如何做好電話約訪

12/8/2023laohai301如何做好電話約訪？徐小紅2011年4月23日12/8/2023laohai302分享大綱1、電話好處與困難2、打電話前的準(zhǔn)備3、電話預(yù)約注意事項(xiàng)4、電話約訪的步驟5、打電話的理論基礎(chǔ)6、電話開發(fā)的八個(gè)秘訣7、檢測你的電話禮儀8、拒絕問題及處理話術(shù)9、打好電話的特別訓(xùn)練12/8/2023laohai303電話好處與困難01：好處節(jié)省時(shí)間,不用疲于奔命；協(xié)助規(guī)劃；給予信心；是一種禮貌的表達(dá)；建立威信；通行無阻；提高聆聽意愿

02：困難電話占線的困擾；激怒準(zhǔn)客戶；時(shí)間緊迫；容易導(dǎo)致爭論；沒有信心12/8/2023laohai304電話準(zhǔn)備01名單；辦公室；記錄本練習(xí)；放松；熱誠和信心；微笑；只做爭取約訪面談******30秒中建立橋梁，而您的聲音中帶著微笑會(huì)使您輕易地做好工作。12/8/2023laohai305電話預(yù)約前的準(zhǔn)備工作021、準(zhǔn)備所需資料，如客戶背景材料2、保持熱情、認(rèn)真和輕松的精神狀態(tài)3、把準(zhǔn)客戶分類，安排在同一天拜訪4、說話清晰和緩，神情鎮(zhèn)定自若，一氣呵成5、仔細(xì)傾聽，恰當(dāng)?shù)刈鞒龇磻?yīng)12/8/2023laohai306

遭到拒絕不必氣餒語言語調(diào)要親切、輕松

電話交談的唯一目的是確定見面的時(shí)間電話預(yù)約注意事項(xiàng)12/8/2023laohai307營銷員要學(xué)會(huì)打電話打電話，人人都會(huì)，乍一聽，也許你會(huì)認(rèn)為沒有什么獨(dú)到之處，其實(shí)，電話打得好，對(duì)于推銷將會(huì)起到水到渠成的效果。

打電話更要選時(shí)間

推銷人員打電話預(yù)約客戶，時(shí)間性的選擇尤其重要。電話接觸時(shí)間恰當(dāng)，可以迅速傳導(dǎo)給客戶一個(gè)清晰的記憶點(diǎn)，同時(shí)也減低了拒絕次數(shù)。較好的打電話時(shí)間段為上午１０點(diǎn)半至１１點(diǎn)半與下午３點(diǎn)至４點(diǎn)半，因?yàn)榇藭r(shí)段是比較輕松的時(shí)段。若你在８點(diǎn)至９點(diǎn)左右打過去的話，此時(shí)客戶剛回到公司正忙著安排與處理一天的工作，必然不愿聽你多說。同樣的若你在客戶用餐時(shí)間、休息時(shí)間與準(zhǔn)備下班的時(shí)候打過去，多數(shù)都會(huì)碰壁。只有等客戶把工作處理得差不多，坐下來沒有太多的事干，這時(shí)，電話的推銷才不會(huì)被馬上掛斷。選擇好恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間打電話，才能提高打電話的效率。

12/8/2023laohai308打電話的有效方式

準(zhǔn)備工作在打電話之前，必須事先準(zhǔn)備好筆、筆記本、產(chǎn)品說明、拒絕問題處理等等，還有其他隨時(shí)用的物品，都放在電話機(jī)旁，待客戶提出問題、需求時(shí)可以隨時(shí)解答與記錄。

控制好聲音，因電話銷售９０％依賴你的聲音，在與客戶通話時(shí)，音量切勿太小或太高，應(yīng)保持音量適中、吐詞清楚、有自信心、讓客戶明白你所表達(dá)的意思。善于傾聽客戶在發(fā)言時(shí)，精神一定要集中，聽清楚客戶的意圖，應(yīng)掌握快速地理解客戶意圖的聽力技巧。

激發(fā)購買欲望為避免客戶反感，而不是練就你的口才，盡量激發(fā)客戶提出問題，從問題中過渡到商品對(duì)客戶的需求性，鼓勵(lì)他來作決定。

解答疑惑當(dāng)客戶提出疑問時(shí)，說明客戶對(duì)商品產(chǎn)生了興趣。此時(shí)，一定要做一個(gè)慎重而又完善的解答讓客戶愿意走進(jìn)下一步。

促使顧客下決心往往客戶躊躇不決、左右搖擺時(shí)，只要你稍加以引導(dǎo)產(chǎn)品對(duì)于他的需求性、以及所能產(chǎn)生的附加價(jià)值就能促使客戶下定決心。

預(yù)約見面當(dāng)你取得客戶的信任、已經(jīng)給客戶留下了一個(gè)好印象，就應(yīng)盡快地預(yù)約見面時(shí)間，打鐵一定要趁熱。

你只要把握好上述的每一環(huán)節(jié)，善于充分利用電話技巧，使客戶與你協(xié)調(diào)一致，就一定能使銷售量成倍地增加12/8/2023laohai3091．問候，寒暄贊美2．自我介紹3．道明來意4．提出要求5．確定見面的時(shí)間和地點(diǎn)6.表示衷心的感謝!注意事項(xiàng)：1.電話約訪的唯一目的是爭取面談，并無其它用意，切不要在電話里過多的談產(chǎn)品；2.在提出五次要求見面以前不要輕易放棄；3.邊講邊微笑，這樣講出來的話會(huì)更動(dòng)聽；4.善用“清清楚楚”、“詳詳細(xì)細(xì)”及“請(qǐng)您不要誤會(huì)”的句子。

電話約訪的步驟：12/8/2023laohai3010

電話是現(xiàn)化社會(huì)人與人必不可少的溝通工具，用電話與準(zhǔn)客戶進(jìn)行約談，既可以省時(shí)省力，又可以免去不必要的尷尬。但是，電話約談極易遭到客戶的拒絕，因此，如何正確、有效地利用電話進(jìn)行約談，銷售人員必修的科目之一。*電話一端，不僅付出的是你的聲音，而且還付出你的精神面貌與形象。理論基礎(chǔ)12/8/2023laohai3011理論基礎(chǔ)規(guī)則是條條框框。按部就班的生活需要規(guī)則，秩序坦然的社會(huì)需要規(guī)則，人際溝通也需要規(guī)則。

“無規(guī)矩?zé)o以成方圓”說的便是這個(gè)理。因此，在電話約談中，你一定要知道電話約談所遵循的規(guī)則。技巧則是對(duì)規(guī)則的靈活變通。摻雜了技巧的規(guī)則，變得精巧而有韻致，要么讓人覺得舒心、得手，要么讓人覺得貼切、自然、充滿靈性。反之，則是墨守成規(guī)。12/8/2023laohai3012**微笑：聲音可以反映表情，微笑時(shí)，聲音顯得較輕快、友善。當(dāng)準(zhǔn)客戶聽到那頭友善、愉悅的聲音，也不好對(duì)你發(fā)脾氣或斷然拒絕。**自我介紹：清楚地報(bào)上工作單位和姓名，不要因?yàn)榕卤痪芙^而顯得支支吾吾，或含糊帶過，否則將不會(huì)取得對(duì)方的信任。**展現(xiàn)專業(yè)形象：專業(yè)才能讓準(zhǔn)客戶放心，且積極的與你對(duì)談。而好的態(tài)度和尊重對(duì)方即專業(yè)的表現(xiàn)。**先取得準(zhǔn)客戶的允許再問問題：別劈頭就問準(zhǔn)客戶的背景資料，既冒失又不尊重對(duì)方。你可以這么開始：「為了看看我們的服務(wù)是否適合您，可否先請(qǐng)教您一些問題？電話開發(fā)的八個(gè)秘訣0112/8/2023laohai3013**讓對(duì)方感受到你的傾聽：簡述一遍對(duì)方說過的意見或問題，如果有聽不清楚的地方要再確認(rèn)一次。當(dāng)準(zhǔn)客戶在表達(dá)意見時(shí)，你要一邊說「是」、「我了解」，如果沉默太久，會(huì)讓對(duì)方以為你沒有在專心聽。別對(duì)客戶過久的言論或回答顯得不耐煩，而急于打斷，否則一開始的親切關(guān)懷將前功盡棄。**找個(gè)安靜的地方：你是否曾在辦公職場嘈雜的情況下打電話給準(zhǔn)客戶？或在人聲鼎沸的餐廳用打電話和客戶聯(lián)絡(luò)？電話收訊不良或背景聲音過大，都會(huì)阻礙開發(fā)的表現(xiàn)，也會(huì)讓客戶分心，為了不讓表現(xiàn)打折扣，還是找個(gè)安靜的地方吧！**用積極肯定的態(tài)度作結(jié)：感謝準(zhǔn)客戶愿意花時(shí)間和你談：「很高興有這個(gè)機(jī)會(huì)和你談」、「我覺得您說的很有道理」。通常人會(huì)對(duì)對(duì)話快結(jié)束的后面幾分鐘，印象較深刻。因此，如果你能留下一個(gè)HappyEnding、積極的結(jié)尾，準(zhǔn)客戶必然也會(huì)對(duì)你和你的公司留下積極而正面的感受。電話開發(fā)的八個(gè)秘訣0212/8/2023laohai3014**留下資料：不管這名準(zhǔn)客戶會(huì)不會(huì)回電話給你，都要留下你的姓名和聯(lián)絡(luò)方式給他，并告知下次可能再聯(lián)絡(luò)的時(shí)間。另一方面，你應(yīng)主動(dòng)出擊而非癡癡的等；如果你不積極爭取已和你談過的準(zhǔn)客戶，他將可能成為別人的開發(fā)目標(biāo)。就多數(shù)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)而言，大部分的時(shí)間都是花在電話行銷上；而在積極訓(xùn)練話術(shù)之余，別忘了，尊重、禮貌的態(tài)度是不變的原則。

12/8/2023laohai3015A——是；B——有時(shí)是；C——不是。打電話時(shí)——1、你的聲音永遠(yuǎn)從容不迫，充滿笑意。（）

2、講話時(shí)你都保持心情愉快，收客戶感受到你的熱情。（）

3、你能迅速正確地介紹自己，并準(zhǔn)確地叫出客戶的姓名職務(wù)。（）

4、你講話時(shí)口齒清晰、發(fā)音正確嗎？（）

5、你講話速度快慢適中、音量大小合適嗎？（）

6、你能準(zhǔn)確地表達(dá)重點(diǎn)，言語簡潔有力。（）

7、你能流利地說出吸引客戶的談話內(nèi)容。（）

8、電話旁是否永遠(yuǎn)備有筆記本，以備準(zhǔn)確無誤地記錄？（）

9、撥電話前，所有必備的資料文件都放在電話旁。（）

10、電話鈴響時(shí)，你有立即接的習(xí)慣嗎？（）

11、你是否給予對(duì)方錯(cuò)誤的信息或解答？（）

12、電話接通后，你能耐心地等候客戶的回答嗎？（）

13、不管對(duì)方如何無禮，你都保持心平氣和嗎？（）

14、講完電話后，你是否等對(duì)方先掛上電話你再掛電話？（）

15、掛電話前，你是否愉快地祝福對(duì)方或說再見？（）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：選A得8分，選B得4分，選C得0分，如果你的得分在100分以上，祝賀你，你有很不錯(cuò)的電話禮儀。60分到100分之間，從有部分禮儀必須加強(qiáng)。60分以下，你得加強(qiáng)禮儀特訓(xùn)，否則，你就不能在電話上約談你的準(zhǔn)客戶。檢測你的電話禮儀12/8/2023laohai3016電話拒絕1、你可以直接在電話中告訴我你的產(chǎn)品好在哪里2、您把資料寄給我吧3、我現(xiàn)在不需要4、我很忙，沒時(shí)間5、我有朋友也在做你們這一行的6、我已經(jīng)有供應(yīng)商了12/8/2023laohai3017處理反對(duì)意見的LSKP原則1.用心聆聽

2.尊重理解3.澄清事實(shí)4.提出要求12/8/2023laohai3018你就直接在電話中告訴我吧

李總，如果能夠在電話中直接告訴您我的產(chǎn)品好在哪里的話，我現(xiàn)在就告訴您了，您也知道產(chǎn)品的介紹是涉及到一些專業(yè)的數(shù)據(jù)和性能的，為了對(duì)您負(fù)責(zé)，一定要當(dāng)面來跟您講解，只需要二十至三十分鐘的時(shí)間，您看周四的下午還是周五的上午您方便呢？12/8/2023laohai3019你把資料寄給我吧

如果直接把資料寄去，這樣做對(duì)李總您有幫助的話，我當(dāng)然樂意這么做，但厚厚一疊的資料給到您，您要看完也需要花費(fèi)你很多的時(shí)間，為了節(jié)省您的時(shí)間為精力，更好的向您介紹，所以就很想跟李總約個(gè)時(shí)間見面。李總您是星期二的下午還是星期三的上午您方便呢？12/8/2023laohai3020我現(xiàn)在不

需要“我能理解您的想法，許多我的客戶當(dāng)初都有同樣的想法，我先給您介紹一下，您看看產(chǎn)品是否合適你的公司，將來有一天當(dāng)您需要時(shí)，也許就會(huì)想到我，請(qǐng)問下星期一下午或星期二下午，哪個(gè)時(shí)間您方便呢？”12/8/2023laohai3021我很忙

沒時(shí)間

李總，能理解！大凡成功的人都很忙，現(xiàn)在做什么事都不容易，要賺錢真的難！正因?yàn)檫@樣，所以我們才需要在采購物品方面特別了解清楚，以求買到性價(jià)比最高的東西。我想給您介紹我們公司的產(chǎn)品，你了解一下，也只需要十五到二十分鐘時(shí)間，不會(huì)耽擱您太久，希望李總能給到我機(jī)會(huì)！您看您是本周二的下午還是周三的下午哪個(gè)時(shí)間您方便呢？12/8/2023laohai3022我有朋友

也在做這一行“真不錯(cuò)，看得出您人緣很好！如果您有個(gè)當(dāng)律師的朋友，在您有需要時(shí)，您可能就會(huì)去找那位朋友咨詢，但同時(shí)您可能還想聽聽另外一個(gè)律師的意見。我愿意在產(chǎn)品方面給您一些好的建議，請(qǐng)問，星期一下午或星期二下午，您看哪個(gè)時(shí)間您方便呢？”12/8/2023laohai3023我已經(jīng)有供應(yīng)商了“噢！恭喜您，已經(jīng)有供應(yīng)商為您提供服務(wù)了！請(qǐng)問，您對(duì)供應(yīng)商提供的服務(wù)滿意嗎？我們通常買東西都喜歡貨比三家，這樣的話往往會(huì)令我們收益最大化，您說對(duì)嗎？請(qǐng)問，星期三下午或星期四下午，哪個(gè)時(shí)間您方便呢？”12/8/2023laohai3024特別訓(xùn)練

擁有讓客戶感到不可抗拒的有魅力的聲音，是決定準(zhǔn)客戶是否愿意與你見面的關(guān)鍵。因此，你必須做到：語調(diào)要熱情明朗，有禮、友善；咬字要清晰，段落分明；說話速度要快慢適中；善用“停頓”；音量大小適中；言詞聲調(diào)要配合表情；措詞要高雅，發(fā)音要正確。

合理化建議：要讓自己擁有充滿魅力的電話聲音，就必須“勤于練習(xí)”，每天早上起床后，面對(duì)鏡子按照上述原則練習(xí)對(duì)話術(shù)，并用錄音機(jī)錄下，以做適當(dāng)?shù)母恼?，直到自己滿意為止。１.使用有魅力的聲音12/