市場(chǎng)營(yíng)銷管理

第四節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格策略價(jià)格是決定產(chǎn)品銷售的重要因素之一。一種產(chǎn)品價(jià)格是否適當(dāng)，一方面影響著這種產(chǎn)品被市場(chǎng)接受的程度及在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位和市場(chǎng)占有率，另一方面又影響著企業(yè)的銷售收入和利潤(rùn)大小。因此，企業(yè)應(yīng)重視價(jià)格因素研究，確定合理有效的價(jià)格。以滿足市場(chǎng)需求。并獲得良好的經(jīng)營(yíng)效果，這是價(jià)格策略研究的主要內(nèi)容。1.一、影響價(jià)格的因素商品的價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。因此、商品價(jià)格的上下主要是由商品本身包含的價(jià)值量大小決定的。但從企業(yè)價(jià)格決策的角度看，影響產(chǎn)品價(jià)格的主要因素概括為以下幾個(gè)方面。(一)商品的本錢(二)商品供求關(guān)系(三)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)(四)國(guó)家價(jià)格政策2.(一)商品的本錢商品本錢包括：生產(chǎn)本錢銷售本錢儲(chǔ)運(yùn)本錢商品本錢又可分為固定本錢和變動(dòng)本錢兩局部。在某種特定的情況下，產(chǎn)品的價(jià)格可能低于總本錢，但最低不得低于變動(dòng)本錢。否那么，連變動(dòng)本錢都收不回來(lái)，那么就應(yīng)該停止生產(chǎn)。3.(二)商品供求關(guān)系商品價(jià)格在不同程度上又會(huì)受到供求關(guān)系的影響，如商品供不應(yīng)求就漲價(jià)、供過(guò)于求就降價(jià)。商品價(jià)格和供求關(guān)系是相互影響的。4.影響需求量的因素是多種多樣的．因而它是受多種因累變化影響的函數(shù)。其公式表示為：Qd=F〔P，I，P1，P2，E，W,a〕Qd－需求量P－商品的價(jià)格I－收入P1－互代品價(jià)格；P2－互補(bǔ)品價(jià)格；E－顧客對(duì)未來(lái)供給情況的預(yù)測(cè)W－儲(chǔ)蓄a－其它影響因素。QPD價(jià)格需求曲線1.價(jià)格對(duì)需求量的影響5.2．價(jià)格對(duì)供給量的影響QPS價(jià)格供給曲線Qs=F〔P，C，E，a〕Qs－供給量P－商品的價(jià)格C－商品的本錢E－顧客對(duì)未來(lái)供給情況的預(yù)測(cè)a－其它影響因素。6.3.供求關(guān)系對(duì)價(jià)格的影響價(jià)值價(jià)格時(shí)間價(jià)格圍繞價(jià)值波動(dòng)價(jià)格升降會(huì)影響到市場(chǎng)的供求數(shù)量，而供求數(shù)量的多少又會(huì)反過(guò)來(lái)影響價(jià)格的上下。其規(guī)律是商品供不應(yīng)求時(shí)就會(huì)漲價(jià)，供過(guò)于求時(shí)就會(huì)降價(jià)。而且市場(chǎng)供求關(guān)系促使價(jià)格自發(fā)地圍繞價(jià)值上下波動(dòng)．7.某種商品供不應(yīng)求時(shí)價(jià)格上升．但升到一定幅度時(shí)需求量就會(huì)減少，因而迫使價(jià)格下跌，當(dāng)某種商品供過(guò)于求時(shí)，價(jià)格下跌、但跌到一定幅度時(shí)供給量又會(huì)減少而迫使價(jià)格上升。幾經(jīng)升降，終將回復(fù)到供求平衡時(shí)的價(jià)格。QS價(jià)格與供求關(guān)系曲線DPPP1P2QQD1QS1供大于求QD2QS2供不應(yīng)求均衡價(jià)格8.4.價(jià)格需求彈性在市場(chǎng)上,商品價(jià)格升高需求量會(huì)減少,反之那么增加。但是，當(dāng)價(jià)格變化(上升或下降)一定幅度時(shí)，不同商品需求量的變化(減少或增加)幅度是不相同的。這說(shuō)明了不同商品的需求量對(duì)價(jià)格變化的反響程度不同，因此，定價(jià)時(shí)要考慮價(jià)格需求彈性的影響。9.QPD強(qiáng)彈性需求QPD弱彈性需求P1P2Q1Q2Q1Q210.價(jià)格需求彈性對(duì)產(chǎn)品定價(jià)具有一定指導(dǎo)意義。如果產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性強(qiáng)，就可以在適當(dāng)?shù)那闆r下用降價(jià)措施來(lái)擴(kuò)大銷售量，通過(guò)薄利多銷，增加企業(yè)總收益。而對(duì)于價(jià)格需求彈性弱的產(chǎn)品，降價(jià)往往使企業(yè)收益降低，適當(dāng)提價(jià)可使企業(yè)收益增加。11.(三)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格有直接影響。按照市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度可以把市場(chǎng)分為四種形式。在各種形式的市場(chǎng)上企業(yè)的定價(jià)行為有著顯著的差異性。完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)完全壟斷市場(chǎng)壟斷性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)寡頭壟斷市場(chǎng)12.1.完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)這是指任何賣主和買主對(duì)于商品的價(jià)格均不能產(chǎn)生任何影響力的市場(chǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)上，買賣雙方都只是價(jià)格的接受者，而不是價(jià)格的決定者．價(jià)格完全由市場(chǎng)供求關(guān)系決定。在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，企業(yè)不可能采用提價(jià)方法多獲利潤(rùn)，而只能靠提高生產(chǎn)效率、降低本錢的方法取得更多的利潤(rùn)13.2.完全壟斷市場(chǎng)這是指某一種產(chǎn)品完全被一家企業(yè)所壟斷和控制，而這種產(chǎn)品在市場(chǎng)上又沒(méi)有現(xiàn)成替代品。從理論上講，在這種市場(chǎng)上，企業(yè)有完全自由定價(jià)的權(quán)力。但是，壟斷企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格也受種種情況的限制。如消費(fèi)者的反對(duì)或政府的干預(yù)等。14.3.壟斷性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)這是指介于完全競(jìng)爭(zhēng)和完全壟斷之間的一種市場(chǎng)狀態(tài)，即有壟斷傾向又有競(jìng)爭(zhēng)成份的市場(chǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)，不同廠商生產(chǎn)的同一類產(chǎn)品之間都存在著某種差異性，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、外觀、包裝、品牌、效勞、促銷等方面部可能有所不同。因此．每一個(gè)企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品擁有一定的壟斷性、可以差異定價(jià)。所以，在這種條件下、企業(yè)已不是一個(gè)消極的價(jià)格接受者．而是一個(gè)對(duì)價(jià)格有影響力的價(jià)格決定者。15.4.寡頭壟斷市場(chǎng)這是指某種商品的絕大局部是由少數(shù)幾家大企業(yè)生產(chǎn)或銷售的市場(chǎng)。在寡頭壟斷條件下、商品的價(jià)格是由這幾家大企業(yè)通過(guò)協(xié)議或默契規(guī)定的。而且這種聯(lián)盟價(jià)格一旦決定，一般在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)不會(huì)改變。16.(四)國(guó)家的價(jià)格政策這是指國(guó)家利用價(jià)風(fēng)格整各部門、各地區(qū)、各企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)利益的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策。它往往有意識(shí)地通過(guò)價(jià)格和價(jià)值的背離，來(lái)促進(jìn)或限制某些產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通和消費(fèi)，以表達(dá)政策和方案的要求。因此，企業(yè)在定價(jià)時(shí)，要考慮國(guó)家價(jià)格政策。17.二、企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)(1)以追求最大利潤(rùn)為目標(biāo)。(2)以取得一定的投資收益率為目標(biāo)。(3)以保持穩(wěn)定的價(jià)格為目標(biāo)。(4)以保持或增加市場(chǎng)占有率為目標(biāo)。(5)以應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)。(6)以保持良好的營(yíng)銷渠道為目標(biāo)。18.19.20.21.三、定價(jià)方法制定產(chǎn)品價(jià)格的方法很多，常用的定價(jià)方法有：(一)本錢加成法(二)收支平衡定價(jià)法(三)按質(zhì)論價(jià)法(四)需求定價(jià)法(五)參照同行產(chǎn)品定價(jià)法(六)邊際奉獻(xiàn)定價(jià)法22.(一)本錢加成法本錢加成法是將產(chǎn)品的本錢加上一定的本錢利潤(rùn)而得到的產(chǎn)品價(jià)格。式中：P－單位產(chǎn)品價(jià)格C－單位產(chǎn)品本錢r％－本錢利潤(rùn)率優(yōu)點(diǎn)是重視產(chǎn)品本身的價(jià)值，并簡(jiǎn)化了定價(jià)工作。缺點(diǎn)是忽略了市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)等外部因素的影響。23.(二)收支平衡定價(jià)法收支平衡定價(jià)法是在企業(yè)不盈不虧的條件下確定的價(jià)格。式中:P-----單位產(chǎn)品價(jià)格F-----固定本錢Q----總產(chǎn)量v-----單位產(chǎn)品變動(dòng)本錢該法確定的產(chǎn)品價(jià)格是最低價(jià)格，產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)狀況確定,但一般要高于或至少等于最低價(jià)格，這樣企業(yè)才能保本。24.(三)按質(zhì)論價(jià)法按質(zhì)論價(jià)就是對(duì)質(zhì)量不同的同一類產(chǎn)品，制定不同的價(jià)格。也就是實(shí)行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，劣質(zhì)劣價(jià)、并拉開(kāi)價(jià)格的檔次。使用這種方法可以鼓勵(lì)企業(yè)不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量。25.

(四)需求定價(jià)法需求定價(jià)法就是根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求強(qiáng)度而確定價(jià)格的一種方法。當(dāng)市場(chǎng)需求強(qiáng)時(shí)取高價(jià)，市場(chǎng)需求弱時(shí)取低價(jià)。26.

(五)參照同行產(chǎn)品定價(jià)法此法就是根據(jù)市場(chǎng)上已有的類似產(chǎn)品狀況，在比較分析的根底上制定價(jià)格的一種方法。如果本企業(yè)的產(chǎn)品在品質(zhì)、效勞和聲曾處于優(yōu)勢(shì)時(shí)、采取高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，否那么，就采取低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格。這是一種既簡(jiǎn)單易行又比較實(shí)用的定價(jià)方法。27.

(六)邊際奉獻(xiàn)定價(jià)法邊際奉獻(xiàn)定價(jià)法是在定價(jià)中只考慮變動(dòng)本錢的定價(jià)方法。在采用此法定價(jià)時(shí)，一般要求產(chǎn)品價(jià)格大于變動(dòng)本錢或至少等于變動(dòng)本錢。否那么．企業(yè)應(yīng)放棄這種產(chǎn)品的生產(chǎn)。采用邊際奉獻(xiàn)定價(jià)法定價(jià)，雖然企業(yè)仍有虧損、但只要邊際奉獻(xiàn)大于零，即價(jià)格大于變動(dòng)本錢、就會(huì)減少虧損。而且可以保住市場(chǎng)。因此，此法一般在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈、產(chǎn)品供過(guò)于求的何況下采用。28.四、定價(jià)策略價(jià)格是促進(jìn)銷售的重要因素之一，因此，當(dāng)產(chǎn)品的根本價(jià)格確定下來(lái)之后，除考慮生產(chǎn)本錢，供求關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)因素之外、還要進(jìn)一步考慮消費(fèi)者心理等其它因素，運(yùn)用適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，制定出恰當(dāng)?shù)耐斗攀袌?chǎng)的價(jià)倍。29.(一)撇油定價(jià)策略新產(chǎn)品在投放市場(chǎng)初期，有意識(shí)地采取偏高的價(jià)格，目的在于利用消費(fèi)者的買貴心理在短期內(nèi)獲得高額利潤(rùn)。30.31.32.33.(二)滲透定價(jià)策略此策略是指新產(chǎn)品在上市初期以較低的價(jià)格銷售，目的在于利用消費(fèi)者的求新求廉心理搞市場(chǎng)滲透。此策略的優(yōu)點(diǎn)是能夠迅速翻開(kāi)市場(chǎng)、并能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)者的介入、使本企業(yè)牢固地占領(lǐng)市場(chǎng)。34.35.36.(三)奇數(shù)定價(jià)策略此策略是在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，往往在整數(shù)位的后面帶有一個(gè)尾數(shù)，如標(biāo)價(jià)九角九分要比標(biāo)價(jià)1元在心理上易接受。此策略可對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生定價(jià)準(zhǔn)確，一絲不苛的心理信任效果。37.38.(四)心理價(jià)值定價(jià)策略此策略是利用購(gòu)置者“求名〞心理，對(duì)那些能夠顯示人的身份、地位的名牌、名貴產(chǎn)品、規(guī)定比產(chǎn)品價(jià)值高得多的價(jià)倍。39.40.41.(五)折扣和讓價(jià)策略此策略是給予購(gòu)置者一定的折扣和讓價(jià)。鼓勵(lì)其大量購(gòu)置。旺季產(chǎn)品淡季購(gòu)置，盡早付貨款等。常用的有數(shù)量折扣、功能折扣現(xiàn)金折扣和季節(jié)折扣等形式。42.(六)習(xí)慣定價(jià)策略此策略是利用消費(fèi)者非常熟悉的已經(jīng)養(yǎng)成固定習(xí)慣的價(jià)格。這類商品不應(yīng)輕易改變其價(jià)格，免得引起消費(fèi)者反感。企業(yè)寧可在商品內(nèi)容、包裝、容量等方面進(jìn)行調(diào)整，也不采用調(diào)價(jià)的方法。43.習(xí)慣定價(jià)44.(七)差異定價(jià)策略此策略是對(duì)同一種產(chǎn)品，根據(jù)不同地區(qū)或不同顧客或不同時(shí)間制定不同的價(jià)格。如制定季節(jié)差價(jià)、地區(qū)差價(jià)、批零差價(jià)等。45.46.47.48.49.50.(八)價(jià)格保證策略此策略是賣方向買方保證當(dāng)商品的價(jià)格低落時(shí)、賣方按照買方購(gòu)置時(shí)的價(jià)格退還或補(bǔ)貼跌落局部的差額。此策略對(duì)中間商和用戶是一種有效的保證，使他們安心進(jìn)貨而不用顧慮進(jìn)貨損失。51.第五節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷促進(jìn)策略根本含義：企業(yè)為了激發(fā)顧客的購(gòu)置欲望，影響他們的消費(fèi)行為和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售進(jìn)行的一系列信息聯(lián)系。促銷的手段是多種多樣的，主要有廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系和銷售技術(shù)效勞等。因此，如何有方案地選擇和運(yùn)用各種促銷手段、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量，這是促銷策略研究的主要內(nèi)容。52.53.一、廣告廣告，顧名思議，就是廣而告之。它是企業(yè)借助于廣告告媒介將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。54.(一)廣告的作用1．傳遞信息，溝通產(chǎn)需。這是廣告最根本的職能。廣告通過(guò)各種媒介向社會(huì)傳播商品的特點(diǎn)、性能、用途、價(jià)格、購(gòu)置地點(diǎn)、時(shí)間、購(gòu)置方式等各種信息。這樣，就溝通了生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，使需要這種商品的單位和個(gè)人，知道在何時(shí)、何地出售他們需要的商品。55.2．刺激需求、促進(jìn)銷售。廣告往往以生動(dòng)活潑的形式和豐富多彩的內(nèi)容吸引人們的注意力。使消費(fèi)者對(duì)廣告宣傳的商品發(fā)生興趣，并引起欲望從而產(chǎn)生購(gòu)置行為。56.3．介紹知識(shí)，指導(dǎo)消費(fèi)。在現(xiàn)代社會(huì)里、新技術(shù)日新月異，新產(chǎn)品層出不窮、產(chǎn)品種類日異繁多，顧客很難及時(shí)認(rèn)識(shí)和分辯各種產(chǎn)品。廣告可以針對(duì)不同對(duì)象，介紹各種商品知識(shí)，指導(dǎo)消費(fèi)者選擇適應(yīng)各自不同需要的商品。57.4．改善效勞，促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)。在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中，各企業(yè)都希望突出自己的產(chǎn)品持點(diǎn)，爭(zhēng)先誘導(dǎo)顧客購(gòu)置，展開(kāi)了劇烈的廣告戰(zhàn)。因此，廣告為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)名牌，樹(shù)信譽(yù)起著重要的作用。58.5．豐富人民的文化生活。一個(gè)好的廣告，實(shí)際上可能是一件精美的藝術(shù)作品，或是一曲優(yōu)美的音樂(lè)．或是一個(gè)感人的短?。藗?cè)诮邮墚a(chǎn)品信息的同時(shí)，又獲得了一種精神上美的享受。59.(二)廣告的種類1．根據(jù)廣告的內(nèi)容劃分：介紹性廣告、揭示性廣告、說(shuō)服性廣告、分類廣告和比較性廣告。2．根據(jù)廣告的目的劃分：商業(yè)廣告和企業(yè)廣告。3．根據(jù)廣告所使用的媒介劃分：電視廣告、播送廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、路牌廣告等。60.(三)廣告媒介1、視聽(tīng)媒介2、印刷媒介3、戶外媒介61.(四)廣告媒介選擇1．廣告媒介所能到達(dá)的范圍一定要與所要求的廣告信息傳遞范圍相適應(yīng)。2．廣告媒介所能表達(dá)內(nèi)容的方式要與企業(yè)的要求相適應(yīng)。3.廣告信息保存的時(shí)間和能否重復(fù)使用要與企業(yè)的要求相一致。4．廣告媒介的費(fèi)用要與企業(yè)的支付能力相一致。62.二、人員推銷(一)人員推銷的作用1．?dāng)y帶資料、增進(jìn)了解。2．排除障礙，促成交易。3．提供效勞，促進(jìn)銷售。4．了解市場(chǎng)、反響信息。5．兼任市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)工作。63.(二)人員推銷策略1．按地區(qū)分類組織人員推銷策略。2．按產(chǎn)品分類組織人員推銷策略。3．按顧客類型組織人員推銷策略。4．綜合式組織人員推銷策略。64.三、營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是指刺激顧客強(qiáng)烈反響，促進(jìn)產(chǎn)生短期購(gòu)置行為的各種促銷方式，它具有集中性、突出性的持點(diǎn)。65.(一)營(yíng)業(yè)推廣的作用1．見(jiàn)效快，收益大。2．費(fèi)用少，效果大。3．調(diào)動(dòng)推銷人員的積極性、努力開(kāi)拓市場(chǎng)。66.(二)營(yíng)業(yè)推廣的方式1．對(duì)消費(fèi)者的推廣方式主要有：贈(zèng)送樣品、附贈(zèng)品包裝、賒銷或分期付款、專題商品陳列、展銷會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)表演、操作示范、發(fā)放宣傳資料、組織文體活動(dòng)等。2．對(duì)中間商的推廣形式主要有：購(gòu)貨折扣、廣告折扣、推銷獎(jiǎng)金、代培技術(shù)人員、交易會(huì)、訂貨會(huì)、運(yùn)費(fèi)津貼等。3．對(duì)推銷人員的鼓勵(lì)形式主要有：獎(jiǎng)金、推銷有獎(jiǎng)競(jìng)賽、記功、授予榮耀稱號(hào)、提職稱、長(zhǎng)工資等。67.四、公眾關(guān)系所謂公共關(guān)系，就是指企業(yè)為獲得公眾信賴，加深顧客印象而進(jìn)行的一系列旨在樹(shù)立企業(yè)及產(chǎn)品形象的促銷活動(dòng)。公共關(guān)系的對(duì)象主要包括顧客、輿論界、各有關(guān)機(jī)構(gòu)、協(xié)作單位、競(jìng)爭(zhēng)者和本企業(yè)職工等。通過(guò)建立公共關(guān)系、企業(yè)可以樹(shù)立良好的聲譽(yù)，改善企業(yè)的社會(huì)形象，調(diào)動(dòng)職工的干勁，輔助實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。68.〔一〕處理公共關(guān)系的原那么1．必須從社會(huì)公眾利益出發(fā)。2．必須以優(yōu)良的產(chǎn)品和效勞為根底。3．必須以企業(yè)的信譽(yù)為保證。4．必須從企業(yè)內(nèi)部做起。5．必須有預(yù)見(jiàn)性和遠(yuǎn)見(jiàn)性。69.(二)公共關(guān)系的活動(dòng)方式1．贊助和支持各項(xiàng)社會(huì)公益活動(dòng)，擴(kuò)大本企業(yè)的社會(huì)彬響。2．廣泛聽(tīng)取和處理公眾對(duì)本企業(yè)的意見(jiàn)和批評(píng)，消除顧客的不滿清緒，取得顧客諒解。3．建立與消費(fèi)者、社會(huì)團(tuán)體、政府機(jī)構(gòu)、銀行、商業(yè)等的密切聯(lián)系，爭(zhēng)取他們的支持和幫助。4．積極參加各種社會(huì)活動(dòng)，通過(guò)舉辦新聞發(fā)布會(huì)、展銷會(huì)、看樣訂貨會(huì)、博覽會(huì)等向公眾推薦產(chǎn)品，介紹知識(shí)，增進(jìn)了解。5．利用一切時(shí)機(jī)、及時(shí)將具有新聞價(jià)值的信息提供給報(bào)紙、電視臺(tái)等新聞媒介，得到輿論的支持，加深顧客印象。6．在企業(yè)內(nèi)部真正實(shí)行民主管理、建立信息交流網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)常聽(tīng)取本企業(yè)職工意見(jiàn)，改善人際關(guān)系，使職工共同樹(shù)立和維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。70.五、銷售技術(shù)效勞(一)產(chǎn)品銷售技術(shù)效勞的內(nèi)容產(chǎn)品銷售技術(shù)效勞：售前效勞和售后效勞售前效勞：用戶咨詢，協(xié)助用戶進(jìn)行設(shè)備選型，根據(jù)用戶要求提供各種技術(shù)資料或圖紙等。售后效勞：到現(xiàn)場(chǎng)為用戶安裝調(diào)試設(shè)備，為用戶培訓(xùn)技術(shù)人員和操作人員，為用戶維護(hù)和檢修設(shè)備，為用戶提供零件和備件，對(duì)產(chǎn)品實(shí)行包修、包換、包退的“三包〞和特殊效勞等。71.(二)產(chǎn)品銷售技術(shù)效勞的方式1．固定技術(shù)效勞：是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品銷售分布情況，按區(qū)域或在產(chǎn)品銷售比較集中的地區(qū)，設(shè)立固定的效勞網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)展效勞工作。2．流動(dòng)技術(shù)效勞：是企業(yè)根據(jù)銷售檔案的記載、定期或不定期地派人到各用戶走訪，檢查修理本企業(yè)產(chǎn)品。有時(shí)，技術(shù)效勞人員也可根據(jù)用戶的和信件，在較短時(shí)間去現(xiàn)場(chǎng)提供各種維修效勞。72.第六節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，只有通過(guò)各種營(yíng)銷渠道、才能由生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到用戶和最終消費(fèi)者手中。因此，企業(yè)要選擇合理的銷售渠道，以最高的效率和最低的費(fèi)用把產(chǎn)品送到顧客手中，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，這是營(yíng)銷渠道策略研究的主要內(nèi)容。73.一、營(yíng)銷渠道的概念營(yíng)銷渠道概念：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過(guò)的流通途徑或路線。營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)：直接銷售，間接銷售74.二、產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的選擇(