汽車保險業(yè)務推動

(3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.RaytfeoMoCusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.單元目標了解保險相關業(yè)務內(nèi)容學習銷售店續(xù)保業(yè)務的管理與推動CysjwwSircrm奴OwrM^Hon1(3＞廣?罜田單元目錄保險業(yè)務及產(chǎn)品概述二.如竹推動續(xù)#業(yè)務三.保險理賠介紹廣州車田汽車育限公司GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOjLTP.RaytfeoM2CtfffumerSucmshOurM/iwoin(3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.銷售店保險業(yè)務的意義滿足客戶需求，提高客戶滿意度＞買車必然要買保險，買保險必然要面臨承保和理賠服務＞為客戶提供真正安心的保險眼務＞直接收益：新保，續(xù)保代理費＞間接收益：理賠維修、因事故車返廠而帶動的保養(yǎng)及一般維修＞遠期收益：培育忠實客戶，最終帶動含新車鈷售在內(nèi)的所有業(yè)務CysjwwSircrm奴Owr3（3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.銷售店新車保險業(yè)務數(shù)椐9月10月11月12月小計月均新車銷量（輛）201166166193726181.5新車投保量（輛）174145145169633158.25新車投保率86.50%86.40X86.40%87.W86.69%86.69%新車保費量（萬元）110.898.398.3114.7422,1105.525車均保費（元）636867796779678766686668手續(xù)費比例15%15%15%15%15%15%手續(xù)費117j1515176316:?新保業(yè)務直接收益：月均新保代理手續(xù)費16萬左右：Ih新保施務間接收益：按簡單賠付率40%估算，月均直接帶動事故車維修額度約40萬■?CusfnmH-SirccipsshOwr她son（3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.銷售店續(xù)保業(yè)務數(shù)據(jù)9月10月11月12月合計月均續(xù)保規(guī)模（輛）216152212288868217續(xù)保保費量（萬元:100.268.298.8132.9400,1100.025手續(xù)費比例15%15%15%15%15%15%手續(xù)費151015206015:?續(xù)保業(yè)務直接收益：月度續(xù)保代理手續(xù)費15萬左右||:*續(xù)保業(yè)務間接收益：按簡單賠付車40%估算，事故車額度40萬左右RaytteMCysjwwSircrmhOwr5（3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.銷售店保險業(yè)務收益估算對于保有客戶3000,月均銷量180臺的專營店，如保險業(yè)績優(yōu)秀，其年度保險直接收益將達：?年度代理費總額（15+16）*12-372萬?年度事故車維修額度（40+40）”2=960萬，按利潤率20%計算，毛利為960*20%=192萬?直接帶動的保養(yǎng)和一般維修：500萬左右，毛利100萬合計：毛利664萬！JRayttieoagCusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保險分類RaytlwMi7CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin（3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保險分類保險責任交強險在中華人民共和國境內(nèi)（不含港、澳、臺地區(qū)），被保險人在使用被保險機動車過程中發(fā)生交通事故，致使受害人道受人身傷亡或者財產(chǎn)損夫，依法應當由被保險人承擔的損害賠償責任，保險人按照強制保險合同的約定對每次亊故在下列賠償限額內(nèi)負責賠償：（-）死亡傷殘賠償限額為110000元；（二）醫(yī)療費用賂償限額為10000元；（三）財產(chǎn)損失賠償限額為2000元；（四）被保險人無責任時，無責任死亡傷殘賠償限額為11000元；無責任醫(yī)療費用賠償限扇為1000元；無責任財產(chǎn)損失賠償限額為100元.十賠原則按無過錯原則計賠.在強制保險各分項賠償限頻內(nèi)，對受害人人身傷亡、財產(chǎn)損失分別計算賠償.8（3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保險分類商業(yè)險＞車輛損失險＞第三者責任險＞全車盜搶險＞豐上人員責任險＞玻璃單獨破碎險＞劃痕損失險＞不計免賠特約險（車損、三者、盜搶，座位、附加險）＞專用附加險（涉水行耽險、換件特約險、車輛重置特約險）RaytheonCustomerSuccesshOurMhston(3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保險分類商業(yè)險由自然災害和意外事故引發(fā)的保險亊故，致使投保車輛自身發(fā)生損失,可從保險公司獲得部分或全部賠償，是指被保險人或其允許的合格駕駛員在使用保險牟輛過程中，發(fā)生意外亊故，致使第三者遣受人身傷亡和財產(chǎn)的直接損毀，依法應當由被保險人支付的賠償金額，保險公司依照法律法規(guī)和保險合同的規(guī)定給予賠償牟輛全牟被盜竊、被搶劫，被搶奪，經(jīng)縣級以上公安刑偵部門立案核實,滿三個月/兩個月未查明下落的，保險公司負責賠償；如果車被盜搶后，在三個月/兩個月內(nèi)找回了，在此期間車輛損壞或零部件去失，保險公司負責賠償修復費用，Itoytlma-jqCusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保險分類商業(yè)險車上人B責任險簡稱“座位險”，負責賠償由于發(fā)生意外亊故造成的本車指定座位上的人員傷亡.玻璃單獨破碎險當本車玻璃(不包括燈具和車鏡玻璃｝發(fā)生單獨破碎時，保險公司按照實呩損失賠償.在投保時，可以選擇出險后安裝國產(chǎn)玻璃或進口玻璃.劃痕損失險由于他人惡意行為造成牟身劃痕楨壞，保險公司將按實際損失進行賠償.賠償時可能存在免賠率，也就是說保險公司不一定賠償全部損失，部分損失可能需要自己承擔，RaytfeoM11CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保險分類商業(yè)險不計免賠特約險涉水行駛責任險換件特約險車輛f置特約險指車輛發(fā)生保險事故時，保險公司按照保險合同100%賠付.一般包括兩種，一種是車輛損失險的附加險/賠付條件免賠顧，一種是根據(jù)駕駛員在保瞼事故中根據(jù)責任比例的免賠率.在淹及發(fā)動機的水中行駛導致的保險車輛損失當發(fā)生事故后，若凱美瑞汽車修理費達到零配件價格20明)時，不再修理原配件，而是采用更換新零配件的方式，當發(fā)生亊故二車相撞后，若凱美瑞汽車相壞程度達到60?/o時，由平安產(chǎn)險重新購置相同車型的新車給投保人；RaytteM12CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞廣?罜田如何推動續(xù)保業(yè)務廣州車田汽車育限公司GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOjLTP.Rayttieoa13CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.銷售店保險業(yè)務的問題傳統(tǒng)保險模式下存在的問題與困惑□新車投保率提升乏力，續(xù)保長期不能啟動□保險飛單現(xiàn)象屢禁不止□員工保險專業(yè)能力欠缺，經(jīng)常誤導客戶，而且面對價格競爭柬手無策□亊故車大量流失，且無法統(tǒng)計流失數(shù)量口為爭搶事故車，付出大量人力和財力成本，但最終所獲利潤微薄」理賠匯款狀況不理想，呆帳爛帳長期存在Rayttima14CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.打造保險止務服務平臺?人力資源管理：跨部門保險團隊架構(gòu)；培訓制度;激勵￥幾制?務管理制度：保險業(yè)務工作:A程和服務流找：業(yè)務管理工具；業(yè)務監(jiān)控體制?集中客戶資源充分利用品牌的優(yōu)勢，規(guī)范并優(yōu)化保險合作關系，保哈代理合作關系：明確U方權利義務：建立溝通機制，及時交換信息、處理糾紛服務改善專營店保險服務狀況：打造本店的保險服務平臺；提高保險服務業(yè)績提升專營店俤險業(yè)蜻，包括:新保、續(xù)保、理賠維修等各項關鍵業(yè)績指標；各項關聯(lián)收益的提升"--?CusJDmprSufcpsshOwr（3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.續(xù)保業(yè)務的提升＞全員保險政策＞銷售顧問新車保險達成率100%，續(xù)保達成率為70%＞全員保險銷售激勵機制、競爭機制＞S/A續(xù)保考核為5臺/月（視具體情況確定）＞無保險車輛的提成遠低于有保險的＞對于沒有利潤的續(xù)保，也可享受保底提成RaytteM1右CirefDmRr5ur(?kOurJLUGUANGZHOUTOYOTAUOTORCCXTD.續(xù)保業(yè)務的提升在廣豐銷售店投保的服務優(yōu)勢＞專業(yè)業(yè)維修及純正配件、合作優(yōu)勢等＞專1險種咨詢、24小時熱線等＞4殳保安心、出險無憂，維修放心，理賠順心.全國通賠服務＞店外投保可能面臨理賠時效、定損地點，定損價格、索賠難題等風險RaytlwMi17CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.續(xù)保業(yè)務的要點二：制定續(xù)保業(yè)務激勵及讓利制度要點三：落實續(xù)保業(yè)務日常管理要點四：注重續(xù)保長期發(fā)展的基站工作RayttwMiIQCusJDrwSufcipsshOurM/iwoinJLUGUANGZHOUTOYOTAUOTORCCXTD.續(xù)保業(yè)務的提升要點一：設置續(xù)保業(yè)務專員＞壓力與動力：續(xù)保專員業(yè)績不達標則意味著其未完成本職工作，所以壓力和動力都大大超過其他員工；＞管理可行性：通過分配合理數(shù)量的客戶檔案，要求續(xù)保專員按時跟進，有利于量化管理其跟進情況，并進行指導；＞跟進時間：續(xù)?？蛻糍I保險時更加慎重，而且比新保客戶面臨更多選擇，因此往往需要多次跟蹤；CysjwwSircrmhOwrJLUGUANGZHOUTOYOTAUOTORCCXTD.續(xù)保業(yè)務的提升要點一：設置續(xù)保業(yè)務專員從續(xù)保1務的特點分析，我們可以得出如下兩點結(jié)論：K由于外部競爭激烈，因此，無論專營店的忠誠客戶多不多，在續(xù)保方面均需主動、提前、多次反復艱韓；而只有安排專人續(xù)保才能做到這一點；2、由于內(nèi)部飛單容易，因此，只有安排專人續(xù)保才能有效統(tǒng)籌專營店的續(xù)保資源，避免續(xù)?？蛻糍Y洚的“內(nèi)部流先”.Rayttieoa20CysjwwSircrmhOwr（3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.續(xù)保業(yè)務的提升要點二：制定續(xù)保業(yè)務激勵及讓利制度關于讓利：續(xù)保業(yè)務利潤分析——我們?yōu)槭裁醋隼m(xù)保?狀*理手續(xù)費利潤：全額代理手續(xù)費減去蚨保讓利：*事故車緣修利潤：店內(nèi)投?？杀Ｕ戏档昃S修童及校優(yōu)的定損價格（根據(jù)車損坫忖比例4（n來計算，每5000元保單，會為店內(nèi)帶來2000元維修額度｝;*客戶維系帶動關聯(lián)利益：對保養(yǎng).一般維修以及新車銷售轉(zhuǎn)介紹的帶動續(xù)保業(yè)務的讓利原則＞讓利足活性原則：根據(jù)每個客戶旳具體情況，按照“不讓利一部分讓利-全頦讓刊-全額讓利+加贈札品”的步驟進行商談；＞保費規(guī)模最大化原則：續(xù)保的所有策略，最終都是為了確保規(guī)模（保費總額）最大化.沒有保費規(guī)模，就不會有相應的手續(xù)費收入；沒有保費規(guī)模，更不會有事故車維修利潤以及聯(lián)動收益的增長！—（3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.續(xù)保業(yè)務的提升要點三、落實續(xù)保日常管理工作要點信函通知＞提前2個月向客戶寄發(fā)信函，宣傳本店的保險服務及續(xù)保業(yè)務短信通知＞運用短信平臺提前2個月向客戶發(fā)送短信，宣傳本店的保險服務及續(xù)保業(yè)務資料分配＞提前二個月將保單到期的客戶名單，打印在（（續(xù)保跟進登記本》的“原保單信息欄”內(nèi)，交給續(xù)保專a工作檢查與指導＞＞＞續(xù)保專員的跟進記錄應填寫于《續(xù)保跟進登記本》＞主管根據(jù)《續(xù)保跟進登記本》的記錄對續(xù)保專員的工作進行檢查指導_22CysjwwSircrpss奴OurM^HonIJTl^—LUGUANGZHOUTOYOTAMOTORCCXTD.續(xù)保業(yè)務的提升要點四：注重續(xù)保長期發(fā)展的基礎工作纊保血務是一項長期工作，是一個*名昶工茲*，為了次年續(xù)保1務的順利資展、還需要淦意落實凡項重要的基屬工作Z新車保險銷售＞提升新車投保率，利于次年續(xù)保i務的開展＞新車保險銷售時大力宣傳保險服務，利于次年續(xù)保開展承保檔案＞本年新車保險檔案及續(xù)保檔案的健全，使專營店掌握全面的客戶信息和保險信息，利于次年續(xù)保業(yè)務的開展服務口碑＞通過全流程、標準化的保險管家服務，提升本店理賠服務口碑，增強客戶對專營店服務的信任，利于次年續(xù)保開展客戶維系＞—些專營店的客服中心或客戶慎樂部，為客戶提供代辦車務工作并常組織客戶活動，有效維系了保有客戶，因此為續(xù)保業(yè)務奠定了良好的基礎IteyttiieiiIJTl^—LUGUANGZHOUTOYOTAMOTORCCXTD.IJTl^—LUGUANGZHOUTOYOTAMOTORCCXTD.續(xù)保業(yè)務的提升續(xù)保溝通技巧及業(yè)務的推廣把握好每一次與客戶面談機會＞利用好客戶來店保養(yǎng)的時機，在客戶預約保養(yǎng)時通知SA及續(xù)保專員做好承保面談準備。＞做好客戶每一次的出險理賠服務，維護好客戶關系A+第一時間慰問人員安全B.查勘定損協(xié)助C+避免理賠糾紛\＞海報、易拉寶、保險服務流租圖營銷工具y＞其他印刷品：折頁，車貼.保險資料夾等RaytteM25CysjwwSircrmhOwr續(xù)保Jk務推動流程3.還早，晚一點再說績保專賈將客戶清單掩\i-CROP系統(tǒng)*??統(tǒng)計提供表表二個月客戶清單（每周…負女客戶分類，并以短信及信函方式提秘續(xù)保2■很忙4,說已經(jīng)買了1,比外面貴.還想要優(yōu)惠5.對保險或豐田有意見成功出單123-每日17點前?收清單記總登記6.技電話或不接視情況珣定下次跟耽時間，每日9點鐘派當天需跟進的清單約定下次跟進時問或送單解釋外*報價的風險，告知在店投保駒優(yōu)勢，并再次發(fā)送拉炫提限|BPiSA枝實SH4.5.6.檢查改進…匯息分|析波失原因功單成出JLUGUANGZHOUTOYOTAUOTORCCXTD.續(xù)保業(yè)務推動與管理續(xù)保專員1*到期前60天以SMS或DMit知客戶續(xù)保2.到期前30天以電話聯(lián)系促進續(xù)保3.到期前15天未完成案件再跟進續(xù)保專員主管1.主管每天查核續(xù)保專員是否依續(xù)保名單及時間跟蹤客戶2.主管每周查核續(xù)保名單中跑單案件及其原因，以督促續(xù)保專員對客戶推進與掌握。3.主管責任額目標70%續(xù)保率，未達成減少該組別客戶名單的配發(fā)數(shù)量Rayttieoaj7CysjwwSircrmhOwrIJTl^—LUGUANGZHOUTOYOTAMOTORCCXTD.保險公司對續(xù)保爰務應配合的作北團提供續(xù)?？蛻裘骷毺峁┛蛻襞f保單的投保內(nèi)容續(xù)保保單項目的建議_障礙案件的協(xié)助與支持對續(xù)保清單內(nèi)客戶，如發(fā)生在保險公司出單，應將案件退返銷售店協(xié)助提供續(xù)保流失原因分析及因應對策保險公司不能將車輛在銷售店外辦理定損出險RayttieMj8CysjwwSircrmhOwrILUGUANGZHOUTOYOTAUOTORCCXTD.保單流失的原因1客戶自行續(xù)保2.銷售店員工飛單3.保險公司飛單4.續(xù)保招徠人員欠缺專Jk知識5.半飛單??強制險在公司開單，其它在公司外開單RtoytfeM29CysjwwSircrmhOwrM^Hon(3＞廣?罜田保險理賠介紹廣州車田汽車育限公司GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOXTP.RaytfeoM30CusJDrwSufcipsshOurM/iwoinJLUGUANGZHOUTOYOTAUOTORCCXTD.保險理賠介紹Raytteea3iCusJDrwSufcipsshOurM/iwoin/報案/委托/查勘定損核價核損/立案繕制/核賠/結(jié)案/支付(3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保險理賠介紹1、理賠流程介紹藝交通事故——1220出險時間圖出險地點藝駕駛員藝保單號車牌號人傷一120RaytteM32CusJDrwSufcipsshOurM/iwoinJLUGUANGZHOUTOYOTAUOTORCCXTD.保險理賠介紹RaytfeoM33CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保險理賠介紹1、現(xiàn)場查勘的主要工作：查明出險時間、出險原因、出險地點、車輛出險經(jīng)過，核實保險標的、車輛使用性質(zhì)、出險駕駛員姓名、駕破證及行駛證有效情況、施救清理受損財產(chǎn)、初步判定保險責任及事故責任劃分等；2、根據(jù)客戶類型、案件損失情況選擇案件流轉(zhuǎn)通道，并且積極收取單證資料；3、為客戶提供理賠指導；4、案件處理優(yōu)先等級較高的案件應盡快處理；RayttwMi34CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保險理賠介紹k工作內(nèi)容審核查勘定損合理性、準確性2.關鍵考核指標預估偏差率II，減找金籟、咸損羋3、工作要求核損工作時效性要求較強，對上報的核損單，如無異議應每日清理，嚴禁賠案積壓；利用預估偏差羋n、戒損金額，減損羋可以對査勘定損人員和核損進行雙向考核.MytfeM35CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin（3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保險理賠介紹1、登錄電腦，產(chǎn)生“未決賠款"立案是在確定保險責任的前提下預估亊故賠償金額（即未決賠款），為確保未決數(shù)據(jù)的真實性，應保證立案的及時、準確.2、關鍵考核指標：及時立案率＞95趴預估偏差率IK25SMytfeM36CusJDrwSufcipsshOurM/iwoinJLUGUANGZHOUTOYOTAUOTORCCXTD.保險理賠介紹1、索賠資料收集、審核繕制人員接收被保險人提交的索賠單證，經(jīng)審核認為齊全、合格后，向被保險人詳細說明賠償標準和依據(jù).2，繕制賠案根據(jù)保險條敦及有關規(guī)定，按險別分別計算賠款金額.繕制時應注意免賠、加扣免賠、特殊免賠之閡的關系，保證計算準確無誤.RayttwMi37CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保險理賠介紹1、理賠流程介紹111，賠案審核主要審核：報案信息、保單抄件、核損信息、事故責任、保險責任，索賠資料、賠償范圍、賠款計算等，如審核同意選擇核賠意見提交結(jié)案.1、逐級上報需上一級核賠人審批的案件，發(fā)送上級核賠人審批，RayttwMi38CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保險理賠介紹1、理賠流程介紹11結(jié)案/支\1、對符合結(jié)案條件的賠案，進行結(jié)案處理，產(chǎn)生已決金額2、賠款支付領取賠款必須帶以下資料：LJ①被保險人身份證原件或單位蓋被保險人公章.⑦委托領取賠款的需有被保險人簽名或單位蓋章的受款委托書，MytfeM39CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞廣?罜田理賠金額不認同的處理方式明確理賠協(xié)議價理賠金額內(nèi)容分析與協(xié)商請保險公司提供理賠率數(shù)據(jù)參考0特殊協(xié)調(diào)處理個案對不配合的保險公司停止出保單廣州車田汽車育限公司GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOjLTP.Rayttima4QCusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.銷售店的續(xù)保戰(zhàn)略案例討論CysjwwSircrmhOwr(3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.的續(xù)保戰(zhàn)略?對本店客戶進行分類：一年四次以上到店的為A類客戶；一年三次以上到店的為B類客戶；一年一次到店的為C類客戶；未有保養(yǎng)維修履歷的為D類客戶。車行續(xù)保專員提前兩個月打續(xù)保電話，重點為A、B類客戶，成功率較高，也節(jié)約了時間。另外，該店對所有SA、BP進行續(xù)?？己思凹?，要求每一位SA、BP每個月完成一單成功續(xù)保的任務，并進行相應的獎勵，從而激勵SA、BP的積極性，也為車行保留了更多的優(yōu)質(zhì)客戶.RaytteM42CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞廣!|+1主田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD._本店每月可達到70%-80%。續(xù)保專員打電話的技巧尤為重要，不能一打通電話就和客戶談保險，這樣容易引起客戶不滿，甚至有些客戶直接掛電話，根本無法與客戶溝通。電話時先從保養(yǎng)的話題說起，以關心客戶用車的角度，回訪客戶做完保養(yǎng)或維修后的情況，讓客戶體會到本店的貼心服務，然后再以提醒的方式提醒客戶保險即將到期；盡量將客戶約到店面談，在電話里不宜談得太多保險方面的事情，只要客戶到店面談，成功率又將會提高，另外，目前打電話報價時，遇到的最大問題就是價格的差異。當客戶反映外面報價很低的時候，可告知外面報價的風險，少買了哪些險種，如果客戶強調(diào)報價單上全部都有買，可提示客戶一共有多少項保險，車行的報價單一般有12項險種，如果客戶認真去數(shù)外面的報價單，發(fā)現(xiàn)沒有12項時，就會意識到外面報價低的原因所在。這一點非常值得學習。RaytteM43CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.的續(xù)保戰(zhàn)略在銷售保險之后，派發(fā)續(xù)保員的名片，提醒客戶如出險先直接與續(xù)保員聯(lián)系，這樣可以得到最直接、最專業(yè)的理賠服務。續(xù)保員在接觸客戶的過程中，站在客戶的角度為客戶解決問題，與客戶保持良好的關系，取得客戶的信賴，客戶才愿意回店里續(xù)保、保養(yǎng)及維修，同時為車行帶來更大的利潤。RaytteM44CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.的續(xù)保戰(zhàn)略_利用短信平臺，提前三個月發(fā)短信通知即將到期的客戶到店續(xù)保，然后再由兩名續(xù)保專員打電話聯(lián)系客戶續(xù)保。目前瀚福采用代索賠的方法來吸引客戶到店續(xù)保，不在店投保的客戶一律不代辦索賠，充分體現(xiàn)了在4S店投保的優(yōu)異性。只有實現(xiàn)這一點，才能讓客戶體會到在店投保與不在店投保的差異。RaytteM45CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞廣?罜田廣W車田汽車限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.的續(xù)保戰(zhàn)略此車行屬高端車型車行，銷售量較少。車行為了留住客戶，提高在店投保率，實行買全保，送交強險的措施，如果客戶還覺得不滿意，另外再加送工時券，同時也能吸引客戶回店保養(yǎng)及維修。即使銷售保險時不賺錢，甚至是虧損也要留住這一個顧客。因為，未來這一位客戶可能會為車行帶來更大的利潤。他們認為，銷售一份保險，并不是為了賺這一筆保險手續(xù)費，更重要的，是贏得了這一位客戶，留住了這一位客戶。在未來的一年時間里，這位客戶將會為車行創(chuàng)造遠遠不止于保險手續(xù)費的利潤。RaytteM46CusJDrwSufcipsshOurM/iwoinJJTI^—LUGUANGZHOUTOYOTAUOTORCCXTD.續(xù)保i務的流程與問題續(xù)保專員提前兩個月為客戶郵寄續(xù)保提醒的信函，同時將本店客戶按SA、BP分類，將分好類的客戶清單派發(fā)到各SA、BP手中，因他們直接接觸過客戶，甚至與客戶關系比較好，由他們與客戶聯(lián)系，使客戶更愿意與之溝通，也更容易接受。各SA、BP打完第一次電話，了解客戶意愿之后，交回給續(xù)保員根椐返回的結(jié)果再一一跟進。_目前所遇到的問題是，1、廣豐對所有SA、BP以及續(xù)保員均無考桔，無法調(diào)動工作人員的積極性a

2、在店投保與不在店投保均代辦索賠，無法體現(xiàn)在店投保的差異。3、短信平臺一直無法正常使用，為報價、發(fā)送溫馨提示增加了難度，當客戶不接電話時也無法通過短信提醒續(xù)?；蛑苯訄髢r，RayttwMi47CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞廣?罜田廣W車