房地產(chǎn)開發(fā)公司營銷管理體制

PAGE房地產(chǎn)公司營銷管理體制一、營銷部架構(gòu)二、人員設(shè)置、崗位職責(zé)描述及素質(zhì)要求三、薪資管理辦法四、績效考核 五、行銷流程與分傭辦法六、宏潤俱樂部七、各類實用表格營銷管理體制運營總監(jiān)銷售經(jīng)理運營總監(jiān)銷售經(jīng)理營銷部經(jīng)理行銷經(jīng)理現(xiàn)場銷售經(jīng)理客服主管策劃經(jīng)理市場研究產(chǎn)品策劃網(wǎng)站雜志編輯部營銷策劃及推廣區(qū)域經(jīng)理（若干）銷售主管（兩名）客服助理（兩名）兼職銷售主管（若干）（置業(yè)顧問（若干）二、人員設(shè)置、崗位職責(zé)描述及素質(zhì)要求1、運營總監(jiān)（1名）直接上級：總經(jīng)理直接下級：營銷部經(jīng)理主要工作職責(zé)描述：項目營銷核心戰(zhàn)略方向制定、調(diào)整及向上級溝通；制定公司階段性營銷目標(biāo)；跟進規(guī)劃設(shè)計確保項目營銷競爭力；跟進營銷要求的工程品質(zhì)及進度；負(fù)責(zé)營銷板塊與公司各業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)調(diào)統(tǒng)籌；負(fù)責(zé)營銷部人力資源建設(shè)、管理。2、營銷部經(jīng)理（1名）直接上級：營銷總監(jiān)直接下級：策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理主要工作職責(zé)描述：公司營銷戰(zhàn)略部署的具體執(zhí)行；項目營銷策劃及銷售管理執(zhí)行；負(fù)責(zé)項目營銷各部門核心業(yè)務(wù)的有效推進；跟進、激勵、修正銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理行為及思想狀態(tài)；制定營銷執(zhí)行計劃并確保完成；對項目營銷戰(zhàn)略方向及相關(guān)主題提出建議方案；推進營銷組織建設(shè)及成長。3、策劃經(jīng)理（1名）直接上級：營銷部經(jīng)理直接下級：市場研究主管、營銷推廣主管素質(zhì)要求：具備較強的策劃能力，曾有其它房地產(chǎn)公司三年以上策劃經(jīng)理任職經(jīng)歷；具有較強的文字功底，能獨立完成各項策劃任務(wù)；具備較強的創(chuàng)新能力，能及時以最新視角提出策劃建議；溝通、協(xié)調(diào)能力強，具有較強的執(zhí)行力及語言表達能力；大學(xué)本科以上學(xué)歷。主要工作職責(zé)描述：協(xié)助營銷部經(jīng)理從營銷角度完成“項目規(guī)劃建議”、“項目產(chǎn)品附加價值設(shè)計建議”；協(xié)助營銷副總監(jiān)完成戰(zhàn)略資源整合策劃；負(fù)責(zé)項目優(yōu)勢營銷競爭策略設(shè)計；負(fù)責(zé)擬訂項目銷售計劃及銷售總結(jié)；提出營銷思路；文案修改，平面指導(dǎo)；策劃各項活動，制訂具體實施方案；負(fù)責(zé)市場分析、市場調(diào)研、信息研究及分析；4、市場研究主管（1名）直接上級：策劃經(jīng)理素質(zhì)要求熟悉房地產(chǎn)開發(fā)的整個過程，能控制并掌握項目策劃的全過程。對影響房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀和微觀因素有深刻的認(rèn)識。優(yōu)秀的統(tǒng)籌、分析、綜合、歸納能力。高度的工作熱情，良好的團隊合作精神。熟練操作使用計算機及平面設(shè)計軟件。主要工作職責(zé)描述跟蹤與分析影響房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的宏觀經(jīng)濟環(huán)境和微觀投資環(huán)境的變化；對開發(fā)項目區(qū)域及潛在投資區(qū)域房地產(chǎn)市場進行分析及預(yù)測；對消費群體結(jié)構(gòu)及主要競爭對手進行分析；監(jiān)督及指導(dǎo)建立行業(yè)信息庫；市場信息采集，對房地產(chǎn)信息及其他樓盤信息進行收集、整理、歸納，提供市場分析表；參與項目營銷策劃方案的制定與實施；參與制定相關(guān)價格專題報告及售樓工具的跟進；5、營銷推廣主管（1名）直接上級：策劃經(jīng)理素質(zhì)要求熟悉房地產(chǎn)開發(fā)的整個過程，能控制并掌握項目策劃的全過程；對影響房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀和微觀因素有深刻的認(rèn)識；優(yōu)秀溝通、協(xié)調(diào)、調(diào)度、指揮組織、開拓能力；優(yōu)秀的統(tǒng)籌、分析、綜合、歸納能力；高度的工作熱情，良好的團隊合作精神；正直、坦誠、成熟、豁達、自信；熟練操作使用計算機及平面設(shè)計軟件。主要工作職責(zé)描述參與營銷策略及其推廣策略的研究制定，參與項目售前具體準(zhǔn)備工作；監(jiān)控項目促銷及公關(guān)活動的籌備組織實施；負(fù)責(zé)場地包裝投放實施與效果評估；負(fù)責(zé)與媒體新聞等溝通協(xié)調(diào)；深入銷售現(xiàn)場及目標(biāo)市場進行市場調(diào)研并分析競爭對手的市場推廣模式和效果，提供市場研究分析報告；負(fù)責(zé)項目雜志、網(wǎng)站組稿及相關(guān)文案的寫作；負(fù)責(zé)審核項目VI與平面廣告；負(fù)責(zé)選擇各種傳播媒體，制訂廣告策略；負(fù)責(zé)研究客戶廣告反饋信息，監(jiān)測廣告效果。6、銷售經(jīng)理（1名）直接上級：營銷部經(jīng)理直接下級：行銷經(jīng)理、銷售主管、客服主管素質(zhì)要求：掌握房地產(chǎn)各環(huán)節(jié)工作流程，熟悉銷售部分政策法規(guī)、工作程序并具備較強的執(zhí)行能力；熟悉房地產(chǎn)市場情況，并具備較強的分析、整合能力；具備較強的溝通、協(xié)調(diào)能力；曾有五年以上銷售經(jīng)理或同等職務(wù)工作經(jīng)歷，有三個以上樓盤實戰(zhàn)經(jīng)歷；大學(xué)本科以上學(xué)歷。主要工作職責(zé)描述：管理和促進行銷經(jīng)理和現(xiàn)場銷售經(jīng)理相關(guān)工作，確保實現(xiàn)銷售目標(biāo)；銷售管理體系的建立和人員調(diào)配及管理；項目營銷推廣在銷售執(zhí)行中的監(jiān)督和管理；行銷、現(xiàn)場銷售及客服工作的統(tǒng)籌管理。7、現(xiàn)場銷售經(jīng)理（1名）直接上級：銷售經(jīng)理直接下級：銷售主管素質(zhì)要求：掌握房地產(chǎn)各環(huán)節(jié)工作流程，熟悉銷售部分政策法規(guī)、工作程序并具備較強的執(zhí)行能力；熟悉房地產(chǎn)市場情況，并具備較強的分析、整合能力；具備較強的溝通、協(xié)調(diào)能力；曾有三年以上銷售經(jīng)理或同等職務(wù)工作經(jīng)歷，有三個以上樓盤實戰(zhàn)經(jīng)歷；大專以上學(xué)歷。工作職責(zé)描述：置業(yè)顧問管理負(fù)責(zé)項目銷售現(xiàn)場人員的日常管理工作；銷售組織實施負(fù)責(zé)項目現(xiàn)場銷售全過程的運作及銷售策略的組織與實施；客戶接洽負(fù)責(zé)配合置業(yè)顧問做好重要、特殊客戶的協(xié)調(diào)、洽談工作；銷售現(xiàn)場場地管理負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場場地監(jiān)督、協(xié)調(diào)、管理工作；檔案管理負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場客戶資料的收集、整理、歸檔工作；與施工、物業(yè)管理及其它單位的做好溝通、協(xié)調(diào)工作；與策劃組的溝通負(fù)責(zé)與項目策劃組的溝通、協(xié)調(diào)工作，貫徹實施策劃精神。置業(yè)顧問的提成的核算工作。8、銷售主管（2名）直接上級：現(xiàn)場銷售經(jīng)理直接下級：置業(yè)顧問素質(zhì)要求：從事房地產(chǎn)行業(yè)三年以上工作經(jīng)驗，有其它房地產(chǎn)公司銷售管理從業(yè)經(jīng)驗；大學(xué)本科以上學(xué)歷，形象氣質(zhì)佳；熟悉房地產(chǎn)市場情況；熟悉房地產(chǎn)操作流程及相關(guān)程序；溝通、協(xié)調(diào)能力強，有較佳的親和力；有一定的文字功底、業(yè)務(wù)能力強。工作職責(zé)描述：協(xié)助銷售經(jīng)理對現(xiàn)場組全體成員進行管理；負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售工作的正常運行；根據(jù)項目進展情況變更銷售說辭，根據(jù)成員素質(zhì)要求及時對成員予以培訓(xùn)；新員工的培訓(xùn)；參與制定項目價格，并及時提出銷控建議；客戶投訴的接待處理工作并及時將相關(guān)信息匯報；擬定現(xiàn)場接待組工作流程及工作規(guī)范，并予以監(jiān)督執(zhí)行；排定成員輪班表，合理成員工作效率；相關(guān)銷售報表的編制及填寫，及時對策劃提借供依據(jù)；銷售軟件的監(jiān)督錄入；編制銷售應(yīng)收賬款表，提醒當(dāng)事銷售人員對回款進行催收；擬定本組工作計劃及工作總結(jié)；項目競爭對手的跟蹤調(diào)研，及時組織成員參觀學(xué)習(xí)；組織成員例會，對相關(guān)信息進行上傳下達；企業(yè)文化建設(shè)；與其它小組及公司其它部門的協(xié)調(diào)工作，做到互相溝通、互相合作；特殊群體，如領(lǐng)導(dǎo)指定群體、參觀群體等人員的接待；領(lǐng)導(dǎo)交待的其它工作；9、置業(yè)顧問：直接上級：銷售主管素質(zhì)要求：大學(xué)專科以上學(xué)歷，年齡23—35歲；有親和力，溝通、表達能力強；有房地產(chǎn)銷售或客戶服務(wù)從業(yè)經(jīng)驗；反應(yīng)靈敏，形象氣質(zhì)佳；刻苦好學(xué)，工作責(zé)任心強。主要工作內(nèi)容：維護公司形象，及時向客戶傳遞相關(guān)產(chǎn)品信息；遵守公司規(guī)章制度，不輕易向客戶承諾自己不了解的信息，嚴(yán)格按銷售說辭對客戶進行講解；保持工作積極性，以較飽滿的工作熱情對來訪新客戶進行接待；耐心對來訪老客戶進行接待及維護；對來電客戶的電話咨詢進行接聽解答，詳細(xì)記錄客戶需求；客戶投訴初級處理，并將情況及時上報；根據(jù)填寫規(guī)范認(rèn)真填寫《客戶來訪登記表》、《客戶來電記錄表》并及時錄入電腦，并按規(guī)范對其它的銷售表格進行填寫；所接待客戶銷售資料的銷售軟件錄入；客戶認(rèn)購書、協(xié)議及合同的領(lǐng)用及簽訂；個人客戶銷售回款的催收；當(dāng)同事不在時，主動協(xié)助同事對所屬客戶進行接待；客戶接揭資料、辦理產(chǎn)權(quán)證及土地證相關(guān)資料的收集及協(xié)助辦理；積極參與市調(diào)，掌握市場動態(tài)及競爭對手狀況；積極參與公司及部門組織的各種培訓(xùn)，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)；加強自我學(xué)習(xí)，并將學(xué)習(xí)心得及時與同事分享；善于總結(jié)工作中的問題，并及時向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報；領(lǐng)導(dǎo)交待的其它工作。10、行銷經(jīng)理（1名）直接上級：銷售經(jīng)理直接下級：區(qū)域經(jīng)理任職要求具備良好的社會資源，曾有其它房地產(chǎn)公司銷售或策劃經(jīng)理三年以上工作經(jīng)歷，并有多個樓盤實戰(zhàn)操作經(jīng)驗；溝通協(xié)調(diào)能力強，能獨立進行各項業(yè)務(wù)的談判；具有較強的責(zé)任心及營銷理論知識；大學(xué)本科以上學(xué)歷。主要工作職責(zé)描述：協(xié)助運營總監(jiān)制定項目戰(zhàn)略、策略設(shè)計；協(xié)助運營總監(jiān)進行對外資源整合。建立和政府相關(guān)部門、以及對外合作單位的良好關(guān)系；參與制定項目整體推廣運作方案；負(fù)責(zé)項目對外宣傳及整體行銷推廣；整合專業(yè)廣告代理機構(gòu)優(yōu)勢資源，制定推廣策略、推進營銷進程；監(jiān)督服務(wù)代理商的工作績效；收集、調(diào)查推廣效果，及時提出調(diào)整計劃；就整體項目推廣方案和公司各部門進行有效溝通；制定部門工作計劃，主持部門工作例會，并進行工作匯報和總結(jié)；完成上級領(lǐng)導(dǎo)交待的其它任務(wù)。11、區(qū)域經(jīng)理（6名）：直接上級：行銷經(jīng)理直接下級：兼職銷售主管素質(zhì)要求：大專以上學(xué)歷；愿意被派往外地長期工作；良好的公關(guān)能力；具有較好的協(xié)調(diào)溝通能力，良好的語言表達能力；對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強的獨立工作能力；正直、成熟、豁達、坦誠、冷靜、自信；具備優(yōu)秀的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)；熟悉所負(fù)責(zé)的區(qū)域城市，具有一定人脈資源關(guān)系。主要工作職責(zé)描述：按目標(biāo)計劃完成島外行銷任務(wù)；負(fù)責(zé)管理區(qū)域內(nèi)的高級銷售主管；制定周工作計劃并及時上報周工作總結(jié)；與行銷經(jīng)理協(xié)調(diào)客戶到三亞看房的相關(guān)事宜；組織本區(qū)域項目的促銷活動；認(rèn)真完成公司與部門指派的其他工作。12、兼職銷售主管(若干)：直接上級：區(qū)域經(jīng)理素質(zhì)要求：當(dāng)?shù)貙?dǎo)游、物業(yè)公司、保險等營銷行業(yè)精英人士；當(dāng)?shù)貥潜P置業(yè)顧問，銷售業(yè)績出眾，其樓盤銷售前三位；在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ娜嗣}關(guān)系和客戶資源。主要工作職責(zé)描述尋找意向客戶；負(fù)責(zé)向意向客戶介紹本項目、發(fā)放銷售資料等，促使客戶成交或到訪三亞現(xiàn)場；配合區(qū)域經(jīng)理做好客戶資料收集調(diào)查工作；每周定期向區(qū)域經(jīng)理匯報其工作進展；負(fù)責(zé)做好業(yè)主營銷售后服務(wù)工作，參與協(xié)調(diào)公司與業(yè)主的關(guān)系；參與本區(qū)域項目促銷活動；認(rèn)真完成公司與部門指派的其他工作。13、客戶服務(wù)主管（1名）直接上級：銷售經(jīng)理直接下級：客服所有成員素質(zhì)要求：從事房地產(chǎn)管理工作三年以上工作經(jīng)驗，有銷售、策劃經(jīng)理或同等級別職務(wù)工作經(jīng)歷：熟悉房地產(chǎn)開發(fā)流程，掌握客戶服務(wù)技巧；大學(xué)本科以上學(xué)歷，年齡25—35歲；溝通、協(xié)調(diào)能力強，有一定的文字處理功底；語言表達能力強，能較好的處理客戶投訴及培訓(xùn)本部門員工。工作職責(zé)描述：負(fù)責(zé)編制小組各成員工作流程、業(yè)務(wù)規(guī)范并負(fù)責(zé)實施；建立健全成員管理制度并予以貫徹執(zhí)行；負(fù)責(zé)成員的管理及培訓(xùn)、考評工作；負(fù)責(zé)成員工作的督導(dǎo)及配合；負(fù)責(zé)所需資料的協(xié)調(diào)、收集工作；負(fù)責(zé)房地產(chǎn)法律法規(guī)的收集、整理、解釋及培訓(xùn)；負(fù)責(zé)本組與其它工作組及公司間的協(xié)調(diào)、配合工作；上傳下達，及時將相關(guān)信息予以流通；做好本項目的銷控管理，及時根據(jù)銷售情況對價位進行調(diào)整；作好會員服務(wù)和物業(yè)管理間的銜接工作；客戶資料管理；分析決策及數(shù)據(jù)交換管理；接待處理對應(yīng)客戶投訴及建議；14、客服人員直接上級：客服主管素質(zhì)要求：有房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，曾在同崗位或銷售、辦證等崗位工作三年以上時間；大專以上學(xué)歷，法律專業(yè)畢業(yè)尤佳；熟悉合同審驗程序、電腦操作及檔案管理工作；有工作責(zé)任心、細(xì)心、認(rèn)真，有敏銳的覺察能力。工作職責(zé)描述：《商品房購銷合同》的領(lǐng)用及填寫、分發(fā)；簽約、按揭、備案、催款、辦證等具體工作；受理客戶投訴；合同的整理、歸檔；客戶資料、相關(guān)表格的收集、歸檔；已歸檔合同及客戶資料的借閱管理；有關(guān)資料的電腦錄入及更新、上傳；房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)的收集及傳閱；其它領(lǐng)導(dǎo)交待的工作。三、薪資管理辦法1、說明所有提成的發(fā)放均在公司已收全部房款（單套）的前提下進行；銷售提成按月結(jié)算，員工在每月結(jié)算提成時，保留20%在公司(客服與策劃人員不需留存)，待客戶購房手續(xù)（簽約、按揭、備案等）辦理完畢，入伙后一周內(nèi)提??；提成計算由銷售經(jīng)理完成，營銷總監(jiān)審核后報總經(jīng)理簽字；員工離職或被辭退，其提成發(fā)放按上月實際個人完成的業(yè)務(wù)計提（20%留存提成不再發(fā)放）；銷售人員的相關(guān)福利參照勞動法執(zhí)行。2、薪資結(jié)構(gòu)銷售人員：基本工資+直接銷售提成；策劃人員：基本工資+綜合考評提成；客服人員：基本工資+綜合考評提成。行業(yè)薪資參考序號職位基本工資(元)提成比例(‰)備注1銷售主管2000元（試用期1500元)2‰個人銷售額2置業(yè)顧問1500元（試用期1200元）1‰-2‰個人直接銷售2‰；配合行銷銷售提1‰3區(qū)域經(jīng)理5000元（試用期3000元）1‰-2‰個人直接銷售2‰；下線銷售提1‰4兼職銷售主管無2‰個人銷售額5策劃經(jīng)理4000元6策劃主管3000元7客服主管3000元8客服人員2000元總計4‰此體系不包括運營總監(jiān)、銷售部部經(jīng)理、銷售經(jīng)理在內(nèi)；四、績效考核營銷部提成總體控制在銷售額的4‰，其中直接銷售提成占效益工資的80%，策劃與客服提成占效益工資的20%。五、行銷流程與分傭辦法1、行銷流程2、行銷分傭辦法銷售確認(rèn)原則：以項目現(xiàn)場《客戶信息登記本》第一接待為銷售確認(rèn)原則；異地客戶電話咨詢，形成的客戶信息資料，由行銷組長負(fù)責(zé)將來電客戶資料分配給所轄區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)全程跟蹤服務(wù)，并組織到項目現(xiàn)場看房選房。該類成交客戶，區(qū)域經(jīng)理計提成交額1‰，，現(xiàn)場行銷組第一接待（置業(yè)顧問）計提成交額2‰；客戶首次到訪項目現(xiàn)場如首次未成交，則銷售經(jīng)理將客戶資源轉(zhuǎn)至行銷組，由區(qū)域經(jīng)理跟進客戶至成交，區(qū)域經(jīng)理計提成交額1‰，，現(xiàn)場第一接待計提成交額2‰；公司人脈資源客戶，統(tǒng)一由行銷組負(fù)責(zé)跟進，由銷售經(jīng)理按照區(qū)域分配至區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理全程跟進并促成交易。該類客戶成交：區(qū)域經(jīng)理計提成交額2‰，現(xiàn)場第一接待置業(yè)顧問計提成交額1‰，區(qū)域經(jīng)理在所轄區(qū)域內(nèi)發(fā)展的兼職銷售主管，直接對區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)。兼職銷售主管發(fā)展的客戶，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤服務(wù)，該類成交客戶，兼職銷售主管計提成交額2‰,區(qū)域經(jīng)理計提成交額1‰，現(xiàn)場第一接待置業(yè)顧問計提成交額1‰。其他客戶接待與確認(rèn)制度參照現(xiàn)場《客戶接待與傭金分配規(guī)定》；如有以上規(guī)定未涵蓋的爭議出現(xiàn)，則當(dāng)事雙方當(dāng)事人均分傭金。3、行銷客戶現(xiàn)場轉(zhuǎn)接單客戶姓名：客戶性別：客戶年齡：客戶身份證號：客戶電話：客戶傳真：客戶地址：客戶郵箱：客戶來源：公司資源：（公司內(nèi)部人脈資源：）開發(fā)新客戶：客戶購房意向：戶型：面積（㎡）：單價（元/㎡）：總價（元）：交房標(biāo)準(zhǔn)：毛坯精裝修家私家電客戶綜合描述：區(qū)域行銷主管：區(qū)域經(jīng)理：行銷組長：現(xiàn)場銷售經(jīng)理：現(xiàn)場置業(yè)顧問：客戶成交情況：4、兼職置業(yè)顧問客戶確認(rèn)單客戶姓名：客戶性別：客戶年齡：客戶身份證號：客戶電話：客戶傳真：客戶地址：客戶郵箱：客戶購房意向：戶型：面積（㎡）：單價（元/㎡）：總價（元）：交房標(biāo)準(zhǔn)：毛坯精裝修家私家電客戶在三亞已購房：樓盤戶型面積㎡客戶綜合描述：區(qū)域經(jīng)理：行銷組長：現(xiàn)場銷售經(jīng)理：現(xiàn)場置業(yè)顧問：客戶成交情況：5、現(xiàn)場銷控流程與客戶接待管理及傭金分配規(guī)定現(xiàn)場銷控流程-本資料來自-6、客戶接待管理及傭金分配規(guī)定置業(yè)顧問以每天到達售樓處的時間先后簽到，然后按此順序輪流接待客戶。若輪到的置業(yè)顧問不在現(xiàn)場或正在接待客戶，則算輪空一次（因公事離開除外）。置業(yè)顧問每次只能接待到場的其中一批新客戶，且不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶；在銷售現(xiàn)場置業(yè)顧問不允許相互爭搶客戶。如出現(xiàn)上述情況，該單位成交者傭金充公；該單位不成交，則由銷售經(jīng)理另行指派新的置業(yè)顧問人員接待，客戶資源歸新置業(yè)顧問。置業(yè)顧問不得在其他置業(yè)顧問接待客戶的時候，主動插話或幫助介紹，除受到該置業(yè)顧問的參與邀請。置業(yè)顧問在接待來訪客戶時，首先應(yīng)禮貌、巧妙的探詢出該客戶是否來過，若來過則應(yīng)第一時間將該客戶交還給先前接待過的同事。老客戶或老客戶介紹的新客戶到訪時，道出原置業(yè)顧問姓名或顯著特征但該置業(yè)顧問不在現(xiàn)場，其他置業(yè)顧問必須同原置業(yè)顧問聯(lián)絡(luò)，了解原接待情況后，由排序最后一位置業(yè)顧問接待，若當(dāng)日成交則該單位的傭金與原置業(yè)顧問均分；若當(dāng)日未成交，老客戶歸還給原置業(yè)顧問，新客戶資源歸現(xiàn)接待的置業(yè)顧問。當(dāng)老客戶回訪未道出或指認(rèn)原置業(yè)顧問時，則按排序表之輪序同事接待，分傭制度參照第8、9條。老客戶介紹的新客戶到訪，未道出或指認(rèn)原置業(yè)顧問時，則該客戶當(dāng)作全新客戶論，按排序表之輪序同事接待，其他同事不得有異議。當(dāng)老客戶回訪時，接待過該老客戶的原置業(yè)顧問，如在老客戶成交當(dāng)日起一周內(nèi)仍未辨認(rèn)出該老客戶，則無權(quán)參與成交單位的分傭；如有發(fā)現(xiàn)則均分成交單位的傭金。當(dāng)老客戶多次回訪但因各種原因未道出或指認(rèn)原置業(yè)顧問，從而造成多個置業(yè)顧問接待的狀況，則在有銷售紀(jì)錄（有《客戶信息登記本》上的登記為證）的置業(yè)顧問中，由第一接待置業(yè)顧問和最后一個促成交易的置業(yè)顧問均分傭金，其他置業(yè)顧問無權(quán)分傭。置業(yè)顧問在接待客戶時，無論其他置業(yè)顧問何時認(rèn)出該客戶為自己的老客戶（并需有《客戶信息登記本》上的登記為證），絕不可要求銷售暫停，自行接待，但可適當(dāng)協(xié)助成交，分傭制度參照第5條。展銷會或大型促銷活動期當(dāng)日由于客流量大未能輪序接待客戶，若當(dāng)日客戶由甲置業(yè)顧問登記，或持有甲置業(yè)顧問之名片，但該客戶由乙置業(yè)顧問促成交易，則甲置業(yè)顧問無權(quán)參與分傭；當(dāng)日未成交，則分傭制度參照第9條；一家（有直系親屬關(guān)系、有事實婚姻存在）客戶按一組客戶計算。置業(yè)顧問無權(quán)私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名；無權(quán)直接找公司打折或申請其他事宜，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果。每個置業(yè)顧問都有義務(wù)作電話咨詢，鼓勵客戶來訪現(xiàn)場售樓處，但是不能留下置業(yè)顧問姓名；電話咨詢的客戶一律不準(zhǔn)做客戶登記。置業(yè)顧問接待來訪客戶，必須認(rèn)真填寫《客戶信息登記表》，以此作為結(jié)算傭金的依據(jù)，登記有效期為三個月。置業(yè)顧問之間的客戶登記如有沖突，以先登記者為準(zhǔn)。實習(xí)期新上崗員工一般不能接待客戶，但可在旁學(xué)習(xí)、觀察，協(xié)助老置業(yè)顧問接待客戶。只有在現(xiàn)場客戶較多，老置業(yè)顧問接待不過來時，則由現(xiàn)場項目經(jīng)理安排實習(xí)期新員工接待。老置業(yè)顧問換盤熟悉期為3天，此期間不得接待客戶，需經(jīng)項目經(jīng)理考核合格后方可接待客戶。老置業(yè)顧問因工作需要調(diào)換其他樓盤，如其事先書面聲明的原有客戶成交的可以算成該置業(yè)顧問成交，分傭制度參照第5、6、7條，但有效期為一個月。不結(jié)算代理費的開發(fā)商關(guān)系客戶由排序表最后一位置業(yè)顧問義務(wù)接待；在置業(yè)顧問接待客戶的過程中，如客戶提出更換該置業(yè)顧問則由項目經(jīng)理統(tǒng)一安排或依排序表之順序接待，且該客戶資源屬于新置業(yè)顧問。置業(yè)顧問再次接待超過登記有效期（即超過三個月）的客戶時，在輪次上則視為接待客一次；在登記有效期內(nèi)，該客戶再次到訪售樓處，可重新填寫《客戶信息登記表》，登記有效期可重新計算；超過登記有效期的客戶由其他置業(yè)顧問接待，若該客戶成交，傭金完全屬于該置業(yè)顧問。《客戶信息登記表》是唯一客戶的依據(jù)，而確認(rèn)該依據(jù)的條件是在客戶記錄上需姓氏與電話均準(zhǔn)確，其他登記不做確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)之依據(jù)。對接待進入售樓現(xiàn)場后就表明其身份是同行、推銷人員可不算接待輪次，置業(yè)顧問可繼續(xù)接待下一個客戶；接待老客戶帶來的新客戶，視為接待客戶一次。來訪登記本不能私自涂改，如有涂改要經(jīng)理簽字才可，如經(jīng)理未簽字客戶資源充公。認(rèn)籌來訪老客戶一律義務(wù)接待。允許置業(yè)顧問非工作時間自愿上班，休息時如上班必須于銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后方可；上早班的置業(yè)顧問如自愿上班的，須上通班。有被投訴違反以上條例者，經(jīng)調(diào)查屬實的，當(dāng)事人須寫書面檢查并記錄在案，達三次者，且警告三次無效，在公司造成不良影響者，將勸其離開本公司，對拒不接受處罰無理取鬧者，令其離開公司并以開除論處。因違反以上條例而令公司、客戶招受損失者，當(dāng)事人自行承擔(dān)一切后果，并令填寫書面材料聲明與公司無關(guān)。如有以上規(guī)定未涵蓋的爭議出現(xiàn)，則當(dāng)事雙方置業(yè)顧問均分傭金。以上規(guī)定在開盤時，銷售經(jīng)理可根據(jù)實際情況具體細(xì)化，置業(yè)顧問一致簽名報公司備案。7、客戶服務(wù)與按揭流程六、宏潤俱樂部宏潤會HongRunMeeting俱樂部性質(zhì)1、宏潤地產(chǎn)會員俱樂部系由海南宏潤地產(chǎn)有限公司（以下簡稱“宏潤地產(chǎn)”）創(chuàng)辦，由業(yè)主及長期關(guān)心、支持宏潤地產(chǎn)的各界友人組成的聯(lián)誼會，本會將嚴(yán)格遵守中華人民共和國有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定；宏潤地產(chǎn)3、本俱樂部屬非商業(yè)、非營利性組織，同時嚴(yán)禁會員利用本俱樂部提供的各類信息和交流的便利進行商業(yè)操作及其它各類違法活動。俱樂部宗旨1、促進宏潤地產(chǎn)與業(yè)主、友人的情感交流，促進宏潤地產(chǎn)不斷提升服務(wù)水準(zhǔn)，共同建設(shè)宏潤地產(chǎn)的理想社區(qū)。2、提高會員的置業(yè)知識，提升會員的生活情趣；并使會員優(yōu)先了解宏潤地產(chǎn)最新產(chǎn)品及企業(yè)動向，以便優(yōu)先、快捷地進行選購。3、促進俱樂部成員間的情感交流，建立以宏潤地產(chǎn)業(yè)主和社會各界友人為主體的群體網(wǎng)絡(luò)。會員守則1、申請入會資格：必須年滿十八周歲，且無不良記錄；2、會員須為宏潤地產(chǎn)業(yè)主或關(guān)心支持宏潤地產(chǎn)的友人，會籍須經(jīng)俱樂部批準(zhǔn)，本俱樂部有絕對的酌情權(quán)作出有關(guān)會籍批準(zhǔn)與否而無須作任何解釋；3、會員對本俱樂部的組織、運作或管理有建議權(quán)而無決定權(quán)，對本俱樂部的任何財產(chǎn)無任何所有權(quán)或追索權(quán)；4、會員有維護本俱樂部及宏潤地產(chǎn)榮譽的義務(wù)；5、若會員的行為對損害本俱樂部利益，或違反會員守則的任何條款，本會可注銷會員的會籍并無需任何解釋。被注銷會籍后，原會員的權(quán)利及本俱樂部提供的各項優(yōu)惠及服務(wù)也立即終止；6、會員退會須繳回會員卡并予以書面確認(rèn)；7、8、會員所提供的個人資料純屬自愿，若認(rèn)為個人資料涉及隱私，會員本人可憑有效身份證件隨時查閱及修改；9、本俱樂部有權(quán)于任何時候終止俱樂部的運作。在本俱樂部的運作被終止后，會員的一切權(quán)利及優(yōu)惠即告終止。在任何情況下，會員不得因俱樂部終止運作而向本俱樂部或宏潤地產(chǎn)提出任何索償或要求；10、申請加入本會的會員視同無條件接受本會員守則。11、本俱樂部對會員守則享有最終解釋權(quán)。會員享受的服務(wù)和優(yōu)惠1、普通會員定期收到俱樂部的期刊，優(yōu)先收到宏潤地產(chǎn)新推樓盤資料信息；在同等條件下，會員享有優(yōu)先選擇宏潤地產(chǎn)可售產(chǎn)品的權(quán)利；會員將被優(yōu)先安排參觀樣板單位和可售單位；會員生日將將收到來自俱樂部的祝福；會員有機會被邀請參加由宏潤地產(chǎn)舉辦的項目征詢意見會、新聞發(fā)布會、聯(lián)誼會等各類活動；會員憑會員卡可在宏潤地產(chǎn)開設(shè)的社區(qū)會所、社區(qū)俱樂部等消費，將享受會員折扣價；會員憑會員卡可在宏潤地產(chǎn)會員俱樂部有約定的消費場所享受會員折扣價。2、資深會員享受普通會員所有的權(quán)利；資深會員憑會員卡購買宏潤地產(chǎn)系列新品項目，可享受給予的會員折扣價（折扣細(xì)則另行約定）；在同意放棄會員折扣前提下，可以選擇安排6個月內(nèi)分期付款；資深會員生日時，將收到本俱樂部贈送的精美禮品一份；資深會員將有機會參加由宏潤地產(chǎn)組織的現(xiàn)場觀摩典禮、公司年慶等活動。3、申請入會A.成為普通會員登記入會：直接向宏潤地產(chǎn)下屬的售樓處、俱樂部服務(wù)部門提出申請，并填寫相應(yīng)的申請表，經(jīng)審核批準(zhǔn)后生效；網(wǎng)絡(luò)入會：可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接填寫申請表并承諾遵守《會員守則》經(jīng)審核批準(zhǔn)后生效；B.成為資深會員符合以下任一條件者可申請成為本俱樂部的資深會員：累計購買宏潤地產(chǎn)系列房產(chǎn)品2套以上或單套總價超過100萬元（車庫、儲藏室等輔助物業(yè)除外）；成功介紹2名以上客戶購買宏潤地產(chǎn)系列房產(chǎn)新品；經(jīng)俱樂部確認(rèn)的社會知名人士。4、申請入會表格中文姓名：性別：□男□女有效身份證件號碼：出生日期：職業(yè)：婚姻狀況：□已婚□未婚受教育程度：□高中或以下□?？啤醣究啤跹芯可陨吓d趣愛好：家庭月收入：□2000以下□2001－4000□4001－6000□6001－8000□8001－15000□15001－30000□30000以上現(xiàn)有住房面積：區(qū)域：詳細(xì)通訊地址：郵編：電子郵箱：聯(lián)系電話：手機家辦公室傳真：置業(yè)愿望：海南宏潤地產(chǎn)有限公司七、各類實用表格客戶檔案日期最新修訂時間填表人客戶姓名昵稱（小名）職稱公司名稱地址住址電話（公）（宅）傳呼手機5．出生年月日出生地籍貫6．身高體重身體五官特征教育背景高中名稱與就讀時間大專（學(xué)）名稱專業(yè)畢業(yè)日期學(xué)位大學(xué)時代引以自豪的成績擅長運動是課外活動、社團如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位 其它教育背景兵役軍種退役時軍階家庭婚姻狀況配偶姓名配偶教育程度配偶興趣/活動/社團結(jié)婚紀(jì)念日子女姓名、年齡子女教育程度子女喜好業(yè)務(wù)背景資料客戶的前一個工作公司名稱地址目前公司的前一個職銜在辦公室有何“地位”象征參與的職業(yè)及貿(mào)易團體所任職位是否聘顧問及專業(yè)廣告代理公司客戶對自己公司的態(tài)度客戶長期事業(yè)目標(biāo)為客戶目前最關(guān)切的公司前途或個人前途特殊興趣是否熱衷于社區(qū)(公益)活動如何參與對本客戶特別機密且不宜談?wù)摰氖录ㄈ珉x婚等）客戶對什么主題有意見（生意除外）生活方式病歷（目前健康狀況）飲酒習(xí)慣所嗜好酒類與份量是否吸煙習(xí)慣煙品牌最偏愛的菜式嗜好與娛樂喜歡讀什么書(哪一類)喜歡的度假(休閑)方式喜歡觀賞的運動汽車型號車牌號喜歡的話題你會用什么來形容本客戶客戶自認(rèn)最得意的成就你認(rèn)為客戶長期目標(biāo)為你認(rèn)為客戶眼前個人目標(biāo)為客戶與你在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些客戶的主要產(chǎn)品或服務(wù)你認(rèn)為怎樣幫助客戶提高業(yè)績 其他注意事項：各類活動操作辦法推介會操作辦法推介會的形式：樓盤發(fā)會、樓盤見面會、客戶見面會、電影執(zhí)行會、文藝演出、聯(lián)誼會、招待酒會、布新聞發(fā)布會、資訊式推介活動等根據(jù)樓盤的定位及客戶資源狀況確定規(guī)模、場地以及活動的具體形式。確定推介目標(biāo)和活動程序，并邀請相關(guān)的講解人員及新聞媒體。會場包裝安排。宣傳資料和禮品的準(zhǔn)備?；顒咏M織：主持人與程序；迎賓與接待；簽到與禮品；維持會場秩序；活動現(xiàn)場咨詢。售樓處及現(xiàn)場準(zhǔn)備接受參觀咨詢?；顒涌偨Y(jié)、效果評估。認(rèn)購與開盤活動規(guī)則認(rèn)購及開盤活動是檢驗宣傳推廣成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤的銷售走勢，必須結(jié)合項目總體策劃并根據(jù)實際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。認(rèn)購與開盤的依據(jù)：=1\*GB3①.公司資金狀況；=2\*GB3②.市場競爭狀況；=3\*GB3③.客戶資源狀況；=4\*GB3④.環(huán)境和政策因素；=5\*GB3⑤.整體推廣節(jié)奏的控制要求。認(rèn)購的形式：=1\*GB3①.電腦派位=2\*GB3②.抽簽或搖號=3\*GB3③.排隊認(rèn)購=4\*GB3④.按登記時間順序=5\*GB3⑤.購房號牌(登記發(fā)送/拍賣)等認(rèn)購與開盤的時間選擇方式一：未取得銷售許可證的情況，尋求和制造機會點；方式二：取得銷售許可證的情況，尋求和制造機會點。認(rèn)購與開盤的準(zhǔn)備=1\*GB3①.媒體廣告支持=2\*GB3②.包裝支持=3\*GB3③.資料、材料支持=4\*GB3④.銷售隊伍支持=5\*GB3⑤.相關(guān)部門配合支持認(rèn)購與開盤的程序：告知顧客→樓盤講解→活動規(guī)則→相關(guān)文件展示→(開盤儀式)→確定選購順序?qū)з彙炇稹额A(yù)購書》或《認(rèn)購書》→簽訂正式契約認(rèn)購與開盤的效果評測、總結(jié)。樣板房布置要點銷售中樣板房的布置可以直接推動購房者產(chǎn)生購房的愿望和沖動，因而樣板房布置的合理與否將影響成交率。樣板房有幾種形式：=1\*GB3①.在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房；=2\*GB3②.在待售大樓內(nèi)按交付標(biāo)準(zhǔn)做的樣板間；=3\*GB3③.根據(jù)實際套型所做的臨時樣板房(如按1：1比例進行木制等)。樣板布置有幾個要點：1.樣板房的設(shè)置地點和樓層要求能方便參觀，易于交通路線的組織，與已建設(shè)施、環(huán)境等結(jié)合起來，盡可能地體現(xiàn)小區(qū)的的環(huán)境、區(qū)位、景觀等優(yōu)勢。2.樣板房套型的選擇要求是公司主打套型以及必須通過樣板房展示才能加深客戶的理解的套型。3.樣板房的布置應(yīng)含從售樓處到樣板間沿途的布置(包含樓梯、廳堂、電梯、綠化等)；4.樣板房的應(yīng)針對目標(biāo)客戶群進行設(shè)計，樣板房設(shè)計應(yīng)充分展示套型特點，并通過裝修引導(dǎo)人們的生活方式，引起人們對產(chǎn)品的認(rèn)同感。5.樣板房、樣板間必須確保人流的安全，方便現(xiàn)場施工。樣板房精裝修的作業(yè)流程：1.銷售部根據(jù)實際需要安排樣板房地點、初步設(shè)想以及概算；2.報請公司研究批準(zhǔn)；3.銷售部安排樣板房的裝修及裝飾方案設(shè)計、調(diào)整(或會同技術(shù)經(jīng)濟部直接進行方案、施工捆綁式招標(biāo))；4.技術(shù)經(jīng)濟部負(fù)責(zé)預(yù)算控制，銷售部技術(shù)經(jīng)濟部共同組織施工招標(biāo)；5.報公司批準(zhǔn)；6.以銷售部為主會同工程、材料、技術(shù)經(jīng)濟等部門組織裝修方案的實施和驗收。樓書制作要點樓書作為產(chǎn)品的說明書，它不同于廣告，需要用簡單扼要生動形象的文字、圖片來介紹產(chǎn)品的功能和特征。它應(yīng)具有以下特點：1、與樓盤和整個宣傳風(fēng)格相一致；2、印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強；3、充分展現(xiàn)樓盤和套型的優(yōu)點；4、詳實介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準(zhǔn)確；5、售樓地址、電話、發(fā)展商、設(shè)計單位等內(nèi)容齊全；6、電子樓書的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書風(fēng)格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時便于瀏覽及進行意見反饋。房展會參展辦法房展會作為房屋集中展示的場所，其特點是在短暫的時間內(nèi)可以吸引大量的目標(biāo)明確的客戶，直接影響著售樓現(xiàn)場的人流，因而參展成為售房的極其重要的途徑。參加房展的幾個要點：1、選擇合適的展會以及合適的時間?，F(xiàn)在展會多且頻繁，要求展會的規(guī)模、影響較大；2、根據(jù)參展不同的目的確定參展主題和廣告形式；3、配合樓盤形象、參展主題進行詳細(xì)的的展位的廣告的設(shè)計，要求主題突出，特點明確，視覺沖擊力強，能強烈地吸引人們的注意力；4、參展設(shè)計方案評審、調(diào)整、預(yù)算、實施；5、展會促銷活動的安排；6、參展人員安排與培訓(xùn)；7、參展資料及禮品的的準(zhǔn)備與落實；8、看房車的準(zhǔn)備與安排；9、注意展會現(xiàn)場、售樓處、施工現(xiàn)場的協(xié)調(diào)安排；10、展會后的總結(jié)評估。房地產(chǎn)新聞發(fā)布會房地產(chǎn)新聞發(fā)布會是通過房地產(chǎn)公司與新聞傳媒的聯(lián)系而影響到社會公眾和購房者，發(fā)布會上所提供的消息是經(jīng)過精心安排和組織的，信息主題鮮明且有說服力，使公眾和購房者對開發(fā)商及項目留下完整深刻的印象。其要點為：1、先準(zhǔn)時機。一般房地產(chǎn)新聞發(fā)布會選擇如下的時機：a.項目奠基b.開盤c.項目封頂d.展銷會e.階段性銷售總結(jié)f..每次促銷活動g.封盤h.公司重大慶典等2、明確目的，必須有非常重要的事情或消息發(fā)布，以免給記者和公眾留下惡劣印象。3、時間安排：一般有兩個議程：=1\*GB3①.公司代表發(fā)言，公布新聞信息；=2\*GB3②.回答記者的問題，澄清各種細(xì)節(jié)。4、計劃準(zhǔn)備：=1\*GB3①.場地安排準(zhǔn)備；=2\*GB3②.準(zhǔn)備好發(fā)言稿；=3\*GB3③.銷售人員根據(jù)記者的興趣準(zhǔn)備好實際材料(如新聞稿、正式聲明、背景、材料、照片圖片、資料袋等)房地產(chǎn)市場營銷流程管理房地產(chǎn)市場判斷核心信息及投資環(huán)境分析統(tǒng)計表市場判斷核心信息及投資環(huán)境統(tǒng)計分析表內(nèi)容上前年前年去年本年度（1-月）全市本區(qū)域全市本區(qū)域全市本區(qū)域全市本區(qū)域市場判斷核心信息房地產(chǎn)開發(fā)投資（億元）全部其中：住宅商品房施工量（萬m2）全部其中：住宅商品房竣工量（萬m2）全部其中：住宅商品房預(yù)售（萬m2）全部其中：住宅商品房銷售（一手）（萬m2）全部其中：住宅商品房銷售價格（均價：元/m2）全部其中：住宅規(guī)劃證發(fā)放狀況（建筑面積：萬m2）全部其中：住宅土地出讓狀況（可建建筑面積：萬m2）全部其中：住宅主要經(jīng)濟因素在崗職工人均工資（元）人均GDP（元）社會存款（億元）城鎮(zhèn)居民人均存款（元）人口（萬人）人口變化（同比增加人數(shù)）政策因素土地政策金融政策消費政策稅收政策城市規(guī)劃（包括但不限于舊城改造、拆遷、城市規(guī)劃等）其它當(dāng)前住宅存量（萬m2）本區(qū)域本市（市區(qū)）當(dāng)前土地存量（可建建筑面積：萬m2）本區(qū)域本市（市區(qū)）未來一年的銷量預(yù)測（萬m2）（主要指住宅）本區(qū)域本市（市區(qū)）房地產(chǎn)開發(fā)投資增長曲線圖商品房施工量增長曲線圖商品房竣工量增長曲線圖商品房住宅價格增長曲線圖近三年來項目公司所在城市商品房預(yù)售和成交狀況對比柱狀圖項目公司所在區(qū)域各地塊的土地價格地塊名稱地塊位置推出時間使用性質(zhì)土地面積容積率建筑面積建筑形態(tài)土地價格數(shù)據(jù)來源：注：未來一年的銷售量＝過去同期的銷量×增長幅度×市場變化指數(shù)（市場變化指數(shù)根據(jù)宏觀政策、經(jīng)濟環(huán)境、消費群體、輿論導(dǎo)向等方面的變化來確定）二．商品房住宅成交量統(tǒng)計分析全市商品房住宅（一手）成交量統(tǒng)計表月份項目月月月月月月月按面積統(tǒng)計數(shù)量（萬㎡）環(huán)比增幅（％）按金額統(tǒng)計數(shù)量（萬元）環(huán)比增幅（％）按套數(shù)統(tǒng)計數(shù)量（套）環(huán)比增幅（％）各成交量變化趨勢圖（曲線表示）數(shù)據(jù)來源：項目公司競爭區(qū)域商品房住宅（一手）成交量統(tǒng)計表月份項目月月月月月月月按面積統(tǒng)計數(shù)量（萬㎡）環(huán)比增幅（％）按金額統(tǒng)計數(shù)量（萬元）環(huán)比增幅（％）按套數(shù)統(tǒng)計數(shù)量（套）環(huán)比增幅（％）各成交量變化趨勢圖（曲線表示）數(shù)據(jù)來源：三．商品房住宅成交價格統(tǒng)計分析商品房住宅（一手）成交價格統(tǒng)計表（全市和競爭區(qū)域分開完成）年月成交價格（元/㎡）用曲線表示價格變化趨勢數(shù)據(jù)來源：四．購買群體及消費心理變化分析項目公司來訪及成交客戶統(tǒng)計分析（包括客戶來源、購房意圖、職業(yè)背景、信息獲取渠道、年齡等）；消費者心理變化分析（從消費者購買動機、購買時間、支付手段、支付能力、產(chǎn)品形態(tài)、戶型大小、生活配套、項目公司規(guī)模、企業(yè)品牌等權(quán)重分析）。五．項目公司產(chǎn)品銷售周報表項目公司產(chǎn)品銷售周報表（包括項目公司所有產(chǎn)品）項目公司分期本期建筑面積本期開盤時間統(tǒng)計時間年月日第周產(chǎn)品戶型面積區(qū)間（㎡）推出狀況累計銷售本周銷售庫存狀況銷售狀況（脫銷、正常、滯銷）數(shù)量（套）占本期總套數(shù)的比例數(shù)量（套）占該產(chǎn)品總套數(shù)的比例累計銷售金額數(shù)量（套）占該產(chǎn)品總套數(shù)的比例本周銷售金額數(shù)量（套）占該產(chǎn)品總套數(shù)的比例本周銷售合計產(chǎn)品類型銷售套數(shù)銷售金額備注（退房套數(shù)及金額）住宅商鋪車位表格填寫說明：本表中所指戶型按戶型編號分類，不按面積區(qū)間分類。六.項目公司產(chǎn)品銷售月報表（共三表）（一）項目公司產(chǎn)品銷售月報表（所有產(chǎn)品）項目公司名稱項目公司分期本期建筑面積推出時間統(tǒng)計時間年月日第月產(chǎn)品類型面積區(qū)間（㎡）該產(chǎn)品總建筑面積（㎡）該產(chǎn)品總套數(shù)（套）銷售狀況庫存狀況銷售狀況（脫銷、正常、滯銷）累計銷售本月銷售面積套數(shù)面積套數(shù)成交金額面積套數(shù)成交金額數(shù)量（㎡）占本期總面積的比例占該產(chǎn)品總面的比例數(shù)量（套）占本期總套數(shù)的比例數(shù)的比例占該產(chǎn)品套(萬元)數(shù)量（㎡）占本期總面積的比例占該產(chǎn)品總面的比例數(shù)量（套）占本期總套數(shù)的比例占該產(chǎn)品套數(shù)的比例(萬元)數(shù)量（㎡）占本期總面積的比例占該產(chǎn)品總面的比例數(shù)量（套）占本期總套數(shù)的比例占該產(chǎn)品套數(shù)的比例（二）項目公司產(chǎn)品近三個月去化狀況統(tǒng)計銷售狀況說明（脫銷、滯銷）產(chǎn)品所在位置期區(qū)組團開始銷售時間推出總量（套）上上個月上月本月1、2、3戶型面積區(qū)間銷量（套）存量（套）銷量（套）存量（套）銷量（套）存量（套）1、對產(chǎn)品脫銷與滯銷的原因分析：2、對解決脫銷與滯銷產(chǎn)品的方案及建議：3、對下階段項目公司戶型配比及推出數(shù)量的建議：（三）項目公司產(chǎn)品供銷狀況統(tǒng)計月報表（截止年月底）項目公司名稱：項目公司分期年度銷售計劃項目公司總可售面積已售面積庫存面積本年度()月份以前累計銷售量()月當(dāng)月銷售量庫存狀況(已取得預(yù)售許可證)當(dāng)月供銷關(guān)系（％）未來供給計劃備注（對銷售速度緩慢或庫存不足的原因說明）銷售額（萬元）銷售套數(shù)（套）銷售額（萬元）銷售套數(shù)（套）當(dāng)前庫存（套）住宅庫存金額（萬元）商鋪和車位庫存金額（萬元）當(dāng)月銷售/當(dāng)前庫存近期開盤時間即將推出產(chǎn)品的銷售金額（萬元）合計總經(jīng)理：運營總監(jiān)：營銷經(jīng)理：制表人：七．項目公司戶型配比建議書（一）內(nèi)容確定開發(fā)項目的競爭區(qū)域（在地圖上畫出開發(fā)項目的競爭區(qū)域）；確定開發(fā)項目的主要競爭樓盤（在開發(fā)項目競爭區(qū)域圖上標(biāo)示出來），并提供《主要競爭樓盤產(chǎn)品及銷售狀況統(tǒng)計表》；提供競爭區(qū)域內(nèi)《已獲得銷售許可證項目住宅存量戶型和面積統(tǒng)計表》；提供競爭區(qū)域內(nèi)《住宅潛在供給量戶型及面積統(tǒng)計表》。（二）要求對項目公司所在競爭區(qū)域內(nèi)各種戶型產(chǎn)品的供求關(guān)系進行正確判斷；根據(jù)近一年來，項目公司所在區(qū)域內(nèi)各種戶型產(chǎn)品的銷售情況，對暢銷或滯銷的產(chǎn)品作出正確的判斷，并說明相應(yīng)的原因；找出主要競爭對手的暢銷或滯銷產(chǎn)品，并對暢銷或滯銷的原因進行分析；如果是分期開發(fā)項目，本項目公司已推產(chǎn)品的戶型配比方案是否合理？對戶型配比比例或產(chǎn)品設(shè)計不合理的地方給予指出，并提出相應(yīng)的建議。附：相關(guān)表格（一）主要競爭樓盤產(chǎn)品及銷售狀況統(tǒng)計表項目公司名稱本期建筑面積開盤時間當(dāng)前銷售均價（元/M2）統(tǒng)計時間年月日型戶面積區(qū)間（M2）本期總套數(shù)（套）該產(chǎn)品總套數(shù)（套）銷售狀況（套數(shù)統(tǒng)計）庫存狀況價格變化描述累計銷售本月銷售數(shù)量（套）占本期總套數(shù)的比例數(shù)量（套）占本期總套數(shù)的比例數(shù)量（套）占本期總套數(shù)的比例長期跟蹤信息來源：（二）競爭區(qū)域住宅潛在供給量戶型及面積統(tǒng)計表戶型面積區(qū)間（㎡）該類產(chǎn)品總建筑面積（㎡）該類產(chǎn)品總套數(shù)（套）該產(chǎn)品占潛在供給面積的比例（％）該產(chǎn)品占潛在供給套數(shù)的比例（％）合計數(shù)據(jù)來源：規(guī)劃局報批報建而未上市的產(chǎn)品(三）競爭區(qū)域商品房住宅存量戶型和面積統(tǒng)計表戶型面積區(qū)間（M2）一年來該類產(chǎn)品推出的總建筑面積（M2）一年來該類產(chǎn)品推出的總套數(shù)（套）一年來的銷售狀況當(dāng)前存量狀況套數(shù)套數(shù)數(shù)量（套）占同期該類產(chǎn)品供給總套數(shù)的比例（%）數(shù)量（套）占同期該類產(chǎn)品供給總套數(shù)的比例（%）房產(chǎn)交易中心及現(xiàn)場長期跟蹤合計信息來源：（四）主要競爭對手項目公司戶型配比表面積段套型功能套型比例三房（以上）三房二廳二衛(wèi)以上三房三房兩廳兩衛(wèi)三房兩廳一衛(wèi)兩房兩房兩廳兩衛(wèi)兩室兩廳一衛(wèi)一房如果是分期開發(fā)項目，還需提供已推出產(chǎn)品的庫存統(tǒng)計表（五）項目公司所在項目公司已推出產(chǎn)品庫存統(tǒng)計表產(chǎn)品分期均價開盤日期推出量開盤后每月產(chǎn)品存量（套）分析戶型面積區(qū)間開盤后一個星期第1月第2月第3月第4月第5月第N月八.開盤報告審批表（一）主要競爭樓盤對比評估分析統(tǒng)計表主要競爭對手項目公司名稱項目公司自身競爭差異地段差價（含配套）總住宅建筑面積（㎡）已上市面積（㎡）已銷售面積（㎡）已上市未銷售面積（㎡）成交價格銷售率上市時間剩余總供應(yīng)量（㎡）信息采集日期說明本項目公司100附項目公司所在區(qū)域主要競爭項目公司分布圖合計供給要素全市競爭區(qū)域政策導(dǎo)向及市場變化分析見補充說明存量土地存量住宅去年銷量未來一年銷量預(yù)測（二）項目公司銷售計劃表項目公司名稱：項目公司類別單位銷售計劃（匯總）年月年月年月年月年月年月整體項目公司銷售總額萬元銷售總面積平方米占項目公司總銷售面積的百分比項目公司回款金額萬元占項目公司總回款金額的百分比銷售套數(shù)套占項目公司整體套數(shù)的百分比N期銷售總額萬元銷售總面積平方米占本期銷售面積的百分比項目公司回款金額萬元占本期回款金額的百分比銷售套數(shù)套占本期銷售套數(shù)的百分比九.庫存臺帳動態(tài)表庫存臺帳動態(tài)表按戶型劃分時間123456789101112面積區(qū)間月銷量庫存月銷量庫存月銷量庫存月銷量庫存月銷量庫存月銷量庫存月銷量庫存月銷量庫存月銷量庫存月銷量庫存月銷量庫存月銷量庫存一房二房二廳三房一衛(wèi)三房二衛(wèi)四房二衛(wèi)連排別墅獨立別墅營銷費用預(yù)算表項目公司成本控制值(萬元)預(yù)測成本（含公共成本）分配到本期成本已發(fā)生額(萬元)未發(fā)生額(萬元)合計成本(萬元)比例金額(萬元)單位成本(元/m2)一.項目公司推廣服務(wù)費二.營銷道具制作費1.沙盤制作費2.模型制作費3.樓書4.宣傳單張5.其它三．媒介廣告費1.報紙廣告2.刊物廣告3.電視廣告4.電臺費用5.燈箱廣告6.公交廣告7.互聯(lián)網(wǎng)廣告9.戶外廣告牌10.工地現(xiàn)場包裝四.促銷活動1.產(chǎn)品推介及促銷活動2.開工、開盤慶典3.房屋展銷會五.銷售大廳（售樓處）1.售樓處建造費用2.現(xiàn)場銷售大廳裝修3.現(xiàn)場銷售大廳設(shè)備其它六.銷售提成1.銷售人員底薪2.銷售人員提成七.其它費用1.建筑面積測量2.產(chǎn)權(quán)交易費用3.贊助評獎費4.銷售人員服裝5.機動費用費用合計說明：營銷費用占總銷售金額的%。市場營銷主要工作及時間節(jié)點控制表序號主體工作主要工作內(nèi)容起止時間責(zé)任人協(xié)作人監(jiān)控人備注1市場調(diào)研見《市場調(diào)研模本》2項目公司及產(chǎn)品定位見《項目公司及產(chǎn)品定位模本》3項目公司整合營銷推廣項目公司營銷推廣策略制定詳見：《項目公司整合營銷推廣主要工作內(nèi)容及流程》（工作指引）營銷推廣資源整合推廣服務(wù)單位選擇及簽約項目公司整體形象推廣項目公司產(chǎn)品及附加價值推廣4營銷道具準(zhǔn)備樓書及宣傳單張方案規(guī)劃詳見：《銷售及現(xiàn)場管理主要工作流程》（工作指引）基本文案整體設(shè)計印刷、成品沙盤、模型確定單位制作驗收表單設(shè)計、印刷三維動畫方案規(guī)劃解說詞看樣定稿交付成品協(xié)議、合同制定、購買銷售手冊統(tǒng)一說辭、戶型圖、交房標(biāo)準(zhǔn)等其它看房車等5銷售賣場方案確定裝修設(shè)計包裝布置交付使用6銷售手續(xù)規(guī)劃許可證施工許可證預(yù)售許可證產(chǎn)權(quán)登記面積測量銀行按揭7物業(yè)準(zhǔn)備物業(yè)服務(wù)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)收費標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)前期合同8組織構(gòu)建及人員培訓(xùn)營銷骨干人員招聘現(xiàn)場銷售人員招聘銷售流程及制度制定人員培訓(xùn)9銷售及現(xiàn)場管理開盤完成本期銷售任務(wù)的50%完成本期銷售任務(wù)的80%清盤交房入伙十.銷售相關(guān)審批表（一）銷售提成方案審批表項目公司名稱經(jīng)辦人申請事項提成方案要點說明：項目公司審批運營總監(jiān)財務(wù)經(jīng)理（或副總）成本控制經(jīng)理（或副總）總經(jīng)理董事長（二）銷售合同文件審批表項目公司名稱：文件名稱文件編號文件類別□樓宇認(rèn)購書□商品房買賣合同范本□合同范本補充條款□其他起草人□編制□修訂會簽截止日期營銷（策劃）部經(jīng)理意見（簽名）法律顧問意見(簽名)各部門意見(簽名)開發(fā)設(shè)計部工程（配套）部財務(wù)部成本控制部物業(yè)公司營銷經(jīng)理（副總）意見簽名：財務(wù)經(jīng)理(副總)意見簽名：總經(jīng)理審批簽名：項目公司經(jīng)營管理委員會審批簽名：集團公司審批簽名：（三）銷售價格特例折扣審批表客戶姓名認(rèn)購時間序號項目公司名稱分期房號面積（m2）付款方式□一次性□按揭□其他特例類別□內(nèi)部職員認(rèn)購□集團公司購買□一次性批量購買□其他特例原價（不計一般性折扣）大寫：元小寫￥元應(yīng)享受的一般性折扣小寫：%，優(yōu)惠金額（大寫）：元小寫￥元申請?zhí)乩劭坌懀?，優(yōu)惠金額（大寫）：元小寫￥元優(yōu)惠總金額小寫：%，優(yōu)惠金額（大寫）：元小寫￥元折后總房款大寫：元小寫￥元營銷經(jīng)理（運營總監(jiān)）審核財務(wù)副總審核總經(jīng)理審批董事長項目公司營銷部備案簽收人：日期：（四）銷售房產(chǎn)更名審批表樓棟/房號/原認(rèn)購人變更事項類別□減名□更名變更姓名與原認(rèn)購人關(guān)系身份證號說明申請人全體簽字：申請日期：營銷部填寫證明資料□身份證復(fù)印件份□戶口本復(fù)印件份□結(jié)婚證明份□其他證明文件簽約情況□認(rèn)購書□銷售合同□其他房款總價大寫：拾萬仟佰拾元角分（RMB）銷售主管意見是否扣除違約金：□是□否情況說明：營銷經(jīng)理審批運營總監(jiān)審批財務(wù)經(jīng)理（副總）審批總經(jīng)理審批營銷部簽收:財務(wù)部簽收:十一.銷售收入計劃表年月度銷售收入計劃表部門：營銷部單位：萬元序號項目名稱簽約合同金額回籠資金按揭金額其他收入合計備注合計注：此表每月2日前交財務(wù)部一份。十二.銷售費用資金計劃表年月月度銷售費用資金需求計劃表部門：營銷部單位：萬元序號名稱合同金額已付資金未付金額本月需求金額備注合計注：此表一式二份并于每月2日前交財務(wù)部一份。十三.廣告投放匯總評估表廣告信息反饋匯總廣告日期主題媒體名稱來電總數(shù)來人總數(shù)對主題的關(guān)注度評價十四.客戶服務(wù)類表格客戶留言客戶姓名業(yè)主房號聯(lián)系方式登記時間第一接待人意見/建議反饋意見反饋意見聯(lián)系人反饋時間其他事項到訪征詢單日期：年月日編號：接待人：來訪者姓名性別〇男〇女聯(lián)系電話年齡聯(lián)系地址郵編工作單位及職務(wù)成交可能追蹤1追蹤2信息來源：□海南晚報□?？谕韴蟆跄蠂际腥請蟆跞蚓频觌s志晚報□網(wǎng)絡(luò)□電視□朋友介紹本次訪部是：□初次□預(yù)約□再次□訪問訪問目的：□索取資料□看展示單位□進一步洽淡□簽約及交款□售后事宜客戶來電登記表日期：年月日編號時間姓名意向戶型面積信息途徑來電洽談內(nèi)容聯(lián)系電話年齡層次銷售代表預(yù)購登記表房號姓名聯(lián)系方式定金日期保留時間業(yè)務(wù)員審核認(rèn)購登記表房號姓名聯(lián)系方式定金日期簽約時間其它約定業(yè)務(wù)員審核簽約登記表房號姓名聯(lián)系方式付款方式時間特殊約定業(yè)務(wù)員審核公司關(guān)系戶購房登記表房號姓名聯(lián)系方式付款方式價格其它特殊約定時間審核委托辦理兩證業(yè)主名稱樓號代理內(nèi)容經(jīng)辦人業(yè)主簽字客戶須簽署文件：《認(rèn)購書》、《商品房買賣契約》十五.行政管理類表格每日例會紀(jì)要與會人員：值班人：日期：今日銷售情況預(yù)購：房號：認(rèn)購：房號：簽約：房號：鑒證：房號：更名：房號：換房：房號：會議記錄重要提示工作安排部門會簽日例會摘要時間：銷售情況客戶服務(wù)案場管理客戶留言銷售管理客戶特征一周銷售情況摘要時間：銷售情況客戶服務(wù)案場管理客戶留言銷售管理客戶特征填表人：個案調(diào)查表調(diào)查方式：□電話□現(xiàn)場□網(wǎng)絡(luò)填表時間：年月日樓盤名稱銷售電話調(diào)查級別一般性調(diào)查競爭對手專題調(diào)查發(fā)展商公司性質(zhì)銷售方式□代銷□自銷樓盤地址小區(qū)情況總占地面積分期建設(shè)一期面積開盤、交付時間總建筑面積二期面積開盤、交付時間綠化率三期面積11開盤、交付時間交通情況□方便□不便學(xué)區(qū)情況□好□一般□差周邊環(huán)境□好□一般□差小區(qū)配套□會所□超市□幼兒園□智能化系統(tǒng)□泳池□球場□健身館□廣場車位保有率車位租/售價格物管費用設(shè)計單位景觀設(shè)計單位建設(shè)單位物業(yè)管理單位產(chǎn)品狀況別墅高層小高層多層價格構(gòu)成分析起/均價一房一價有規(guī)律定價層差價朝向差價其它折扣率主力面積主力總價第X期交付標(biāo)準(zhǔn)外裝修綜合評價填表須知：1.每次市調(diào)完須及時、準(zhǔn)確填寫。2.在市調(diào)第二日前須上交。3.對競爭對手設(shè)法對以上問題作全面了解，并在綜合評價欄內(nèi)填寫以下內(nèi)容：售樓處裝修、銷售接待、服務(wù)質(zhì)量、銷售材料及其它特色內(nèi)容?？蛻敉对V受理登記表編號：投訴人：第一投訴時間：投訴來源：接待人：客服專員收到信息時間：投訴人聯(lián)系細(xì)節(jié)：投訴事項：（摘要）投訴人要求：客服專員/部門經(jīng)理意見：經(jīng)辦部門：經(jīng)辦人：要求受理時限：實際受理完成時間：采取措施：處理結(jié)果及答復(fù)投訴人時間：回訪時間：客戶滿意程度：投訴關(guān)閉時間：書面回復(fù)附件：特殊事項處理附件：投訴處理專員簽名：十六.房產(chǎn)銷售備案類住宅商品房價格申報表申報單位（鑒章）：填表日期年月日項目名稱：批準(zhǔn)文號：土地等級級項目地址：用地面積m2房屋建筑總面積m2其中公共配套面積m2營業(yè)用房面積m2住宅面積套m2安置總面積m2其中住宅面積套m2營業(yè)用房面積m2商品房總面積m2商品房住宅面積m2容積率營業(yè)性用房面積m2得房率%項目總計（萬元）單體造價元/m2單位費用元/m2項目單體造價元/m2單位費用元/m2開發(fā)成本：

利潤

1、土地征用（出讓）及拆遷補償費

稅金

2、前期工程費

基準(zhǔn)價格元/m23、房屋建筑安裝工程費（含材料差價）

申報意見：

填表人：簽發(fā)人：4、附屬公共配套設(shè)施費

5、公共基礎(chǔ)設(shè)施費

1——5項之和

6、管理費用

7、銷售費用

8、財務(wù)費用

-本資料來自-商品房銷售窗口表（物價局備案）工程座落(區(qū)、路、號、幢)座落(區(qū)、路、號、幢)樓途層