醫(yī)藥代表的培訓教材

醫(yī)藥代表培訓教材——專業(yè)技能主講人：劉曉敏第一頁，共三十八頁。一、MR的態(tài)度及能力（一）、態(tài)度：成熟誠實守信主動守時有緊迫感工作熱情在進取心敢于承諾具奉獻精神第二頁，共三十八頁。（二）、能力（1）用營銷8P的原理實際運作市場的能力A：產(chǎn)品(prduct)

產(chǎn)品

醫(yī)院

科室

適用性B：價格(price)醫(yī)院

科室

病人

承受度價格

地域C：分銷(place)D：促銷(promotion)E：市調(probing)策劃環(huán)境執(zhí)行競爭對手自身資源F：市場細分(partitioning)目標地區(qū)

醫(yī)院醫(yī)生G：把握優(yōu)先(prioritjzing)H：產(chǎn)品定位(positioning)科室層次感特性切入點第三頁，共三十八頁。（2）SWOT分析法優(yōu)勢（Strength）劣勢(Weakness)機會(Opportunity)威脅(Threateness)第四頁，共三十八頁。(3)PMCM分析法產(chǎn)品因素（product）市場因素(market)企業(yè)因素(corporation)自身因素(meself)第五頁，共三十八頁。（4）時間及目標管理能力A：●時間二八原理制定日、周、月計劃運用預約、路線規(guī)劃、在途時間重要緊急不緊急不重要ⅠⅡⅢⅣ第六頁，共三十八頁。B、目標必需設定目標目標設立的原則具體的

可衡量的可能實現(xiàn)的切合實際的時限性的恒心和毅力第七頁，共三十八頁。（5）建立醫(yī)生良好關系的能力自我實現(xiàn)尊重需求社交需求安全需求生理需求發(fā)展享受生存第八頁，共三十八頁。（6）面對面拜訪的技巧A：五大技巧：激發(fā)技巧陳述技巧引證技巧成交技巧溝通交流第九頁，共三十八頁。Ｂ：六大步驟步驟要點１開場白設定目標２探詢、聆聽尋找要求３產(chǎn)品介紹特性利益轉換４處理異議把握機會５加強印象強調共鳴６主動成交摘取果實第十頁，共三十八頁。（７）演講的技巧Ａ、技巧消除緊張情緒充分準備活動身體能量指讀、轉身、講話法和激情訓練法良好的第一印象是成功的一半運用目光運用身體語言充分運用工具鍛煉聲音第十一頁，共三十八頁。Ｂ、步驟會場選擇時間安排設施準備與調試

資料準備

請柬及確認

排練第十二頁，共三十八頁。二、藥品銷售的基本流程第十三頁，共三十八頁。（一）藥品銷售關系圖物價局定價定價生產(chǎn)廠商務代表經(jīng)銷商商務代表商務代表商務代表藥店醫(yī)院衛(wèi)生廳局勞動廳局定點

定點醫(yī)療保險報銷用藥目錄醫(yī)務代表消

費者審批廣告藥品檢驗藥品監(jiān)督管理局醫(yī)生店員廣

告

宣

傳辦準銷證辦營銷員證行政管理醫(yī)政管理招標管理第十四頁，共三十八頁。（二）五大步驟１、調研２、計劃３、準備４、拜訪５、總結第十五頁，共三十八頁。１、調研內容外部環(huán)境微觀市場醫(yī)院基本資料醫(yī)院進藥程序醫(yī)院權力架構醫(yī)院用藥情況競爭產(chǎn)品情況醫(yī)院與商業(yè)關系目標客戶個人資料專業(yè)委員會人事信息其它第十六頁，共三十八頁。２、制定市場計劃長期計劃短期計劃市場分析開發(fā)目標開發(fā)策略行動計劃醫(yī)競產(chǎn)目Ｓ銷

市產(chǎn)競推客目銷推執(zhí)院爭品標Ｗ售

場品爭廣戶標售廣行市對市客Ｏ目

目開策組管客行預與場手場戶Ｔ分分定確分析析位定析標

標發(fā)

略

合

理策 策

系略 略

統(tǒng)戶

動

算

評服

計

估務

劃

方計法劃第十七頁，共三十八頁。３、訪前準備確定目標復習資料考慮方式選擇時間準備道具預測可能問題第十八頁，共三十八頁。４、客戶拜訪開場白

建立可信度探查需要滿足需要處理反對意見心影響參

稱

引

提

以

禮

真與

贊

發(fā)

供

第

貌

誠好創(chuàng)三奇意者技能詢

聆問

聽產(chǎn)品滿足其它滿足緩沖探詢聆聽答復溝通成交第十九頁，共三十八頁。５、總結分析回顧調整資料分析第二次循環(huán)第二十頁，共三十八頁。三、產(chǎn)品如何進醫(yī)院（一）進醫(yī)院的形式代理形式直銷形式全面代理半代理注冊銷售公司醫(yī)藥公司過票廠家直接開票第二十一頁，共三十八頁。（二）產(chǎn)品進醫(yī)院的一般程序制定公司訪問計劃取得醫(yī)院基本資料填寫醫(yī)院調查表探查醫(yī)院權力結構分析藥委會組成公司促銷人員大區(qū)經(jīng)理審批費用預算制定營銷方案營銷小組科室主任藥房主任院長醫(yī)生分銷商促銷人員藥房開戶進藥第二十二頁，共三十八頁。（三）、進院方法新產(chǎn)品推廣會學會的學術會議經(jīng)銷商協(xié)助藥事委員會或相關成員推薦臨床科室主任推薦醫(yī)院內知名專家、教授推薦分管院長或院長特批各種學會推薦或相應成員推薦間接人際關系廣告強迫進貨行政手段試銷其它第二十三頁，共三十八頁。四、如何進行臨床促銷一對一促銷一對多促銷人員對科室促銷公司對醫(yī)院促銷公司對醫(yī)院系統(tǒng)促銷一對一促銷公司對藥房促銷對門診病人促銷對住院病人促銷對醫(yī)護人員促銷對藥房工作人員促銷對病人促銷第二十四頁，共三十八頁。五、如何處理經(jīng)銷商的關系第二十五頁，共三十八頁。（一）商業(yè)工作示意圖市場調查終端招標中介機構侯選經(jīng)銷商藥店醫(yī)院從哪些醫(yī)藥公司進貨資信實力能否與廠家合作開發(fā)經(jīng)理和業(yè)務員的精神面貌及工作狀態(tài)是否積極能向哪些醫(yī)院供貨綜合考慮確定經(jīng)銷商首次發(fā)貨需兩證一照，正式合同等資料商業(yè)談判價格付款時間貨運方式讓利形式糾紛處理區(qū)域總經(jīng)銷綜合考慮簽定合同按公司管理程序申請發(fā)貨，開增值稅發(fā)票送貨 送票經(jīng)銷商直銷到醫(yī)院和藥店、調撥到本地其它醫(yī)藥公司向經(jīng)銷商收取貨款電匯 匯票公司開戶銀行第二十六頁，共三十八頁。（二）如何與經(jīng)銷商打交道（1）堅持原則不讓步避實就虛比較銷售量與利潤兩種指標定期拜訪當好參謀不索要錢物言而有信注意個人形象了解、理解經(jīng)銷商分清經(jīng)銷商體制區(qū)別研究送禮技巧有良好的耐心第二十七頁，共三十八頁。（三）如何進行經(jīng)銷商管理(1)銷售額增長率(2)銷售額統(tǒng)計(3)銷售額比率(4)費用比率(5)貨款回收狀況(6)了解企業(yè)政策(7)銷售品種(8)商品庫存狀況(9)促銷活動的參與狀況(10)訪問計劃(11)訪問狀況(12)人際關系(13)支持程度(14)信息傳遞(15)意見交流(16)對自己公司的關心程度(17)對自己公司的評價(18)建議的頻度(19)經(jīng)銷商資料的整理(20)商品的陳列第二十八頁，共三十八頁。六、團體銷售技巧（一）定義：指您向一個團體推銷您的觀點、服務、產(chǎn)品或說服他們的一種銷售技巧。第二十九頁，共三十八頁。（二）特點（１）溝通、滿足多數(shù)人的需求目的（２）有某項專業(yè)技能或共同需求的成年人（３）有不同的邏輯思維習慣（４）特定時間內完成（５）單位時間銷售成本昂貴第三十頁，共三十八頁。（三）給公司的利益（１）增加本公司產(chǎn)品的使用率（２）增加醫(yī)生對本公司的信賴感（３）樹立本公司在醫(yī)藥界的形象（４）可接近更多的醫(yī)生（５）促使醫(yī)生對產(chǎn)品做深入的了解（６）使用集體的力量，使醫(yī)生深信本公司產(chǎn)品是最優(yōu)秀的第三十一頁，共三十八頁。（四）如何做團體銷售（１）會前前期：周密準備設定會議目標

收集客戶背景資料確定演講內容預約

赴約熟悉會場情況預演排練聽準避免眾需求分析備演講設備摩菲效應第三十二頁，共三十八頁。（2）會議中期：精心組織演講內容結構群體溝通的特點演講內容的大綱演講內容的組織編年記事體科學分類體問題解答體對比體特性與利益體優(yōu)劣分析體開場白正文

結束語第三十三頁，共三十八頁。（3）會議的后期：評估效果緊密跟進對會議效果的評估個人總結問卷面對面拜訪客觀指標運用會議結果緊密跟進第三十四頁，共三十八頁。七、醫(yī)藥代表自我檢查表請您對以下各項的重要程度進行排序，共分５級（１－５），１最重要，以后次之，缺乏程度分５級，１表示最缺乏，５表示已充分具備第三十五頁，共三十八頁。序號知識與技能重要性排序缺乏程度對所推廣的產(chǎn)品和特性和利益熟悉對所推廣的產(chǎn)品的適應癥及用法用量等熟悉12345123453

具有良好的銷售技巧，能說服客戶123454

具有計劃及組織能力，發(fā)掘區(qū)內最高潛力123455

具有說明能力123456

具有公關能力，保持與客戶的關系123457

計劃并成功執(zhí)行拜訪計劃123458

知曉客戶需求，使用正確的方法或技巧12345分析及解決問題的能力獨立演講的能力123451234511

自我學習能力1234512

電腦的應用能力1234513

閱讀英文文獻的能力1234514

文體和文藝才能1234515

其他你認為重要的技能12345第三十六頁，共三十八頁。八、醫(yī)藥代表常用英文銷售術語POA：planof

Action行動計劃DA:Detailing

AID宣傳單頁POP:Point

of

Promotion促銷焦點廣告BATS:Brand

Awareness

Tools品牌提示物SWOT:Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats優(yōu)勢、弱勢、機會、威脅CSM:Core

selling

Message核心促銷語句PDCA:Plan,Do,Check,Action計劃，執(zhí)行，檢查，行動循環(huán)PR:Public

Relation公共關系VIP:Very

Important

Person重要人物，貴賓OLS:Opinion

Ldaders學術帶頭人ADR:Adverse

Trial藥品不良反應CT:Clinical

Trial臨床試驗OGP:Outcome

Guarantee

Program藥品臨床效果再驗證試驗GMP:Good

Manufacture

Practice好的藥品生產(chǎn)規(guī)范GCP:Good

Clinical

Trial

Practice