跟我學(xué)年末預(yù)算編制主講：陳霞

跟我學(xué)年末預(yù)算主講：陳霞目錄：二、預(yù)算的編制方法。三、營銷預(yù)算。四、設(shè)計環(huán)節(jié)的預(yù)算。4、彈性預(yù)算彈性預(yù)算又稱變動預(yù)算或滑動預(yù)算，是為克服固定預(yù)算的缺點而設(shè)計的一種預(yù)算方式。編制原理：

彈性是在成本習(xí)性分析的基礎(chǔ)上，以業(yè)務(wù)量、成本和利潤之間的依存關(guān)系為依據(jù)，區(qū)分變動成本與固定成本，進(jìn)而建立起業(yè)務(wù)量與成本和利潤間的數(shù)量關(guān)系，按照預(yù)算期可預(yù)見的各種業(yè)務(wù)量水平，編制出不同業(yè)務(wù)量水平下的相應(yīng)預(yù)算。彈性預(yù)算的編制重點在于業(yè)務(wù)量及業(yè)務(wù)量范圍的確定。編制彈性預(yù)算所依據(jù)的業(yè)務(wù)量可以是產(chǎn)量、銷售量、直接人工工時、機(jī)器工時、材料消耗量和直接人工工資等。業(yè)務(wù)量范圍的選擇應(yīng)根據(jù)企業(yè)的具體情況而定。-般可定在正常生產(chǎn)能力的70%~110%，或以歷史最高業(yè)務(wù)量和最低業(yè)務(wù)為上下限。

彈性預(yù)算的編制方法：公式法指在平面直角坐標(biāo)系上把各種業(yè)務(wù)量的預(yù)算成本用描繪圖像的形式表示出來，以反映彈性預(yù)算水平的方法。指通過列表的方式，在相關(guān)范圍內(nèi)每隔一定業(yè)務(wù)量計算相關(guān)數(shù)值，來編制彈性成本預(yù)算的方法。指在成本習(xí)性分析的基礎(chǔ)上,根據(jù)成本與業(yè)務(wù)量之間的數(shù)量關(guān)系確定成本費(fèi)用數(shù)額，并編制成本費(fèi)用預(yù)算的方法。成本與業(yè)務(wù)量之間的數(shù)量關(guān)系通過公式y(tǒng)-a+bx表示。圖示法列表法

公式法案例：C公司按公式法編制制造費(fèi)用彈性預(yù)算，業(yè)務(wù)量選擇人工工時，業(yè)務(wù)范圍為1400~2400小時。c公司制造費(fèi)用彈性預(yù)算表單位:元項目ab管理人員工資保險費(fèi)維修費(fèi)水電費(fèi)輔助材料輔助人員工資602010100.20.30.3合計1000.8依據(jù)以上數(shù)據(jù)，可得制造費(fèi)用預(yù)算模型y=100+0.80x，其中水電費(fèi)y=10+0.20x，輔助人員工資y=0.30x。假設(shè)2021年生產(chǎn)車間人工工時在1400小時

那么：水電費(fèi)y=10+0.2×1400=290萬假設(shè)2021年生產(chǎn)車間人工工時在1800小時

那么：水電費(fèi)y=10+0.2×1400=370萬假設(shè)2021年生產(chǎn)車間人工工時在2400小時

那么：水電費(fèi)y=10+0.2×1400=490萬

列表法案例C公司按列表法編制成本、利潤彈性預(yù)算，預(yù)計銷售量在1800~2400件。業(yè)務(wù)量選擇人工工時，業(yè)務(wù)范圍為1400~2400小時。預(yù)計銷售量1800200022002400預(yù)計銷售收入(20元/件)36000400004400048000減:變動成本其中:直接材料(8元/件)直接人工(3元/件)變動性制造費(fèi)用(0.5元/件)變動性銷售與管理費(fèi)用(0.2元/件)]21060144005400900360234001600060001000400257401760066001100440280801920072001200480邊際貢獻(xiàn)（元）14940166001826019920減：固定成本（元）12000120001200012000其中：固定性制造費(fèi)用（元）9000900090009000固定性銷售與管理費(fèi)用（元）3000300030003000銷售利潤（元）29404600626079205、定期預(yù)算定期預(yù)算也稱階段性預(yù)算，是指在編制預(yù)算時以不變的會計期間(如日歷年度)作為預(yù)算期的一種編制預(yù)算的方法。優(yōu)點：預(yù)算期間與會計年度相配合，便于考核和評價預(yù)算的執(zhí)行結(jié)果缺點：盲目性、滯后性、間斷性。結(jié)論：適用于全年較為均衡的企業(yè)。

案例：D公司按定期預(yù)算法編制成本與利潤預(yù)算。假設(shè)全年銷售量預(yù)計2000件，每個季度有所不同。項目第一季度第二季度第三季度第四季度全年預(yù)計銷售量4006005005002000預(yù)計銷售收入(20元/件)800012000100001000040000減:變動成本其中:直接材料(8元/件)直接人工(3元/件)變動性制造費(fèi)用(0.5元/件)變動性銷售與管理費(fèi)用(0.2元/件)]46803200120020080702048001800300120585040001500250100585040001500250100234001600060001000400邊際貢獻(xiàn)（元）332049804150415016600減：固定成本（元）其中：固定性制造費(fèi)用（元）固定性銷售與管理費(fèi)用（元）3000200010003000200010003000200010003000200010001200080004000銷售利潤（元）3201980115011504600D公司成本與利潤定期預(yù)算表6、滾動預(yù)算滾動預(yù)算又稱連續(xù)預(yù)算或永續(xù)預(yù)算，是指在編制預(yù)算時，將預(yù)算期與會計年度脫離，隨著預(yù)算的執(zhí)行不斷延伸補(bǔ)充預(yù)算，逐期向后滾動，使預(yù)算期永遠(yuǎn)保持為12個月的一種預(yù)算方法。優(yōu)點：連續(xù)性、及時性強(qiáng)、透明度高缺點：累死了！工作量太大了！結(jié)論：適用于按季或按月編制預(yù)算的企業(yè)。

滾動預(yù)算按其預(yù)算編制和滾動的時間單位不同，可分為逐月滾動、逐季滾動和混合滾動三種方式逐月滾動混合滾動

案例E公司按季編制滾動預(yù)算。2020年四個季度的銷售量分別為200噸、240噸、300噸、260噸，第一季度和第=季度的銷售單價為每噸1萬元，第三季度起單價為每噸1.2萬元；預(yù)計2021年第一季度的銷售量為240噸。E公司滾動預(yù)算表(第1期)E公司滾動預(yù)算表(第2期)三、營銷預(yù)算。銷售預(yù)算是指預(yù)算期內(nèi)預(yù)算執(zhí)行單位銷售各種產(chǎn)品或者提供各種勞務(wù)可能實現(xiàn)的銷售量或者業(yè)務(wù)量及其收入的預(yù)算，它主要依據(jù)年度目標(biāo)利潤、預(yù)測的市場銷量或勞務(wù)需求及提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及市場價格編制。所以營銷的預(yù)算著重從三方面預(yù)算：客戶銷售量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品價格㈠客戶銷售量的預(yù)測。”客戶是衣食父母”，這是很多企業(yè)如雷貫耳的警言?？蛻魹槭裁词巧系?因為只有它存在才意味著你存在。客戶源源不斷地增加，就意味著你的企業(yè)也會源源不斷地發(fā)展壯大。而這種壯大的首要標(biāo)志，就是銷售規(guī)模的不斷擴(kuò)大。銷售量完全是客戶規(guī)模的派生，所以，銷售量和業(yè)務(wù)量的預(yù)算，實際上就是客戶量的預(yù)算?？蛻袅康念A(yù)算我們可以使用客戶增量法，這是近日企業(yè)所面向的客戶群體而設(shè)定增量期望值的一種預(yù)算方法。

企業(yè)客戶的發(fā)展歷程市場客戶購買客戶工作客戶它是指企業(yè)某種產(chǎn)品或服務(wù)的潛在受眾。它是指已經(jīng)購買企業(yè)某項產(chǎn)品或服務(wù)的客戶。它是指那些對企業(yè)某種產(chǎn)品和服務(wù)有所了解并有購買意向的人。

不同類型的客戶對于不同的成本。市場客戶工作客戶購買客戶客戶影響成本客戶的維護(hù)成本客戶開發(fā)成本廣告費(fèi)、降價、促銷售后服務(wù)費(fèi)銷售人員工資、通訊費(fèi)、招待費(fèi)不同客戶成本考核的部門考核競爭的有效性市場部考核銷售的有效性技術(shù)研發(fā)和售后部銷售部客戶影響成本客戶開發(fā)成本客戶的維護(hù)成本考核老客戶的維護(hù)有效性在國際上，企業(yè)習(xí)慣將市場客戶（marktingplatform)、平臺客戶（workingplatform)和購買客戶（buyingplatform)分別簡稱為MP、WP和BP客戶。

按常理來說，要想銷量增加，必然是交易量要增加，而交易量來自客戶，直接地說，來自BP客戶。BP客戶減少或交易量下降，必然導(dǎo)致銷售量下降，因此，維持和不斷壯大BP客戶就成為銷量預(yù)算的重點訴求。BP客戶形成的交易增量有兩個來源：一、是BP客戶反復(fù)交易次數(shù)增多。二、是WP客戶經(jīng)過銷售系統(tǒng)的有效工作，不斷增加到BP客戶群在使用客戶增量法編制預(yù)算之前，要對BP客戶的交易歷史進(jìn)行分析，而從BP客戶歷史交易和市場空間上進(jìn)行排序，同樣會使用市場增量法對客戶所在區(qū)域的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，逐戶分析明年的發(fā)展空間和可能獲得的新增交易量。銷售量預(yù)算的公式是：

銷量預(yù)算=∑(BP客戶上年交易量+BP客戶明年新增交易量+WP客戶轉(zhuǎn)入量)

預(yù)算小故事：某家企業(yè)到了年末要進(jìn)行績效考核評分了，但是營銷總監(jiān)看到績效考核獎勵方案很生氣，為什么呢？因為他們銷售部的銷售額超額完成預(yù)算1億多，結(jié)果老板卻不同意按原來的方案獎勵。他跑去問老板原因?！袄习鍨槭裁床粌冬F(xiàn)銷售部門的獎勵承諾！”。老板說“那超額完成的1億不是你們銷售系統(tǒng)做出來的，而是我們下游公司的銷售量翻了好幾倍，而我們是給下游供應(yīng)零部件的，所以銷售收入才增加了1億多。所以，這不是你們銷售人員的貢獻(xiàn)，即使銷售人員躺在家里，公司的銷售額也會增加1億。獎金應(yīng)該給為公司做出貢獻(xiàn)的人，銷售部又沒出多少力，能獎勵嗎?“從上面這個例子里，就可以看出區(qū)分新老客戶的重要性，而客戶增量法就是在分清楚新、老客戶的銷售后，針對老客戶增量和新客戶增量，對銷售系統(tǒng)實行不同的獎勵。㈡銷售價格的預(yù)算。中國有句俗話，“沒有賣不出的東西，只有賣不出的價格”。所以，銷量絕不能脫離銷售價格來進(jìn)行預(yù)算。銷售價格和銷售量-樣，都是預(yù)算項目中的原生指標(biāo)。

銷售價格的預(yù)算通常有技術(shù)價格預(yù)算法和市場價格預(yù)算法。技術(shù)定價法是依照產(chǎn)品或服務(wù)的技術(shù)價值來確定銷售價格的一種方法。市場價格預(yù)算法就是從市場層面上理性地界定產(chǎn)品銷售價格的一種方法。⑴技術(shù)定價法。企業(yè)必須對產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性有一個準(zhǔn)確的把握。誰最有能力、最有資格從技術(shù)層面去評估一項產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性呢?當(dāng)然是企業(yè)的研發(fā)部門。所以，技術(shù)價格預(yù)算必須考慮四個方面的問題:一、是關(guān)鍵技術(shù)的先進(jìn)性。二、是功能增強(qiáng)。產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品功能的基礎(chǔ)，產(chǎn)品功能是產(chǎn)品技術(shù)的體現(xiàn)，所以產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新必須在產(chǎn)品功能上有不同程度的體現(xiàn)。三、外觀的改進(jìn)。同樣的技術(shù)、同樣的功能，由于不同的外觀，也會帶來不同的價格差別。陳舊、粗糙的外觀，肯定無法與新穎、精致的產(chǎn)品在同一價位上銷售。四、品質(zhì)保證。一分錢一分貨，一分貨一分錢。

研發(fā)技術(shù)部分需要提供以下的表格：某產(chǎn)品的系數(shù)表根據(jù)上表計算的降價幅度分析表。上表說明，某公司A100經(jīng)過研發(fā)部門]和市場部門共同評估后,從技術(shù)層面上來看，明年銷售價格應(yīng)該降到7920元。降價達(dá)34%!一般來講，如果產(chǎn)品降價到這個程度時，意味著這個產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入衰敗期了。

結(jié)論：技術(shù)價格預(yù)算法的意義在于，它從四個方面向研發(fā)部門和市場部門]提出了應(yīng)該關(guān)注的問題，而這對于技術(shù)部門門明年的產(chǎn)品研發(fā)方向的確定十分有益。很多企業(yè)每年都要花很多錢投入研發(fā)，但是基本上是到處灑水，錢沒少花，效果不好。造成這種現(xiàn)象的主要原因是，在制定預(yù)算的時候企業(yè)都不能判斷哪些錢該花，哪些錢不該花，基本上是”跟著感覺走”。而技術(shù)定價法中的四個價值要素對于研發(fā)投入價值考核、強(qiáng)化研發(fā)預(yù)算責(zé)任是很有幫助的。⑵市場價格預(yù)算法。技術(shù)價格預(yù)算法是在理性的基礎(chǔ)上給產(chǎn)品定價的，但產(chǎn)品究竟賣什么價格，最終還是由市場說了算，從根本上來說是由市場供求關(guān)系決定的。有些產(chǎn)品雖然在技術(shù)、功能和外觀上已經(jīng)衰敗，但由于其性價比比較合理，而且其價格與消費(fèi)者的承受能力是匹配的，還存在著一定的社會需求，在這種情況下，即使產(chǎn)品與最新的競爭產(chǎn)品在技術(shù)上不可同日而語，但仍能賣出一個好價錢，取得良好的銷量。此外，有些產(chǎn)品雖然在技術(shù)上與競爭產(chǎn)品是相近的，理應(yīng)維持現(xiàn)價，但由于競爭對手殺價，所以，為了維持本企業(yè)產(chǎn)品的競爭力，產(chǎn)品不得不降價。市場價格預(yù)算法就是從市場層面上理性地界定產(chǎn)品銷售價格的一種方法。老人手機(jī)一般智能手機(jī)多功能智能手機(jī)簡單價格便宜價格實惠、適合上班一族價格偏高、適合追粉一族