如何提高連帶銷售

如何提高連帶銷售培訓(xùn)管理組一個無關(guān)服裝卻值得思考的故事

一個少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不習(xí)慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業(yè)時間結(jié)束后要向他匯報銷售情況，以便作出檢討和修正。

第一天上班，好不容易才等到營業(yè)時間完結(jié)，他便走到老板面前匯報一天的銷售情況。

“年輕人，今天完成了多少單買賣？”

“一單”

“你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷售嗎？我們這的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的，你那單交易的金額有多少？”

“三十萬”

“三十萬！？一單買賣三十萬？你是如何做到的？”

“我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚，他說到海邊，我建議他買一只船，但他告訴我他的車不夠馬力拖這條船，我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車……”

“什么，顧客只是來買一個魚鉤，你竟然可以令他買下那么多東西？”

“不，他本來只是替他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他，若你只是逛罷百貨公司便回家，你的周末算是白過了，為何不考慮去釣魚呢？”

角色定位了解連帶銷售如帶何銷提售高技連巧連帶銷售演練分享與總結(jié)目錄角色定位目錄了解連帶銷售如帶何銷提售高技連巧連帶銷售演練分享與總結(jié)我是誰？導(dǎo)購營業(yè)員導(dǎo)購營業(yè)員=導(dǎo)購營業(yè)員主動了解和挖掘客戶需要，從而引導(dǎo)客戶去滿足需求，引導(dǎo)顧客促成購買的過程主動專業(yè)體現(xiàn)個人銷售能力傳統(tǒng)的售貨員，按照顧客的要求提供所需要的商品，開單被動

靠貨品銷售

不需要太多銷售技巧≠了解連帶銷售角色定位目錄如帶何銷提售高技連巧連帶銷售演練分享與總結(jié)在銷售工作中你想過這些問題嗎？顧客的需要你是否都滿足了呢?是否還存在著銷售機會呢?你想創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績，那為什么不抓住連帶銷售的各種方法，把你的生意做得更大一點呢?

什么叫連帶銷售？

如何提高連帶銷售？連帶銷售的概念導(dǎo)購銷售金額銷售數(shù)量成交單數(shù)小A26001010小E39001510連帶率=銷售數(shù)量/成交單數(shù)銷售不在于你服務(wù)了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費連帶銷售：

不是完全無目的地推銷某種商品深度挖掘顧客的潛在需求有目的性地推薦適合顧客的商品提升銷售人員的綜合素質(zhì)及銷售業(yè)績能為顧客進(jìn)行更滿意的搭配。連帶銷售的好處

增加：銷售贏得：產(chǎn)品多元化的口碑更方便：可短時間內(nèi)選購適合的貨品，省去日后搭配的煩惱。更優(yōu)惠：若碰到有促銷活動提升：業(yè)績與提成體現(xiàn)：個人能力贏?。侯櫩托湃卧黾樱汗ぷ鞯臐M足感和成就感得到：上司的贊許。顧客個人公司如帶何銷提售高技連巧角色定位了解連帶銷售連帶銷售演練分享與總結(jié)目錄連帶銷售的基礎(chǔ)了解自己的商品：知道自己商品的特點、搭配方式、產(chǎn)品系列、基本庫存等。了解時尚資訊：能給顧客正面及支持性建議，學(xué)做顧客的顧問，為顧客提供更多的選擇、搭配建議。對顧客進(jìn)行分析：對顧客的消費能力做出預(yù)估，分析出顧客的大多數(shù)需求。真誠、專業(yè)：推銷時要充分尊重顧客的感受和實際需求，做出最專業(yè)的推銷，保持一個良好的心態(tài)。13連帶銷售的基本原則有主動關(guān)懷顧客的服務(wù)心態(tài)。沒有人規(guī)定顧客買單之后不能夠再買單。在不成熟的時機不要勉強，寧可讓顧客留下一個倍受尊重的心理體驗，下次還有機會！切忌強迫推銷顧客沒有興趣的產(chǎn)品，因為那是最糟糕的結(jié)尾。如果顧客正常購買的金額是1000元，那么以正常的消費潛30%~50%來計算，也就是大概還有300元到500元是我們基本可以去開拓的空間。

客情是附加銷售的基礎(chǔ)，因此平常與顧客之間用心積累的信

任和情感會在關(guān)鍵時刻起到關(guān)鍵的作用確定成交試穿介紹商品連帶銷售時機123456迎賓收銀送賓收銀連帶時機迎賓

介紹商品試穿目的品牌信息宣導(dǎo)推銷首選商品推銷配套商品切入點新品/促銷活動的介紹（新品上市、買贈、買省、折扣）配套、專業(yè)系列可搭配（鞋、包、飾品、或顧客衣物）切入時機顧客進(jìn)門時顧客對首選商品感興趣時顧客在試鞋/包/太陽鏡照鏡子時常用語言“歡迎光臨XXX，夏季xx上市/滿xx元贈xx一個/滿xx省xx/全場x折起”“您看中的這件衣服有配套褲子，您看！/您看中的這雙鞋可以搭配同系列的包，我?guī)湍阍囈幌隆薄澳憧纱钆溥@雙鞋/包/太陽鏡看看效果”當(dāng)顧客試穿完，我們可以為顧客順手送上一件鞋包太陽鏡，并且微笑著告訴顧客：“小姐，您可以感受一下這樣的搭配，您要不要都沒關(guān)系，我們的產(chǎn)品都是成系列的、有相互呼應(yīng)的效果，您可以只要其中一件?！弊⒁馐马棢崆椤⒄嬲\不要操之過急引導(dǎo)顧客，讓顧客照鏡子看到整體效果迎賓介紹商品試穿連帶時機確定成交推薦辦卡送賓目的推銷配套、小件商品挖掘最后需求補救失誤切入點可搭配衣物、小件商品補零、湊足金額未能推銷成功商品切入時機顧客確定購買首選商品時計算出顧客結(jié)賬金額時顧客往店外走時或停頓時常用語言“您再買128元就可以送xx啦/您要是搭配一款杏色花瓣紋的包包就更有女人味了”“您還有其他需要買的嗎/您還差42元就能送xx了/您還差110元就可以省50元了/你還差60元就可以成為我們VIP會員了，VIP可以…”您剛才配得那條褲子/內(nèi)搭效果真好，這是我們的暢銷款賣得很快，再來可能就賣沒了；剛才配的那雙鞋子真的很適合您，而且現(xiàn)在剛好有優(yōu)惠活動很劃算，您今天不買真可惜啊”注意事項真誠、贊美不要給顧客強迫感真誠提醒、不要給顧客強迫感真誠提醒、不要壓迫顧客送賓確定成交收銀提升連帶率的方法尋找互搭互配

利用促銷不失時機為顧客去多補零新款、主推積極推朋友、同伴不忽略勤展示多備選獎勵考核機制連帶銷售話術(shù)—說服點1、不算多買，只是提前買。

“如果買了之后用不著那是很可惜，不過這些衣服您隨時都用得著，只是先準(zhǔn)備好而已，所以這叫做提前買而不是多買了。”“您是在最恰當(dāng)?shù)臅r候提早買而已，而且這是一個節(jié)省費用的最佳決定?。ㄈ绻怯写黉N、打折的狀況下可以使用）”“其實您只是提前買而已，畢竟這些都是您用得上的東西，而且我們剩下的數(shù)量也不多了，機會真的很難得呀！”連帶銷售話術(shù)—說服點2、一起買更劃算“機會是不等人的，難得遇上了做活動的好機會，又加上遇到了自己滿意的產(chǎn)品，趁著這難得的機會一起買下來多劃算（實惠）！”“難得今天有活動，喜歡的產(chǎn)品一起買下來也比較劃（實惠）！節(jié)省下來的錢買飾品配衣服多好呢！”連帶銷售話術(shù)—說服點

3、難得碰到自己喜歡的“其實我們平常逛街，有時真是無心插柳。真正想買時卻不一定買的到，總是在無意之間，喜歡的產(chǎn)品就出現(xiàn)了！所以要碰上自己喜歡的產(chǎn)品，多難得呀！”“您是在最恰當(dāng)?shù)臅r候提早買而已，而且這是一個節(jié)省費用的最佳決定?。ㄈ绻怯写黉N、打折的狀況下可以使用）”“有時候要找到自己滿意的、喜歡的衣服還真需要緣分，所以緣分到了，碰上了自己喜歡的衣服，多難得呀！”連帶銷售話術(shù)—說服點

4、數(shù)量有限“您看上的這套，賣得非常好，現(xiàn)在我們店里就剩下這套了，來得早不如來的巧，您運氣真好！”“我們每個款式的數(shù)量都不多，您今天喜歡的，明天就不一定有了，所以我建議您，難得的機會一定要把握住，否則明天我想幫您忙可能都無能為力了！”連帶銷售話術(shù)—說服點5、周期原理“人如果每天精神都緊繃著，不用多久肯定就出事兒了。衣服也一樣，如果沒有給到到纖維休息恢復(fù)的時間，那么產(chǎn)品壽命也會比較短，所以多買一套替換著其實是一種省錢的辦法！”“多買一套，多一套衣服輪著換，讓衣服也休息休息，這樣產(chǎn)品的壽命可以用的更長一些，這跟男人打領(lǐng)帶一個道理，為什么男人要有好幾條領(lǐng)帶替換著用呢？一方面是為了搭配襯衫，一方面就是要讓領(lǐng)帶休息一下，恢復(fù)一下，領(lǐng)帶的壽命才會長！”“不同的心情穿不同的衣服，不僅生活上有變化，心情上也有變化，多好呀！”“同樣的衣服或是同樣的風(fēng)格穿久了也會膩的，多兩套替換一下，經(jīng)常換換心情！”連帶銷售話術(shù)—說服點

6、節(jié)省時間和精力“現(xiàn)在的人時間和精力都有限，大多數(shù)人把大部分精力都放在工作上，等忙的時候還要為了買衣服/鞋/包這種生活瑣事煩惱，多傷腦筋呀！”“現(xiàn)在大家工作都很忙，趁現(xiàn)在有時間一次把產(chǎn)品買到位了！”7、積分或者會員vip資格“我建議您兩套一起買，一方面是有個替換（或搭配），另一方面剛好就可以幫您申請一張VIP貴賓卡，以后不管在哪個店鋪都專享xx折的優(yōu)惠，多劃算呀！”“您這次的消費差不多已經(jīng)可以成為我們的VIP了,就差一點點，要不您看一下還有什么產(chǎn)品適合您,這次成為會員以后您過來都可以有xx折的優(yōu)惠，更劃算了！您是要看個....還是…？”“您看您就差幾十塊就可以辦VIP貴賓卡了。不是要讓您硬湊這幾十塊來成為我們的VIP，確實是除了您現(xiàn)在買的外套之外，剛剛您猶豫的那件也非常適合您，況且兩套有個換洗對您來說也比較方便，不是嗎？”連帶銷售話術(shù)—說服點連帶銷售演練了解連帶銷售角色定位如帶何銷提售高技連巧目錄分享與總結(jié)連帶銷售演練情景一：一對夫妻，年齡30歲左右，來看春裝外搭。情景二：一位女顧客，時尚潮人，25歲，在休閑區(qū)閑逛情景三：一群顧客，20歲左右，在看飾品。連帶銷售演練了解連帶銷售角色定位如帶何銷提售高技連巧目錄分享與總結(jié)連帶銷售注意要點在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求是我們的目的。

多給顧客正面及支持性建議，學(xué)做顧客的顧問，為顧客提供更多的選擇、配搭建議和更多的實惠。

當(dāng)你向顧客推薦商品時，永遠(yuǎn)用最快的速度把具體的貨品展示給顧客，多多借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上說，說到哪件就去拿哪件，展示將給顧