2015年1月自考10423銷售業(yè)務(wù)管理試題及答案含解析

銷售業(yè)務(wù)管理年月真題

1042320151

1、【單選題】下列不屬于影響銷售計(jì)劃制定的內(nèi)部因素的是（）

市場份額

銷售渠道

A:

社會購買力

B:

銷售能力

C:

答D:案：C

解析：內(nèi)部環(huán)境因素指由企業(yè)銷售活動所引起的與企業(yè)銷售緊密相關(guān)、直接影響其銷售業(yè)

績的各種企業(yè)內(nèi)部因素，包括企業(yè)市場份額、銷售渠道、銷售手段、銷售能力和企業(yè)其他

部門等因素。

2、【單選題】下列銷售預(yù)測的方法中，屬于定量預(yù)測方法的是（）

專家會議法

意見集合法

A:

回歸分析法

B:

德爾菲法

C:

答D:案：C

解析：定量預(yù)測方法是依據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，建立數(shù)學(xué)模型，并用數(shù)學(xué)模型計(jì)算出分析對象的各

項(xiàng)指標(biāo)及其數(shù)值的一種方法。一般分成兩大類：時間序列分析法和回歸分析法。

3、【單選題】采用銷售量配額的過程中，如果企業(yè)當(dāng)年期望的市場增長率為15%,意味著

（）

每個銷售人員的配額為上年度配額的15%

每個銷售人員的配額為上年度配額的115%

A:

每個銷售人員的配額為上年度配額的105%

B:

每個銷售人員的配額為上年度配額的85%

C:

答D:案：B

解析：銷售量配額是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示。最簡單的設(shè)置銷售量

配額的方法是：以該地區(qū)過去的銷售量為基礎(chǔ)，以市場應(yīng)該增長的百分比來確定當(dāng)年的配

額。如當(dāng)年期望的市場增長率為15%，每個銷售人員的配額就是上年度的配額加上15%,即

為上年度配額的115%。

4、【單選題】下列不屬于銷售組織的管理職能的是（）

計(jì)劃職能

執(zhí)行職能

A:

控制職能

B:

?凝聚職能

C:

答D:案：D

解析：銷售組織的職能有基本職能和管理職能之別，對個體力量的匯集和放大效應(yīng)是組織

的兩個基本職能。銷售組織的管理職能包括計(jì)劃職能、執(zhí)行職能和控制職能。

5、【單選題】下列關(guān)于區(qū)域型銷售組織的說法不正確的是（）

主管權(quán)力相對集中，決策速度快

銷售人員責(zé)任明確

A:

與客戶關(guān)系密切

B:

各個產(chǎn)品項(xiàng)目有專人負(fù)責(zé)，每個產(chǎn)品都不會受忽視

C:

答D:案：D

解析：區(qū)域型銷售組織模式的優(yōu)點(diǎn)有：①銷售區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；②銷

售人員責(zé)任明確，一個地區(qū)只設(shè)一個銷售經(jīng)理，全權(quán)代表企業(yè)銷售所有產(chǎn)品，他的銷售工

作努力與否，會在地區(qū)業(yè)績上得到直接反映；③與客戶關(guān)系密切，地域責(zé)任能使銷售人員

積極開發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系、客戶關(guān)系；④地域集中，每個銷售人員只在一定的區(qū)

域內(nèi)集中地開展銷售活動，差旅費(fèi)開支相對較少；⑤銷售人員集中，易于管理；⑥在區(qū)域

內(nèi)有利于迎接競爭者的挑戰(zhàn)。這種模式的缺點(diǎn)有：①銷售人員要從事所有的銷售活動，技

術(shù)上可能不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品；②銷售人員可能將大部分精力投

入到他最擅長的職能以及最能增加獲得報(bào)酬的產(chǎn)品和客戶身上，這樣可能違背企業(yè)總的管

理目標(biāo)和客戶管理政策；③客戶之間存在差異，使銷售人員無法為客戶提供適當(dāng)而具體的

服務(wù)。

6、【單選題】銷售人員每次出門只訪問一個客戶的拜訪路線形式是（）

直線式路線

循環(huán)式路線

A:

三葉式路線

B:

星形式路線

C:

答D:案：D

解析：(1)直線式路線：從企業(yè)出發(fā)，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其他路線直接返

回企業(yè)。拜訪客戶的數(shù)量不多時可以采用這種路線。(2)跳躍式路線：與直線式路線方向

相反，首先從離企業(yè)最遠(yuǎn)的客戶開始訪問。在回企業(yè)的途中對沿途客戶進(jìn)行訪問。(3)循

環(huán)式路線：由企業(yè)出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，結(jié)束時正好返回企業(yè)。這種路線要注意是否

與實(shí)際路線相吻合，如果吻合則其拜訪效率很高。(4)三葉式路線：與循環(huán)式相似，只是

把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區(qū)域。(5)星形式路線：

銷售人員每次只訪問一個客戶。這種路線通常是銷售經(jīng)理交由銷售明星來處理，受某個或

幾個客戶或潛在客戶的驅(qū)使，而去拜訪客戶。(6)8字形路線：與三葉式類似，只是把銷

售區(qū)域劃分為兩個小區(qū)域，呈8字形狀。

7、【單選題】邀請員工參與到企業(yè)的管理和決策中去，這種激勵方式屬于（）

目標(biāo)激勵

工作激勵

A:

民主激勵

B:

環(huán)境激勵

C:

答D:案：C

解析：工作激勵。企業(yè)根據(jù)銷售人員自身實(shí)際以及他們的意愿合理安排銷售人員的工作任

務(wù)、豐富其工作形式，通過工作本身亦可對銷售人員產(chǎn)生有效的激勵。民主激勵指實(shí)行民

主化管理，讓銷售人員參與營銷目標(biāo)、顧客策略、競爭方式、銷售價(jià)格等政策的制定；邀

請其參與到企業(yè)的管理、企業(yè)的重大決策當(dāng)中去，讓銷售人員有歸屬感和責(zé)任感，從而充

分調(diào)動銷售人員的積極性和主動性。

8、【單選題】—般而言，企業(yè)支付給員工的內(nèi)在薪酬不包括（）

工作滿意度

退休金

A:

培訓(xùn)機(jī)會

B:

公司表彰

C:

答D:案：B

解析：公司支付給銷售人員的薪酬分為外在薪酬和內(nèi)在薪酬兩大類，外在薪酬主要指為銷

售人員提供的可量化的貨幣性價(jià)值，如基本工資、傭金、獎金等短期激勵薪酬，退休金、

醫(yī)療保險(xiǎn)等，以及公司支付的其他各種貨幣形式的開支。內(nèi)在薪酬則是指那些給銷售人員

提供的不能以量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種獎勵價(jià)值，如對工作的滿意度、培訓(xùn)的機(jī)會、提

高個人名望的機(jī)會、優(yōu)秀的企業(yè)文化、相互配合的工作環(huán)境以及公司對個人的表彰等。

9、【單選題】銷售人員的績效評估過程中，所考量的投入指標(biāo)，下列不屬于定量指標(biāo)的是

（）

日拜訪數(shù)

工作天數(shù)

A:

B:

銷售人員的時間管理

直接銷售費(fèi)用

C:

答D:案：C

解析：投入指標(biāo)有兩種：定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。定量指標(biāo)主要包括：日拜訪數(shù)、工作天

數(shù)、銷售時間與非銷售時間、直接銷售費(fèi)用、非銷售性活動次數(shù)。定性指標(biāo)主要包括：銷

售人員的時間管理、拜訪的、規(guī)劃與準(zhǔn)備、銷售過程的質(zhì)量、處理顧客問題的能力、產(chǎn)品

知識、企業(yè)知識、競爭者信息、顧客關(guān)系、個人形象和信譽(yù)、性格和態(tài)度。

10、【單選題】在銷售人員績效評估的方法中，下列不屬于360°反饋評價(jià)方法特點(diǎn)的是

（）

建立在“八二原理”的基礎(chǔ)上

全方位

A:

基于勝任特征

B:

促進(jìn)發(fā)展

C:

答D:案：A

解析：360°反饋評價(jià)的特點(diǎn)：（1）全方位；（2）基于勝任特征；（3）促進(jìn)發(fā)展

11、【單選題】在銷售人員績效評估過程中容易產(chǎn)生一些評估誤差，下列說法正確的是

（）

評估者可能因?yàn)楸辉u估者的總體印象、個人印象而產(chǎn)生偏見，造成過高或過低的評估。這

通常稱為“感情效應(yīng)誤差”

A:

評估者在領(lǐng)導(dǎo)者或權(quán)威人士的暗示下，容易改變自己原來的看法。這通常稱為“自我比較

誤差”

B:

評估者對被評估人某一階段的工作績效進(jìn)行評估時，受其近期的表現(xiàn)和成績的影響，以近期

印象來代替被評估人在整個評估期的績效表現(xiàn)。這通常稱為“近因誤差”

C:

主管不自覺地把員工與自己進(jìn)行比較，以自己作為衡量員工的標(biāo)準(zhǔn)。這通常稱為“偏見誤

差”

D:

答案：C

解析：評估中的誤差包括：（1）暈輪效應(yīng)誤差。評估者可能因?yàn)楸辉u估者的總體印象、

個人印象而產(chǎn)生偏見，造成過高或過低的評估。（2）暗示效應(yīng)誤差。暗示是人們的一種

特殊的心理現(xiàn)象，是人們通過語言、行為或某種事物提示別人，使其接受或照辦而引起的

迅速的心理反應(yīng)。（3）感情效應(yīng)誤差。認(rèn)識有感情的，而且無可避免地把感情帶入他所

從事的任何一種活動中，績效評估也不例外。（4）近因誤差。一般說來，人們對近期發(fā)

生的事情印象比較深刻，而對遠(yuǎn)期發(fā)生的事情印象比較單薄。（5）偏見誤差。由于評估

人員對被評估者的某種偏見而影響對其工作績效的評估而造成的誤差被稱為偏見誤差。

（6）自我比較誤差。主觀會不自覺地把員工與主管自己進(jìn)行比較，以自己作為衡量員工

的標(biāo)準(zhǔn)，這樣就會產(chǎn)生自我比較誤差。（7）評估標(biāo)準(zhǔn)變化不定誤差。當(dāng)評估一個員工

時，主管應(yīng)避免對從事類似工作的員工采取不同的標(biāo)準(zhǔn)和要求，這樣必然會引起員工的不

滿。

12、【單選題】—般而言，銷售團(tuán)隊(duì)的沖突是管理過程中的正常現(xiàn)象，而造成銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)

潛在的對立或不一致的因素不包括（）

溝通

銷售任務(wù)

A:

團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)

B:

?個人因素

C:

答D:案：B

解析：沖突過程的第一步存在一些導(dǎo)致沖突的因素，它們不一定會導(dǎo)致沖突，但它們是產(chǎn)

生沖突的必要條件。這些條件可以概括為三類：①溝通②團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)③個人因素。

13、【單選題】在銷售三角理論中，銷售人員對自身缺乏信心的表現(xiàn)不包括（）

認(rèn)為自己不適合做銷售，資質(zhì)不行

擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)遭客戶為難

A:

害怕被客戶拒絕，心理壓力大

B:

擔(dān)心做的是“蝕本生意”

C:

答D:案：B

解析：銷售事業(yè)的發(fā)展總是沿著從無到有、從弱到強(qiáng)、從缺乏經(jīng)驗(yàn)到經(jīng)驗(yàn)豐富的方向發(fā)展

的，所以不能因?yàn)橛龅搅藥状问』虼煺郏褪バ判?。銷售人員缺乏信心的表現(xiàn)：(1)

認(rèn)為自己不合適做銷售，資質(zhì)不行；(2)害怕被客戶拒絕，心理壓力太大；(3)擔(dān)心做

的是“蝕本生意”，因?yàn)橛行╀N售事業(yè)是要自己投入一定本錢的。

14、【單選題】根據(jù)銷售方格理論，下列關(guān)于銷售人員類型的說法正確的是（）

客戶關(guān)系導(dǎo)向型的銷售人員很注重人脈的拓展，把客戶關(guān)系看得很重要而容易忽視銷售任

務(wù)的完成

A:

銷售技術(shù)導(dǎo)向型的銷售人員特別注重業(yè)績的達(dá)成，把銷售任務(wù)看得很重要而不顧客戶的感

受

B:

強(qiáng)力銷售導(dǎo)向型的銷售人員對于銷售任務(wù)和客戶關(guān)系都能照顧得到，比較溫和地處理二者的

矛盾

C:

解決問題導(dǎo)向型的銷售人員往往致力于追求自身的能力提升，而將銷售任務(wù)和客戶擱置一

邊不予理會

D:

答案：A

解析：客戶關(guān)系導(dǎo)向型銷售人員很注重人脈的拓展，把客戶關(guān)系看得十分重要，而忽視銷

售任務(wù)的達(dá)成。銷售技術(shù)導(dǎo)向型的銷售人員對于銷售任務(wù)和客戶關(guān)系都能照顧得到，比較

溫和的處理二者的矛盾，工作相對也較踏實(shí)，熟悉當(dāng)前市場環(huán)境，是老練穩(wěn)健的銷售人

員。強(qiáng)力銷售導(dǎo)向型的銷售人員特別注重業(yè)績的達(dá)成，把銷售任務(wù)看的尤其重要，而不顧

實(shí)際的客戶感受，不是按照具體的購買需求和意愿進(jìn)行銷售引導(dǎo)，而是不擇手段地把商品

推向客戶。事不關(guān)己導(dǎo)向型的銷售人員，對銷售任務(wù)和客戶都不關(guān)心。解決問題導(dǎo)向型的

銷售人員對客戶需求和銷售任務(wù)都高度關(guān)心，以客戶需求為中心，不斷追求更高的銷售目

標(biāo)。

15、【單選題】下列關(guān)于銷售談判類型的說法不正確的是（）

按談判的性質(zhì)可分為輸贏式和互利式談判

按談判形式可分為一對一、一對多、多對一、多對多談判

A:

按談判目標(biāo)可分為對抗性談判和協(xié)商性談判

B:

按談判主題可分為單一型和綜合型談判

C:

答D:案：C

解析：按照銷售談判的性質(zhì)分，談判類型可分為輸贏式談判和互利式談判；按照銷售談判

的形式劃分，可分為一對一、一對多、多對一、多對多，或按照談判主題分為單一型和綜

合型談判。

16、【單選題】在銷售風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因中，其中來自客戶的非道德信用風(fēng)險(xiǎn)不包括（）

貨物買賣糾紛

客戶有意占用企業(yè)資金

A:

貨物運(yùn)輸糾紛

B:

售后服務(wù)糾紛

C:

答D:案：B

解析：非道德性信用風(fēng)險(xiǎn)是指在銷售信用過程中，由于對合同中的某些條款，如貨物質(zhì)

量、數(shù)量等方面的分歧產(chǎn)生糾紛，導(dǎo)致貨款遲付或拒付，如貨物買賣糾紛（品質(zhì)糾紛、貨

物數(shù)量糾紛）、貨物運(yùn)輸糾紛、保險(xiǎn)糾紛、代理糾紛、售后服務(wù)糾紛，或因客戶自身原因

確實(shí)無力償還，如企業(yè)經(jīng)營不善、遭遇災(zāi)害等，是產(chǎn)生銷售信用風(fēng)險(xiǎn)的主要原因。道德性

信用風(fēng)險(xiǎn)是指客戶有意欺騙企業(yè)無力及時還款的一種債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如客戶有意占用企業(yè)資

金，以保證自身的資金周轉(zhuǎn)。

17、【單選題】企業(yè)在制定信用政策時，給客戶開出2/10,n/30的信用條件是指（）

客戶在10天內(nèi)付款可按發(fā)票金額給予20%的折扣，在30天內(nèi)付款則給予10%的折扣

客戶在10天內(nèi)付款可按發(fā)票金額給予10%的折扣，在30天內(nèi)付款則給予2%的折扣

A:

B:

客戶在10天內(nèi)付款可按發(fā)票金額給予2%的折扣，超過30天內(nèi)付款則不給予折扣

客戶在10天內(nèi)付款可按發(fā)票金額給予2%的折扣，超過10天便不享受該折扣，但付款期限

C:

不能超過30天

D:

答案：D

解析：信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素

組成。在實(shí)踐中，經(jīng)常使用諸如2/10，n/30；3%，10；2：10/60EXTRA，N71等銷售專業(yè)

語言來表示企業(yè)的信用條件，這些信用條件表達(dá)了不同的信用期限和現(xiàn)金折扣政策。例

如，2/10，n/30所表達(dá)的信用條件是，客戶如果在10天內(nèi)付款可按發(fā)票金額給予2%的折

扣，超過10天便不享受該折扣，但付款總期限不得超過30天。在這里，30天為信用期

限，10天為折扣期限，2%為現(xiàn)金折扣。

18、【單選題】銷售變現(xiàn)天數(shù)（dayssalesoutstanding,DSO）是指（）

企業(yè)把銷售額變?yōu)楝F(xiàn)金所需的時間

企業(yè)把賒銷收入轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需的時間，是企業(yè)衡量應(yīng)收賬款水平的重要指標(biāo)

A:

企業(yè)把股票變現(xiàn)為現(xiàn)金所需的時間

B:

企業(yè)把流動資本變?yōu)楝F(xiàn)金所需的時間

C:

答D:案：B

解析：銷售變現(xiàn)天數(shù)（dayssalesoutstanding,DSO）是西方企業(yè)衡量賒銷工作最重要的

指標(biāo)。DSO指標(biāo)表現(xiàn)了企業(yè)的平均收賬期，即把賒銷收入轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需的時間，是企業(yè)

衡量應(yīng)收賬款水平的重要指標(biāo)。信用管理的重要職責(zé)就是將銷售變現(xiàn)天數(shù)控制在一個合理

的水平，減少應(yīng)收賬款對資金的占用，減少利息成本，以加快流動資金的周轉(zhuǎn)。

19、【單選題】在客戶信用調(diào)査的方式中，通常采用的方式不包括（）

通過金融機(jī)構(gòu)（銀行）進(jìn)行調(diào)查

利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查

A:

通過客戶關(guān)系進(jìn)行調(diào)查

B:

通過行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查

C:

答D:案：C

解析：客戶信用調(diào)查的方式與流程：（1）通過金融機(jī)構(gòu)（銀行）對客戶進(jìn)行信用調(diào)查

（2）利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查（3）通過行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查。

20、【單選題】企業(yè)資金投放于應(yīng)收賬款而喪失的其他收入，稱為（）

機(jī)會成本

管理成本

A:

可變成本

B:

C:

壞賬成本

答D:案：A

解析：機(jī)會成本是指資金投放于應(yīng)收賬款而喪失的其他收入。企業(yè)資金如不因賒銷投資在

應(yīng)收賬款上，便可用來投資在其他項(xiàng)目并獲得收益，如投資有價(jià)證券便會有利息收入。

21、【多選題】銷售配額的類型一般包括（）

銷售量配額

財(cái)務(wù)配額

A:

銷售活動配額

B:

綜合配額

C:

利潤配額

D:

答E:案：ABCD

解析：企業(yè)使用的銷售配額一般有四種類型，即銷售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷售活動配額和

綜合配額。

22、【多選題】銷售組織常見的管理失控現(xiàn)象包括（）

財(cái)務(wù)失控

效率失控

A:

信息失真

B:

人員失信

C:

關(guān)系失控

D:

答E:案：ACDE

解析：管理失控。有些企業(yè)在銷售組織迅速擴(kuò)張的過程中出現(xiàn)了各種管理失控的現(xiàn)象：財(cái)

務(wù)失控、信息失真、人員失信、關(guān)系失控。

23、【多選題】竄貨按照動機(jī)不同可分為（）

惡性竄貨

自然性竄貨

A:

自發(fā)性竄貨

B:

良性竄貨

C:

流動性竄貨

D:

答E:案：ABD

解析：竄貨可以按照動機(jī)不同分為三種類型。（1）惡性竄貨。惡性竄貨是指中間商為了

牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷產(chǎn)品的行為。惡性竄貨最常用的方法是降價(jià)銷售產(chǎn)

品，中間商以低于生產(chǎn)商規(guī)定的價(jià)格向非轄區(qū)傾銷產(chǎn)品。（2）自然性竄貨。自然性竄貨

是指中間商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為，一般

發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程，非中間商惡意所為。（3）良性竄貨。良性竄貨是指企業(yè)

在市場開發(fā)初期，有意或無意選擇了流通性很強(qiáng)的中間商，使其產(chǎn)品流向非轄區(qū)目標(biāo)市場

或空白市場的現(xiàn)象。

24、【多選題】銷售人員績效評估的指標(biāo)包括

產(chǎn)出指標(biāo)

投入指標(biāo)

A:

比率指標(biāo)

B:

主觀評估

C:

關(guān)鍵績效指標(biāo)

D:

答E:案：ABCD

解析：績效評估的指標(biāo)：產(chǎn)出指標(biāo)、投入指標(biāo)、比率指標(biāo)、主觀評估

25、【多選題】在實(shí)施平衡計(jì)分卡對銷售人員進(jìn)行績效評估時，公司高層所考量的戰(zhàn)略績效

目標(biāo)包括

財(cái)務(wù)

代理商數(shù)量

A:

客戶

B:

內(nèi)部業(yè)務(wù)

C:

創(chuàng)新和學(xué)習(xí)

D:

答E:案：ACDE

解析：制定公司的戰(zhàn)略績效目標(biāo)，通常從四個角度展開：財(cái)務(wù)（financial

perspective)、客戶（customerperspective))、內(nèi)部業(yè)務(wù)（internalbusiness

perspective)、創(chuàng)新和學(xué)習(xí)(innovationandlearningperspective),把公司戰(zhàn)略和平衡

計(jì)分卡聯(lián)系起來。

26、【多選題】銷售團(tuán)隊(duì)的溝通方式按照溝通的渠道可分為

正式溝通

信息溝通

A:

非正式溝通

B:

語言與非語言溝通

C:

垂直溝通

D:

答E:案：ACD

解析：溝通的渠道：（1）正式溝通渠道。正式溝通渠道是依據(jù)團(tuán)隊(duì)制度或原則進(jìn)行的信

息傳遞與交流。（2）非正式溝通渠道。非正式溝通渠道指正式溝通渠道以外的信息交流

和傳遞，它不受組織的監(jiān)督和控制。（3）語言溝通與非語言溝通。語言溝通時指借助于

書面語言和口頭語言所進(jìn)行的信息溝通。語言溝通是一種重要的溝通形式，許多信息是通

過談話和書面報(bào)告進(jìn)行傳遞的。

27、【多選題】銷售團(tuán)隊(duì)沖突的類型包括（）

角色沖突

團(tuán)隊(duì)之間沖突

A:

關(guān)系沖突

B:

任務(wù)沖突

C:

過程沖突

D:

答E:案：ABCDE

解析：團(tuán)隊(duì)沖突的分類：（1）角色沖突。角色沖突是指兩人或更多人之間由于所負(fù)擔(dān)的

角色不同而產(chǎn)生的不和諧情況。（2）團(tuán)隊(duì)之間沖突。這種沖突發(fā)生在不同的團(tuán)隊(duì)之間，

其表現(xiàn)形式可能與人際之間的沖突相似，但起因通常是不同的，沖突的原因更多是來自團(tuán)

隊(duì)的因素。（3）關(guān)系沖突。主要是因?yàn)槿穗H關(guān)系的不協(xié)調(diào)，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員之間情感方面

的緊張和摩擦，相互之間冷漠，甚至討厭，感到不安和挫折。（4）任務(wù)沖突。成員間對

團(tuán)隊(duì)任務(wù)的看法和觀點(diǎn)不同所產(chǎn)生的沖突，與有些國外學(xué)者提出的認(rèn)知沖突相似。（5）

過程沖突。在團(tuán)隊(duì)任務(wù)和目標(biāo)的進(jìn)展中，對如何完成任務(wù)所產(chǎn)生的爭論和沖突與團(tuán)隊(duì)成員

之間的責(zé)任、權(quán)利、利益的安排有關(guān)。

28、【多選題】銷售談判的過程一般包括（）

開局階段

報(bào)價(jià)階段

A:

磋商階段

B:

成交階段

C:

售后服務(wù)階段

D:

答E:案：ABCD

解析：經(jīng)過了充分的銷售準(zhǔn)備，就可以進(jìn)入談判階段了，一般來說，銷售談判可分為開局

階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段和成交階段。

29、【多選題】企業(yè)自行追賬的基本方法包括（）

函電追賬

委托追賬

A:

B:

面訪追賬

電子追賬

C:

仲裁追賬

D:

答E:案：ACD

解析：自行追賬的基本方法（1）函電追賬（2）面訪追賬（3）電子追賬。

30、【多選題】客戶關(guān)系管理應(yīng)遵循的原則包括（）

動態(tài)管理原則

突出重點(diǎn)原則

A:

靈活運(yùn)用原則

B:

專人負(fù)責(zé)原則

C:

有訴必理原則

D:

答E:案：ABCD

解析：在CRM過程中，應(yīng)遵循以下原則：（1）動態(tài)管理原則。CRM系統(tǒng)建立后，如果置

之不理，就失去了它的意義。（2）突出重點(diǎn)原則。有關(guān)不同類型的客戶資料很多，企業(yè)

要透過這些資料找出重點(diǎn)客戶。（3）靈活運(yùn)用原則。收集并管理客戶資料，目的是在銷

售管理過程中加以運(yùn)用。（4）專人負(fù)責(zé)原則。許多客戶資料都是保密的，不宜流出企

業(yè)，尤其不能落人競爭者之手，只能供企業(yè)內(nèi)部使用。

31、【問答題】名詞解釋：銷售目標(biāo)管理

答案：就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施

和監(jiān)控，并關(guān)心最終結(jié)果和評估的一種管理過程。

32、【問答題】名詞解釋：復(fù)合型銷售組織

答案：在區(qū)域型、產(chǎn)品型等幾種銷售組織建設(shè)的基礎(chǔ)都是假設(shè)企業(yè)只按照一種基礎(chǔ)劃分銷

售組織，如按區(qū)域或產(chǎn)品或客戶。事實(shí)上，許多企業(yè)使用的是這幾種結(jié)構(gòu)的組合。

33、【問答題】名詞解釋：賒銷

答案：又叫做信用銷售，是指廠家在同購貨客戶簽訂購銷協(xié)議以后，讓客戶將企業(yè)生產(chǎn)的

成品先拿走，購貨客戶則按照購貨協(xié)議規(guī)定的付款日期付款或以分期付款形式逐漸付清貨

款。

34、【問答題】名詞解釋：惡性竄貨

答案：是指中間商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷產(chǎn)品的行為。惡性竄貨最常用

的方法是降價(jià)銷售產(chǎn)品，中間商以低于生產(chǎn)商規(guī)定的價(jià)格向非轄區(qū)傾銷產(chǎn)品。

35、【問答題】名詞解釋：銷售三角理論

答案：為了提升銷售人員的素質(zhì)，人們總結(jié)出了一種簡明的能夠激發(fā)其銷售活動積極性、

奠定銷售自信心、完善銷售技術(shù)的基礎(chǔ)關(guān)系理論---銷售三角理論。在國外的英文表述

中，這三角或三邊分別代表Enterprise（企業(yè)）、Goods（產(chǎn)品及服務(wù)）、Myself（銷售

人員），這3個英文單詞的首字母合起來便構(gòu)成了GEM的名稱，因此被稱為GEM公式，漢

語譯為“吉姆公式”，一般稱其為銷售三角理論。

36、【問答題】簡述產(chǎn)品型銷售組織的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。

答案：產(chǎn)品型銷售組織--是指企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員，企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每個銷

售人員專門負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù)。優(yōu)點(diǎn)有：（1）各個產(chǎn)品項(xiàng)目有專人負(fù)

責(zé)，使每個產(chǎn)品都不會受到忽視；（2）產(chǎn)品銷售經(jīng)理能有效地協(xié)調(diào)各種銷售職能，并對

市場變化作出積極反應(yīng)；（3）按產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)化分工，有助于銷售人員熟悉產(chǎn)品的特

點(diǎn)，總結(jié)和積累各種產(chǎn)品有效的推銷經(jīng)驗(yàn)和方法；（4）當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系

少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化構(gòu)建銷售組織比較合適；（5）容易實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，有利

于以利潤最大化為目標(biāo)進(jìn)行商品管理，易于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)。缺點(diǎn)有：（1）缺乏整體觀

念，在這種組織模式中，各個產(chǎn)品銷售經(jīng)理相互獨(dú)立，可能出現(xiàn)他們?yōu)楸３指髯援a(chǎn)品利益

而產(chǎn)生矛盾；（2）部門沖突，一方面產(chǎn)品銷售經(jīng)理對其他營銷職能部門依賴性強(qiáng)，另一

方面他們卻未必有足夠的權(quán)威能協(xié)調(diào)與廣告部門、銷售部門、生產(chǎn)部門和其他部門的關(guān)系

并得到支持和配合；（3）整體成本費(fèi)用比較高，比較難管理；（4）當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類

繁多時，不同的銷售人員會面對同一顧客群，這樣不僅使銷售成本提高，而且也會引起顧

客的反感。

解析：產(chǎn)品型銷售組織--是指企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員，企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每個銷

售人員專門負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù)。優(yōu)點(diǎn)有：（1）各個產(chǎn)品項(xiàng)目有專人負(fù)

責(zé)，使每個產(chǎn)品都不會受到忽視；（2）產(chǎn)品銷售經(jīng)理能有效地協(xié)調(diào)各種銷售職能，并對

市場變化作出積極反應(yīng)；（3）按產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)化分工，有助于銷售人員熟悉產(chǎn)品的特

點(diǎn)，總結(jié)和積累各種產(chǎn)品有效的推銷經(jīng)驗(yàn)和方法；（4）當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系

少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化構(gòu)建銷售組織比較合適；（5）容易實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，有利

于以利潤最大化為目標(biāo)進(jìn)行商品管理，易于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)。缺點(diǎn)有：（1）缺乏整體觀

念，在這種組織模式中，各個產(chǎn)品銷售經(jīng)理相互獨(dú)立，可能出現(xiàn)他們?yōu)楸３指髯援a(chǎn)品利益

而產(chǎn)生矛盾；（2）部門沖突，一方面產(chǎn)品銷售經(jīng)理對其他營銷職能部門依賴性強(qiáng)，另一

方面他們卻未必有足夠的權(quán)威能協(xié)調(diào)與廣告部門、銷售部門、生產(chǎn)部門和其他部門的關(guān)系

并得到支持和配合；（3）整體成本費(fèi)用比較高，比較難管理；（4）當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類

繁多時，不同的銷售人員會面對同一顧客群，這樣不僅使銷售成本提高，而且也會引起顧

客的反感。

37、【問答題】設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的依據(jù)有哪些？

答案：1、地域相近；2、地域內(nèi)因素的相近性；3、地域內(nèi)對本產(chǎn)品的需求度；4、本

企業(yè)的財(cái)力、物力及管理人員儲備狀況。

解析：1、地域相近；2、地域內(nèi)因素的相近性；3、地域內(nèi)對本產(chǎn)品的需求度；4、本

企業(yè)的財(cái)力、物力及管理人員儲備狀況。

38、【問答題】簡述銷售人員內(nèi)部招聘的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

答案：內(nèi)部招聘的優(yōu)勢：（1）招聘的風(fēng)險(xiǎn)較低，成功率高；（2）可以鼓舞士氣，激勵員

工；（3）員工可更快適應(yīng)工作；（4）招聘選擇成本低。內(nèi)部招聘的劣勢：（1）使組織

喪失活力，缺乏創(chuàng)新；（2）引發(fā)后續(xù)問題；（3）容易引起內(nèi)部矛盾。

解析：內(nèi)部招聘的優(yōu)勢：（1）招聘的風(fēng)險(xiǎn)較低，成功率高；（2）可以鼓舞士氣，激勵員

工；（3）員工可更快適應(yīng)工作；（4）招聘選擇成本低。內(nèi)部招聘的劣勢：（1）使組織

喪失活力，缺乏創(chuàng)新；（2）引發(fā)后續(xù)問題；（3）容易引起內(nèi)部矛盾。

39、【問答題】簡述影響銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素。

答案：從外部看，外部威脅越高、造成的影響越大，團(tuán)隊(duì)所表現(xiàn)出的凝聚力越強(qiáng)；從內(nèi)部

看，有這樣一些因素影響著凝聚力：1.團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)；2.團(tuán)隊(duì)的規(guī)模；3.團(tuán)隊(duì)主管的風(fēng)格；

4.獎勵方式或激勵機(jī)制；5.團(tuán)隊(duì)以往的表現(xiàn)。

解析：從外部看，外部威脅越高、造成的影響越大，團(tuán)隊(duì)所表現(xiàn)出的凝聚力越強(qiáng)；從內(nèi)部

看，有這樣一些因素影響著凝聚力：1.團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)；2.團(tuán)隊(duì)的規(guī)模；3.團(tuán)隊(duì)主管的風(fēng)格；

4.獎勵方式或激勵機(jī)制；5.團(tuán)隊(duì)以往的表現(xiàn)。

40、【問答題】簡述售后服務(wù)的內(nèi)容有哪些？

答案：售后服務(wù)的內(nèi)容：1．送貨上門；2．安裝服務(wù)；3．包裝服務(wù)；4．維修和檢修服

務(wù)；5．開通客戶免費(fèi)服務(wù)熱線電話；6．做好電話回訪和人員回訪；7．建立客戶檔案；

8．妥善處理客戶的投訴。

41、【問答題】結(jié)合實(shí)際，試敘述銷售渠道管理中常存在的問題及解決策略。

答案：1.渠道不統(tǒng)一引發(fā)生產(chǎn)商與中間商之間的矛盾企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企

業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，比如有些生產(chǎn)商

為了迅速打開市場，在產(chǎn)品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間

常會進(jìn)行惡性的價(jià)格競爭，因此往往會出現(xiàn)雖然品牌知名度很高，但市場拓展?fàn)顩r卻非常

不理想的局面。因此，廠、商關(guān)系需要管理，如防止竄貨應(yīng)該加強(qiáng)巡查，防止倒貨應(yīng)該加

強(qiáng)培訓(xùn)，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，從而培育最適合企業(yè)

發(fā)展的廠商關(guān)系。2.渠道冗長造成管理難度加大應(yīng)該縮短產(chǎn)品到達(dá)顧客的時間，減少環(huán)節(jié)

降低產(chǎn)品的損耗，生產(chǎn)商有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。如

海爾的海外銷售渠道，海爾直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，縮短了渠道鏈

條，減少了渠道環(huán)節(jié)，極大地降低了渠道建設(shè)成本?，F(xiàn)在海爾在幾十個國家建立了龐大的

經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，擁有近萬個銷售點(diǎn)，海爾的各種產(chǎn)品可以隨時在任何國家暢通的流動。3.渠道

覆蓋面過廣生產(chǎn)商必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個區(qū)域的運(yùn)作，盡量提高渠道管理水

平，積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。如海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要

有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分

為五個等級，即一級是省會城市，二級是一般城市，三級是縣級市及地區(qū)，四級和五級是

鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。在一、二級市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三

級市場和部分二級市場建立專賣店，四、五級網(wǎng)絡(luò)是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對

農(nóng)村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網(wǎng)點(diǎn)。4.企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)

在選擇中間商的時候，不宜過分強(qiáng)調(diào)中間商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，如實(shí)

力大的中間商同時也會經(jīng)營競爭品牌，并以此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼。一般實(shí)力大的中間商

不會花很大精力去銷售一個小品牌，生產(chǎn)商可能會失去對產(chǎn)品銷售的控制權(quán)等。廠商關(guān)系

應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的生產(chǎn)商應(yīng)該對應(yīng)不同的中間商。對于知名度不高實(shí)力不

強(qiáng)的企業(yè)，應(yīng)該在市場開拓初期進(jìn)行中間商選擇和培育，既建立利益關(guān)聯(lián)，又有情感關(guān)聯(lián)

和文化認(rèn)同；對于擁有知名品牌的大企業(yè)，應(yīng)擁有一整套幫助中間商提高的做法，使中間

商可以在市場競爭中脫穎而出，這樣可以培養(yǎng)中間商的忠誠度。另外產(chǎn)品經(jīng)營的低風(fēng)險(xiǎn)性

以及較高的利潤，都促使二者形成合作伙伴關(guān)系?？傊?，選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)

準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服

務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?.企業(yè)不能很好地控制和管理終端有些企業(yè)

自己經(jīng)營了一部分終端市場，搶了中間商的生意，使其銷量減少，逐漸對本企業(yè)的產(chǎn)品失

去經(jīng)營信心，同時他們會加大對競爭品牌的經(jīng)銷量，造成傳統(tǒng)渠道堵塞。如果市場操作不

當(dāng)，整個渠道會因?yàn)閯恿Σ蛔愣c瘓。在渠道越來越重要的今天，企業(yè)越來越感受到渠道

里的壓力，如何利用渠道里的資源優(yōu)勢，如何管理中間商，就成了決勝終端的關(guān)鍵。6.忽

略渠道的后續(xù)管理很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情

溝通與交流，從而出現(xiàn)了很多問題。因?yàn)閺恼w來看，影響渠道發(fā)展的因素非常多，如產(chǎn)

品、競爭結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、中間商能力、顧客行為等，渠道建成后，仍要根據(jù)市場的發(fā)展

狀況不斷加以調(diào)整，否則就會出現(xiàn)大問題。7.盲目自建網(wǎng)絡(luò)很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)

不顧實(shí)際情況，一定要自建銷售網(wǎng)絡(luò)，但是由于專業(yè)化程度不高，致使渠道效率低下；或

由于網(wǎng)絡(luò)太大反應(yīng)緩慢；或管理成本較高；或人員開支、行政費(fèi)用、廣告費(fèi)用、推廣費(fèi)

用、倉儲配送費(fèi)用巨大，給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。特別是在一級城市，生產(chǎn)商自建

渠道更要慎重考慮。生產(chǎn)商自建渠道必須具備一定的條件：高度的品牌號召力、影響力和

相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實(shí)力；穩(wěn)定的消費(fèi)群體、市場銷量和企業(yè)利潤，像格力已經(jīng)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品

牌，具有了相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費(fèi)群體；企業(yè)經(jīng)過了相當(dāng)?shù)那捌谑袌龇e累已經(jīng)具

備了相對成熟的管理模式等；另外，自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì)，必須達(dá)到一定的

規(guī)模，生產(chǎn)商才能實(shí)現(xiàn)整個配送和營運(yùn)的成本最低化。8.新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂任

何一個新產(chǎn)品的成功入市，都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量，特別是與中間商的緊密合

作。企業(yè)在推廣新品上市的過程中，應(yīng)該認(rèn)真評價(jià)和選擇中間商，一是對現(xiàn)有的中間商，

大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場操作能力，新產(chǎn)品交其代理后，生產(chǎn)商對其全力扶持并培

訓(xùn)；二是對沒有改造價(jià)值的中間商，堅(jiān)決予以更換；三是對于實(shí)力較強(qiáng)的中間商，可委托

其代理新產(chǎn)品。

解析：1.渠道不統(tǒng)一引發(fā)生產(chǎn)商與中間商之間的矛盾企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企

業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，比如有些生產(chǎn)商

為了迅速打開市場，在產(chǎn)品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間

常會進(jìn)行惡性的價(jià)格競爭，因此往往會出現(xiàn)雖然品牌知名度很高，但市場拓展?fàn)顩r卻非常

不理想的局面。因此，廠、商關(guān)系需要管理，如防止竄貨應(yīng)該加強(qiáng)巡查，防止倒貨應(yīng)該加

強(qiáng)培訓(xùn)，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，從而培育最適合企業(yè)

發(fā)展的廠商關(guān)系。2.渠道冗長造成管理難度加大應(yīng)該縮短產(chǎn)品到達(dá)顧客的時間，減少環(huán)節(jié)

降低產(chǎn)品的損耗，生產(chǎn)商有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。如

海爾的海外銷售渠道，海爾直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，縮短了渠道鏈

條，減少了渠道環(huán)節(jié)，極大地降低了渠道建設(shè)成本。現(xiàn)在海爾在幾十個國家建立了龐大的

經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，擁有近萬個銷售點(diǎn)，海爾的各種產(chǎn)品可以隨時在任何國家暢通的流動。3.渠道

覆蓋面過廣生產(chǎn)商必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個區(qū)域的運(yùn)作，盡量提高渠道管理水

平，積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。如海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要

有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分

為五個等級，即一級是省會城市，二級是一般城市，三級是縣級市及地區(qū)，四級和五級是

鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。在一、二級市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三

級市場和部分二級市場建立專賣店，四、五級網(wǎng)絡(luò)是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對

農(nóng)村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網(wǎng)點(diǎn)。4.企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)

在選擇中間商的時候，不宜過分強(qiáng)調(diào)中間商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，如實(shí)

力大的中間商同時也會經(jīng)營競爭品牌，并以此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼。一般實(shí)力大的中間商

不會花很大精力去銷售一個小品牌，生產(chǎn)商可能會失去對產(chǎn)品銷售的控制權(quán)等。廠商關(guān)系

應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的生產(chǎn)商應(yīng)該對應(yīng)不同的中間商。對于知名度不高實(shí)力不

強(qiáng)的企業(yè)，應(yīng)該在市場開拓初期進(jìn)行中間商選擇和培育，既建立利益關(guān)聯(lián)，又有情感關(guān)聯(lián)

和文化認(rèn)同；對于擁有知名品牌的大企業(yè)，應(yīng)擁有一整套幫助中間商提高的做法，使中間

商可以在市場競爭中脫穎而出，這樣可以培養(yǎng)中間商的忠誠度。另外產(chǎn)品經(jīng)營的低風(fēng)險(xiǎn)性

以及較高的利潤，都促使二者形成合作伙伴關(guān)系?？傊x擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)

準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服

務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?.企業(yè)不能很好地控制和管理終端有些企業(yè)

自己經(jīng)營了一部分終端市場，搶了中間商的生意，使其銷量減少，逐漸對本企業(yè)的產(chǎn)品失

去經(jīng)營信心，同時他們會加大對競爭品牌的經(jīng)銷量，造成傳統(tǒng)渠道堵塞。如果市場操作不

當(dāng)，整個渠道會因?yàn)閯恿Σ蛔愣c瘓。在渠道越來越重要的今天，企業(yè)越來越感受到渠道

里的壓力，如何利用渠道里的資源優(yōu)勢，如何管理中間商，就成了決勝終端的關(guān)鍵。6.忽

略渠道的后續(xù)管理很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情

溝通與交流，從而出現(xiàn)了很多問題。因?yàn)閺恼w來看，影響渠道發(fā)展的因素非常多，如產(chǎn)

品、競爭結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、中間商能力、顧客行為等，渠道建成后，仍要根據(jù)市場的發(fā)展

狀況不斷加以調(diào)整，否則就會出現(xiàn)大問題。7.盲目自建網(wǎng)絡(luò)很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)

不顧實(shí)際情況，一定要自建銷售網(wǎng)絡(luò)，但是由于專業(yè)化程度不高，致使渠道效率低下；或

由于網(wǎng)絡(luò)太大反應(yīng)緩慢；或管理成本較高；或人員開支、行政費(fèi)用、廣告費(fèi)用、推廣費(fèi)

用、倉儲配送費(fèi)用巨大，給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。特別是在一級城市，生產(chǎn)商自建

渠道更要慎重考慮。生產(chǎn)商自建渠道必須具備一定的條件：高度的品牌號召力、影響力和

相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實(shí)力；穩(wěn)定的消費(fèi)群體、市場銷量和企