管理心理學(xué)課件：第三章 注意

2023/12/61第三章注意2023/12/62

把心理活動指向并集中于特定對象的現(xiàn)象就是注意。一、注意2023/12/63吸引感知覺—注意力經(jīng)濟(jì)2023/12/64注意一般的超級市場有30000種商品，如果注意到每件商品，將花很長時間。一個電視頻道每周播放多達(dá)6000次廣告，廣播電臺播放得更多。比如說，聯(lián)邦貿(mào)易委員會（FTC）的一項報告表明，香煙廣告的受眾注意到廣告中健康警示的人數(shù)不到3%。郵寄廣告寄達(dá)后被翻閱的不到一半。在電視遙控器廣泛使用以前進(jìn)行的一項研究表明，對黃金時段播放的廣告只有62％的觀眾仍呆在屋內(nèi)觀看，而只有1/3（即總觀眾的22％）自始至終看完廣告。2023/12/65—無意注意：無預(yù)定目的，不加意志努力。刺激物強度、對比度、活動性、新異性。包裝色彩鮮艷的商品，散發(fā)誘人香味的食物，形體巨大的廣告，與背景反差明顯的商品陳列，旋轉(zhuǎn)的電動器具。

—有意注意：有預(yù)定目的，需要意志努力。學(xué)習(xí)

—有意后注意：有預(yù)定目的，不加意志努力。如騎自行車。

二、注意的形式：消費者

2023/12/66三、注意的活動特征—注意品質(zhì)1、注意范圍成人十分之一秒能注意到4-6個物體或符號；幼童2-3個。5、注意穩(wěn)定4、注意緊張聚精會神2、注意分配一心二用：一種不熟悉，若兩種都不熟悉。3、注意分散生理疲勞、情緒激動、意志薄弱6、注意轉(zhuǎn)移：現(xiàn)在的報紙讀者只閱讀一半的內(nèi)容，而10年以前讀者通常閱讀2/3的版面內(nèi)容。2023/12/67

1、注意的范圍

2023/12/684、注意緊張對節(jié)目的介入程度高的電視節(jié)目介入程度會有助于增加：①記住廣告的人數(shù)比例；②廣告的可信度；③肯定的購買意愿。2023/12/692023/12/6105、注意穩(wěn)定2023/12/611吸引注意力12法2023/12/612一、喜新厭舊2、作為消費者，感知覺是非常遲鈍的，要引起他們的注意力，需要很多方法。管理6個字：人財物供產(chǎn)銷2023/12/6131、人武漢女大學(xué)生剃光頭應(yīng)聘酒店禮儀小姐美國音樂頻道為年度時裝大獎節(jié)目作推廣時，安排了一群模特裝扮成警員派發(fā)時尚問卷：時裝警察。2023/12/614出奇乃制勝之寶馬尼拉，吉姆·特納的美國人開了一家餐館。生意冷淡偶然機(jī)會，認(rèn)識了不足三英尺的矮人比魯。產(chǎn)生用矮人當(dāng)服務(wù)員的設(shè)想。辦起矮人餐廳，招收矮人隊伍。上至經(jīng)理下至廚師都用矮人，最高不過1.3米,最矮的0.67米.矮人迎侯,遞上擦臉毛巾,捧出一個幾乎與自己身高相等的大菜譜.2023/12/6152、財錢上做文章比如產(chǎn)品的價格比如公司的資金2023/12/616小老鼠能賺大錢彭尼在一塊膠合板上摳了大約50個洞，每一小洞旁邊分別寫上10%、20%、30%、40%將玻璃瓶放在小洞后面，顧客來購物時，放出一只小老鼠，鉆入哪只玻璃瓶，就按那個洞旁標(biāo)明的百分比打折扣售貨物喜歡呆在有同類的地方把幾粒老鼠糞放入標(biāo)有10%、20%小洞后的玻璃瓶中。其他商店貨物大多也折價10%和20%。2023/12/6173、物新產(chǎn)品、或改造的產(chǎn)品2023/12/618雞蛋：產(chǎn)品改造法國一養(yǎng)雞場主突發(fā)奇想，把一種植物染料注入將要孵化的雞蛋內(nèi)竟孵化出毛色呈藍(lán)、紫，青，紅等五顏六色的小雞來，大受顧客歡迎。2023/12/6194、銷像賣糖果一樣地賣柏林墻可口可樂在購物商場中放一個大木箱，將頭伸進(jìn)去看，勇敢的人嘗試后獲得一瓶香草可樂。2023/12/620美容院：營銷美容院，購置一次成像的照相機(jī)當(dāng)顧客美容完成，免費為顧客拍一張照片。2023/12/621二、神經(jīng)過敏——感知覺非常敏感1、作為管理者，感知覺應(yīng)該非常敏感2、作為消費者，感知覺是非常遲鈍的，要引起他們的注意力，需要很多方法。2023/12/6221、視覺：宗慶后娃哈哈1988年，20萬辦起了營養(yǎng)液灌裝廠。38種——成人飲料。1988、10《杭州日報》“全國3.8億兒童和小學(xué)生中有三分之一的人營養(yǎng)不良，浙江省8歲至12歲的兒童中就有47%的人營養(yǎng)不良”浙江醫(yī)科大學(xué)營養(yǎng)學(xué)系，百年老店胡慶余堂請制藥技師和高級開發(fā)工程師。2023/12/6232、聽覺：袖手旁觀成大王100多年前，美國加利福尼亞發(fā)現(xiàn)金礦。德國猶太人萊維。帆布無人問津“如果有一種耐磨經(jīng)穿的褲子”2023/12/624三、小題大做偶然碰到的——然后放大甚至無限放大2023/12/625張瑞敏：小題大做的高手（內(nèi)外結(jié)合）1985年，有一位顧客反映海爾的冰箱有質(zhì)量問題張瑞敏突擊檢查了倉庫，發(fā)現(xiàn)庫存中不合格的冰箱還有76臺張瑞敏召集干部研究處理辦法。有兩種意見：一是作為福利品分給本廠有貢獻(xiàn)的員工，另一種是做禮品送給關(guān)系單位。但張瑞敏說“砸”，當(dāng)時一臺冰箱的售價800元，而工人的工資每月才40元，76臺冰箱相當(dāng)于全廠員工3個月的工資。2023/12/626商家新招幫促銷利用一切事情,小題大做青島姓王的老太太,購回了一臺海爾牌空調(diào),出租車?yán)丶?上樓請人搬時,黑心司機(jī)拉走了她的空調(diào).<青島晚報>上刊出后.海爾贈送一臺空調(diào)機(jī),送貨上門,安裝到位.提出“零煩惱‘只有享樂，沒有煩惱2023/12/627地瓜洗衣機(jī)海爾集團(tuán)從農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜的信息中“找到了小商機(jī)”開發(fā)了專門用于洗地瓜的洗衣機(jī)這種洗衣機(jī)總共只賣出1萬多臺可他們巧借新聞媒體報道卻由小事擴(kuò)大了海爾的知名度!2023/12/628四、混淆視聽虛虛實實2023/12/629“王妃”救活珠寶店珠寶店張燈結(jié)彩\老板紅光滿面電視臺播放,自始至終沒有一句解說詞酷似黛安娜王妃,讓她從氣質(zhì),神態(tài),舉止到發(fā)式,服飾都精心模仿瞞天過海2023/12/630感覺不一樣香港一出租工廠大廈的廣告工廠大廈三毫半小字注明每平方英尺的租金是三毫半。有的換成一天多少錢超市物品標(biāo)價：4.982023/12/631五、美人計愛美之心人皆有之1、直接請美人幫忙2、產(chǎn)品美觀化2023/12/632

北京醫(yī)院美女掛號服務(wù)隊上崗

“美女天使”掛號服務(wù)隊在武警總醫(yī)院上崗。在掛號窗口前，“美女天使”們統(tǒng)一身著乳白色禮服，個個端莊大方，針對患者的不同病情，面帶微笑一一解答，并熟練地進(jìn)行分診。這支“美女天使”服務(wù)隊由25名護(hù)士組成，全部經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，具有中?；虼髮W(xué)歷，身高1.67米以上。上崗之前，“美女天使”服務(wù)隊進(jìn)行了三個月的封閉式訓(xùn)練，專門請國航空姐進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，請專家進(jìn)行病種分診業(yè)務(wù)培訓(xùn)。2023/12/633減肥創(chuàng)意一位漂亮性感的青春女郎在門口，“教練說，你要能追到我，我就是你的”數(shù)月下來，瘦了“今天我一定能追到她了”胖女郎“教練說，我要能追到你，你就是我的”漂亮吸引人2023/12/634商戰(zhàn)中的美人計廣告推銷三B原則:beauty,beast,baby眼球經(jīng)濟(jì),注意力經(jīng)濟(jì)電視廣告中的俊男美女,書刊雜志封面\商品廣告和掛歷上的美女圖,賓館企業(yè)招聘的年輕貌美的公關(guān)小姐先生.形象代表汽車秀婚紗秀空調(diào)秀新絲路模特大賽各種選美2023/12/635

六、虛張聲勢

不管是虛張聲勢還是實張聲勢，反正都是造勢即把場面造的轟轟烈烈2023/12/636瀘州老窖造勢揚美名：借熱點１９９９年９月８日，第二屆中國四川名酒文化節(jié)暨第九屆中國瀘州國際名酒節(jié)在四川省瀘州市隆重舉行．最引人注目的是瀘州老窖出酒大典．利用其４００多年的池齡的瀘州老窖國寶窖池（國家重點保護(hù)文物）釀制出２噸珍貴美酒，包裝１９９９瓶，并對每瓶酒進(jìn)行了絕版編號．除四瓶公開拍賣外，其余均不在社會上流通．其中編號為０００２＼０００３的兩瓶酒分別贈送給香港和澳門首任行政長官．其余將作為珍藏品，每逢國家重大節(jié)日或慶典活動時贈運出去０００１－臺灣2023/12/637七、制造懸念利用好奇心，吸引注意力2023/12/638戲院老板抖包袱北京唱紅了，上海人一無所知上海一家大報紙頭版整版內(nèi)容就三個字——梅蘭芳一連三天都這樣“女人”“什么樣的女人”“為什么要登這么大的廣告？”人們議論紛紛。電話詢問廣告報館：無可奉告第四天：報紙，京劇名旦，假座丹桂第一大戲院演出《彩樓配》《玉堂春》《武家坡》梅蘭芳高超演技令上海人稱絕2023/12/639八、善用比賽用比賽吸引眼球2023/12/640百事可樂嘗一嘗：產(chǎn)品質(zhì)量在50萬銷售點,擺上可口可樂與百事可樂,讓顧客蒙上眼睛品嘗,哪個更好喝沒區(qū)別廣告:不能迷信老品牌.2023/12/641九、聯(lián)姻體育2023/12/642賣水捐奧運再小的力量也是一種支持，從現(xiàn)在起，你買的一瓶農(nóng)夫山泉，你就為申奧捐出一分錢?！昂绒r(nóng)夫山泉，為申奧捐一分錢”，半年時間，銷售近5億瓶。2023/12/643十、尋找亮點1972年美國市場營銷專家列斯和特羅在<廣告時代>提出定位理論,即提煉商品賣點傳播的越少,受眾接受得就越多，重要的少數(shù)’如好記星\王老吉紅牛:渴了累了困了賣點即亮點差異化賣專家:權(quán)威言論,特別國家檢測賣技術(shù):節(jié)電\安全\高科技\海爾計時洗熱水器賣品質(zhì)\賣功能\賣方便:日本的sharp收錄機(jī),沒什么特別,而以其具有電腦點曲的功能賣價格:性價比,吉利\福特賣服務(wù):海爾的三全快樂服務(wù),全員全時全面還要讓你快樂的服務(wù)2023/12/644賣品質(zhì)：戴安娜巴黎車禍Ｖolvo有關(guān)注度的事情,就可公關(guān),無論是壞事還是好事,只要有關(guān)注度就行1997年8月31日,戴安娜車禍瑞典富豪(Ｖolvo),瑞典名車,造型厚重有余而靈巧不足.無法與奔馳相比.但富豪多年來以車身牢固\防側(cè)撞\安全為廣告訴求.廣告聲稱“分別贏取歐美各地共7項安全大獎”“歐洲新車評估最安全系列”“自富豪問世以來，尚無人因乘坐富豪在車禍中喪生”2023/12/645廣告，刊登戴安娜面帶微笑的照片，大標(biāo)題：富貴如浮云，生命價更高。最好的愛是給你愛的人以安全。世上沒有任何東西比自己的生命更具價值和值得珍惜，因為沒有生命，一切都會隨風(fēng)而逝。廣告也印有向戴安娜致敬的字句。隨后，1998年9月，在北京舉行中國大陸首次公開實車碰撞演示以及精彩的汽車特技駕駛表演。2023/12/646

十一、沽名釣譽

老板熱衷成名第一種是政治家的名氣在內(nèi)部,他們對“校長”、“領(lǐng)袖”這類稱謂特別感興趣;在外部,他們對“政協(xié)委員”、“人大代表”這類頭銜十分在意。他們希望自己成為具有政治家色彩、與普通老板有所區(qū)別的企業(yè)家。2023/12/647第二種是知識分子的名氣。讀在職的碩士甚至博士學(xué)位——這應(yīng)肯定經(jīng)常到大學(xué)講學(xué),發(fā)表大作,一些民營企業(yè)的老板就是這樣忙得不亦樂乎,為的就是讓別人把他當(dāng)“儒商”,不至于背后說他不夠“知識”。當(dāng)碩導(dǎo)、浙大很多，各取所需2023/12/648熱衷成名不能