客戶開發(fā)與維護整合

保險客戶開發(fā)保險客戶維護市場營銷吳維保險業(yè)的客戶開發(fā)與維護潛在客戶的尋找與評估拜訪保險客戶的準(zhǔn)備工作接近保險客戶的方法與技巧促成保險交易的方法保險客戶開發(fā)（一）誰能成為潛在客戶需要保險有保費支付能力有投保的資格便于拜訪（二）尋找潛在客戶的基本策略積極的觀察與正確的判斷積極的觀察與正確的判斷記錄每日新增加的潛在客戶分析潛在客戶一、潛在客戶的尋找與評估（三）尋找潛在客戶的方法途徑緣故法

就是利用人際關(guān)系，如親朋關(guān)系、工作關(guān)系、商務(wù)關(guān)系等，尋找潛在客戶，這是潛在客戶開拓的一個捷徑。陌生拜訪法是一種無預(yù)約性的拜訪，是推銷員有意識的在居民區(qū)、商業(yè)中心等地拜訪居民、辦公室人員等，通過拜訪以尋找準(zhǔn)客戶，開拓顧客群。是對新手的心理和意志的磨練，由于其費時且收效不顯著，后期采用不多。資料查詢法通過有關(guān)資料的查閱尋找有用的線索，尋找準(zhǔn)客戶。一、潛在客戶的尋找與評估介紹法請已投保的保戶以口頭、便條、信箋、電話等形式介紹新的準(zhǔn)保戶。應(yīng)用此法的前提是營銷人員要取得現(xiàn)有客戶的信任。中心輻射法營銷人員在某一特定區(qū)域內(nèi)，首先選擇有較大影響的中心人物為客戶，然后利用中心客戶的影響與協(xié)調(diào)，把該范圍內(nèi)可能的潛在客戶發(fā)展為客戶。一、潛在客戶的尋找與評估個人觀察法咨詢法委托助手法社交尋找法一、潛在客戶的尋找與評估（一）了解客戶及其購買行為內(nèi)向型客戶生活比較封閉，對外界事物冷淡，對自己小天地之中的變化相當(dāng)敏感需注意在初次見面時留下好印象隨和型客戶性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱。對于這類客戶，幽默、風(fēng)趣會起到意想不到的效果二、拜訪保險客戶的準(zhǔn)備工作剛強型客戶性格堅毅，個性嚴(yán)肅、正值，尤其對待自己的工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。初次見面時，最好經(jīng)第三者介紹神經(jīng)質(zhì)客戶對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，容易耿耿于懷；容易對自己已經(jīng)做出的決策反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動。在保險營銷時要注意把握其情緒變動，順其自然，并在適當(dāng)時機提出自己的觀點。二、拜訪保險客戶的準(zhǔn)備工作虛榮型客戶：與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人過多的勸說，比較任性，而且嫉妒心比較重，愛面子。在保險營銷中，要主動尋找其感興趣的話題，為其發(fā)表高見提供機會；保險人員注意不能表現(xiàn)太突出。二、拜訪保險客戶的準(zhǔn)備工作好斗型客戶好勝、頑強，同時對事物的判斷比較蠻橫，而且喜歡將自己的想法強加于人，征服欲很強。在保險營銷是要準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時可丟點面子。頑固型客戶多為老年客戶或在保險消費上有特別偏好營銷人員利用手中的資料、數(shù)據(jù)的說服力更強。二、拜訪保險客戶的準(zhǔn)備工作懷疑型客戶對保險產(chǎn)品甚至對保險營銷人員的人格都會提出質(zhì)疑。建立起客戶對營銷人員的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表和謹(jǐn)慎的態(tài)度有助于營銷。沉默型客戶這類客戶在整個營銷過程中表現(xiàn)消極，態(tài)度冷淡?？上忍岢鰡栴}誘導(dǎo)對方思考，使對方提出疑慮進行協(xié)商，如當(dāng)時可以解決，則迅速調(diào)整；若不能解決，則先告退，避免關(guān)系僵化。二、拜訪保險客戶的準(zhǔn)備工作（二）準(zhǔn)備營銷工具客戶資料推銷道具：身份證明文字資料保單及簽單所需資料信函二、拜訪保險客戶的準(zhǔn)備工作（三）制定拜訪計劃明確拜訪目的明確拜訪目的：禮節(jié)性拜訪、正式推銷、市場調(diào)查、收集資料、售后服務(wù)、簽單、受款、送保單。確定拜訪策略初次拜訪：讓客戶對保險發(fā)生興趣，制造下次拜訪的機會。再次拜訪：談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題，攜帶一些相關(guān)資料。二、拜訪保險客戶的準(zhǔn)備工作確定拜訪對象家庭或個人：約訪工會干部：最容易動員，但沒權(quán)辦公室人員：承上啟下，可安排會面時間財會人員：掌握財權(quán)，不可忽視廠長、經(jīng)理：決策者選擇拜訪時間財會人員：避開月初與月末公司職員：上午11—12點和下午6點鐘以后家庭主婦：上午10—11點和下午2—4點美容業(yè)：上午11點至下午3點餐飲業(yè)：下午2—3點二、拜訪保險客戶的準(zhǔn)備工作選擇有利地點遵循原則：有利于推銷而少受外界干擾以客戶的意見為主擬定營銷面談要點根據(jù)客戶興趣，確定聊天話題介紹險種時言簡意賅從客戶利益出發(fā)告訴客戶可以獲得什么二、拜訪保險客戶的準(zhǔn)備工作設(shè)計拜訪路線重點客戶放在首選路線，一般性客戶穿插在重點拜訪的路線上。拜訪計劃的內(nèi)容拜訪前的計劃內(nèi)容拜訪后的計劃內(nèi)容二、拜訪保險客戶的準(zhǔn)備工作設(shè)計投保建議書合理搭配保險責(zé)任適當(dāng)設(shè)計保費先保障后儲蓄夫妻互保先大人后小孩二、拜訪保險客戶的準(zhǔn)備工作（一）約見保險客戶的方法面約原則：禮貌的介紹自己和公司；說明約見的目的；扼要解釋客戶可能的保險需求；說明面談所需的時間；電話或信件約訪托約三、接近保險客戶的方法與技巧（二）接近保險客戶的辦法利益接近法問題接近法贊美接近法搭訕與聊天接近法求教接近法三、接近保險客戶的方法與技巧震驚接近法調(diào)查接近法連續(xù)接近法饋贈接近法好奇接近法戲劇化接近法三、接近保險客戶的方法與技巧（三）接近保險客戶的技巧創(chuàng)造良好的第一印象尋找共同語言著重強調(diào)客戶利益善用幽默和贊美融入對方生活巧用人們的好奇心善于巧妙的轉(zhuǎn)移話題三、接近保險客戶的方法與技巧（一）促成保險交易時應(yīng)遵循的基本原則：讓潛在客戶為即將擁有的保險商品而自豪向潛在客戶說明買保險是小代價獲大保障壓縮保險費用至最低點，盡量增加投資成分如果需要向潛在客戶提供一項選擇，最好采取從支付較多保費轉(zhuǎn)為支付較少保費在默許的基礎(chǔ)上向前推進，提出確定銷售問題保留一條對促成交易很有效的理由，作為促成立即行動的最后嘗試四、促成保險交易的方法（二）保險成交的信號面談中的成交信號客戶認(rèn)真對待保險營銷人員的說明，并將其與競爭對手相比較以種種理由要求優(yōu)惠要求詳細說明保險功能、注意事項主動出示自己有關(guān)這種保險的情報和資料對目前自己正在使用的其他保險公司的保險不滿對保險營銷人員的接待態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)，接待檔次明顯提高客戶的反常行為四、促成保險交易的方法行為方面的成交信號表情信號動作信號語言信號四、促成保險交易的方法（三）促成保險交易的方法請求成交法主動提出成交要求，拿出投保單代為填寫，并請對方出示身份證。適用情況：已建立了良好人際關(guān)系的老客戶；發(fā)出購買信號的客戶；需要提醒考慮購買問題的客戶；四、促成保險交易的方法推定承諾法假定客戶已認(rèn)同購買保險，不必再探尋客戶的意見，只要讓其投保就行。適用于依賴性強、性格隨和的客戶。激將法言辭激勵，讓潛在客戶決心購買?？隙ò凳痉ㄔ跔I銷過程中，逐步使客戶對于某些要點表示贊同，逐步推向成交。四、促成保險交易的方法選擇成交法為潛在客戶確定一些與其保險需求相吻合的投保方案，并要求其立即做出抉擇。小點成交法保險營銷人員先在一些次要的、小一點的問題上與客戶達成購買協(xié)議，再逐步促成交易。異議成交法利用處理客戶異議的機會直接要求客戶成交。四、促成保險交易的方法保險客戶維護建立檔案客戶分層客戶體驗檔案修正建立檔案是客戶管理和維護的最基礎(chǔ)工作。通過多渠道搜集客戶詳細資料，建立便捷查詢方式，有利于對客戶做有效評估，分析顧客喜好和實際消費能力，從而為客戶提供全面的保險服務(wù)。一、建立檔案不同客戶帶來的利潤差異很大，所以應(yīng)避免花費太多時間和精力在非主要目標(biāo)客戶。明確的客戶分層可以指導(dǎo)在客戶體驗環(huán)節(jié)中采取確定的體驗方式，集中資源獲取最大化利潤?？蛻舴謱痈鶕?jù)客戶能力與意愿可以將客戶分為四類：客戶分層開發(fā)維系寵愛耕耘高能力低能力低意愿高意愿客戶體驗根據(jù)客戶層次不同，采用不同的服務(wù)方式，讓客戶體會到最貼心的服務(wù)?！蹋簯?yīng)