客戶信用管理體系

幫助企業(yè)與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏的客戶信用管理體系2005年12月，廈門哈爾濱烏魯木齊長(zhǎng)沙沈陽(yáng)大連青島濟(jì)南西安無(wú)錫合肥重慶昆明杭州寧波廈門福州鄭州天津北京蘇州上海成都武漢長(zhǎng)春石家莊南京東莞深圳廣州南寧汕頭太原5000名員工4個(gè)分公司32個(gè)地區(qū)辦事處4個(gè)物流中心14家生產(chǎn)企業(yè)1個(gè)研發(fā)中心2個(gè)培訓(xùn)中心450多家分銷商施耐德電氣在中國(guó)北京總部地區(qū)辦事處生產(chǎn)企業(yè)物流中心

關(guān)注自己企業(yè)的現(xiàn)金流同時(shí)也關(guān)注伙伴客戶的現(xiàn)金流！

關(guān)心自己企業(yè)贏利的同時(shí)關(guān)心伙伴客戶是否贏利！

關(guān)注客戶能否按時(shí)回款的同時(shí)關(guān)注客戶的客戶能否付款！

對(duì)客戶的任何訴求應(yīng)力求公平行事、迅速而高效處理！

識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)并始終追求與客戶“雙贏”的專業(yè)防范方案！

我們?cè)赟ECI信用管理的成功秘笈:以客戶為中心

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以銷售為主導(dǎo)

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專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控

一、企業(yè)、客戶信用評(píng)估的價(jià)值：-提供評(píng)估信息和決策參考，防止欺詐；-屬于社會(huì)監(jiān)管，市場(chǎng)化，力度強(qiáng)，更具參考價(jià)值；-早已廣泛應(yīng)用于國(guó)際銀行業(yè)內(nèi)部評(píng)估；-未來(lái)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的通行證；-信用評(píng)估可降低企業(yè)融資成本，提高資本市場(chǎng)的效率當(dāng)今信用活動(dòng)發(fā)展趨勢(shì)與特征二、企業(yè)信用能力體現(xiàn)著現(xiàn)代企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有信用能力的企業(yè)不是一個(gè)好企業(yè)。大量使用信用，擴(kuò)大企業(yè)信用能力，能夠使企業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大。企業(yè)投資的作用是為了擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域、盤活企業(yè)剩余資金、擴(kuò)大市場(chǎng)銷售份額。企業(yè)融資的目的是為了擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力、獲得現(xiàn)金流量、使用外部資金完成經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)。目前大多數(shù)企業(yè)信用能力僅僅是獲得原始投資資金。大部分的信用能力沒(méi)有被發(fā)揮出來(lái)，阻礙企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和發(fā)展速度。當(dāng)今信用活動(dòng)發(fā)展趨勢(shì)與特征當(dāng)今信用活動(dòng)發(fā)展趨勢(shì)與特征

三、國(guó)內(nèi)企業(yè)信用管理水平亟待提高：

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)在營(yíng)銷中受到來(lái)自客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如何提高企業(yè)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理水平，實(shí)施有效的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，是今天企業(yè)面臨的一道關(guān)乎發(fā)展乃至生存的重大課題：如何把握和贏得更多的商業(yè)機(jī)遇同時(shí)最大限度地降低風(fēng)險(xiǎn)？第一章

客戶信用管理宗旨、營(yíng)銷概念和管理成本

思考題目：-企業(yè)實(shí)行客戶信用控制的目的是什么？-企業(yè)向客戶開(kāi)放信用帳期對(duì)其流動(dòng)資金的影響如何？-如何測(cè)算信用管理的成本？企業(yè)信用管理的目標(biāo)。

最快的付款最高的銷售額

最少的壞賬

您的企業(yè)對(duì)客戶實(shí)施信用管理了嗎？

企業(yè)客戶信用管理的宗旨

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與信用客戶共同成長(zhǎng)、實(shí)現(xiàn)雙贏，使企業(yè)的客戶資源這一無(wú)形資產(chǎn)不斷增值信用營(yíng)銷學(xué)概念非賒銷政策價(jià)格品牌研發(fā)科技質(zhì)量改進(jìn)改善服務(wù)促銷手段廣告策劃銷售資源存貨水平銷售總量企業(yè)利潤(rùn)賒銷政策客戶資源信用額度信用期限風(fēng)險(xiǎn)控制收款資源內(nèi)部流程財(cái)務(wù)折扣中介外協(xié)壞賬損失外部因素內(nèi)部因素經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治環(huán)境市場(chǎng)條件地域特點(diǎn)。。。關(guān)于企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債和凈流動(dòng)資金

企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債和營(yíng)運(yùn)資金：

現(xiàn)金 應(yīng)收帳款

庫(kù)存

固定資產(chǎn)其它資產(chǎn)

總資產(chǎn)

總負(fù)債

短期負(fù)債：

應(yīng)付帳款：預(yù)收帳款：

未付稅金/預(yù)提所有者權(quán)益：未分配利潤(rùn)：（單位：萬(wàn)元）凈流動(dòng)資產(chǎn)總的資產(chǎn)來(lái)源投入的資產(chǎn)總額凈流動(dòng)資產(chǎn)NWC=凈庫(kù)存+應(yīng)收帳款-預(yù)收款-應(yīng)付帳款

企業(yè)資產(chǎn)回報(bào)率RCE*：

稅后利潤(rùn)

營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)總額RCE*=ReturnonCapitalEmployed-盡量提高凈收益（降低成本、改善利潤(rùn)率）-盡量減少凈流動(dòng)資金（客戶信用占用極小化）信用額度和付款期限

問(wèn)題：１、您怎樣理解信用額度和付款期限？２、請(qǐng)例舉貴公司給客戶的信用條件３、您的客戶如何理解信用額度和付款期限？

客戶信用監(jiān)控點(diǎn)？1、信用額度的監(jiān)控要點(diǎn)：賒銷風(fēng)險(xiǎn)的極限

a.信用額度的口徑：大口徑、小口徑

b.如何與客戶明確約定？客戶信用額度計(jì)算方式比較：

客戶信用額度=

1、應(yīng)收帳款(含稅)+已接但未發(fā)貨定單–預(yù)收貨款

2、應(yīng)收帳款(含稅)+已接但未發(fā)貨定單3、應(yīng)收帳款(含稅)

客戶信用監(jiān)控點(diǎn)？2、付款期限的監(jiān)控要點(diǎn)：

a.交貨環(huán)節(jié)：提前發(fā)貨？延遲發(fā)貨？b.

資金的時(shí)間價(jià)值：對(duì)帳期的認(rèn)同與否信用額度：最高賒銷發(fā)貨金額信用額度（萬(wàn)元）信用期限（天數(shù)）信用期限：最遲應(yīng)付日期

？X信用發(fā)貨3060試比較不同信用帳期占?jí)浩髽I(yè)流動(dòng)資金的程度假設(shè)企業(yè)月銷售額為700萬(wàn)元人民幣，設(shè)想并計(jì)算： -接受90天信用期 -接受90天信用期+10%預(yù)付款 -接受60天信用期限6月底時(shí)企業(yè)應(yīng)收帳款余額的水平？如果信用期為90天

2月3月6月7月8月9月10月4月5月11月700萬(wàn)6月底應(yīng)收帳款余額？700萬(wàn)700萬(wàn)（應(yīng)收帳款-預(yù)收帳款）+庫(kù)存-應(yīng)付帳款=凈營(yíng)運(yùn)資金90天2100+400-1000=1500如果信用期90天+10%預(yù)付款

2月3月6月7月8月9月10月4月5月11月630萬(wàn)630萬(wàn)630萬(wàn)6月底應(yīng)收帳款余額？預(yù)付70萬(wàn)（應(yīng)收帳款-預(yù)收帳款）+

庫(kù)存

-

應(yīng)付帳款

=凈營(yíng)運(yùn)資金90天90天+10%預(yù)付21001820++400400--10001000==15001220如果為信用期60天+10%預(yù)付款

2月3月6月7月8月9月10月4月5月11月630萬(wàn)630萬(wàn)6月底應(yīng)收帳款余額？預(yù)付70萬(wàn)（應(yīng)收帳款-預(yù)收帳款）+庫(kù)存-應(yīng)付帳款=凈營(yíng)運(yùn)資金90天90天+10%預(yù)付60天+10%預(yù)付210018201190+++400400400---100010001000===15001220

590信用期30天

2月3月6月7月8月9月10月4月5月11月700萬(wàn)6月底應(yīng)收帳款余額？（應(yīng)收帳款-預(yù)收帳款）+

庫(kù)存

-

應(yīng)付帳款

=

凈營(yíng)運(yùn)資金90天無(wú)預(yù)付90天+10%預(yù)付60天+10%預(yù)付30天210018201190700++++400400400400----1000100010001000====15001220

590

100企業(yè)對(duì)客戶開(kāi)放賒銷的總體成本賒銷成本（一）：壞帳成本、壞帳率

中國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局1999年底報(bào)告：壞帳每年吞噬了企業(yè)5%的銷售收入。

西方預(yù)測(cè)機(jī)構(gòu)認(rèn)為：中國(guó)企業(yè)的壞帳率應(yīng)在10%以上，美國(guó)企業(yè)壞帳率平為0.25%-0.5%。壞帳成本：企業(yè)銷售后無(wú)法收回的價(jià)值，即價(jià)值的滅失。您的企業(yè)壞帳率是多少？賒銷成本（二）：機(jī)會(huì)成本

計(jì)算方法：投資回報(bào)率XDSO（企業(yè)銷售回款周期）

或：（企業(yè)利潤(rùn)率+貸款利率）XDSO指因賒銷和帳款逾期被錯(cuò)過(guò)的投資回報(bào)及由此產(chǎn)生的機(jī)會(huì)成本。您的企業(yè)機(jī)會(huì)成本是多少？試比較：如一家中國(guó)企業(yè)DSO為120天，一家美國(guó)企業(yè)DSO為37天，兩者相差3倍。同樣條件融資1000萬(wàn)元，中國(guó)企業(yè)平均利息成本損失200萬(wàn)元,而美國(guó)企業(yè)只損失60萬(wàn)元。

賒銷成本（三）：信用管理成本

信用控制成本：

從應(yīng)收帳款發(fā)生到回收期間，所有與應(yīng)收帳款管理有關(guān)的費(fèi)用總和。

管理成本包括：

管理人員工資、場(chǎng)地、辦公費(fèi)用、客戶調(diào)查費(fèi)用、帳款監(jiān)管費(fèi)用、收賬費(fèi)用等。

收賬費(fèi)用包括：

通訊郵寄、人員差旅、委托傭金、以及訴訟、仲裁、執(zhí)行的法律費(fèi)用等。信用管理部門的預(yù)算-普通預(yù)算：含人員工資、場(chǎng)地、辦公費(fèi)用、差旅費(fèi)用-特殊預(yù)算：培訓(xùn)人員、信用調(diào)查、委托追賬、訴訟追賬-壞賬凈年度增/減預(yù)算：？？？（依據(jù)壞帳率）上述未包括數(shù)據(jù)庫(kù)、信用管理系統(tǒng)建設(shè)費(fèi)用！第二章

關(guān)于客戶信用政策的制定

思考題目：

-在制定信用政策時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？

信用政策--企業(yè)整體信用條件客戶分類/營(yíng)銷模式產(chǎn)品分類/標(biāo)準(zhǔn)、定制賒銷最高規(guī)模、賒銷期限財(cái)務(wù)折扣方式債權(quán)保障方式關(guān)鍵詞1

客戶類型和采購(gòu)特點(diǎn)：

分銷商、OEM、成套加工、系統(tǒng)集成商、工程承包商、用戶、散戶等

客戶信用價(jià)值分析：

大小或新老客戶、合作深度、經(jīng)營(yíng)管理水平、發(fā)展空間等

制定恰當(dāng)?shù)男庞谜?/p>

企業(yè)制定信用政策時(shí)所考慮的因素--

客戶資源：客戶類型、信用價(jià)值等

1

產(chǎn)品定位：1、高端產(chǎn)品、低端產(chǎn)品差異

2、品牌地位、市場(chǎng)認(rèn)知度差異

3、新產(chǎn)品和老產(chǎn)品差異 4、標(biāo)準(zhǔn)、庫(kù)存產(chǎn)品和定制產(chǎn)品差異制定恰當(dāng)?shù)男庞谜咂髽I(yè)制定信用政策時(shí)所考慮的因素--

按照不同產(chǎn)品劃分產(chǎn)品周期與信用政策的關(guān)系推出發(fā)展成熟衰退終結(jié)寬松均衡緊縮信用政策產(chǎn)品生命期

問(wèn)題：是否認(rèn)知并考慮產(chǎn)品所處的生命周期？1

營(yíng)銷模式：--分銷、代理 --直銷、直供 --系統(tǒng)成套設(shè)備業(yè)務(wù) --安裝工程項(xiàng)目 --提供技術(shù)服務(wù) --租賃經(jīng)營(yíng)制定恰當(dāng)?shù)男庞谜咂髽I(yè)制定信用政策時(shí)所考慮的因素--

按照營(yíng)銷模式不同劃分1

市場(chǎng)戰(zhàn)略：--進(jìn)入新市場(chǎng)？ --鞏固原有市場(chǎng)份額？

銷售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)？制定恰當(dāng)?shù)男庞谜咂髽I(yè)制定信用政策時(shí)所考慮的因素--

根據(jù)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略和利潤(rùn)目標(biāo)1

風(fēng)險(xiǎn)承受力/企業(yè)自身實(shí)力（內(nèi)外部財(cái)力狀況、控制管理水平）

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的信用政策取向

本國(guó)、所在地區(qū)、本行業(yè)結(jié)算習(xí)慣

本國(guó)、所在地區(qū)的誠(chéng)信環(huán)境、法制環(huán)境（外部可利用資源）制定恰當(dāng)?shù)男庞谜?/p>

企業(yè)制定信用政策時(shí)所考慮的因素--

信用規(guī)模、放帳期限、綜合環(huán)境等

產(chǎn)品、供貨期的差別：

（標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品/庫(kù)存產(chǎn)品、定制產(chǎn)品/特制產(chǎn)品的政策差異）

客戶類型的差別：

（分銷商、OEM、系統(tǒng)集成商、工程承包商、最終用戶等）

客戶信譽(yù)等級(jí)的差別：（新客戶、老客戶）

業(yè)務(wù)性質(zhì)的差別：

（產(chǎn)品銷售、工程項(xiàng)目、進(jìn)出口、設(shè)備租賃、技術(shù)服務(wù)等）

地域的差別：(市場(chǎng)條件、競(jìng)爭(zhēng)程度、客戶習(xí)慣等）盡量考慮制定差別化信用政策關(guān)于財(cái)務(wù)折扣、現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣：

給予提前付款的客戶優(yōu)惠安排，包含折扣期限和折扣率。優(yōu)點(diǎn)：有利于加快資金周轉(zhuǎn)，減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)，降低管理成本。缺點(diǎn)：財(cái)務(wù)費(fèi)用損失較大。

通常在設(shè)法減少拖欠帳款、或現(xiàn)金流量短缺、通過(guò)其他手段融通資金成本更高時(shí)考慮使用。案例一（現(xiàn)金折扣設(shè)計(jì)方案）案例二（財(cái)務(wù)折扣方案）案例三（銷售人員回款考核獎(jiǎng)金方案）試比較第三章

關(guān)于信用部門的建立和職能授權(quán)

思考題目：-您是否認(rèn)為在您的企業(yè)內(nèi)部有必要設(shè)立專門信用控制部門？-您的企業(yè)是否設(shè)有專門的信用管理人員？-信用管理設(shè)置在銷售部門？或在市場(chǎng)部？還是在財(cái)務(wù)部？-如何授權(quán)給信用管理人員或部門？如何建立客戶信用管理部門信用管理部門的設(shè)置考慮信用管理與銷售/市場(chǎng)部門的運(yùn)作關(guān)系銷售部財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理銷售人員應(yīng)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)風(fēng)險(xiǎn)管理人員應(yīng)加強(qiáng)銷售導(dǎo)向

財(cái)務(wù)部門理性規(guī)章制度重實(shí)錄看結(jié)果具體衡量?jī)攤芰?yīng)收款率/壞帳風(fēng)險(xiǎn)

銷售/市場(chǎng)部門感性客戶至上，看未來(lái)談?lì)A(yù)期籠統(tǒng)信任、相信關(guān)系銷售額/市場(chǎng)占有率物流部信用管理人員與銷售人員的共同目標(biāo)

保證所有合格的合作伙伴成為本公司的信用客戶，不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)信用良好的客戶———“黃金比例”

對(duì)每一個(gè)良好信用客戶，追求最大可能的良好銷售。

協(xié)同作戰(zhàn)，對(duì)客戶動(dòng)態(tài)跟蹤，力爭(zhēng)貨款按時(shí)、全額回收。比較信用部門的不同設(shè)置。如將信用管理部門設(shè)立在銷售部門內(nèi),依附于營(yíng)銷部門則難以有效實(shí)施監(jiān)控；。建議將信用管理部門置于財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)：對(duì)外是風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，對(duì)內(nèi)是財(cái)務(wù)專家；.信用部門應(yīng)向財(cái)務(wù)總監(jiān)匯報(bào)，對(duì)應(yīng)收帳目的管理結(jié)果負(fù)責(zé)；.運(yùn)用特殊語(yǔ)言和技巧與市場(chǎng)營(yíng)銷人員溝通（重在支持、提供專業(yè)方案）。共同參與、抓住商機(jī)、尋找好客戶、大客戶（同時(shí)獲取新鮮、有價(jià)值信息）。有效溝通、促進(jìn)協(xié)作的訣竅在于能否快速反應(yīng)！--經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明信控部門應(yīng)相對(duì)獨(dú)立于銷售部門信用管理的職能和重要授權(quán)重要的職能與權(quán)限：1、信用結(jié)算接納或拒絕權(quán)：

凡客戶要求與公司信用結(jié)算必須經(jīng)信用部門審批后才對(duì)外確認(rèn)?2、額度批準(zhǔn)權(quán)：

信用部門是公司唯一授權(quán)可以批準(zhǔn)對(duì)客戶授信額度的職能部門?清晰規(guī)定信用部門人員額度審批權(quán)限范圍及相應(yīng)的審批手續(xù)?3、暫?；蚧謴?fù)與客戶交易權(quán)：

信用部門有權(quán)決定對(duì)某個(gè)拖欠貨款的客戶暫停交易、降低信用額度、

改變結(jié)算方式或恢復(fù)信用交易?

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制定與企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)相協(xié)調(diào)的賒銷規(guī)模、比例、DSO指標(biāo)

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組織信用部門、建立信用控制流程，發(fā)揮信用監(jiān)控職能

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建立完整客戶資料、管理和保存合同和交易憑證檔案等

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建立客戶信用額度評(píng)估、帳款回收考核的體系

企業(yè)信用管理部門的具體任務(wù)

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實(shí)施應(yīng)收帳款全程跟蹤管理、逾期帳款監(jiān)控和追討

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計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)的流程和監(jiān)控授權(quán)設(shè)計(jì)、維護(hù)和完善

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定期提交DSO、壞帳動(dòng)態(tài)報(bào)告和分析報(bào)告（月報(bào)和季度預(yù)測(cè)）

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及時(shí)處理意外事故和減少壞帳損失

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對(duì)銷售人員進(jìn)行信用管理培訓(xùn)、貫徹企業(yè)信控政策

信用管理部門的具體任務(wù)（續(xù)）對(duì)信用管理部門的績(jī)效考核

沒(méi)有壞帳的信用管理人員不是合格的信用管理人員

無(wú)法確定風(fēng)險(xiǎn)度的信用管理人員不是稱職的信用管理人員

無(wú)法控制壞帳的信用管理人員不是優(yōu)秀的信用管理人員對(duì)信用管理人員的要求關(guān)于信用經(jīng)理：信用經(jīng)理是企業(yè)中少數(shù)工作責(zé)任大于工作職權(quán)的人。 企業(yè)的信用管理好壞，關(guān)鍵要看信用經(jīng)理的能力。對(duì)內(nèi)：必須有全局眼光，能夠協(xié)調(diào)好與銷售、財(cái)會(huì)、后勤等各部門的關(guān)系，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的變化調(diào)整企業(yè)信用政策，領(lǐng)導(dǎo)和培養(yǎng)信用部門員工。對(duì)外：熟練使用各種信用技巧，勝任相關(guān)合同條款的談判；掌控整體賒銷的風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)模，熟悉行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，做好客戶服務(wù)，擁有極強(qiáng)的賬款追收能力。對(duì)信用部門的績(jī)效考核指標(biāo)

-信用銷售額占銷售總額的百分比-DSO、特別是逾期DSO的水平-當(dāng)期帳款回收比例-壞帳增加的速度和比例

其他事項(xiàng)：

-

是否嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的信用政策和財(cái)務(wù)制度，符合流程-是否能夠給銷售人員以足夠?qū)I(yè)支持和指導(dǎo)，能以銷售為導(dǎo)向-是否對(duì)客戶信息收集完整、檔案資料保管得當(dāng)

衡量信用管理部門績(jī)效，一般可看到企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)效果。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)：信用銷售比例、DSO水平、逾期DSO高低、回款比例、壞帳率變化等。DSO（DaysofSalesOutstanding）應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)

應(yīng)收帳款余額計(jì)算公式：

DSO＝———————Ｘ３6０=？天 銷售收入倒推法計(jì)算ＤＳＯ：按應(yīng)收賬款與月度銷售額相減，逐月倒推天數(shù)

超期應(yīng)收帳款總額

逾期DSO

＝—————————Ｘ3０=？天 當(dāng)月銷售收入DSO的含義：

顯示企業(yè)的平均回收賬款的天數(shù)，通過(guò)DSO的水平和變化，可以清楚了解企業(yè)流動(dòng)資金被占?jí)旱臅r(shí)間和損失。倒推法計(jì)算ＤＳＯ：按應(yīng)收賬款與月度銷售額相減，逐月倒推天數(shù)

DSO應(yīng)收帳款回收周期 69,000（應(yīng)收帳款） DSO -35,000（3月銷售）

+30天 -32,000（2月銷售） +30天 =2,000 +

X30=

2天

30,000（1月銷售）

62天

案例：某公司2002年底報(bào)表顯示2002年12月31日（萬(wàn)元）

銷售收入 2,550

應(yīng)收帳款 580

超期應(yīng)收帳款 190

預(yù)收帳款 60

該公司2002年底的資產(chǎn)負(fù)債情況：其中：A/R占總資產(chǎn)45%應(yīng)收帳款：

580庫(kù)存：350固定資產(chǎn)：240其它資產(chǎn)：130資產(chǎn)

負(fù)債短期負(fù)債：

應(yīng)付帳款：預(yù)收帳款：60未付、預(yù)提所有者權(quán)益：未分配利潤(rùn)：13001300庫(kù)存+A/R占資產(chǎn)的71%（單位：萬(wàn)元）公司可通過(guò)降低庫(kù)存和減少應(yīng)收帳款達(dá)到減少流動(dòng)資金的占用

該公司2002年底的DSO指標(biāo)分析：

平均DSO：（應(yīng)收帳款-預(yù)收帳款） 520

X360天= X360=73天

銷售收入 2550

超期DSO：

超期應(yīng)收帳款 190 ==36%

（總應(yīng)收款-預(yù)收款） 520 總DSO73天47天26天正常期限內(nèi)DSO超期DSO！

如果公司將下一年目標(biāo)定為：DSO降低8%！當(dāng)前DSO為：73天520萬(wàn)元下一年底目標(biāo)：67天480萬(wàn)元40萬(wàn)元

行動(dòng)計(jì)劃和工作方向：1、有針對(duì)性地降低信用期限；2、減少延遲付款關(guān)于客戶信用控制的流程第四章接觸客戶談判簽約發(fā)貨收款收款失敗銷售過(guò)程管理細(xì)節(jié)重要環(huán)節(jié)控制過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶信息管理風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估客戶信息分析風(fēng)險(xiǎn)控制應(yīng)收帳款管理風(fēng)險(xiǎn)處理逾期帳款催收事前防范事中監(jiān)控事后補(bǔ)救聯(lián)系溝通信用調(diào)查實(shí)地考察信用形式期限額度擔(dān)保保險(xiǎn)保理實(shí)地走訪電話跟蹤書面提示發(fā)現(xiàn)拖欠征兆保持壓力有效催收手段債務(wù)分析確定追討方案實(shí)施追討建立監(jiān)控流程—企業(yè)信用管理程序一覽表資質(zhì)文件,信用調(diào)查報(bào)告具體手段對(duì)帳單,催款信,律師函,訪談,委托追討,訴訟客戶創(chuàng)建/修改表信用(臨時(shí))額度申請(qǐng)表

建立信用管理系統(tǒng)的工作步驟清理老帳：1、清查單個(gè)客戶欠款金額與逾期帳齡、合同、單據(jù)、憑證等資料， 采取必要措施和追收方案。 2、分析老帳形成的主要原因或內(nèi)部管理漏洞，提出改進(jìn)措施。對(duì)現(xiàn)有賒銷客戶帳目進(jìn)行分析：

確認(rèn)客戶的信用和價(jià)值，按照評(píng)估后的結(jié)論決定是否應(yīng)繼續(xù)賒銷、 有條件賒銷或不再賒銷等。對(duì)新賒銷嚴(yán)格實(shí)行新制定的全程風(fēng)險(xiǎn)控制管理：

按照信用部門的授權(quán)實(shí)施新的信用申請(qǐng)和批準(zhǔn)流程。

客戶資信收集、調(diào)查和客戶檔案管理

事前防范：

--

廣泛收集有用信息（內(nèi)部、客戶、中介）、盡可能完整、準(zhǔn)確--客戶信息系統(tǒng)管理（檔案建立、維護(hù)更新）--審核交易合同的信用條款，設(shè)法保護(hù)自己。（后續(xù)）

企業(yè)真實(shí)性

營(yíng)業(yè)執(zhí)照/工商注冊(cè)登記注冊(cè)地點(diǎn)、注冊(cè)資金、公司性質(zhì)、公司歷史、經(jīng)營(yíng)范圍、法人姓名等

企業(yè)專業(yè)性

管理人員行業(yè)資歷專業(yè)程度市場(chǎng)認(rèn)知度社會(huì)關(guān)系客戶構(gòu)成如何獲得客戶公司財(cái)務(wù)報(bào)告-強(qiáng)調(diào)公司管理制度-合作為信用基礎(chǔ)-利于增進(jìn)了解-鄭重承諾保密關(guān)于電子商務(wù)系統(tǒng)第六章商務(wù)運(yùn)營(yíng)支持系統(tǒng)—實(shí)施時(shí)時(shí)有效監(jiān)控的平臺(tái)和工具客戶信息資料數(shù)據(jù)庫(kù)信用交易自動(dòng)核放自動(dòng)阻攔定單帳目全部細(xì)節(jié)帳齡報(bào)表對(duì)帳單催款信鎖單暫停發(fā)貨費(fèi)用成本定單庫(kù)存數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)分析表解鎖恢復(fù)交易集團(tuán)內(nèi)公司多個(gè)地區(qū)和城市間實(shí)時(shí)共享罰息報(bào)告關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)的防范措施第七章

事前根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)大小盡量規(guī)避：

風(fēng)險(xiǎn)明顯太大寧可放棄交易?。?！

風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)：應(yīng)要求提供債權(quán)保障如： 銀行保函、銀行承兌匯票、抵押、個(gè)人擔(dān)保等；

也可提出由母公司或第三方出具擔(dān)保等；

風(fēng)險(xiǎn)在可控范圍內(nèi)時(shí)：

首先考慮限于一次性、限時(shí)性賒銷；

原則是適度“雙方共擔(dān)”，由低到高、逐步過(guò)渡風(fēng)險(xiǎn)管理的重要原則債權(quán)保障方案銀行保函第三方擔(dān)保、保證抵押、質(zhì)押留置個(gè)人擔(dān)保不同的業(yè)務(wù)用不同的合同條款

格式合同： 公司的合同格式文本應(yīng)按照業(yè)務(wù)性質(zhì)加以區(qū)別： 如產(chǎn)品銷售、成套項(xiàng)目、提供服務(wù)、承包租賃等

信用結(jié)算條款及對(duì)等條款

合同的履行地與司法管轄條款

合同的質(zhì)量保證期限和賠償條款合同簽訂雙方的簽約資格復(fù)核（合法資質(zhì)、有無(wú)授權(quán)等）合同生效或合同的有效性（生效的約定、限制性的前提條件等）付款條件：如賒銷，明確約定信用期和信用額度約定對(duì)延遲付款的“懲罰”條款明確付款工具：異地匯票、同城支票、銀行承兌匯票付款比例:爭(zhēng)取更多首付款、中期付款；盡量降低質(zhì)保金百分比合同風(fēng)險(xiǎn)防范：招投標(biāo)工程項(xiàng)目合同的風(fēng)險(xiǎn)防范

關(guān)于工程項(xiàng)目合同

（含技術(shù)設(shè)計(jì)方案、系統(tǒng)設(shè)備采購(gòu)合同、安裝調(diào)試、質(zhì)量保證在內(nèi)）相關(guān)銀行保函-履約保函-預(yù)付款保函-付款保函-質(zhì)量保函相關(guān)條款、附加協(xié)議-收取一定安全比例的預(yù)付款-力爭(zhēng)以銀行承兌匯票支付-約定對(duì)遲付款保留主張利息的權(quán)利-設(shè)法從最終用戶處獲得一定承諾？關(guān)于銀行承兌匯票業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)何在？當(dāng)前通行中的利弊分析與把握：關(guān)于貼現(xiàn)手續(xù)、費(fèi)用成本？?jī)?nèi)部管理的流程和跟蹤要點(diǎn)會(huì)計(jì)報(bào)表如何報(bào)告？銀行承兌匯票由銀行簽發(fā)的在已限定的未來(lái)到期日按照票面金額無(wú)條件全額支付給收款人或持票人的票據(jù)。銀行承兌匯票的出票銀行為銀行承兌匯票的付款人。銀行承兌匯票可經(jīng)受益人背書轉(zhuǎn)讓。銀行承兌匯票受國(guó)家《票據(jù)法》規(guī)范管轄。關(guān)于銀行承兌匯票追索申請(qǐng)開(kāi)票人受益人/背書人被背書人/背書人被背書人/最終持票人出票行/承兌行貼現(xiàn)銀行承付背書

背書申請(qǐng)出票貼現(xiàn)追索票據(jù)期滿收款拒絕承兌或拒絕接受連帶追索連帶追索連帶追索

追索關(guān)于帳款催收第八章標(biāo)準(zhǔn)催收程序應(yīng)收賬款到期前提前一周由銷售人員或客戶服務(wù)人員電話或書面提醒客戶付款。對(duì)于提前付款的客戶應(yīng)給予現(xiàn)金折扣獎(jiǎng)勵(lì)或記錄在案，日后作為放大額度或賬期的依據(jù)。每個(gè)月由信用

/財(cái)務(wù)部門統(tǒng)一向所有賒銷客戶發(fā)出“對(duì)帳單”與客戶對(duì)賬，反饋客戶問(wèn)題并轉(zhuǎn)達(dá)客戶投訴。

盡量在賬款到期前解決付款問(wèn)題:

有效利用電話提醒、寄發(fā)對(duì)賬單、現(xiàn)金折扣、信用記錄獎(jiǎng)勵(lì)、解決客戶抱怨與投訴等方法。標(biāo)準(zhǔn)催收程序應(yīng)收賬款到期后至<60天內(nèi)逾期1～30天銷售人員再次電話催收，并強(qiáng)調(diào)信用部門馬上會(huì)介入催收，該客戶將被鎖單。逾期超過(guò)30天信用人員介入、鎖單并代表公司發(fā)出第一封“催款函”。聯(lián)系該客戶負(fù)責(zé)人，告知遲付導(dǎo)致負(fù)面信用記錄。逾期即將到60天，信用經(jīng)理代表公司發(fā)出第二封“催款函”措詞較嚴(yán)，提醒該客戶可能被鎖單，所有交易將暫停。

態(tài)度逐漸強(qiáng)硬，措詞逐漸嚴(yán)厲；

搞清客戶拖欠原因，登記不良信用記錄；

信用部門通知銷售部門準(zhǔn)備鎖止該客戶，所有交易暫停。標(biāo)準(zhǔn)催收程序應(yīng)收賬款逾期60~90天逾期超過(guò)30/60天應(yīng)在ERP或銷售系統(tǒng)里鎖止該客戶，無(wú)法下單，暫不發(fā)貨。逾期即將到90天仍未付款，且該客戶屬于無(wú)正當(dāng)理由拖欠貨款，信用經(jīng)理代表公司發(fā)出“最后通牒”告知如逾期仍不付款，法律部門或?qū)I(yè)催收公司介入追收。多數(shù)客戶屬非惡意拖欠，再次確認(rèn)遲付的真正原因；

確認(rèn)無(wú)正當(dāng)理由拖欠，應(yīng)采取行動(dòng)，防止損失擴(kuò)大；準(zhǔn)備資料，

接觸專業(yè)催收機(jī)構(gòu)。標(biāo)準(zhǔn)催收程序應(yīng)收賬款逾期超過(guò)90天以上逾期90天以上仍拒付，與業(yè)務(wù)部門確認(rèn)后，委托專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行非訴訟商業(yè)催收。如果非訴訟商業(yè)催收失敗，則進(jìn)入訴訟程序。由于訴訟時(shí)間較長(zhǎng)，勝訴后執(zhí)行也存在問(wèn)題，進(jìn)入此階段后要做壞賬準(zhǔn)備。敗訴，執(zhí)行不力或債務(wù)人已經(jīng)注銷，該筆欠帳可做壞賬。地方稅務(wù)局的通常規(guī)定是逾期賬齡超過(guò)2年且有催收公司或律所的催收過(guò)程報(bào)告。

委托外包收賬一定要有合作協(xié)議，明文規(guī)定催收方式方法不可以違反中

華人民共和國(guó)相關(guān)法律；

正規(guī)商務(wù)催收完全在法律規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行，不可能100％成功追收回欠款；

如果逾期時(shí)間超過(guò)兩年，一定注意首先接續(xù)訴訟時(shí)效。

催收帳款的技巧ＰＯＷＥＲP、

樹(shù)立