商超渠道客戶異議處理技巧

商超渠道客戶異議處理技巧客戶異議是指在銷售過程中，客戶提出的任何不贊同、質(zhì)疑或拒絕。處理好客戶異議通常是成功銷售的第一步。任何銷售活動要想取得良好的效果，充分了解銷售對象是關(guān)鍵一步，銷售是從客戶的拒絕開始的。相對于其他客戶，如出口客戶，經(jīng)銷商客戶，代理商客戶，加盟店客戶，批發(fā)分銷客戶，團(tuán)購客戶等，商超渠道客戶是比較特殊的客戶群，其特殊性在于商超渠道是現(xiàn)代流通業(yè)的主流渠道，市場占有率高，客戶集中度高，實(shí)力強(qiáng)，專業(yè)度高；并且客戶異議不單來自于采購部門，而且來自于門店?duì)I運(yùn)部門，甚至是財(cái)務(wù)部門，客戶異議存在于包括進(jìn)場合作，日常維護(hù)等整個(gè)銷售過程中；如何準(zhǔn)確，高效地處理好客戶異議，是與商超渠道長期合作的保證。對供應(yīng)商來說，商超渠道客戶主要接觸的是采購，其次是門店?duì)I運(yùn)人員，還有商超財(cái)務(wù)人員。 商超渠道常見客戶異議： 1、提出拜訪采購洽談合作，采購以沒時(shí)間為由，推脫不見業(yè)務(wù)人員； 2、采購以商品不適合為理由，拒絕進(jìn)一步洽談； 3、采購以沒有計(jì)劃開發(fā)新品，新供應(yīng)商為由，拒絕增加新品或者開始合作； 4、采購反饋供應(yīng)商價(jià)格沒有優(yōu)勢； 5、采購表示商品質(zhì)量水平一般 6、采購表示產(chǎn)品沒有特色， 7、產(chǎn)品無營銷費(fèi)用投入 8、產(chǎn)品市場反應(yīng)不佳 9、供應(yīng)商規(guī)模太小 10、季節(jié)性商品 11、貨架無空位 12、不能提供一般納稅人發(fā)票 13、達(dá)不到合同條件，年度合同點(diǎn)數(shù)異議 14、對產(chǎn)品包裝規(guī)格有異議 15、促銷價(jià)格，活動沒有力度 16、競爭對手價(jià)格更低 17、促銷品貨量不足 18、缺貨，短送，送貨周期長 19、商品損耗大 20、商品積壓 21、質(zhì)量不穩(wěn)定，貨不對版 22、門店促銷少 23、無促銷員，或促銷員不合格 24、商品臨近保質(zhì)期或者過期 客戶異議產(chǎn)生的原因： 異議產(chǎn)生的原因是多方面的，有的是因客戶而產(chǎn)生，有的是因銷售人員而產(chǎn)生，不管如何，要正確認(rèn)識客戶異議，客戶異議既表示了客戶在某方面的關(guān)注和需求，也是充分了解客戶，不斷提升合作水平的一面鏡子；對與商超客戶合作來說，處理客戶異議就是不斷的解決問題，也就是業(yè)務(wù)人員的工作重心所在。 商超渠道客戶異議的主要原因有： 一、客戶沒有意愿合作或者沒有意愿嘗試新產(chǎn)品 廠商的商品品質(zhì)，價(jià)格，款式等不能引起采購人員的關(guān)注和興趣。在買方市場，作為甲方的商超面對眾多的供貨商選擇，在門店空間有限的情況下，采購人員普遍傾向于慎重選擇合作供應(yīng)商，有些產(chǎn)品，供應(yīng)商根本不在采購考慮之列，或者說時(shí)機(jī)不對，這樣客戶沒有采購和合 采購：門店反饋某競爭對手的價(jià)格怎么比給我們便宜？ 業(yè)務(wù)人員：是正常售價(jià)還是促銷售價(jià)？ 采購：不管正常還是促銷價(jià)格我們都要比競爭對手便宜。 業(yè)務(wù)人員：放心，那個(gè)貨他們只剩下排面幾個(gè)了，我們派人全部賣回來，（再補(bǔ)充一句），沒事，那是門店應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)檢查擅自降的價(jià)格。 應(yīng)該講對商超渠道客戶的銷售過程是一個(gè)連續(xù)性的過程，隨時(shí)隨地都有談判，隨時(shí)隨地都有異議