理財應(yīng)知應(yīng)會

個人理財業(yè)務(wù)上崗培訓(xùn)2009年9月目錄?商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)?銀行理財產(chǎn)品?銀行代理理財產(chǎn)品?理財顧問服務(wù)?銀行理財業(yè)務(wù)政策分析2引子：由行邊報刊亭的售報人的例子說明：居民財富增長，理財需求不斷被激發(fā)，居民的投資意識增強，房子、古玩以及股票、基金，但投資理念各有不同，投資知識有待提高，如買基金的大媽，買完后問基金的利息是多少。同時，大家今天來更多關(guān)心股票、基金走勢，因此，我會將更多的時間留給來自證券公司與基金公司的主講人。主持人給我的題目是理財治富，據(jù)說是根據(jù)大家的意見，但我要提，理財不是治富手

段，理財是……投資理財，最重要的不是技巧，而是正確的理念。這是一個激情燃燒的歲月，人們認(rèn)為已經(jīng)遇到了一個一生少有的投資機會，滬市從2007年2月16日的3000點到4月12日的3500點僅僅經(jīng)過了19個工作日，股市開戶數(shù)不斷攀升，4月10日發(fā)行的上投摩根內(nèi)需動力基金首日募集金額近900億，要通過限額比例配售；我們走訪了一些投資者，人們在談?wù)撌叽笾皼]有問題、奧運會之前沒有問題、建國60周年前沒有問題、上海世界博覽會前沒有問題，還有在談?wù)撝S金十年，甚至是黃金二十年。不僅是資本市場，古玩也如此，引子創(chuàng)新是創(chuàng)造性的破壞（creative

destruction）----熊比特《資本主義、社會主義和民主》理財、投資銀行等金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)在負(fù)債、資產(chǎn)兩個方向?qū)鹘y(tǒng)銀行業(yè)務(wù)帶來沖擊，但這種沖擊是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的陣痛。在陣痛過后，商業(yè)銀行保留了其最有價值的資源—客戶，獲得了有質(zhì)量的盈利，并在以資本市場為中心的新的金融結(jié)構(gòu)中保持其應(yīng)有的市場地位與市場份額。3商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)□個人理財業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。銀監(jiān)會2005年11月《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中的定義：5綜合理財服務(wù)①概念在理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶委托和授權(quán)，按照與客戶事先約訂的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理的活動。②投資收益與風(fēng)險銀行有可能要分享承擔(dān)；③個性化更強，特別是私人銀行業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)：①對象：高凈值客戶，個性化最強；②服務(wù)范圍廣；③服務(wù)比重大商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)理財業(yè)務(wù)□

理財顧問服務(wù)√財務(wù)分析、規(guī)劃√投資建議√產(chǎn)品推介商業(yè)銀行理財產(chǎn)品：理財計劃?理財業(yè)務(wù)不同于銀行傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)。?

資產(chǎn)管理?

。。。6?

綜?合理財服務(wù)√接受客戶委托、授權(quán)√約定投資計劃、方式保證收益理財計劃：①能夠準(zhǔn)確判斷某一種理財計劃是否是保證收益理財計劃；②保證收益理財計劃有保證收益和最低收益兩種，前者銀行承擔(dān)投資風(fēng)險，后者風(fēng)險則由銀行和客戶按約定分配來分擔(dān)；③保證收益可被用于高息攬儲，所以對高于同期儲蓄存款利率的保證收益需附加條件。商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)7保證收益理財計劃非保證收益理計劃·保本浮動收益理財計劃·非保本浮動收益理財計劃一一、、理理財財業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展的的背背景景與與重重要要性性隨著金融監(jiān)管部門推進金融深化的力度加大，利率、匯率等金融市場價格要素逐漸引入市場化的決定機制，各類金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)交叉拓展與綜合經(jīng)營的趨勢日見明顯，市場參與者的金融需求日趨多樣化，加之金融機構(gòu)在競爭壓力下尋求管制規(guī)避、緩釋資本壓力的沖動，使得2004年以來，金融創(chuàng)新的速度大大加快。商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的迅速開展就是在這一背景下，中資銀行進行產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)創(chuàng)新的集中反映。從2003年10月中國銀行推出外匯對私理財產(chǎn)品、2004年9月中國光大銀行推出人民幣對私理財產(chǎn)品以來，國內(nèi)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)從小到大，取得了驚人的發(fā)展，理財產(chǎn)品的種類與結(jié)構(gòu)日漸豐富，其設(shè)計已經(jīng)融入了本外幣衍生產(chǎn)品交易與開發(fā)、債券集合交易、直接融資渠道擴展、資本項下可自由兌換，準(zhǔn)資產(chǎn)證券化、利率市場化等等概念與趨勢，目前有消息稱，監(jiān)管部門準(zhǔn)備通過銀行外匯代客理財這一渠道開展QDII業(yè)務(wù)。因此，銀行理財業(yè)務(wù)正承載著越來越多金融結(jié)構(gòu)變革與金融體系深化的功能，成為金融創(chuàng)新的主要領(lǐng)域與發(fā)軔之所。其作用從國外金融業(yè)發(fā)展的軌跡也可以得到很好的引證。從這一點上看，銀監(jiān)會個人理財管理辦法的出臺具有重大的意義。理財業(yè)務(wù)集中反映銀行金融創(chuàng)新的發(fā)展?商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的迅速開展是銀行進行產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)創(chuàng)新的集中反映，其設(shè)計已經(jīng)融入了本外幣衍生產(chǎn)品交易與開發(fā)、債券集合交易、直接融資渠道擴展、資本項下可自由兌換，準(zhǔn)資產(chǎn)證券化、利率市場化等等概念與趨勢，體現(xiàn)了利率市場化與金融自由化的取向，并直接連通投資與融資；?理財業(yè)務(wù)承載著越來越多金融結(jié)構(gòu)變革與金融體系深化的功能，成為金融創(chuàng)新的主要領(lǐng)域與發(fā)軔之所。發(fā)展理財業(yè)務(wù)也是銀行業(yè)應(yīng)對金融環(huán)境變遷、外資銀行及非銀行金融機構(gòu)挑戰(zhàn)，催生出投資銀行、資產(chǎn)管理、金融衍生產(chǎn)品交易、私人銀行等一大批新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實現(xiàn)綜合化經(jīng)營的必由之路。?

自2004年9月中國光大銀行首家推出人民幣理財產(chǎn)品以來，中資商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，已經(jīng)成為銀行零售業(yè)務(wù)的主要業(yè)務(wù)品種以及實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要手段。2004至2008年上半年國內(nèi)銀行個人理財產(chǎn)品的銷售額分別為1000億、2000億元、4000億元人民幣、8663億、13414億元，2008年上半年銀行個人理財產(chǎn)品余額達到8187.92億元8商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)一一、、理理財財業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展的的背背景景與與重重要要性性隨著金融監(jiān)管部門推進金融深化的力度加大，利率、匯率等金融市場價格要素逐漸引入市場化的決定機制，各類金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)交叉拓展與綜合經(jīng)營的趨勢日見明顯，市場參與者的金融需求日趨多樣化，加之金融機構(gòu)在競爭壓力下尋求管制規(guī)避、緩釋資本壓力的沖動，使得2004年以來，金融創(chuàng)新的速度大大加快。商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的迅速開展就是在這一背景下，中資銀行進行產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)創(chuàng)新的集中反映。從2003年10月中國銀行推出外匯對私理財產(chǎn)品、2004年9月中國光大銀行推出人民幣對私理財產(chǎn)品以來，國內(nèi)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)從小到大，取得了驚人的發(fā)展，理財產(chǎn)品的種類與結(jié)構(gòu)日漸豐富，其設(shè)計已經(jīng)融入了本外幣衍生產(chǎn)品交易與開發(fā)、債券集合交易、直接融資渠道擴展、資本項下可自由兌換，準(zhǔn)資產(chǎn)證券化、利率市場化等等概念與趨勢，目前有消息稱，監(jiān)管部門準(zhǔn)備通過銀行外匯代客理財這一渠道開展QDII業(yè)務(wù)。因此，銀行理財業(yè)務(wù)正承載著越來越多金融結(jié)構(gòu)變革與金融體系深化的功能，成為金融創(chuàng)新的主要領(lǐng)域與發(fā)軔之所。其作用從國外金融業(yè)發(fā)展的軌跡也可以得到很好的引證。從這一點上看，銀監(jiān)會個人理財管理辦法的出臺具有重大的意義。理財業(yè)務(wù)的本質(zhì)特征是個性化、組合化、綜合化?廣義的銀行理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同客戶或者客戶群的金融服務(wù)需求，將客戶關(guān)系管理、財務(wù)規(guī)劃、資金管理、投資組合管理等融合在一起形成的綜合化、個性化的一種金融服務(wù)方式。?狹義的銀行理財業(yè)務(wù)一般是指銀行通過發(fā)行理財產(chǎn)品或理財計劃，為客戶提供資產(chǎn)管理與增值服務(wù)。9商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)銀行理財產(chǎn)品的超額收益來自于三個可能：市場機制失效帶來的無風(fēng)險套利機會（如陽光理財B計劃）風(fēng)險收益（信用風(fēng)險、市場風(fēng)險）交易能力：擇機擇時交易（Timing），通過捕捉有利的市場買賣時機增強資金收益；銀行理財產(chǎn)品的概念澄清銀行理財產(chǎn)品是一種投資工具，客戶是否投資或參與銀行理財產(chǎn)品取決于其風(fēng)險偏好，包括時間偏好、機會成本偏好及其承受損失的能力……被動投資10主動交易商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)銀行理財產(chǎn)品與高息攬存的區(qū)別如何保本？通過交易結(jié)構(gòu)和金融工程：合規(guī)在發(fā)達的金融市場體系中，客戶的任何交易需求均有可能在風(fēng)險收益正相關(guān)的框架內(nèi)得以實現(xiàn)，與單純依靠銀行信用保證本金及收益不同，如--通過零息票sOBPIsCPPIsTIPP等靜態(tài)或動態(tài)技術(shù)實現(xiàn)到期保本；--通過投資者分層以及其他信用增級手段實現(xiàn)本金保護；--通過交易費用與收益的不同配比，實現(xiàn)一定水平的理財收益保證。保底收益如何實現(xiàn)？通過收益分層和結(jié)構(gòu)化處理：合規(guī)的實現(xiàn)方式；結(jié)論：理財作為中間業(yè)務(wù)，理財產(chǎn)品本金保護和收益源于理財產(chǎn)品本身，不以發(fā)行銀行自身信用保本s保收益。若通過銀行資本金保證，則銀行承擔(dān)了理財產(chǎn)品之外的信用風(fēng)險與市場風(fēng)險，與理財初衷相悖，應(yīng)納入表內(nèi)并占用風(fēng)險資產(chǎn)與資本金。11商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)舉例說明—CPPI商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)12今后，銀行資金來源不依賴于存款，資金運用不在于貸款。2005年，短期融資券發(fā)行規(guī)模1424億元，2006年發(fā)行規(guī)模2919億元，2007年1-6月發(fā)行規(guī)模為1548億。2007年1-5月國內(nèi)股市融資金額2157億元。2007年1-6月份非居民人民幣貸款增加1.87萬億。宏觀層次：中國金融業(yè)已經(jīng)進入顯著的大變革時期宏觀：自2005年以來，中國金融業(yè)進入一個顯著變化時期：管制的放松：利率與匯率；2006年12月全面的金融市場對外開放；資本充足率約束的強化；資本市場與直接融資的發(fā)展，“脫媒”作用日益明顯；多元化經(jīng)營的趨勢，不同類型金融機構(gòu)直接的融合與競爭加??；

股權(quán)分置改革、國有銀行引入戰(zhàn)略投資者后整體上市體現(xiàn)了管理層進行金融化的智慧與決心；中國金融結(jié)構(gòu)繼經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、社會結(jié)構(gòu)之后發(fā)生根本性的變化。銀行要從靠“借給比人錢賺錢”，到“替給別人管理錢賺錢”。商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的必然性13今后，銀行資金來源不依賴于存款，資金運用不在于貸款。2005年，短期融資券發(fā)行規(guī)模1424億元，2006年發(fā)行規(guī)模2919億元，2007年1-6月發(fā)行規(guī)模為1548億。2007年1-5月國內(nèi)股市融資金額2157億元。2007年1-6月份非居民人民幣貸款增加1.87萬億。資本市場工具股票、基金、債券場外工具貴金屬、信托、私募股權(quán)銀行理財產(chǎn)品、代客境外理財、券商集合理財產(chǎn)品、保險、交易類工具外匯買賣、黃金買賣、衍生品買賣（股指期貨、農(nóng)產(chǎn)品期貨、股票期權(quán)等）其他：藝術(shù)品、古玩收藏、房地產(chǎn)風(fēng)險潛在回報固定收益高收益?zhèn)鹑趥鶉鴤?/p>

ABSMBS信托貸款

結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品國際債券……房地產(chǎn)房地產(chǎn)信托房地產(chǎn)基金房地產(chǎn)投資……資產(chǎn)組合多資產(chǎn)配置

基金組合投資集合理財產(chǎn)品……基金主題基金股票基金平衡基金……傳統(tǒng)股票小盤股增長股價值股行業(yè)國際股票……交易類外匯買賣黃金買賣衍生品買賣……私人股本直接投資合伙……14商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的必然性波士頓咨詢公司2006年9月19日公布報告：到2005年底，全球720萬名百萬富翁，比上一年增加10%。其中美國300萬人，歐洲200萬人，中國25萬人。巴西、俄羅斯、印度、中國（BRIC金磚四國）到2010年，百萬富翁的財富平均年增長率10%，其他地區(qū)5%。中觀層次：客戶的需求日趨多樣性

國民收入持續(xù)20年的增長、經(jīng)濟權(quán)力的多元化，使得私人財富在GDP的占比不斷增大，私人客戶金融需求不斷提高；

金融市場波動性提高，復(fù)雜性增強，使得客戶需求日益多樣化，從單純的追求資金收益向資產(chǎn)增值、資產(chǎn)保持、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險管理、杠桿翹動等全面財富管理過渡；社會階層與財富水平分化，使得不同客戶群體的金融需求明顯異化；

在機構(gòu)及企業(yè)理財市場方面，隨金融環(huán)境日趨自由化、企業(yè)年金等機構(gòu)投資者日益豐富、企業(yè)盈利能力持續(xù)提高，無論是企業(yè)的現(xiàn)金管理、還是機構(gòu)客戶的資產(chǎn)管理，對公理財市場同樣面臨巨大的發(fā)展空間。銀行傳統(tǒng)的產(chǎn)品與服務(wù)模式不能適應(yīng)客戶的需要商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的必然性15在零售銀行市場中，富有客戶群增長最快、利潤貢獻度較高，波士頓咨詢公司（BCG）發(fā)布的《2007全球財富報告》指出：1、中國已經(jīng)成為全球五大財富市場之一，受托資產(chǎn)管理額過去五年保持23.4％的年均復(fù)合增長率；2、2006年中國共有31萬戶百萬富翁（以美元計），4.8萬戶金融資產(chǎn)500萬美元以上的家庭；3、中國0.2％的富有家庭占有62.5％的私人資產(chǎn)。BCG預(yù)測，到2011年中國將有超過60.9萬家庭的管理資產(chǎn)額在100萬美元以上,將有超過640萬家庭擁有

10萬美元以上金融資產(chǎn),富裕人士財富總量將超過4萬億美元。根據(jù)凱捷與美林2008年6月最新報告，2007年中國高凈值人士已達41萬人，比06年增長20.3%人口紅利帶來的消費與創(chuàng)新,將使經(jīng)濟進入穩(wěn)定增長期，也為財富管理帶來“黃金年代”。16商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的必然性因此，在規(guī)范的理財業(yè)務(wù)中，銀行僅是產(chǎn)品提供者，風(fēng)險由投資者承擔(dān)，真正體現(xiàn)了銀行金融中介職能的回歸。在銀行經(jīng)營實踐中，我們深刻地體會到，發(fā)展理財業(yè)務(wù)有利于從目前以存款為單一導(dǎo)向的負(fù)債結(jié)構(gòu)，向有效負(fù)債、主動負(fù)債的概念轉(zhuǎn)化；有利于銀行調(diào)整資產(chǎn)運作方向，緩釋風(fēng)險，緩解資本金的硬約束；有利于改善銀行的收益結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變銀行的經(jīng)濟增長方式，提高銀行在激烈競爭環(huán)境下的生存能力；有利于通過構(gòu)建差異化的業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢和特色鮮明的金融品牌，鞏固擴大銀行的基礎(chǔ)客戶群；有利于完善銀行的金融服務(wù)功能，推動商業(yè)銀行向綜合化金融服務(wù)的方向發(fā)展?！獭?7提高銀行的品牌度完善銀行金融服務(wù)功能，助力銀行轉(zhuǎn)型微觀層次：理財業(yè)務(wù)成為銀行實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要手段理財屬于投資的范疇，客戶是否參與理財業(yè)務(wù)取決于其風(fēng)險偏好。銀行僅是產(chǎn)品提供者，真正體現(xiàn)了銀行金融中介職能的回歸。發(fā)展理財業(yè)務(wù)，銀行可以：擴大基礎(chǔ)客戶群緩解資本金的約束壓力改善負(fù)債結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與收入結(jié)構(gòu)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的必然性發(fā)展理財業(yè)務(wù)是銀行業(yè)應(yīng)對金融環(huán)境變遷、外資銀行及非銀行金融機構(gòu)挑戰(zhàn)，催生出投資銀行、資產(chǎn)管理、金融衍生產(chǎn)品交易、私人銀行等一大批新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實現(xiàn)綜合化經(jīng)營的必由之路。因此，在規(guī)范的理財業(yè)務(wù)中，銀行僅是產(chǎn)品提供者，風(fēng)險由投資者承擔(dān)，真正體現(xiàn)了銀行金融中介職能的回歸。在銀行經(jīng)營實踐中，我們深刻地體會到，發(fā)展理財業(yè)務(wù)有利于從目前以存款為單一導(dǎo)向的負(fù)債結(jié)構(gòu)，向有效負(fù)債、主動負(fù)債的概念轉(zhuǎn)化；有利于銀行調(diào)整資產(chǎn)運作方向，緩釋風(fēng)險，緩解資本金的硬約束；有利于改善銀行的收益結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變銀行的經(jīng)濟增長方式，提高銀行在激烈競爭環(huán)境下的生存能力；有利于通過構(gòu)建差異化的業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢和特色鮮明的金融品牌，鞏固擴大銀行的基礎(chǔ)客戶群；有利于完善銀行的金融服務(wù)功能，推動商業(yè)銀行向綜合化金融服務(wù)的方向發(fā)展。微觀層次：理財業(yè)務(wù)成為銀行實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要手段中小商業(yè)銀行的優(yōu)勢是與當(dāng)?shù)乜蛻羧褐g的密切關(guān)系；但要獲得發(fā)展仍需要外延擴張與內(nèi)在價值鍛造兩方面盡快行動。外延擴張的基礎(chǔ)是內(nèi)在價值：進取銀行：高筑墻（風(fēng)險管理）、廣積糧（核心業(yè)務(wù)）、急稱王（并購、上市）拓展理財業(yè)務(wù)是中小銀行發(fā)展核心業(yè)務(wù)的適合的路徑選擇：中小企業(yè)貸款中小企業(yè)現(xiàn)金管理個人財富管理個人貸款理財積累客戶關(guān)系18伴隨個人客戶一生的銀行業(yè)務(wù)關(guān)系，提高業(yè)務(wù)成長性，降低波動性商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的必然性商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的必然性瑞士聯(lián)合銀行（UBS）概述：2006年，瑞士UBS以15675.64億美元的資產(chǎn)排名歐洲第二，市值排名世界第七；UBS財富管理服務(wù)收入達到141.67億瑞士法郎，稅前利潤達到

44.73億瑞士法郎，占集團稅前利潤的36.69％，投資資產(chǎn)13000億美元，牢牢占據(jù)全球最大的財富管理機構(gòu)首位，是全球最大的私人銀行和外匯交易商。關(guān)鍵點：風(fēng)險偏低收益穩(wěn)定的私人財富管理業(yè)務(wù)是

UBS全球業(yè)務(wù)發(fā)展的核心。1、財富管理創(chuàng)新的金融產(chǎn)品，在各業(yè)務(wù)中廣泛運用，有效降低市場風(fēng)險；2、UBS年度利潤的1/3以上直接來自私人財富管理。歷史：但十年前，UBS的前身蘇黎世瑞士聯(lián)合銀行

(Union

Bank

of

Switzerland)經(jīng)營綜合銀行業(yè)務(wù)，只是在歐元區(qū)有一定影響的區(qū)域性銀行。財富管理業(yè)務(wù)助力UBS十年蛻變之路蘇格蘭皇家銀行（RBS）概述：2006年，英國RBS資產(chǎn)總量8714億英鎊，利潤總額62億英鎊，在英國的私人銀行排名第一，在歐洲名列前三位，市值排名世界第六，收購了

專業(yè)財富管理NatWest銀行。關(guān)鍵點：RBS確立理財和財富管理為其業(yè)務(wù)核心。

1、集團組織架構(gòu)圍繞財富管理業(yè)務(wù)搭建，下設(shè)的8個部門涉及資產(chǎn)管理、保險、信用卡、財務(wù)策劃等方面；2、客戶和客戶經(jīng)理的精細(xì)管理是其成功的特點之一；3、財富管理業(yè)務(wù)貢獻的利潤助力

RBS從一個中小規(guī)模的綜合性銀行轉(zhuǎn)型為英國第一私人銀行。歷史：1991年轉(zhuǎn)型以來,RBS財富管理業(yè)務(wù)在16年間實現(xiàn)了1740萬英鎊到50億英鎊的盈利規(guī)模。十六年理財核心戰(zhàn)略，RBS財富管理實現(xiàn)1740萬英鎊到50億英鎊盈利19因此，在規(guī)范的理財業(yè)務(wù)中，銀行僅是產(chǎn)品提供者，風(fēng)險由投資者承擔(dān)，真正體現(xiàn)了銀行金融中介職能的回歸。在銀行經(jīng)營實踐中，我們深刻地體會到，發(fā)展理財業(yè)務(wù)有利于從目前以存款為單一導(dǎo)向的負(fù)債結(jié)構(gòu)，向有效負(fù)債、主動負(fù)債的概念轉(zhuǎn)化；有利于銀行調(diào)整資產(chǎn)運作方向，緩釋風(fēng)險，緩解資本金的硬約束；有利于改善銀行的收益結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變銀行的經(jīng)濟增長方式，提高銀行在激烈競爭環(huán)境下的生存能力；有利于通過構(gòu)建差異化的業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢和特色鮮明的金融品牌，鞏固擴大銀行的基礎(chǔ)客戶群；有利于完善銀行的金融服務(wù)功能，推動商業(yè)銀行向綜合化金融服務(wù)的方向發(fā)展。銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的障礙理財業(yè)務(wù)面臨的內(nèi)部障礙理財?shù)亩ㄎ慌c評估理財定位—為存款還是利潤與客戶？以客戶為中心的有質(zhì)量的增長理財?shù)脑u估—理財業(yè)務(wù)是否賺錢？當(dāng)資本成為銀行稀缺資源的條件下，應(yīng)以經(jīng)濟增加值（EVA）和風(fēng)險調(diào)整后的資本收益率（RAROE）作為考核各業(yè)務(wù)條線的綜合回報水平產(chǎn)品核心開發(fā)與定價能力不足內(nèi)部聯(lián)動與以客戶為中心的流程設(shè)計不足

人才素質(zhì)不足，包括產(chǎn)品設(shè)計、投資管理、衍生品定價與交易、銷售、理財顧問、核算、風(fēng)險管理、法律等各個層次理財業(yè)務(wù)面臨的外部障礙分業(yè)經(jīng)營的金融環(huán)境20商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)銀行理財產(chǎn)品銀行理財產(chǎn)品22當(dāng)前市場主要的銀行理財產(chǎn)品介紹：貨幣型理財產(chǎn)品債券型理財產(chǎn)品貸款類銀行信托理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品新股申購類理財產(chǎn)品資產(chǎn)管理類理財產(chǎn)品銀行理財產(chǎn)品23貨幣型理財產(chǎn)品定義：投資于貨幣市場特點：投資期短、贖回靈活、本金、收益安全性高。作為活期存款的替代品。風(fēng)險：信用風(fēng)險低、流動性風(fēng)險小。關(guān)鍵：可靈活贖回。如：我行的陽光理財活期寶—現(xiàn)金管理類理財產(chǎn)品債券型理財產(chǎn)品定義：以國債、金融債和央票等為投資對象特點產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單；投資風(fēng)險??；預(yù)期收益穩(wěn)定。（市場認(rèn)知度高、客戶容易理解，目標(biāo)客戶群為風(fēng)險承受能力較低的投資者）3.投資方向：銀行間債券市場、國債市場、企業(yè)債市場等4.收益與風(fēng)險特征：收益及風(fēng)險均較低涉及風(fēng)險主要包括：①利率風(fēng)險；②匯率風(fēng)險；③流動性風(fēng)險。如：我行的陽光理財B計劃24銀行理財產(chǎn)品貸款類銀行信托理財產(chǎn)品1.信托的基本概念信托的定義資金信托業(yè)務(wù)是指投資人基于對信托投資公司的信任，將自己合法擁有的資

金委托給信托投資公司，由信托投資公司按投資人的意愿，以自己（投資公

司）的名義為受益人的利益或者特定的目的管理、運用和處分的業(yè)務(wù)行為。

最早：英國；現(xiàn)代制度：美國；我國：誕生于20世紀(jì)初，80年代后真正發(fā)展。信托的特點：25①是以信任為基礎(chǔ)的財產(chǎn)管理制度；③經(jīng)營方式靈活、適應(yīng)性強；②權(quán)利主體與利益主體相分離；④信托財產(chǎn)具有獨立性；⑤信托管理具有連續(xù)性；

⑥受托人不承擔(dān)無過失的損失風(fēng)險；⑦信托的利益分配、損益計算遵循實績原則。⑧信托具有融通資金的職能銀行理財產(chǎn)品貸款類銀行信托理財產(chǎn)品1.信托的基本概念（3）信托的種類建立的方式：任意信托和法定信托委托人或受托人的性質(zhì)：法人信托和個人信托信托財產(chǎn)：資金信托、動產(chǎn)信托、不動產(chǎn)信托、其他財產(chǎn)信托

2.貸款類銀行信托理財產(chǎn)品投資模式客戶資金→銀行→信托投資公司的信托計劃→到期后獲取本金和收益（銀行貸款規(guī)模限制）技術(shù)手段：通過收益的期限結(jié)構(gòu)或者通過收益分層，分出優(yōu)先級、次級受益人，由次級受益人承擔(dān)風(fēng)險，但享受杠桿化收益。3.風(fēng)險：1）信用風(fēng)險（完全由投資者承擔(dān)），2）收益風(fēng)險（上限是貸款利率），3）流動性風(fēng)險如：我行陽光理財T計劃26銀行理財產(chǎn)品新股申購類理財產(chǎn)品1.產(chǎn)生的背景新股發(fā)行制度不完善、新股供應(yīng)的稀缺→一級市場和二級市場無風(fēng)險收益→普通投資者很難參與→推出這一類理財產(chǎn)品

2.收益率影響因素新股中簽率（股本↑→中簽率↑、申購資金↑→中簽率↓）上市首日平均漲幅（發(fā)行市盈率↑股本↑→漲幅↓）其他因素（閑置資金使用）3.增強型新股申購理財產(chǎn)品增強信托資金使用效率，探索新股發(fā)行間歇期資金使用途徑，投資于債券、回購、貸款信托、票據(jù)信托等。申購新股→申購新股、可轉(zhuǎn)債、可分離債

4.風(fēng)險情況系統(tǒng)性風(fēng)險網(wǎng)下申購的流動性風(fēng)險（3個月的鎖定期）如：我行同贏新股申購產(chǎn)品27銀行理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品概念運用金融工程技術(shù)，將存款、零息債券等固定收益產(chǎn)品與金融衍生產(chǎn)品（如遠(yuǎn)期、期權(quán)、掉期等）組合在一起而形成的一種新型金融產(chǎn)品。是當(dāng)今國際金融市場上發(fā)展最迅速、最具潛力的業(yè)務(wù)之一。類型外匯掛鉤類、指數(shù)掛鉤類、股票掛鉤類和商品掛鉤類

3.結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品的主要風(fēng)險掛鉤標(biāo)的物的價格波動本金風(fēng)險收益風(fēng)險流動性風(fēng)險28銀行理財產(chǎn)品4.外匯掛鉤類的理財產(chǎn)品定義：回報率取決于一組或多組外匯的匯率走勢期權(quán)拆解：看好/看淡、區(qū)間式投資。有一個或一個以上的觸及點。①一觸即付期權(quán)：在一定時間內(nèi)，若掛鉤外匯在期末觸碰或超過銀行所設(shè)定的觸及點，則買方將可獲得雙方所協(xié)定的回報率。否則投資者只獲得最低回報。②雙向不觸發(fā)期權(quán)：指在一定投資期內(nèi)，若掛鉤外匯在整個期間未曾觸及賣方所預(yù)先設(shè)定的兩個觸及點，則買方將可獲得當(dāng)初雙方所協(xié)定的回報率，否則獲得最低回報。風(fēng)險：29②集中投資風(fēng)險④到期時才收取保證投資金額的風(fēng)險⑥匯率風(fēng)險⑧未能成功認(rèn)購本理財產(chǎn)品的風(fēng)險①流動性風(fēng)險③保本理財產(chǎn)品回報的風(fēng)險⑤影響潛在回報的市場風(fēng)險⑦提前終止的風(fēng)險⑨投資者自身狀況的風(fēng)險銀行理財產(chǎn)品5.利率∕債券掛鉤類理財產(chǎn)品掛鉤標(biāo)的是一組或多組利率∕債券。利率∕債券掛鉤類理財產(chǎn)品包括：利率正向掛鉤產(chǎn)品、利率反向掛鉤產(chǎn)品、區(qū)間累積產(chǎn)品和達標(biāo)贖回型產(chǎn)品掛鉤標(biāo)的：①LIBOR（隔夜、一周、一月、三月、六月和一年）②國庫券③公司債券30以上兩類產(chǎn)品如我行現(xiàn)有A+計劃產(chǎn)品銀行理財產(chǎn)品①認(rèn)沽行使價認(rèn)沽期權(quán)賦予認(rèn)沽權(quán)證持有人在到期日或之前，根據(jù)若干轉(zhuǎn)換比率，以行使價出售相關(guān)股票或收取適當(dāng)差額付款的權(quán)利。②認(rèn)購行使價認(rèn)購期權(quán)賦予投資者在到期日或之前，根據(jù)若干轉(zhuǎn)換比率，以行使價買入相關(guān)股票或收取差額付款的權(quán)利。③股票籃子關(guān)聯(lián)性指在一籃子股票當(dāng)中，所有或幾只股票的市場價格、風(fēng)險和回報都存在著一定相關(guān)的因素。負(fù)相關(guān)：一只股票的漲幅有可能影響到另一只股票的跌幅正相關(guān)：兩只或以上的股票當(dāng)一只處于漲勢，另一只有關(guān)聯(lián)性的股票也會同時上漲。6.股票∕指數(shù)掛鉤類理財產(chǎn)品概念又稱聯(lián)動式投資產(chǎn)品，指通過金融工程技術(shù)，針對投資者對資本市場的不同預(yù)期，以拆解或組合衍生性金融產(chǎn)品（如股票、一籃子股票、指數(shù)、一籃子指數(shù)）等并搭配零息債券的方式組合而成的不同報酬形態(tài)的金融產(chǎn)品按是否保障本金：不保障本金理財產(chǎn)品和保障本金理財產(chǎn)品按結(jié)構(gòu)：自動贖回、價幅累積及其他。掛鉤標(biāo)的：①單只股票，②股票籃子（通常參考表現(xiàn)所有股票或最差的股票）期權(quán)拆解①認(rèn)沽行使價②認(rèn)購行使價③股票籃子關(guān)聯(lián)性：負(fù)相關(guān)、正相關(guān)等31銀行理財產(chǎn)品7.QDII基金掛鉤類理財產(chǎn)品概念QDII即合格境內(nèi)投資者，它是在一國境內(nèi)設(shè)立，經(jīng)該國有關(guān)部門批準(zhǔn)從事境外證券市場的股票、債券等油價證券業(yè)務(wù)的證券投資基金。掛鉤標(biāo)的①基金②交易所上市基金32如：我行同升系列產(chǎn)品銀行理財產(chǎn)品8.資產(chǎn)管理類理財產(chǎn)品直接或間接投資于股票、債券等資本市場工具，通過各類投資資產(chǎn)組合實現(xiàn)資產(chǎn)保值、增值的理財產(chǎn)品。產(chǎn)品收益及風(fēng)險與所投資工具直接關(guān)連33如：我行穩(wěn)健一號、同贏五號、資產(chǎn)配置組合等產(chǎn)品銀行理財產(chǎn)品銀行代理理財產(chǎn)品銀行代理理財產(chǎn)品包括：基金股票保險國債信托黃金35銀行代理理財產(chǎn)品基金銀行作為開放式基金銷售代理人，代表基金管理人與基金投資人進行基金單位的買賣活動。基金開戶用銀行卡辦理基金交易賬戶→開立基金TA賬戶（不同基金公司發(fā)行的基金，需要不同的基金TA賬戶基金認(rèn)購是指在開放式基金募集期間申請購買基金份額的行為；采用“金額認(rèn)購、面額發(fā)行”的原則；（認(rèn)購期間產(chǎn)生利息轉(zhuǎn)化為基金投資者的基金份額）認(rèn)購期一般按基金面值1元購買，費率低于申購費率。①在公告規(guī)定的募集期限和規(guī)定時間內(nèi)申請；②申請一經(jīng)成功，不得撤銷；36銀行代理理財產(chǎn)品3.基金申購是指投資者在基金存續(xù)期內(nèi)基金開放日申請購買基金份額的行為；收費可選擇申購前收費份額類別或申購后收費份額類別；T+1增加權(quán)益并辦理登記手續(xù)，T+2可贖回部分份額；“未知價”原則，基金份額凈值以申購當(dāng)天收市后計算為準(zhǔn)。定期定額申購是指投資者通過向開辦此業(yè)務(wù)的銷售機構(gòu)申請，與銷售機構(gòu)約定每期扣款日期、扣款金額及扣款方式，由銷售機構(gòu)于每期約定扣款日在投資者指定銀行賬戶內(nèi)自動完成扣款及基金申購申請的一種投資方式。前端收費（申購基金時繳納）按投資金額劃分費率后端收費（贖回時繳納）按持有時間劃分費率，僅針對申購費，與贖回費無關(guān)。4.基金贖回是指在基金存續(xù)期內(nèi)，堅守中持有的基金份額按一定價格賣給基金管理人并收回現(xiàn)金的行為。（注意：剩余基金份額不能低于基金公司規(guī)定的最小剩余份額）贖回業(yè)務(wù)：①先進先出原則②巨額贖回中的全額贖回或部分順延贖回37銀行代理理財產(chǎn)品5.基金轉(zhuǎn)換是指投資者在持有某基金公司發(fā)行的任一開放式基金后，可直接自由轉(zhuǎn)換到該基金公司管理的其他開放式基金，不需要先贖回再申購。T日價格計算→T+1進行權(quán)益增減→T+2日可贖回

6.基金分紅將收益的一部分以現(xiàn)金形式派發(fā)給投資人，是基金單位凈值的一部分。必須以現(xiàn)金形式分配至少90%的基金凈收益，并且每年至少一次。兩種形式：現(xiàn)金分紅（分配現(xiàn)金）和紅利再投資（分配基金單位），銀行默認(rèn)現(xiàn)金分紅。38銀行代理理財產(chǎn)品7.基金的流動性及收益情況基金的流動性：每個產(chǎn)品開放日均可辦理申購和贖回，流動性強?；鸬氖找妫孩僮C券買賣差價（資本利得）；②紅利收入；③債券利息；④存款利息。貨幣市場基金的購買和贖回價格所依據(jù)的凈資產(chǎn)值不變。影響基金類產(chǎn)品收益的因素主要來自兩方面：①基金的基礎(chǔ)市場的價格波動；②基金自身的因素收益率高低順序：股票型基金→混合型基金→債券型基金→貨幣市場基金

8.基金的風(fēng)險基金分散投資、專家經(jīng)營并不能消除風(fēng)險：系統(tǒng)性風(fēng)險無法避免，也有管理人運作不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險；不同的基金風(fēng)險不同，投資者應(yīng)按自己的特點進行選擇。主要有兩種風(fēng)險：①價格波動風(fēng)險，②流動性風(fēng)險39銀行代理理財產(chǎn)品股票1.銀行代理股票的概念、范圍第三方存管：是指證券公司客戶的證券交易結(jié)算資金交友銀行存管。

2.股票的流動性及收益情況股票的流動性流動性比較強（成交活躍）金融衍生品提供對沖機制，可提高流動性股票的收益

股利和資本利得股票的風(fēng)險高風(fēng)險系統(tǒng)性風(fēng)險和非系統(tǒng)性風(fēng)險40銀行代理理財產(chǎn)品（1）概念：是指保險公司和商業(yè)銀行采取相互協(xié)作的戰(zhàn)略，充分利用和協(xié)同雙方的優(yōu)勢資源，通過銀行的銷售渠道代理銷售保險公司的產(chǎn)品，以一體化的經(jīng)營方式來滿足客戶多元化金融需求的一種綜合化的金融服務(wù)。涉及：養(yǎng)老、意外傷害、個人信貸等主流：分紅型和萬能型（2）必要性保險1.銀行代理保險的概念和必要性概念：是指保險公司和商業(yè)銀行采取相互協(xié)作的戰(zhàn)略，充分利用和協(xié)同雙方的優(yōu)勢資源，通過銀行的銷售渠道代理銷售保險公司的產(chǎn)品，以一體化的經(jīng)營方式來滿足客戶多元化金融需求的一種綜合化的金融服務(wù)。必要性2.銀行代理保險的范圍（同質(zhì)化、保障功能有限等問題）壽險：分紅險、萬能險、投連險財險：房貸險、對公抵押物財產(chǎn)險、家庭財產(chǎn)險

3.保險產(chǎn)品的特點及風(fēng)險特點：保障功能、可以合理避稅保險產(chǎn)品的風(fēng)險①期限長→流動性風(fēng)險②根據(jù)自身特點選擇保險和保險品種的搭配41銀行代理理財產(chǎn)品國債1.銀行代理國債的概念、種類憑證式國債：可記名、掛失、不可流通、可提前兌現(xiàn)（利息按實際持有天數(shù)及相應(yīng)的利率檔次計算，交兌付本金2‰的手續(xù)費無記名（實物）國債：實物債券，面值不等、不記名、不掛失、可上市流通記賬式國債：記賬形式記錄，通過交易所發(fā)行和交易?？捎浢?、掛失。

2.國債的流動性及收益情況流動性到期才還本→二級市場不夠活躍→流動性弱于股票收益情況利息收益和價差收益42銀行代理理財產(chǎn)品3.國債的風(fēng)險價格風(fēng)險——利率上漲引起債券價格下跌的風(fēng)險；再投資風(fēng)險——利率下跌再投資無法獲得較高利息的風(fēng)險；違約風(fēng)險贖回風(fēng)險：①未來現(xiàn)金流的不確定；②低利率時贖回，再投資風(fēng)險；③贖回價格約束，資本增值有限，交易成本高。（保護期：發(fā)行后的5-10年）提前償付風(fēng)險：本金償付額超過預(yù)定分期本金償付額的一種償付方式。類似于贖回風(fēng)險。通貨膨脹風(fēng)險43銀行代理理財產(chǎn)品信托1.銀行代理信托類產(chǎn)品的概念：銀行只承擔(dān)代理資金收付責(zé)任，不承擔(dān)信托計劃的投資風(fēng)險

2.信托類產(chǎn)品的流動性及收益情況流動性流動性差。但在合同約定情況下，可在約定時間后轉(zhuǎn)讓。收益→取決于項目的收益

3.信托產(chǎn)品的風(fēng)險投資項目風(fēng)險項目主體風(fēng)險信托公司風(fēng)險：項目評估風(fēng)險和產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)險流動性風(fēng)險44銀行代理理財產(chǎn)品黃金1.銀行代理黃金業(yè)務(wù)種類條塊現(xiàn)貨：保存不變、移動不易，放在家中，安全性差金幣純金幣：可收藏也可流通，變現(xiàn)容易，價格隨國際金價波動；紀(jì)念金幣：主題和發(fā)行量，和鑒賞能力、題材炒作有關(guān)，與金價關(guān)聯(lián)度小。黃金基金：委托專業(yè)經(jīng)理人處理，投資黃金類資產(chǎn)。風(fēng)險高。紙黃金→黃金存折2.黃金的流動性、收益情況及風(fēng)險點流動性→低于其他證券類投資品收益情況→在通脹期間可保值增值，且與股票市場不相關(guān)甚至負(fù)相關(guān)，可用于資產(chǎn)組合。風(fēng)險點：不能取得股利和利息，受市場影響大。國內(nèi)變現(xiàn)困難。45銀行代理理財產(chǎn)品理財顧問服務(wù)理財顧問服務(wù)47理財顧問服務(wù)基礎(chǔ)·理財顧問服務(wù)概念·理財顧問服務(wù)流程·理財顧問服務(wù)特點客戶分析·收集客戶信息·客戶財務(wù)分析·客戶風(fēng)險特征和其他理財特性分析·客戶理財需求和目標(biāo)分析財務(wù)規(guī)劃·現(xiàn)金、消費及債務(wù)管理·保險規(guī)劃·稅收規(guī)劃·人生事件規(guī)劃·投資規(guī)劃理財顧問服務(wù)48理財顧問服務(wù)概念：商業(yè)銀行向客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)銷售存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品的推廣宣傳不是?？蛻糇约汗芾砗瓦\用資金，承擔(dān)收益和風(fēng)險。理財顧問服務(wù)流程《個人理財》P.122圖6-2理財顧問服務(wù)特點：顧問性→客戶自己決策；專業(yè)性→專業(yè)性建議；綜合性→涵蓋內(nèi)容廣泛；制度性→流程、管理體系、管理部門、規(guī)章制度和明確的責(zé)任長期性→長期關(guān)系49理財顧問服務(wù)收集客戶信息1.客戶信息分類定量信息和定性信息財務(wù)信息和非財務(wù)信息

2.客戶信息收集方法初級信息收集方法→與客戶溝通獲得（客戶的個人和財務(wù)信息）次級信息的收集方法→平常的收集和積累50客戶分析客戶財務(wù)分析1.個人資產(chǎn)負(fù)債表顯示了客戶全部資產(chǎn)狀況，是下階段財務(wù)規(guī)劃和投資組合的基礎(chǔ)。凈資產(chǎn)（所有者權(quán)益）=資產(chǎn)-負(fù)債（當(dāng)負(fù)債相對于所有者權(quán)益過高時，有出現(xiàn)財務(wù)危機的風(fēng)險）2.現(xiàn)金流量表：過去一段時間個人的現(xiàn)金收入和支出情況是衡量個人是否合理使用其收入的工具，作用：（1）有助于發(fā)現(xiàn)個人消費方式上的潛在問題；（2）有助于找到解決這些問題的方法；（3）有助于更有效地利用財務(wù)資源。3.未來現(xiàn)金流量表預(yù)測客戶未來的收入①需進行兩種預(yù)測：A收入最低時的情況→有助于客戶了解蕭條時的生活狀況以及如何選擇保障措施；B根據(jù)客戶以往收入和宏觀經(jīng)濟情況對其收入變化情況進行預(yù)測②預(yù)測未來收入可分為：常規(guī)性收入和臨時性收入預(yù)測客戶未來的支出一是滿足客戶基本生活的支出；（并非僅實現(xiàn)基本生存狀態(tài)的生活水平，是指在保證客戶正常生活水平不變的情況下，考慮了通脹因素的預(yù)測）二是客戶期望實現(xiàn)的支出水平。（考慮通貨膨脹率的影響）客戶分析51客戶風(fēng)險特征和其他理財特性分析1.客戶的風(fēng)險特征風(fēng)險偏好→主觀對風(fēng)險的態(tài)度；風(fēng)險認(rèn)知度→客戶主觀上對風(fēng)險的基本度量（認(rèn)知程度），影響人們對風(fēng)險的態(tài)度。實際風(fēng)險承受能力客觀風(fēng)險承受能力、主觀風(fēng)險承受態(tài)度和風(fēng)險矩陣

2.其他理財特征投資渠道偏好知識結(jié)構(gòu)生活方式個人性格52客戶分析客戶理財需求和目標(biāo)分析①短期目標(biāo)→休假、購車、存款等②中期目標(biāo)→子女教育金、按揭買房等③長期目標(biāo)→退休、遺產(chǎn)等53客戶分析一個全面的財務(wù)規(guī)劃涉及現(xiàn)金、消費及債務(wù)管理、保險規(guī)劃、稅收規(guī)劃、人生事件規(guī)劃及投資規(guī)劃等財務(wù)安排問題?，F(xiàn)金、消費及債務(wù)管理→解決客戶資金結(jié)余問題，是理財規(guī)劃的起點；保險規(guī)劃→研究風(fēng)險轉(zhuǎn)移問題；稅收規(guī)劃→減少客戶支出問題；人生事件規(guī)劃→解決客戶住房、教育及養(yǎng)老等問題；投資規(guī)劃→解決客戶資產(chǎn)保值增值問題。54財務(wù)規(guī)劃◎預(yù)算控制：認(rèn)知收支情況，進行開源節(jié)流為了控制費用與投資儲蓄，建議開設(shè)三種類型賬戶第一種定期投資賬戶，達到強制儲蓄的功能；第二種扣款賬戶，繳納貸款本息；第三種信用卡賬戶，彌補臨時性資金不足，減少低收益資金比例?！蝾A(yù)算與實際差異分析要點：第一，總額差異的重要性大于細(xì)目的差異；第二，訂出追蹤的差異金額或比率的門檻；（1000元或10%等）第三，依據(jù)預(yù)算的分類分別分析；第四，剛做預(yù)算時若差異很大，應(yīng)每月選擇一個重點項目改善；第五，如果實在無法降低支出，就要想辦法增加收入。（3）應(yīng)急資金管理（緊急預(yù)備金）→應(yīng)付收入減少、中斷或大筆支出①最低標(biāo)準(zhǔn)的失業(yè)保障月數(shù)是三個月，最好能維持六個月的失業(yè)保障；②兩個衡量家庭承受緊急情況能力的指標(biāo)失業(yè)保障月數(shù)、意外或災(zāi)害承受能力P.138③緊急預(yù)備金的儲存形式：一是流動性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場基金；二是利用貸款額度。最好是二者搭配。1萬元的存款+2萬元的額度現(xiàn)金、消費及債務(wù)管理

1.現(xiàn)金管理（1）目的：①滿足日常的、周期性的支出需求；②滿足應(yīng)急資金的需求；③滿足未來消費的需求；④滿足財富積累與投資獲利的需求。現(xiàn)金預(yù)算①由理財規(guī)劃目標(biāo)確定所需的年儲蓄額；②預(yù)測年度收入（收入差異大的需做最好與最壞狀況下的分析）③算出年度支出預(yù)算目標(biāo)：年度收入-年儲蓄額目標(biāo)=年度支出預(yù)算④對預(yù)算進行控制與差異分析應(yīng)急資金管理（緊急預(yù)備金）→應(yīng)付收入減少、中斷或大筆支出55財務(wù)規(guī)劃2.消費管理消費的合理性沒有絕對標(biāo)準(zhǔn)，只有相對標(biāo)準(zhǔn)。消費的合理性與客戶的收入、資產(chǎn)水平、家庭情況、實際需要等相關(guān)。需注意：即期消費和遠(yuǎn)期消費→積累是平衡和基礎(chǔ)消費支出的預(yù)期孩子的消費→不能過高住房、汽車等大額消費→不要盲目攀比保險消費→適度性56財務(wù)規(guī)劃4.現(xiàn)金、消費及債務(wù)管理的綜合考慮目的：讓客戶有足夠的資金去應(yīng)付日常生活的開支；建立緊急應(yīng)變資金去應(yīng)付突發(fā)事件；減少不良資產(chǎn)及增加儲蓄的能力，為自己建造一個財務(wù)健康、安全的生活體系。3.債務(wù)管理先算好可負(fù)擔(dān)的額度，再擬定償債計劃，按計劃還清負(fù)債。合理的利率成本下，個人的信貸能力取決于①客戶收入能力；②客戶資產(chǎn)價值。債務(wù)管理中應(yīng)注意：①總負(fù)債一般不要超過總資產(chǎn)；②還貸期限不要超過退休年齡；③債務(wù)支出與家庭收入的合理比例。④短期債務(wù)和長期債務(wù)的合理比例；⑤債務(wù)重組。4.現(xiàn)金、消費及債務(wù)管理的綜合考慮57財務(wù)規(guī)劃（1）確定保險標(biāo)的可保利益是指投保人對投保標(biāo)的具有的法律上承認(rèn)的利益：①必須是法律認(rèn)可的利益；②必須是客觀存在的利益；③必須是可以衡量的利益。保險規(guī)劃1.制定保險規(guī)劃的原則轉(zhuǎn)移風(fēng)險原則；量力而行原則；分析客戶保險需要?？紤]：一是適應(yīng)性；二是經(jīng)濟支付能力；三是選擇性。2.保險規(guī)劃的主要步驟確定保險標(biāo)的→選定保險產(chǎn)品→確定保險金額→明確保險期限

3.保險規(guī)劃的風(fēng)險未充分保險的風(fēng)險；過分保險的風(fēng)險；不必要保險的風(fēng)險。58財務(wù)規(guī)劃稅收規(guī)劃稅收規(guī)劃是指在納稅行為發(fā)生前，在不違法法律、法規(guī)的前提下，通過對納稅主體的經(jīng)營活動或投資行為等涉稅事項作出事先安排，以達到少納稅和遞

延繳納的一系列規(guī)劃活動。1.稅收規(guī)劃的原則稅法基本原則：稅收法定原則、社會政策原則和稅收效率原則。稅收規(guī)劃原則：合法性原則、目的性原則、規(guī)劃性原則、綜合性原則。

2.稅收規(guī)劃的基本內(nèi)容避稅規(guī)劃：非違法的手段獲取稅收利益的規(guī)劃。節(jié)稅規(guī)劃：采用合法手段，利用稅收優(yōu)惠和稅收懲罰等傾斜調(diào)控政策，為客戶獲取稅收利益的規(guī)劃；轉(zhuǎn)嫁規(guī)劃：利用價格杠桿，將稅負(fù)轉(zhuǎn)給消費者或轉(zhuǎn)給供應(yīng)商或自我消轉(zhuǎn)的規(guī)劃。59財務(wù)規(guī)劃3.稅收規(guī)劃的主要步驟了解客戶的基本情況和要求控制稅收規(guī)劃方案的執(zhí)行①執(zhí)行情況：沒有按規(guī)劃執(zhí)行→給與提示、指出后果規(guī)劃有誤→修訂規(guī)劃客戶情況變化→介入判斷是否調(diào)整規(guī)劃②發(fā)生法律糾紛→及時介入，幫助客戶度過糾紛產(chǎn)生不利后果：一是接受教訓(xùn)；二是在訂有賠償條款且責(zé)任又認(rèn)定在從業(yè)人員一方時，應(yīng)積極負(fù)責(zé)賠償客戶因此受到的損失。60財務(wù)規(guī)劃人生事件規(guī)劃1.教育規(guī)劃個人教育規(guī)劃和子女教育規(guī)劃（基礎(chǔ)、大學(xué)、大學(xué)后）；基本數(shù)據(jù)：所需金額、規(guī)劃時間、可承受投資額、通脹率和利率上海較高水平需要100萬2.退休規(guī)劃：利用社會保障的計劃、購買商業(yè)性人壽保險公司年金產(chǎn)品的計劃以及企業(yè)與個人的退休金計劃等?？蛻粼谕诵菀?guī)劃中的誤區(qū)：①計劃開始太遲；②對收入和費用的估計太過于樂觀；③投資過于保守。退休規(guī)劃的步驟①一個完整的退休規(guī)劃設(shè)計包括工作生涯設(shè)計、退休后生活設(shè)計及自籌退休金部分的儲蓄投資設(shè)計。②自籌退休金來源：一是運用過去的積蓄投資；二是運用現(xiàn)在到退休前的剩余工作生涯中的儲蓄來積累。③退休規(guī)劃的影響因素：通貨膨脹率、工資薪金成長率、投資報酬率61財務(wù)規(guī)劃（（1））確確定定客客戶戶投投資資目目標(biāo)標(biāo)一一般般的的目目標(biāo)標(biāo)：：①①出出于于以以下下目目的的的的資資本本積積累累：：應(yīng)應(yīng)付付突突發(fā)發(fā)事事件件、、家家庭庭大大額額消消費費和和支支出出、、子子女女教教育育和和個個人人職職業(yè)業(yè)生生涯涯教教育育需需要要、、一一般般性性投投資資組組合合以以積積累累財財富富；；②②防防范范個個人人下下列列風(fēng)風(fēng)險險：：過過早早死死亡亡、、喪喪失失勞勞動動能能力力、、醫(yī)醫(yī)療療護護理理費費用用、、托托管管護護理理費費用用、、財財產(chǎn)產(chǎn)與與責(zé)責(zé)任任損損失失、、失失業(yè)業(yè)。。③③提提供供退退休休后后的的收收入入。。判判斷斷目目標(biāo)標(biāo)中中那那一一部部分分需需要要用用投投資資規(guī)規(guī)劃劃來來完完成成。。計計算算需需要要的的投投資資收收益益率率，，客客觀觀判判斷斷當(dāng)當(dāng)前前為為理理財財目目標(biāo)標(biāo)而而配配置置的的資資產(chǎn)產(chǎn)是是否否能能夠夠在在當(dāng)當(dāng)前前的的投投資資狀狀態(tài)態(tài)下下達達到到期期望望的的目目標(biāo)標(biāo)。。（（2））讓讓客客戶戶認(rèn)認(rèn)識識自自己己的的風(fēng)風(fēng)險險承承受受能能力力通通過過風(fēng)風(fēng)險險測測試試以以及及根根據(jù)據(jù)客客戶戶年年齡齡、、資資產(chǎn)產(chǎn)狀狀況況進進行行判判斷斷。。（（3））根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的目目標(biāo)標(biāo)和和風(fēng)風(fēng)險險承承受受能能力力確確定定投投資資計計劃劃①①首首先先根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的投投資資目目標(biāo)標(biāo)和和風(fēng)風(fēng)險險承承受受能能力力來來確確定定投投資資策策略略，，投投資資策策略略是是如如何何有有效效地地實實現(xiàn)現(xiàn)投投資資目目標(biāo)標(biāo)的的方方法法，，是是根根據(jù)據(jù)投投資資目目標(biāo)標(biāo)和和風(fēng)風(fēng)險險承承受受能能力力確確定定的的一一個個主主觀觀期期望望；；②②投投資資計計劃劃則則是是以以主主觀觀期期望望為為中中心心，，根根據(jù)據(jù)金金融融市市場場的的客客觀觀狀狀況況，，擬擬定定的的一一套套組組合合投投資資方方法法。。③③投投資資計計劃劃的的制制定定是是整整個個投投資資規(guī)規(guī)劃劃的的最最重重要要的的部部分分，，是是投投資資目目標(biāo)標(biāo)能能否否實實現(xiàn)現(xiàn)的的關(guān)關(guān)鍵鍵；；④④制制訂訂投投資資計計劃劃的的時時候候要要參參考考多多方方面面情情況況，，既既要要保保障障目目標(biāo)標(biāo)的的實實現(xiàn)現(xiàn)，，又又要要意意識識到到投投資資風(fēng)風(fēng)險險的的客客觀觀存存在在，，注注意意投投資資風(fēng)風(fēng)險險的的規(guī)規(guī)避避和和分分散散。。4））實實施施投投資資計計劃劃注注意意對對已已選選擇擇的的投投資資商商品品進進行行緊緊密密的的跟跟蹤蹤，，在在偏偏離離客客戶戶期期望望時時要要做做詳詳細(xì)細(xì)記記錄錄。。以以最最大大限限度