高我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/2022282.大客戶銷售的特點(diǎn)大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售■我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202229競(jìng)爭(zhēng)性日趨激烈－競(jìng)爭(zhēng)伙伴爭(zhēng)奪市場(chǎng)的斗爭(zhēng)無一例外地圍繞每一■個(gè)大客戶激烈地展開－大客戶迫于同行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，必須努力降低購(gòu)■買成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績(jī)水平－客戶有意將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進(jìn)■角斗場(chǎng)，以收漁翁之利大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2.

大客戶銷售的特點(diǎn)■我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202230大客戶自身日益成熟－對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)比較豐富－要求產(chǎn)品有更大的價(jià)值和附加值－要求作出的購(gòu)買決策最佳－在作購(gòu)買決策時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng)性－買方高層領(lǐng)導(dǎo)參與購(gòu)買的最后決策大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2.

大客戶銷售的特點(diǎn)增值銷售的機(jī)會(huì)較多－配套設(shè)備銷售－備件銷售－維修服務(wù)－系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)－系統(tǒng)升級(jí)服務(wù)我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202231大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2.

大客戶銷售的特點(diǎn)更重視與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系－大客戶是銷售訂單的穩(wěn)定來源。－在競(jìng)爭(zhēng)銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價(jià)越來越高，我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202232■而維持一個(gè)老關(guān)系的重要客戶的花費(fèi)要低得多。－面向大客戶的銷售常常是多產(chǎn)品銷售－面向關(guān)系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化。－長(zhǎng)期合作過程中，客戶中將會(huì)有更多的朋友和盟友幫助發(fā)展市場(chǎng)?！觥龃罂蛻舾?jìng)爭(zhēng)銷售2.

大客戶銷售的特點(diǎn)知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深高水平人際溝通技巧正確的態(tài)度良好的個(gè)人素質(zhì)我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/2022333.銷售能力的新要求大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深■我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202234■-了解自己的公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況■-掌握本行業(yè)以及一般技術(shù)、商業(yè)趨勢(shì)■-用客戶能明白的方式介紹產(chǎn)品■-善于用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需要■-幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案■■-展示您的產(chǎn)品對(duì)降低客戶成本和增加利潤(rùn)方面的利益3.

銷售能力的新要求大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售高水平人際溝通技巧我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202235■-善于聆聽、提出恰當(dāng)?shù)膯栴}■-說話時(shí)，要顧及聆聽者的知識(shí)水平和經(jīng)驗(yàn)■-對(duì)客戶的陳述表示理解■-有效地消除客戶的疑慮-能有效運(yùn)用和客戶在一起得時(shí)間■■■-通過說服達(dá)成協(xié)議3.

銷售能力的新要求大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售正確的態(tài)度-在計(jì)劃、研究和分析時(shí)更周詳我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202236■-誠(chéng)實(shí)地回答客戶的疑慮■-實(shí)事求是地說明自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處和短處■■-預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問題，站在客戶長(zhǎng)期利益的立場(chǎng)上提出建議■■-本著解決問題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運(yùn)送和服務(wù)上的問題，幫助客戶取得成功■■-避免簡(jiǎn)單的推銷員形象，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和客戶做生意3.銷售能力的新要求大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售良好的個(gè)人素質(zhì)我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202237-友善、誠(chéng)實(shí)、有信用-有禮貌、不具侵略性-可信賴和有責(zé)任感-靈活的應(yīng)變力-心胸開放3.銷售能力的新要求大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售4.

Stakeholder分析我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202238stakeholder定義Stakeholder分析Stakeholder分析要點(diǎn)Stakeholder分析步驟同盟者策略大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售Stakeholder定義■■■■■A

stakeholder

in

an

organization

is

any

groupor

individual

who

can

affect

or

is

affected

by

theachievement

of

the

organization’s

objective.-

by

Mr.

Freeman,1997利益相關(guān)者是一個(gè)組織中能對(duì)組織目標(biāo)的執(zhí)行結(jié)果產(chǎn)生影響、或被該組織目標(biāo)業(yè)績(jī)施加影響的某一群體或個(gè)人。■■■大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售4. Stakeholder分析2/10/202239-該定義強(qiáng)調(diào)了利益相關(guān)者與其所處的組織間存在的互動(dòng)關(guān)系。我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)-下一載個(gè)ht組tp織://包ww含w.有5i不ebo同ok種.c類om的利益相關(guān)者群體。不同大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售4.Stakeholder分析■內(nèi)層利益相關(guān)者外層利益相關(guān)

某新產(chǎn)品開發(fā)者■股東/投資者政府/立法者■■社會(huì)的■雇員/經(jīng)理客戶供應(yīng)商/其他業(yè)務(wù)伙伴當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)

社會(huì)團(tuán)體媒體/學(xué)院貿(mào)易機(jī)構(gòu)■競(jìng)爭(zhēng)者■環(huán)保團(tuán)體■動(dòng)物保護(hù)Stakeholder舉例2/10/202240自然環(huán)境我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源非社會(huì)的

免費(fèi)下載子ht孫tp:后//代組織Stakeholder分析■—Stakeholder概念常被用來分析一個(gè)組織與組■織中不同角色的互動(dòng)關(guān)系?！觥猄takeholder分析是一種管理工具。在銷售活■動(dòng)中，它常用于輔助決策人在制定計(jì)劃和戰(zhàn)■略過程中正確決策。■—Stakeholder分析幫助銷售人員制定針對(duì)不同■群體或個(gè)人的不同銷售策略。大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售4.Stakeholder分析2/10/202241

我注愛意e書：網(wǎng)對(duì)提外供部大一量個(gè)管理組營(yíng)織銷進(jìn)資行源Stakeholder分析時(shí)，免避費(fèi)下載免因企業(yè)文化差異和目標(biāo)及價(jià)值觀的不Stakeholder分析要點(diǎn)■—角色■—對(duì)需要或問題的看法■—對(duì)本公司的看法■—對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法■—處事風(fēng)格■—購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)■—銷售策略大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售4.Stakeholder分析2/10/202242我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載Stakeholder分析步驟■—確定業(yè)務(wù)目標(biāo)■■—分析客戶組織中不同群體的利益需要、可以接受的變化和可能產(chǎn)生的阻力■■—分析產(chǎn)生不同群體的技術(shù)、組織和文化等方面的原因■—確定哪些群體的支持和認(rèn)同對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最為必要■■■大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售4.Stakeholder分析2/10/202243分析要分別付出什么樣的努力才能得到不同群體我愛e書的網(wǎng)支提持供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載針對(duì)那些不能給予足夠支持的群體制定行動(dòng)同盟者策略我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202244■對(duì)于銷售人員來說，最重要的資產(chǎn)莫過于在客戶機(jī)構(gòu)中能有幫助贏得成功的同盟者。例如：■—代表您作內(nèi)部銷售■■■■—給您提供有價(jià)值的信息（需要，問題，購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，決策過程，等等）■—幫助您操縱和引導(dǎo)購(gòu)買傾向■在銷售過程中，應(yīng)努力在客戶組織尋找、培育、發(fā)展同盟者。大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售4.Stakeholder分析大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售情感Emotion5

.人的行為處事風(fēng)格力度Power控制型平易型倡導(dǎo)型分析型力度軸測(cè)量人們?cè)诮涣髦械淖孕懦潭取ＡΧ扰c節(jié)奏有關(guān)，即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度。情感軸測(cè)量在交流中情緒的反應(yīng)程度。情感與組織性有關(guān)，即，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的的情感；而低

組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感。我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202245大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售過于自信強(qiáng)力度快節(jié)奏善于接受低力度慢節(jié)奏控制型自信且冷靜快節(jié)奏,高原則性結(jié)果導(dǎo)向,講求實(shí)際有競(jìng)爭(zhēng)性,同時(shí)有理性目的性強(qiáng)平易型善于接受意見且冷靜慢節(jié)奏,低原則性

公眾導(dǎo)向型,喜歡談話和協(xié)調(diào)易于合作倡導(dǎo)型自信且熱情快節(jié)奏,低原則性榮譽(yù)導(dǎo)向型情感化,易冒險(xiǎn)情緒急躁分析型善于接受意見且冷靜慢節(jié)奏,高原則性任務(wù)導(dǎo)向型,邏輯性強(qiáng)謹(jǐn)慎,穩(wěn)定性格特質(zhì)方面情感方面理性化低情感表現(xiàn)原則性強(qiáng)情感化高情感表現(xiàn)原則性低5

.人的行為處事風(fēng)格我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/2022465

.人的行為處事風(fēng)格控制型他似乎讓您無法接收，是一個(gè)太強(qiáng)硬、太急于將工作進(jìn)行下去、不給別人時(shí)間的人慢下來、放松，對(duì)對(duì)方的意見和看法表現(xiàn)出興趣，證明您在認(rèn)真聽，而且很欣賞負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì)分析型他似乎是難以接近的、不愿意公開自己、習(xí)慣于隱藏看法、凡事有所保留的人要無所隱瞞地談話，公開發(fā)表自己的看法，要勇于擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，不要事事太認(rèn)真負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì)倡導(dǎo)型他似乎是不可靠的、太忙、一個(gè)隨便作出承諾、愛說大話的人更耐心些、更認(rèn)真些，仔細(xì)聆聽，作筆記，粘住生意，討論事實(shí)，要準(zhǔn)時(shí)，不要空洞地承諾負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì)平易型他似乎過度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意

給人以坦白的批評(píng)不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護(hù)，即使這種看法是不受歡迎的我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202247負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì)大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售對(duì)方的表現(xiàn)….如果您感到對(duì)方……您如何適應(yīng)比您自信得多移動(dòng)和說話都很快,不容您有充足的時(shí)間展開和解釋您的想法,過于簡(jiǎn)單地下結(jié)論,匆忙草率地做決定加速,限定細(xì)節(jié),明確扼要地闡述您的立場(chǎng),詳細(xì)的論述另找時(shí)間。可決定的事,抓住機(jī)會(huì)及時(shí)決定自信程度不如您移動(dòng)和說話都很慢,用很長(zhǎng)的時(shí)間展開和解釋想法,把問題復(fù)雜化,而且要花很長(zhǎng)的時(shí)間才能做決定,似乎在拖延時(shí)間慢下來,探究各種選擇和結(jié)果,傾聽,從頭到尾地聽下去。給他時(shí)間,從容些,耐心些我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202248大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售5

.人的行為處事風(fēng)格對(duì)方的表現(xiàn)….如果您感到對(duì)方……您如何適應(yīng)比您更熱情似乎雜亂無章,目標(biāo)不集中,或是不經(jīng)意,好像不打算把生意做下去。但對(duì)招待很感興趣.作出反應(yīng),并發(fā)展他的想法,把您的想法與他們共享;熱情地總結(jié),在達(dá)到目標(biāo)的前提下,適當(dāng)?shù)亻_開玩笑.比您更冷靜似乎過于有組織性和原則性,很專注,但缺乏創(chuàng)新;說話和表情都很嚴(yán)肅,缺少幽默感。緊緊地盯住生意不放,每一個(gè)問題都要追蹤出結(jié)果,避免多余的想法和談話。讓其他人組織會(huì)議。我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202249大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售5

.人的行為處事風(fēng)格項(xiàng)目的可行性運(yùn)作中必須掌握的信息審定標(biāo)準(zhǔn)審定要點(diǎn)列表歸納我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/2022506.

項(xiàng)目審定大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售■6.

項(xiàng)目審定購(gòu)買者探究的問題類別銷售方的審定標(biāo)準(zhǔn)■需要1.我們有滿足客我們的需要和問題是什么？戶需要的■解決方案嗎？■■■■■■■決定過程及2.我們是否清楚客戶時(shí)間構(gòu)架

定過程和時(shí)間構(gòu)架？

財(cái)力

3.

客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何？關(guān)系

4.

我們能和客戶建立一哪種解決方案較好？哪家供貨商的解決方案最能滿足我們的需要？誰該參與購(gòu)買決定過程？的決我們的購(gòu)買決定是什么？我們是否該作決定了？

我們的經(jīng)費(fèi)如何？如何對(duì)購(gòu)買決定作財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)？這家供貨商可信嗎？個(gè)我們能和他們很好的合作嗎？互惠的關(guān)系嗎？這個(gè)生意關(guān)系是否值得建立？關(guān)系

5.這單生意是否值得去做大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2/10/202251我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載6.

項(xiàng)目審定分析要點(diǎn)目的■■決定您是否介入素

材1.目標(biāo)市場(chǎng)？（產(chǎn)品

是否是您的客戶？定位）■■預(yù)算？項(xiàng)目類型？自籌？國(guó)撥?決定您的策略1.確定型、非確定型■

您在該項(xiàng)目中所處的種客戶？地位？■（主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？跟隨？）2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（幾個(gè)？實(shí)力？）有利因素？不理利因素？■競(jìng)爭(zhēng)中您成功的把握有多大？決定您的行動(dòng)方案和策略術(shù)主大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2/10/202252重要人物（VIP）我愛？e書決網(wǎng)定提供您大的量戰(zhàn)管術(shù)理對(duì)營(yíng)象銷資決源策人？業(yè)務(wù)主管？技免費(fèi)下載7.

產(chǎn)品介紹及F/AB轉(zhuǎn)換特性（Feature）在客戶眼中的意義優(yōu)勢(shì)（Advantage)在客戶眼中的意義受益（Benefit

）在客戶眼中的意義FAB轉(zhuǎn)換大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2/10/202253我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載7.

產(chǎn)品介紹及F/AB轉(zhuǎn)換特性（Feature

）在客戶眼中的意義■—您所有的產(chǎn)品和服務(wù)都是為了滿足市場(chǎng)對(duì)某—■特定功能要求而設(shè)計(jì)的，關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)及■其功能的細(xì)節(jié)被稱為“特點(diǎn)”?！觥觥觥觥獙?duì)大多數(shù)客戶來說，他們對(duì)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)并不感興趣，或很少感興趣。他們一般都會(huì)認(rèn)為您的產(chǎn)品和服務(wù)是符合功能要求的，而且，他們對(duì)細(xì)節(jié)并不特別感興趣，談?wù)撎攸c(diǎn)對(duì)您■大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2/10/202254的我銷愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下售載不ht能tp有:/太/ww大w.的5i幫eb助ook。.com7.

產(chǎn)品介紹及F/AB轉(zhuǎn)換優(yōu)勢(shì)(Advantage)在客戶眼中的意義■—您的產(chǎn)品和服務(wù)的特性是為客戶帶來便利和好■處。優(yōu)勢(shì)的最大效力在于讓不知情的客戶從感■覺上領(lǐng)會(huì)您所介紹的東西與他們自己到底有何■相關(guān)?！觥珒H用優(yōu)勢(shì)來說服客戶是不夠的，因?yàn)橹挥挟?dāng)■您談到的優(yōu)勢(shì)滿足了客戶的真正需要時(shí)，它才■能發(fā)揮更大的威力。大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2/10/202255我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載7.

產(chǎn)品介紹及FAB轉(zhuǎn)換受益（Benefit

）在客戶眼中的意義■■■■—客戶真正感興趣的是他們從產(chǎn)品和服務(wù)的

“特點(diǎn)”中所獲得的受益。然而，這種受益并不是不言自明的，銷售代表的任務(wù)是幫助客戶了解您的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)給他們帶來什么樣的益處?！觥觥觥芤嫫鋵?shí)是客戶從產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)中獲得的利益。對(duì)一個(gè)特定的客戶而言，利益是唯一的，取決于購(gòu)買者特殊的需求和期望?！龃罂蛻舾?jìng)爭(zhēng)銷售2/10/202256

我愛－e書通網(wǎng)常提情供況大下量，管理受營(yíng)益銷總資是源與品質(zhì)和生產(chǎn)力的改

進(jìn)免費(fèi)，下載高產(chǎn)出、低消耗或正常運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間等指標(biāo)相關(guān)。7.

產(chǎn)品介紹及FAB轉(zhuǎn)換■FAB轉(zhuǎn)換—產(chǎn)品特性、優(yōu)勢(shì)向客戶受益轉(zhuǎn)換（舉例）大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售質(zhì)量生產(chǎn)力費(fèi)用更高的質(zhì)量性能優(yōu)良低消耗最安全使用便利減少財(cái)政費(fèi)用最滿意高效率減少人力費(fèi)用提供更多信息減少故障減少維護(hù)費(fèi)用時(shí)間易于掌握，培訓(xùn)時(shí)間短維修停機(jī)時(shí)間短我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202257收入提高競(jìng)爭(zhēng)力，增加收入，提高利潤(rùn)率大客戶團(tuán)隊(duì)銷售的意義2.

團(tuán)隊(duì)銷售管理的功能3.

團(tuán)隊(duì)銷售管理的模式■4.

團(tuán)隊(duì)銷售管理的目標(biāo)5.

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202258大客戶團(tuán)隊(duì)銷售1.

大客戶團(tuán)隊(duì)銷售的意義我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202259代表公司與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系

便于打破部門的產(chǎn)品管理界限，實(shí)現(xiàn)面向大客戶的多產(chǎn)品銷售

便于跨越傳統(tǒng)的階梯組織結(jié)構(gòu)，有效調(diào)配內(nèi)部資源滿足客戶需求

團(tuán)隊(duì)成員角色互補(bǔ)，有助于與客戶各方面人員有效溝通

團(tuán)隊(duì)成員能力互補(bǔ)，有助于提高大客戶銷售業(yè)績(jī)

良好的團(tuán)隊(duì)合作精神有助于團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造力的發(fā)揮大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2.

團(tuán)隊(duì)銷售管理的功能我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202260■■■■■■■■■■■■■■■計(jì)劃

(Planning)定義工作目標(biāo)確定目標(biāo)大客戶確定業(yè)務(wù)指標(biāo)（銷售額、服務(wù)水平、客戶滿意度）資源需求計(jì)劃組織(Organizing)建立大客戶工作團(tuán)隊(duì)分配目標(biāo)大客戶定義大客戶管理的責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)

(Leading)－決策－帶領(lǐng)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員工作－激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員控制

(Controlling)制定工作標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)調(diào)整行動(dòng)方案大客戶團(tuán)隊(duì)銷售3.

團(tuán)隊(duì)銷售管理的模式■執(zhí)行計(jì)劃■■跟蹤客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)結(jié)果■■執(zhí)行結(jié)果和計(jì)劃指標(biāo)差異比較基于大客戶戰(zhàn)略修改計(jì)劃目標(biāo)客戶制定客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃■我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202261結(jié)果輸出大客戶團(tuán)隊(duì)銷售Key

accounts

are

crucially

important

to

most

organisations

and

it

is

not

unusual

to

find

that

80%

of

all

business

comes

fromas

few

as

20%

ofcustomers.

This

importance

implies

that

suchcustomers

be

treated

as

major

assets

of

the

business

and

given

special

attention

and

resourcing.4.

團(tuán)隊(duì)銷售管理的目標(biāo)我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202262建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系提供滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)取得最高的客戶滿意度最大化公司在大客戶市場(chǎng)的銷售分額大客戶團(tuán)隊(duì)銷售5.

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202263團(tuán)隊(duì)的角色責(zé)任富有成效的團(tuán)隊(duì)特征建立團(tuán)隊(duì)成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的能力影響隊(duì)員積極性的因素成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法大客戶團(tuán)隊(duì)銷售5.

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載2/10/202264團(tuán)隊(duì)的角色責(zé)任■—與客戶各個(gè)層面和相關(guān)部門保持密切聯(lián)系■—收集和分析客戶信息，確認(rèn)用戶需求■—協(xié)調(diào)公司各部門調(diào)動(dòng)公司資源滿足客戶需求■—清晰地掌握客戶的決策過程，把握業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)■—報(bào)告業(yè)務(wù)結(jié)果和下一步的工作建議—在大客戶市場(chǎng)中最大化自己的分額,使銷售業(yè)■■■務(wù)有實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)大客戶團(tuán)隊(duì)銷售5.

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)免費(fèi)下載開展開誠(chéng)布公、友善的批評(píng)■富有成效的團(tuán)隊(duì)特征■■■■■■■■■■大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2/10/202265團(tuán)隊(duì)工作氣氛寬松，每個(gè)人都能自由地表達(dá)自己的