如何促進(jìn)終端銷(xiāo)售-促銷(xiāo)活動(dòng)

洪都電動(dòng)車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)培訓(xùn)2009年12月2目錄促銷(xiāo)活動(dòng)的目的促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)要求促銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型與方法促銷(xiāo)活動(dòng)成敗關(guān)鍵因素分析促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程管理促銷(xiāo)活動(dòng)的傳播策略YourText1.

促銷(xiāo)活動(dòng)的目的1.促銷(xiāo)活動(dòng)的目的在現(xiàn)代激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，任何企業(yè)都必須面或強(qiáng)或若的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，除了在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道上具有競(jìng)爭(zhēng)力外，在促銷(xiāo)這一環(huán)節(jié)上也需要保證其領(lǐng)先地位，才能“錦上添花”，為產(chǎn)品銷(xiāo)售起到應(yīng)有的輔助作用。促銷(xiāo)是在分配通路上促進(jìn)產(chǎn)品（或服務(wù)）銷(xiāo)售的溝通活動(dòng)，它不僅要傳播信息，主要是說(shuō)服消費(fèi)者接受產(chǎn)品或服務(wù)。促銷(xiāo)的目的在于：（1）創(chuàng)造需要，促成銷(xiāo)售；（2）品牌宣傳；（3）店鋪宣傳。

1.促銷(xiāo)活動(dòng)的目的引起消費(fèi)者的注意讓市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)讓產(chǎn)品活起來(lái)讓品牌和消費(fèi)者之間建立聯(lián)系宣傳商家宣傳品牌提高銷(xiāo)量2.促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)要求2-1標(biāo)新立異－－獨(dú)特性獨(dú)特性是促銷(xiāo)的靈魂。在信息“泛濫”的終端市場(chǎng)，各廠家不惜代價(jià)，千方百計(jì)地讓消費(fèi)者注意自己所要傳達(dá)的信息，從而購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。終端在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中的重要性已經(jīng)不言而喻，以至于有些剛進(jìn)入市場(chǎng)的廠家把大部分市場(chǎng)推廣的費(fèi)用都?jí)涸诹私K端市場(chǎng)上，以其起到“立竿見(jiàn)影”的效果。所以作為銷(xiāo)售四要素的促銷(xiāo)就成了創(chuàng)意的競(jìng)技場(chǎng)。你也可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)康佳彩電按重量銷(xiāo)售，買(mǎi)某某顯示器送寵物狗…所有這些，目的只有一個(gè)：吸引眼球，引起關(guān)注！2-2旗幟鮮明－－實(shí)操性一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，在實(shí)際操作上肯定具有很強(qiáng)適應(yīng)性。全國(guó)性的促銷(xiāo)活動(dòng)要考慮到各地經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況、商場(chǎng)的陳列要求、產(chǎn)品專(zhuān)柜特征、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣等實(shí)際問(wèn)題，否則效果將會(huì)在執(zhí)行的過(guò)程中層層弱化，不但浪費(fèi)推廣費(fèi)用，最嚴(yán)重的是錯(cuò)過(guò)了市場(chǎng)時(shí)機(jī)，“賠了夫人又折兵”，使公司陷于被動(dòng)的地位。許多終端工作運(yùn)作比較成熟的公司在活動(dòng)設(shè)計(jì)上獨(dú)具匠心，比如制作簡(jiǎn)易的操作流程等等。2-3兵貴神速－－快速性市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，從本質(zhì)上講，任何市場(chǎng)策略的實(shí)施都是與對(duì)手在時(shí)間差上做競(jìng)爭(zhēng)，所以作為面向終端市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，就象戰(zhàn)場(chǎng)上的號(hào)角一樣，在決定對(duì)敵人發(fā)動(dòng)進(jìn)攻后一定要吹得及時(shí)，吹得堅(jiān)決、有力，才能贏得勝利！2-4未雨綢繆－－有效性一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)需要在執(zhí)行前期做相應(yīng)的調(diào)查、特別要和活動(dòng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的操作人員作充分的溝通，因?yàn)檎嬲膱?zhí)行者是他們，他們的執(zhí)行力度如何，直接關(guān)系到活動(dòng)的成功與否。3.促銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型與方法3-1.促銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型促銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型通路促銷(xiāo)消費(fèi)者促銷(xiāo)3-2.促銷(xiāo)活動(dòng)的方法抽獎(jiǎng)買(mǎi)贈(zèng)以舊換新返利……特（折）價(jià)路演促銷(xiāo)方法4促銷(xiāo)活動(dòng)成敗關(guān)鍵因素分析4-1.造勢(shì)、造勢(shì)、再造勢(shì)

造勢(shì)升空氣球遙遙相望，彩虹門(mén)井然有序，刀旗獵獵迎風(fēng)，精彩演出隆重登場(chǎng)，活動(dòng)橫幅從天而降，門(mén)前紅紅的地毯映入眼簾，臨時(shí)促銷(xiāo)員儼然人海，戰(zhàn)鼓雷鳴，呼聲振威，場(chǎng)面宏大，氣勢(shì)恢宏，一片殺氣騰騰，你方唱罷我登場(chǎng)。要學(xué)會(huì)造勢(shì)，為了吸引顧客眼球，聚集商圈能量，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成一種威懾力，這在現(xiàn)在商戰(zhàn)中，是非常重要的，人流量越大，潛在顧客就越多，銷(xiāo)售成功率就越大。造勢(shì)4-1.造勢(shì)、造勢(shì)、再造勢(shì)4-2.展示、展示、再展示

展示空調(diào)通電演示送風(fēng)效果，LED演示屏效果等離子的精品展示廳，讓顧客享受高科技帶來(lái)的科技體驗(yàn)新感受微波爐的免費(fèi)制造誘人的米花冰箱通電演示實(shí)際制冷效果，讓顧客感受冰箱高效制冷效果

……展示，展示，再展示，讓顧客慢慢進(jìn)入這種體驗(yàn)式銷(xiāo)售環(huán)境，這種實(shí)地感受的銷(xiāo)售模式實(shí)戰(zhàn)效果要比高投入的廣告要好的多。4-3.裝飾、裝飾、再裝飾

裝飾促銷(xiāo)海報(bào)鱗次櫛比，活動(dòng)贈(zèng)品堆積成山，展臺(tái)裝飾煥然一新，……形象力也是一種銷(xiāo)售力，提高形象，就是意味著提高銷(xiāo)售檔次，提高顧客的心情愉悅，從而提升銷(xiāo)售成功幾率。4-4.個(gè)性、個(gè)性、在個(gè)性

個(gè)性夏天是藍(lán)色的，冬天是紅色，每個(gè)品牌都有自己的色調(diào)，比如：新日的黃色，愛(ài)瑪?shù)姆凵?，雅迪的黑色，小鳥(niǎo)的橙色，洪都的紅色，……這些展示品牌個(gè)性的顏色，都是品牌多年來(lái)苦心經(jīng)營(yíng)的色彩營(yíng)銷(xiāo)，在終端表現(xiàn)出來(lái)，就是一個(gè)品牌的個(gè)性，如果一個(gè)人的性格一樣無(wú)法代替4-5.熱情、熱情、再熱情熱情我的熱情，就像冬天里的一把火，燃燒了整個(gè)沙漠……激情就像火焰，燒到哪里，都能燃起一片，這就是促銷(xiāo)員的激情魅力，這種源于內(nèi)心的激情，充滿一種神奇的感染力，容易感染顧客，促成成交，對(duì)拉動(dòng)銷(xiāo)售起著至關(guān)重要的地位。4-6.殺、殺、殺氣騰騰

殺氣促銷(xiāo)員都要有一種霸氣，一種殺氣，這是源于內(nèi)心深處的，這是日積月累的，這是在實(shí)戰(zhàn)中不斷自我錘煉的，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，那種看上去死氣沉沉的，說(shuō)話慢悠悠的，反應(yīng)慢騰騰的的促銷(xiāo)員，根本就不是促銷(xiāo)員，最多算是個(gè)解說(shuō)員，理貨員。4-7.推介，推介，再推介

推介

無(wú)論是何種手段，演示工具，宣傳單頁(yè)，促銷(xiāo)海報(bào)，領(lǐng)導(dǎo)推薦，都要不斷的推介，推介，對(duì)顧客進(jìn)行信息包圍，將信息不對(duì)稱(chēng)進(jìn)行到底??！4-8.搶、逼、圍搶逼圍搶?zhuān)瑩專(zhuān)贀寭尵褪墙K端攔截，迅速所定目標(biāo)，進(jìn)行分析定位，然后找出對(duì)策，進(jìn)行攔截，但是，這里也包括一點(diǎn)，就是反攔截，就是要給顧客留個(gè)話，等到回來(lái)時(shí)，還可以繼續(xù)講下去！！逼，逼，再逼這一招在實(shí)際應(yīng)用中，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，在許多模棱兩可的情況下，這叫做欲擒故縱，機(jī)器，贈(zèng)品，價(jià)格，服務(wù)就是這樣了，你到底要不要，如果不要可以隨便轉(zhuǎn)，但是，顧客肯定一定也在盤(pán)算，所以，關(guān)鍵一步，追上去說(shuō)，師傅呀，再給你落20元，或者加上一件贈(zèng)品，你要，還是不要？圍，圍，再?lài)挥写竺娣e的撒網(wǎng)，才能不斷的提升網(wǎng)魚(yú)機(jī)會(huì)，在實(shí)際促銷(xiāo)中，也一樣，必須大面積的展開(kāi)信息轟炸，無(wú)論是準(zhǔn)顧客，還是潛在顧客，只要到了你的展臺(tái)前，就是你的顧客，無(wú)論今天買(mǎi)不買(mǎi)。5.促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程管理5-1活動(dòng)執(zhí)行前我們要做什么？搜集基本資料是什么產(chǎn)品，其品牌主張、傳播對(duì)象是什么活動(dòng)的目的、形式和規(guī)模期望達(dá)到的目標(biāo)配合活動(dòng)宣傳形式有哪些是否適合本地區(qū)的需要需要哪些部門(mén)協(xié)同配合執(zhí)行（內(nèi)部、外部）詳細(xì)的規(guī)劃執(zhí)行細(xì)節(jié)確定活動(dòng)執(zhí)行的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)地面積參加活動(dòng)執(zhí)行的人員（數(shù)量、職責(zé)分配）活動(dòng)中所需的道具及其他材料所需產(chǎn)品的數(shù)量及配貨方式所需贈(zèng)品的數(shù)量及配貨方式確定監(jiān)督、評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)辦法確定工作流程、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間表相關(guān)部門(mén)的報(bào)備（公證、交管、城管）5-1活動(dòng)執(zhí)行前我們要做什么？5-2挑選促銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn)是什么？相貌端正儀表大方靈牙利齒積極主動(dòng)有責(zé)任心隨機(jī)應(yīng)變品格端正5-3.促銷(xiāo)員的培訓(xùn)內(nèi)容了解公司——背景、經(jīng)營(yíng)理念了解品牌——傳播對(duì)象、品牌主張、品牌定位了解產(chǎn)品——特點(diǎn)、價(jià)格了解競(jìng)品——傳播對(duì)象、品牌主張、品牌定位、特點(diǎn)、價(jià)格、活動(dòng)形式了解活動(dòng)——目的、對(duì)象、形式、時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模了解場(chǎng)地——大小、具體位置、周遍環(huán)境、客流、營(yíng)業(yè)時(shí)間、產(chǎn)品位置、贈(zèng)品存放、聯(lián)系人等其他要求了解制度——工作時(shí)間、考核制度、工資標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算方式、獎(jiǎng)懲制度、儀表要求5-4.促銷(xiāo)活動(dòng)的監(jiān)督檢查活動(dòng)的執(zhí)行情況及時(shí)解決各種突發(fā)狀況了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作向主管匯報(bào)活動(dòng)執(zhí)行狀況，提出改進(jìn)建議考核評(píng)估促銷(xiāo)員與經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行情況活動(dòng)總結(jié)5-5.評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)實(shí)