經(jīng)典銷售回款管理方案

銷售回款管理方案方案

受控狀態(tài)××公司銷售回款管理方案名稱

編號執(zhí)行部門

監(jiān)督部門

考證部門為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷售渠道中，及時回收所發(fā)生的銷售款項，避免公司出現(xiàn)經(jīng)營困難，謝謝閱讀最大限度地降低經(jīng)營風(fēng)險，公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案,各營銷下屬機構(gòu)、分公司等應(yīng)以此方謝謝閱讀案為指導(dǎo)，及時回收銷售款項。一、預(yù)防拖欠款的發(fā)生各銷售單位、分公司要重視貨款的回收工作，“防患于未然”.具體的預(yù)防措施包括客戶信用評估、約定感謝閱讀預(yù)付款等.（一）客戶信用評定1．收集客戶資料對客戶的信用情況進行評定，銷售人員要收集和客戶相關(guān)的各方面資料，包括客戶的基本資料、資產(chǎn)謝謝閱讀狀況、經(jīng)營能力等。實際收集資料的過程中，銷售人員可使用下面的表單，匯總客戶的各方面信息。謝謝閱讀客戶的基本情況表公司名稱公司地址法人代表

省 市

公司成立日期縣（區(qū)） 路 號（郵編：法人代表聯(lián)系方式

）

年 月 日公司以往經(jīng)營情況公司以往付款情況主要銷售人員情況客戶公司的資產(chǎn)狀況表公司名稱

公司成立日期

年 月 日公司固定資產(chǎn)

公司流動資產(chǎn)

公司注冊資金公司營業(yè)額公司凈值客戶的經(jīng)營能力狀況調(diào)查表指標類別 能力指標 具體內(nèi)容資產(chǎn)負債率償債能力指標 流動比率速動比率凈利潤率盈利能力指標資產(chǎn)回報率庫存周轉(zhuǎn)率其他能力指標應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率速動比率，又稱“酸性測驗比率”(Acid—testRatio），是指速動資產(chǎn)對流動負債的比率。感謝閱讀備注它是衡量企業(yè)流動資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動負債的能力感謝閱讀2．劃分客戶等級根據(jù)對客戶資料的收集、分析，從客戶的基本情況、管理水平、信用記錄、經(jīng)營狀況、現(xiàn)金流量等方面評定客戶信用等級，從高到低分為優(yōu)、良、中、差四級，進而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度。具體情況如下表所示.謝謝閱讀客戶信用等級及區(qū)分表信用評定等級信用評分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注一級：優(yōu)秀80以上后付款×××萬要求擔保二級：良好60－80后付款或分期付款××萬要求擔保三級：中，應(yīng)注意40－60預(yù)付款或分期付款××萬要求擔保四級：差,重點防備40以下預(yù)付款0另外，根據(jù)不同客戶的具體情況，可在信用額度基數(shù)的基礎(chǔ)之上,通過一個調(diào)整系數(shù)對信用額度進行調(diào)整。用公式表示為：信用額度＝信用額度基數(shù)×信用調(diào)整系數(shù)。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示。精品文檔放心下載信用調(diào)整系數(shù)表信用等級客戶 差 中 良 優(yōu)分類次要客戶000。61一般客戶00.611。1重要客戶0。40.81。11.2核心客戶N/A11。21。4備注

信用調(diào)整系數(shù)的數(shù)值在0～1。4。信用等級越高的客戶，其信用額度越會被放大,最大可達信用額度基數(shù)的1.4倍；信用等級越低的客戶，其信用額度會在基數(shù)的基礎(chǔ)上縮小，最低為0謝謝閱讀(二)約定預(yù)付款這是防止欠款發(fā)生的最直接方法。銷售人員在與客戶商討銷售協(xié)議時，最好將預(yù)付款作為成交的條件，感謝閱讀并在合同中明確說明。只有客戶貨款到賬，我公司才會按照訂單要求發(fā)貨。謝謝閱讀（三）其他預(yù)防措施1．合同中要明確各項事宜，尤其是付款方式和付款時間，防止客戶借口不付款，即使客戶不按時付款，感謝閱讀訴諸法律時也有據(jù)可依。2．做好業(yè)務(wù)記錄，每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶方簽字（當面或傳真方式)，明確在哪一天客謝謝閱讀戶購買了哪些品種，合計多少錢；每一筆貨款按約定又該何時回籠等，以免日后發(fā)生爭議。感謝閱讀3．時刻關(guān)注客戶一切異常情況。如客戶企業(yè)法人代表易人、經(jīng)營轉(zhuǎn)向、辦公地點更換、企業(yè)破產(chǎn)等等。感謝閱讀一有風(fēng)吹草動，銷售人員應(yīng)馬上采取措施，防患于未然,杜絕呆賬、死賬的發(fā)生.若相關(guān)負責(zé)人離職，銷售人感謝閱讀員千萬要讓其辦好還款手續(xù)。二、銷售回款監(jiān)控對于銷售回款，各部門銷售經(jīng)理應(yīng)做好控制工作，及時統(tǒng)計各銷售人員業(yè)績及回款情況，并與財務(wù)部精品文檔放心下載及時溝通，了解貨款到賬情況，并采取相應(yīng)的獎懲措施，以激發(fā)銷售人員的積極性，促進貨款的及時回籠。精品文檔放心下載（一）月度回款目標監(jiān)控1．銷售回款目標的設(shè)定銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷售活動的實際情況、部門銷售目標及企業(yè)銷售回款任務(wù)要求,制定每月銷售目標及精品文檔放心下載銷售回款目標，并進行分解，具體到銷售人員,讓每一位銷售人員明確了解自己的任務(wù)目標。感謝閱讀具體的月度銷售回款目標可設(shè)置為：部門銷售目標××萬元，銷售回款率應(yīng)達到××％～××％；個感謝閱讀人銷售目標××萬元，銷售回款率應(yīng)達到××％以上。2．銷售回款考核（1）每月10日,考核回款目標是否完成全月指標的20%.精品文檔放心下載（2）每月20日，考核回款目標是否完成每月指標的70％。感謝閱讀（3）每月27日，考核當月回款是否已100%完成全月指標。謝謝閱讀3．回款獎懲辦法本企業(yè)的貨款回收與銷售人員的業(yè)績考核直接掛鉤。銷售人員在××銷售過程中，其回收款項業(yè)績不僅與個人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應(yīng)的獎懲措施.感謝閱讀銷售人員貨款回收情況獎懲表獎懲懲罰獎勵比人員例0％10%20%30%40%50%60％70%80%90％100%銷售人員A×××××××××××銷售人員B×××××××××××銷售人員C×××××××××××銷售人員D×××××××××××（二）當天回款當天報告銷售人員收到貨款之后，必須立即將其交到所在銷售公司、銷售單位的財務(wù)人員處.各分公司出納設(shè)置精品文檔放心下載回款登記簙，詳細記錄并及時核對分公司下屬的各個分區(qū)的回款情況。謝謝閱讀銷售回款回收統(tǒng)計表銷售人員回收回款財務(wù)主管核實是公司銷售區(qū)域財務(wù)人員統(tǒng)計銷售人員姓名業(yè)務(wù)款項回收金額否屬實并上報A區(qū)□是□否B區(qū)□是□否C區(qū)□是□否D區(qū)□是□否三、銷售回款跟蹤管理對于后付款的客戶，在回收銷售回款的過程中，銷售人員可將整個貨款回收時期分為三個階段，即：感謝閱讀前期、中期和后期，以便銷售回款的快速回收，提高銷售渠道中的貨款回收效率.感謝閱讀銷售回款跟蹤表跟蹤客戶 客戶信譽度 分期貨款回收額前期中期后期A客戶□優(yōu)□良□中□差××％××%××％B客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××％C客戶□優(yōu)□良□中□差××％××％××％D客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%編制日期修改標記

審核日期修改處數(shù)

批準日期修改日期7。8。2銷售回款催收方案方案

受控狀態(tài)××公司銷售回款催收方案名稱

編號執(zhí)行部門

監(jiān)督部門

考證部門一、方案制定目的為了減少企業(yè)銷售貨款在渠道中的滯留,降低企業(yè)營銷的成本和管理費用，提高銷售人員對銷售貨款的感謝閱讀回收率，特制訂本方案。二、銷售回款催收的方法發(fā)生客戶拖欠款，銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況、信用程度等,采用適當?shù)拇呤辗椒?，以便及時回收感謝閱讀貨款.進行銷售款項催收，銷售人員可采用下表所示的方法進行.感謝閱讀內(nèi)催容實際操作實施對象收方法1．耐心禮貌的采用信函、傳真、電話,甚至親自上門等方式軟磨關(guān)系重要、得罪不起軟磨法2．必要時擺出長期作戰(zhàn)的架勢，如在客戶的辦公或住地旁租個的客戶或大客戶、老住處，目的是讓客戶心煩意亂,結(jié)款了事客戶等轟炸法1．三番五次通過措辭強硬的信函、電話、傳真手段直接催收關(guān)系一般的客戶或2．親自上門表明立場銷售人員手里客戶3．擺出誓不罷休的架勢，目的是讓客戶望而生畏，盡快付款較多通過第三者介入,協(xié)調(diào)來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友、關(guān)系重要、銷售人員關(guān)系法同事、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情、手上的重點客戶講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系，使問題得到解決企業(yè)產(chǎn)品有市場優(yōu)1．停止發(fā)新貨,前款到賬再發(fā)新貨勢，關(guān)系客戶企業(yè)發(fā)2．揚言占據(jù)客戶經(jīng)營場地，拉走客戶貨品或物資展，客戶有求于銷售代價法3．通過新聞輿論公布事實真相，給客戶造成壓力，感覺欠款得人員的情況或銷售不償失，盡快付款人員手里有較多客戶1．通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行、工商、稅務(wù)、行政關(guān)系一般、銷售人員管理部門，爭取同情與支持手里客戶較多或者壓力法2．通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客關(guān)系重要但欠款時戶，爭取他們的同情與支持，給客戶制造壓力,促使客戶早日還間過長的情況款通過在客戶安插內(nèi)線，雇請個人或公司幫助收款,然后給予傭金欠款時間過長，幾乎獎勵法或獎勵的辦法成為死賬的情況由律師執(zhí)筆寄出催賬函,若客戶仍不付款，采用下一步：依據(jù)法上述辦法都無用的法律法律程序來調(diào)節(jié)或仲裁情況以上6個催收欠款的方法,是針對比較難纏、態(tài)度不好、貨款數(shù)額較大、收取極其困難等類型的客戶而使用的，銷售人員應(yīng)注意掌握火候，制定好策略，以達到自己收款的目的.切不可盲目實施或魯莽行事，以避免造成不必要的后果。精品文檔放心下載三、銷售回款催收方案（一）催收前的準備1．銷售人員回款技能培訓(xùn)（1）時間：××月××日～××月××日（2）地點：××?xí)h室(3)器材:投影儀1臺、黑板、粉筆若干。（4）人員：××講師、本公司銷售人員××名(5）目標：銷售人員的信心培養(yǎng)；掌握催收技巧;相關(guān)法律的熟識及運用。精品文檔放心下載(6）銷售人員的回款技能培訓(xùn)的培訓(xùn)內(nèi)容××公司銷售人員回款技能培訓(xùn)時間 培訓(xùn)內(nèi)容××月××日對回款的認識、銷售人員回款信心的培養(yǎng)訓(xùn)練謝謝閱讀××月××日 銷售回款的基本技能,并結(jié)合理論進行討論、演練和總結(jié)感謝閱讀××月××日 考慮銷售回款過程中的各種環(huán)境和條件,學(xué)習(xí)成功的回款案例，靈活掌握回款技能謝謝閱讀××月××日對相關(guān)經(jīng)濟法律的認識學(xué)習(xí)2．銷售資料準備銷售人員在收款前，運用《客戶銷售統(tǒng)計表》和《客戶貨款回收日報表》兩種表格，妥當計劃以完成收款任務(wù)。感謝閱讀（1）銷售統(tǒng)計表銷售統(tǒng)計表銷售日期:年月日客戶姓名：商品名稱數(shù)量(件）單價（元）銷貨總額（元)回款日期回款金額（元）售貨清單號碼A×××××××月×日××××××B×××××××月×日××××××C×××××××月×日××××××D×××××××月×日××××××E×××××××月×日××××××（2)客戶回款日報表客戶回款日報表銷售人員姓名：部門：售貨清單銷貨總額回款金額尚結(jié)欠金額日報總金額客戶姓名現(xiàn)金或支票號碼（元）（元）（元）（元）A××××××××□現(xiàn)金□支票××××B××××××××□現(xiàn)金□支票××××C××××××××□現(xiàn)金□支票××××DE

××××××××□現(xiàn)金××××××××□現(xiàn)金感謝閱讀

□支票□支票

××××

××××1．日報表內(nèi)所填寫的客戶名稱是否與售貨清單相符?2．收取貨款時是否已與客戶談妥支付哪筆貨款？注3．折讓金額是否超過企業(yè)規(guī)定數(shù)額?意4．收取支票日期是否過長？事5．客戶尚結(jié)欠的金額是否與日報表相符？項6．貨款回收日報表,銷售人員自存一份外,應(yīng)依公司規(guī)定送其他有關(guān)單位。謝謝閱讀7．當業(yè)務(wù)員將貨款繳交有關(guān)承辦人員時,應(yīng)請收款人員在自存聯(lián)上簽字留查。感謝閱讀（二)催收過程中的實施方案1．截止到200×年××月××日，××客戶已收貨,但至今仍沒有付款，銷售人員×××打電話進行催精品文檔放心下載討。并詢問對方是否已經(jīng)收到××到期付款通知單。2．逾期15天未付款，發(fā)出第一封催討函,并打電話給對方負責(zé)人詢問情況，了解××公司的態(tài)度。感謝閱讀（1）催討函××公司：貴公司自××月××日，第××號～第××號貨物收貨之日起已有15天之久，尚欠貨款金額××××謝謝閱讀元，特此通知。貴公司至今對付款一事尚未表態(tài)，不知此事是否被遺忘？對于貴公司拖欠貨款一事,我們深感遺憾。謝謝閱讀限期已到，若貴公司能夠順利付清貨款,我公司深感欣慰，愿我們會有更長久的合作。精品文檔放心下載××公司銷售部200×年××月××日(2)電話催討（略)（銷售人員語氣要和緩友善，不傷客戶感情）。謝謝閱讀3．逾期30天未付款,發(fā)出第二封催討函，再次與對方通電話,并同時停止發(fā)貨。謝謝閱讀（1)催討函××公司：貴公司自××月××日，第××號～第××號貨物收貨之日起已有30天之久，尚欠金額××××元,感謝閱讀特此通知.貴公司拖延付款違反了有關(guān)交易的約定，致使我公司在××貨物交易上受到××損失，我公司正考慮感謝閱讀與貴公司停止交易。若貴公司在××天內(nèi)不能將貨款結(jié)清，我公司與貴公司的貿(mào)易往來不得不中止，并且不得不在貴公司欠款賬下每月增加××％作為違約滯納金。精品文檔放心下載貴公司若同意于××天內(nèi)將貨物欠款結(jié)清金額為總金額的××％,之前因拖延付款而產(chǎn)生的利息減至××，特此促請貴公司注意。謝謝閱讀××公司銷售部200×年××月××日（2）電話催討（略）（銷售人員語氣要堅定有力)。4．逾期90天未付款，發(fā)出第三封催討函，并做好委托××機構(gòu)進行催討回款的準備工作.精品文檔放心下載催討函××公司:貴公司自××月××日,第××號～第××號貨物收貨之日起已有90天之久，尚欠金額××××元，特此通知。謝謝閱讀貴公司至今尚未付清貨款余額,若貴公司對于此事再加拖延，我公司不得不委托本公司法務(wù)主管依法提起訴訟。感謝閱讀我公司與貴公司進行了多次協(xié)商，未果.貴公司刻意拖延付款，嚴重忽視我公司與貴公司之間的契約規(guī)定,經(jīng)公司決定,我公司法務(wù)主管將于××月××日開始依