【S食品添加劑公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀、問(wèn)題及完善對(duì)策研究9300字（論文）】

目錄TOC\o"1-2"\h\u引言 1一、S食品添加劑有限公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 2（一）公司簡(jiǎn)介 2（二）產(chǎn)品銷(xiāo)售分析 2（三）目標(biāo)市場(chǎng)描述 4（四）營(yíng)銷(xiāo)模式 5二、S食品添加劑有限公司存在的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 5（一）銷(xiāo)售人員專業(yè)素質(zhì)不高 5（二）目標(biāo)市場(chǎng)有待擴(kuò)大 6（三）重點(diǎn)客戶關(guān)系管理乏力 6三、S食品添加劑有限公司的營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)建議 8（一）提升銷(xiāo)售人員的專業(yè)素質(zhì) 8（二）擴(kuò)大產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng) 9（三）加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理 10四、結(jié)束語(yǔ) 11參考文獻(xiàn) 13引言隨著現(xiàn)代食品工業(yè)的高速發(fā)展，食品添加劑現(xiàn)已成為加工食品極為重要的一部分，它是添加到食品中以保持風(fēng)味、增強(qiáng)口感、改善外觀以及制造過(guò)程中可能間接引入的物質(zhì)?！笆称诽砑觿边@一名詞來(lái)源于西方的工業(yè)革命，被人們所認(rèn)識(shí)和使用已有近上萬(wàn)年的歷史，我國(guó)在早期就發(fā)現(xiàn)了民間在制作食品時(shí)使用色素的記載，比如，周朝時(shí)開(kāi)始使用肉桂增香，北魏時(shí)期有用鹽鹵和石膏點(diǎn)豆腐。所以不難發(fā)現(xiàn)，從古至今，食品添加劑在我們一日三餐的飯桌上扮演者極其重要的角色。與歐美等國(guó)家相比，我國(guó)食品添加劑行業(yè)雖起步較晚，但是整體發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，行業(yè)規(guī)模逐年擴(kuò)大。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，我國(guó)食品添加劑企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力有了一定的增強(qiáng)，但仍存在一定的提升空間。隨著居民對(duì)食品添加劑認(rèn)可度的提高，市場(chǎng)需求將多樣化發(fā)展，食品添加劑的營(yíng)養(yǎng)化、功能化、綠色化將成為行業(yè)的發(fā)展方向。據(jù)歷史記載，泉州是“海上絲綢之路”的起點(diǎn)，擁有著“商業(yè)之都”的稱號(hào)，加之泉州優(yōu)越的地理位置和歷史悠久的漁文化，使得該地區(qū)的漁業(yè)較為發(fā)達(dá)，因此，食品添加劑行業(yè)在這個(gè)過(guò)程中慢慢地崛起，各種魚(yú)丸、蟹棒、魚(yú)排等食品慢慢地出現(xiàn)在了人們的生活中。泉州S食品添加劑有限公司于2006年在泉州創(chuàng)建成立，屬于當(dāng)?shù)氐男⌒推髽I(yè)。該公司在成立之初得到了快速發(fā)展，但由于近幾年該行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致公司在最近幾年出現(xiàn)了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑、市場(chǎng)占有率下降等的現(xiàn)象，為了扭轉(zhuǎn)該局面，本文利用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論，分析泉州S食品添加劑有限公司在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，并提出個(gè)人的建議加以解決。S食品添加劑有限公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析公司簡(jiǎn)介泉州S食品添加劑有限公司于2006年8月22號(hào)成立，地址位于泉州市豐澤區(qū)津淮街東段瑞士花園，注冊(cè)資本為300萬(wàn)元，主營(yíng)產(chǎn)品包括香精、香料、香辛料、復(fù)合調(diào)味料、色素、呈味劑、甘味劑，廣泛應(yīng)用于肉類加工、水產(chǎn)品加工、膨化食品加工、方便面廠家等。除此之外，公司還可以根據(jù)客戶的需求調(diào)配各種復(fù)合風(fēng)味產(chǎn)品。公司一直秉承“以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)求發(fā)展”的理念，研發(fā)“綠色、健康、環(huán)?！钡墓δ苄允称诽砑觿?，受到了各個(gè)產(chǎn)品加工產(chǎn)的一致好評(píng)。產(chǎn)品銷(xiāo)售分析1、總銷(xiāo)售額逐年下降S食品添加劑有限公司在近五年內(nèi)的銷(xiāo)售額呈現(xiàn)出較大的波動(dòng)，通過(guò)對(duì)圖1的分析可以看到從2016年的2200萬(wàn)元提升至2017年的3200萬(wàn)元，2017年到達(dá)近五年內(nèi)銷(xiāo)售額的峰值，這主要得益于國(guó)內(nèi)火鍋餐飲方式的盛行，不僅僅是年輕人喜愛(ài)吃火鍋，中年群體也開(kāi)始享受火鍋帶來(lái)的美味。該公司的銷(xiāo)售額從2017年至2020年一直走下坡路，特別是在2019年至2020年間，由于受到新冠肺炎疫情的影響，人們正常的外出飲食受到了阻礙，加之在2020年末的冷凍食品行業(yè)的經(jīng)濟(jì)下滑，導(dǎo)致S食品添加劑有限公司的銷(xiāo)售額在該時(shí)期的下降了41%。圖1S食品添加劑有限公司近五年的年銷(xiāo)售額2、產(chǎn)品銷(xiāo)售額占比差距較大S食品添加劑有限公司主要以銷(xiāo)售各類食品添加劑為主，以預(yù)包裝產(chǎn)品的生產(chǎn)為輔。其主要的食品添加劑有奇華頓和保利德。奇華頓主要指肉精粉、肉精油、海鮮香精、肉味香精、香辣香精、爆蔥香精、泡椒香精、香菇香精、墨魚(yú)香精、蟹香精、鮑魚(yú)香精、蝦香精、玉米香精、雞粉香精和芝麻香精等食品添加劑。保利德主要指牛肉香精、牛肉膏、肉精膏、紅燒肉香精，主要用于各類肉丸的加工生產(chǎn)。S食品添加劑有限公司自成立至今，其奇華頓和保利德一直是企業(yè)的熱銷(xiāo)產(chǎn)品，為公司的穩(wěn)定發(fā)展發(fā)揮著重要的作用。而其他的產(chǎn)品的銷(xiāo)售額占比略低，但是有著較好的市場(chǎng)發(fā)展前景。以2020年S食品添加劑有限公司各類食品添加劑的銷(xiāo)售額占比為例（圖2），可以看出，奇華頓和保利德的銷(xiāo)售額占比最大，高達(dá)總銷(xiāo)售額的50%，是公司利潤(rùn)的主要來(lái)源，占據(jù)著較大的市場(chǎng)份額，能為公司帶來(lái)穩(wěn)定的銷(xiāo)售額。調(diào)味料和香辛料的占比居于其次，具有良好的發(fā)展前景。而保護(hù)劑、淀粉系列、蛋白系列、色素、磷酸鹽和TG酶的銷(xiāo)售額占比較低，可適當(dāng)?shù)亻_(kāi)拓市場(chǎng)，以此來(lái)進(jìn)一步地提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。圖2泉州S食品添加劑有限公司產(chǎn)品銷(xiāo)售額占比通過(guò)對(duì)總銷(xiāo)售額和產(chǎn)品銷(xiāo)售占比的分析可得出，S食品添加劑有限公司想要提升銷(xiāo)售額，重新達(dá)到銷(xiāo)售值的高峰，則須在受疫情影響的大背景下，進(jìn)一步充分發(fā)揮奇華頓和保利德熱銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高公司的知名度。目標(biāo)市場(chǎng)描述目前，S食品添加劑有限公司的產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)主要局限于東南沿海岸的城市的水產(chǎn)品加工廠。其中，福建一帶的水產(chǎn)品加工廠商是主要的目標(biāo)市場(chǎng)，如：石獅市寶誠(chéng)水產(chǎn)品加工廠、梅林志高海產(chǎn)品加工廠、泉州市豐澤潯埔水產(chǎn)品加工廠。1、主要的目標(biāo)市場(chǎng)（1）石獅市寶誠(chéng)水產(chǎn)品加工廠該水產(chǎn)品加工廠位于福建省泉州市石獅市錦尚鎮(zhèn)，是一個(gè)中型的水產(chǎn)品加工廠，其規(guī)模較大，并且加工的各類丸子所需的原料種類與公司的產(chǎn)品配比度較高，易于提高產(chǎn)品的生產(chǎn)效率。因此，該加工廠自2017年成立以來(lái)一直與S食品添加劑有限公司保持著良好的商務(wù)合作關(guān)系，每年從公司購(gòu)買(mǎi)的奇華頓和保利德旗下的食品添加劑約占當(dāng)年總銷(xiāo)售額的28%，是公司最主要的重點(diǎn)客戶之一。（2）梅林志高海產(chǎn)品加工廠該加工廠是石獅市最大的水產(chǎn)品加工廠，其成立時(shí)間最早，在行業(yè)內(nèi)享有較高的聲譽(yù)。S食品添加劑有限公司將其作為主要的目標(biāo)市場(chǎng)之一，其原因是一方面可以順勢(shì)借助該加工廠優(yōu)良的聲譽(yù)擴(kuò)大公司的知名度，另一方面也可以增加奇華頓和保利德的銷(xiāo)售額。該加工廠每年從公司購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品約占產(chǎn)品總額的36%，是公司必須維持良好合作關(guān)系的重點(diǎn)客戶。（3）泉州市豐澤潯埔水產(chǎn)品加工廠該加工廠位于泉州市豐澤區(qū)東海潯埔村，是與公司距離最小的水產(chǎn)品加工廠。其作為產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，可以降低食品添加劑的運(yùn)輸成本，并且該加工廠較其他水產(chǎn)品加工廠距離海邊最近，各種魚(yú)類和蝦蟹類易于獲取，導(dǎo)致產(chǎn)品加工量較多，綜合各方面的因素分析，公司與該加工廠的業(yè)務(wù)合作是一個(gè)雙贏的選擇。因此，該水產(chǎn)品加工廠自成立以來(lái)，一直與公司有著奇華頓和保利德等食品添加劑的購(gòu)買(mǎi)記錄，并且對(duì)于公司的產(chǎn)品有著較高的評(píng)價(jià)。2、其它的目標(biāo)市場(chǎng)浙江臺(tái)州和溫州的水產(chǎn)品加工廠憑借其優(yōu)越的地理位置，是公司近幾年開(kāi)拓的目標(biāo)市場(chǎng)，比如：溫州甌海茶山水產(chǎn)加工廠、蒼南縣靈溪東泰水產(chǎn)品加工廠以及溫嶺市盛隆水產(chǎn)品加工廠，然而其整體的銷(xiāo)售量占公司總額比重較小，。由于當(dāng)?shù)匾泊嬖谥姸嗟氖称诽砑觿┙?jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)商，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，目前，公司與上述客戶的產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)還處于不太穩(wěn)定的狀態(tài)，因此，兩者的合作還未達(dá)到成熟的階段。根據(jù)以上的分析中可以得出，目前S食品添加劑有限公司主要將產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)集中在福建一帶的水產(chǎn)品加工廠，還沒(méi)有完全進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)，因此，公司還需要進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)模式鑒于食品添加劑產(chǎn)品的特殊性，S食品添加劑有限公司采用的是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式。在該模式的驅(qū)動(dòng)下，產(chǎn)品的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程存在著一些不足。食品添加劑屬于工業(yè)原料，即半成品，目標(biāo)市場(chǎng)清晰，客戶相對(duì)集中，單個(gè)客戶的需求量較大，因此需要與客戶維持良好的產(chǎn)品供應(yīng)關(guān)系，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。所以，在進(jìn)行產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程中，大部分是通過(guò)人員推銷(xiāo)的方式進(jìn)行。公司從成立到現(xiàn)在，也已經(jīng)建立了與較多重點(diǎn)客戶穩(wěn)定的合作關(guān)系，才使得其能生存和發(fā)展至今。S食品添加劑有限公司屬于小型企業(yè)，其銷(xiāo)售部主要由3名銷(xiāo)售經(jīng)理、3名銷(xiāo)售主管和12名銷(xiāo)售人員組成，采用的是垂直管理方式。銷(xiāo)售經(jīng)理主要負(fù)責(zé)會(huì)議的組織與主持、銷(xiāo)售任務(wù)的下達(dá)與評(píng)估以及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作；銷(xiāo)售主管主要進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析和對(duì)銷(xiāo)售人員的一系列管理工作，并對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)；銷(xiāo)售人員主要負(fù)責(zé)與顧客進(jìn)行商務(wù)談判和促成合同的簽訂，并對(duì)銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)。銷(xiāo)售部門(mén)的分工雖然簡(jiǎn)單又清晰，但是在實(shí)際的操作過(guò)程中，也難免出現(xiàn)矛盾和問(wèn)題。S食品添加劑有限公司存在的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題銷(xiāo)售人員專業(yè)素質(zhì)不高銷(xiāo)售人員所具備的專業(yè)素質(zhì)主要指其在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所表現(xiàn)出來(lái)的能為企業(yè)提高美譽(yù)度和增加銷(xiāo)售量的一種能力。銷(xiāo)售人員作為市場(chǎng)上活躍的特殊群體，其專業(yè)素質(zhì)是達(dá)成交易不可或缺的因素。他們?cè)谑袌?chǎng)中的表現(xiàn)不僅可以維持公司的良好形象，而且還可以起到開(kāi)拓市場(chǎng)的作用。然而，S食品添加劑有限公司在近幾年的發(fā)展過(guò)程中存在著銷(xiāo)售人員專業(yè)素質(zhì)不高的現(xiàn)象，為進(jìn)一步促進(jìn)公司良好的發(fā)展，則必須提高銷(xiāo)售人員的專業(yè)素質(zhì)。從銷(xiāo)售人員的構(gòu)成角度來(lái)看，首先，S食品添加劑有限公司的老齡員工偏多，大部分居于35-40歲，雖然該年齡段的業(yè)務(wù)員心智較為成熟，也有著頗為豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，但是作為是基層的銷(xiāo)售人員，熱情與活力都有待提升，接受能力也較差，比如，在高科技快速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為企業(yè)銷(xiāo)售極為重要的一種銷(xiāo)售手段，然而公司中處于40歲左右員工的營(yíng)銷(xiāo)思維跟不上社會(huì)發(fā)展的步伐，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏一定的認(rèn)知和操作能力。其次，與其它公司相比，S食品添加劑有限公司將近80%的員工為大專及以下學(xué)歷，銷(xiāo)售人員的文化素質(zhì)偏低，其低于整個(gè)行業(yè)的平均水平。并且公司大部分業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)體系的認(rèn)知，特別是在進(jìn)行工作匯報(bào)時(shí)，往往不能利用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)進(jìn)行分析和闡述，導(dǎo)致與同事以及領(lǐng)導(dǎo)溝通時(shí)存在著一定的困難。從知識(shí)技能的角度看，首先，業(yè)務(wù)員對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉度不夠，食品添加劑屬于工業(yè)原料，其在生產(chǎn)、儲(chǔ)存、銷(xiāo)售、運(yùn)輸、加工等的過(guò)程中都存在注意事項(xiàng)和適用范圍，防止其變質(zhì)而影響客戶的加工與使用。銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)員曾因此而出現(xiàn)失誤，由于奇華頓和保利德旗下的產(chǎn)品種類豐富，各產(chǎn)品代碼復(fù)雜，容易混淆，將兩者的適用范圍和注意事項(xiàng)混為一談，導(dǎo)致加工廠商無(wú)法進(jìn)行正常地產(chǎn)品加工，影響了客戶的正常銷(xiāo)售。其次，公司業(yè)務(wù)員的人際溝通能力不夠，該行業(yè)的客戶大部分為加工生產(chǎn)型的客戶，目標(biāo)客戶集中，客戶交流處事較為圓滑，銷(xiāo)售人員在與其談判的過(guò)程中，往往缺乏相關(guān)的溝通的技巧，導(dǎo)致一筆訂單的簽訂需要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間。因此，通過(guò)以上的分析，S食品添加劑有限公司要想更快更好地發(fā)展，則必須全面提高銷(xiāo)售人員的專業(yè)素質(zhì)。目標(biāo)市場(chǎng)有待擴(kuò)大從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，S食品添加劑有限公司主要以水產(chǎn)品加工廠商為目標(biāo)市場(chǎng)，包括石獅市寶誠(chéng)水產(chǎn)品加工廠、梅林志高海產(chǎn)品加工廠、泉州市豐澤潯埔水產(chǎn)品加工廠等，生產(chǎn)用于涮火鍋的各類魚(yú)肉丸子，其目標(biāo)市場(chǎng)較為局限。首先，上述的水產(chǎn)品加工廠對(duì)于奇華頓和保利德的需求存在著一定的規(guī)律，由于下半年相對(duì)于上半年氣溫較低，人們對(duì)火鍋產(chǎn)品的需求量急速增加，加上臨近春節(jié)，菜市場(chǎng)上對(duì)各種各樣的魚(yú)丸和肉丸的需求也逐漸加大，共同導(dǎo)致了各類水產(chǎn)品加工廠商采購(gòu)產(chǎn)品存在著一定的周期性。公司的上半年處于食品添加劑需求量淡季，其市場(chǎng)的整體需求量小于下半年的需求量，而公司為了能夠在下半年及時(shí)滿足客戶的需求量，往往不會(huì)改變上半年的生產(chǎn)效率，最終會(huì)帶來(lái)產(chǎn)能過(guò)剩的結(jié)果。其次，食品添加劑屬于工業(yè)原料，與終端消費(fèi)品相比，存在著特殊性，其客戶大多為加工廠商，對(duì)目標(biāo)供應(yīng)商的依存度較高，難以改變?cè)系墓?yīng)源，加之公司地處福建省泉州市，是食品添加劑生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商的集聚地，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，這些共同導(dǎo)致了S食品添加劑有限公司難以在水產(chǎn)品加工領(lǐng)域開(kāi)發(fā)出新的目標(biāo)市場(chǎng)。而對(duì)于近幾年剛打開(kāi)的浙江溫州和臺(tái)州的水產(chǎn)品市場(chǎng)也只處于萌芽階段，需要投入更多的資源才能達(dá)到成熟，其成本較高。因此，對(duì)于S食品添加劑有限公司來(lái)說(shuō)，目前的目標(biāo)市場(chǎng)存在著一定的局限性，要想進(jìn)一步擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率，則必須進(jìn)一步尋找和分析奇華頓和保利德的需求市場(chǎng)。重點(diǎn)客戶關(guān)系管理乏力根據(jù)該行業(yè)數(shù)據(jù)分析顯示，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的3倍，而流失一個(gè)老客戶所帶來(lái)的損失，是需要多個(gè)新客戶才能得以彌補(bǔ)。因此，要想獲得最大限額的利潤(rùn)，就必須牢牢抓住重點(diǎn)客戶。由于食品添加劑屬于工業(yè)產(chǎn)品，其面對(duì)的大多是生產(chǎn)加工型的客戶，購(gòu)買(mǎi)者較少、目標(biāo)客戶較為集中。但是生產(chǎn)加工型顧客的需求是大批量的，單位客戶購(gòu)買(mǎi)的規(guī)模較大，從消費(fèi)彈性來(lái)看，食品添加劑的需求更加缺乏彈性，并且受下游產(chǎn)品生產(chǎn)制約，短期內(nèi)價(jià)格變動(dòng)較小。因此，通過(guò)維持與重點(diǎn)客戶的關(guān)系來(lái)培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度極為重要。重點(diǎn)客戶的關(guān)系管理是食品添加劑銷(xiāo)售的主旋律。通過(guò)對(duì)公司現(xiàn)存客戶的分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)60%的銷(xiāo)售額來(lái)自20%的重點(diǎn)客戶，然而公司對(duì)于重點(diǎn)客戶關(guān)系的管理力度還有待加強(qiáng)。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)于重點(diǎn)客戶的管理較為松散，沒(méi)有進(jìn)行統(tǒng)一的劃分。由于公司倡導(dǎo)的是自由競(jìng)爭(zhēng)的模式，產(chǎn)生了在同一區(qū)域的普通客戶與重點(diǎn)客戶的銷(xiāo)售人員不同的情況，這極大地影響了業(yè)務(wù)員對(duì)不同區(qū)域銷(xiāo)售量的評(píng)估與判斷。并且對(duì)于公司內(nèi)部管理來(lái)說(shuō)，這種混亂的管理方式容易造成銷(xiāo)售人員權(quán)責(zé)不一的現(xiàn)象。其次，公司對(duì)于重點(diǎn)客戶的定義不夠明確，導(dǎo)致了銷(xiāo)售人員的劃分標(biāo)準(zhǔn)不同。如：A業(yè)務(wù)員以年購(gòu)銷(xiāo)額為標(biāo)準(zhǔn)劃分重點(diǎn)客戶，而B(niǎo)業(yè)務(wù)員則傾向于以區(qū)域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)劃分。兩種方式雖然整體上差異不大，但是對(duì)于一些加工廠來(lái)說(shuō)，到底屬于何種類型的重點(diǎn)客戶存在著爭(zhēng)議。最后，相比于其他公司，S食品添加劑有限公司缺少對(duì)重點(diǎn)客戶的回訪，這導(dǎo)致銷(xiāo)售人員不能實(shí)時(shí)掌握各加工廠的實(shí)際需求量和潛在需求量，以便精準(zhǔn)地滿足客戶需求。上述重點(diǎn)客戶關(guān)系管理乏力的表現(xiàn)易于產(chǎn)生客戶流失率逐年下降的現(xiàn)象，如下表所示：表1S食品添加劑有限公司近五年重點(diǎn)客戶流失率統(tǒng)計(jì)表年份2016年2017年2018年2019年2020年重點(diǎn)客戶流失率15.7%18%22.3%25%30%通過(guò)統(tǒng)計(jì)表可以看出，S食品添加劑有限公司在近五年內(nèi)重點(diǎn)客戶的流失率一直呈現(xiàn)著增長(zhǎng)的趨勢(shì)，特別是在2020年，其流失率是2016年的兩倍，相當(dāng)于10個(gè)老客戶中就有3個(gè)客戶會(huì)終止與公司的業(yè)務(wù)合作。分析得出一部分的原因是受到新冠肺炎疫情的影響，導(dǎo)致2020年末速凍食品行業(yè)的經(jīng)濟(jì)下滑，大多客戶減少了丸子的生產(chǎn)量，以此來(lái)降低經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)；另一部分原因是公司內(nèi)部對(duì)重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的不足，如：售后服務(wù)未能及時(shí)跟進(jìn)、對(duì)重點(diǎn)客戶投入的資源不夠等的情況，導(dǎo)致了客戶流失率居高不下。S食品添加劑有限公司的營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)建議提升銷(xiāo)售人員的專業(yè)素質(zhì)對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員的專業(yè)化水平與其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是息息相關(guān)的。業(yè)務(wù)員良好的營(yíng)銷(xiāo)水平可以為客戶提供一個(gè)優(yōu)質(zhì)的購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，進(jìn)而提升顧客的產(chǎn)品忠誠(chéng)度和公司的競(jìng)爭(zhēng)力。食品添加劑由于其特殊的產(chǎn)品屬性，更是需要具有專業(yè)化水平的業(yè)務(wù)員進(jìn)行銷(xiāo)售。因此，對(duì)于S食品添加劑有限公司來(lái)說(shuō)，提高銷(xiāo)售員的專業(yè)素質(zhì)是重中之重。以下是通過(guò)對(duì)S食品添加劑有限公司的分析，提出如何提升營(yíng)銷(xiāo)人員專業(yè)素質(zhì)的措施：1、提升銷(xiāo)售人員的入職門(mén)檻公司人事部門(mén)在進(jìn)行業(yè)務(wù)員的招聘時(shí)，要優(yōu)化應(yīng)聘者評(píng)價(jià)分析表，注重應(yīng)聘者職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力的考核，綜合評(píng)價(jià)并擇優(yōu)錄取。首先，食品添加劑行業(yè)是一個(gè)較為精細(xì)化的產(chǎn)業(yè)，S食品添加劑有限公司的大多數(shù)產(chǎn)品屬于可食用的化學(xué)原料，因此，在選擇銷(xiāo)售人員時(shí)，可以將“對(duì)食品添加劑有一定了解”作為員工錄用的特殊條件，以此來(lái)尋找最佳的銷(xiāo)售人員。其次，招聘的業(yè)務(wù)員應(yīng)趨于年輕化，S食品添加劑有限公司雖有較多工作經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售員，他們?yōu)楣鹃_(kāi)拓了一定的市場(chǎng)，但是，在當(dāng)代的任何一類企業(yè)中，注入一定的“新元素”是不可避免的。當(dāng)代的青年群體思維活躍，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意新穎，或許可以為公司的銷(xiāo)售額帶來(lái)一定的增長(zhǎng)。最后，提高招聘的學(xué)歷條件也是一種有效可行的方式。2、優(yōu)化公司銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)體系針對(duì)不同的員工采取不同的培訓(xùn)方法。首先，對(duì)于新入職的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，在試用期間，要熟悉公司的業(yè)務(wù)流程，掌握相關(guān)的銷(xiāo)售技巧，并根據(jù)新人入職的培訓(xùn)課程要求，進(jìn)入公司的培訓(xùn)基地進(jìn)行學(xué)習(xí)，識(shí)別出各種不同的香精，牢記他們的特性和用途，以便在工作中能夠詳細(xì)地為客戶介紹產(chǎn)品。其次，在員工培訓(xùn)期間，應(yīng)適當(dāng)組織相應(yīng)的活動(dòng)和考試，考察其對(duì)香精的熟悉程度和簡(jiǎn)單銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用程度。最后，待新人入崗后，公司應(yīng)采取“師徒制”的方式來(lái)提高培訓(xùn)效率，能使老員工對(duì)新員工進(jìn)行精確的指導(dǎo)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)員的積極性，以此帶動(dòng)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。3、完善銷(xiāo)售人員的激勵(lì)制度S食品添加劑有限公司的銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)員工的激勵(lì)措施正處在摸索之中。除了公司正常的節(jié)假日福利外，沒(méi)有特別的激勵(lì)模式，難以調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員工作的積極性。首先，應(yīng)制定出標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售員晉升方案，并以文件的形式下發(fā)各員工的郵箱。其次，為避免銷(xiāo)售人才的流失，應(yīng)根據(jù)泉州市人才市場(chǎng)的銷(xiāo)售薪資標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放工資，并根據(jù)實(shí)際情況給予一定的員工福利。最后，順應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，為員工提供便捷的在職培訓(xùn)課程，增加在職業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技能。（二）擴(kuò)大產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)S食品添加劑有限公司目前主要銷(xiāo)售的是奇華頓和保利德產(chǎn)品，其目標(biāo)市場(chǎng)主要是水產(chǎn)品加工廠商，目標(biāo)市場(chǎng)單一，難以快速增加公司的整體銷(xiāo)售額以及提升市場(chǎng)占有率。因此，根據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)外食品添加劑行業(yè)的需求狀況分析，該公司可以通過(guò)以下兩個(gè)途徑來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)：1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)（1）速熱食品加工廠目前，隨著城市的加速發(fā)展，人們逐漸地進(jìn)入了一種“快生活”的狀態(tài)。尤其是針對(duì)于一、二線城市的上班族來(lái)說(shuō)，高強(qiáng)度的工作壓力使他們很少能靜下心來(lái)享受美食，特別是80后和90后，甚至下班之后也會(huì)選擇操作簡(jiǎn)單方便的自熱火鍋和自熱米飯。消費(fèi)者在短短的十幾分鐘內(nèi)就可以做出美味可口的食物，既能享受美食，又可以節(jié)省時(shí)間。因此，在短短的幾年內(nèi)，該產(chǎn)品的加工廠逐漸增多，主要集中在四川和重慶地區(qū)。同時(shí)，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)的篩選，海底撈、自嗨鍋、莫小仙、小龍坎、德莊等品牌的自熱食品的銷(xiāo)量較高，深受顧客的喜愛(ài)，產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展前景良好。首先，無(wú)論是自熱火鍋還是自熱米飯，產(chǎn)品中都包含著各種各樣的魚(yú)肉丸子，這也正是吸引潛在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的原因之一。而這些魚(yú)肉丸子正是需要使用一定計(jì)量的食品添加劑（如奇華頓和保利德）才能制作成，因此，公司可以充分挖掘這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。其次，速熱食品加工廠規(guī)模較小，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本也較低，因此，他們往往會(huì)選擇價(jià)格實(shí)惠的食品原料來(lái)進(jìn)一步增加產(chǎn)品的利潤(rùn)。S食品添加劑有限公司可以和該類食品加工廠達(dá)成原材料供應(yīng)合作來(lái)增加銷(xiāo)售額。（2）小型零食加工廠21世紀(jì)以來(lái)，隨著網(wǎng)絡(luò)等高科技的快速發(fā)展，通過(guò)直播的形式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為了當(dāng)今社會(huì)的一種新型銷(xiāo)售方式，一些網(wǎng)紅小零食正是通過(guò)此種渠道打開(kāi)了銷(xiāo)量的大門(mén)，吸引消費(fèi)者的眼球，比如：廣西的螺螄粉、重慶的酸辣粉、四川的缽缽雞等，都是當(dāng)下人們最喜愛(ài)吃的食品。這些產(chǎn)品存在著較大的需求市場(chǎng)，就會(huì)促使食品加工廠生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，進(jìn)而帶來(lái)奇華頓和保利德市場(chǎng)需求的增加。小型零食加工廠投入較小，產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道廣，生產(chǎn)效率高，所以對(duì)于S食品添加劑有限公司來(lái)說(shuō)，這也是一個(gè)較大的目標(biāo)市場(chǎng)。2、國(guó)外市場(chǎng)隨著生活水平的普遍提高，不少國(guó)家開(kāi)始關(guān)注食品添加劑行業(yè)的發(fā)展，目前，我國(guó)食品添加劑的海外市場(chǎng)主要集中在歐美地區(qū)和東南亞的一些國(guó)家，大部分采取的是商戶展覽營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)打開(kāi)海外市場(chǎng)，由于此營(yíng)銷(xiāo)方式需要得到舉辦方的邀請(qǐng)，并且每年舉辦的次數(shù)有限，所以在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中運(yùn)用較少。但是S食品添加劑有限公司可以向有關(guān)舉辦單位申請(qǐng)名額，比如：FIC展會(huì)、火鍋料節(jié)及冷凍調(diào)理食品展以及食品添加劑和配料展覽會(huì)，這些展會(huì)經(jīng)常在一線城市舉辦，并且其采購(gòu)商大多屬于國(guó)外的，可以接觸到世界各地的采購(gòu)商，直接將食品添加劑銷(xiāo)往海外，擴(kuò)大了S食品添加劑有限公司的銷(xiāo)售范圍，使其走向世界市場(chǎng)。（三）加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理S食品添加劑有限公司通過(guò)近十幾年的發(fā)展，保持著一個(gè)較為穩(wěn)定的增長(zhǎng)趨勢(shì)，這與一些大客戶的支持與合作是密不可分的，比如：石獅市寶誠(chéng)水產(chǎn)品加工廠、梅林志高海產(chǎn)品加工廠、泉州市豐澤潯埔水產(chǎn)品加工廠等。因此，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)于重點(diǎn)客戶的管理需要銷(xiāo)售部主管人員跟進(jìn)，通過(guò)一對(duì)一的客戶關(guān)系維護(hù)，可以更好地培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。以下通過(guò)三個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)完善企業(yè)的重點(diǎn)客戶管理體系：組成重點(diǎn)客戶管理團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)客戶管理團(tuán)隊(duì)的成立有助于營(yíng)銷(xiāo)效率的提升。該團(tuán)隊(duì)主要是由銷(xiāo)售部的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所組成，并由銷(xiāo)售主管帶領(lǐng)。團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員主要負(fù)責(zé)平時(shí)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中重點(diǎn)客戶相關(guān)訂單信息的查詢工作，匯總之后上報(bào)銷(xiāo)售主管，主管根據(jù)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)情況，將重點(diǎn)客戶分配給各位成員，并采取行一對(duì)一的跟進(jìn)模式。這不僅能夠提升銷(xiāo)售管理的效率，而且能進(jìn)一步提高客戶對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)可度。按照標(biāo)準(zhǔn)劃分重點(diǎn)客戶針對(duì)重點(diǎn)客戶的不同類型特點(diǎn)，主要將客戶分為戰(zhàn)略型大客戶和潛力型大客戶。戰(zhàn)略型大客戶是公司營(yíng)銷(xiāo)的重中之重，此類客戶必須重視長(zhǎng)期的合作和戰(zhàn)略部署，以此來(lái)應(yīng)對(duì)外部市場(chǎng)可能帶來(lái)的打擊。因需要提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和銷(xiāo)售互助，這類客戶主要由銷(xiāo)售主管全程跟進(jìn)。而潛在型大客戶對(duì)于公司產(chǎn)品的認(rèn)可度有待提升，產(chǎn)品需求規(guī)模較大，一旦公司成為其合格的供應(yīng)商，其銷(xiāo)售潛力巨大。因此，公司需要重視該類客戶的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，使之轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略型大客戶。定期咨詢客戶對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行定期地回訪是維持良好關(guān)系的基礎(chǔ)。食品添加劑屬于工業(yè)原料類產(chǎn)品，對(duì)于加工廠商來(lái)說(shuō)，其質(zhì)量直接影響終端食品的生產(chǎn)。因此，對(duì)顧客進(jìn)行定期地回訪，一方面可以了解到加工廠商對(duì)各類香精的使用評(píng)價(jià)，便于公司對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，另一方面也可以及時(shí)地掌握客戶的食品添加劑需求數(shù)量，以便為客戶提供各類香精做準(zhǔn)備。S食品添加劑有限公司可采取實(shí)地回訪的方式，與重點(diǎn)客戶線上約定回訪的時(shí)間與地點(diǎn)，遣派重點(diǎn)客戶管理團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行實(shí)地考察與走訪，并記錄下來(lái)。結(jié)束語(yǔ)本文以泉州S食品添加劑有限公司營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題為研究對(duì)象，根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，分析了該公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)模式，發(fā)現(xiàn)該公司在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中存在著營(yíng)銷(xiāo)人員專業(yè)素質(zhì)不高、目標(biāo)市場(chǎng)有待擴(kuò)大和重點(diǎn)客戶關(guān)系管理乏力的問(wèn)題。泉州S食品添加劑有限公司想要提高營(yíng)業(yè)收入，提升市場(chǎng)占有率，在食品添加劑行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，就需要針對(duì)以上提